序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險(xiǎn)公司營銷管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 壽險(xiǎn) 個(gè)人營銷管理 模式創(chuàng)新

一、前言

在我國保險(xiǎn)行業(yè)幾十年的發(fā)展過程中，基本形成了一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、制度完善的保險(xiǎn)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的各類問題不斷顯現(xiàn)出來，尤其是個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理方面存在的問題最為嚴(yán)峻和突出。這就需要保險(xiǎn)公司不斷完善個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理模式，注重模式的創(chuàng)新發(fā)展，這樣才利于保險(xiǎn)公司不斷發(fā)展。

二、個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理概述

（一）個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理歷史

我國壽險(xiǎn)的個(gè)人營銷模式大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段，并且每一個(gè)階段都呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。20世紀(jì)80年代到90年代，是我國壽險(xiǎn)個(gè)人營銷管理的初創(chuàng)階段和引入階段。在1980年以后，我國逐漸實(shí)行改革開放的發(fā)展戰(zhàn)略，很多保險(xiǎn)公司相繼成立，開始利用兼業(yè)人的保險(xiǎn)營銷制度來拓展保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)。[1]后隨著美國友邦保險(xiǎn)公司在中國的成立，開啟了中國個(gè)人壽險(xiǎn)營銷的新時(shí)代。個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式的引進(jìn)促進(jìn)了中國保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新。

進(jìn)入21世紀(jì)以后，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷的發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展的階段，各類保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，并且壽險(xiǎn)營銷人員數(shù)量每年都在高速增長。隨著保險(xiǎn)公司的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)也逐漸趨向飽和，如今個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理出現(xiàn)一些不可避免的問題，處于轉(zhuǎn)型期的保險(xiǎn)行業(yè)只有抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，才能夠保障個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（二）新時(shí)期個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理存在的不足

從個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理制度的發(fā)展歷史來看，這種模式在給保險(xiǎn)公司帶來效益的同時(shí)，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國社會(huì)進(jìn)入新的歷史發(fā)展時(shí)期以后，對(duì)銷售行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需要壽險(xiǎn)營銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時(shí)代的發(fā)展不斷改進(jìn)自身的營銷策略。由于我國保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)偏低，因此缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力和戰(zhàn)略眼光，這樣就不利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展。其次，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷的流動(dòng)性增強(qiáng)。在新的歷史時(shí)期，各個(gè)行業(yè)的人員流動(dòng)性大大增強(qiáng)。造成人員流動(dòng)的因素有很多，就保險(xiǎn)行業(yè)來說，由于壽險(xiǎn)銷售的性質(zhì)，導(dǎo)致銷售人員的個(gè)人收入不穩(wěn)定，這樣就會(huì)造成人員流失。同時(shí)，一些銷售者在長時(shí)間從事壽險(xiǎn)銷售工作以后無法實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升，也會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀壽險(xiǎn)銷售人員的流失。壽險(xiǎn)銷售人員流動(dòng)性的提升，也從另一面揭示出保險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國個(gè)人壽險(xiǎn)的營銷模式有待完善，這就需要保險(xiǎn)公司不斷順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，創(chuàng)新個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理模式。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理模式創(chuàng)新

（一）重視營銷策略的改進(jìn)與創(chuàng)新

良好的營銷策略可以在壽險(xiǎn)營銷的過程中做到事半功倍。保險(xiǎn)公司在具體的工作中應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：一是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代要注重對(duì)大數(shù)據(jù)的搜集、分析與利用。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代催生出數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)公司想要不斷發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，就應(yīng)該注重個(gè)人壽險(xiǎn)營銷相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集與分析。只有這樣才可以對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷狀況有一個(gè)整體的認(rèn)知，并且及時(shí)調(diào)整個(gè)人壽險(xiǎn)營銷策略，順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來對(duì)于商業(yè)、銀行業(yè)等帶來了諸多的挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該注重信息技術(shù)的應(yīng)用，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，不斷實(shí)現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)與改造。二是對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，應(yīng)該注重各類營銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個(gè)人壽險(xiǎn)的營銷活動(dòng)提供輔助，在具體的工作中應(yīng)該注重產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的使用。這樣就可以在壽險(xiǎn)營銷過程中打出組合拳，為壽險(xiǎn)營銷人員的銷售活動(dòng)創(chuàng)設(shè)更好的條件。例如，在進(jìn)行渠道策略的應(yīng)用過程中，很多保險(xiǎn)公司都注重自身官方網(wǎng)站、微信公號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，這有利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上得以延伸和拓展。[2]三是應(yīng)該隨著時(shí)代的發(fā)展對(duì)自身的策略進(jìn)行更正與改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長足發(fā)展。

（二）注重個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷制度出現(xiàn)的各類問題需要保險(xiǎn)公司注重個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理模式的創(chuàng)新，這樣才能保障保險(xiǎn)公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售人員，并且為優(yōu)秀的銷售人員提供良好的晉升與發(fā)展空間，最終形成一個(gè)良性的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售制度。具體來說保險(xiǎn)公司應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

首先，在進(jìn)行壽險(xiǎn)營銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應(yīng)該制定相應(yīng)的招聘標(biāo)準(zhǔn)，提高銷售人員的準(zhǔn)入門檻。保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)的提升利于公司今后更好地開展業(yè)務(wù)。除此之外，還應(yīng)該建設(shè)一個(gè)完善的壽險(xiǎn)銷售人員考核與晉升制度，進(jìn)而對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行有效的管理，從而大大降低公司內(nèi)部職工的流動(dòng)性，并通過保險(xiǎn)公司內(nèi)部的培養(yǎng)制度不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力與業(yè)務(wù)管理能力，最終實(shí)現(xiàn)晉升。其次，注重建設(shè)雙軌制的壽險(xiǎn)營銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個(gè)人制進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。在雙軌制具體的實(shí)行過程中，可以將工作時(shí)間長、表現(xiàn)優(yōu)異、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)化為公司的內(nèi)部員工，這樣，優(yōu)秀的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績效收入，利于提升壽險(xiǎn)公司員工的工作積極性和壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。很多保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行此類管理制度的嘗試與應(yīng)用。最后，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代還應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險(xiǎn)銷售行為符合保險(xiǎn)公司的規(guī)范，才能減少客戶對(duì)個(gè)人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國家的營銷管理模式

縱觀世界各國個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理模式，每一個(gè)國家都在進(jìn)行不同營銷管理模式的嘗試與應(yīng)用。我國的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，因此在進(jìn)行個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理模式的創(chuàng)新過程中應(yīng)該注重對(duì)不同國家保險(xiǎn)公司進(jìn)行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新。比如美國的壽險(xiǎn)銷售實(shí)行的是人制度與直接銷售制度，而英國實(shí)行的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。[3]對(duì)于不同國家的壽險(xiǎn)制度進(jìn)行研究可以對(duì)我國壽險(xiǎn)營銷制度的創(chuàng)新工作產(chǎn)生一定的引導(dǎo)作用。

四、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)于個(gè)人壽險(xiǎn)營銷來說既是機(jī)遇，也使得我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷管理模式面臨著挑戰(zhàn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，只有抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理模式的創(chuàng)新，推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步

（作者單位為武夷學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1] 楊宇明.壽險(xiǎn)個(gè)人營銷渠道的優(yōu)化升級(jí)研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2014.

