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市場營銷管理論文:移動通信市場營銷管理體系的建立和完善

[摘要]：本文首先介紹了我國移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀，指出了存在的問題，分析了建立和完善移動通信市場營銷管理體系的必要性。然后，作者對移動通信市場營銷管理體系的組成進行了較為詳細的介紹和分析，并說明了市場營銷管理體系的工作流程和應注意的事項。

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發(fā)展形勢需要。

1目前國內(nèi)移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀

“市場部”這個詞走進國內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動通信企業(yè)內(nèi)部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯(lián)通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業(yè)廳基礎上，又發(fā)展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯(lián)通起步晚，但市場經(jīng)濟條件下沒有遲到的經(jīng)營者，只有善于經(jīng)營的贏家，中國聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡營銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場開發(fā)的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業(yè)市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個市場來看，我國移動通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營銷知識和操作技能，就其對市場的態(tài)度和行為而言，移動通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業(yè)長期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產(chǎn)生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動通信行業(yè)進入市場經(jīng)濟狀態(tài)的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認識的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業(yè)整體長遠的營銷目標的實現(xiàn)，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發(fā)展趨勢。

從市場發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現(xiàn)是市場管理，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現(xiàn)的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據(jù)移動通信行業(yè)自身特點以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網(wǎng)絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)移動通信企業(yè)的各種目標并進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現(xiàn)和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現(xiàn)的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達到不斷適應市場，創(chuàng)造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結(jié)合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內(nèi)容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調(diào)查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業(yè)信息、營銷網(wǎng)絡、促銷效果等有關業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調(diào)研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務計劃?？梢哉f，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態(tài)度、營銷網(wǎng)絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場營銷網(wǎng)絡管理細分

網(wǎng)絡營銷已成為當今企業(yè)進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期。

移動通信市場營銷網(wǎng)絡從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網(wǎng)絡，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡進行有效地發(fā)展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統(tǒng)一管理。

移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓。作為經(jīng)銷商，也應該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡管理的發(fā)展方向。

2.3市場環(huán)境管理細分

像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內(nèi)部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自主權的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。

例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規(guī)范運作，以達到目的。

從市場調(diào)研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。

在移動通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：)1)市場營銷審計，要加強費用、職有、贏利能力、環(huán)境的審計，并實現(xiàn)從投資看效果的審計。(2)管理控制，要從年度計劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質(zhì)，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統(tǒng)。

放眼全球市場，經(jīng)濟一體化已成為未來市場發(fā)展的大趨勢，企業(yè)在未來市場多邊發(fā)展的過程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，從移動通信行業(yè)的市場動態(tài)和發(fā)展前景來看，加強和完善移動通信市場營銷管理體系，樹立行業(yè)品牌服務的新標準，提高自我抗風險的能力，是移動通信行業(yè)競爭日趨激烈的今天應做出的明智選擇。面對無情和嚴酷市場，移動通信商要以全新的營銷模式和管理方式推動行業(yè)的穩(wěn)步快速發(fā)展。只有如此，移動通信市場營銷管理工作才能更上一層樓，移動通信的未來市場才會更加廣闊。

市場營銷管理論文:新形勢下供電企業(yè)與電力市場營銷管理

摘要：文章針對電力市場營銷存在的問題進行分析，并對所面臨的問題采取了一些應對措施。

關鍵詞：電力市場；營銷；對策

電力 企業(yè) 市場營銷的中心是實現(xiàn)電能的交換，最終完成電能使用價值，并獲得利潤。

電力營銷的核心是：電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和滿意的各種服務；電力企業(yè)必須面向市場、面向消費者，必須適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調(diào)整；電力企業(yè)應該而且只能在消費者的滿足中實現(xiàn)自己的各項目標；電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達消費者手中。

隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程的不斷竣工，電網(wǎng)供電的可靠性已提高到了一個新水平，滿足客戶用電需求，如何實現(xiàn)和增加售電量的目的。建立一套行之有效的職責考核機制，有利于提高供電企業(yè)的社會形象，有利于贏得用電客戶的信任，有利于用電市場的開拓。在注重故障搶修的同時，更應 科學 安排停電檢修時間，最大限度地減少停電檢修對電能銷售和市場開拓的影響，計劃檢修應與大型用電客戶的設備檢修緊密結(jié)合起來，同時，應積極開展帶電檢修業(yè)務，隨時隨地保證電網(wǎng)的供電能力，滿足客戶日益增長的用電需求。

1　電力市場營銷存在的凸出問題

(1)供電企業(yè)營銷管理的思想定位不準確。電力企業(yè)的行業(yè)作風問題依然存在，缺少自主的價格調(diào)整手段，國家對電價控制過死，造成電力企業(yè)無權對電價作相應的調(diào)整，供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，其中民用電價格可以保持穩(wěn)定，商業(yè)用電價格可以根據(jù)市場、季節(jié)等因素作適當?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。

(2)生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)。一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。

(3)商業(yè)化運營與法制化管理的矛盾。電力企業(yè)進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務范圍，從事電力市場的營銷工作。

(4)電力營銷的 發(fā)展 與人才供求矛盾。電力營銷的成功運營必須有高素質(zhì)的團隊，電力企業(yè)應針對目前人員素質(zhì)現(xiàn)狀，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務人員走上領導崗位。

2　解決電力市場營銷所面臨的問題應采取的對策和措施

(1)以市場為導向健全電力營銷管理體制。以市場為導向健全電力營銷管理體制，目的是為客戶提供安全、可靠、 經(jīng)濟 的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善 現(xiàn)代 化的營銷管理系統(tǒng)。其中民用電的服務態(tài)度應大力加強，同時增加用電安全只是宣傳，樹立電力營銷的良好形象；商業(yè)用電要做好監(jiān)督工作，對于商業(yè)用電大戶，要及時訪問 企業(yè) 經(jīng)營狀況，必要時可通過政府法令加強對商業(yè)用電的監(jiān)管力度，根據(jù)市場調(diào)整電價。在此過程中應形成以市場為導向的健全的電力營銷管理體制。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

(2)以環(huán)保、清潔、安全、高效樹立電能新形象。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力 發(fā)展 提供了很好的機遇。

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

(3)完善電力營銷所需的技術支撐系統(tǒng)。完善電網(wǎng)支撐，在電力營銷中，電網(wǎng)是基礎，完善電網(wǎng)，并對電網(wǎng)的建設提供所必須的研發(fā)支持；提高營銷信息自動采集水平，要實現(xiàn)對營銷的及時分析，增強電力營銷方向的準確判斷，實現(xiàn)營銷信息的自動采集、分析、統(tǒng)計等功能；建立客戶服務 計算 機管理系統(tǒng)，目前的售電方式雖已經(jīng)部分實現(xiàn)計算機管理，但是仍沒有形成 網(wǎng)絡 化，可以考慮與互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行實現(xiàn)對接，適應時代的發(fā)展。

未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優(yōu)質(zhì)服務為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的清潔能源，建立一個能適應商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

當前，我國電力 工業(yè) 改革與發(fā)展已進入了一個關鍵時期，隨著經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快和信息技術的飛速發(fā)展，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放是大勢所趨。電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務，電力營銷工作的質(zhì)量關系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。

在新的形勢下，以市場化為導向，堅持“顧客至上，服務第一”，以提高顧客滿意度和價值增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷手段，為顧客提供高品質(zhì)的服務，實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)廣大干部職工應樹立的重要理念。

市場營銷管理論文:供電公司電力市場營銷管理分析

【摘要】電力企業(yè)經(jīng)營，離不開市場營銷。而供電公司經(jīng)濟利益的實現(xiàn)，要求著市場營銷，必須綜合電網(wǎng)、科技、服務、管理幾項指標展開工作，根據(jù)市場需求，以及電力市場營銷實際等因素，積極制定現(xiàn)代化的市場營銷管理理念。管理中積極借鑒國內(nèi)外營銷經(jīng)驗，發(fā)展特色服務，結(jié)合精細化管理，持續(xù)提升客戶滿意度，繼而提升市場競爭力。

【關鍵詞】電力市場營銷;優(yōu)勢服務;改進策略

改革開放以來，我國市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，電力市場空前繁榮，與此同時，市場能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續(xù)，在做到與時俱進的同時，更要注重營銷管理理念、模式，以及服務方式與內(nèi)容的創(chuàng)新，刺激客戶電能消費欲望，繼而獲取更多市場份額。

1優(yōu)質(zhì)服務現(xiàn)狀

1．1客戶方面

主要體現(xiàn)在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關鍵，而客戶需求了解程度，直接關系到服務效果。但實際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶為中心的重要性，導致服務不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營銷服務的響應、協(xié)同等能力相對薄弱，并不能全部滿足客戶需求。

1．2價格調(diào)整方面

價格調(diào)整機制，應當是科學化、動態(tài)化的，電力是相對特殊的能源，與國民經(jīng)濟各部門間的聯(lián)系相對密切，市場價格也直接決定著市場經(jīng)濟，以及自身經(jīng)濟利益的發(fā)展。當其市場價格，無法明確權衡收入、利潤等方面的關系，會使客戶產(chǎn)生質(zhì)疑，直接降低了滿意度。

1．3服務人員方面

市場營銷服務水平，直接與服務意識有關，但當前的服務人員，服務意識不強，服務工作展開被動性強，不僅對客戶要求及時滿足，同時也阻礙了優(yōu)勢服務的可持續(xù)發(fā)展。市場營銷服務控制體系，是營銷服務工作展開的重要依據(jù)，但是當前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預防與監(jiān)控等工作，導致問題處理能力水平得不到提升。

2改善策略

2．1樹立公司形象

能源競爭日益激烈，供電公司市場份額的爭取，必須注重市場拓展，而企業(yè)形象的樹立，有利于現(xiàn)代化市場理念是形成。在其基礎上，需重新審視與用戶的供電關系，切實做到優(yōu)質(zhì)服務。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素，永遠是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務的重要基礎，對此可見，優(yōu)質(zhì)服務的改善，電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務體系:實際上，優(yōu)質(zhì)服務工作，是相對系統(tǒng)的工程，直接關系到電網(wǎng)建設、發(fā)展等，任何工作環(huán)節(jié)，出現(xiàn)質(zhì)量問題，均牽扯著公司服務質(zhì)量，對此優(yōu)化服務體系尤為重要。(3)樹立服務形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務意識。其次注重便民措施的落實、展開，主動拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務理念，繼而針對性的提升服務形象。

2．2改革價格政策

電力市場環(huán)境是相對穩(wěn)定的，但電能價格不能是一成不變的，圍繞價格彈性、敏感，以及價格剛性市場，積極制定動態(tài)、彈性價格，不僅符合企業(yè)發(fā)展需求，更能第一時間應對市場環(huán)境變化。同時對不同用電規(guī)模的用戶，更要靈活運用價格戰(zhàn)略，繼而拓展營銷市場，可見價格政策創(chuàng)新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業(yè)用戶，合理制定電價，積極落實豐水期富余電量折半，以及超基數(shù)電價優(yōu)惠活動，繼而穩(wěn)定大工業(yè)營銷市場。(2)注重電價時段調(diào)整:市場用電時段不同，電價也應當是隨之調(diào)節(jié)的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時段電價措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時段優(yōu)惠電價影響范圍，對空調(diào)等蓄能設備，展開時段優(yōu)惠電價。(4)實現(xiàn)電力市場細分，客戶用電量、用電屬性不同，電價也應當存在差異，實施細分原則，更便于調(diào)控管理。(5)實施同網(wǎng)同價:采取該種方式，職工至農(nóng)戶，占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場，另外制定農(nóng)戶免費用電基數(shù)，以及超基數(shù)優(yōu)惠電價舉措。

2．3拓展用電市場

提出以下幾點建議:(1)增強電能利用率:城市化建設不斷深入，對環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求，供電公司走在社會發(fā)展前端，更應當積極響應國家政策，在政府等相關部門支持、合作下，加強宣傳電器應用，引導廣大居民愛護環(huán)境，低碳減排。另外積極落實節(jié)電服務方案、節(jié)能服務活動，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點市場:按照各個時期電力市場發(fā)展需求，加速拓展重點市場，側(cè)重于對居民生活、大型用電企業(yè)拓展，引導居民提升電力設備的使用程度，跟蹤企業(yè)能源消耗情況，并注重農(nóng)村市場拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。

2．4完善服務體系

(1)加強售后管理:客戶除了注重商品質(zhì)量，更注重售后服務;優(yōu)質(zhì)的售后管理，不僅可提升服務滿意度，同時利于企業(yè)形象構(gòu)建。供電公司方面，可通過精細化管理，對售后各項管理制度，加以細化與完善，形成優(yōu)質(zhì)服務理念、模式，確保服務水平。與此同時，更要注重電力功能的品質(zhì)，強化工作作風。在市場營銷管理方面，注重數(shù)據(jù)信息的高效利用，實現(xiàn)靜態(tài)、動態(tài)管理的轉(zhuǎn)變，對電力營銷的全過程，積極引導、調(diào)控，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。注重管理行為的調(diào)整，實現(xiàn)售后服務制度、工作流程的優(yōu)化。針對于售后管理，不僅要注重責任具體落實，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務工作的規(guī)范性、主動性。(2)加強服務關系調(diào)整;現(xiàn)代化的服務關系，應當是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關系，才能保證電力市場營銷的系統(tǒng)性。加強與政府聯(lián)系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。另外借助政府效應，展開電能替換活動，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優(yōu)質(zhì)服務，打造企業(yè)良好形象。

2．5實施精細化信息管理

電力企業(yè)不僅是我國經(jīng)濟發(fā)展支柱，更是現(xiàn)代化建設的重要環(huán)節(jié)，近年來，電力企業(yè)得以飛速發(fā)展，與營銷管理信息系統(tǒng)穩(wěn)定運行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術展開的，為精細化的管理，做出了突出貢獻。尤其是在營銷數(shù)據(jù)提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術，加速了服務創(chuàng)新的實踐。供電企業(yè)完善營銷信息化，首先需整合基礎設施、業(yè)務以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產(chǎn)生知識聚合效應。其次優(yōu)化管理流程，以及對組織機構(gòu)的整合，利用技術創(chuàng)新，帶動機制、文化、管理、服務的創(chuàng)新。最后增值戰(zhàn)略資源，加強集團化運作，積極發(fā)揮電子商務模式。可見技術、管理服創(chuàng)新，對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。

