序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇快遞行業(yè)的缺點及建議范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：快遞員 績效 改進 作者介紹：李小卉，女，1974.11，碩士研究生，廣東外語外貿(mào)大學(xué)商學(xué)院，人力資源管理系講師。

S公司創(chuàng)于1993年，公司致力于民族品牌的建設(shè)和發(fā)展，不斷完善終端網(wǎng)絡(luò)、中轉(zhuǎn)運輸網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)一體的立體運行體系，立足傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，全面進入電子商務(wù)物流領(lǐng)域，以專業(yè)的服務(wù)和嚴格的質(zhì)量管理來推動中國物流和快遞行業(yè)的發(fā)展，成為對國民經(jīng)濟和人們生活最具影響力的民營快遞企業(yè)之一。進入21世紀后，隨著中國快遞市場的迅猛發(fā)展，S公司的網(wǎng)絡(luò)廣度和深度進一步加強，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發(fā)達地區(qū)地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實現(xiàn)了派送無盲區(qū)。

隨著近年來電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟、電子商務(wù)平臺的全面普及和大學(xué)生消費能力的不斷增強，S公司在高校內(nèi)的業(yè)務(wù)經(jīng)營有了巨大的市場機遇。一方面，S公司對一線快遞員的需求逐漸加大，另一方面工作人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此加強一線員工績效管理，促進績效改進，提高快遞員的攬件、派件效率和服務(wù)質(zhì)量，成為了S公司急于解決的一個問題。

一、快遞員崗位績效考核現(xiàn)狀和問題

以S公司大學(xué)城網(wǎng)點的快遞員為調(diào)查對象，采用問卷法與訪談法，對該公司快遞員對公司績效管理認知度和認可度進行調(diào)查與研究。通過調(diào)查得知，目前，S公司對快遞員考核指標主要包括業(yè)務(wù)指標和日常指標。業(yè)務(wù)指標即每個月業(yè)務(wù)總額簡單統(tǒng)計，同工資掛鉤，具體為：總工資=底薪+提成（業(yè)務(wù)額*10%）;日常指標則是每個月末由直接上級對快遞員工作態(tài)度、工作能力等進行打分，對分數(shù)排名最后的5%的員工，每人從薪水中扣除200元。搜集到的資料顯示，目前S公司快遞員的績效評估存在以下幾個問題：

1.績效考核指標體系不健全。首先指標較為單一，目前僅僅關(guān)注派送量的多少，缺乏關(guān)注客戶的滿意程度、有效的在途時間、操作流程的正確程度等其它績效指標。其次，缺乏對指標的權(quán)重設(shè)計，考核重點模糊，導(dǎo)致快遞員對客戶的要求不響應(yīng)或響應(yīng)延遲，造成外部客戶投訴，內(nèi)部銷售與操作矛盾加深，快遞員操作水平參差不齊等問題。再次，績效評價的主體單一。目前S公司快遞員的考核主體為上級主管，容易造成評價中的盲點效應(yīng)等問題。在實際工作中，快遞員除了接受上級主管的工作安排外，一些重要工作績效往往是客戶、同事才能提供客觀的評價。所以，增加同事和客戶作為考核主體，會使考核較為全面，也更加客觀。最后，評價指標制定過程簡單，缺乏科學(xué)的調(diào)研，缺少員工的參與，實用性不高，造成員工對此認可度較低。

2.沒有有效的績效反饋。在完成評分后，簡單地匯總到人力資源部門歸檔，并以此作為調(diào)薪的基礎(chǔ)。完成調(diào)薪后，主管才把既定的事實通知員工本人。這種績效管理形式缺少了及時的反饋和溝通，容易產(chǎn)生矛盾。而事實上，通過階段性的績效回顧和反饋，及時地給予員工行為表現(xiàn)的認可或糾正，員工能夠不斷調(diào)整和改進工作方法，最終會對其實現(xiàn)年度的工作目標以及促進自身職業(yè)生涯的發(fā)展帶來積極的幫助。

3.績效與獎懲關(guān)系不明顯。雖然目前績效考核結(jié)果與月度工資獎金掛鉤，年度的綜合績效結(jié)果也會直接影響個人工資的升幅。但事實上，現(xiàn)行的績效獎勵仍不夠，懲罰也不明顯。績效差別大的快遞員間，其實際所獲得的獎金收入沒有很大的區(qū)別，強化了得過且過的想法。整個部門的效率得不到提升，快遞員的能動性無法鼓動。

4.績效考核結(jié)果與個人發(fā)展相脫離，違背了績效考核初衷。績效考核根本目的是為了促進工作效果和效率，改進工作績效。但調(diào)查結(jié)果顯示，在過去的一年，S公司沒有快遞員因為績效考核優(yōu)秀而獲得提拔。快遞員考核再優(yōu)秀，也不作為其晉升依據(jù)。這導(dǎo)致了S公司快遞員對公司績效考核機制認同度不高，認為績效考核結(jié)果只是作為員工工資獎金發(fā)放的依據(jù)，除此之外沒有別的用處。

二、改進建議

1.建立KPI指標體系

利用指關(guān)鍵績效指標法（KPI），把快遞員崗位績效考核指標分為三個層面，分別是物流業(yè)務(wù)質(zhì)量、財務(wù)和日常工作狀態(tài)。每個層面都有不同的指標來衡量。

業(yè)務(wù)質(zhì)量層面。這一層面是指快遞公司在物流環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)質(zhì)量，主要包括快遞速度、貨物完好度、貨物丟失次數(shù)、填單及簽收規(guī)范率四個指標。送貨速度主要指快遞員在公司站點成功領(lǐng)取貨物后，到貨物送達的時間。貨物完好度則主要通過客戶在收到貨物并檢查之后反映的貨物完好程度調(diào)查顯示。貨物丟失次數(shù)統(tǒng)計是計算從快遞員在站點領(lǐng)取貨物后，到顧客簽收貨物前這一段時間內(nèi)貨物丟失的次數(shù)。填單及簽收規(guī)范率指工作單使用無差錯，填寫完整、清楚、準確。

財務(wù)層面。包括收款準確性和交款及時性。指快遞員按公司規(guī)定向顧客收取快遞費，無差錯，并按規(guī)定時間上交公司財務(wù)。

日常指標包括服務(wù)投訴率和快遞員著裝統(tǒng)一性。服務(wù)投訴率主要是衡量快遞人員在送貨時對客戶的服務(wù)態(tài)度，是客戶滿意度的一個反映。著裝統(tǒng)一性要求員工工作時間穿著公司統(tǒng)一的工作服，且服裝要整潔、穿著要規(guī)范。通過服裝統(tǒng)一性可以反映出公司的精神面貌、整體形象和服務(wù)規(guī)范。

各指標及權(quán)重歸納如下表：

考核模塊

考核指標

權(quán)重

業(yè)務(wù)質(zhì)量

快遞及時率

20%

貨物完好率

20%

丟貨次數(shù)

10%

填單及簽收規(guī)范率

5%

財務(wù)

收款準確率

15%

回款及時率

10%

日常工作

服務(wù)投訴率

15%

著裝統(tǒng)一率

5%

2.360°考核

快遞員的崗位是按流程設(shè)置的，必須按流程同其他崗位協(xié)同工作才能完成崗位目標。同時，快遞員也是全公司員工中同顧客打交道最多的崗位。因此，快遞員的考評主體應(yīng)該是多崗位多層次的全面全員考核體系，有必要實施360°考核，并將其與KPI考核體系一同組成快遞員崗位的績效考核體系。

上級。S公司各站站長是快遞員的直接上級主管，他對各快遞員是否完成了工作任務(wù)，是否達到了預(yù)定績效目標、工作能力、工作態(tài)度等比較了解，能較客觀地考評，因此對快遞的考核中，應(yīng)以站長的考評為主，比重可較大，建議設(shè)為40%。

同級。即與快遞員產(chǎn)生工作關(guān)系的同事，包括分揀員、財務(wù)、司機及其他快遞員。他們對快遞員的評價應(yīng)占一定比重，建議設(shè)計為30%。

外部人員。對快遞員而言一般指顧客，通過對顧客滿意度的調(diào)查以及客戶部收集到的顧客投訴與意見，可形成對快遞員的外部人員評價。建議客戶考核占20%。

自評。自我評價不能缺位，但也容易受個人各種因素的影響，因此權(quán)重可控制在10%左右。

KPI考核以業(yè)績和質(zhì)量指標為主，建議在整體績效體系中占70%;360°考核可將重點放在員工工作能力和品德指標上，建議在整個績效體系中占30%。二者共同組成績效考核指標體系。

快遞員崗位績效考核指標體系表

考核方法

指標/考核主體

權(quán)重

合計

KPI

快遞及時率

20%

70%

貨物完好率

20%

丟貨次數(shù)

10%

填單及簽收規(guī)范率

5%

收款準確率

15%

回款及時率

10%

服務(wù)投訴率

15%

著裝統(tǒng)一率

5%

合計

100%

360°

上級

40%

30%

同級

30%

顧客

20%

自評

10%

合計

100%

3.完善績效評價結(jié)果反饋機制

績效結(jié)果反饋是快遞員和部門主管回顧、討論考核結(jié)果的過程。其目的在于：達成共識、識別優(yōu)勢與差距、制定改進計劃。

績效結(jié)果公布?？梢詫嵭性露冉y(tǒng)一公布績效結(jié)果，便于快遞員及時了解到自己的績效結(jié)果，清楚自己的優(yōu)勢和缺點，判斷績效評價的公平性及個人的接受與否。這樣有利于形成快遞員之間的良性競爭氛圍，有利于幫助績效差的快遞員樹立標桿，促進其績效的改進。