篇(2)

（一）監(jiān)管機(jī)關(guān)及行業(yè)自律組織在營銷管理推動(dòng)上起到重要作用

中國保監(jiān)會(huì)作為保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管機(jī)關(guān)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀有深刻的認(rèn)識(shí)：保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度相比發(fā)達(dá)國家較低，與世界平均水平也存在一定的差距①，保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)形象差、壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)、車險(xiǎn)理賠難已成難以治理的頑疾，深受保險(xiǎn)消費(fèi)者及廣大群眾的詬病。基于此，保監(jiān)部門及行業(yè)自律組織積極采取措施，力求改變這一現(xiàn)狀，要求保險(xiǎn)行業(yè)開展多種形式的宣傳工作。近一段時(shí)間，中國保監(jiān)會(huì)億元投放央視黃金時(shí)段廣告―“保險(xiǎn)—讓生活更美好”，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)及地方行業(yè)協(xié)會(huì)組織保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)外公開承諾，承諾不銷售誤導(dǎo)，承諾理賠服務(wù)時(shí)間，監(jiān)管機(jī)關(guān)通過媒體等方式所做的保險(xiǎn)營銷宣傳，在提高社會(huì)公眾保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，改變社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)識(shí)方面起到了一定作用。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品種類雖多，但同質(zhì)化嚴(yán)重

為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品推出速度快，尤其是壽險(xiǎn)產(chǎn)品。但從市場(chǎng)需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，迎合市場(chǎng)需求的投資理財(cái)產(chǎn)品較多，體現(xiàn)保險(xiǎn)本質(zhì)的保障產(chǎn)品較少，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；與之相吻合的是各家公司之間、同一家公司的不同階段的產(chǎn)品，同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，這不僅使得各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)勞動(dòng)，無法形成真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還會(huì)導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)，造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

（三）保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高，市場(chǎng)形象差

保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚、挑剔性很強(qiáng)的行業(yè)，講求“精耕細(xì)作、精挑細(xì)選、精益求精”，并不是所有人都可以做好的②。一方面，現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)銷售的進(jìn)入門檻卻非常低：只要有初中畢業(yè)證，僅僅通過簡單的資格考試和培訓(xùn)就可以進(jìn)入，在個(gè)別的地區(qū)，還有40、50歲左右的婦女，他們連小學(xué)都沒有畢業(yè)，就因?yàn)樵诋?dāng)?shù)赜袕V闊的人脈關(guān)系，很順利的就成為壽險(xiǎn)營銷員；另一方面，保險(xiǎn)從業(yè)初期，展業(yè)比較艱難，沒有底薪、也沒有所謂的財(cái)補(bǔ)，加上營銷人員對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)及保險(xiǎn)產(chǎn)品本身認(rèn)識(shí)缺乏，職業(yè)道德缺失，為了生存，一些營銷人員銷售誤導(dǎo)等違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生是必然結(jié)果，在“抹黑“自己的同時(shí)，也極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)③。

二、保險(xiǎn)營銷存在的問題

（一）營銷觀念尚處于推銷階段

各保險(xiǎn)公司營銷管理理念仍處于推銷理念階段，較為注重保單銷售，對(duì)其他環(huán)節(jié)考慮較少。市場(chǎng)營銷是由多個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相互作用而形成的一個(gè)整體，包括市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)選擇、保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)條款及費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)銷售、承保、防災(zāi)防損專業(yè)意見提供、理賠等一系列過程，不單單是保單的售賣。那種把保險(xiǎn)營銷片面地理解為保險(xiǎn)推銷，不顧市場(chǎng)實(shí)際需求盲目“生產(chǎn)”④，而為了把生產(chǎn)出來的保險(xiǎn)銷售出去，大力擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，使用各種手段，包括商業(yè)賄賂等不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段，在實(shí)際工作中必然導(dǎo)致銷售與理賠嚴(yán)重脫節(jié)，影響企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展，也給行業(yè)形象帶來負(fù)面評(píng)價(jià)。

（二）營銷宣傳手段針對(duì)性不強(qiáng)，效果欠佳

廣告宣傳是市場(chǎng)營銷的重要組成部分，監(jiān)管機(jī)關(guān)及保險(xiǎn)公司均認(rèn)識(shí)到其重要性，中國保監(jiān)會(huì)在央視不惜重金宣傳“保險(xiǎn)讓生活更美好”，行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，各保險(xiǎn)公司公開承諾不銷售誤導(dǎo)、快速查勘、定損等都屬于宣傳的一部分，可以說是充分認(rèn)識(shí)到廣告宣傳的重要性。然從我國實(shí)際情況來看，保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度低的原因何在？個(gè)人認(rèn)為社會(huì)大眾對(duì)于保險(xiǎn)的知曉度可以說相當(dāng)?shù)酶?，而認(rèn)可度及美譽(yù)度卻相當(dāng)?shù)?，購買的欲望不強(qiáng)烈或者說對(duì)保險(xiǎn)抵觸，歸根結(jié)底是由于多年的銷售誤導(dǎo)、理賠難已經(jīng)瘋狂傳播，而銷售誤導(dǎo)和理賠難產(chǎn)生的原因不僅包括保險(xiǎn)行業(yè)自身問題，也包括社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)問題。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭做作出的承諾等，往往適得其反—承諾的事情無法兌現(xiàn)，有時(shí)比不承諾的后果還嚴(yán)重。例如，在我們國家目前的銷售人員群體狀態(tài)下，承諾杜絕銷售誤導(dǎo)，在城市交通擁堵、不遵守行車規(guī)則人群大大存在的今天，承諾市區(qū)30分鐘甚至15分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，郊區(qū)及市區(qū)以外地方1小時(shí)甚至45分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，是不可能完全實(shí)現(xiàn)的。

（三）保險(xiǎn)銷售體制弊端逐步顯現(xiàn)

我國保險(xiǎn)行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)行業(yè)，營銷員多采用制方式，該種營銷體制是1992年由美國友邦保險(xiǎn)首先傳入我國，其在一段時(shí)間內(nèi)起到了重要作用：提高了全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的知曉度，為保險(xiǎn)宣傳和產(chǎn)品銷售作出了重大貢獻(xiàn)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種體制的弊端也逐步顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題越來越突出；同時(shí)，由于隨著社會(huì)勞動(dòng)力成本不斷攀升和富余勞動(dòng)力減少，保險(xiǎn)營銷人員的收入相對(duì)降低，違法違規(guī)現(xiàn)象層出不窮，屢禁不止，多受監(jiān)管機(jī)關(guān)關(guān)注及社會(huì)大眾詬病。

三、幾點(diǎn)思考

按照菲利普·科特勒的營銷管理理論，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷應(yīng)該是通過創(chuàng)造、提供、自由交換有價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得利潤并滿足消費(fèi)者需求，其目的就在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售和利潤實(shí)現(xiàn)。過程包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定營銷組合及管理營銷活動(dòng)等方面。保險(xiǎn)企業(yè)作為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，同樣需要用科學(xué)的營銷管理方法和營銷手段以風(fēng)險(xiǎn)保障為基本原料，以投融資和社會(huì)管理為輔料開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、銷售、承保、理賠等流程，通過有針對(duì)性營銷手段，來“滿足消費(fèi)者需要并獲取利潤”。