3結(jié)語

電力市場營銷以及服務的創(chuàng)新，與政府、企業(yè)、客戶等因素密不可分，唯有堅持以客戶為中心，以市場為導向，借助網(wǎng)絡等先進技術，以及精細化管理模式，提升優(yōu)質(zhì)服務主動性、規(guī)范性，才能提升社會、經(jīng)濟利益。

作者:劉凱 單位:國網(wǎng)安徽省電力公司蚌埠供電公司

市場營銷管理論文:企業(yè)市場營銷管理及其創(chuàng)新策略

摘要：社會和經(jīng)濟的快速發(fā)展給企業(yè)帶來了更加激烈和富有挑戰(zhàn)的競爭。在新的競爭形勢下，企業(yè)只有順應社會的發(fā)展趨勢，不斷創(chuàng)新才能得到持續(xù)的更好的發(fā)展。市場營銷管理的強弱在一定程度上決定著企業(yè)競爭力強弱。在新的社會形勢下，傳統(tǒng)的市場營銷管理模式需要得到及時的更新和創(chuàng)新，才能適應不斷改變的社會形勢。因此，企業(yè)需要不斷創(chuàng)造和注入新的創(chuàng)新策略，為企業(yè)帶來新的理念和營銷模式使企業(yè)得到穩(wěn)定的發(fā)展。

關鍵詞：市場營銷；管理；創(chuàng)新策略；發(fā)展

一、傳統(tǒng)市場營銷的中存在的弊端

1.管理理念的滯后

營銷管理者如果自身的市場信息相關的認識沒得到及時更新，或者思想比較保守的話很容易造成營銷工作和市場信息的阻斷而制約企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。面對瞬息萬變的市場，企業(yè)如果只注重提高利益而忽視要保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標的話，對企業(yè)的信譽和發(fā)展可能會起到反作用。作為營銷管理人員需要時刻把握市場信息的變化，更新相關的知識儲備，及時的調(diào)整和更新管理策略，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。

2.缺乏創(chuàng)新

營銷模式的創(chuàng)新是影響企業(yè)創(chuàng)新的重要因素。同樣企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新能力的強弱跟企業(yè)收益的多少以及企業(yè)競爭力的高低都有著緊密的聯(lián)系。當前，企業(yè)中相對于營銷模式管理的管理機制和監(jiān)督機制仍處在發(fā)展階段，營銷人員對市場的開發(fā)能力還不高使得企業(yè)的產(chǎn)品市場狹窄競爭力處于劣勢。

3.市場開發(fā)程度低

這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商和以大企業(yè)營銷發(fā)展開發(fā)的力度太低。初期對產(chǎn)品的宣傳力度不夠或者對于經(jīng)銷商的管控不足，導致市場中大量存在假冒偽劣產(chǎn)品，而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外對庫房缺乏有效的管理制度，例如庫房的面積較小，進出貨物不能夠很好的進行遷移和搬移，這就使得庫房不能夠充分的發(fā)揮出作用。

二、企業(yè)的市場營銷管理

1.以市場為導向，強化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

在進行營銷管理時，需要關注市場動態(tài)。例如一些企業(yè)在市場中高端產(chǎn)品占有較大份額，企業(yè)就必須優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴大高端產(chǎn)品的市場占有率。企業(yè)需要具備洞察市場變化的能力，將市場信息的變化以及對市場信息變化的預測等重要對待，這樣才能在瞬息萬變的市場上掌握主動權，才能夠在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整方面提供科學依據(jù)。在市場中為產(chǎn)品的銷售打下基礎。另外，需要在初期對產(chǎn)品進行大力的宣傳，通過這種方式來增強企業(yè)在市場中的知名度和影響力。

2.關注產(chǎn)品銷售，用戶產(chǎn)品需求取向

近幾年來，隨著經(jīng)濟全球化以及科學技術的發(fā)展，知識經(jīng)濟時代的特征越來越明顯，市場營銷的發(fā)展已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展甚至是國家的發(fā)展聯(lián)系在一起了。企業(yè)應該加大對不同客戶型的不同需求進行研究，以此來建立更加合理完善的銷售體系。并且對于新顧客要加強鞏固。例如，企業(yè)可以在顧客消費滿一定金額時推出一些優(yōu)惠活動來吸引和留住顧客。另外，隨著全球化進程的發(fā)展，產(chǎn)品營銷的國際化發(fā)展趨勢也日漸突出。開發(fā)和引進新技術，發(fā)展國外消費群體也是增加企業(yè)收益的途徑之一。

3.實施廣告營銷策略

不得不說，在市場競爭日趨激烈的今天，通過廣告來吸引客戶已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的選擇。而且廣告效應給企業(yè)帶來的收益也是非常大的。所以，一個成功的企業(yè)家或者優(yōu)秀的銷售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營銷中的廣告戰(zhàn)略歸根結(jié)底就像是商業(yè)活動中的促銷活動。分析很多大型企業(yè)在管理過程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷活動能成功的激起消費者的消費欲望。我國的廣告也的發(fā)展十分快速，并且企業(yè)對廣告策略在營銷過程中的作用逐漸重視，廣告策略的應用能大大方便顧客對產(chǎn)品的直觀認識，給顧客提供更多更方便的選擇。

三、創(chuàng)新策略

1.建立和發(fā)展先進的營銷理念

隨著科學技術的發(fā)展，企業(yè)的營銷理念也需要進行相應的創(chuàng)新和改變。企業(yè)如果想在激烈的競爭中脫穎而出就必須樹立先進的營銷理念來吸引消費者的注意。具體表現(xiàn)在以下幾點：首先，發(fā)展綠色營銷。這一理念是指在企業(yè)的營銷過程中以保護環(huán)境為宗旨，植入環(huán)保和社會意識。這就要求企業(yè)銷售的產(chǎn)品在生產(chǎn)過程，消費過程以及最終的回收廢棄過程中不會產(chǎn)生環(huán)境污染，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展理念；其次，發(fā)展文化營銷。這一理念是重視產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。通過賦予企業(yè)和產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵，來促進營銷過程的進行。再次，品牌營銷。人們生活水平的提高，使得消費者更加注重高層次個性化消費，注重滿足心理和精神上的滿足以及自我價值的體現(xiàn)。企業(yè)應致力于打造國際知名名牌，加強品牌營銷理念的培養(yǎng)。最后，服務營銷。這一理念是通過提供良好的服務滿足顧客的需求為中心來吸引，維護和發(fā)展顧客的。

2.提高營銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)

很多企業(yè)對于營銷工作都表現(xiàn)出了高度的重視，但是缺少具體的執(zhí)行，導致營銷人員缺失或者能力的不足。一個成功的營銷管理人員不僅僅需要具備相關的專業(yè)知識儲備，更需要擁有對市場的敏銳的觀察能力以及市場信息的搜集和分析能力。企業(yè)在招聘相關人員時，需要綜合考慮員工的素質(zhì)。另外，企業(yè)需要制定完善的考核獎勵制度，來定期的對員工進行考核和培訓，來保持和促進營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新能力。

3.加強營銷管理

目前，在大對數(shù)的企業(yè)中營銷工作主要是由銷售部門承擔的，很少由企業(yè)會設立專門的營銷管理部門。但是成果的市場營銷需要銷售部門以及生產(chǎn)部門共同的合作來實現(xiàn)。這就降低了各部門之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業(yè)應該加強各部門之間的聯(lián)系和交流，創(chuàng)新營銷方式，規(guī)范營銷過程，共同促進企業(yè)經(jīng)濟利益得實現(xiàn)。企業(yè)也應根據(jù)自身的實際情況以及市場的需求來創(chuàng)造出科學合理的營銷方法，促進企業(yè)的成長和發(fā)展。此外，企業(yè)也可以借鑒國外的先進的營銷管理方法來完善自身的發(fā)展。

4.建立完整的營銷網(wǎng)絡

網(wǎng)絡技術的快速發(fā)展帶動了網(wǎng)絡交易的迅速發(fā)展。各大企業(yè)也開始開發(fā)網(wǎng)絡市場并且建立自己的營銷網(wǎng)絡。企業(yè)可以通過銷售方式的不斷創(chuàng)新以及銷售人群的擴大提高經(jīng)濟效益，并且擴大產(chǎn)品的市場占有比例。具體包括：首先增加對新產(chǎn)品的宣傳力度來擴大產(chǎn)品的銷售市場；其次，提高營銷人員的工作積極性，建立完善的營銷網(wǎng)絡，加大與其它大型企業(yè)之間的合作關系，拓寬營銷渠道，獲得更高的利潤；最后，提供更好的技術服務，售后服務，建立完善的營銷網(wǎng)絡。

四、結(jié)語

市場營銷的管理以及創(chuàng)新對實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標有著重要的意義。市場營銷創(chuàng)新也是企業(yè)在知識經(jīng)濟時代下必然的選擇。企業(yè)可以通過建立和發(fā)展先進的營銷理念、提高營銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)、加強營銷管理以建立完善的營銷網(wǎng)絡等方面來實現(xiàn)營銷創(chuàng)新。將傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術充分的結(jié)合，為企業(yè)營銷工作的發(fā)展進行更好的規(guī)劃和指導，實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展目標。

作者:胡楚倩 單位:維多利亞大學

市場營銷管理論文:完善企業(yè)市場營銷管理過程的對策

摘要：

隨著時代的發(fā)展，市場營銷對于一個企業(yè)來說越來越重要，在企業(yè)發(fā)展壯大的過程中，也有很大因素取決于市場營銷。所以說，應該采取必要的措施，對我國的市場營銷市場進行完善，這樣也可以從另一個角度發(fā)揮企業(yè)的存在價值。在激烈的市場競爭下，企業(yè)的市場營銷顯得額外重要，做好企業(yè)營銷的管理，才能更好地完成企業(yè)目標、緊跟市場、獲取更多效益。本文對市場營銷的概念做出分析，講解了相關市場營銷的管理方案，希望能為企業(yè)的發(fā)展提供一定幫助。

關鍵詞：

市場營銷；管理過程；企業(yè)發(fā)展

近幾年，我國在經(jīng)濟方面發(fā)展非?？欤?jīng)濟發(fā)展的同時也讓市場中加入的更多的競爭者，讓市場競爭更為激烈?？紤]到企業(yè)的實際問題，市場營銷管理能在很大程度上決定企業(yè)的未來發(fā)展，而這前提是企業(yè)能夠適應市場的競爭?，F(xiàn)在在市場營銷管理很多企業(yè)已經(jīng)取得了很好的發(fā)展。只是在營銷過程中還存在有很多問題，解決了這些問題才能使企業(yè)未來的發(fā)展前景更好。

一、市場營銷的概念

傳統(tǒng)市場營銷的理念是，把生產(chǎn)作為企業(yè)工作的重點內(nèi)容，將生產(chǎn)項目優(yōu)先考慮，然后根據(jù)現(xiàn)行計劃，再制定之后的銷售目標，在目標確立好之后，及時應用在銷售過程中。對于很多傳統(tǒng)企業(yè)，在做企業(yè)管理的過程中，著重在于企業(yè)的內(nèi)部管理，保證企業(yè)的正常發(fā)展，讓企業(yè)達到有序發(fā)展的目標。但是，隨著改革開放的推進，市場經(jīng)濟逐漸發(fā)展，很多人的消費觀念已經(jīng)和以前大不相同，市場營銷在觀念上將消費者的需求放在第一位，這也得到了很多人的認同。與此同時，企業(yè)的營銷策略也在發(fā)生著改變，企業(yè)對自己的管理目標也在改進，為符合人們的消費需求，創(chuàng)建更高效的營銷管理，對營銷管理做出不斷地完善。企業(yè)之所以要進行市場營銷策略的轉(zhuǎn)變，是要維持可持續(xù)發(fā)展，因而進行市場的數(shù)據(jù)分析、行情掌握，在激烈的競爭中尋找方向，把各個因素結(jié)合起來，對市場做出全面的掌控，并以此做出營銷計劃。在進行市場營銷的過程中，企業(yè)要做到實時的掌握市場變動并做出相應的反應，推出個各種各樣的營銷活動來促進銷售，這樣才能在多變的市場中站穩(wěn)腳跟，壯大企業(yè)經(jīng)濟。企業(yè)的市場營銷是一項較大的系統(tǒng)化工程，企業(yè)要能積極地尋找發(fā)展的機遇，抓緊利用每一次營銷機會。

二、企業(yè)對于市場營銷的管理方法

（一）對市場走向進行仔細分析

傳統(tǒng)市場觀念的理解，很多企業(yè)劃分市場的時候是根據(jù)不同地方來進行的，而沒有對不同消費者來進行市場劃分。在不同的國家、不同的地區(qū)，其經(jīng)濟的發(fā)展現(xiàn)狀都是有所差異的，各個行業(yè)之間也都存在較大差異。很多地方都有潛在的市場，有的客觀存在，有的沒有被注意到。我國有很多企業(yè)沒有深入地研究市場，沒有做出足夠的調(diào)研就直接進入生產(chǎn)過程，很有可能造成產(chǎn)品的產(chǎn)量過剩，這樣對于企業(yè)的經(jīng)濟會造成很大負擔，對于環(huán)境來說也是一種浪費。企業(yè)營銷管理領導應該對市場有足夠的了解，要做到不同途徑下選擇不同的市場機會。可以在各種渠道了解到適合企業(yè)發(fā)展的道路。營銷領導人員應該做好產(chǎn)品的市場細分，對存在的市場機遇更好把握，然后進行更準確的產(chǎn)品投放。

（二）對目標市場做出正確選擇

研究市場現(xiàn)狀，對市場進行細分，參考相關的分類目標，分解大型市場，讓企業(yè)有目的性的進入目標市場。根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢，選擇出目標市場。每一個產(chǎn)品都有自己獨特的目標群，在不同的分布環(huán)境下會產(chǎn)生不同的差異性需求。而單一的企業(yè)是很難滿足所有客戶需求的，要將企業(yè)獲取的利益最大化，就需要對市場進行細分，對利弊進行分析，然后選擇一些適合自己企業(yè)市場進行發(fā)展。

