序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷策略分析論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1.城市品牌的含義及功能

美國杜克大學(xué)KevinLaneKeller教授在《戰(zhàn)略品牌管理》中對(duì)城市品牌定義如下：“像產(chǎn)品和人一樣，地理位置或某一空間區(qū)域也可以成為品牌。城市品牌化的力量就是讓人們了解和知道某一區(qū)域，并將某種形象和聯(lián)想與這個(gè)城市的存在自然聯(lián)系在一起，讓它的精神融入城市的每一座建筑之中，讓競爭與生命和這個(gè)城市共存?！背鞘衅放剖浅鞘形藗兊南到y(tǒng)標(biāo)志，它包括城市的名稱、環(huán)境，城市的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，以及城市形象、個(gè)人等。直觀而言，城市品牌是人們對(duì)一個(gè)城市的感知，是城市整體留給人們的印象，是市民對(duì)城市、對(duì)其生活方式的自信心、自豪感及未來遠(yuǎn)景的表達(dá)。

城市品牌可以提升市民的自豪感、認(rèn)同感，推動(dòng)城市文明的發(fā)展；良好的城市品牌能吸引更多投資者和人才的關(guān)注；良好的城市品牌形象有利于開展對(duì)外的交流和合作，也有利于本地區(qū)企業(yè)的發(fā)展。總體而言，城市品牌具有如下基本功能:(1)標(biāo)志功能：城市品牌是城市的標(biāo)志和名牌。是城市間區(qū)分的標(biāo)記，在觀者看來，城市品牌的主要功能是一種速記符號(hào)。(2)象征功能：城市品牌是復(fù)雜的城市象征。這種象征因市民和觀者的印象及自身內(nèi)涵界定最終目的是創(chuàng)造可供識(shí)別的差異性。(3)認(rèn)知功能：城市品牌是觀者對(duì)城市的知覺。城市品牌是城市、市民、觀者關(guān)系的載體，當(dāng)觀者對(duì)城市品牌有了積極的態(tài)度，城市品牌就能在觀者心中形成正面影響。

2.城市品牌營銷的含義

城市品牌營銷是城市整體形象的營銷，是城市決策層對(duì)城市整體性、獨(dú)特性賣點(diǎn)的宣傳推廣活動(dòng)。城市品牌營銷是指城市營銷者對(duì)城市的品牌特征的系統(tǒng)營銷，包括對(duì)城市環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、文化、精神等功能的戰(zhàn)略規(guī)劃、調(diào)查研究、形象定位、品牌設(shè)計(jì)、推廣傳播、經(jīng)營管理等。這個(gè)過程也是城市營銷者向觀者傳遞城市品牌形象及內(nèi)涵，建立城市知名度、忠誠度和美譽(yù)度的過程。

有些城市品牌自然而有，是城市發(fā)展過程中逐漸積淀出來的，無需刻意樹立。但一些城市品牌，特別是發(fā)展歷史較短，文化底蘊(yùn)較薄的城市，則需要從經(jīng)營中錘煉。作為只有三十年歷史的年輕城市，深圳應(yīng)積極樹立鮮明的品牌形象，讓市民和觀者感受到這座城市的品質(zhì)和特色。

3.深圳城市品牌營銷的必要性

《2007年中國城市競爭力藍(lán)皮書》中深圳綜合競爭力名列第二，城市總體品牌名列第三。書中點(diǎn)評(píng)，深圳在顯示性指標(biāo)中，質(zhì)量、就業(yè)、規(guī)模和結(jié)構(gòu)指數(shù)名列前茅，生活質(zhì)量水平、就業(yè)機(jī)會(huì)排名第3，但深圳的綜合經(jīng)濟(jì)效益狀況不佳，排名僅為77，產(chǎn)出效率、增長指數(shù)排名分別位于17位和19位。在創(chuàng)新環(huán)境，人才技術(shù)水平、財(cái)富水平方面深圳名列前茅，但深圳的社會(huì)環(huán)境競爭力排名僅為第54位，是制約城市發(fā)展的最大瓶頸之一。這說明深圳在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中還亟待提高綜合效益水平，才能落實(shí)“效益深圳，和諧深圳”的奮斗目標(biāo)。

深圳是夢(mèng)想之城，是年輕人向往的城市。但深圳資源緊缺，人口密度大，城市發(fā)展歷史短，文化底蘊(yùn)薄，居民缺乏明晰的歸屬感。面臨來自國內(nèi)外的激烈競爭，這些問題已成為深圳進(jìn)一步深化發(fā)展的絆腳石。因此深圳的城市經(jīng)營需要進(jìn)行多方面統(tǒng)籌兼顧、平衡發(fā)展，特別是要促進(jìn)文化建設(shè)、人才培養(yǎng)的步伐，使深圳人繼續(xù)發(fā)揚(yáng)勇于開拓的精神，使城市日益形成一個(gè)有機(jī)整體，形成統(tǒng)一的城市品牌形象。城市品牌營銷，是深圳提高綜合實(shí)力的有效推動(dòng)力量。

二、深圳實(shí)施品牌策略的SWOT分析

本文運(yùn)用SWOT分析法對(duì)深圳的環(huán)境進(jìn)行分析，通過SWOT分析為深圳品牌的建設(shè)和推廣找到切入點(diǎn)。

1.優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）

（1）政策優(yōu)勢(shì)：改革開放之初，我國將深圳劃為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，給予各方面的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)深圳成為改革開放的窗口，體現(xiàn)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的力量。不到三十年內(nèi)，深圳已建設(shè)成為基礎(chǔ)建設(shè)完善、商業(yè)環(huán)境優(yōu)良、制度相對(duì)健全的現(xiàn)代化城市。雖然優(yōu)惠政策逐漸減少，特區(qū)“特”的精神依然存在，“特區(qū)”仍是深圳一張閃亮的名牌。(2)區(qū)域優(yōu)勢(shì)：深圳地處珠江三角洲前沿，南接香港，東臨大亞灣，西抵珠江口，北臨東莞和惠州，是中國華南沿海的交通樞紐，區(qū)域性經(jīng)濟(jì)合作的中樞。西部通道的開通促進(jìn)深港一體化進(jìn)程進(jìn)一步加快。香港城市品牌營銷在國際上具有領(lǐng)先水平，是深圳學(xué)習(xí)的榜樣。(3)產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)：目前深圳已初步形成了七個(gè)具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)，品牌規(guī)模效應(yīng)和資源優(yōu)化配置作用明顯。品牌產(chǎn)業(yè)輻射效應(yīng)強(qiáng)，為拉動(dòng)深圳經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。產(chǎn)業(yè)品牌效應(yīng)與城市品牌效應(yīng)互相促進(jìn)。

2.劣勢(shì)（WEAKNESS）

(1)資源貧乏：深圳可建設(shè)用地僅剩200多平方公里，存量難以滿足發(fā)展需求。人口急劇膨脹、環(huán)境質(zhì)量也面臨下降的威脅，原有支持深圳速度發(fā)展模式的眾多生產(chǎn)要素、條件、基礎(chǔ)已經(jīng)弱化或者喪失。建立城市品牌，提高城市的內(nèi)在競爭力更為必要。(2)居民生活成本高：深圳居民消費(fèi)價(jià)格水平居我國大中城市前列，美國美世咨詢公司在2007年公布的全球城市生活成本排名中，深圳居國內(nèi)第三，制約了深圳的吸引力，降低了市民的凝聚力。城市品牌的重要作用就是在公眾心目中形成積極的形象和提高城市的歸屬感。(3)文化底蘊(yùn)?。荷钲诮?jīng)濟(jì)建設(shè)速度很快，但文化發(fā)展的步伐遠(yuǎn)落后于經(jīng)濟(jì)。深圳外來人口超過總?cè)丝诘?0%，文化發(fā)展無統(tǒng)一基礎(chǔ)。近年來深圳高度重視文化發(fā)展，文化是城市品牌的重要組成部分，培養(yǎng)文化氛圍是城市品牌的核心問題之一。