（一）注重保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)，跟蹤消費(fèi)者需求

保險(xiǎn)公司應(yīng)在法律允許的范圍內(nèi)，跟蹤消費(fèi)者需求，不斷開發(fā)市場(chǎng)真正需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司要樹立正確的市場(chǎng)營銷觀念，不能將市場(chǎng)營銷理解為產(chǎn)品推銷或者有“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品營銷觀念，而應(yīng)站在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理的前沿，通過市場(chǎng)調(diào)研分析，市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)工作的開展，來開發(fā)適合不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同客戶群體、不同年齡的保險(xiǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)造符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的選拔、培訓(xùn)與考核，減少產(chǎn)品銷售過程中的信息缺失保險(xiǎn)銷售人員作為保險(xiǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，承擔(dān)著產(chǎn)品價(jià)值交換與溝通橋梁的作用，保險(xiǎn)公司應(yīng)注意銷售人員選拔的有效性，選擇那些自信心強(qiáng)、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入銷售行列，通過銷售人員層級(jí)培訓(xùn)的方式，對(duì)不同的受眾對(duì)象進(jìn)行不同內(nèi)容和方式的培訓(xùn)，合理利用激勵(lì)方式，完善責(zé)任追究制度，培養(yǎng)出符合中國國情的、學(xué)歷雖低但高素養(yǎng)的銷售人員⑤，增強(qiáng)銷售過程的真實(shí)性，減少信息不對(duì)稱，提高行業(yè)形象。

（三）提升自身服務(wù)能力，提供周到的服務(wù)

保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)是服務(wù)營銷，保險(xiǎn)公司必須提升自身服務(wù)能力。在這方面，保險(xiǎn)公司一要正確平衡市場(chǎng)規(guī)模與經(jīng)營利潤的關(guān)系，拼棄重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)的傾向，強(qiáng)化內(nèi)部控制，建設(shè)完善的信息系統(tǒng)等基礎(chǔ)支持；二要通過專業(yè)培訓(xùn)及職業(yè)道德教育，完善準(zhǔn)入制度，提高銷售、承保、理賠服務(wù)人員的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，提升職業(yè)道德和責(zé)任感，提高科學(xué)技術(shù)發(fā)展而產(chǎn)生復(fù)雜問題的應(yīng)變能力和突發(fā)事件應(yīng)對(duì)能力；三要注意搜集客戶姓名、地址、手機(jī)號(hào)碼、生日等詳細(xì)信息，注重產(chǎn)品銷售后的回訪及相關(guān)問題答疑，每逢節(jié)日、生日等重要時(shí)點(diǎn)，發(fā)送公司的相應(yīng)祝福。通過售前、售中、售后一條龍的周到、專業(yè)服務(wù)，提升整體服務(wù)質(zhì)量。

（四）開展有針對(duì)性的營銷宣傳，樹立良好口碑

營銷宣傳應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性。鑒于保險(xiǎn)行業(yè)廣受詬病的銷售誤導(dǎo)及理賠難，監(jiān)管層面應(yīng)當(dāng)從內(nèi)部和外部兩個(gè)方面入手：在外部消費(fèi)者教育方面，通過受眾廣泛、群眾樂見的方式開辦保險(xiǎn)系列知識(shí)講座等⑥，著力解決因消費(fèi)者認(rèn)知而產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo)和理賠難的因素；行業(yè)內(nèi)部，加大監(jiān)管力度，通過限制機(jī)構(gòu)開設(shè)、新業(yè)務(wù)開展等監(jiān)管方式，嚴(yán)處因保險(xiǎn)公司違規(guī)行為造成的銷售誤導(dǎo)和理賠難，并通過官方網(wǎng)站及其他媒體，將懲處情況“廣而告之”；同時(shí)，保險(xiǎn)公司自身應(yīng)當(dāng)正確衡量工作能力和水平，少許或者不許難以實(shí)現(xiàn)的承諾，對(duì)于因客觀因素而可能產(chǎn)生的服務(wù)不滿意的情況，提前與客戶溝通，做好解釋工作，及時(shí)、妥善處理因極少數(shù)心懷叵測(cè)客戶散播的言論，樹立良好形象。

篇(3)

一、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷機(jī)制的緊迫性

20世紀(jì)90年代中期以來，隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營主體迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。特別是實(shí)行分業(yè)經(jīng)營后，壽險(xiǎn)業(yè)率先引進(jìn)了國際先進(jìn)的營銷理念與營銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，并很快成為保險(xiǎn)業(yè)的主體。與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財(cái)險(xiǎn)公司也開始著手探索財(cái)險(xiǎn)營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司運(yùn)作的營銷機(jī)制很不完善。可以說仍停留在初級(jí)的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營銷階段，只重視保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關(guān)策略的運(yùn)用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實(shí)現(xiàn)各方共贏”的符合市場(chǎng)營銷原理的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷機(jī)制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機(jī)制，不僅妨礙了市場(chǎng)的拓展和財(cái)險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也了公司競(jìng)爭(zhēng)力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國入世前的承諾，國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅要加快對(duì)內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對(duì)外開放直到3、5年之后完全開放。針對(duì)這一緊迫形勢(shì)，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)營銷機(jī)制，迅速與國際營銷機(jī)制接軌，那么，我們?cè)谕瑱C(jī)制完善、實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的國外同行競(jìng)爭(zhēng)中，必?zé)o招架之勢(shì)及還手之力，只能坐等市場(chǎng)和人才不斷流失。因此，要鞏固市場(chǎng)，占勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須盡快行動(dòng)起來，向國外同行及壽險(xiǎn)同行，不斷完善和創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷機(jī)制。

再次，啟動(dòng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)需求，向提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要?jiǎng)?chuàng)新營銷機(jī)制。隨著市場(chǎng)的日益成熟和社會(huì)消費(fèi)水平的普遍提高，顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)服務(wù)的要求也越來越高。只有通過創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)營銷機(jī)制，才可能以顧客作為經(jīng)營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場(chǎng)調(diào)查、細(xì)分等，開發(fā)出顧客需要的保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時(shí)也促進(jìn)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷機(jī)制的缺陷

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷是指保險(xiǎn)公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實(shí)與潛在的保障等需求，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營及社會(huì)目標(biāo)，而依法組織進(jìn)行和市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營銷售活動(dòng)過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動(dòng)的策劃與管理，營銷戰(zhàn)略及策略的制訂與實(shí)施，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)與供求關(guān)系、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇及開發(fā)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制開發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)與促銷策略、人員的培訓(xùn)與激勵(lì)等。我國現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1 認(rèn)識(shí)片面，營銷觀念落后。在各財(cái)險(xiǎn)公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)濟(jì)效益，而忽視了顧客及社會(huì)的利益。有的認(rèn)為營銷就是把保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種想法賣給顧客；有的認(rèn)為營銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補(bǔ)缺作用；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)營銷時(shí)機(jī)尚不成熟，應(yīng)謹(jǐn)慎發(fā)展或等上級(jí)公司有了政策和辦法后再說?？傊?，關(guān)于財(cái)險(xiǎn)營銷的認(rèn)識(shí)可謂五花八門，眾說紛紜；對(duì)財(cái)險(xiǎn)營銷的態(tài)度則既有大膽實(shí)踐的，也有謹(jǐn)慎觀望的，當(dāng)然也有反對(duì)的。可以說，上述認(rèn)識(shí)都有失偏頗，財(cái)險(xiǎn)營銷觀念亟待改變。