（三）準備市場營銷策略時要考慮企業(yè)的實際情況

市場營銷策略是市場營銷管理所有環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，在制定市場營銷策略之前，首先要考慮到企業(yè)的實際情況，然后才能有針對性的制定策略。在制定相關策略的時候，應該把市場營銷的組合作為優(yōu)先條件。企業(yè)通過營銷進行各種要素的優(yōu)化，組成營銷組合，對市場需求進行更精準的投放。市場營銷組合在企業(yè)發(fā)展的過程中，需要企業(yè)對自身的發(fā)展目標進行確認，然后制定相應的市場營銷策略，這對企業(yè)的管理思想有很大的挑戰(zhàn)。制定和實施營銷組合的過程中，要應用到可學的管理方法，再加上充足的營銷經(jīng)驗。在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，需要著重考慮客戶的個人需求，在營銷過程中要重點考慮企業(yè)和用戶的雙向選擇。

（四）對市場營銷活動進行完善化

企業(yè)在市場營銷管理中，最關鍵的就是空中市場營銷計劃。在這個計劃當中，服務對象是企業(yè)，幫助企業(yè)進行更好的發(fā)展，對企業(yè)的發(fā)展方向進行引導，幫助企業(yè)更好地完成目標。要做好市場營銷計劃，首先要做好企業(yè)的營銷工作，結(jié)合當時市場的情況組建營銷團隊。在現(xiàn)代的市場營銷活動安排中，需要企業(yè)能有優(yōu)秀的營銷方面管理工作人員，對工作分工細致，將營銷滿足各個目標群體。營銷組織的結(jié)構(gòu)好壞，再加上市場營銷組織的管理層是否做好管理工作，直接影響到企業(yè)的市場營銷效果，這主要考驗領導階層在用人方面的決策。制定切合市場環(huán)境的營銷計劃，能很大程度上提升營銷的效果。建立營銷組織的同時考慮到營銷計劃，也要對營銷人員做出對應的知識培訓、能力評估。

三、結(jié)束語

在企業(yè)發(fā)展的過程中，企業(yè)效益的好壞主要在于市場營銷環(huán)節(jié)是否做好。所以，現(xiàn)代企業(yè)要在市場營銷方面加強相關知識的學習，對營銷管理進行積極的創(chuàng)新，對自身的營銷策略不斷完善優(yōu)化。市場營銷是一項較大的系統(tǒng)工程，企業(yè)要把握好市場機遇不斷推出更好的企業(yè)營銷策略，來使企業(yè)發(fā)展更加強大。

作者:蘇萌 單位:廣東輕工職業(yè)技術學院

市場營銷管理論文:企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新分析

摘要：

通過對企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新問題進行了分析研究，簡要論述了企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性，從而探索出現(xiàn)階段我國企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的一些問題，更加深入的分析了我國企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)新問題，并充分的提出了對具體出現(xiàn)問題的對策及措施。

關鍵詞：

企業(yè);市場營銷管理;戰(zhàn)略創(chuàng)新

我國目前市場營銷戰(zhàn)略指的是企業(yè)在現(xiàn)代化市場營銷的觀念下，為了能夠?qū)崿F(xiàn)其經(jīng)營的目標，在一定階段內(nèi)對市場營銷發(fā)展進行的整體上設想和規(guī)劃。簡單的來說，所謂的戰(zhàn)略既是一種思想，也是一種思維方式，是一種分析的工具，更是比較長遠的整體計劃規(guī)劃。市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)管理和運營的過程中不可缺少的重要組成部分，企業(yè)在發(fā)展的過程之中，首先要順應時代的變遷和行業(yè)變革的前提，特別是經(jīng)營性的企業(yè)更加如此，只有順應時代的發(fā)展勇于創(chuàng)新，才能夠使企業(yè)的整體戰(zhàn)略適應行業(yè)發(fā)展的需要，使相應的市場營銷戰(zhàn)略符合目前我國市場營銷的規(guī)律，真正的做到有的放矢，幫助企業(yè)各項經(jīng)營活動順利進行，提升企業(yè)整體發(fā)展的水平。

一、市場營銷的作用分析

1.伴隨著時代的不斷發(fā)展，以及社會體系的不斷進步，人們越來越關注社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的不斷提升。營銷工作是一種非常重要的社會經(jīng)濟推動手段，也是一種非?？茖W的宣傳和銷售方法，通過實際的市場營銷活動能夠起到宣傳企業(yè)文化和產(chǎn)品價值的目標，與此同時還能夠營造消費者需要的消費環(huán)境和氛圍，促進企業(yè)之間的產(chǎn)品交換需求。在傳統(tǒng)企業(yè)運營和管理的基礎上實施項目化的方式，有助于改變傳統(tǒng)的運營模式，幫助企業(yè)提升營銷策略，實現(xiàn)對產(chǎn)品的整合及管理，進而促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進步。2.改變和激發(fā)出市場需求，對于任何一種產(chǎn)品來說，如果消費者對它不了解、甚至厭惡它或者避開它，那么就可以想到銷售工作就無法順利的開展。市場營銷的任務就是要借助合理的方法和工具來改變市場需求、創(chuàng)造出適應市場的需求。比如營銷團隊要通過分析產(chǎn)品不受歡迎的具體原因，通過結(jié)合目標客戶的實際需求，對產(chǎn)品重新進行調(diào)整定位和包裝，并且積極的用各種形式的促銷活動促進銷售。更重要的是通過營銷策略調(diào)整原有營銷方法，改變顧客對一些服務或產(chǎn)品的原有認識，爭取將不需求轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨?。在企業(yè)產(chǎn)品不能夠有效吸引目標市場的情況下，企業(yè)營銷管理部門需要從內(nèi)部上進行改變，從營銷戰(zhàn)略和具體策略上進行創(chuàng)新，希望能夠達到改變需求的目的、這就需要在需求上進行引導和激發(fā)出需求。一般情況下，缺乏市場需求的產(chǎn)品主要包含以下一些情況：一般認為已經(jīng)過時的商品和不具有收藏價值的商品，價格遠遠的高于價值的商品或服務，飽和市場中缺少亮點和競爭力的商品或服務等。但是這種情況也不是完全絕對的，在特定環(huán)境中沒有價值的物品可能在大環(huán)境中有待開發(fā)的潛在價值。因為消費者不熟悉的新興商品或服務，接受不夠高的商品或服務正好需要通過市場營銷行為創(chuàng)造需求和拓展需求。

二、市場營銷理念與項目化管理相關概念探析

1.市場營銷理論的基本概念就是希望企業(yè)在實際的發(fā)展過程當中，采取科學的方式進行市場的宣傳和銷售，進而實現(xiàn)良好的經(jīng)濟收益目標。在市場發(fā)展的過程中設定一個目標和要求，在設定的基礎上展開一系列相關的操作，以此達成市場銷售的最終目的，在市場營銷的整個過程中還需要實現(xiàn)滿足消費者需求的基本目的，實現(xiàn)市場與消費者之間的互利互惠關系，滿足市場發(fā)展需求。2.項目化管理的理論要求企業(yè)在市場的競爭中，需要構(gòu)建一個靈活的、完善的體系，滿足對市場經(jīng)濟發(fā)展中的各項需求，進而實現(xiàn)對生產(chǎn)工作的完善及綜合性的管理。項目化的管理理論能夠知道企業(yè)在發(fā)展的過程中深刻的認識到市場的需求和自身的能力，成為將產(chǎn)品科學推廣給市場的操作。伴隨著社會的不斷發(fā)展和社會的不斷進步，傳統(tǒng)的企業(yè)在經(jīng)營和管理模式上已經(jīng)呈現(xiàn)出疲軟的狀態(tài)，這種情況下項目化的管理對于企業(yè)的實際發(fā)展更加有益，是推動企業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新的重要途徑，能夠更好的控制與監(jiān)督生產(chǎn)和人員的相關問題。

三、將項目化管理融合到企業(yè)市場營銷活動中的必要性

將項目化的管理手段融合到當下的企業(yè)市場營銷活動當中去，能夠保障企業(yè)的進一步發(fā)展和整體上的完善，進而提升企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展效率。實現(xiàn)科學的市場營銷目標，對于企業(yè)提升自身的市場競爭力具有非常重要的影響作用。企業(yè)在現(xiàn)階段的運營過程中應用項目化的管理手段，可以實現(xiàn)對企業(yè)革新理念的樹立，也能夠?qū)崿F(xiàn)對傳統(tǒng)管理工作的疏導，增加有效的監(jiān)督和管理工作。在項目化管理工作的實施過程中，必須嚴格的把控好質(zhì)量上的監(jiān)督和評價的相關工作，確保工作的質(zhì)量。此外，企業(yè)在發(fā)揮項目管理的過程中必然面臨市場營銷的相關工作，只有將市場營銷工作的內(nèi)容做的全面和完善，再配合上創(chuàng)新的理念及思想，才能夠保障企業(yè)在市場的營銷水平，實現(xiàn)更好的經(jīng)濟收益和預期的價值。項目化的管理為企業(yè)制定遠大目標提供了基礎上的保障，同時也實現(xiàn)了市場經(jīng)濟價值的整體水平提升需求。

四、在市場營銷管理中應用項目化的具體方式及成果

1.在企業(yè)市場營銷的管理中應用項目化的管理模式，首先需要進行相關職能部門的確定，在一定的基礎上進行企業(yè)的資源管理和調(diào)配工作，確保企業(yè)的產(chǎn)品能夠在市場銷售的過程當中對相關的管理機構(gòu)或組織進行監(jiān)督。2.在企業(yè)市場營銷的管理中需要制定相對完善和科學的營銷項目團隊，通過團隊的力量進行組織計劃的部署和實施。在具體項目執(zhí)行的過程當中，應當進行營銷工作的進一步完善，確保每個部門能夠良好的執(zhí)行和緊密的相互配合。3.在企業(yè)市場營銷的相關管理過程中，必須在嚴格的部署和操控監(jiān)督下執(zhí)行，對于市場營銷活動實際的開展需要有專業(yè)的人員進行操作，過程中需要收集競爭對手的準確信息，并給予可靠的市場競爭比對依據(jù)。4.企業(yè)項目化管理工作具體的實施過程中應當關注整體上的工作進度，確保對每個環(huán)節(jié)都進行良好的監(jiān)督和管理，降低因為誤工造成的一些經(jīng)濟損失。5.在企業(yè)市場營銷的管理過程中，對于整體項目結(jié)構(gòu)的調(diào)整和工作的風險評估都需要有專業(yè)的團隊進行干預，確保風險的控制工作能夠妥善的進行，實現(xiàn)對企業(yè)的進一步完善和同時提升經(jīng)濟收益。6.企業(yè)市場營銷管理的過程中，在企業(yè)市場營銷的項目工作結(jié)束后，應當積極的應對營銷活動的結(jié)尾工作，確保工作能夠完善結(jié)束，在實際的工作過程中也可以發(fā)現(xiàn)，項目工作的重點在于工作的結(jié)尾部分，只有整合了全部的活動內(nèi)容，才能夠完善企業(yè)的活動成果，推動企業(yè)的經(jīng)濟體系完善。7.企業(yè)在市場營銷管理工作當中采取項目管理的方式，能夠有效的提升企業(yè)的管理工作質(zhì)量，還能夠充實企業(yè)的內(nèi)部文化不斷的發(fā)展，對于整個企業(yè)快速且高效的發(fā)展都具有重要的影響價值，值得在未來的工作中積極的應用和發(fā)展。

五、結(jié)語

綜上所述，筆者通過這次研究從市場營銷和對營銷管理創(chuàng)新的相關理念入手，主要目的是希望能夠在了解和掌握理論的基礎上，在企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新的過程當中認識到具體管理方式運行的必要性，通過具體的科學化的部署實現(xiàn)進一步的項目操作，成功的為企業(yè)在市場經(jīng)濟的發(fā)展中增加競爭力，同時也鼓勵企業(yè)在不斷的完善和發(fā)展過程當中奠定良好的經(jīng)營和管理基礎。只有企業(yè)不斷的發(fā)展和壯大，才能夠促進市場經(jīng)濟機構(gòu)的全面完善，更能夠為廣大人民群眾提供更多的就業(yè)崗位，實現(xiàn)了對人們生活質(zhì)量的提升，也為提升我國綜合國力奠定了良好的基礎。

作者:王菊紅 單位:西安沙爾特寶電氣有限公司

市場營銷管理論文:消費心理市場營銷管理分析

摘要：

隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟體制的快速有序發(fā)展，我國現(xiàn)代企業(yè)組織的市場營銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關注，在我國基層民眾基礎性思想認知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費心理狀態(tài)對企業(yè)市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關注，本文圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題選取兩個具體方面展開了簡要分析。

關鍵詞：

消費心理；市場營銷；管理；分析討論

隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟和社會建設事業(yè)的順利推進，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟建設事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎消費行為對國民經(jīng)濟增長發(fā)展事業(yè)的貢獻效應逐步引起了廣泛關注，而隨著我國基層民眾基礎性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應逐步引起了廣泛密切關注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題，展開簡要的闡述論述分析。

一、消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型

(一)消費心理的基本內(nèi)涵

所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務性服務項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應用，以及應用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產(chǎn)生和體驗的一系列內(nèi)在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎性決策因素。舉例論之，魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設計特征而導致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應。

(二)消費心理的具體表現(xiàn)類型

遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現(xiàn)特征，通?？梢云鋵嶋H形成和表現(xiàn)的消費心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅(qū)使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關注產(chǎn)品實際具備的應用價值和使用功能，而其主要的心理關注側(cè)重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現(xiàn)了對商品消費行為綜合效能水平的充分關注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應，因而導致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學性。

二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路

現(xiàn)階段，中國特色社會主義市場經(jīng)濟體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導的賣方市場形態(tài)所替代，直接導致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實體，以及勞務輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現(xiàn)飽和發(fā)展狀態(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費行為活動實踐空間。對于現(xiàn)階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結(jié)合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務性服務項目經(jīng)營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務服務對象要素的購買活動基礎上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務服務購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務服務購買消費行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構(gòu)筑支持條件。

三、結(jié)語

針對消費心理透視與市場營銷管理關系問題，本文具體選取消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關領域的研究人員提供借鑒參照。