績效反饋面談?？冃Х答伱嬲勈遣块T主管與快遞員圍繞近期的工作業(yè)績，工作行為等進行溝通反饋的過程。其目的是總結(jié)過去，展望未來，并且為下一階段的目標實現(xiàn)制訂改進計劃，從而幫助個人改變行為，提高能力，最終提高工作的有效性?？冃嬲劙艘韵聝?nèi)容：以數(shù)字說明工作業(yè)績中各項指標的實際完成情況、以行為事例解釋對評價結(jié)果的想法和意見;共同探討工作能力的提升計劃等。雙方達成一至，共同簽署績效結(jié)果面談表。

建立績效評價結(jié)果申訴渠道。績效評價原則是公平、公正、公開。月度績效的評估是以行為事實為基礎(chǔ)，操作簡單，認可度高。而年度的綜合評價是一項系統(tǒng)工程，時間跨度大，任何環(huán)節(jié)的疏忽，都可能會會帶來不公平感。因此，對于分歧意見較大的考核結(jié)果，應(yīng)允許快遞員通過申訴的方式來要求重新核定。績效結(jié)果公布后，如有員工對評估的結(jié)果有異議，可先向部門主管報告溝通，確定是否出現(xiàn)問題。如果溝通后仍然無法接受評估結(jié)果，可以在一周內(nèi)向人力資源部門提出申訴，填寫相關(guān)的申訴表格，并啟動正式的申訴程序。

4.績效評價結(jié)果的應(yīng)用

績效管理根本目的是引導(dǎo)和激勵員工的行為，并且培養(yǎng)員工的技術(shù)能力，從而促進個體績效的改進。這就要求把績效評價的結(jié)果與被考核者的個人工資福利、崗位變動、晉升發(fā)展、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等方面掛鉤，配合利益機制完成績效考核的功能。

（1）用于工資的分配和調(diào)整?？冃гu價結(jié)果用于薪酬分配和調(diào)整是最基礎(chǔ)的應(yīng)用。月度績效評價結(jié)果與月度績效工資掛鉤，績效越好，績效工資越高;年度綜合績效評價結(jié)果決定員工崗位工資等級的調(diào)整及年度變動獎金的多少。年度綜合績效評價為優(yōu)秀的快遞員，下年度工資等級上升2個檔次，并且可額外獲得年度獎金;對于年度綜合考評為不合格的快遞員，將下降一個工資檔次。

（2）用于崗位調(diào)整。經(jīng)過年內(nèi)多次月度績效評價后，如快遞員的月度業(yè)績超過3次處于基本合格/不合格水平，公司可從兩個方面進行調(diào)整：如因快遞員能力不足而無法勝任工作，公司可考慮為其轉(zhuǎn)換工作崗位;如果因快遞員個人的價值觀、工作態(tài)度和行為操守出現(xiàn)問題，經(jīng)過多次提醒、警告，仍不能糾正的，公司則可考慮與快遞員解除勞動合同。

（3）用于培訓(xùn)開發(fā)和職業(yè)生涯規(guī)劃。通過績效評價的反饋，人力資源部整理出快遞員在自身能力與實際工作要求中的差距，并以此為基礎(chǔ)，進行年度的培訓(xùn)需求分析和員工培訓(xùn)計劃。同時也能幫助優(yōu)秀的員工發(fā)展和實現(xiàn)個人的職業(yè)生涯規(guī)劃，提升優(yōu)秀員工的工作投入度。

參考文獻：

篇(2)

【論文摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)業(yè)取得蓬勃發(fā)展。傳統(tǒng)意義上的自建配送體系，借助第三方物流企業(yè)，郵政配送體系以及網(wǎng)站與傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)合等的物流配送模式各有利弊。同時，在物流配送過程中，配送延誤、服務(wù)水平差、顧客投訴率高等諸多問題也應(yīng)運而生。在分析btoc電子商務(wù)物流的配送模式和存在問題的基礎(chǔ)上，以京東商城為例，提出了提高物流配送效率的相關(guān)對策和建議。

目前，電子商務(wù)作為國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一備受關(guān)注。2009年電子商務(wù)的行業(yè)站點數(shù)保持著高速增長，截至2009年12月底，btoc網(wǎng)站數(shù)超過了9400家，同比猛增43.79%?？焖侔l(fā)展的電子商務(wù)固然離不開物流業(yè)的支持和發(fā)展，但我國傳統(tǒng)物流配送業(yè)相當不規(guī)范，配送延誤時有發(fā)生，顧客投訴居高不下等現(xiàn)象儼然已使物流成為制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

一、電子商務(wù)和btoc電子商務(wù)的涵義

電子商務(wù)（electroniccommerce），是指運用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)、自動控制技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)和多媒體技術(shù)等，并借助internet進行聯(lián)系，有效地組織商務(wù)貿(mào)易活動，實現(xiàn)整個交易過程的電子化。根據(jù)交易對象的不同，可以將電子商務(wù)分為不同的類型，如btoc，btob，ctoc等。其中btoc是我國最早發(fā)展的一種電子商務(wù)模式，它是businesstocustomer的簡稱，指企業(yè)對消費者的電子交易，即“在線零售”。133229.Com它直接為最終客戶提供商品，免除中間環(huán)節(jié)，可以使最終客戶享受價格優(yōu)惠；在網(wǎng)上可以面對面地同最終客戶直接交流，深入了解他們的需求，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、京東物流配送模式分析

物流配送模式一般可分為自營配送模式、第三方物流配送模式，京東商城則以前兩種配送模式為主。

(一)自營配送模式

1．京東的自營物流

自營配送模式是指企業(yè)的物流配送的每個環(huán)節(jié)都由企業(yè)自己來籌劃和組織管理，建立起完備的配送系統(tǒng)來完成企業(yè)的配送任務(wù)，包括企業(yè)的內(nèi)部物流和外部物流。這種運營模式有利于企業(yè)自身的管理，并且能保證服務(wù)的質(zhì)量。

京東商城在北京、上海、廣州、成都這四座城市都建設(shè)了自己的物流體系，因為這些城市的顧客是京東的主要顧客，因此在這四城市建設(shè)了大型物流中心。以華東物流中心為例，京東每日能正常處理2.5萬個訂單，日訂單極限處理能力達到5萬單。而北京的貨品基本都是由京東自己的配送隊伍配送，一般都是當日或是次日送達。2009年京東宣布成立自己的快遞公司，投資2000萬元在上海成立快遞公司，欲在全國范圍內(nèi)建立起自己的配送網(wǎng)絡(luò)。與此同時，還在蘇州、杭州、天津、深圳、南京、無錫、寧波這七個城市開通配送站。并欲在華東物流中心旁建一座比其更大的物流倉儲中心來支持企業(yè)的自營配送模式。由此可見，建立自己的物流系統(tǒng)，依靠自身的配送隊伍，是京東較為青睞的一種方式。

也正是有了京東自營配送模式的支持，京東在2010年4月正式推出了“211限時達”服務(wù)，即指即每天11點前下訂單，下午送達；23點前下訂單，次日上午送達。高效率的服務(wù)獲得了更高的客戶滿意度，同時也使得京東的訂單量呈上升趨勢。

2．自營配送的優(yōu)點與缺點

自營配送的優(yōu)點表現(xiàn)在：

（1）保證配送服務(wù)的及時性及安全性我國的物流業(yè)起步晚，物流管理體系不完善，所以很難在眾多的快遞公司中找到一家服務(wù)好、效率高、收費合理這三者兼得的快遞公司。而在這方面，自營配送便能做得很好。京東通過自營配送可以為顧客帶去更及時的服務(wù)，來保證服務(wù)的質(zhì)量，滿足顧客的需求。也通過自營配送才能完成京東提出的新服務(wù)——“211限時達”服務(wù)。目前為止，大部分的顧客還是比較傾向于到貨付款這種付款方式，京東商城也為其用戶提供此服務(wù)。如果第三方物流來幫京東配送貨物，在到貨付款這方面會產(chǎn)生不安全因素，產(chǎn)生對京東不利的情況。但是由京東自己的配送隊做這項服務(wù)就不會存在這些問題，能保證配送服務(wù)的安全性。

（2）保證特殊時期業(yè)務(wù)的穩(wěn)定

每到國定假期，特別是春節(jié)時期，大部分快遞公司都會提前放假。但假期恰恰是顧客在網(wǎng)上購物的一個高峰期。如果僅僅是依靠第三方物流來進行貨品的配送，則會造成無法配送的窘境。而通過企業(yè)的自營配送則可以順利地完成在特殊時期的業(yè)務(wù)，保證在此期間的業(yè)務(wù)水平的穩(wěn)定。

(二)第三方物流配送模式

1．京東的外包物流

第三方物流配送模式是指企業(yè)在配送方面沒有能力提供快速的、便捷的物流服務(wù)，則將部分物流配送業(yè)務(wù)或全部配送業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的物流公司。借助這種模式企業(yè)可以節(jié)省物流成本，并且可以根據(jù)自身的需要來選擇合適的第三方物流企業(yè)，靈活性較大。京東商城在自營配送到達不了的區(qū)域內(nèi)，選擇與當?shù)氐目爝f公司合作，來完成貨物的配送任務(wù)。另外在配送大家電時，京東還選擇與廠商進行合作，因為大家電的物流配送成本較高，假設(shè)京東自行運送則成本將高于利潤。例如，從上海發(fā)到武漢的大家電，平均成本是每件400多元。

2．第三方物流配送的優(yōu)點與缺點

第三方物流配送的優(yōu)點表現(xiàn)在：

（1）減少物流成本支出

在京東建自營配送系統(tǒng)時，巨大的投入是必須的，但是如果交由第三方物流企業(yè)，則可以節(jié)省相關(guān)方面的費用，如倉庫建設(shè)的費用、配送服務(wù)管理費等。在不同的城市，京東可以根據(jù)配送費用的高低，來選擇不同的快遞公司，以達到配送費用最低的結(jié)果，減少物流成本的支出。