2 調(diào)研預(yù)測(cè)薄弱，市場(chǎng)定位殘缺。市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，各財(cái)險(xiǎn)公司尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作。特別是分業(yè)經(jīng)營以來，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項(xiàng)工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場(chǎng)定位也無從談起。目前，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上的各家公司幾乎未對(duì)公司自身及保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位，沒有明顯的經(jīng)營特色，而是相互模仿，盲目競(jìng)爭(zhēng)。

3 銷售渠道單一，市場(chǎng)拓展乏力。國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾保險(xiǎn)意識(shí)的提高及保險(xiǎn)商品的銷售。

4 保險(xiǎn)產(chǎn)品單調(diào)老化，保險(xiǎn)促銷系統(tǒng)性差。多年來，顧客和市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場(chǎng)上的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險(xiǎn)促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險(xiǎn)廣告、公共關(guān)系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個(gè)完整系統(tǒng)的促銷。

5 培訓(xùn)與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財(cái)險(xiǎn)營銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗(yàn)短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓(xùn)講師及營銷主管，進(jìn)而導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財(cái)險(xiǎn)營銷的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險(xiǎn)公司以至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

6 營銷大環(huán)境欠佳，服務(wù)機(jī)制尚不完善。就營銷大環(huán)境而言，一是國家的相關(guān)政策不夠?qū)捤?，約束較多，限制了財(cái)險(xiǎn)營銷機(jī)制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營的限制，經(jīng)營地域的限制，中介機(jī)構(gòu)較少，對(duì)營銷員身份定位不明、稅負(fù)重、手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏低等等。這些都影響了保險(xiǎn)公司及人的營銷積極性。二是各保險(xiǎn)總、分公司對(duì)財(cái)險(xiǎn)營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應(yīng)的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財(cái)險(xiǎn)營銷的積極性。三是保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)組織的扶持服務(wù)力度不夠。

從保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財(cái)險(xiǎn)公司普遍忽視保險(xiǎn)服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險(xiǎn)理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴(yán)重滯后。近年來不少公司推行“三個(gè)中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開通了24小時(shí)服務(wù)熱線，開發(fā)了一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會(huì)好評(píng)。但總的來說，我們的服務(wù)機(jī)制、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍同國外同行及社會(huì)要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)的全過程，亟待予以落實(shí)。

三、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷機(jī)制的設(shè)想

1 觀念創(chuàng)新，建立的財(cái)險(xiǎn)營銷機(jī)制。市場(chǎng)營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在自覺維護(hù)顧客利益及利益的基礎(chǔ)上，鞏固與客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷機(jī)制，其主要是：通過科學(xué)的調(diào)研、預(yù)測(cè)及市場(chǎng)供求，細(xì)分和挑選適合本公司發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學(xué)的管理制度，研制開發(fā)顧客滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團(tuán)隊(duì)，靈活運(yùn)用激勵(lì)手段及促銷策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客、社會(huì)及公司的共贏。

2 科學(xué)策劃，準(zhǔn)確定位。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷是一個(gè)事關(guān)公司未來發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學(xué)策劃至關(guān)重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險(xiǎn)總、分公司皆應(yīng)廣招策劃精英，組建的“智囊策劃團(tuán)”，專司市場(chǎng)宏觀調(diào)研及預(yù)測(cè)，制定公司的營銷戰(zhàn)略、體制及策略，實(shí)施公司的市場(chǎng)定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營銷活動(dòng)，并進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)營銷的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。準(zhǔn)確的定位是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。保險(xiǎn)公司可根據(jù)自身實(shí)力及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的現(xiàn)實(shí)地位，準(zhǔn)確選擇定位策略。（1）市場(chǎng)主導(dǎo)者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)量多、質(zhì)量優(yōu)的保險(xiǎn)公司多為市場(chǎng)主導(dǎo)者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高市場(chǎng)份額及盈利能力，確保可持續(xù)發(fā)展。（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的定位策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者多為與主導(dǎo)者實(shí)力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場(chǎng)主導(dǎo)者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學(xué)的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場(chǎng)主導(dǎo)者。（3）市場(chǎng)追隨者的定位策略。保險(xiǎn)市場(chǎng)上的中小公司多為市場(chǎng)追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進(jìn)公司的暢銷產(chǎn)品、服務(wù)或成功經(jīng)驗(yàn)，盡快改進(jìn)完善、轉(zhuǎn)化為自己的競(jìng)爭(zhēng)力，再采用靈活側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者的定位策略。對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較弱的中小公司，可避開強(qiáng)手，尋找空缺市場(chǎng)，開發(fā)專門的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3 創(chuàng)新營銷管理體制，適應(yīng)入世需要。財(cái)險(xiǎn)營銷管理具有自身的獨(dú)特性，特別是在入世后外資公司大舉進(jìn)軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營銷管理體制，積極引進(jìn)并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實(shí)現(xiàn)與國際接軌。其一，應(yīng)建立科學(xué)的“系統(tǒng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)管理”的營銷組織機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)營銷建設(shè)與管理。在充分運(yùn)用好各種營銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應(yīng)建立健全與此配套的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對(duì)新的營銷組織機(jī)構(gòu)、人事用工、管理模式及運(yùn)行機(jī)制等方面的重大變化，應(yīng)制定更嚴(yán)密的營銷管理辦法及各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

4 整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系。銷售渠道是公司經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，也是營銷組合的重要因素，事關(guān)市場(chǎng)營銷的成敗。因此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機(jī)構(gòu)兼業(yè)為主的財(cái)險(xiǎn)銷售方式，及時(shí)創(chuàng)新營銷。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的依據(jù)是市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷及機(jī)構(gòu)，增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，利用傳媒銷售，利用保險(xiǎn)及經(jīng)紀(jì)公司銷售，發(fā)展個(gè)人人銷售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡(luò)銷售；創(chuàng)新的目標(biāo)是構(gòu)建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費(fèi)，節(jié)約他們的時(shí)間、精力和體力耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的營銷宗旨。

5 創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制和儲(chǔ)備是營銷戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營銷組合的基礎(chǔ)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險(xiǎn)總、分公司不僅要建立保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，還應(yīng)建立產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)研發(fā)機(jī)制。既要做到“—儲(chǔ)備—改造—開發(fā)—試驗(yàn)—推廣”的動(dòng)態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲(chǔ)備一批，開發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，為保險(xiǎn)超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

篇(4)

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營銷機(jī)制；策略

1、人壽保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險(xiǎn)營銷先于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷發(fā)展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險(xiǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)，但不能盲目照搬，必須正確對(duì)待壽險(xiǎn)營銷和財(cái)險(xiǎn)營銷的不同。兩者保險(xiǎn)營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險(xiǎn)營銷和財(cái)險(xiǎn)營銷根本區(qū)別就是它們的發(fā)展水平不一樣，發(fā)展基礎(chǔ)也不一樣。

我國從1992年開始以來，友邦保險(xiǎn)公司率先開個(gè)人壽險(xiǎn)營銷新方式，國內(nèi)其它壽險(xiǎn)公司都積極效仿，使其在各壽險(xiǎn)公司中成為第一大業(yè)務(wù)來源。而財(cái)險(xiǎn)營銷相比于壽險(xiǎn)營銷則有很大區(qū)別，首先是起步較晚，由于壽險(xiǎn)營銷發(fā)展良好，各財(cái)險(xiǎn)公司也積極效仿，于近兩三年開始進(jìn)行試點(diǎn)；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對(duì)適合營銷的產(chǎn)品沒有進(jìn)一步認(rèn)真開發(fā)，這作為一個(gè)瓶頸制約著財(cái)險(xiǎn)營銷發(fā)展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對(duì)潛力巨大的、多種多樣的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如私營企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、私家汽車保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等，缺少相應(yīng)的新型營銷產(chǎn)品。