作者：梁伊寧 單位：中國石化銷售有限公司廣東深圳石油分公司

市場營銷管理論文:企業(yè)市場營銷管理發(fā)展

［摘要］

就近年來在中小企業(yè)發(fā)展過程，營銷管理作為衡量企業(yè)經(jīng)營成功的關鍵依據(jù)對于企業(yè)的生存發(fā)展起到?jīng)Q定性的影響。因此，探究中小企業(yè)市場營銷的模式，通過分析當下中小企業(yè)市場營銷模式的現(xiàn)狀，針對不足，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)驗以及對于市場營銷管理的學習認識，提出更加有利于營銷管理優(yōu)化的策略，旨在更好地提升中小企業(yè)在市場競爭中的競爭力，從而更好地促進市場經(jīng)濟的穩(wěn)定和繁榮。

［關鍵詞］

中小企業(yè);市場營銷;管理發(fā)展

1綜述

在市場經(jīng)濟發(fā)展當中，中小企業(yè)作為市場構(gòu)成的重要部分，不僅滿足了市場的多樣性需求，而且提供了大量的就業(yè)崗位，為國民經(jīng)濟的發(fā)展作出了諸多的貢獻。在市場競爭當中，中小企業(yè)的發(fā)展相較于大型企業(yè)而言，無論從經(jīng)濟實力、競爭力、管理等綜合方面來看，雖然存在一定的差距，但是伴隨著金融市場和經(jīng)濟市場的不斷改革，管理工作的不斷優(yōu)化以及先進生產(chǎn)力的融合，中小企業(yè)的靈活性、快捷性等特點在市場競爭當中也得到凸顯。因此，近年來中小企業(yè)在市場競爭當中，也開始嶄露頭角，在市場競爭當中，市場營銷作為重要的環(huán)節(jié)，是保證企業(yè)盈利的重要步驟，企業(yè)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，創(chuàng)造商品價值，需要借助市場營銷來保障，而市場營銷的管理發(fā)展也是決定企業(yè)再發(fā)展的關鍵，因此，在中小企業(yè)的發(fā)展當中，要想保證其能夠長期發(fā)展的有效性和營利性，就需要通過加強市場營銷管理工作來更好地實現(xiàn)企業(yè)的風險控制能力。

2中小企業(yè)市場營銷管理的現(xiàn)狀和不足

在中小企業(yè)的發(fā)展當中，在市場經(jīng)濟的競爭和中小企業(yè)不斷學習優(yōu)化管理下，對于市場營銷管理的能力已經(jīng)有了很大的提升，但是中小企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、資金等因素的限制下，相較于大型企業(yè)而言，在生產(chǎn)模式和銷售模式當中，仍然存在一定的限制，縱觀當下中小企業(yè)市場營銷管理，雖然管理模式和方法上擁有一定的提升，但是在市場營銷管理當中，仍然存在一定的問題和不足。

2.1營銷理念與營銷管理脫節(jié)

在當下的市場營銷當中，營銷理念同企業(yè)文化之間相互聯(lián)系，但是當下的中小企業(yè)存在的普遍問題就是營銷理念同企業(yè)的營銷管理之間存在一定的脫節(jié)。在當下的市場競爭中，同計劃經(jīng)濟時代相比，生產(chǎn)經(jīng)營都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，但是在管理過程當中，仍然存在傳統(tǒng)經(jīng)營模式理念的影響，當今的中小企業(yè)在市場營銷過程當中，需要充分考慮供求關系和市場之間的關系，如果將生產(chǎn)經(jīng)營的重點仍然放在傳統(tǒng)需求上，理念不更新、不能夠與時俱進地看待問題，必然會導致企業(yè)的發(fā)展同現(xiàn)代營銷理念相悖，從而直接影響到中小企業(yè)市場營銷管理工作的開展。不能夠根據(jù)售前售后的反饋作為立足來進行精準的市場定位，不能夠從管理和服務的角度出發(fā)來調(diào)整中小企業(yè)市場營銷管理和戰(zhàn)略方針，長此以往發(fā)展下去勢必會導致企業(yè)在戰(zhàn)略經(jīng)營當中陷入被動的境地。

2.2市場定位不精準

在中小企業(yè)發(fā)展當中，盈利仍然是企業(yè)發(fā)展的首要目的。而市場定位直接決定著企業(yè)的長久發(fā)展。通過對于當下中小企業(yè)市場營銷管理分析可以看出，當下的中小企業(yè)的投資決策層，對于市場定位的精準度不高，從而影響市場營銷管理工作的開展。在對于供求關系、消費者滿意度調(diào)查等方面，后續(xù)服務和跟蹤工作不到位，以及對于擴大再生產(chǎn)認識的盲目性，都是導致中小企業(yè)在市場營銷當中處于劣勢的原因。不能夠根據(jù)市場導向、消費者需求來進行的市場定位，必然會導致市場營銷管理工作的開展被架空，從而直接影響企業(yè)經(jīng)營的風險控制能力。

2.3營銷策略缺乏科學實踐性

影響中小企業(yè)市場營銷管理工作的另一個主要原因就是對于營銷策略的選擇上，當下大多數(shù)的中小企業(yè)在營銷方式上采用的手段十分傳統(tǒng)，仍然將市場營銷的重點放在價格和廣告上，而且在促銷策略的選擇上也同傳統(tǒng)的促銷方式?jīng)]有明顯的區(qū)別，不能夠與時俱進地考慮到文化和市場之間的聯(lián)系，從而導致在市場競爭當中，對于品牌體系的構(gòu)建不能夠全面推廣，這樣便會導致在后期無論是網(wǎng)絡營銷還是品牌推廣和附加文化等先進的市場營銷沖擊當中受到?jīng)_擊，從而不能夠有效地應對市場競爭。

3中小企業(yè)市場營銷管理優(yōu)化的思考

在中小企業(yè)的市場營銷當中，除了要通過加強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力以外，加強對于市場營銷的各項管理，分散企業(yè)的經(jīng)營風險也是重要環(huán)節(jié)。因此，加強對于中小企業(yè)市場影響管理工作的優(yōu)化，是幫助企業(yè)在市場競爭當中提升綜合能力，更好地應對市場競爭的關鍵。

3.1塑造獨特的企業(yè)文化，增強全員風險意識

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的人文力量，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的力量源泉。因此，在對于中小企業(yè)進行市場營銷管理中，要塑造符合本企業(yè)特質(zhì)的企業(yè)文化，通過文化環(huán)境的誘導、感染和約束去激發(fā)員工的內(nèi)在潛能，讓每個員工都能發(fā)揮自身的主觀能動性。這樣保證在良好的工作氛圍之下，高質(zhì)量、高品位的企業(yè)文化會讓企業(yè)各種積極的力量擰成一股繩，能在企業(yè)內(nèi)部建立一種有效的知識獲取、交流、傳輸、共享機制，從而大大增強中小企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，進而能降低企業(yè)因知識差異產(chǎn)生的風險，企業(yè)全員的風險意識也很自然地能得到強化，企業(yè)抗風險的能力也會得到加強。

3.2建立有效的人才激勵機制，激活企業(yè)人力資源

在中小企業(yè)經(jīng)營當中，現(xiàn)代企業(yè)人才的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)在很大程度上決定著企業(yè)的成敗興衰，因此必須建立長效的人才管理機制。由于中小企業(yè)的發(fā)展空間的局限性，使得人才管理，特別高素質(zhì)人才的管理壓力巨大，骨干性人才流失嚴重，因此，對于中小企業(yè)來說，激活企業(yè)的人力資源具有很強的必要性和緊迫性，急切需要建立切實有效的人才激勵機制。由此來大大提升市場營銷人才參與的積極性，從而更好地維護中小企業(yè)營銷團隊的穩(wěn)定性。企業(yè)建立的人才激勵機制要能把員工個人的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊緊地聯(lián)系在一起，以此能充分激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性和員工的潛能，確保中小企業(yè)市場營銷團隊的穩(wěn)定性和科學性，從而更好地服務于企業(yè)的發(fā)展。

3.3注重調(diào)查研究，認真操作每筆業(yè)務

在市場營銷管理當中，要對于各項業(yè)務進行準確的定位分析，這樣才能夠保證營銷管理工作落在實處。營銷業(yè)務的運作既是營銷人員各種專業(yè)知識的體現(xiàn)，又有處理各種經(jīng)濟問題的藝術，是一項系統(tǒng)復雜的經(jīng)濟工程。因此，在市場營銷中，每筆營銷業(yè)務都潛伏著意想不到的風險，要避免風險、減少損失，必須從每筆業(yè)務著手，認真操作好每筆業(yè)務的多個環(huán)節(jié)。這樣，不僅能夠加強對于市場營銷的管理，也能夠最大限度地規(guī)避企業(yè)的經(jīng)營風險。首先，要做好對客戶的考察摸底，這是發(fā)生業(yè)務與否的先決條件;其次，要嚴把經(jīng)濟合同以及相關協(xié)議，這是保證業(yè)務正常運作、履行雙方承諾的依據(jù)，也是處理可能出現(xiàn)糾紛的法律依據(jù);再次，要嚴把營銷合同、協(xié)議的審批，這是層層把關、減少呆死賬的關鍵;最后，要把握好客戶情況的變化，這是經(jīng)辦人員必須隨時掌握的重要一環(huán)。

4結(jié)論

營銷創(chuàng)新是我國中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，在當下的中小企業(yè)市場營銷管理發(fā)展當中，營銷創(chuàng)新已成為中小企業(yè)開拓市場、應對市場生存競爭的重要前提和必經(jīng)之路。因此，在這個契機之下中小企業(yè)應該結(jié)合自身的特點，抓住市場機會，制訂有效的營銷創(chuàng)新策略，不斷提升營銷創(chuàng)新能力，扎實做好企業(yè)營銷創(chuàng)新的風險控制，這樣才能夠切實有效地提升中小企業(yè)在市場營銷當中的風險控制能力，通過實現(xiàn)中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的目標，適應國內(nèi)外經(jīng)濟形勢變化提出的新要求，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

作者：朱令嫻 單位：桂林理工大學

市場營銷管理論文:網(wǎng)絡經(jīng)濟市場營銷管理探究

伴隨科學技術的進步，互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，網(wǎng)絡已經(jīng)融入到了我們生活與工作當中，成了必不可少的工具，以電子商務為主的網(wǎng)絡經(jīng)濟發(fā)展也非常迅速。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下，傳統(tǒng)的市場營銷模式已經(jīng)無法滿足人們的需求，分析網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下市場營銷管理的機遇與挑戰(zhàn)，找到創(chuàng)新市場營銷管理工作的契機，可有效提升市場營銷管理水平，促進企業(yè)經(jīng)濟效益全面提升。

一、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下市場營銷管理的機遇

（一）構(gòu)建了無縫化的營銷市場空間。

商店購物是傳統(tǒng)營銷市場的主要購物方式，營銷市場也局限在狹窄的物理空間內(nèi)。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下，人們可以在較大的時空范圍內(nèi)購物，足不出戶就可以在網(wǎng)絡上進行商品交易并完成消費過程。此方式將地域限制打破，給了廣大消費者更多的選擇空間，使消費市場實現(xiàn)了無縫化的對接，而營銷市場空間也在其引導下逐漸向無縫化發(fā)展。

（二）消費者向著主導化與個性化發(fā)展。

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下消費市場賦予了消費者更多的選擇空間，也使消費者有了更加廣闊的對比空間。在這種競爭模式下，單一的商品想脫穎而是并得到廣大顧問的青睞是很難的。面對這個的情況，商品的市場營銷管理顯得更加重要。在這樣的背景下，消費者可以更加全面的去認知商品，并向商家提出對產(chǎn)品的個性化要求與服務要求，所以，在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下，消費者也推動了營銷市場不斷地發(fā)展去滿足消費者主導化與個性化的需求。

（三）市場營銷因科技創(chuàng)新而不斷地創(chuàng)新。

產(chǎn)品更新與換代離不開科技的創(chuàng)新，而產(chǎn)品銷售則建立在營銷創(chuàng)新的基礎之上。營銷的創(chuàng)新可以通過升級銷售及傳播手段來拓展新的營銷渠道。網(wǎng)絡環(huán)境背景下，市場營銷活動增加了網(wǎng)上宣傳營銷策略，有效地拓展了營銷活動的空間，也促進了產(chǎn)品銷售額的提升。

二、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下營銷管理面臨的挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下，把營銷活動當中的時間差縮到最小，消費者能夠透過互聯(lián)網(wǎng)貨比多家，準確快速地將自己需要的產(chǎn)品找到，并通過在線支付系統(tǒng)付費，完成購買商品的流程。市場營銷管理的重心不再只是采取價格促銷、商場促銷的促銷活動，還要注重在電子商務平臺積極地構(gòu)建與消費者的友好度與便捷的付款流程，還要加大網(wǎng)絡宣傳力度，以適應網(wǎng)絡經(jīng)濟時代大環(huán)境，確保自己的企業(yè)不會被時代淘汰，這都給市場營銷管理工作帶來了新的挑戰(zhàn)。

三、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下市場營銷管理的轉(zhuǎn)變策略

（一）加強營銷方式的創(chuàng)新。

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下，市場營銷管理可以積極應對市場的變革，按照當前的消費方式創(chuàng)新市場營銷管理方式。市場營銷方式的創(chuàng)新，要求管理者必須具備創(chuàng)新思維，采取創(chuàng)新化管理全面化地進行改革實踐。全面化是指創(chuàng)新管理思想與作風，并將其貫徹到管理活動當中。創(chuàng)新管理操作方式是指營銷活動中各部分都要有相應的規(guī)范與要求的一種管理運營模式。其中的各環(huán)節(jié)均為創(chuàng)新化管理方式不可分割的一部分，并使整體的管理運營基礎向正規(guī)化、高效化以及創(chuàng)新化發(fā)展。創(chuàng)新管理模式的運作，必須有完善的流程以及細致化的分工與合作。這樣才能使運作失誤率降到最低，促進整體管理運作效率的提升。管理創(chuàng)新化可促進企業(yè)競爭力得到全面提升，根據(jù)運營當中的實踐問題，多層次、多角度地進行跟蹤，可以確保整體運營的合理化發(fā)展，運用最小的運營成本，優(yōu)化整體運營模式，實現(xiàn)目標的最大化。