（2）使京東回歸核心業(yè)務(wù)京東商城是b2c電子商務(wù)企業(yè)，但由于物流環(huán)節(jié)的不完善，隨著訂單數(shù)量的增長，漸漸地物流中心的處理能力跟不上其增長的速度，由此京東的重心會放在解決物流配送上。第三方物流配送則可以幫助企業(yè)歸回自己的核心業(yè)務(wù)，專注于自身的業(yè)務(wù)發(fā)展。

參考文獻

篇(3)

【目標客戶】：應(yīng)屆畢業(yè)生

【啟動成本】：

【案例檢索】：廈門理工學(xué)院學(xué)生呂偉宗等3人2010年湊了兩萬元成立倬爾服裝工作室，做大學(xué)生職場形象包裝生意。一年多時間收回成本，并凈賺3萬多元。

【關(guān)鍵問題】：創(chuàng)業(yè)初期面臨的最大困難是沒能找到物美價廉的供貨渠道。為此，3名股東利用寒暑假期，從廈門到泉州，從晉江到廣州，累計往返十幾次，先后與4家公司建立了合作關(guān)系，貨源才有了保障。開始他們每天只能租出去一兩套，除掉房租水電費，算是保本經(jīng)營。

【推廣策略】：制作大量廣告單，發(fā)到學(xué)生寢室，還雇校園人到各高校里去張貼。通過贊助、冠名校園活動，逐漸打響品牌。建立自己的網(wǎng)站，把最新的服裝款式、經(jīng)營業(yè)務(wù)放到網(wǎng)站上，而且有真人版的大學(xué)生模特穿著各種款式正裝的圖片在主頁上滾動播放。主營業(yè)務(wù)逐漸向量身定制、正裝售賣、二手服裝周轉(zhuǎn)、干洗、熨燙保養(yǎng)等方面延伸。

【老師點評】：哪里有需求，哪里就有商機。在就業(yè)難背景下，“正裝租賃”服務(wù)把目光對準急于求職、希望給用人單位留下美好印象的畢業(yè)生群體，項目定位準確。綜合各方面社會因素，大學(xué)生就業(yè)難問題必然將持續(xù)相當長一段時間，類似項目前景看好。不論是正裝租賃，還是其他有助于大學(xué)生求職的創(chuàng)業(yè)項目，務(wù)必要結(jié)合自身優(yōu)勢，如本項目中有兩名股東是服裝設(shè)計專業(yè)，能發(fā)揮出創(chuàng)始人優(yōu)勢，這一點對創(chuàng)業(yè)成功十分重要。

項目二：母校紀念戒

【目標客戶】：本校在讀生、畢業(yè)校友

【啟動成本】：

【案例檢索】：廈門大學(xué)學(xué)生耿偉虎和他的創(chuàng)業(yè)團隊共同打造廈門大學(xué)紀念戒指，戒指正面是廈門大學(xué)?；?，一側(cè)是畢業(yè)年份“2012”，另一側(cè)是廈門大學(xué)的英文縮寫“XMU”字樣，戒指內(nèi)部則是預(yù)訂者自己的創(chuàng)意DIY。戒指分為鋼材和純銀兩種材質(zhì)，價格分別是199元和499元。

【關(guān)鍵問題】：首先是戒指設(shè)計，創(chuàng)業(yè)團隊咨詢了近百名同學(xué)，才最終形成了校戒的設(shè)計方案。其次是尋找制作廠家，“要在那么小的戒指上清晰展現(xiàn)校徽圖案難度很大”，他們用寒假尋訪加工廠，貨比三家，“花了將近一年時間，終于完成從構(gòu)想、設(shè)計到生產(chǎn)的過程”。

【推廣策略】：5人以上團購每枚戒指鋼材版優(yōu)惠50元，純銀版優(yōu)惠100元。同時在新浪微博上向廈門大學(xué)各大校友會、廈門大學(xué)知名校友私信留言。上海、北京的校友總會，還有一些廈大往屆的畢業(yè)生都來電詢問，預(yù)訂火爆。

【老師點評】：創(chuàng)新往往會帶來一片藍海。如果說“正裝租賃”項目是“滿足需求”，本項目則是“創(chuàng)造需求”，消費者本沒有意識“校戒”是他們寄托母校情懷的最好載體，那么創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自身靈感的指引，創(chuàng)造出這樣一種需求，并且通過“文化溯源”“宣傳引導(dǎo)”等手段強化潛在消費人群的消費欲望，這是創(chuàng)業(yè)，也是創(chuàng)新?！靶＝洹表椖课幢卦诿恳凰鶎W(xué)校都有推廣價值，但其創(chuàng)新理念值得學(xué)習(xí)。消費者往往不知道他們自己確切需要什么，以創(chuàng)新理念來做事，無處不是創(chuàng)業(yè)沃土。

項目三：校園外賣網(wǎng)

【目標客戶】：“宅到底”的學(xué)生

【啟動成本】：

【案例檢索】：南京工業(yè)大學(xué)學(xué)生竇可玉等3人2011年創(chuàng)辦了“蹭飯網(wǎng)”。點開“蹭飯網(wǎng)”，顧客只需登錄賬號，在南京工業(yè)大學(xué)江浦校區(qū)、江浦閱景龍華、南京工程學(xué)院、南廣學(xué)院等選項中選取好站點，再選擇商家、下訂單，填寫地址、手機號碼后，就可以靜候美味大餐送上門。2012年5月，“蹭飯網(wǎng)”已經(jīng)收回成本開始贏利，團隊從3人增加到10人，站點增加至3個。

【關(guān)鍵問題】：為了解決網(wǎng)站速度慢、商家訂餐短信接收不到等缺點，換掉了服務(wù)器；為了使網(wǎng)站更加吸引人，多次更新頁面。

【推廣策略】：選擇“光棍節(jié)”上線，發(fā)宣傳單、掃樓、掛橫幅，在同學(xué)評價差的食堂附近宿舍區(qū)重點宣傳。

【老師點評】：妙用互聯(lián)網(wǎng)，四兩撥千斤。創(chuàng)業(yè)初期，人單力孤，面對著已經(jīng)壯大的行業(yè)前輩往往有“望洋興嘆”之感，不用沮喪，在新興的互聯(lián)網(wǎng)面前，大家都是平等的。況且大學(xué)生們有知識，有思路，接受新事物快，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有天生優(yōu)勢。本項目立足溝通買賣雙方，搭建交易平臺，有那么一點“小淘寶”的意味。建議對強勢商家跟進打造平臺保持警惕，應(yīng)增強核心競爭力，不斷優(yōu)化用戶體驗，保持先發(fā)優(yōu)勢。

項目四：校園咖啡廳

【目標客戶】：校內(nèi)師生

【啟動成本】：

【案例檢索】：黑龍江農(nóng)墾職業(yè)學(xué)院唐鵬翔畢業(yè)前在學(xué)校創(chuàng)意園區(qū)開了一家咖啡廳。經(jīng)過與學(xué)長的反復(fù)商量，他最終決定采取加盟連鎖的方式開店，選擇了一家在東北地區(qū)小有名氣的飲品連鎖品牌加盟，“加盟費1萬元，我們得到了設(shè)備和技術(shù)支持”。隨后，唐鵬翔成功說服了一家創(chuàng)業(yè)公司，獲得近3萬元的風險投資?？Х葟d開業(yè)時總投入近10萬元。

【關(guān)鍵問題】：場地是開咖啡廳的第一難題，唐鵬翔是學(xué)校KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部主席，他的咖啡廳項目被納入學(xué)校的創(chuàng)業(yè)教育課程，獲得學(xué)校創(chuàng)意園區(qū)100平方米店面的底價租賃合同?？Х葟d的日客流量不穩(wěn)定，“經(jīng)常出現(xiàn)高峰期忙不過來，人手充足時又生意清淡的情況”。由于不了解咖啡，經(jīng)常導(dǎo)致投入與回報不對等，一次因聽信商家推薦高價買入咖啡豆，并沒有受到歡迎。

【推廣策略】：咖啡廳沒有做宣傳，“我們利用客戶的口口相傳，兼職的同學(xué)也給我們做宣傳”。由于咖啡廳提供桌游等娛樂活動場地，吸引了穩(wěn)定的顧客群體。

【老師點評】：切莫把興趣當工作。校園咖啡廳是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的不錯選擇，大學(xué)生群體對包括喝咖啡在內(nèi)的西式生活方式接受度很好，大家習(xí)慣于在咖啡廳內(nèi)學(xué)習(xí)、交流，創(chuàng)業(yè)項目本身無問題。但值得注意的是，咖啡廳屬于餐飲實體運營，在投資額度、選址、經(jīng)營、人員管理上面都不是其他類型的創(chuàng)業(yè)可比的，本項目中創(chuàng)業(yè)者的困惑就是如此。建議：目前的狀況先要止損，即力爭保持收入支出平衡，在企業(yè)生存的基礎(chǔ)上才可能有發(fā)展。同時不要害怕失敗，多向?qū)I(yè)人士請教、取經(jīng)。

項目五：電動自行車租賃

【目標客戶】：有租車需求的師生。

【啟動成本】：

【案例檢索】：湖南工程學(xué)院畢業(yè)生潘蘭在母校和湖南科技大學(xué)開了兩個電動自行車租賃店，店面裝修和車輛購置總共花費20多萬元。租車每小時的價格是8～12元不等，一天的價格是25～35元不等。租車手續(xù)簡便，只需要簽個協(xié)議，不交押金，但需要押學(xué)生證和身份證，“為了防止有人用假證租車，我們還購買了鑒別系統(tǒng)”。由于湖南工程學(xué)院的市場還沒有完全打開，這里的店采取了租售結(jié)合的方式，“門面有兩間房，一間用來賣車，一間用來租車”，新車和二手車均有銷售。