1.2從市場(chǎng)潛力上講壽險(xiǎn)營銷大于財(cái)險(xiǎn)營銷。

首先，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，養(yǎng)老保險(xiǎn)改革的不斷深入，人們生活水平及保險(xiǎn)意識(shí)的不斷提高，使得壽險(xiǎn)營銷具有更深遠(yuǎn)的潛力；其次，補(bǔ)償性作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的特點(diǎn)，決定了其不能重復(fù)保險(xiǎn)，而且不能無限制保額，而與壽險(xiǎn)相比則有很大區(qū)別，只要投保人愿意，經(jīng)濟(jì)允許，就可以任意購買很高的保險(xiǎn)保障，即使一個(gè)人重復(fù)購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司不會(huì)限制其行為。

1.3兩種保險(xiǎn)的保險(xiǎn)營銷對(duì)象各異，保險(xiǎn)標(biāo)也不同。

人的身體和壽命作為保險(xiǎn)標(biāo)，是人身保險(xiǎn)的主要對(duì)象，而財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益作為保險(xiǎn)標(biāo)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的主要對(duì)象。現(xiàn)階段，大部分財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品是以單位為對(duì)象進(jìn)行設(shè)計(jì)的，以城鄉(xiāng)居民個(gè)人的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為對(duì)象設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)只占較小的比重。

1.4兩種保險(xiǎn)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量有著極大的區(qū)別。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品是以“個(gè)人”為重點(diǎn)進(jìn)行推銷，營銷人員經(jīng)過短期的崗前培訓(xùn)，對(duì)一些簡單的法律、保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)常識(shí)進(jìn)行了解，掌握相關(guān)產(chǎn)品的條款，然后就可以開展個(gè)人壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)，它相比于推銷財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品在技術(shù)要求上較低。財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品因其具有較多的保障標(biāo)的名目，所以開展財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)大都會(huì)有更多的相關(guān)知識(shí)涉及，不僅僅涵蓋壽險(xiǎn)產(chǎn)品需要的相關(guān)知識(shí)，還包括各種機(jī)器、汽車、船舶、建筑、工程、財(cái)務(wù)、天氣等相關(guān)知識(shí)。所以，保險(xiǎn)公司和營銷人員要想真正做好財(cái)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)，必須在技術(shù)上有較高的要求，不管是業(yè)務(wù)技能、人才結(jié)構(gòu)、綜合素質(zhì)，還是營銷員的培訓(xùn)，都要具有一定的技術(shù)含量。

2、建立健全財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷機(jī)制的策略

2.1財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)開發(fā)的險(xiǎn)種要與個(gè)人營銷相適合，加強(qiáng)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

綜合性業(yè)務(wù)和分散性業(yè)務(wù)是險(xiǎn)種開發(fā)的重點(diǎn)。隨著國民生活水平的提高，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無疑具有巨大商機(jī)，重點(diǎn)就是設(shè)計(jì)出的險(xiǎn)種必須適當(dāng)，也就是說開發(fā)出的新險(xiǎn)種既與個(gè)人營銷相適合又能夠滿足市場(chǎng)需求。

2.2個(gè)人營銷想要在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中發(fā)展，營銷員隊(duì)伍建設(shè)是其首要條件。

第一，創(chuàng)造條件推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)營銷發(fā)展壯大，轉(zhuǎn)變觀念，解放思想，確立與財(cái)險(xiǎn)特征相適合的銷售模式，構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營銷體系；第二，發(fā)展財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷的重點(diǎn)步驟就是將手續(xù)費(fèi)適當(dāng)提高，建立合理的淘汰機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，加快險(xiǎn)種開發(fā)以適合個(gè)人營銷。開發(fā)新險(xiǎn)種，擴(kuò)大服務(wù)范圍，重點(diǎn)加大綜合性險(xiǎn)種和分散性業(yè)務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)的可擴(kuò)充性進(jìn)一步增強(qiáng)；第三，應(yīng)建立兩大新的體系進(jìn)行個(gè)人銷售和直接銷售，在公司內(nèi)應(yīng)抓好營銷培訓(xùn)，樹立服務(wù)營銷理念，完善營銷管理制度，設(shè)立營銷管理機(jī)構(gòu)，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制以及覆蓋廣泛的社會(huì)營銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的管理，通過經(jīng)營分析工具對(duì)營銷管理工作進(jìn)行規(guī)劃，積極倡導(dǎo)職場(chǎng)文化，以主管為中心，制定具有吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)險(xiǎn)營銷策略。

2.3財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的延伸服務(wù)極為重要，它是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。

保險(xiǎn)延伸服務(wù)，就是保險(xiǎn)基本功能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)、基本服務(wù)完成后，為了使客戶更加滿意所進(jìn)行的附加或拓展服務(wù)。延伸服務(wù)是通過與不同客戶和自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)緊密結(jié)合所開展設(shè)計(jì)和的一項(xiàng)特色服務(wù)，正常的業(yè)務(wù)流程之中并沒有將此列入。

2.4個(gè)人營銷業(yè)務(wù)想要在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上謀求發(fā)展，必須以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)的拓展為前提。

現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)打開，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨嚴(yán)峻，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的集中性業(yè)務(wù)發(fā)展具有極大阻力，與此同時(shí)，民營經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們收入的極大提高，又將一個(gè)較大的市場(chǎng)潛力提供給分散性業(yè)務(wù)。所以，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷的戰(zhàn)略重點(diǎn)就是開拓分散性業(yè)務(wù)。分散性業(yè)務(wù)具有較大的同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)總量，但賠款金額及限額相對(duì)較低，保險(xiǎn)標(biāo)的相對(duì)分散；簡單易懂保險(xiǎn)產(chǎn)品條款；大部分是以只有較小規(guī)模的各類個(gè)體經(jīng)營者或個(gè)人為其投保人。營銷模式的定位是由分散性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定的。客戶需求變化的滿足是以優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)為前提，因此要求推銷人員必須不斷創(chuàng)新營銷手段和觀念內(nèi)容，以人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)為目標(biāo)，從形式到內(nèi)容不斷更新，始終與市場(chǎng)德“保鮮度”保持一致，充分發(fā)揮自己的特色，從而贏得客戶，以自己獨(dú)特的風(fēng)格在同行業(yè)中邁步前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)鴻和,黃清清,楊皖蘇,董登權(quán).壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期完善保險(xiǎn)人制度的對(duì)策研究[J].科技和產(chǎn)業(yè).2006（10）

篇(5)

    1對(duì)象與方法

    1.1研究對(duì)象

    本研究采用分層整群抽樣的方法,選取了杭州地區(qū)的7家健康體檢中心、5家健康管理公司、6家健康保險(xiǎn)公司作為調(diào)查機(jī)構(gòu),對(duì)各機(jī)構(gòu)主管及營銷管理人員共200名開展問卷調(diào)查。發(fā)放問卷200份,回收190份,回收率95%,其中有效問卷180份,有效率為90%。

    1.2調(diào)查內(nèi)容與方法

    采用自行設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷開展現(xiàn)場(chǎng)自填式問卷調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)健康產(chǎn)業(yè)營銷人才的需求情況以及健康產(chǎn)業(yè)營銷專業(yè)人才應(yīng)具備的知識(shí)、能力和素質(zhì)情況。問卷各條目得分統(tǒng)計(jì)采用Likert5級(jí)評(píng)分法:非常重要為5分,重要為4分,一般為3分,不重要為2分,非常不重要1分。