（二）市場營銷渠道要不斷拓寬。

企業(yè)的市場營銷渠道要想擴展，必須提升企業(yè)市場擴展的力度，加強市場規(guī)劃，運用大的戰(zhàn)略目標優(yōu)化企業(yè)間的構(gòu)造。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下市場營銷擴展模式因受傳統(tǒng)營銷制度的制約，無法有效地開展。筆者認為，實際工作當中必須統(tǒng)一營銷目標與規(guī)劃，從而更好地控制與管理市場營銷進度，戰(zhàn)略決策者也要全面掌握市場運轉(zhuǎn)情況和發(fā)展的態(tài)勢，制定與實際市場相符的營銷方案開展實踐性的營銷，并分析銷售情況、客戶群體，完善營銷過程。面對營銷進度，運用目標選擇來優(yōu)化營銷方案，在進度不變的基礎上再次深入市場進行銷售實踐。營銷方案的設計要根據(jù)營銷進度安排，按照實際情況合理地進行變更。營銷過程中，管理者還要掌握整體效果，協(xié)調(diào)多方積極因素鼎力配合，通過全方面的部署規(guī)劃，促進營銷目標的實現(xiàn)，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（三）企業(yè)間要加強合作。

隨著網(wǎng)絡快速發(fā)展，企業(yè)間加強交流合作是發(fā)展自身潛力，促進自身提升的關鍵。在拓展自己企業(yè)核心競爭力的同時，要樹立長遠的發(fā)展愿景，通過求真務實的態(tài)度，加強與同行企業(yè)之間的交流與合作，優(yōu)化自己的弱點，擴展發(fā)展前景，抓住發(fā)展的機遇。首先，要強化企業(yè)競爭優(yōu)勢，這也是企業(yè)核心競爭力提升的關鍵。企業(yè)必須充分調(diào)動職工的工作積極性與創(chuàng)新能力，給企業(yè)發(fā)展增加活力。其次，要想方設法提升產(chǎn)品質(zhì)量，嚴格控制好生產(chǎn)環(huán)節(jié)，完善質(zhì)量監(jiān)督體系，加強質(zhì)量監(jiān)督，確保產(chǎn)品質(zhì)量，才能真正使企業(yè)在市場中始終占據(jù)一定的份額。再者，要努力為消費者提供更加全面的服務。售前服務要向著個性化發(fā)展，在產(chǎn)品設計階段，可進行市場調(diào)查掌握客戶不同使用需要，登記其個性化使用需求，以滿足客戶需求為前提研發(fā)個性化產(chǎn)品。另外，要升級產(chǎn)品服務水平，按照不同客戶的不同需求，優(yōu)先解決產(chǎn)品使用周期內(nèi)出現(xiàn)的問題。售后服務也要向著及時高效發(fā)展，當客戶提出服務要求時，必須一切以客戶需求為出發(fā)點，快速地幫助客戶解決問題，贏得消費者的依賴，實現(xiàn)全方位的售前、售后產(chǎn)品服務。

綜上所述，網(wǎng)絡技術的發(fā)展，為市場營銷創(chuàng)造了更多的營銷界面以及營銷決策方式，使傳統(tǒng)市場營銷環(huán)境得到優(yōu)化。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代使企業(yè)有了更多的便利條件，例如：企業(yè)庫存壓力降低，產(chǎn)品市場周期縮小，企業(yè)間互相合作機會增多，有利于產(chǎn)業(yè)鏈的形成，為行業(yè)的進一步發(fā)展創(chuàng)造了更多的機會。恰當?shù)剡\用網(wǎng)絡環(huán)境做好市場營銷管理，可有效提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，推動企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

作者：馮娜 單位：河南工業(yè)職業(yè)技術學院

市場營銷管理論文:企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新

摘要:

自我國實行改革開放以來，我國的經(jīng)濟獲得了飛躍的發(fā)展，也取得了很多令世界矚目的成績，我國與世界各國的聯(lián)系也不斷增多，尤其是在經(jīng)濟領域。隨著改革的深入，越來越多的國外知名企業(yè)入駐中國，它們的到來對中國本土企業(yè)的生存發(fā)展形成了一定的沖擊，并且也加劇了市場競爭。面臨此情形，國內(nèi)企業(yè)要想更好的生存發(fā)展下去，就必須不斷學習、創(chuàng)新，打造自己獨特的，別人無法模仿的核心競爭力。當前在激烈的市場競爭中做好企業(yè)自身的市場營銷管理是其有序展開經(jīng)營活動的前提，認真探討企業(yè)市場營銷管理及發(fā)展創(chuàng)新，對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。本文闡述了當前企業(yè)市場營銷管理中存在的問題，也提出了企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略，以期幫助企業(yè)認清發(fā)展形勢，打造自身核心競爭力，在激烈的市場競爭中獲得一席發(fā)展之地。

關鍵詞:

市場營銷管理;創(chuàng)新;企業(yè)

一、當前企業(yè)市場營銷管理中存在的問題

(一)市場營銷觀念狹隘守舊

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營思維以及處理市場活動的觀念，是一種以消費者需求為中心，以市場要導向的經(jīng)營指導思想;人們常認為企業(yè)的成長離不開相關產(chǎn)品的銷售，但是市場營銷不單單指銷售。當前很多企業(yè)的市場營銷管理普遍存在過于強調(diào)銷售業(yè)績，忽視消費者的感受，忽視產(chǎn)品的差異化服務和品牌建設，強調(diào)銷售部門對企業(yè)發(fā)展壯大的作用，忽視其與企業(yè)內(nèi)其它各部門的協(xié)調(diào)作業(yè)和緊密聯(lián)系。在當前的市場營銷觀念中，銷售只是營銷的實踐和實際工作中的技術操作，市場營銷是銷售行為的指導思想，同時銷售也可以為企業(yè)市場營銷管理提供相關的決策信息。

(二)企業(yè)市場營銷和其他部門脫節(jié)

市場營銷企業(yè)基于環(huán)境、競爭對手、當前相關政策、消費者、企業(yè)自身財務狀況、所擁有的人力資源、研發(fā)與生產(chǎn)能力等分析，結(jié)合企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略而制定，它通過分析消費者的需求，而在產(chǎn)品上體現(xiàn)，最終捕獲消費者的青睞。市場營銷是基于消費者和企業(yè)所處的相關內(nèi)外部環(huán)境的有機系統(tǒng)，其在企業(yè)管理中占據(jù)重要一環(huán)，與企業(yè)的其它各部門是相互關聯(lián)、相互影響的;但國內(nèi)很多企業(yè)存在一個很大的問題，就是把市場營銷和企業(yè)其它各部分割，單獨的擬定相關營銷計劃，結(jié)果必然會影響到企業(yè)全局戰(zhàn)略的落實，影響到相關產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)術方案的執(zhí)行，影響企業(yè)銷售核心競爭力的提升。

(三)忽視網(wǎng)絡營銷體系建設

進入21世紀以來，隨著計算機的普及和運用，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)的人際交往模式，也顛覆了企業(yè)與顧客的交往模式，網(wǎng)絡銷售、網(wǎng)絡營銷也越來越普及;忽視網(wǎng)絡營銷體系建設，只是機械傳統(tǒng)的關注產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，只會讓企業(yè)喪失相關的顧客群體，最終影響企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)市場營銷要善于分析消費者的特征、習慣、努力和消費者進行交流和溝通，建立密切的聯(lián)系，通過對消費者的獲得，進而獲得市場青睞，從而實現(xiàn)企業(yè)壯大、發(fā)展目標。

(四)創(chuàng)新能力欠缺

21世紀是知識經(jīng)濟時代，創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)前進的關鍵要素，企業(yè)的競爭優(yōu)勢需要創(chuàng)新能力的支撐。創(chuàng)新能力，是企業(yè)獨特的，其他競爭對手難以模仿、難以替代，具有延展性和價值性，可以讓企業(yè)在自身所擁有的資源或組織能力的基礎上，能夠捕捉市場信息，并提供消費者認為是物有所值的產(chǎn)品和服務，優(yōu)于競爭對手更好的創(chuàng)造顧客所需要的價值，從而贏得市場，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。企業(yè)市場營銷創(chuàng)新能力只是企業(yè)創(chuàng)新力的一個方面，當前面臨激勵的市場競爭，企業(yè)唯有積極打造自身營銷創(chuàng)新力，才能更好的應對來自競爭者和市場的挑戰(zhàn)。

(五)市場營銷管理中顧客服務體系創(chuàng)新存在不足

企業(yè)要想生存、壯大、持續(xù)發(fā)展，必須獲得市場的青睞，在市場競爭中占據(jù)一席之位，市場最終是由消費者確定，而非企業(yè)。當前很多企業(yè)的市場營銷管理中，只顧眼前的短期利益，忽視顧客服務體系的創(chuàng)新，漠視消費者的建議和需求，售后服務體系建設滯后，很多都是顧客投訴上門才出面解決，有甚者根本不解決。很多企業(yè)對于產(chǎn)品售后服務，只是簡單的委托給某系維修單位，沒有把顧客服務體系納入企業(yè)正規(guī)的營銷體系中去，企業(yè)的資金預算中也沒顧客售后服務體系費用的支出，一系列的顧客服務培訓和經(jīng)費也很欠缺，這樣勢必會影響到售后服務質(zhì)量。顧客的服務不是說產(chǎn)品售出就算完事，企業(yè)品牌口碑的打造，很多都是依靠產(chǎn)品支撐，產(chǎn)品不光只是質(zhì)量有保障就行了，營銷觀念中，產(chǎn)品的售后服務，獲得顧客的好評和稱贊，并最終獲得老顧客的推薦，讓企業(yè)的品牌深入顧客心理，才是最終的目標。因此只有把顧客服務體系納入企業(yè)全局的營銷體系中，在服務方式和方法上不斷創(chuàng)新，減少顧客的流失，才能最終實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。

(六)企業(yè)缺乏相關的營銷戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)形成和維持競爭優(yōu)勢，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中的關鍵方面，做好了企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就可以更好的實現(xiàn)企業(yè)的使命、愿景、戰(zhàn)略目標，還能幫助企業(yè)科學的分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件，幫助企業(yè)更好的制定戰(zhàn)略決策，評估、選擇、實施戰(zhàn)略方案，有效控制戰(zhàn)略績效，明確企業(yè)經(jīng)營范圍和發(fā)展方向。企業(yè)如果沒有科學的營銷戰(zhàn)略，那就可能導致企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中迷失方向，因此國內(nèi)企業(yè)務必注重企業(yè)的長期發(fā)展，制定科學的營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

(一)需要樹立產(chǎn)品、服務質(zhì)量競爭為主，價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念

作為企業(yè)的管理者，要想管理好企業(yè)必須具有權變思維，進入知識經(jīng)濟時代，企業(yè)營銷環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，消費者的需求也更加多元化，對此，企業(yè)要想在角逐激烈的市場競爭中獲得一席之位，就必須做好營銷策略的創(chuàng)新。短期內(nèi)，企業(yè)間產(chǎn)品的競爭可能靠“價格戰(zhàn)”能夠獲得一批顧客的青睞，但是長期來看，“價格戰(zhàn)”得來的顧客群體十分不穩(wěn)定，倘若競爭對手改良了技術，降低了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，推向市場給予更低的售價，那現(xiàn)有的顧客群勢必流失;因此，企業(yè)必須制定一個完善、科學的營銷戰(zhàn)略，所推向市場的產(chǎn)品必須質(zhì)量過硬，同時相關的顧客服務體系也要建設完善。競爭的白熱化，讓消費者面臨了更多的選擇，要減少顧客的流失，企業(yè)就需要創(chuàng)新營銷策略，讓消費者減少選擇，甚者缺少選擇，從而讓他們忠于自己企業(yè)的產(chǎn)品;在競爭中，企業(yè)管理者一定要明確競爭對手是自己的取代者，因此一定要確保自身的競爭優(yōu)勢，防止被取代。市場的確立是消費者確定，所以營銷的核心務必做好:以顧客為本，尊重顧客的建議、感受，換位思考為顧客著想。在新時期，營銷戰(zhàn)略需要滿足顧客需求，在制定戰(zhàn)略之前需要做好相關的市場調(diào)研工作，識別顧客的需求和欲望，為顧客提供差異化服務，使其感受到最佳;還要建立和顧客的聯(lián)系互動機制，強化和顧客交流，反饋，注重顧客體驗，讓顧客滿意，提高顧客忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤的增長。

(二)盡快構(gòu)建基于市場為導向營銷網(wǎng)絡體系

營銷網(wǎng)絡的構(gòu)建，能夠加快產(chǎn)品的流通，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的深入，網(wǎng)絡也成為越來越多的企業(yè)產(chǎn)品推廣渠道之一。企業(yè)的管理者必須具備網(wǎng)絡營銷理念，同時企業(yè)內(nèi)各個部門和員工也需要服務于公司市場營銷戰(zhàn)略，要為企業(yè)搶占市場，贏得消費者青睞貢獻自己的力量。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定不是想當然，也不是左腦使然，必須堅持市場為導向，了解或掌握消費者需求而制定，營銷戰(zhàn)略制定好以后再依據(jù)企業(yè)內(nèi)各個部門的職責來分配到部門，在分配到員工個人層面，提高營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力。此外，還需要關注市場環(huán)境的變化，淘汰過時的營銷渠道，引入新的營銷模式，時刻保持權變思維，不斷開拓顧客群體，打造多角度、多層次的營銷網(wǎng)絡體系，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，拓寬企業(yè)的市場占有率。同時，在企業(yè)網(wǎng)絡營銷體系建設中，需要堅守職業(yè)道德，不能急功近利，做違法經(jīng)營之事，滿足消費者的多元化需求，同時要堅持一定的社會道德規(guī)范。