3.機(jī)會(huì)（OPORTUNITY）與威脅(THREAT)

(1)WTO與深圳對(duì)外貿(mào)易：深圳是全國外貿(mào)依存度最高的城市之一，是WTO關(guān)注中國履行入世承諾的焦點(diǎn)。入世后深圳對(duì)外貿(mào)易取得迅猛發(fā)展，但同時(shí)也是貿(mào)易摩擦多發(fā)區(qū)。當(dāng)前國際貿(mào)易爭端中，非關(guān)稅摩擦成為貿(mào)易爭端的重點(diǎn)，非關(guān)稅壁壘的內(nèi)容與城市環(huán)境建設(shè)、城市品牌密切相關(guān)。(2)香港對(duì)深圳發(fā)展的影響：“內(nèi)地與香港更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系安排”協(xié)議的簽署，進(jìn)一步提升深港合作關(guān)系。深圳可借助香港作為國際信息、金融中心的有利條件，提高自身的競爭力。《協(xié)議》也對(duì)深圳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生沖擊，如關(guān)稅的安排更有利于香港；同樣的投資便利條件和零關(guān)稅待遇，香港總體服務(wù)環(huán)境更好，跨國公司總部可能選擇香港。面臨香港的挑戰(zhàn)，唯有樹立有吸引力的品牌形象，深圳才能脫穎而出。(3)珠三角區(qū)域化的機(jī)遇與挑戰(zhàn):珠三角地區(qū)是深圳發(fā)展的背景，為深圳的工業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型提供良好條件。深圳工業(yè)化程度較高，制造業(yè)走向高新化，淘汰出去的工業(yè)可轉(zhuǎn)移到周邊城市，珠三角城市群將形成更完善的工業(yè)體系，但珠三角城市也逐漸成為深圳的主要競爭對(duì)象。隨著改革開放的不斷深入，內(nèi)地的大中城市也呈現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭實(shí)力，在勞動(dòng)力、資源、生活成本、環(huán)境等方面對(duì)深圳提出了挑戰(zhàn)。

三、深圳城市品牌營銷的具體策略

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在要素，機(jī)會(huì)與威脅則是外在要素，通過SWOT分析后，可將深圳“能夠做的”和“可能做的”進(jìn)行有機(jī)組合。深圳是我國改革開放的試驗(yàn)田，在向著國際化大都市發(fā)展目標(biāo)邁進(jìn)的過程中，要體現(xiàn)出特區(qū)的開拓精神，發(fā)揮區(qū)域協(xié)同經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，展示作為中國“世界之窗”的迷人魅力；重點(diǎn)改善城市品牌建設(shè)中資源貧乏、生活成本較高、文化底蘊(yùn)薄等薄弱環(huán)節(jié)，樹立“構(gòu)建創(chuàng)新體系，營造創(chuàng)新氛圍”品牌形象；把握時(shí)代機(jī)遇，在日益激烈的城市競爭中，推動(dòng)城市的快速、良性發(fā)展步伐。

1.深圳城市品牌的定位

深圳臨近廣東省會(huì)廣州，毗鄰“亞洲國際都會(huì)”香港，清晰定位是城市品牌戰(zhàn)略首要解決的問題。深圳的核心是經(jīng)濟(jì)特區(qū)，具有區(qū)位、政策和功能“三特”。從城市學(xué)角度來看，深圳與香港構(gòu)成一個(gè)大都市圈，一方面向大陸輻射，另一方面向世界輻射。深圳需“向香港學(xué)習(xí)，為香港服務(wù)”，進(jìn)一步提升深港一體化水平，建設(shè)世界級(jí)的“深港大都會(huì)”，體現(xiàn)出“改革開放之窗，創(chuàng)新活力之都”的魅力。深圳在政策和地理位置上具有一定個(gè)性，應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮改革創(chuàng)新先鋒作用，堅(jiān)持并不斷提升龍頭產(chǎn)業(yè)的輻射力，以服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、高新科技業(yè)為首，樹立起區(qū)域國際大都會(huì)的品牌形象，以制度創(chuàng)新、形式創(chuàng)新、效益創(chuàng)新為品牌核心，更好的區(qū)別于其他大中城市。此過程中要堅(jiān)持社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的特定環(huán)境背景，為我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)改革提供良好借鑒。

2.深圳城市品牌的塑造

一般而言，城市品牌的經(jīng)營由政府及其相關(guān)職能機(jī)構(gòu)完成。政府對(duì)整體城市形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后將具體落實(shí)工作交由對(duì)應(yīng)部門實(shí)施。深圳需繼續(xù)深化和細(xì)化國際城市建設(shè)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),在城市規(guī)劃、建設(shè)管理、人文精神培育、城市品格塑造等方面堅(jiān)持高品質(zhì)、有特色。對(duì)于城市這一特殊形式產(chǎn)品,城市居民也是城市品牌的建設(shè)者和塑造者,因?yàn)槿耸浅鞘械暮诵摹＝陙?城市居民的凝聚力和歸屬感是深圳最為關(guān)注的問題之一，深圳需進(jìn)一步提升市民的綜合素質(zhì),改善城市居民生活和工作的環(huán)境,不斷積累城市人文厚度,培養(yǎng)市民的自豪感,讓每個(gè)市民都成為一張锃亮的城市名片。

3.深圳城市品牌的推廣

城市品牌塑造需要持久的積累，深圳品牌建設(shè)和推廣是一個(gè)長期的動(dòng)態(tài)過程。除了運(yùn)用一般宣傳和推廣手段外，也應(yīng)當(dāng)在市民和公眾中進(jìn)行傳播。市民的言談舉止是傳播城市形象的重要途徑，城市品牌策略由深圳全體市民共同實(shí)施，只有市民了解自己城市的最終目標(biāo)，才能激發(fā)市民的斗志，鼓勵(lì)市民為城市宣傳做出努力。深圳是一個(gè)外向型城市，企業(yè)、商家與國內(nèi)外接觸的機(jī)會(huì)甚多，通過人與人的傳遞能更深刻地將深圳品牌深入人心。

4.事件聚焦策略的沖擊

利用活動(dòng)或事件，聚集中國乃至世界的目光，是城市品牌運(yùn)營的重要策略之一。許多城市著力打造的“特色城市節(jié)”，目的就是要聚集世人目光，如南寧的“民族節(jié)”、青島的“啤酒節(jié)”等。近年來，深圳舉辦的交易會(huì)、交流會(huì)越來越多,知名度和品質(zhì)也不斷提高,一方面能吸引國內(nèi)外商家的眼光,另一方面也為深圳帶來了新技術(shù)、新思想，促進(jìn)深圳創(chuàng)新氛圍發(fā)展。同時(shí)深圳給“客人”展現(xiàn)出了一片欣欣向榮的景象,為城市品牌廣做宣傳。2007年1月17日,國際大體聯(lián)宣布2011年第26屆夏季世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)主辦權(quán)花落深圳。這無疑為深圳的城市品牌營銷提供了一次良機(jī)，通過世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì),深圳能吸引全球的目光,借此良機(jī)將深圳的形象揚(yáng)名海內(nèi)外,獲取長期軟收益,是一個(gè)深圳城市發(fā)展的契機(jī)。

四、結(jié)束語

構(gòu)建深圳城市品牌，需要在城市營銷理論實(shí)踐中不斷創(chuàng)新，進(jìn)行科學(xué)定位，培養(yǎng)民眾的品牌意識(shí)，塑造城市獨(dú)特個(gè)性，利用時(shí)代賦予的機(jī)遇，提升深圳的競爭力，推動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。

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[5]徐敏豪施向農(nóng):城市品牌營銷有講究[J].中華建筑，2006(11～12)

篇(2)