    1.3資料處理

    采用SPSS16.0軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行錄入整理和統(tǒng)計(jì)分析,計(jì)數(shù)資料使用率和構(gòu)成比描述;單因素分析采用秩和檢驗(yàn)。

    2結(jié)果

    2.1調(diào)查對(duì)象的基本情況

    本次參與調(diào)查的有18家健康產(chǎn)業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu),接受問卷調(diào)查人員共計(jì)180位,其中健康體檢中心參與調(diào)查人員有89名,占49.44%,健康管理公司及相關(guān)機(jī)構(gòu)37名,占20.56%、健康保險(xiǎn)公司54名,占30.0%。被調(diào)查者對(duì)“健康管理”非常熟悉的為13.3%,較熟悉的為35.6%,一般的為36.7%,不熟悉或很不熟悉的分別為8.3%和6.1%。

    2.2健康產(chǎn)業(yè)營銷管理人才市場(chǎng)需求情況

    對(duì)未來健康產(chǎn)業(yè)營銷管理人才市場(chǎng)需求情況,68.9%調(diào)查對(duì)象認(rèn)為需求非常大或比較大;認(rèn)為需求一般的占27.8%,見表1。對(duì)各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人訪談,其中65.6%的調(diào)查機(jī)構(gòu)表示目前非常需要健康產(chǎn)業(yè)營銷的畢業(yè)生。2.3健康產(chǎn)業(yè)營銷人才的知識(shí)能力和素質(zhì)要求

    2.3.1知識(shí)需求情況

    “健康產(chǎn)業(yè)營銷人才所需知識(shí)重要程度”各條目得分呈偏態(tài)分布,采用中位數(shù)進(jìn)行描述,得分最高的為健康保健知識(shí)、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、營銷學(xué)知識(shí)。得分最低的3個(gè)條目是法學(xué)知識(shí)、其他相關(guān)知識(shí)及經(jīng)濟(jì)管理知識(shí),見表2。在所有知識(shí)中最重要的三項(xiàng)選擇中,選擇健康保健養(yǎng)生的為137位,占總?cè)藬?shù)的76.1%,其次是醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、營銷學(xué)知識(shí),如表3。

    2.3.2健康產(chǎn)業(yè)營銷人才素質(zhì)要求

    被調(diào)查者認(rèn)為健康產(chǎn)業(yè)營銷人員最需要的是能力素質(zhì)(包括社會(huì)適應(yīng)能力,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)能力,在校獲獎(jiǎng)情況,人際交往能力等),有166位被調(diào)查人選擇,占總?cè)藬?shù)的92.2%,其次是專業(yè)素質(zhì)(包括專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),學(xué)習(xí)成績、專業(yè)軟件的應(yīng)用等),有148位選擇,占總?cè)藬?shù)的82.2%,再次是思想品德(職業(yè)道德,人生觀,價(jià)值觀,工作態(tài)度等),有144位選擇,占總?cè)藬?shù)的79.4%。其中,健康管理機(jī)構(gòu)選擇最需要的素質(zhì)位于前三順位的分別是能力素質(zhì)(92.6%)、思想品德(85.2%)、專業(yè)素質(zhì)(75.9%);健康體檢中心選擇最需要的素質(zhì)位于前三順位的分別是能力素質(zhì)(93.3%)、專業(yè)素質(zhì)(87.6%)、思想品德(83%);健康保險(xiǎn)公司選擇最需要的素質(zhì)位于前三順位的分別是能力素質(zhì)(89.2%)、專業(yè)素質(zhì)(78.4%)、思想品德(64.9%)。

    2.3.3機(jī)構(gòu)選拔健康產(chǎn)業(yè)營銷人才的最重要影響因素

    影響機(jī)構(gòu)營銷人才選拔的因素得分呈偏態(tài)分布,采用中位數(shù)進(jìn)行描述。影響營銷人才選拔得分最高的前3位因素是思想品德、綜合素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí);得分最低的3個(gè)因素是畢業(yè)院校的名氣、外語應(yīng)用能力及學(xué)歷。在所有影響因素中最重要的3項(xiàng)選擇中,111位被調(diào)查者選擇了綜合素質(zhì),占總?cè)藬?shù)的61.7%,其次是思想品德(占總?cè)藬?shù)的41.7%),第三位是對(duì)健康專業(yè)知識(shí)運(yùn)用能力(26.7%),見表4。

    2.4健康產(chǎn)業(yè)營銷人才培養(yǎng)工作中應(yīng)加強(qiáng)領(lǐng)域

    目前健康管理營銷人才培養(yǎng)工作中應(yīng)加強(qiáng)領(lǐng)域的情況詳見表5,被調(diào)查人員普遍認(rèn)為健康產(chǎn)業(yè)營銷人才培養(yǎng)工作中應(yīng)加強(qiáng)的領(lǐng)域?yàn)榻】倒芾砑梆B(yǎng)生方面的知識(shí)培養(yǎng)(67.2%)、實(shí)際操作能力和專業(yè)技能(62.8%)、處理人際關(guān)系的能力及協(xié)作精神的培養(yǎng)(45.6%)。

    3討論與建議

    健康產(chǎn)業(yè)涉及醫(yī)藥產(chǎn)品、保健用品、營養(yǎng)食品、醫(yī)療器械、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個(gè)與人類健康緊密相關(guān)的生產(chǎn)和服務(wù)領(lǐng)域[5]。健康產(chǎn)業(yè)營銷人員除具備一般市場(chǎng)營銷人員必備的素質(zhì)外,還要具備健康管理相關(guān)專業(yè)知識(shí)和技能,以適應(yīng)營銷專業(yè)化的要求。健康產(chǎn)業(yè)營銷專業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)適應(yīng)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要,具有國際視野的專業(yè)型、應(yīng)用型和復(fù)合型的高素質(zhì)營銷管理人才。

    3.1健康產(chǎn)業(yè)營銷管理人才市場(chǎng)需求潛力大

    本次調(diào)查中96.7%的人員認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)其營銷人才有需求,大部分機(jī)構(gòu)迫切需要畢業(yè)生。因此,健康產(chǎn)業(yè)營銷專業(yè)的設(shè)置是符合市場(chǎng)需求的。健康管理產(chǎn)業(yè)營銷人才培養(yǎng)在我國還處于起步階段,目前只有個(gè)別高校開設(shè)了健康管理專業(yè),針對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的營銷人才培養(yǎng)沒有可以借鑒的模式和經(jīng)驗(yàn),對(duì)于其培養(yǎng)目標(biāo)和課程架構(gòu)的設(shè)置還需要調(diào)研和討論,需盡快制定并修訂完善,其培養(yǎng)方案要符合健康產(chǎn)業(yè)尤其是健康管理產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)對(duì)營銷人才的要求,以培養(yǎng)出符合市場(chǎng)需求的專業(yè)人才。