【關(guān)鍵問題】：用翔實的市場調(diào)查打動電動自行車經(jīng)銷商參與合作開拓市場，資金問題通過經(jīng)銷商擔保的方式解決，車輛和店面都由經(jīng)銷商提供，創(chuàng)業(yè)者入股20%，經(jīng)銷商入股80%，車輛折舊損耗按雙方股份比例承擔。兩家店面面臨的問題完全不同，湖南工程學(xué)院需要時間來開發(fā)市場，而湖南科技大學(xué)雖然市場比較成熟，但競爭對手也比較多。電動自行車租賃受天氣影響比較明顯，天氣惡劣出租量就明顯下降，按季節(jié)看，嚴寒酷暑租車人也少。

【推廣策略】：采取會員制模式，會員分為高級會員和普通會員，享受的租車價位不一樣，加入會員很簡單，而且還有優(yōu)惠，會員卡充值50元送兩天。

【老師點評】：高校校園自然環(huán)境和人文環(huán)境各不相同，電動自行車租賃項目只能因時因地制宜，可參考的資料不多，即使成功也是不可復(fù)制的。創(chuàng)業(yè)者難免會遇到一些問題，應(yīng)反思：是執(zhí)行中出現(xiàn)的問題，是可克服的，還是項目“先天不足”，即不可克服的？要通過自己的努力去解決。

項目六：校園化妝班

【目標客戶】：不會化妝的大學(xué)女生

【啟動成本】：

【案例檢索】：廈門大學(xué)對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院大二女生項帆與3位學(xué)長創(chuàng)辦了“NewMe”形象設(shè)計課，為女生提供為期兩周共16課時的基礎(chǔ)彩妝課和護膚課，希望女生在形象上“Hold住自己所需要的任何平臺場合”。這項課程開辦了兩期，期期爆滿，甚至有外校的女生慕名而來。在項帆看來，對化妝有需求的大學(xué)女生并不期待擁有“鬼斧神工”的化妝技術(shù)，她們需要的是，快速給自己畫一個干凈清爽的日常妝和得體的衣著打扮就可以。

【關(guān)鍵問題】：“NewMe”遇到的最大難題是場地問題，校園內(nèi)沒有很多可以租賃的場地，有些場地租金太高承擔不起。好在“NewMe”團隊得到了學(xué)校的支持，不僅為他們協(xié)調(diào)了一個教室，在資金上也為他們提供了一定的幫助。在聘請化妝講師時，項帆的團隊有自己獨特的選人標準：在確定前來應(yīng)聘的化妝講師擁有合格證件后，是否錄用的關(guān)鍵標準在于是否具有“親和力”，因為善于溝通的教學(xué)老師和易于分享的教學(xué)氛圍最重要。

【推廣策略】：口碑是校園內(nèi)最有力的宣傳，“NewMe”堅持“要服務(wù)好每一位顧客”，畢竟校園范圍很小，做得好就有源源不斷的“回頭客”，做不好立馬就會“臭名遠揚”。在“New Me”的課堂上幾乎聽不到授課老師推薦某化妝產(chǎn)品。為了保證教學(xué)質(zhì)量，他們堅持小班授課，每期學(xué)員人數(shù)保持在15人左右，即便賺錢少，也不能砸了自己的招牌。

【老師點評】：于無聲處聽驚雷。創(chuàng)業(yè)項目別嫌小，只要切中受眾需求，小項目能有大收益。本項目立意新穎，需求廣泛、強勁，同時，作為培訓(xùn)項目，投入較少，收益較高，是一個不錯的創(chuàng)業(yè)點子，但從創(chuàng)業(yè)好點子，到創(chuàng)業(yè)好項目，還有很長的路要走。培訓(xùn)項目重要的是，做質(zhì)量、做口碑，本項目下面若想發(fā)展壯大，應(yīng)從培訓(xùn)課程完善、名師打造等方面著手，完善自身體系，打造核心競爭力，力爭培訓(xùn)、溝通、反饋各種工作齊頭并進。

項目七：校內(nèi)快遞

【目標客戶】：校內(nèi)師生

【啟動成本】

【案例檢索】：廣西國際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生夏燕康和另外4名同學(xué)一起創(chuàng)建了“快遞服務(wù)工作室”，實現(xiàn)了快遞在校園內(nèi)送貨上門。在總結(jié)了其他校園快遞的經(jīng)驗?zāi)Ｊ胶?，他們采用的新模式是：通過在高校建立第三方快遞企業(yè)，為各快遞公司開展校園快件派送服務(wù)。既突破快遞公司校園投遞的局限，又能發(fā)揮高校學(xué)生熟悉校園情況的優(yōu)勢，還能提供部分勤工助學(xué)崗位。工作室每天要派發(fā)的快件多達四五百件，還有幾十份寄件?！肮夤鞴?jié)”那天，快遞工作室就投遞了近千件包裹。

【關(guān)鍵問題】：與快遞公司談合作是最大的難題。一開始，夏燕康去跟一些快遞行業(yè)龍頭企業(yè)介紹自己的項目計劃時，對方見他是學(xué)生根本不屑與他合作。經(jīng)過兩個星期的軟磨硬泡，申通快遞公司率先被他打動，同意合作。有了示范效應(yīng)，“校園快遞工作室”很快與其他3家規(guī)模較大的快遞公司簽訂了第三方快遞合作協(xié)議。此外，收件人如果不在怎么辦、怎樣按路程遠近分配送達順序、如何打電話溝通等一個又一個工作中遇到的新問題，則需要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)來解決。

【推廣策略】：只要能成功爭取到各大快遞公司的“校園投遞權(quán)”，便能夠跟這些快遞公司分成賺錢。一天一所高校的快遞數(shù)至少也有四五百件，在控制好成本的基礎(chǔ)上，校園快遞公司要實現(xiàn)盈利并不難。

【老師點評】：隨著電子商務(wù)的興起，快遞物流行業(yè)漸成新寵，時下整個行業(yè)處于急速膨脹期，快遞員收入水平隨即水漲船高。具體到本項目而言，首先，創(chuàng)業(yè)者作為在校學(xué)生，同樣要面臨上課、考試等沒時間工作的情況，一旦不能及時將快遞送到收件人手上，那么自身服務(wù)就沒有意義了；其次，快遞物品發(fā)生丟失、損壞等問題，難以界定責任，萬一出了問題，對于學(xué)生來說，也很難承擔后果，這些因素，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)予考慮。

項目八：學(xué)生消費優(yōu)惠卡

【目標客戶】：高校學(xué)生

【啟動成本】：

【案例檢索】：渤海大學(xué)研一學(xué)生王昭贏在學(xué)校所在地遼寧省錦州市推出學(xué)友卡項目，“學(xué)友卡每年可以為學(xué)生省下1700～3500元，可以為商家增加至少40%的客流量。從9月1日起售至今，學(xué)友卡的營業(yè)額為20萬元，毛利潤在80%～90%之間?！苯刂?012年11月底，學(xué)友卡持有者已突破7000人，加盟商家已達180余個。學(xué)友卡項目的操作模式是：先找商家，如餐廳、理發(fā)店、電影院等加盟，簽訂持卡消費能享受一定折扣價格的協(xié)議，然后向?qū)W生推銷這張卡。這張身份證般大小的卡片，幾乎包羅了學(xué)生業(yè)余生活的方方面面，電影院5折，各大KTV3～4折，飲品屋、飯店7～9折，此外，在理發(fā)店、藥店、書店、培訓(xùn)機構(gòu)等都有相應(yīng)折扣。

【關(guān)鍵問題】：找商家加盟是最關(guān)鍵的問題。通過一個多月走訪，王昭贏拉到180余個商家加盟，雖然只有少數(shù)商家出了加盟費，但為了增加學(xué)友卡的“含金量”，王昭贏同意那些給學(xué)生優(yōu)惠力度大的商家免費加盟。

篇(4)

關(guān)鍵詞：OEM模式，鐵路，物流企業(yè)，戰(zhàn)略聯(lián)盟

1 OEM模式簡介

美國個人計算機網(wǎng)絡(luò)大詞典對OEM(Original Equipment Manufacturing)的定義是：當某一企業(yè)(OEM，原始設(shè)備制造者)從別的企業(yè)采購大量的配件或成品并以自己的品牌進行再加工或直接銷售時，這種制造及營銷方式都稱為OEM模式。在OEM模式下，擁有知名品牌的廠商(OEM委托方)借助自己在技術(shù)、品牌或營銷渠道等方面的優(yōu)勢與一些擁有廠房、機器設(shè)備、人力資源等方面優(yōu)勢的生產(chǎn)制造廠商(OEM承接方)實施戰(zhàn)略聯(lián)盟，委托承接方按要求生產(chǎn)定制產(chǎn)品并貼上委托方的品牌來進行銷售，其原理如圖1所示。通過OEM方式，委托方可更專注于其擁有核心競爭優(yōu)勢的技術(shù)研發(fā)和品牌營銷環(huán)節(jié)；而承接方也可借助與行業(yè)一流廠商的合作來提升自己的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和管理水平等。

OEM模式直接產(chǎn)生于工業(yè)實踐領(lǐng)域，最初起源于20世紀20年代的英國。近年來，隨著跨國公司的發(fā)展，OEM模式在全球范圍內(nèi)得到了普及，成為繼海外投資之外支撐跨國公司發(fā)展的又一途徑。

在OEM交易中，外國跨國公司除了向后起企業(yè)提供訂單，還對他們的管理者、工程師和技術(shù)員進行培訓(xùn)，并在生產(chǎn)、融資和管理上提出建議。對這些后起公司，OEM交易就是一個培訓(xùn)學(xué)校，使他們克服了進入障礙并吸收了制造和設(shè)計的技術(shù)。對于中國的鐵路物流企業(yè)，OEM方式的聯(lián)盟同樣也是一所“學(xué)校”。還有學(xué)者提出從OEM交易雙方的需求著手，尋找OEM交易的平衡杠桿。在他們看來，委托方的愿望是：先期投入的回報，商業(yè)利益的保護和利潤共享，而承接方的愿望是：委托方提供稀缺資源和能力，全球產(chǎn)品戰(zhàn)略的支持和風險最小化。當被委托方和委托方的需要平衡時，就會形成競爭性的杠桿。