1．“麗水三寶”開展合作營銷的可能性。“麗水三寶”歷史悠久，享譽(yù)海內(nèi)外。青田石雕起源于距今1600多年前六朝時(shí)期。青田石硬軟適度，色彩豐富，赤橙黃綠青藍(lán)紫七色具全，石質(zhì)細(xì)、潔、潤、溫、透，可雕、可鏤、可刻、可玩、可賞五德兼有。青田石雕基調(diào)為寫實(shí)而尚意；手法有圓雕、鏤雕、浮雕及線刻。青田石雕題材廣泛，魚蟲花鳥、山水人物皆有，均精雕細(xì)刻，神形兼?zhèn)洌挤糯髿?，?xì)膩精巧、寫實(shí)尚意諸法齊備，大氣之中不失精妙，工藝規(guī)范，自成一格。龍泉寶劍為春秋戰(zhàn)國時(shí)期冶煉大師歐冶子始創(chuàng)，距今已有2600多年的歷史。龍泉寶劍從原料到成品，須經(jīng)煉、鍛、鏟、銼、刻花、嵌銅、冷鍛、淬火和磨等20余道主要工序。因“堅(jiān)韌鋒利、剛?cè)岵⒃?，寒光逼人，紋飾巧致”四大特色而聞名于世。龍泉青瓷肇始于西晉，形成于北宋，興盛于南宋，分為“哥窯”和“弟窯”。“哥窯”燒制的瓷器，釉色粉青，胎薄質(zhì)，紫口鐵足，釉面呈顯紋片，釉色滋潤淳厚，是當(dāng)時(shí)中國青瓷中的上品，被列為宋代五大名窯之一?！暗芨G”出產(chǎn)的青瓷，胎骨厚實(shí)，釉層飽滿豐潤，釉色蔥翠，其中尤以“梅子青”是當(dāng)時(shí)青瓷中的高峰產(chǎn)品，曾被定為宋代民窯之冠。青田石雕、龍泉寶劍、龍泉青瓷這“麗水三寶”，雖然實(shí)用價(jià)值不高，但其文化觀賞價(jià)值及收藏價(jià)值極高，消費(fèi)者購買的目的多以賞玩、收藏為主。當(dāng)然也有一些是買了作為禮品送人的，不過送的人一般也是考慮到對(duì)方是有賞玩、收藏愛好的。由于“麗水三寶”的目標(biāo)市場相近，所以為開展合作營銷創(chuàng)造了很好的條件。

2．“麗水三寶”開展合作營銷的必要性。據(jù)筆者調(diào)查，“麗水三寶”正遭遇發(fā)展瓶頸。目前，大部分的“麗水三寶”生產(chǎn)企業(yè)主要有以下三種類型：第一，由國營企業(yè)轉(zhuǎn)制而來，有一定的規(guī)模，也有一部分技術(shù)工人；第二，規(guī)模小，有一定的技術(shù)，但技術(shù)不高的企業(yè)；第三，規(guī)模雖然很小，但技術(shù)工藝水平高，一般僅有幾人組成。這些企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、所占市場份額小、彼此間缺乏溝通和交流、銷售渠道單一(多以零售和直購為主)。從而導(dǎo)致競爭力不強(qiáng)。雖然有些企業(yè)想通過變革技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品、拓寬銷售渠道將企業(yè)做大做強(qiáng)，但由于其實(shí)力有限而舉步維艱。隨著“麗水三寶”知名度的日趨擴(kuò)大，青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍的生產(chǎn)企業(yè)越來越多，競爭日益激烈，傳統(tǒng)的營銷模式顯得難以適應(yīng)，越來越多的企業(yè)想要突破原有的營銷模式，但又苦于無良策。

正因如此，筆者認(rèn)為“麗水三寶”如果開展合作營銷，則可以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)市場開拓、滲透與競爭能力，達(dá)成長期或短期的合作聯(lián)盟關(guān)系，共同開發(fā)和利用。通過合作營銷，能使青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍原來存在于單個(gè)行業(yè)里企業(yè)之間的競爭轉(zhuǎn)化為三個(gè)行業(yè)合作對(duì)外的聯(lián)合營銷，從而強(qiáng)化品牌和增加收益。具體將取得以下三方面的效果：

(1)擴(kuò)大品牌影響。雖然青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍生產(chǎn)企業(yè)各有自己的知名度，但是以“麗水三寶”為品牌進(jìn)行合作營銷，其品牌形象比各企業(yè)自主品牌更形象、更直接，具有廣泛性、持久性的特點(diǎn)?！胞愃龑殹逼放谱鳛閰⑴c合作營銷的公共產(chǎn)品，為參與的企業(yè)所共享，使每個(gè)企業(yè)都受益。“麗水三寶”品牌的廣泛傳播，不僅有利于拓寬銷售渠道，更利于參與合作營銷的企業(yè)樹立自己的企業(yè)品牌，形成“麗水三寶”品牌和企業(yè)品牌之間的良性互動(dòng)，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)各自品牌的影響。

(2)擴(kuò)大消費(fèi)群體。“麗水三寶”中的各方消費(fèi)群體雖然有所相同，但卻不會(huì)完全重疊。通過合作營銷，消費(fèi)者在購買青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍中任意一項(xiàng)的同時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)連帶效應(yīng)，企業(yè)可將僅屬于合作方的消費(fèi)者一定程度上使其也成為自己的消費(fèi)者，同時(shí)在合作營銷的強(qiáng)大攻勢(shì)下增加潛在消費(fèi)者數(shù)量，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)群體。合作營銷不僅可以進(jìn)一步擴(kuò)大各自品牌的影響，更能夠借參與合作方的優(yōu)勢(shì)來擴(kuò)大消費(fèi)群，以打造更大的市場空間。

(3)降低營銷成本。相對(duì)于單個(gè)“麗水三寶”的生產(chǎn)企業(yè)而言，想要擴(kuò)大品牌影響提高效益，單憑自身的資源及經(jīng)濟(jì)實(shí)力是難以滿足市場啟動(dòng)和市場運(yùn)作的巨大開支的?！胞愃龑殹辈扇『献鳡I銷，可以降低同盟間各企業(yè)的營銷成本，一方面，由于合作內(nèi)各企業(yè)共同分擔(dān)市場營銷的成本，相當(dāng)于每個(gè)企業(yè)“無償”地使用了他方的營銷資源，降低了單個(gè)企業(yè)的營銷投入；另一方面，由于整體交易量的提高，攤低了單位產(chǎn)品的營銷成本。

二、“麗水三寶”合作營銷的具體策略

1．政府引導(dǎo)?！胞愃龑殹钡暮献鳡I銷涉及到三個(gè)不同行業(yè)的眾多生產(chǎn)企業(yè)，其合作營銷難度較大，如果沒有政府的主導(dǎo)和支持，很難成功。自從青田石雕技藝、龍泉寶劍鍛造技藝、龍泉青瓷燒制技藝被列為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)后，麗水市政府對(duì)“麗水三寶”發(fā)展大力支持，對(duì)其進(jìn)行宣傳支持和政策扶持，政府制定了詳細(xì)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。因此，“麗水三寶”合作營銷由麗水市政府主導(dǎo)不僅具有權(quán)威性，而且具有信服力。

2．資源共享。合作營銷是從傳統(tǒng)的“市場——競爭”轉(zhuǎn)為“合作——市場”的營銷觀念，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)“麗水三寶”的各企業(yè)不可能具有全部的優(yōu)勢(shì)資源，而同其他企業(yè)通過合作營銷可以通過利用集群內(nèi)資源、資金、信息等要素進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲得生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)；借助合作企業(yè)的技術(shù)合作，加快研發(fā)進(jìn)程，獲得技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)；通過共同承擔(dān)營銷費(fèi)用、共享信息、產(chǎn)品、渠道等獲得營銷成本優(yōu)勢(shì)和營業(yè)收入的增長。