    3.2專業(yè)課程設(shè)置要突出健康產(chǎn)業(yè)的需求

    新興的健康產(chǎn)業(yè)對(duì)營銷人才提出了特殊的要求,健康產(chǎn)業(yè)營銷人才是復(fù)合型、專業(yè)型人才,不僅要具備營銷管理和經(jīng)濟(jì)法律知識(shí),還要具備醫(yī)學(xué)和健康管理方面的知識(shí)技能。本次調(diào)查顯示,健康產(chǎn)業(yè)營銷人才最重要的是能力素質(zhì)、其次是專業(yè)素質(zhì);“健康產(chǎn)業(yè)營銷人才所需知識(shí)的重要程度”評(píng)分最高的為健康保健養(yǎng)生知識(shí),其次是醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和營銷學(xué)知識(shí)。健康產(chǎn)業(yè)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)在專業(yè)平臺(tái)課程基礎(chǔ)上,需要系統(tǒng)地掌握基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)和健康管理學(xué)的知識(shí);熟悉市場(chǎng)調(diào)研、服務(wù)營銷、企業(yè)管理理論等方面的理論。健康保健養(yǎng)生知識(shí)被認(rèn)為是健康產(chǎn)業(yè)營銷人才最重要的知識(shí)體系之一,借鑒醫(yī)藥市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn),建議設(shè)置基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)兩大知識(shí)體系,增加健康保健養(yǎng)生及健康管理知識(shí)體系[6]。

篇(6)

1我國保險(xiǎn)營銷管理的現(xiàn)狀

1.1保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位

1988年以前,中國大陸只有中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營,保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過130家上下。而美國有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。1.2險(xiǎn)種不適應(yīng)市場(chǎng)需求近年來,新險(xiǎn)種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

1.3保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高

保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

1.4保險(xiǎn)營銷模式較為單一

目前我國保險(xiǎn)公司大部分采用以下三種主要營銷模式:第一,大項(xiàng)目型。大項(xiàng)目型,又稱公司業(yè)務(wù)型,即通過公司在編外勤人員開展保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù),主要銷售的是團(tuán)體業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù),銷售人員在享有底薪和福利之外,根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費(fèi)。從總體上看,該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)量的20%以上。第二,銀郵兼代型。銀郵兼代型,即通過與銀行、郵政等金融相關(guān)部門簽訂兼業(yè)協(xié)議,通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。該類業(yè)務(wù)主要銷售分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去以5年期業(yè)務(wù)為主,現(xiàn)開始重視長期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售),銀郵機(jī)構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)。該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右。第三,個(gè)人營銷型。個(gè)人營銷型,即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型客戶進(jìn)行個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)量的50%以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看,大項(xiàng)目型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大,個(gè)人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度較高。除了以上三種營銷模式外,保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營銷模式(如網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)。

2目前我國保險(xiǎn)營銷管理存在的問題

2.1營銷觀念不正確

第一,保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心,以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的,但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種,耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤,這種做法損害了企業(yè)自身的利益。第二,以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。現(xiàn)在,我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念,推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤,不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感,從而影響營銷效果。第三,通過獲取短期利潤來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。目前保險(xiǎn)公司發(fā)行傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務(wù)傭金較高,通常為保費(fèi)的30-40%;續(xù)期傭金則逐年遞減,一般支取3-5年。這樣的激勵(lì)制度使得人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視了后期的回訪,誘發(fā)人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。

2.2顧客導(dǎo)向不明確

企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)公司,基本是顧客有什么需求,就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品,如足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手,保險(xiǎn)公司就設(shè)計(jì)了相應(yīng)的產(chǎn)品。而我國,目前仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品,客戶就買什么產(chǎn)品,很少考慮消費(fèi)者的需求。

2.3市場(chǎng)區(qū)分不明確

我國保險(xiǎn)公司,雖然也對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分,但還很不充分。在我國,大部分保險(xiǎn)公司不僅城鄉(xiāng)不分,連收入高低也不分,實(shí)行撒網(wǎng)式推銷,加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo),以致一些農(nóng)民為了高回報(bào),竟賣了自己的耕牛去買某一產(chǎn)品,當(dāng)資本市場(chǎng)低迷,產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí),許多客戶上訪投訴。

2.4營銷規(guī)劃不全面

外國保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析,待他們進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí),其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快就適應(yīng)中國特點(diǎn)。我國保險(xiǎn)公司卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚,社會(huì)需要什么產(chǎn)品更不清楚,費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

3我國保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新

面對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的現(xiàn)狀及存在的問題,針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)所面臨新的營銷環(huán)境,為主動(dòng)適應(yīng)營銷環(huán)境,保險(xiǎn)公司可在營銷模式上進(jìn)行以下幾種可行性的創(chuàng)新:

3.1“保險(xiǎn)超市”營銷模式

所謂保險(xiǎn)超市即類似于模仿家電等有形商品的超市賣場(chǎng)營銷模式一樣,把各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起,并由客戶自行選擇自已所需產(chǎn)品的一種營銷模式。這種模式讓客戶更容易“貨比三家”。從便民角度考慮,“保險(xiǎn)超市”的營銷模式是可取的,但也存在弊端。從競(jìng)爭(zhēng)角度分析,“保險(xiǎn)超市”有壟斷市場(chǎng)的嫌疑,因?yàn)檐囕v保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)大半壁江山,如果由保險(xiǎn)公司組成聯(lián)合體組建超市,勢(shì)必形成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)局面,對(duì)整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)多樣化健康發(fā)展不利。

3.2“保險(xiǎn)連鎖”的營銷模式

所謂“保險(xiǎn)連鎖”的營銷模式,廣義上是指針對(duì)中國大陸產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)過度依賴保險(xiǎn)人及中介渠道,保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)管控點(diǎn)的現(xiàn)狀,為拓展自身銷售渠道,依托城市社區(qū)而建立的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心;狹義上是指保險(xiǎn)公司在居民社區(qū)開設(shè)多家門店,針對(duì)居民社區(qū)的個(gè)人客戶,通過與客戶面對(duì)面的交易,取消中間環(huán)節(jié),降低社會(huì)成本,進(jìn)行保險(xiǎn)的直接營銷?！氨ｋU(xiǎn)連鎖”將通過方便、快捷的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動(dòng)上門,實(shí)現(xiàn)服務(wù)營銷。根據(jù)調(diào)查,超過90%的消費(fèi)者表示接受“連鎖店”的保險(xiǎn)銷售模式,而這一模式也已在美國取得成功。這種模式改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的銷售模式,并具有“多網(wǎng)點(diǎn)、小型化、全功能、重服務(wù)”的特點(diǎn)。根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè),在2008年中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到8000億人民幣。然而,在中國民眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,人民的保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱,保險(xiǎn)需求還不是很強(qiáng)烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),是擺在我國保險(xiǎn)業(yè)面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。傳統(tǒng)的保守的保險(xiǎn)營銷模式既不可能將這一潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),也不符合保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需求。因此,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新、建立科學(xué)的保險(xiǎn)營銷模式是迫在眉睫的事情,以上所闡述的幾種新型保險(xiǎn)營銷模式僅僅是創(chuàng)新方式的部分,還有更多更好的保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新模式有待于人們的開拓和實(shí)踐。

3.3“整合資源交叉銷售”的營銷模式

整合資源交叉銷售簡單說來,就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中,需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動(dòng),這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源,也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。臺(tái)灣國泰金融控股股份有限公司以國泰人壽為經(jīng)營主體,另外成立了國泰產(chǎn)險(xiǎn)、國泰世華銀行等三家子公司;國泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷,收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi),占國泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%,國泰人壽營銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺(tái)幣;平安公司也通過壽險(xiǎn)營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi),人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元,且其綜合開拓業(yè)務(wù)依然保持了55%的高速增長。