(三)打造專業(yè)、正規(guī)、富有活力的知識化、創(chuàng)新型營銷隊伍

企業(yè)之間的競爭歸根實質(zhì)是企業(yè)擁有的人才之間的競爭，出色、優(yōu)秀的人力資源是企業(yè)成長、發(fā)展不可或缺的寶貴資源。企業(yè)市場營銷管理首先需要相關的專業(yè)型人才分析企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境，明確企業(yè)的優(yōu)劣勢，正確識別企業(yè)當前所面臨的機會和威脅，然后在結(jié)合企業(yè)整體的使命、目標、策略，消費者的需求，以市場為導向，最終才能制定出有關的營銷戰(zhàn)略。在營銷戰(zhàn)略實施過程中，也是需要依靠一支出色、富有激情、知識化創(chuàng)新團隊去執(zhí)行、去落實;最后營銷戰(zhàn)略過程中的控制與評價也都是相關的營銷專業(yè)人才去完成?？梢?，知識化創(chuàng)新型營銷隊伍的打造，對于企業(yè)市場營銷管理是多么的重要。市場營銷最根本的就是捕捉到消費者的需求，而這就需要相關的工作人員去收集相關數(shù)據(jù)和信息，進行匯總、分析，營銷決策執(zhí)行過程中，也需要相關的銷售人員與顧客交流、溝通，相關的顧客服務體系，也都是各個環(huán)節(jié)的工作人員去完成。營銷戰(zhàn)略的落實，需要一支強有力的專業(yè)化營銷隊伍做執(zhí)行，否則相關的戰(zhàn)略只能被束之高閣，無法實現(xiàn);對于執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題要及時匯總，然后追蹤分析，找到計劃和實施的差距產(chǎn)生原因，并且及時調(diào)整方案或者尋找新的機會。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)執(zhí)行銷售任務的藍圖，是考核銷售管理者水平的體現(xiàn)，也是構(gòu)建企業(yè)銷售核心競爭力的重要內(nèi)容。同時，專業(yè)、知識化創(chuàng)新營銷隊伍的打造，需要相關成員責任心明確，同時富有團隊協(xié)作、進取、不畏困難、善于學習的優(yōu)良品質(zhì)，能夠正確引導顧客消費觀念，并且靈活把營銷知識和實際有機結(jié)合，幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化目標;營銷目標越準確，相關營銷團隊想出的辦法才越具體，在營銷戰(zhàn)略落實的過程中，才更可控。因此，企業(yè)為了制定和制定科學的營銷戰(zhàn)略就需要有意識的培養(yǎng)這樣的人才，當然也可以采用外部招聘渠道引入出色的營銷人才，從而擴充企業(yè)營銷人才隊伍。

(四)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

企業(yè)的成長，最終是依靠出色的人才完成。市場競爭激烈，很大程度體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭上(產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外型、品質(zhì)、服務等);要想企業(yè)在競爭中戰(zhàn)勝對手，贏得市場，那就必須得提高自身的創(chuàng)新能力。一方面，企業(yè)需要通過技術創(chuàng)新，改進產(chǎn)品質(zhì)量，性能，提高產(chǎn)品功能，同時改進產(chǎn)品設計，加快技術的革新，開發(fā)新產(chǎn)品。此外，在產(chǎn)品技術方面要大膽吸收先進的技術并在此基礎上給予創(chuàng)新，使其成為己用。另外，還可以在顧客服務體系建設上打造創(chuàng)新型服務，為顧客提供差異化服務，滿足顧客的個性發(fā)展需求，贏得顧客的好評，構(gòu)建自己企業(yè)的品牌，打造人無我有，人有我優(yōu)的特色口碑，加深消費者印象，增強顧客的忠誠度，從而幫助企業(yè)站穩(wěn)市場。

作者：王碩 單位:首都經(jīng)濟貿(mào)易大學

市場營銷管理論文:高校圖書館市場營銷管理應用

摘要：

本文通過分析高校圖書館在營銷管理中存在的問題，闡述其開展營銷管理的基礎，進而從信息服務、管理梯隊和營銷評估等方面探討高校圖書館開展營銷管理的方法和策略。

關鍵詞：

高校圖書館；營銷管理；策略

在信息市場化的環(huán)境中，高校圖書館正面臨著前所未有的激烈競爭。只有參與競爭，認清自身所處的環(huán)境和問題，提高服務意識，改善整體形象，高校圖書館才能生存并保持地位。而作為非營利機構(gòu)，只有最大化地讓服務效益得以實現(xiàn)，才能在激烈的市場競爭中找到出路，這就需要引入市場營銷的理念。

一、高校圖書館營銷存在的問題

1、圖書館員營銷意識落后

高校圖書館的生存與發(fā)展依賴于營銷意識的樹立及營銷方法的應用，圖書館員營銷意識的深入程度與營銷戰(zhàn)略過程中管理目標是否能夠?qū)崿F(xiàn)密切相關，也是圖書館最大程度滿足用戶信息需求的重要保證。但由于圖書館在高校中地位偏低，大部分工作人員由于傳統(tǒng)固有的觀念，認為其工作性質(zhì)較為穩(wěn)定，在圖書館開展服務活動時，往往表現(xiàn)得較為保守，被動等待讀者上門，提供服務不夠積極。

2、缺乏深層次、個性化的信息服務

高校由于自身發(fā)展需要，對教學科研要求不斷提高，也加強了對圖書館的建設和投入，圖書館各類館藏資源也日益增長。而實際情況卻是，高校圖書館大都坐等讀者上門，被動提供文獻和數(shù)字資源，并且有些館藏資源更新不及時、內(nèi)容老舊，無法應對高校的實際教學與科研需求；對于新到的圖書、期刊、數(shù)據(jù)庫等沒有可行的營銷推廣機制，讀者無從知曉。所以，高校圖書館需要針對讀者開展個性化的信息服務。

3、缺乏有效的營銷績效評估

當前，高校圖書館開展營銷是否有必要、怎樣進行營銷可以達到預期效果以及國外圖書館的營銷策略和方法是國內(nèi)研究圖書館營銷的主要幾個方面。但由于缺乏相對完善的高校圖書館營銷活動評估體系，在活動結(jié)束之后，不能對營銷結(jié)果進行有效的評價與分析，從而無法獲得令人信服營銷結(jié)論。但如果不進行評估，高校圖書館的營銷效果便無從知曉，營銷過程中存在的問題也不能被發(fā)現(xiàn)，圖書館的讀者服務水平也就無法得到有效提升。

二、高校圖書館營銷的發(fā)展基礎

1、讀者數(shù)量大且比較固定

高校圖書館的用戶基本上是以全校教職員工和學生為主，數(shù)量比較穩(wěn)定，這也是其和公共圖書館的區(qū)別之一。圖書館營銷活動必須以滿足用戶的實際需求為目的展開。因此，要想留住現(xiàn)有讀者、吸引更多潛在用戶，高效圖書館需要努力為他們提供高效優(yōu)質(zhì)的信息服務，將其發(fā)展成為忠實用戶。

2、讀者的需求欲望較強

高校圖書館信息用戶主要是學生與教師。就學生而言，他們需要與專業(yè)相關的學科書籍以及課外輔導用書。這些學生擁有較多自由時間，對于和專業(yè)相關的信息知識的需求欲望較強。就教師而言，他們從事的教學工作需要具備高深的理論水平，完善的知識結(jié)構(gòu)和有效的教學方法，需要高校圖書館的信息支撐。而教師身負的科研任務也要求他們不斷學習和掌握國內(nèi)外前沿科學理論知識、最新行業(yè)研究動態(tài)和研究成果，圖書館為教師們獲取這些信息資源提供了有效便捷的平臺。因此，無論從教學還是科研的角度，教師的需求欲望也十分強烈。

3、讀者的購買力較強

高校圖書館是非營利機構(gòu)，購買力并非用經(jīng)濟學中的貨幣來衡量，而強調(diào)的是用戶在使用圖書館信息資源時所花費的時間與精力。對于學生用戶來說，他們大部分住在校內(nèi)，時間比較自由和充足，可以合理安排學習時間。大學生正處于精力最旺盛的年齡層次，對知識具有濃厚興趣及探索精神，為了獲取自己所需的信息資源有充足的時間和精力。對教師群體而言，出于對教學與科研任務的需求，大部分教師除上課以外，在校的自主時間較多，從時間和精力上，也對圖書館文獻資源需求比較強烈。

三、高校圖書館實施市場營銷管理的方法與策略

1、強化導讀功能，做好細節(jié)服務

不少讀者面對茫茫書海，往往不知所措。這就要求館員不能僅滿足于應付讀者借還書的工作水平，還應從細節(jié)上探索和實踐新的服務方式和方法。館員應留心觀察，多與讀者交流，研究和掌握讀者的借閱規(guī)律，提供對口的導讀服務。

2、創(chuàng)新信息服務，提供個性化推送服務

“方便用戶”是圖書館開展各項服務的首要原則，在此過程中，圖書館要發(fā)揮自身優(yōu)勢為用戶提供便捷的全方位優(yōu)質(zhì)服務。在當前市場日新月異的大環(huán)境中，圖書館的信息服務工作要與時俱進，不斷調(diào)整和創(chuàng)新，采用各種促銷策略和手段，憑借其擁有豐富館藏資源并掌握著完備的信息檢索方法與工具，圖書館有條件和能力為用戶提供一站式服務，并制定出適合不同讀者需求的個性化推送信息服務。

3、建立營銷管理組織梯隊，塑造館員營銷態(tài)度

圖書館要想長期并有效地開展營銷服務工作，需要一個成熟專業(yè)的圖書館營銷團隊進行系統(tǒng)地管理和策劃圖書館營銷活動。隊伍中的成員可以來自不同專業(yè)領域，但必須具備一定的圖書館管理和營銷管理學知識，在管理活動中可以做到相互協(xié)作，勇于實踐，充分發(fā)揮團隊精神。而圖書館的各項營銷活動是通過圖書館員才得以實施，館員們對營銷所持的態(tài)度會直接影響圖書館營銷的整體效果。圖書館應鼓勵館員自覺融入營銷理念，主動學習營銷知識，調(diào)動他們的主觀能動性來滿足用戶需求。

4、開展有效的圖書館營銷評估

圖書館營銷評估主要包含營銷管理的效果和方案的評估。營銷管理效果評估是運用一定的指標體系和綜合評估方法，給營銷結(jié)果一個直觀評價，并對評估結(jié)果進行檢驗和分析，對指標體系和評估方法進行修正，并用評估結(jié)果指導圖書館的營銷決策。營銷方案評估是采用定性和定量相結(jié)合的方法對營銷管理進行全面的控制和評估。營銷策劃團隊對營銷管理進行全面總結(jié)，并定期書寫書目的營銷報告，以了解營銷效果、總結(jié)營銷經(jīng)驗，修正營銷方案。開展有效的圖書館營銷評估，可以促進圖書館營銷管理的深入和持續(xù)發(fā)展。

作者：顧蓉 單位：南京鐵道職業(yè)技術學院

市場營銷管理論文:醫(yī)院市場營銷管理策略初探

營銷管理的程序可分為營銷規(guī)劃、營銷執(zhí)行與營銷控制。但是，醫(yī)院采取哪種市場營銷策略，往往沒有固定模式可尋，醫(yī)院也不可能隨心所欲地選擇自己的經(jīng)營策略，必須從多方面考慮指定出符合醫(yī)院特點的市場營銷策略。

一、醫(yī)院目標市場策略

醫(yī)院目標市場不同，經(jīng)營策略也不同，一般采用以下目標市場策略：

（一）無差異性市場策略

是指整個市場作為醫(yī)院的目標市場。采用這一策略的醫(yī)院認為病人對醫(yī)院的醫(yī)療服務具有共同需要，只需要有一種服務產(chǎn)品，一種價格，一種推銷方法共給市場即可；認為病人對本醫(yī)院的需要是差不多的，因此，單一經(jīng)營組合就能滿足整個市場需要。這一策略的優(yōu)點是：（1）可以大規(guī)模提供基本一致的醫(yī)療服務產(chǎn)品；（2）節(jié)省大量市場調(diào)研費用和廣告開支，降低運營成本；（3）技術壟斷性醫(yī)療服務產(chǎn)品，只要創(chuàng)出名牌取得信譽，就可以長期占領市場。這一策略的缺點是：不適應醫(yī)療市場需求多樣化的發(fā)展趨勢。目前，在我國許多中小城市中對具有相對壟斷地位的醫(yī)院都可采取這樣的市場策略，如婦產(chǎn)、兒童、口腔、中醫(yī)等?？漆t(yī)院。

（二）差異性市場策略

是根據(jù)病人的不同需求特點，對整體市場進行細分，然后針對每個細分市場的特色，分別設計不同的醫(yī)療服務產(chǎn)品，采用不同經(jīng)營手段，以滿足每個病人群的具體需要。這一策略的優(yōu)點是：（1）實行該策略是市場競爭的產(chǎn)物，它更能適應病人的需要，目前大多醫(yī)院都在實行這一策略。（2）醫(yī)院如果能在幾個細分市場中占有優(yōu)勢，就會擴大醫(yī)院知名度，增強病人對醫(yī)院的信任感，提高經(jīng)濟效益。（3）醫(yī)院可以提供不同的醫(yī)療服務產(chǎn)品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場競爭環(huán)境中醫(yī)院必然處于競爭優(yōu)勢。這一策略的缺點是：（1）可以導致投資過大，加大運營成本。（2）由于品種多，數(shù)量少，服務繁雜，難以形成規(guī)模經(jīng)濟效益。（3）由于經(jīng)營范圍廣，醫(yī)院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫(yī)院損失大。目前國內(nèi)大多數(shù)國有綜合性醫(yī)院都采取差異性市場策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市場策略

又稱集中性市場策略，即在市場細分的基礎上，醫(yī)院選擇一個或幾個細分市場，作為自己的目標市場，然后集中全部人力、物力、財力、技術能力，以幾種營銷組合手段服務于目標市場。這種策略更適合于中小型醫(yī)院，因為這些醫(yī)院的人力、財力、物力都很有限，在較大的市場中很難競爭。因此，集中醫(yī)院有限的人力、物力、財力，在某一特定市場上擁有較高市場占有率。這樣就可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，收到良好的經(jīng)濟效益。這一策略的優(yōu)點是：（1）有助于集中醫(yī)院的優(yōu)勢，在特定的市場中占有主導地位。（2）對資源能力有限的中小型醫(yī)院采用該策略，可以和大醫(yī)院在特定市場上進行有利競爭。這一策略的缺點是：醫(yī)院經(jīng)營具有較大風險，一旦社會需求發(fā)生變化，醫(yī)院很容易陷入困境。