3．渠道共建?！胞愃龑殹焙献鳡I銷各方在達(dá)成一致合作的協(xié)定后，通過營銷渠道的合并共享、共建，節(jié)約經(jīng)營成本和擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模。據(jù)筆者調(diào)查，很多龍泉寶劍企業(yè)的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東、東南亞、澳大利亞等國家和地區(qū)，在外國享有很高的盛名，但在國內(nèi)的市場并不廣闊，而部分龍泉青瓷及青田石雕企業(yè)在國內(nèi)一些省會(huì)城市有著非常好的銷售業(yè)績，卻苦于無法打開國外市場。對(duì)于“麗水三寶”合作營銷的渠道建設(shè)，一方面要整合共享參與合作營銷各方的原有銷售渠道，另一方面是各方一起出資，以多種形式組建新渠道。在渠道共建之前需要合理界定共享銷售渠道的范圍，各企業(yè)必須嚴(yán)格、規(guī)范按指定價(jià)格、指定區(qū)域執(zhí)行經(jīng)銷政策，在區(qū)域性數(shù)量、區(qū)域預(yù)期銷售量、返點(diǎn)折扣激勵(lì)等方面也需形成統(tǒng)一意見。

4．特許經(jīng)營。特許經(jīng)營是指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、商標(biāo)、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)等從事經(jīng)營活動(dòng)的商業(yè)經(jīng)營模式。開設(shè)“麗水三寶”特許經(jīng)營店，是拓寬“麗水三寶”銷售渠道的一種有效方式。充分利用“麗水三寶”品牌這一無形資產(chǎn)，在重組青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍資源的同時(shí)，整合生產(chǎn)資源、資金資源、信息資源、客戶資源和人力資源，不僅實(shí)現(xiàn)了銷售的增加，更為“麗水三寶”品牌的發(fā)展延伸和大規(guī)模、高速度擴(kuò)張奠定廣泛的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會(huì)基礎(chǔ)。

三、“麗水三寶”合作營銷的實(shí)施要求

1．確定“麗水三寶”合作營銷的基本原則。合作營銷的基本原則應(yīng)該以“整合優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)多贏”為指導(dǎo)思想。參與“麗水三寶”合作營銷的各個(gè)企業(yè)要消除占便宜、搭便車的思想，應(yīng)以資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互信任、相互獨(dú)立為基礎(chǔ)而結(jié)成一種平等的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系主要表現(xiàn)為：相互往來的平等性、合作關(guān)系的長期性、整體利益的互補(bǔ)性、組織形式的開放性等方面。這種合作營銷使得參與企業(yè)實(shí)現(xiàn)了資源共享，多方共贏，進(jìn)而通過合作營銷將參與者的利益實(shí)現(xiàn)一體化，由利益的一體化達(dá)到營銷的一體化。

2．成立“麗水三寶”協(xié)會(huì)組織。成立麗水三寶協(xié)會(huì)是“麗水三寶”企業(yè)進(jìn)行合作營銷的重要保障，可以由麗水市政府主導(dǎo)成立該協(xié)會(huì)，并督促青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍的生產(chǎn)企業(yè)加入該協(xié)會(huì)。作為成員進(jìn)行合作營銷的麗水三寶協(xié)會(huì)，更多地承擔(dān)了專業(yè)化服務(wù)的功能，通過組織企業(yè)間信息交流、技術(shù)合作、渠道共建、組團(tuán)巡展銷售等方式為各種合作營銷活動(dòng)提供便利，通過制定行業(yè)組織制度，協(xié)調(diào)企業(yè)合作過程中的矛盾。盡管“麗水三寶”協(xié)會(huì)是一個(gè)松散的聯(lián)盟組織，但仍需有相應(yīng)的約束機(jī)制來保證它運(yùn)行的長期性、穩(wěn)定性、相對(duì)規(guī)范性。因此，需要制定協(xié)會(huì)章程，章程的內(nèi)容應(yīng)該包括協(xié)會(huì)組織的理念、原則，組織形式，成員的權(quán)利、義務(wù)，加入、退出的程序。

3．簽訂相應(yīng)合作協(xié)議?！胞愃龑殹焙献鳡I銷以“麗水三寶”協(xié)會(huì)為載體，由于參加協(xié)會(huì)的各成員產(chǎn)品不同、銷售政策不同、市場運(yùn)作方式不同，所以必須簽訂相應(yīng)的合作營銷協(xié)議來確保各企業(yè)的和諧合作。協(xié)議應(yīng)該包含以下四個(gè)方面：第一，參與合作營銷的具體方式必須注明；第二，對(duì)于合作營銷所產(chǎn)生的費(fèi)用承擔(dān)問題，需要各方共同協(xié)商；第三，對(duì)于合作營銷的所得利潤分配；第四，參與合作營銷應(yīng)盡的義務(wù)和享受的權(quán)利。

4．注冊(cè)“麗水三寶”集體商標(biāo)，統(tǒng)一整體形象?！胞愃龑殹笔怯扇N工藝品一起組成的，并且生產(chǎn)企業(yè)眾多。因此，“麗水三寶”的名稱不可能由某一家企業(yè)獨(dú)享，“麗水三寶”協(xié)會(huì)成立后，可以以協(xié)會(huì)的名義申請(qǐng)注冊(cè)“麗水三寶”集體商標(biāo)。集體商標(biāo)是指由工商業(yè)團(tuán)體、協(xié)會(huì)或其他集體組織的成員所使用的商品商標(biāo)或服務(wù)商標(biāo)，用以表明商品的經(jīng)營者或者服務(wù)的提供者屬于同一組織。“麗水三寶”集體商標(biāo)體現(xiàn)其名稱的“共有”和“共用”的特點(diǎn)，由“麗水三寶”協(xié)會(huì)的成員共同使用，不是該組織的成員不能使用，也不得轉(zhuǎn)讓。

申請(qǐng)注冊(cè)“麗水三寶”集體商標(biāo)的意義在于不僅使“麗水三寶”名譽(yù)受到法律保護(hù)，并且形成更好的知名度，有利于擴(kuò)大“麗水三寶”在國內(nèi)市場及國際市場的影響力；同時(shí)也是把“麗水三寶”生產(chǎn)企業(yè)力量集中起來，形成優(yōu)勢(shì)品牌，統(tǒng)一整體形象，創(chuàng)立馳名商標(biāo)，更好地促進(jìn)“麗水三寶”產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。

5．創(chuàng)建“麗水三寶”網(wǎng)站。“麗水三寶”網(wǎng)站的創(chuàng)建從網(wǎng)站策劃、內(nèi)容選材、網(wǎng)站制作到網(wǎng)站推廣，必須堅(jiān)持特色化、精細(xì)化、效率化的原則。網(wǎng)站具體內(nèi)容：一方面以建立網(wǎng)上展廳為主，及時(shí)地、全方位地展示自己的產(chǎn)品，“麗水三寶”最新產(chǎn)品、價(jià)格等信息；另一方面以開設(shè)網(wǎng)站論壇為主，針對(duì)某些消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)問題設(shè)立主題社區(qū)，與消費(fèi)者就某些專門的話題展開深入討論，為“麗水三寶”消費(fèi)者提供一片廣闊的交流空間?！胞愃龑殹本W(wǎng)站建成投入運(yùn)營后需要重視網(wǎng)站宣傳推廣，可以采用交換鏈接、登錄搜索引擎、平面媒體宣傳等方式進(jìn)行網(wǎng)站推廣。

6．舉辦“麗水三寶”全國巡回展。舉辦“麗水三寶”全國巡回展的目的在于宣傳“麗水三寶”知名度，擴(kuò)大影響力，挖掘潛在消費(fèi)者。具體展會(huì)由麗水三寶協(xié)會(huì)進(jìn)行操作，展出的時(shí)間、地點(diǎn)由合作營銷的成員商定，展出的作品由各成員提供，可在展會(huì)上進(jìn)行銷售。