國內(nèi)學(xué)者在分析了中國家電業(yè)OEM的發(fā)展之路后，提出中國家電企業(yè)進行OEM交易的兩種模式：一種是以海爾為代表的依靠“做品牌”的出口模式：另一種是以格蘭仕為代表的依靠“做工廠”的出口模式。研究發(fā)現(xiàn)，雖然這兩種方式各有利弊，但是殊途同歸——最終獲取利潤。采取“做工廠”模式的企業(yè)還是要逐步轉(zhuǎn)移到“做品牌”戰(zhàn)略上來，最終則實現(xiàn)OBM (Original　brand manufacturing)方式。也有學(xué)者在總結(jié)了亞洲計算機產(chǎn)業(yè)中幾家典型OEM企業(yè)的實踐后，概括出OEM企業(yè)發(fā)展的4個環(huán)節(jié)：資源評價、資源積累、資源平衡、資源升級。指出亞洲計算機企業(yè)應(yīng)盡快升級其關(guān)鍵資源，改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，才能在全球信息產(chǎn)業(yè)體系中占據(jù)有利地位。

通過分析眾多學(xué)者的研究，說明OEM模式已經(jīng)成功地應(yīng)用到我國的許多行業(yè)，并促進了這些行業(yè)的快速發(fā)展。因此，如何將OEM模式應(yīng)用到其他行業(yè)以推動其他行業(yè)管理運作模式的改進有重大的意義。

2 鐵路采用OEM模式的可行性分析

通過上述對OEM聯(lián)盟模式的分析，結(jié)合我國鐵路多經(jīng)物流企業(yè)的經(jīng)營特點，可以看出，采用OEM方式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，將是我國鐵路多經(jīng)物流企業(yè)應(yīng)對日趨激烈的市場競爭的很好選擇。

(1)從物流行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營特點來看，物流是一個固定資產(chǎn)、設(shè)備、人力資源等投入較大，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋要求高度發(fā)達，要能有靈活、方便的取(送)貨點，能直接提供“門到門”便捷式、全程式服務(wù)的行業(yè)。

(2)從物流OEM聯(lián)盟雙方的需求來看，OEM委托方(國外知名物流企業(yè))擁有品牌、物流技術(shù)、業(yè)務(wù)運作管理等方面的優(yōu)勢，需要在盡量減少固定資產(chǎn)投入、降低投資風險的情況下快速的拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，增加對中國物流市場的覆蓋度，而OEM承接方(鐵路多經(jīng)物流企業(yè))擁有在中國物流市場中相對完善的業(yè)務(wù)受理點和鐵路運輸服務(wù)的能力，但其缺少品牌知名度，不能獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。而OEM聯(lián)盟模式恰能提供雙方所需的內(nèi)容，能充分發(fā)揮各方的既有優(yōu)勢，彌補各自的不足。

(3)從當前我國物流市場競爭情況來看，鐵路物流企業(yè)呈現(xiàn)“小、弱、散”的特點，有很多可整合資源和可利用的空間。隨著WTO承諾中對我國物流產(chǎn)業(yè)的開放，許多國外知名的跨國物流巨頭搶占中國市場，他們急需通過聯(lián)盟或兼并的方式快速擴張其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，減少投資成本，降低風險。這就為OEM模式的運作產(chǎn)生了大量的“買方”。同時，國內(nèi)鐵路多經(jīng)物流企業(yè)也希望借助OEM品牌加盟的方式來穩(wěn)定自己的業(yè)務(wù)來源，形成物流業(yè)務(wù)上的規(guī)模經(jīng)濟。同時也可從一流物流企業(yè)那里學(xué)到更多的先進管理理念、運作模式，以提升自己的實力，這是OEM模式運作中的大量“賣方”。因此，基于OEM聯(lián)盟模式進行的物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是大勢所趨。

3 采用OEM模式的應(yīng)用探索

3.1 中國鐵路物流集團 國外知名物流企業(yè)(模式I)

由中國交通運輸協(xié)會、中國貨代協(xié)會、中國鐵道學(xué)會等多家行業(yè)協(xié)會組織的2005年度中國物流百強企業(yè)評選活動中，中鐵集裝箱運輸有限責任公司、中鐵行包快遞有限責任公司、中鐵現(xiàn)代物流科技股份有限公司、中鐵快運股份有限公司等鐵路物流企業(yè)獲得百強稱號。這說明鐵路物流企業(yè)也有自己的“明星”企業(yè)，同樣可以在中國的物流市場中占據(jù)重要位置。這些企業(yè)將我國鐵路現(xiàn)有的物流資源整合起來，在一定程度上實現(xiàn)了信息和資源的共享，在開展跨鐵路局和跨地區(qū)的物流服務(wù)方面有了一定發(fā)展。借鑒這些企業(yè)的經(jīng)驗，可將現(xiàn)有鐵路物流資源進行整合，組建“中國鐵路物流集團”。資源整合主要包括：①對組織機構(gòu)進行整合，組建成全路網(wǎng)運行的鐵路物流實體，②對設(shè)備設(shè)施進行整合，建立現(xiàn)代化的物流基地和物流中心，③對作業(yè)過程進行整合，實現(xiàn)鐵路物流的一體化作業(yè)。整合后的“中國鐵路物流集團”可以和已進入中國物流市場的知名跨國物流企業(yè)如TNT(荷蘭天地速遞)、 FEDEX(聯(lián)邦快遞)、UPS(聯(lián)合包裹)、DHL(中外運敦豪速遞)等進行戰(zhàn)略聯(lián)盟。該聯(lián)盟各方均擁有強大的品牌、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、資產(chǎn)設(shè)備、人力資源等優(yōu)勢。

模式I的優(yōu)點是：①品牌。聯(lián)盟雙方可以利用各自的品牌知名度，提高顧客的信任度，增加業(yè)務(wù)來源。②業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。國外知名物流企業(yè)可以利用“中國鐵路物流集團”完善的鐵路業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和專有的鐵路物流資源為顧客提供物流服務(wù)：“中國鐵路物流集團”可以利用國外知名物流企業(yè)的全球業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)采用多式聯(lián)運的方式擴展國外市場。③知識共享。聯(lián)盟雙方通過人員交流，使國外知名物流企業(yè)更加了解中國物流行業(yè)的政策及鐵路物流的專業(yè)知識和特殊技能?！爸袊F路物流集團”可以向國外知名物流企業(yè)學(xué)習(xí)先進的第三方物流管理經(jīng)驗和技術(shù)。

模式I的缺點是：由于雙方都有成功的、獨特的企業(yè)文化，因此在聯(lián)盟過程中會產(chǎn)生不同文化融合方面的沖突，并具有潛在的經(jīng)營風險。

3.2 鐵路多經(jīng)物流企業(yè) 國內(nèi)第三方物流企業(yè) 國外知名物流企業(yè)(模式Ⅱ)

目前，我國鐵路物流企業(yè)在其區(qū)域市場有著較為完善的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但是由于沒有品牌，業(yè)務(wù)量相對不足，存在資源閑置的現(xiàn)象。因此尋求與國外知名物流企業(yè)合作是可行之路。為了更好地與國外知名物流企業(yè)進行OEM聯(lián)盟合作，鐵路多經(jīng)物流企業(yè)可與公路、航空、水運、遠洋等運輸方式的物流企業(yè)進行多式聯(lián)運，提高物流服務(wù)競爭力。在多式聯(lián)運中，按照行業(yè)分工和各自的資源優(yōu)勢，完成“門到門”運輸，實現(xiàn)“門到門”的物流服務(wù)。

模式Ⅱ的優(yōu)點是：①鐵路多經(jīng)物流企業(yè)和國內(nèi)第三方物流企業(yè)可以借助國外知名物流企業(yè)的品牌吸引顧客，增加業(yè)務(wù)量，提高閑置物流資源的利用率。②鐵路多經(jīng)物流企業(yè)和國內(nèi)第三方物流企業(yè)可以學(xué)習(xí)到先進的物流技術(shù)和管理經(jīng)驗，提高自身的實力。③國外知名物流企業(yè)可以借助鐵路多經(jīng)物流企業(yè)和第三方物流企業(yè)的聯(lián)盟，以及在某一區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)提高自己在該區(qū)域的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。④國外知名物流企業(yè)與鐵路多經(jīng)物流企業(yè)和國內(nèi)第三方物流企業(yè)聯(lián)盟，可以取得當?shù)卣谡呱系闹С?，順利進入當?shù)氐奈锪魇袌觥?/p>

模式Ⅱ的缺點是：當國外知名物流企業(yè)熟悉當?shù)厥袌龊?，可能會結(jié)束與鐵路物流企業(yè)和國內(nèi)第三方物流企業(yè)的聯(lián)盟關(guān)系，從而將市場風險轉(zhuǎn)嫁給國內(nèi)物流企業(yè)。

結(jié)合目前我國鐵路物流行業(yè)的特點及對上述模式的分析，模式Ⅱ更適用于當前鐵路物流企業(yè)與國外知名物流企業(yè)進行OEM聯(lián)盟。但要注意合作伙伴的選擇，為將合作的風險降到最低，在應(yīng)用OEM模式進行戰(zhàn)略聯(lián)盟時需注意以下問題。

(1)成立專門的OEM聯(lián)盟管理部門。鐵路多經(jīng)物流企業(yè)應(yīng)成立專門的管理部門來處理OEM合作的相關(guān)事宜。其主要職責是尋找合適的OEM合作伙伴：與選定國外物流企業(yè)簽訂OEM合作合同；控制在 OEM合作中的物流成本，組織在OEM合作中物流技術(shù)和管理經(jīng)驗的交流與學(xué)習(xí)，解決在OEM合作中出現(xiàn)的法律向題。