（四）醫(yī)院選擇目標市場策略時應注意考慮的因素

一般說選擇目標市場策略，應注意考慮一下幾個因素：（1）醫(yī)院資源特點：醫(yī)院資源即醫(yī)院經(jīng)濟實力。它是醫(yī)院醫(yī)療技術能力、銷售能力、服務能力和管理能力的總和。如果醫(yī)院實力非常強，就可以采用差異性市場策略。如果醫(yī)院小，實力不足，宜采用密集型市場策略。如果醫(yī)院醫(yī)療服務產(chǎn)品和市場需求大致相同，則可以采用無差異性市場策略。（2）醫(yī)療服務產(chǎn)品特點：醫(yī)院可根據(jù)自己醫(yī)療服務項目的特點，選擇不同的市場策略。如果本醫(yī)院是為當?shù)鼗蜉爡^(qū)居民提供基本醫(yī)療服務的，醫(yī)院經(jīng)營者就應該采取無差異性市場策略。如果在同一地區(qū)有好幾所規(guī)模、設備、技術條件差不多的醫(yī)院，醫(yī)院經(jīng)營者就要根據(jù)本醫(yī)院的特長，采用差異性或密集性市場策略。（3）市場特點：本地區(qū)或轄區(qū)居民的醫(yī)療需求基本相近，市場程度高，可采用無差異性市場策略。反之，就應采用差異性或密集性市場策略。

二、醫(yī)院市場定位策略

醫(yī)院市場定位策略包括醫(yī)院服務產(chǎn)品定位策略和醫(yī)院整體形象的定位策略。

（一）醫(yī)院服務產(chǎn)品定位策略

通常醫(yī)院服務產(chǎn)品定位要依據(jù)具體的服務產(chǎn)品特色、服務產(chǎn)品用途、服務產(chǎn)品的應用效果、服務產(chǎn)品的使用者類型以及服務產(chǎn)品競爭的需要等因素，來確定其產(chǎn)品的市場定位。例如突出產(chǎn)品品牌的定位、質(zhì)優(yōu)價廉定位、特殊用途和功能的定位，針對不同病人特點的具體定位等等。

（二）醫(yī)院整體形象的定位策略

醫(yī)院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場位置。通常有四類，即：市場領導者；市場挑戰(zhàn)者；市場追隨者和市場間隙者。不同類型、地位的醫(yī)院采取的策略不同。

1.市場領導者定位策略

市場領導者是指擁有最大市場占有率，最受消費者偏愛的一類醫(yī)院。這類醫(yī)院為了占有或保住其在同行業(yè)中市場的領導地位，往往把本醫(yī)院的整體形象定在消費者偏愛圈的中心，盡可能使患者對醫(yī)院、醫(yī)院的形象和服務產(chǎn)品感興趣，相信并忠誠本醫(yī)院及其服務產(chǎn)品，無論醫(yī)院推出什么新的服務產(chǎn)品，患者都充分相信，成為左右消費傾向和領導同行業(yè)服務產(chǎn)品發(fā)展趨勢的力量。實現(xiàn)這種策略，應該盡可能保持本醫(yī)院的特色，擴大醫(yī)院與其他醫(yī)院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨特的形象。

2.市場挑戰(zhàn)者定位策略

市場挑戰(zhàn)者是指在醫(yī)院市場上處于第二、三位置的一類醫(yī)院。這類醫(yī)院為爭取市場上的領導地位，不惜采用各種攻擊性策略，希望從市場領導者手中爭奪更大的市場占有率，獲得更高的利潤額。市場挑戰(zhàn)者定位策略就是盡可能地縮小本醫(yī)院形象和市場領導者形象的差異，縮小與市場領導者市場位置的距離，擴大市場空間區(qū)域，并盡可能地從正面、側(cè)面、背面圍攻領導者，以圖取而代之的市場定位策略。所謂從正面、側(cè)面、背面圍攻，就是指全方位進行挑戰(zhàn)，如價格上制定比市場領導者服務產(chǎn)品高的和低的以及相同的多種價位策略；在服務產(chǎn)品質(zhì)量上制定出比市場領導者相同服務產(chǎn)品質(zhì)量高的、相近的高級質(zhì)量標準；在服務質(zhì)量上擴大服務范圍、提高服務質(zhì)量；在信譽上，注意消費者的忠誠度和中間商的公平、公正和誠實，努力提高醫(yī)院的知名度和美譽度等。以此形成對市場領導者四面圍攻之勢。

作者：李翌歌 單位：陜西國際商貿(mào)學院金融與會計學院

市場營銷管理論文:醫(yī)療市場營銷管理現(xiàn)狀分析

目前，醫(yī)療市場己經(jīng)進入了買方市場，現(xiàn)代營銷觀念悄然滲入了每個醫(yī)院。市場營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的任務，就是為了促進企業(yè)目標的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì)。

一、缺乏現(xiàn)代醫(yī)療市場意識

市場意識也稱市場營銷觀念，它是以患者為中心的經(jīng)營觀念。這種新的醫(yī)院經(jīng)營思想認為，醫(yī)院在新的形勢下，要善于了解和滿足患者的需要，根據(jù)患者需要，提供良好的醫(yī)療服務?，F(xiàn)代醫(yī)院市場意識是一種現(xiàn)代的經(jīng)營觀念，它同以往的經(jīng)營觀念比較，是一種革命性的演變。在這種觀念指導下，醫(yī)院特別重視市場調(diào)查、預測，特別注意如何適應和開拓患者現(xiàn)實需求和潛在需求，組織醫(yī)院的整體經(jīng)營活動。然而，我國現(xiàn)有的醫(yī)院無論是在觀念上還是在組織上均缺乏現(xiàn)代醫(yī)院市場意識。尤其是醫(yī)院經(jīng)營者，他們?nèi)鄙俚牟皇侵R，不是技能，而是戰(zhàn)略思維、戰(zhàn)略意識和戰(zhàn)略管理能力，確切地說就是缺乏一種市場意識。不少醫(yī)院的經(jīng)營者往往只重眼前，忽視長遠，只重戰(zhàn)術，忽視戰(zhàn)略，只關注眼前的經(jīng)濟利益，而對醫(yī)院的發(fā)展市場、戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略目標很少思考和研究，因而在醫(yī)院發(fā)展決策上帶有較大的盲目性和感情色彩，這正是不少醫(yī)院發(fā)展不快的重要原因。這種現(xiàn)狀是有歷史原因的，幾十年來醫(yī)院一直是承擔一項福利職能的社會公益事業(yè)的醫(yī)療機構(gòu)，是人們心目中救死扶傷的神圣殿堂，是不以營利為目的的，不能與賺錢扯上關系。醫(yī)院靠“計劃”來安排醫(yī)療消費和進行醫(yī)院補償，不僅未能有效地配置醫(yī)療資源，反而形成醫(yī)療資源的過度浪費和基本醫(yī)療服務得不到保障這兩種情況同時并存。醫(yī)院補償機制的惡性循環(huán)，導致了醫(yī)療費用的非理性攀升現(xiàn)象。醫(yī)院主要考慮的是社會效益，因此就不講效率，不計成本，靠政府、等政策、要撥款來維持醫(yī)院的運行。醫(yī)院就成為“坐堂醫(yī)”，讓上門“求醫(yī)”的患者排隊坐等就醫(yī)，不管不顧就醫(yī)患者的需求發(fā)生了何種變化，致使有的醫(yī)院發(fā)展緩慢甚至停滯不前。所以醫(yī)院普遍缺乏市場意識和競爭意識，觀念之陳舊，管理之低下，服務質(zhì)量之差，己遠遠不能適應競爭的、變化的醫(yī)療市場需求。

二、醫(yī)院目標市場不準確

醫(yī)院市場細分是指根據(jù)醫(yī)療市場中不同病人的需求特點、消費行為和消費習慣等不同特征，按一定的標準，把市場分割為具有類似的不同的病人群。其中，每一個病人群就是一個子市場，或稱為一個細分市場，每一個細分市場都是由類似需求傾向的病人構(gòu)成，實際上是一種求大同存小異的市場分類方法。它不是對醫(yī)療服務產(chǎn)品進行分類，而是對需求各異的病人進行分類。任何醫(yī)院和任何醫(yī)療服務產(chǎn)品，都滿足不了所有病人群的全部需求。目前的問題是，有些醫(yī)院并沒有認識到這一點，他們根本不考慮市場細分的問題，更談不上科學地細分市場，只是盲目地認為自己的醫(yī)院可以滿足患者的所有需求，對上門患者來者不拒；有些中小型醫(yī)院資金有限，技術落后，在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力，卻不懂得揚長避短，在較小的力所能及的細分市場中推出相應的醫(yī)療服務項目或?qū)ｉL取得良好的經(jīng)濟效益，執(zhí)意來瓜分整體市場這塊大蛋糕；有的醫(yī)院細分市場缺乏穩(wěn)定性，做了市場細分后在很短的一段時間內(nèi)就加以調(diào)整，將眼光投向其他市場。受醫(yī)院自身條件的限制，醫(yī)院只有在對病人群進行細分的基礎上，才能找到適合本醫(yī)院特長的服務對象，才能滿足病人的需求。市場細分并不意味著把一個醫(yī)療大市場加以分解，實際上它是一個聚集的過程，就是把對某種醫(yī)療服務最易做出反應的病人集合成群。聚集的過程可以依據(jù)各種變量連續(xù)進行細分，直到鑒別出規(guī)模足以實現(xiàn)醫(yī)院利潤的千個病人群。醫(yī)院市場細分作為一種策略，蘊含著這樣的思路:醫(yī)院不是滿足于在整體市場中占據(jù)一席之地，而是追求在較小的細分市場中占有較大的市場份額。這樣一種價值取向，不僅對三級醫(yī)院開發(fā)市場具有重要意義，對于一、二級醫(yī)院的生存和發(fā)展也十分重要。

三、醫(yī)院市場定位不準確

醫(yī)院市場定位的含義是指確定醫(yī)療服務產(chǎn)品形象和醫(yī)院整體形象在醫(yī)療服務市場上的地位。醫(yī)院的市場定位包括醫(yī)院產(chǎn)品定位和醫(yī)院定位。醫(yī)院產(chǎn)品定位就是賦予產(chǎn)品一定的特色，樹立一定的市場形象，以滿足患者某種需要和偏愛。這種特色有的可以從產(chǎn)品本身實體上表現(xiàn)出來，如醫(yī)院的設施、?？萍夹g等；有的可以從患者心理上表現(xiàn)出來，如醫(yī)院的裝飾淡雅清新，醫(yī)務人員的微笑等服務特色和形象等。所謂醫(yī)院定位就是確定醫(yī)院整體形象在市場上的位置，或者說是確定醫(yī)院總體形象在病人心目中的位置。產(chǎn)品定位是醫(yī)院功能的形象位置，醫(yī)院定位是醫(yī)院整體形象，既包括產(chǎn)品形象，還包括醫(yī)院的技術經(jīng)濟實力、服務質(zhì)量、信譽素質(zhì)（醫(yī)院精神、醫(yī)院文化）對社會奉獻等全方位的形象在病人心目中的位置。從市場營銷的觀點來觀察現(xiàn)代市場營銷活動，醫(yī)院市場定位越來越重要。因為在現(xiàn)代激烈競爭的市場經(jīng)營環(huán)境中，只有準確的醫(yī)院市場定位，才能解決營銷系統(tǒng)中的各種矛盾，為醫(yī)院的各項醫(yī)療服務開拓市場。不同性質(zhì)、不同級別、不同經(jīng)濟成分、不同專科的醫(yī)院市場定位各有不同，由于一些醫(yī)院對市場定位概念缺乏正確理解或者理解片面，從而導致醫(yī)院市場定位不合理，含糊不清，沒有將有利于市場定位應有的基本作用充分發(fā)揮出來，阻礙了醫(yī)院大踏步地向前發(fā)展，甚至在激烈的市場競爭中敗下陣來。有的醫(yī)院只有好的產(chǎn)品形象，沒有良好的醫(yī)院形象；有的醫(yī)院對外不惜余力地樹立醫(yī)院形象，內(nèi)部卻沒有良好的醫(yī)院服務產(chǎn)品形象，這樣也不能夠在市場競爭中取勝。更有的醫(yī)院不能將本醫(yī)院與其他醫(yī)院區(qū)別開來，不能集中建立和發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，有效地吸引患者；或者是不能正確認識自我，對醫(yī)院的人力、物力、財力估計不足，做出的醫(yī)院市場定位與自身競爭實力和條件不相適應，整體實力上不足以直接與競爭對手全面抗衡，缺乏獨特的競爭優(yōu)勢。

作者：鄭志凱 單位：陜西國際商貿(mào)學院國際經(jīng)濟學院

市場營銷管理論文:企業(yè)市場營銷管理完善

市場營銷已經(jīng)變成了當今社會中決定一個企業(yè)是否能夠更好地生存下去的重要因素，很多企業(yè)家提出在當今企業(yè)中市場營銷是一個企業(yè)的靈魂和未來。所以在當今社會中，想要一個企業(yè)獲得更好的、更全面的發(fā)展，就需要企業(yè)更加認真探索和研究企業(yè)自身市場營銷方向，這一問題具有十分重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。本文主要針對如何完善企業(yè)的市場營銷管理過程進行討論和分析。

一、引言

對于企業(yè)來講，企業(yè)中的市場營銷管理過程是一個企業(yè)對于企業(yè)自身的市場營銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，其主要指的就是針對企業(yè)自身所要達到的目標，并且針對這一目標來進行分析、選擇，以及對市場進行挖掘，尋找適合的營銷機會，之后對于營銷的過程進行規(guī)劃、執(zhí)行和控制。但是隨著近些年來我國的社會經(jīng)濟發(fā)展的越來越迅速，市場競爭也越來越激烈，每一個企業(yè)的市場營銷管理都在努力地進行建設，但是在我國大多數(shù)的企業(yè)中都存在著很多的問題，本文主要針對這些問題進行分析，并且給出一定的建議，幫助更多的企業(yè)來完善企業(yè)的市場營銷管理。