7．開設(shè)“麗水三寶”專賣店。“麗水三寶”專賣店可采用直銷的方式和特許加盟的方式相結(jié)合，其直銷專賣店以麗水三寶協(xié)會(huì)名義開設(shè)，實(shí)行專業(yè)化統(tǒng)一管理和配貨。對(duì)于特許加盟店，收取一定的加盟費(fèi)，特許其使用“麗水三寶”·的商標(biāo)以及廣告宣傳，完全按照“麗水三寶”直銷店的經(jīng)營模式來經(jīng)營，產(chǎn)品供貨由參加合作營銷的各企業(yè)共同提供。特許經(jīng)營店在全國范圍內(nèi)的開設(shè)可以幫助“麗水三寶”生產(chǎn)企業(yè)獲取更大的成功，進(jìn)一步創(chuàng)造現(xiàn)代化的品牌運(yùn)作系統(tǒng)，將為“麗水三寶”進(jìn)入國際市場打下良好的基礎(chǔ)。

8．評(píng)估合作營銷實(shí)施效果。對(duì)于“麗水三寶”合作營銷實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估，目的在于發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整合作營銷的方向，使合作營銷能夠長期穩(wěn)定和良性發(fā)展，確保各方獲益最大化。具體的評(píng)估內(nèi)容為：

(1)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行定期評(píng)估。通過生產(chǎn)企業(yè)的自檢和“麗水三寶”協(xié)會(huì)的抽檢，提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹立良好的產(chǎn)品信譽(yù)。(2)對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。通過對(duì)營銷活動(dòng)舉辦的是否成功進(jìn)行評(píng)估，為下次成功舉辦營銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。(3)對(duì)銷售業(yè)績的評(píng)估。通過對(duì)一線銷售業(yè)績的評(píng)估，確定是否與銷售目標(biāo)有所偏差，為下一步營銷思路的調(diào)整打好基礎(chǔ)。(4)對(duì)宣傳形象的評(píng)估。通過對(duì)媒體、網(wǎng)絡(luò)等有關(guān)“麗水三寶”的信息進(jìn)行調(diào)查，確定其宣傳是否到位，是否對(duì)銷售業(yè)績有所幫助。

篇(3)

關(guān)鍵詞高校市場營銷策略

1前言

伴隨著我國高等教育改革的發(fā)展、全國高校大規(guī)模的擴(kuò)招，在校大學(xué)生人數(shù)激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規(guī)模為360萬人，到2004年底，達(dá)到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費(fèi)群體的擴(kuò)大，孕育了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場。若按每年每人近2000元用于消費(fèi)品支出來計(jì)算，就有大約300億元人民幣的市場消費(fèi)總量，這無疑為相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。

然而，面對(duì)如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學(xué)生消費(fèi)心理和行為并采取相應(yīng)的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。

2大學(xué)生消費(fèi)心理與行為分析

大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個(gè)性，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1注重情感內(nèi)涵

生活在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的要求與其同齡人一樣：趕時(shí)髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環(huán)境、樹立形象、陶冶情操。由于大學(xué)生文化素養(yǎng)較高，其求美的方式往往比一般社會(huì)青年更含蓄，講究自然美、樸實(shí)美，更注重產(chǎn)品所賦予的文化、情感內(nèi)涵，看重形式產(chǎn)品之外的附加價(jià)值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內(nèi)涵——“愛情”觀念，因而深受大學(xué)生的歡迎。

2.2倡導(dǎo)優(yōu)良服務(wù)

作為大學(xué)生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現(xiàn)在追求附著于實(shí)體上的文化和品味上。良好的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營作風(fēng)會(huì)使他們獲得“天之驕子”的優(yōu)越感，重新認(rèn)識(shí)自我、定位自我，體驗(yàn)作為時(shí)代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對(duì)商品的青睞度。因此，企業(yè)應(yīng)樹立“一切都是為了學(xué)生”的理念，重視產(chǎn)品的銷售以及售后服務(wù)，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)，為他們留下良好的產(chǎn)品印象，產(chǎn)生今后還想購買的欲望。

2.3消費(fèi)動(dòng)機(jī)兼有沖動(dòng)性和理智性

由于大學(xué)生的價(jià)值觀、消費(fèi)觀沒有完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，加之求新、求美的個(gè)性，因而在選購商品時(shí)，容易受外部環(huán)境的影響；再加上部分同學(xué)喜歡集體結(jié)伴購物，選購商品時(shí)難免受到同伴影響，忽略對(duì)商品全面認(rèn)真的分析比較，導(dǎo)致大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)帶有濃厚的感彩，沖動(dòng)性購買較多。

另外，大學(xué)生的消費(fèi)又具有理性，首先，大多數(shù)學(xué)生來自農(nóng)村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計(jì)劃地安排收支，謀求在有限經(jīng)濟(jì)條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個(gè)體需要；其次，隨著大學(xué)生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時(shí)會(huì)考慮得更全面和細(xì)致，表現(xiàn)出較成熟的價(jià)值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關(guān)資料，獲取有關(guān)價(jià)格、性能和市場的信息，甚至還會(huì)找專家咨詢后再?zèng)Q定購買。

2.4消費(fèi)行為的實(shí)用性與前衛(wèi)性

由于受有限收入的限制，加上消費(fèi)觀念的不斷趨于成熟，大學(xué)生在選購商品時(shí)，比較注重商品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性，希望商品具有較高的質(zhì)量和效用，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，物美價(jià)廉。

大學(xué)生有他們這個(gè)年齡段所特有的購買心理：追求前衛(wèi)。在受外界環(huán)境的刺激和誘導(dǎo)下，容易產(chǎn)生與時(shí)尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學(xué)生特別注重商品的款式和式樣，以達(dá)到引人注目的目的。前衛(wèi)性還體現(xiàn)在消費(fèi)方式上，由于我們已經(jīng)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)電子時(shí)代，許多大學(xué)生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯(lián)卡、上網(wǎng)卡甚至運(yùn)動(dòng)健身卡等，“刷卡”使大學(xué)生的消費(fèi)行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時(shí)對(duì)網(wǎng)上購物、“花今天的錢圓明天的夢(mèng)”這些新興消費(fèi)方式比較容易接受和采納。

2.5消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化

21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活豐富多彩的時(shí)代。步入這一時(shí)代的大學(xué)生們不再滿足于宿舍、教室兩點(diǎn)一線的單調(diào)生活。盡管書籍仍是主要消費(fèi)對(duì)象，但已不是首選，更不是唯一的消費(fèi)項(xiàng)目。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢(shì)，主要有以下幾種消費(fèi)類型：

（1）學(xué)習(xí)投資型。平時(shí)生活上省吃儉用，但在學(xué)習(xí)投資上毫不含糊。如買學(xué)習(xí)資料、訂報(bào)刊、參加各類英語、考研培訓(xùn)班等。

（2）時(shí)尚信息型。通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，使得電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)已成為了大學(xué)生的“新三樣”。

（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費(fèi)項(xiàng)目，享受大自然、享受生活成為大學(xué)生的普遍愿望。

（4）其他消費(fèi)。幾個(gè)要好的同學(xué)和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡(luò)感情，購買禮物送人也逐漸成為大學(xué)生消費(fèi)項(xiàng)目中的一個(gè)部分。

3高校市場的營銷策略選擇

抓住高校學(xué)生的消費(fèi)心理和行為特點(diǎn)，分析自身的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，企業(yè)就可以抓住商機(jī)，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。

3.1產(chǎn)品策略

企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對(duì)高校大學(xué)生的實(shí)際情況，隨時(shí)掌握其消費(fèi)需求的變化特點(diǎn)，開發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生需求的各類產(chǎn)品。

一般來說，品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受。因此，我國企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出經(jīng)濟(jì)實(shí)用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應(yīng)大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí)，基于高校大學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)收入和年級(jí)這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營能力的企業(yè)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及經(jīng)營特色，進(jìn)行市場細(xì)分，然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色，以滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。

我國企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望。在提供一般的同時(shí)，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)。