3.4“充分利用媒介”的營銷模式

充分利用媒介的營銷模式是指保險(xiǎn)公司利用傳媒、電話、專業(yè)策劃等工具向客戶傳遞保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這里主要介紹以下三種:

第一,電話營銷。所謂電話營銷是指保險(xiǎn)公司利用電話向客戶傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,一種以電話直銷的壽險(xiǎn)營銷方式開始出現(xiàn)。美國第五大保險(xiǎn)公司信諾人壽籌備一家合資壽險(xiǎn)公司在深圳開業(yè),該壽險(xiǎn)公司將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)體保險(xiǎn)營銷模式,而引用信諾在美國的“電話營銷”手段。據(jù)稱,信諾人壽在國外擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍,并被分成銀行小組。信諾先在這些銀行信用卡月結(jié)單中附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料,隨后信諾電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。位于深圳的合資壽險(xiǎn)公司將建功能強(qiáng)大的電話中心,初期擁有2000萬人的電話營銷人員。該公司還將與商業(yè)銀行和電話運(yùn)營商們合作。

篇(7)

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006-0278（2015）04-031-01

一、我國目前保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

就現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r來看，保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略中使用的仍然是過去的已經(jīng)不符合市場(chǎng)發(fā)展需求的營銷策略。這種策略包括直接營銷（直銷制）和間接營銷（中介制）兩類。我國的保險(xiǎn)營銷尚處于低級(jí)階段，表現(xiàn)為：

過于依懶廣告促銷，而忽視整體營銷；

保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高，對(duì)保險(xiǎn)營銷人員重招聘和利誘，而忽視對(duì)其整體素質(zhì)的培訓(xùn)和提高；

重關(guān)系營銷，輕視知識(shí)營銷；

重營銷的形式，忽視服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵；

重視險(xiǎn)種的推廣，而忽視險(xiǎn)種的不斷開拓創(chuàng)新；

過分依賴個(gè)人營銷，忽視其它形式的采用；

重視原保險(xiǎn)營銷，忽視再保險(xiǎn)營銷，而原保險(xiǎn)營銷又偏重于壽險(xiǎn)；

重視保險(xiǎn)的國內(nèi)營銷，而忽視在國際范圍內(nèi)開展保險(xiǎn)營銷。

二、對(duì)我國保險(xiǎn)營銷策略的思考

（一）開展險(xiǎn)種創(chuàng)新

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展進(jìn)步，人們對(duì)保險(xiǎn)品種的需求越來越多元化，而我國保險(xiǎn)險(xiǎn)種真正能形成規(guī)模效益的寥寥無幾，產(chǎn)品差異性不大。險(xiǎn)種的開發(fā)是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營目標(biāo)的重要手段，也是保險(xiǎn)公司開展其他業(yè)務(wù)的起點(diǎn)。保險(xiǎn)公司要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須開發(fā)出多樣化的險(xiǎn)種，最大限度地滿足保險(xiǎn)客戶的需求。險(xiǎn)種創(chuàng)新主要包括：設(shè)計(jì)全新險(xiǎn)種；舊險(xiǎn)種組合改造；實(shí)行“拿來主義”，從海外保險(xiǎn)市場(chǎng)引進(jìn)成熟險(xiǎn)種加以改造；量身定做，針對(duì)客戶自身特點(diǎn)制定和組合保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)是未來險(xiǎn)種創(chuàng)新的主要方向。只有進(jìn)行成功的險(xiǎn)種創(chuàng)新，才能滿足顧客不同需求，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)。

（二）加強(qiáng)品牌營銷

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國范圍內(nèi)的保險(xiǎn)品種在結(jié)構(gòu)類型上具有很大的相似性，已經(jīng)超過了91%，信息化使得實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化變得更加困難，對(duì)大量同質(zhì)進(jìn)行營銷，使得品牌營銷更加重要。一個(gè)成功的盈利性品牌對(duì)企業(yè)來說具有重要意義，對(duì)保險(xiǎn)公司來說也一樣。品牌是一種心理概念，是一種基于消費(fèi)者的內(nèi)心期待，由企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)而建立的穩(wěn)定的符號(hào)象征；它在很大程度上可以說是消費(fèi)者情感價(jià)值的轉(zhuǎn)換替代符號(hào)。一個(gè)成功的保險(xiǎn)品牌具有更好的顧客忠誠度和信任度，信任和忠誠使客戶會(huì)自發(fā)地向他人推薦這種保險(xiǎn)服務(wù)，并愿意嘗試公司的新服務(wù)。保險(xiǎn)公司必須建立一種在服務(wù)與顧客之間以信任、忠誠和責(zé)任感為基礎(chǔ)的長期關(guān)系。

（三）細(xì)分市場(chǎng)

再保險(xiǎn)公司投入到新的保險(xiǎn)類別的研究中的時(shí)候，首先要做的應(yīng)該是分析市場(chǎng)的需求量。一種產(chǎn)品乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意，因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。因此，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分能夠幫助保險(xiǎn)公司知道哪些顧客是潛在客戶，將組織有限的資源分配到具體的目標(biāo)顧客群體上，使公司對(duì)這一細(xì)分群體能夠有更深入的了解，公司的資源都能用在能為公司帶來最大回報(bào)的顧客身上，而這些顧客也能夠得到更好的服務(wù)。

（四）提高保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)

就目前保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的構(gòu)成情況普遍存在的一個(gè)問題是相關(guān)專業(yè)知識(shí)欠缺，責(zé)任意識(shí)不足，往往在推銷保險(xiǎn)時(shí)為追求業(yè)績出現(xiàn)誤導(dǎo)、惡意招攬，甚至截留、挪用、貪污代收的保險(xiǎn)費(fèi)及賠款等違規(guī)違法現(xiàn)象。在我國現(xiàn)行保險(xiǎn)體制下，保險(xiǎn)營銷人員多數(shù)為非正式員工，按業(yè)績淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動(dòng)性。而在美國，人隊(duì)伍雖然近百萬，但監(jiān)管體系完善，人員素質(zhì)高，行為規(guī)范。保險(xiǎn)公司大約花費(fèi)1萬～1.5萬美元對(duì)人進(jìn)行培訓(xùn)，并且要通過包括人壽保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。日本的外勤營銷人員也要經(jīng)過完整又嚴(yán)格的教育培訓(xùn)才能獲得展業(yè)資格。所以，保險(xiǎn)公司要對(duì)保險(xiǎn)營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)、嚴(yán)格、專業(yè)的培訓(xùn)，使他們能夠進(jìn)行專業(yè)化的營銷服務(wù)。

（五）建立完善的網(wǎng)上營銷體系

該體系的建立意味著保險(xiǎn)公司要將基本的營銷理論作為出發(fā)點(diǎn)，通過因特網(wǎng)這一平臺(tái)，為客戶提供滿意的服務(wù)，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。網(wǎng)絡(luò)營銷在提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對(duì)外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等方而具有積極的效果。一方面，保險(xiǎn)公司可以節(jié)約大量的成本，減少營銷環(huán)節(jié)；另一方面，顧客可以全方位地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過比較，選擇適合自己的保險(xiǎn)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷包含的內(nèi)容主要有：網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價(jià)格營銷策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷、網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷會(huì)在保險(xiǎn)公司的營銷活動(dòng)中占居重要的位置。因此，保險(xiǎn)公司要建立完善的網(wǎng)上營銷體系。