二、我國當今企業(yè)中市場營銷的管理現(xiàn)狀及存在的問題

1．企業(yè)市場營銷的管理現(xiàn)狀

所謂市場營銷，其最根本的出發(fā)點是顧客，沒有顧客也就沒有了所謂的營銷，而企業(yè)就是要根據(jù)顧客的需要來進行組織規(guī)劃。在進行組織規(guī)劃產(chǎn)品的時候需要規(guī)劃一系列的銷售活動來吸引顧客，同時一個企業(yè)也需要通過一定的營銷活動來讓顧客了解這一品牌及品牌文化，創(chuàng)造品牌形象。近年來，我國各個企業(yè)在進行市場營銷這一問題上做出了一定的努力，我國的市場營銷管理也在所有的企業(yè)共同的努力下有了一定的進步和發(fā)展，但是我國目前還處在發(fā)展中國家，對于市場營銷的管理手段和管理理念，以及自身的國民經(jīng)濟條件都沒有達到一定的高度，所以目前來看，我國的市場營銷和發(fā)達國家比較還是具有一定的差距。然而在進行企業(yè)市場營銷的管理上，我國的很多企業(yè)都存在著管理體系不夠完善這一情況，一旦企業(yè)遇到突發(fā)情況或者一些細節(jié)上的問題，在處理上都不夠完美，所以本文針對這一現(xiàn)狀，歸納和總結(jié)出了在企業(yè)進行市場營銷管理的過程中所存在的問題。

2．企業(yè)市場營銷管理所存在的問題

在我國的企業(yè)市場營銷管理中，主要存在以下兩個問題：（1）企業(yè)市場營銷管理的觀念較為傳統(tǒng)，不能夠與時俱進。在當今市場中，市場競爭越來越強，很多企業(yè)的市場營銷管理方式和管理內(nèi)容也開始出現(xiàn)了不同化，但是對于大多數(shù)企業(yè)來說，在進行企業(yè)的市場營銷管理的時候，傳統(tǒng)的管理方式和傳統(tǒng)的思維方式在很多時候和當今的市場聯(lián)系不夠緊密，所以在實際的營銷過程中會出現(xiàn)管理理念不能夠與時俱進這一問題，并且很多企業(yè)在解決問題的時候其管理理念并沒有任何的用處。（2）企業(yè)管理的力度不到位，管理體系也不夠完善。在進行一個企業(yè)的市場營銷過程中，需要市場營銷的管理人員進行企業(yè)的協(xié)調(diào)，并且與消費者、經(jīng)銷商，以及銷售隊伍進行多方面的聯(lián)系，在管理的內(nèi)容上也相對于豐富具有一定的難度。但是在現(xiàn)在的市場中，經(jīng)常能夠看見的就是一個企業(yè)的市場營銷管理方式及其管理力度不到位，并且管理的約束力不是很強，在進行計劃的時候不能夠想到如果出現(xiàn)了問題如何解決等問題，同時這也證明了這個企業(yè)在進行管理體制制定的時候其細節(jié)不夠完善，并且也缺乏對于當今市場實際的考慮，在細節(jié)的問題上也考慮的不夠細致，在重點問題上也沒有進行突出和強調(diào)，這些缺陷對于管理來講都有著十分嚴重的影響。

三、如何對企業(yè)的市場營銷管理進行完善

1．分析并且研究市場中存在的機會

對于當今市場來說，無論是市場需求還是市場競爭，都會在頃刻間發(fā)生翻天覆地的變化，只有時刻保持著警惕才能最快地抓住機會，這就要求了市場營銷管理可以最快的去對當今市場進行適應。根據(jù)市場的不斷變化，抓住在市場變化中對于自身企業(yè)有利的機會，并且針對這一機會進行相關的營銷活動，這樣既可以滿足市場的需求，同時又能夠掌握市場的發(fā)展方向，對于市場來講只有有效地促進營銷活動的開展，才能夠?qū)崿F(xiàn)收益的最大化，因此，在進行一個企業(yè)的市場營銷管理中，分析并且研究市場的局面，不放過任何一個對企業(yè)有利的機會，是目前在完善市場營銷管理過程中不可缺少的內(nèi)容之一。

2．制定有效的營銷理念

在企業(yè)進行市場營銷活動之前，首先需要做的就是讓管理人員制定一個行之有效的營銷理念，營銷理念也是管理計劃中的關鍵，這種理念是幫助企業(yè)的市場營銷取得成果的基礎和前提，只有擁有一套完整的、全面的、有效的營銷理念，才能讓接下來的營銷活動更好地去完成，同時營銷理念也是整個營銷活動進行中的主要指導思想。但是想要確定一個確實有效的營銷理念，就要求管理人員對于當今市場有足夠的了解，同時也需要管理人員對于市場進行認真的考察和研究，對于在市場中可能存在的各種不同的因素都進行了解和分析，讓所指定的營銷理念具有足夠的針對性和足夠的現(xiàn)實意義。

四、結(jié)論

在一個企業(yè)的發(fā)展過程中，市場營銷的好壞是十分重要的一個環(huán)節(jié)，并且這一環(huán)節(jié)也具有十分重要的意義，對于企業(yè)來說，市場營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得發(fā)展的最為重要的渠道之一，所以企業(yè)需要加強管理人員對于市場營銷管理專業(yè)知識的學習，并且對其進行積極創(chuàng)新，不斷的去完善自身企業(yè)的管理狀態(tài)，讓整個管理過程更加適應市場規(guī)律。

作者：劉娜 單位：遼寧廣播電視大學

市場營銷管理論文:電力市場營銷管理信息化發(fā)展思考

1信息化是電力營銷管理的必由之路

營銷業(yè)務及管理的信息化，不僅是當前電網(wǎng)營銷技術進步與創(chuàng)新的核心，而且是電網(wǎng)企業(yè)落實科學發(fā)展觀、實現(xiàn)集約化經(jīng)營的重要手段和工具，是實現(xiàn)管理創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、文化創(chuàng)新的重要載體和推動力，是電力企業(yè)適應時展的必由之路。改革開放以來，電力企業(yè)逐步實現(xiàn)了市場化改革，電力系統(tǒng)也轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的電力營銷觀念，逐漸實現(xiàn)了客戶至上的營銷理念。尤其是隨著農(nóng)網(wǎng)改造的完成和農(nóng)電體制改革的深入，供電企業(yè)正在從過去以生產(chǎn)和調(diào)度為主的生產(chǎn)型向以用電客戶為中心的服務型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，強化了電力營銷服務質(zhì)量的提高。作為企業(yè)，一方面要做到服務質(zhì)量好、水平高，不斷更好地滿足客戶需求，另一方面還要運作成本低、效率高，就必須進行持續(xù)的管理變革，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效的流程化運作。近年來，電力企業(yè)正在逐漸把信息化技術引入到電力系統(tǒng)的生產(chǎn)、管理和銷售等方面，通過各類系統(tǒng)軟硬件，把電力系統(tǒng)的日常工作數(shù)據(jù)化和信息化。在信息化的營銷管理實踐中，不僅可以把各區(qū)域的各種營銷工作數(shù)據(jù)進行網(wǎng)絡化匯總，讓統(tǒng)計分析更加便捷高效，而且也為電力企業(yè)積累了大量的數(shù)據(jù)支持。同時，在信息化技術的支撐下，可以促進營銷工作的標準化的模式與標準化的流程，能有效規(guī)范工作人員的營銷行為，轉(zhuǎn)變工作方式，提高工作效率，促進電力企業(yè)的健康發(fā)展。為此，必須通過對電力市場營銷管理信息化發(fā)展的幾點思考潘軍（國網(wǎng)開縣供電有限公司）營銷信息化技術的進步與創(chuàng)新，推動持續(xù)的管理變革。

2信息化帶來電力營銷管理的巨大變化

2.1理念的更新是核心

信息技術支撐的現(xiàn)代商務的突出特點是打破了地域分割，縮短了流通時間，降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費更為貼近，更重要的是使客戶有極大的商品選擇空間和余地，表現(xiàn)出明顯的“個性化”消費特征。在這種背景下，企業(yè)的營銷管理只能以“客戶”為導向，以“客戶滿意度”為企業(yè)發(fā)展的最重要指標。企業(yè)能否快速響應客戶的個性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競爭的市場中能否生存和發(fā)展。所以，信息技術帶來的變化更是一種新的經(jīng)營方式和管理理念的更新。為此，必須適應這種變化，對其營銷管理理念進行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個體最優(yōu)的營銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營銷管理是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是以人為本、換位思考、真誠地幫助顧客。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關懷并實現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

2.2管理手段的變革是重點

計算機和網(wǎng)絡不僅僅是一般地提高管理效率，而且還將通過管理的科學化和民主化，全面增強管理功能。信息技術促使營銷管理手段的變革。通過現(xiàn)代信息技術，企業(yè)營銷管理人員及員工可以在任何地點、任何時間使用專用的信息處理器對任何信息進行處理加工，從而達到對信息資源及時、準確、充分的利用，例如掌上PDA的使用，紅外抄表機技術都使得營銷管理的手段發(fā)生變化。目前，營銷MIS系統(tǒng)、負荷管理系統(tǒng)、集中抄表系統(tǒng)的推廣應用為企業(yè)決策者帶來了豐富的信息資源，在進行決策時有了更加可靠的依據(jù)。管理人員運用信息技術所綜合的各類數(shù)據(jù)可以更為方便快捷地進行企業(yè)的戰(zhàn)略決策和經(jīng)營決策。

2.3組織模式的變革是必然

在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理結(jié)構(gòu)中，因垂直型組織模式注重職能的細化，組織層級和人員都顯得龐雜，同時伴隨不太明確的分權限度又使中間管理層在上下層中信息傳遞的有效性以及同級各職能部門之間者的信息交流不充分。隨著現(xiàn)代信息技術和企業(yè)內(nèi)網(wǎng)的使用，企業(yè)中橫向信息交流和跨級的信息交流將更加頻繁，部門之間的對點合作方式將逐步增多，中間管理人員在營銷管理中的地位不斷下降。在高效的信息傳輸下，企業(yè)營銷的低級操作層員工的目標任務將更加明確化，自主性更大，使企業(yè)營銷管理模式因信息流的高度應變性由垂直型走向扁平型。

3電力營銷管理信息化運用領域的拓展

將進一步提高應用深度，實現(xiàn)向營銷管理決策支持轉(zhuǎn)變。目前應用大多處于業(yè)務處理層面，信息系統(tǒng)實現(xiàn)了信息記錄、信息統(tǒng)計和報表統(tǒng)計，而對于優(yōu)化設計、協(xié)同商務等應用尚未涉及，在企業(yè)信息資源管理、數(shù)據(jù)管理方面還未能建立起商業(yè)智能分析系統(tǒng)進行信息增值利用，不能為企業(yè)營銷綜合管理與決策提供有效的支持。將進一步加強市場營銷網(wǎng)絡體系建設，實現(xiàn)市場營銷管理的決策整合。營銷管理部門能否盡快而有效地收集、分析和利用信息，是能否實現(xiàn)未來競爭的關鍵。有效地組織是提高管理決策水平的重要途徑，決策組織的整合化是有效組織的基本內(nèi)容。新時代的市場營銷管理必須是整合的、系統(tǒng)的管理，市場營銷信息化發(fā)展會綜合考慮外部環(huán)境的機遇與威脅，內(nèi)部條件的優(yōu)勢與劣勢，將企業(yè)的產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四個方面的策略進行最佳組合，建立適合市場經(jīng)濟和以市場為中心的企業(yè)經(jīng)營管理體系。將進一步促進信息網(wǎng)絡營銷，實現(xiàn)交易內(nèi)容和方式的變革。包括交易的內(nèi)容由信息流取代物流、貨幣流，交易的場景由電子屏幕取代面對面交流，交易的基礎設施由電腦、網(wǎng)絡通訊技術取代實際場景。電力網(wǎng)絡信息營銷主要體現(xiàn)在信息化的空間，消費者了解產(chǎn)品、購買方式的改變。將進一步利用信息反饋，實現(xiàn)動態(tài)的市場營銷管理。從信息流動的觀點看，顧客永遠是信息的起點和終點。信息技術的發(fā)展，使營銷者獲取各種不同類型的反饋信息的渠道更便利和快捷。所以，可根據(jù)需要和可能，分析研究外部環(huán)境和內(nèi)部因素，決定自己的產(chǎn)落后品結(jié)構(gòu)、性能和價格，及時與主動實施調(diào)整與創(chuàng)新，以有效實施動態(tài)的營銷管理。

4智能電網(wǎng)將進一步推動電力營銷信息化的發(fā)展

智能電網(wǎng)是我國國家建設戰(zhàn)略規(guī)劃項目。近年來，隨著智能電網(wǎng)發(fā)展的推進，電網(wǎng)智能化投資的比重逐步提升：2016年將進入我國智能電網(wǎng)的第三階段（2016～2020年），電網(wǎng)總投資預計為14000億元，智能化投資為1750億元，年均智能化投資350億元。第三階段建設完成后，我國的智能電網(wǎng)要形成以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架、各級電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的堅強電網(wǎng)為基礎，利用先進的通信、信息和控制技術，構(gòu)建以信息化、自動化、數(shù)字化、互動化為特征的統(tǒng)一的堅強智能化電網(wǎng)。智能電網(wǎng)涉及到電網(wǎng)發(fā)、輸、配、售、用的各個環(huán)節(jié)，它可以利用傳感器對發(fā)電、輸電、配電、供電等關鍵設備的運行狀況進行實時監(jiān)控和數(shù)據(jù)整合，遇到電力供應的高峰期時，能夠在不同區(qū)域間進行及時調(diào)度，平衡電力供應缺口，從而達到對整個電力系統(tǒng)運行的優(yōu)化管理。智能電網(wǎng)最重要的特征是互動性，實現(xiàn)能源信息一體化，可以在電網(wǎng)設備之間、用戶和電網(wǎng)之間建立聯(lián)系，這對于電力營銷信息化的發(fā)展有很大的推動作用?？梢灶A見，電力營銷將很快實現(xiàn)營銷業(yè)務和配網(wǎng)業(yè)務整合、電網(wǎng)設備間的交互、電網(wǎng)和用戶間的實時交流，將進一步推動電力營銷信息化的發(fā)展。

作者：潘軍 單位：國網(wǎng)開縣供電有限公司