篇(5)

關(guān)鍵詞：新常態(tài) 方向 貨車運輸 路網(wǎng) 問題 建議

中圖分類號：F532.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2015）09-0061-03

神華是具有獨有的一體化運營模式的能源企業(yè)，如何遵循“1245”發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)煤炭能源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。在新常態(tài)下，作為神華子分公司的貨車公司，如何在神華乃至社會運輸能力過剩的現(xiàn)狀下尋找黃金平衡點，將貨車運輸打造成具備自我造血能力的利潤中心和技術(shù)中心對集團公司的發(fā)展具有積極作用。

一、貨車公司改革發(fā)展方向

遵循神華“1245”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“技術(shù)領(lǐng)先、管理先進，價值創(chuàng)造、創(chuàng)新驅(qū)動”為基本特征，打造國際知名的清潔能源供應(yīng)商。在能源新常態(tài)下，未來幾年將會是需求增長持續(xù)放緩的態(tài)勢，而煤炭消費增長將由于需求不足、減排壓力加大而繼續(xù)受到抑制，促使煤炭以及能源行業(yè)自覺進行管理、制度和技術(shù)創(chuàng)新，堅定不移走清潔利用轉(zhuǎn)化之路，走轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新發(fā)展之路。國家“十三五”能源規(guī)劃總體思路已經(jīng)明晰，即主張能源多元、煤炭減量。中國鐵路總公司方面，正在加快貨運改革，推行多元化經(jīng)營方式，推動鐵路向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。在此背景下，對貨車公司的改革發(fā)展提出以下建議：

方向：以貨車為載體，以貨運為核心，以網(wǎng)絡(luò)信息科技為平臺，向多元化經(jīng)營的現(xiàn)代化物流企業(yè)全面發(fā)展。

1.以貨車為載體。貨車公司最大的優(yōu)勢就是擁有47054輛鐵路自備車，轉(zhuǎn)型發(fā)展不脫離自身優(yōu)勢。在路網(wǎng)系統(tǒng)中，充分發(fā)揮“車主”作用，“我的車我做主”自主經(jīng)營。

2.以貨運為核心。煤炭市場對鐵路運輸行業(yè)的影響再次提醒我們，依靠單向、單品種、單貨主運輸存在風險，必須打破“三單”局面，面向社會，面向市場，擴大貨源，穩(wěn)定運輸。

3.以網(wǎng)絡(luò)信息科技為平臺。網(wǎng)絡(luò)信息科技是一種無形的生產(chǎn)力，在企業(yè)的發(fā)展中起到了極為重要的作用，信息化水平的高低直接決定了企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。?nèi)部實行信息化管理，如：利用GPS定位與“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)打造數(shù)字化動態(tài)貨車調(diào)度指揮平臺，實時動態(tài)化、數(shù)字化管理貨車目的，在神華路網(wǎng)系統(tǒng)中，乃至全國路網(wǎng)系統(tǒng)中，實現(xiàn)科學(xué)合理組織車輛調(diào)配使用的目標。外部實行電子商務(wù)的交易模式，既節(jié)約運營成本又可實現(xiàn)企業(yè)銷售全國化、全球化。如中國鐵路95306網(wǎng)-“http：///”，順豐倉配物流網(wǎng)-“http：///cn/sc/”。因此，建立合適的網(wǎng)絡(luò)平臺，利用電子商務(wù)作為推廣方式，把多元化的經(jīng)營產(chǎn)業(yè)推廣到更加寬廣、更加便捷的平臺。

4.向多元化經(jīng)營的現(xiàn)代化物流企業(yè)全面發(fā)展。實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，以打破“三單”為突破口，邁出貨運改革步伐。展開與運銷集團、神華各物資運輸需求單位、社會資源如順豐快遞、地方物資公司、民營企業(yè)等多方合作，經(jīng)營范圍向工業(yè)、商業(yè)貿(mào)易、外貿(mào)、建筑施工、農(nóng)牧漁業(yè)、信息廣告、房地產(chǎn)、酒店旅游等領(lǐng)域擴展。多元化經(jīng)營是企業(yè)的一種經(jīng)營方式和成長模式，可以分散風險，有利于企業(yè)向前景更好的新行業(yè)轉(zhuǎn)移，對企業(yè)的發(fā)展大有裨益。推行多元化經(jīng)營模式，必須打破“三單”，必須擺脫對煤炭運輸為主的依賴，依托自有鐵路優(yōu)勢，依靠市場發(fā)展，擴展閑置區(qū)域的產(chǎn)業(yè)，開發(fā)鐵路市場，利用鐵路優(yōu)勢參與到同類行業(yè)的市場競爭中，積累和熟悉市場競爭規(guī)則以及競爭經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新和改革。在經(jīng)濟新常態(tài)階段，在電商迅猛發(fā)展的時代，在西部大開發(fā)環(huán)境下，在“一帶一路”推動下，以價值最大化為目標，探索混合所有制模式，找準立足，與時俱進，推動貨車運輸專業(yè)的優(yōu)化升級，向多元化經(jīng)營的現(xiàn)代化物流企業(yè)全面發(fā)展。

二、神華集團路網(wǎng)特點及貨車公司存在的問題

1.神華集團路網(wǎng)特點

神華集團既有的甘泉鐵路、包神鐵路、神朔鐵路、朔黃鐵路、新巴準鐵路、大準鐵路和準池鐵路，共同形成圍繞“晉西、陜北和蒙南”主要煤炭基地的環(huán)型輻射狀重載鐵路網(wǎng)。該鐵路網(wǎng)將圍繞直徑近200公里的三省煤源，形成中國及至世界最大的煤炭能源集散地（含蒙古國口岸―甘其毛道），通過朔黃鐵路和大秦鐵路兩大南北運輸通道直達沿海的港口碼頭，形成了強勁的運輸能力。隨著我國在建的鐵路項目的完工和一些側(cè)重于中西部地區(qū)的新鐵路項目的批復(fù)，未來我國的鐵路運力將繼續(xù)明顯提升，鐵路運輸網(wǎng)絡(luò)將更加完善，鐵路煤炭運輸將更加便捷、高效。從目前煤炭運輸情況看，運力緊張的局面只出現(xiàn)在特殊的時段和地區(qū)，大范圍運力緊張的局面已經(jīng)消除。

神華銷售集團方面目前煤炭市場銷售壓力極大，由于下游需求不旺，采購積極性低迷，導(dǎo)致北方港口煤炭庫存持續(xù)攀升。過剩的供應(yīng)被迫煤企跟隨降價，市場價格將繼續(xù)探底。

神華物資集團鐵路反向運輸業(yè)務(wù)截至2015年6月15日實現(xiàn)平穩(wěn)運行1000天，共發(fā)運1796列，運送鐵礦石744.16萬噸，日均運量7441噸，創(chuàng)造效益4.08億元。從2012年9月19日鐵路反向運輸正式運行以來，物資集團在鐵路反向運輸業(yè)務(wù)中承擔貨運職能，對內(nèi)負責組織貨源，協(xié)調(diào)集團公司內(nèi)各兄弟單位，對外負責運輸，采取多項措施，確保反向運輸平穩(wěn)運行。

1.1克服困難尋貨源保運量。面對國內(nèi)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能過剩，效益持續(xù)低迷，鐵礦砂原料用量減少的實際情況，積極與各方溝通，努力組織貨源、扎扎實實做好每一個環(huán)節(jié)的工作，在朔黃鐵路發(fā)展公司、天津煤碼頭公司等單位的大力支持下，克服困難，保證了貨源的相對穩(wěn)定，運量不斷提升。同時，利用集采供應(yīng)商的資源，通過發(fā)放調(diào)查問卷等方式，積極尋找貨源，走訪了中國鐵路總公司北京鐵路局、中鐵特貨公司、華北大宗商品交易中心、力拓集團北京分公司等單位，進行溝通協(xié)調(diào)，探索突破反向運輸貨物單一的瓶頸。

1.2以解決客戶最關(guān)心的問題為導(dǎo)向，全面提升貨運服務(wù)水平。為了更好地服務(wù)客戶，從服務(wù)能力、服務(wù)形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進行了全面提升。

未來一段時期，煤炭產(chǎn)能受限、運輸能力過剩、外購煤源減少、發(fā)售電量下降、煤炭銷量和價格難以提升、經(jīng)濟效益增長趨緩將成為神華集團發(fā)展面臨的“新常態(tài)”。

2.貨車公司目前存在的問題

2.1貨車公司目前在神華路港版塊的作用僅僅是提供良好的鐵路貨車，沒有實質(zhì)性介入運輸管理、組織運輸、車輛調(diào)配等工作。

2.2隨著神華集團總部逐步構(gòu)架為管控中心、投資中心和考核中心的內(nèi)部改革方向，建議重新規(guī)劃貨車公司總部職能定位，下放、分流非總部管理職能的機構(gòu)與職權(quán)，精簡人員配置，滿足檢修、運營、多元化經(jīng)營的發(fā)展需要。

2.3煤炭運輸緊張的局面已經(jīng)消除。神華運輸資源貨主單一、運力富裕，反向運輸資源浪費，與社會物流行業(yè)信息不暢，未實現(xiàn)資源共享。

2.4信息化建設(shè)方面雖然取得了一定的成績，但與國內(nèi)國際同行相比差距依然很遠，且實用性不強。

三、國內(nèi)運輸行業(yè)現(xiàn)狀與動態(tài)