3.2價(jià)格策略

實(shí)用是當(dāng)代大學(xué)生的基本消費(fèi)特點(diǎn)。一般來說，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是許多大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則。因而，價(jià)格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然，對(duì)于少數(shù)家境富裕的大學(xué)生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力，合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品以滿足其需求。

鑒于高校市場實(shí)際情況，我國企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略，并在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以價(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價(jià)法，對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

3.3分銷策略

大學(xué)生的時(shí)間觀念較強(qiáng)，購買商品時(shí)希望購買方便、節(jié)約時(shí)間，因此，他們選購一般商品時(shí)習(xí)慣于就近購買。企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量將銷售網(wǎng)點(diǎn)布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價(jià)格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動(dòng)態(tài)。可以考慮下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然這依賴于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧?？筛鶕?jù)大學(xué)生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強(qiáng)化，以增強(qiáng)對(duì)大學(xué)生這一消費(fèi)群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費(fèi)于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會(huì)令大學(xué)生流連忘返。

3.4促銷策略

促銷是企業(yè)市場營銷的重要環(huán)節(jié)，適當(dāng)而到位的促銷將是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。因此，我國企業(yè)針對(duì)高校市場的競爭也會(huì)體現(xiàn)在促銷的組織上。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者，企業(yè)可采用以下幾種促銷策略：

（1）廣告策略。由于受到學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制，電視廣告對(duì)大學(xué)生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報(bào)刊、雜志、校園海報(bào)、宣傳單等。針對(duì)大學(xué)生求新求異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達(dá)上，力求動(dòng)之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時(shí)，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng)，如派發(fā)贈(zèng)品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。

（2）公共關(guān)系。高校市場的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標(biāo)。企業(yè)可以通過在高校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、資助貧困大學(xué)生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度；另外，贊助學(xué)生活動(dòng)也是一種較好的公關(guān)形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團(tuán)活動(dòng)，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)知度。

另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來本企業(yè)產(chǎn)品的各類信息。在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品信息的和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。

總之，我國高校培養(yǎng)著未來的消費(fèi)者，是一個(gè)極具戰(zhàn)略意義的市場。因此，著眼于這個(gè)市場的我國企業(yè)，應(yīng)該深入調(diào)查、詳細(xì)分析高校大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為，以大學(xué)生的品位、價(jià)值取向?yàn)橐罁?jù)，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，搞好新產(chǎn)品的開發(fā)；同時(shí)圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務(wù)，制定靈活、務(wù)實(shí)、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學(xué)生消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

1葉萬春．市場營銷學(xué)[M]．武漢：武漢理工大學(xué)出版社，2001

2宋曉辛．我國大學(xué)生市場營銷[J]．經(jīng)濟(jì)與管理研究，2004(2)

篇(4)

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)

一、專題研究類

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷策略

6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析

7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對(duì)策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營銷對(duì)策

12. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對(duì)策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競爭力

22. 市場定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場滲透策略的應(yīng)用

24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費(fèi)用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營運(yùn)行模式的思考

30. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用

35. 服務(wù)營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對(duì)策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費(fèi)品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設(shè)計(jì)和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用

44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實(shí)踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究

48. 國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式中的主要問題及對(duì)策

49. 醫(yī)療服務(wù)營銷中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對(duì)策

55. 網(wǎng)絡(luò)購物中影響消費(fèi)者信任的因素研究

56. 體驗(yàn)營銷在某行業(yè)的運(yùn)用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢(shì)研究

60.高科技產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略研究

61.整合營銷及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預(yù)測的實(shí)施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評(píng)價(jià)

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)

13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營銷策略研究

19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場預(yù)測

20. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營銷績效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施

25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營銷的問題以及對(duì)策

26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對(duì)我國家具零售業(yè)的影響與對(duì)策

30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營中存在的問題與對(duì)策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析

33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對(duì)策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀,問題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析

8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營銷

11,我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對(duì)策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網(wǎng)絡(luò)游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場的調(diào)查報(bào)告

15,小論電子商務(wù)對(duì)市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場選擇與產(chǎn)品開發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運(yùn)用

20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

21,論消費(fèi)心理預(yù)測

22,消費(fèi)心理與廣告研究

23,營銷活動(dòng)中的公共關(guān)系分析

24,營銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧

25,激勵(lì)因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究

30,快速消費(fèi)品行業(yè)營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場營銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場目標(biāo)市場選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場預(yù)測手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略

8,市場經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略

9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制中的公關(guān)問題

12,市場經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國的發(fā)展趨勢(shì)

20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業(yè)如何避免水土不服

2,國際企業(yè)市場進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國經(jīng)營中的文化營銷

4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構(gòu)建

5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國際營銷渠道的變革趨勢(shì)與策略

6,國際營銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國際營銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點(diǎn)與跨國經(jīng)營

11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業(yè)國際營銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略

14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國際綠色營銷研究

消費(fèi)者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究

8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為

9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述

11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析

12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析

14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營銷策略

15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析

19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國消費(fèi)行為研究

22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究

服務(wù)營銷論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營銷

2,服務(wù)營銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)

3,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

4,超市服務(wù)營銷戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營銷: 服務(wù)營銷的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營銷的分析框架

7,服務(wù)營銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營銷立足之道 8,服務(wù)營銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營銷

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究

11,服務(wù)營銷的定價(jià)策略研究

12,論服務(wù)營銷的有形化策略

13,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

14,服務(wù)利潤鏈與內(nèi)部營銷

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營銷的基礎(chǔ)探析

17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營銷

19,企業(yè)服務(wù)營銷的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

3.2016市場營銷畢業(yè)論文題目

篇(5)

畢業(yè)論文的開題報(bào)告怎么寫?

畢業(yè)論文的題目，題目是畢業(yè)論文中心思想的高度概括，要求：

①準(zhǔn)確、規(guī)范。要將研究的問題準(zhǔn)確地概括出來，反映出研究的深度和廣度，反映出研究的性質(zhì)，反映出實(shí)驗(yàn)研究的基本要求處理因素、受試對(duì)象及實(shí)驗(yàn)效應(yīng)等。用詞造句要科學(xué)、規(guī)范。

②簡潔。要用盡可能少的文字表達(dá)，一般不得超過20個(gè)漢字。

1、介紹課題的目的、意義。即先說明為什么要選擇這個(gè)研究課題，交代研究的價(jià)值。一般先談現(xiàn)實(shí)需要由存在的問題導(dǎo)出研究的實(shí)際意義，然后再談理論及學(xué)術(shù)價(jià)值，要求具體、客觀，且具有針對(duì)性，注重資料分析基礎(chǔ)，注重時(shí)代、地區(qū)或單位發(fā)展的需要，切忌空洞無物的口號(hào)。

2、介紹課題的歷史背景、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。即文獻(xiàn)綜述，主要說明國內(nèi)外的研究情況，關(guān)于這個(gè)課題前人曾做過哪些方面的研究、解決了哪些問題、還存在什么問題等。

3、所謂綜述的綜即綜合，綜合某一學(xué)科領(lǐng)域在一定時(shí)期內(nèi)的研究概況;述更多的并不是敘述，而是評(píng)述與述評(píng)，即要有作者自己的獨(dú)特見解。要注重分析研究，善于發(fā)現(xiàn)問題，突出選題在當(dāng)前研究中的位置、優(yōu)勢(shì)及突破點(diǎn)。綜述的對(duì)象，除觀點(diǎn)外，還可以是材料與方法等。

4、介紹本人研究的初步方案，需要解決的問題和突破的難點(diǎn)，預(yù)期的結(jié)果等。即說明自己的主攻方向是什么，研究中主要根據(jù)什么理論、采用什么方法、取得什么成果等。 整個(gè)研究在時(shí)間及順序上如何安排，怎樣分階段進(jìn)行，對(duì)每一階段的起止時(shí)間、相應(yīng)的研究內(nèi)容及成果均要有明確的規(guī)定，階段之間不能間斷，以保證研究進(jìn)程的連續(xù)性。

5、說明課題的可行性和創(chuàng)新性。不僅對(duì)可能遇到的最主要的、最根本的關(guān)鍵性困難與問題要有準(zhǔn)確、科學(xué)的估計(jì)和判斷，并采取可行的解決方法和措施，而且要突出重點(diǎn)，突出所選課題與同類其他研究的不同之處。

6、最后要列出所查閱的主要參考文獻(xiàn)，一方面可以反映作者立論的真實(shí)依據(jù)，另一方面也是對(duì)原著者創(chuàng)造性勞動(dòng)的尊重，篇數(shù)以各校的規(guī)定為準(zhǔn)。

7、在導(dǎo)師的評(píng)價(jià)后，再作必要的修改與補(bǔ)充，經(jīng)導(dǎo)師最后認(rèn)可后，就進(jìn)入研究階段，而后便可著手論文的寫作。

范例：

本科畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)開題報(bào)告：寶潔公司沙宣產(chǎn)品五一促銷策劃方案

一、課題意義(包括課題的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義)

(一)選題背景

目前在中高檔洗發(fā)水市場競爭非常激烈，各品牌不斷推出新穎的產(chǎn)品來攻占細(xì)分市場，并通過產(chǎn)品系列的充實(shí)或產(chǎn)品功能的不斷增加，鞏固現(xiàn)有市場。發(fā)掘特的銷售主張(Unique Selling Proposition, USP)，對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行市場細(xì)分，可以有效爭取潛在消費(fèi)群。寶潔公司經(jīng)過多品牌策略的成功運(yùn)用，已占據(jù)了中高檔洗發(fā)水細(xì)分市場。其中，沙宣品牌定位在時(shí)尚專業(yè)角度，能夠給予該品牌新產(chǎn)品提供了足夠的拓展空間。時(shí)尚專業(yè)的概念隨著時(shí)展而不斷變化，當(dāng)前，隨著競爭的加劇和消費(fèi)者偏好的變化，消費(fèi)者將對(duì)時(shí)尚、專業(yè)不斷給予新的理解，適應(yīng)此形勢(shì)，沙宣需要跟進(jìn)時(shí)尚專業(yè)內(nèi)涵的變化，使產(chǎn)品系列在不斷地豐滿。沙宣深層潔凈洗發(fā)露的USP在時(shí)尚專業(yè)基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)深層次清潔，透明潔凈配方，溫和有效等概念，很有新意，對(duì)市場銷售有推動(dòng)作用。

二、文獻(xiàn)綜述

三、課題研究內(nèi)容與方法

四、課題研究進(jìn)度安排

五、主要參考文獻(xiàn)目錄

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篇(6)

論文參考文獻(xiàn)的寫作是有延續(xù)性的，我們的學(xué)術(shù)研究成果都是建立在前人的研究成果之上的，這也是論文作者都前人學(xué)術(shù)研究的肯定和認(rèn)可，來進(jìn)一步的對(duì)前人的研究深化探討。下面是學(xué)術(shù)參考網(wǎng)的小編整理的關(guān)于汽車美容論文參考文獻(xiàn)，歡迎大家閱讀借鑒。

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關(guān)鍵詞：國內(nèi)外；智能手機(jī)；營銷策略；比較

中圖分類號(hào)：F713文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2015）24-0074-02

作者簡介：頓希賢（1973-），男，湖北黃岡人，電信運(yùn)營商總監(jiān)，碩士研究生，從事通訊產(chǎn)品運(yùn)營與渠道建設(shè)研究

一、國內(nèi)以小米智能手機(jī)為代表的營銷策略分析

近些年來，國產(chǎn)智能手機(jī)小米手機(jī)的關(guān)注度和銷售量都在持續(xù)地上升，憑借著其獨(dú)特創(chuàng)新性的營銷策略，小米手機(jī)的品牌影響力和知名度不斷地?cái)U(kuò)大，其營銷策略對(duì)于任何產(chǎn)業(yè)來說都是具有借鑒意義的。

（一）產(chǎn)品策略分析

小米手機(jī)定位于性價(jià)比較高的娛樂性手機(jī)，它是以超高的性價(jià)比將產(chǎn)品推向手機(jī)市場，它的銷售群體主要是年輕人和手機(jī)發(fā)燒友，小米手機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有超高的配置和較低的價(jià)格，它的硬件配置是小米手機(jī)最為值得稱贊的地方，小米手機(jī)擁有自身獨(dú)特的操作系統(tǒng)，雙核處理器、信號(hào)好、大容量的電池和大屏幕這些成為了小米手機(jī)的巨大優(yōu)勢(shì)，滿足了小米手機(jī)發(fā)燒友的核心需求。小米手機(jī)產(chǎn)品在未出時(shí)就獲得了廣大發(fā)燒友的關(guān)注，這種為產(chǎn)品造勢(shì)的生產(chǎn)模式起到了很好的效果，使產(chǎn)品在生產(chǎn)時(shí)就得到消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而勾起大批消費(fèi)者的購買欲望。

（二）推廣策略分析

小米手機(jī)的營銷推廣策略主要是借鑒于蘋果手機(jī)iPhnoe的一些銷售方法和策略，借助于目前發(fā)展較為迅速的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)涉及面非常廣、傳播速度非?？斓忍攸c(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的大肆宣傳，吸引了更多的消費(fèi)者對(duì)其充滿極大的好奇心，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，這種銷售模式不是任何企業(yè)都能夠效仿的，小米手機(jī)的這種推廣策略成功地將小米手機(jī)推向了手機(jī)市場的熱門位置。

1.制造炒作話題。在小米手機(jī)正式機(jī)發(fā)售之前，網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳著各種真真假假的小米手機(jī)的傳聞，針對(duì)這些傳聞小米公司從未回應(yīng)過，也未作澄清或者辟謠。這些話題使小米手機(jī)和小米論壇都得到了廣泛的關(guān)注，也由此引起了小米手機(jī)的發(fā)燒友與魅族手機(jī)發(fā)燒友的口水仗，小米手機(jī)因此成功地獲得了廣大網(wǎng)友的關(guān)注，為小米手機(jī)蒙上了一層神秘的面紗。

2.高調(diào)。小米手機(jī)的創(chuàng)始人雷軍，他憑借著自身的號(hào)召力，聲稱是喬布斯的粉絲，在北京召開了一場類似于蘋果手機(jī)的小米手機(jī)會(huì)，小米手機(jī)公司是國內(nèi)第一個(gè)以這種方式手機(jī)的企業(yè)，這場會(huì)得到了廣大媒體、網(wǎng)友以及手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注，為小米手機(jī)又制造了一大熱點(diǎn)。

3.饑餓營銷。小米手機(jī)將饑餓營銷的手段發(fā)揮得淋漓盡致，它恰到好處地把握了消費(fèi)者那種“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消費(fèi)者之后就限制其供貨量，制造供不應(yīng)求的熱銷假象，一來可以維持著產(chǎn)品較高的銷售量和利潤率，很好地達(dá)到了控制市場的目的，二來也在一定程度上提高了產(chǎn)品自身的附加值，進(jìn)一步維護(hù)了產(chǎn)品自身的品牌形象。在小米手機(jī)最初上線的時(shí)候，規(guī)定了只有在小米論壇擁有500積分才能獲得搶購資格，這就引發(fā)了大量的搶購熱潮，使小米手機(jī)在發(fā)售的當(dāng)天就創(chuàng)造了3個(gè)小時(shí)賣了10萬臺(tái)的奇跡，甚至大部分的手機(jī)發(fā)燒友一度出現(xiàn)搶不到的現(xiàn)象，這種對(duì)產(chǎn)品控制的饑餓營銷手段大大地提升了小米手機(jī)的銷售量。