1.鐵路總公司在運輸方面目前開展的重點工作

1.1隨著集裝箱、快遞和零擔市場迅速發(fā)展，鐵總不斷研究高鐵貨運，通過提速調(diào)圖等手段提高貨運能力，以滿足零散白貨運輸需要。

1.2鐵路運輸企業(yè)準入許可辦法出臺。（交通運輸部令2014年第19號）《鐵路運輸企業(yè)準入許可辦法》已于2014年11月15日經(jīng)第12次部務(wù)會議通過，自2015年1月1日起施行。為維護社會資本投資建設(shè)經(jīng)營鐵路的合法權(quán)益，規(guī)范鐵路運輸市場秩序，保障公眾生命財產(chǎn)安全，依據(jù)《中華人民共和國行政許可法》、《鐵路安全管理條例》等法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)規(guī)定，制定本辦法。在中華人民共和國境內(nèi)依法登記注冊的企業(yè)法人，從事鐵路旅客、貨物公共運輸營業(yè)的，應(yīng)當向國家鐵路局提出申請，經(jīng)審查合格取得鐵路運輸許可證。

1.3鐵路貨運改革，地方路局轉(zhuǎn)型發(fā)展。中國鐵路總公司不斷下放權(quán)力，由各路局自主主導(dǎo)物流經(jīng)營，進行模式創(chuàng)新，并主動整合中鐵快運、中鐵特貨、中鐵集運和外部物流企業(yè)等各類資源，逐步改變在貨運市場中的被動局面。近日中國鐵路總公司對外披露三年轉(zhuǎn)型計劃，欲使中鐵總發(fā)展為國內(nèi)領(lǐng)先、世界一流的鐵路物流總部企業(yè)。

1.4物流現(xiàn)代化是鐵路貨運改革的必由之路。中國鐵路總公司在沈陽召開鐵路現(xiàn)代物流建設(shè)現(xiàn)場會。會議上，鐵路總公司黨組書記、總經(jīng)理盛光祖強調(diào)，全路要進一步解放思想，堅定信心，采取有力措施，加快推動鐵路向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，創(chuàng)新鐵路發(fā)展方式和經(jīng)營模式，發(fā)揮鐵路在綜合交通運輸體系的骨干作用。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，物流業(yè)已由過去的末端行業(yè)，上升為引導(dǎo)生產(chǎn)、促進消費的先導(dǎo)行業(yè)?，F(xiàn)代物流業(yè)是以現(xiàn)代運輸業(yè)為重點，以信息技術(shù)為支撐，以現(xiàn)代制造業(yè)和商業(yè)為基礎(chǔ)，集系統(tǒng)化、信息化、倉儲現(xiàn)代化為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。

1.5按照“簡化受理、隨到隨辦、規(guī)范收費、熱情服務(wù)”的承諾，鐵路車站全面落實貨運組織改革，對客戶取消貨運計劃申報、請求車、承認車等繁雜手續(xù)，全面放開受理；對各類貨物運輸需求敞開受理，隨到隨辦；對各種收費全面規(guī)范，實行“一口報價、一張貨票核收”；全面開展“一條龍”全程物流服務(wù)，將“站到站”運輸向“門到門”運輸延伸，最大限度滿足社會和廣大客戶對鐵路貨運服務(wù)的需求。為發(fā)揮“全天候、大運力、低運價、節(jié)能環(huán)?！钡膬?yōu)勢，實現(xiàn)全方位物流承運，讓廣大貨主和普通老百姓享受到鐵路發(fā)展的成果，鐵路車站堅持把“以服務(wù)為宗旨，待客戶如親人”的理念貫徹到貨運的全過程中，全面統(tǒng)一規(guī)范貨物服務(wù)流程和工作質(zhì)量標準，建立首問負責制，推出電話受理、服務(wù)規(guī)范用語43條，讓貨主切實感覺到了“方便”、“快捷”、“實惠”。

1.6鐵總95306網(wǎng)站于4月10日上線試運行，主要開展三項服務(wù)業(yè)務(wù)：

1.6.1提供鐵路貨運電子商務(wù)服務(wù)，開辦“我要發(fā)貨”、運費查詢、貨物追蹤等鐵路貨運業(yè)務(wù)；

1.6.2提供大宗物資交易服務(wù)，支持煤炭、礦石、鋼鐵、糧食、化工、水泥、礦建、焦炭、化肥、木材、飲食品等十一個品類物資在線交易并提供配套物流服務(wù)；

1.6.3提供小商品交易服務(wù)，包含商品選購、在線支付、物流配送、網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶服務(wù)等功能。4月上線以來，截至5月31日，95306網(wǎng)站上線注冊企業(yè)已達17385家，大宗商品累計成交1753單，成交量2220萬噸，交易金額172.2億元，將挑戰(zhàn)目前多個B2B的專業(yè)交易平臺。

1.7為拓展鐵路“白貨”運輸市場，確保零散“白貨”敞開受理、隨到隨運，中國鐵路總公司運輸局日前下發(fā)通知，要求各鐵路局加強零散“白貨”貨源組織。通知要求，各鐵路局客服人員或各車站接到客戶零散“白貨”運輸需求后，要立即核實貨源，及時受理并將需求訂單納入貨運系統(tǒng)。鐵路局調(diào)度部門要在日計劃中予以兌現(xiàn)，在配車掛運上給予保證。對個別能力不足的情況，運輸局強調(diào)，各鐵路局客服人員或車站要及時與客戶協(xié)商并聯(lián)系排隊裝運。遇特殊情況需中國鐵路總公司協(xié)調(diào)解決的，各鐵路局要及時報總公司運輸局調(diào)度部，由調(diào)度部給予支持。通知下發(fā)后，各鐵路局立即根據(jù)管內(nèi)實際情況制定細化了加強零散“白貨”貨源組織的具體措施。

1.8鐵總多元化經(jīng)營經(jīng)歷了一開始的“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”到客貨運輸主業(yè)與多元經(jīng)營“企業(yè)分設(shè)，財務(wù)分賬，人員分開”的“三分開”模式，再到現(xiàn)在客貨運輸為主與多元經(jīng)營“、相輔相成、互為促進”的定位。經(jīng)過了30年發(fā)展的歷史，目前鐵路企業(yè)的經(jīng)營范圍已經(jīng)擴展到工業(yè)、商業(yè)貿(mào)易、外貿(mào)、建筑施工、農(nóng)牧漁業(yè)、信息廣告、房地產(chǎn)、酒店旅游等領(lǐng)域。同時，由于鐵路行業(yè)有淡旺季，推進多元化經(jīng)濟方式，可以充分利用資源，避免出現(xiàn)淡季資源浪費的現(xiàn)象。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”電商發(fā)展及物流發(fā)展

2.1隨著電商的不斷發(fā)展，物流需求仍然非常旺盛。2014年第三季度中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模為2.95萬億元，同比增長17.7%，環(huán)比增長4.5%，整體繼續(xù)增長。對于快速發(fā)展的電子商務(wù)，作為重要一環(huán)的物流行業(yè)是否能夠滿足市場需求，是否能夠在良性的市場競爭格局中服務(wù)好電子商務(wù)，都成為影響電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。然而現(xiàn)在的快遞物流企業(yè)過于分散、低價競爭，這不但制約了行業(yè)的發(fā)展，也有損消費者的權(quán)益。

2.2我國的物流業(yè)已經(jīng)步入轉(zhuǎn)型升級的新階段，但物流業(yè)發(fā)展的水平總體上還不高，發(fā)展方式也比較粗放，物流業(yè)仍然是國民經(jīng)濟的短版。從當前來看，現(xiàn)在整個經(jīng)濟運行壓力還是比較大，多數(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，物流業(yè)的市場需求發(fā)揮的潛力相對來講是很大的，信息工業(yè)化要求加快建立規(guī)模化、現(xiàn)代化的制造業(yè)物流服務(wù)體系。居民的消費升級、信息城市化的步伐加快，也需要建立更加完善、便捷、高效、安全的消費品物流配送體系。所以，加大物流業(yè)的投入對于穩(wěn)增長也具有明顯效果。為了落實國務(wù)院印發(fā)的《物流發(fā)展中長期發(fā)展規(guī)劃》，能夠起到穩(wěn)增長效果，經(jīng)國務(wù)院批準同意，發(fā)改委將現(xiàn)代物流業(yè)納入新的重大工程包。

3.公路汽運、民航等方面

3.1甩箱運輸。甩箱運輸在歐洲（特別是德國、法國）被廣泛使用。在當?shù)兀芏嘭涇嚩紩蠏煲还?jié)或兩節(jié)及以上的車箱，運達目的地后，貨車便將隨車攜帶的貨箱甩留，再拖帶其他貨箱返回原地或駛向新目的地。這種運輸方式被稱為“甩箱運輸”。與甩掛方式相比，甩箱運輸?shù)膬?yōu)勢更加明顯。

3.1.1甩掛運輸一般情況下是一個牽引車 掛車，實行“一拖一”。而甩箱運輸在法律允許的情況下可以實現(xiàn)“一拖 N”，運輸方式更加高效。

3.1.2甩箱運輸所使用的貨箱擁有4條可折疊“支腿”，箱子可脫離車輛底盤，獨立放在裝卸貨區(qū)，比甩掛運輸更加方便、靈活。另外，甩箱運輸?shù)呢浳锟梢浴跋妊b后卸”，交換作業(yè)時間可大幅縮短。同時，由于一輛車可以拖多個交換箱體，因此箱體可以按目的地劃分來實現(xiàn)沿途甩箱運輸，大大提高運輸效率。

3.2國務(wù)院常務(wù)會議部署，2014年11月25日，民航局、國家發(fā)展改革委聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進一步完善民航國內(nèi)航空運輸價格政策有關(guān)問題的通知》，決定自2014年12月15日起，全面放開民航國內(nèi)航線貨物運價，由航空公司根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營成本、市場供求和競爭狀況等自主確定具體價格水平，對繼續(xù)實行政府指導(dǎo)價的航線票價，改變監(jiān)管方式，簡化監(jiān)管程序，變事前審批為事中、事后監(jiān)管。