4.微博營銷。隨著新媒體時(shí)代的到來，微博成了如今最為炙手可熱的傳播媒介之一，小米手機(jī)營銷團(tuán)隊(duì)充分地利用微博平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)開展微博營銷的方式，小米手機(jī)在之前以及之后，在微博上都時(shí)刻與廣大網(wǎng)友分享互動(dòng)，小米總裁雷軍更是利用名人效應(yīng)在微博上大范圍地宣傳小米手機(jī)，此外還會(huì)不定期地參與新浪微博的訪談，出席一些論壇活動(dòng)等等。雷軍還請(qǐng)IT界知名度較高的好友在微博里為小米手機(jī)造勢(shì)，將微博營銷發(fā)揮到極致。

（三）定價(jià)策略分析

小米手機(jī)的銷售價(jià)格，最初的M1定價(jià)為1999元，對(duì)于這款高配置的手機(jī)來說，在同類智能手機(jī)中這個(gè)價(jià)格已經(jīng)非常具有吸引力，屬于高性價(jià)比的產(chǎn)品，后來發(fā)行的紅米定價(jià)為699元，小米手機(jī)采用的定價(jià)策略一直都是成本定價(jià)策略。小米手機(jī)的價(jià)格是影響手機(jī)市場需求和消費(fèi)者的購買行為的主要因素之一，小米手機(jī)所定的價(jià)格是其他同類的產(chǎn)品短期內(nèi)都無法達(dá)到的。小米的創(chuàng)始人雷軍憑借自己對(duì)市場特有的分析以及對(duì)自己產(chǎn)品的信心，在小米的定價(jià)上并沒有留有任何余地，不會(huì)考慮降價(jià)銷售，也沒有任何降價(jià)的空間，這種定價(jià)策略是一次大膽的嘗試，也是小米手機(jī)大熱的一個(gè)關(guān)鍵。小米手機(jī)的定價(jià)策略運(yùn)用得非常成功得當(dāng)，使小米手機(jī)產(chǎn)品提高了在市場的占有率，進(jìn)一步增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。由于小米手機(jī)主要是以網(wǎng)絡(luò)直銷的模式為主，因此節(jié)省了大量的成本，這也是它低成本運(yùn)營和低價(jià)銷售的原因。

（四）渠道策略分析

小米手機(jī)在分銷渠道營銷上主要是以電子商務(wù)銷售模式為主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷，這種銷售模式不僅避免了許多假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)，減少了多余的成本，而且還能夠吸引一大批的年輕的消費(fèi)者，對(duì)自身品牌的建設(shè)產(chǎn)生了很大的影響。小米手機(jī)線上銷售的手段還包括它利用新浪微博的營銷優(yōu)勢(shì)，通過新浪微博開創(chuàng)了線上銷售的新渠道，產(chǎn)生了較好的反響。此外，小米手機(jī)產(chǎn)品還與中國聯(lián)通合作，推出了合約計(jì)劃、預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)等活動(dòng)，與淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等平臺(tái)推出一系列小米定制機(jī)，這一系列新的渠道營銷模式為小米手機(jī)創(chuàng)造了更多的用戶群。

二、國外以三星智能手機(jī)為代表的營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略分析

三星智能手機(jī)自身擁有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，首先，三星手機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量很好，人們對(duì)于三星的印象，除了它高雅簡潔的外觀外還有它優(yōu)良的品質(zhì)，三星之所以被改為“Anycall”，是因?yàn)樗麄髌滟|(zhì)量是非常有保障的，三星手機(jī)做工精細(xì)，受到了廣大消費(fèi)者的喜愛。其次，三星手機(jī)的市場細(xì)分做得比較到位，三星手機(jī)在價(jià)格方面的跨度比較大，從學(xué)生到白領(lǐng)，再到高端商務(wù)人士，無一不是三星的消費(fèi)群體，三星智能手機(jī)同時(shí)進(jìn)入了低端、中端以及高端三大市場，這也是三星手機(jī)致勝的原因之一。最后，三星手機(jī)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品生命周期的把握，不管是哪種產(chǎn)品都會(huì)進(jìn)入不同的階段和周期，從生產(chǎn)到投入，再到成長期、成熟期，最后到衰退期，這是任何產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷的，這幾個(gè)階段對(duì)于產(chǎn)品的銷售量的影響是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在產(chǎn)品在面臨衰退期之前最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，一旦產(chǎn)品到了衰退期。企業(yè)就將該產(chǎn)品退出市場，進(jìn)而推出新的產(chǎn)品來代替。

（二）價(jià)格策略分析

三星的定價(jià)策略主要是從三個(gè)方面實(shí)施的，第一，三星在成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的需求以及消費(fèi)者滿意度和競爭對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)，這種定價(jià)方法在保證企業(yè)自身利益的基礎(chǔ)上同時(shí)也滿足了市場的需求。第二，三星采用撇脂定價(jià)的方法，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后就會(huì)有很大的降價(jià)空間，較高的價(jià)格不僅可以使企業(yè)能夠快速地收回成本，還可以塑造產(chǎn)品高端的形象。此外，三星也會(huì)采用滲透定價(jià)法，也就是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大市場，故將價(jià)格定得比較低，進(jìn)而獲得市場份額。第三，三星會(huì)根據(jù)市場的需求和競爭對(duì)手的價(jià)格對(duì)三星手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，降價(jià)的最終目的是為了提高市場的占有率。

（三）促銷策略分析

三星智能手機(jī)的促銷策略包括三個(gè)方面：首先，對(duì)產(chǎn)品的宣傳和代言方面，三星在產(chǎn)品的代言方面可謂是投入了巨資，它充分地利用名人效應(yīng)為手機(jī)做大幅度的產(chǎn)品宣傳，為三星手機(jī)代言過的明星都擁有著較高的知名度和影響力，如李冰冰、黃曉明、少女時(shí)代、東方神起等等，這些明星大都深受廣大年輕消費(fèi)者的喜愛，這也為三星手機(jī)提高了一定的知名度。其次，媒體廣告方面，三星手機(jī)在媒體廣告的投入也是非常巨大的，三星積極地利用無處不在的媒體廣告，通過贊助節(jié)目、知名電影等推出自己的新產(chǎn)品，引起較大的反響。最后，三星利用節(jié)日會(huì)進(jìn)行大幅度的促銷活動(dòng)，在中國的一些節(jié)假日里，三星在大街小巷進(jìn)行各種演出或者活動(dòng)來營造節(jié)日氣氛，從而吸引消費(fèi)者的目光，再加上適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)策略，成功地吸引消費(fèi)者進(jìn)行購買。

（四）渠道策略分析

從2001年三星在中國建立屬于自己的生產(chǎn)基地之后，三星就開始進(jìn)行了多渠道的營銷方式，三星的多種營銷渠道主要包括全國、直銷以及與運(yùn)營商合作，這些不同的渠道營銷方式使三星能夠很好地控制自身的終端價(jià)格。此外，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，三星也抓住這一機(jī)遇，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們消費(fèi)方式的影響，開始了網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面三星成立了自己的銷售網(wǎng)站，另一方面三星與知名的網(wǎng)上商城進(jìn)行合作，如京東商城、天貓等等，這種網(wǎng)絡(luò)銷售的模式不僅為企業(yè)省去了一部分成本，提高了利潤率，而且為產(chǎn)品開拓了更多的消費(fèi)群體。

三、結(jié)束語

由以上兩種智能手機(jī)的營銷策略分析可以看出，國內(nèi)的智能手機(jī)雖然也得到了較快的發(fā)展，但在許多方面還存在一些問題，還有很大的發(fā)展空間。今后應(yīng)不斷地借鑒國外手機(jī)品牌成功的經(jīng)驗(yàn)，在品牌創(chuàng)建、技術(shù)研發(fā)、售后服務(wù)、營銷方式以及市場開發(fā)等方面進(jìn)行改變和創(chuàng)新，進(jìn)一步提高市場的占有率，最終在全球的手機(jī)市場上立于不敗之地。

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