4.國有企業(yè)混合所有制改革治理結(jié)構(gòu)設(shè)計

4.1黨的十八屆三中全會將混合所有制經(jīng)濟作為國有企業(yè)改革的重要方向?；旌纤兄聘母镆髧泄蓹?quán)比例下降，但股權(quán)比例下降必須改善治理結(jié)構(gòu)才能使得企業(yè)效率提高。

國有企業(yè)改革分為兩種方式進行：

4.1.1不觸及所有制的改革，如放權(quán)讓利、承包等，其優(yōu)點是見效快、改革的效果不確定性低，缺點是無法解決國有企業(yè)效率低下的根本原因；

4.1.2對所有權(quán)進行改革，如向民營資本或管理層出售國企，使其成為私有的企業(yè)，這種方式解決了企業(yè)效率較低的根本原因，但缺點是具有很大的不確定性。黨的十八屆三中全會提出，“積極發(fā)展混合所有制經(jīng)濟，國有資本、集體資本、非公有資本等交叉持股、相互融合的混合所有制經(jīng)濟，是基本經(jīng)濟制度的重要實現(xiàn)形式”。在進行混合所有制改革的實踐中，構(gòu)建合理的公司治理結(jié)構(gòu)是一個重要問題，是通過混改實現(xiàn)效率提升的核心。

4.2大智慧通訊社消息稱，國企改革頂層設(shè)計中關(guān)于央企分類、國資投資運營公司、混合所有制改革、員工持股四個方案有望在近期公布。

4.3能源子行業(yè)當前面臨的問題：

煤炭行業(yè)：

4.3.1產(chǎn)能過剩嚴重。在煤炭價格較高的時期，煤炭企業(yè)大量增加產(chǎn)能，煤價下跌給煤炭企業(yè)帶來沉重負擔，目前70%左右的煤炭企業(yè)陷入虧損，產(chǎn)能過剩10億噸左右。在需求基本平穩(wěn)背景下，去產(chǎn)能需要企業(yè)層面的兼并重組。

4.3.2煤炭清潔利用技術(shù)待深入。煤炭是我國主體能源，煤炭清潔利用是煤炭行業(yè)主要方向，但目前相關(guān)技術(shù)研發(fā)投入偏低，改變這種狀況需要上下游產(chǎn)業(yè)鏈、不同所有制企業(yè)、煤炭企業(yè)與金融企業(yè)之間的相互合作。

4.3.3輸煤和輸電之間需要新的平衡。過去主要是中、西部地區(qū)煤炭直接運往東南地區(qū)發(fā)電、煉焦，受經(jīng)濟和環(huán)境成本約束，今后輸煤變輸電是大方向。但電網(wǎng)、電廠、鋼廠等建設(shè)和轉(zhuǎn)移還需要時間。

4.4能源子行業(yè)改革進展和方向。煤炭行業(yè)將以去產(chǎn)能、去杠桿、去庫存、抗風險為主方向，加強煤炭行業(yè)和煤電混合經(jīng)營的國有企業(yè)、大型混合所有制企業(yè)的整合，完善煤炭市場體系建設(shè)，收購國際煤炭資源，參與國際煤炭定價。掌握優(yōu)質(zhì)煤炭資源的企業(yè)要么參與國有企業(yè)兼并重組，要么整合更多的民營企業(yè)，提升煤炭業(yè)行業(yè)的市場集中度。

5.神華內(nèi)部改革方向

神華集團董事長張玉卓提出：抓住中央有關(guān)部委到神華調(diào)研國企改革的有利時機，積極爭取國有資本投資公司改革試點。發(fā)揮集團的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，優(yōu)化升級投資運營體系，搭建國有獨資投資平臺與多種經(jīng)濟形式的運營平臺，形成融合發(fā)展的治理模型。

5.1探索改革業(yè)務(wù)管控模式。將總部逐步構(gòu)架為管控中心、投資中心和考核中心，將業(yè)務(wù)單元打造成具備自我造血能力的利潤中心和技術(shù)中心。結(jié)合產(chǎn)業(yè)成熟度和業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，綜合運用“運營管控型”、“戰(zhàn)略管控型”和“財務(wù)管控型”的不同業(yè)務(wù)管控模式，推動集團產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級。

5.2以價值最大化為目標，探索混合所有制實現(xiàn)模式和領(lǐng)域。采取引進來、走出去相結(jié)合的方式，推進產(chǎn)業(yè)重組整合和企業(yè)的股權(quán)多元化改革。積極鼓勵和有序引導(dǎo)集團各級單位的混合所有制改革，逐步建立與核心員工、地方政府、民營企業(yè)共贏的利益分享機制。優(yōu)先在科研單位試點推行混合所有制，建立充分發(fā)揮科研人員積極性和創(chuàng)造性的考核與分配機制，以低碳所為試點，先行先試。

四、貨車公司改革發(fā)展建議

麥肯錫資深顧問梅爾達德?巴格海（Mehrdad Baghai）、斯蒂芬?科利（Stephen coley）與戴維-懷特（David white）通過對世界上不同行業(yè)的40個處于高速增長的公司進行研究，在《增長煉金術(shù)--持續(xù)增長之秘訣》中提出所有不斷保持增長的大公司的共同特點是保持三層面業(yè)務(wù)的平衡發(fā)展：第一層面是拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù)；第二層面是建立新興業(yè)務(wù)；第三層面是創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)。他們能夠源源不斷地建立新業(yè)務(wù)，它們能夠從內(nèi)部革 新其核心業(yè)務(wù)，而又同時開創(chuàng)新業(yè)務(wù)，它們所掌握的技巧在于保持新舊更替的管道暢通，一旦出現(xiàn)減退勢頭便不失時機地以新替舊。這就是著名的三層面理論。

按照麥肯錫三層面理論，結(jié)合神華現(xiàn)狀與貨車公司改革發(fā)展方向，提出以下改革發(fā)展思路：

1.推行網(wǎng)運分離模式

建議試推“網(wǎng)運分離”模式，組建神華路網(wǎng)集團和貨運集團。路網(wǎng)集團統(tǒng)一管理鐵路的線路、橋梁、隧道、信號、供電設(shè)備等。貨運集團整合神華既有運輸功能與資源，提高運輸效率與市場競爭力，將各鐵路公司機務(wù)、車務(wù)、貨車等整合為一體，建立統(tǒng)一調(diào)度指揮中心，主要承擔貨運任務(wù)。路網(wǎng)與貨運是市場交易關(guān)系。路網(wǎng)對貨運收取線路使用費，負責路網(wǎng)的維修改造和建設(shè)，貨運集團主要負責神華路網(wǎng)運輸組織工作，面對神華整體運輸網(wǎng)絡(luò)，面向社會，直接從市場取得收入。

2.以煤炭運輸為主，多貨主、多品種經(jīng)營為輔

以打破“三單”為突破口，邁出貨運改革步伐。展開與運銷集團、以及其他運輸需求企業(yè)合作，繼續(xù)以煤炭運輸為主，打破單一貨主，擴大服務(wù)對象，穩(wěn)定貨源。逐步展開蘭炭、焦炭、煤化工產(chǎn)品等正反向運輸業(yè)務(wù)。推行多元化經(jīng)營模式，打破“三單”，擺脫對煤炭運輸為主的依賴，依托自有鐵路優(yōu)勢，依靠市場發(fā)展，擴展閑置區(qū)域的產(chǎn)業(yè)，開發(fā)鐵路市場，增加運輸收入。存在的問題，擴展運營業(yè)務(wù)需將車型進一步優(yōu)化。

3.加強零散“白貨”貨源組織，擴展“白貨”運輸市場

收集神華路網(wǎng)周邊零擔散貨運輸需求，開行零擔散貨專列，挖潛反向運輸資源。形成主要開展煤炭運輸，輔助開展零散“白貨”正反向運輸格局。從而提高公司效益。首先展開神華內(nèi)部物資運輸業(yè)務(wù)，神華管內(nèi)各子分公司物流需求通過神華鐵路運輸系統(tǒng)實現(xiàn)，以2015年5月份為例，集團物資部當月匯總集采計劃預(yù)算金額164009.05萬元，計劃條目數(shù)2584條。2014年全年集采計劃62014條，計劃預(yù)算金額439.42億元。其次，建議由神華集團牽頭會商政府部門和企業(yè)，允許神華鐵路在保證現(xiàn)有煤炭運輸能力的基礎(chǔ)上嘗試開展大宗貨物反向運輸業(yè)務(wù)，發(fā)揮出港口對腹地的輻射帶動作用。“以曹妃甸港、黃驊港和秦皇島港三大港口為龍頭，以鐵路為動脈，應(yīng)充分利用區(qū)域內(nèi)鐵路資源開展反向運輸，使直連我國東部沿海與中西部內(nèi)陸地區(qū)的兩大鐵路干線充分發(fā)揮出其應(yīng)有的輻射帶動作用。目前，大秦鐵路、朔黃鐵路在沿線都建有貨場，對這些貨場稍加改造就可以接卸其他貨物。而且兩條鐵路都穿越革命老區(qū)、貧困地區(qū)，如果能開展反向運輸業(yè)務(wù)，并且以這兩條鐵路為依托大力發(fā)展其他支線運輸業(yè)務(wù)，將對拉動當?shù)亟?jīng)濟快速發(fā)展起到重大作用，使這些地區(qū)盡快脫貧致富。

4.在神華路網(wǎng)輻射范圍內(nèi)，構(gòu)建東西部物流專線平臺

當前，世界經(jīng)濟仍處在國際金融危機后的深度調(diào)整期，我國經(jīng)濟發(fā)展步入“新常態(tài)”，物流運行總體趨穩(wěn)。今后一個時期，我國物流業(yè)主動適應(yīng)新常態(tài)，將進入以轉(zhuǎn)型升級為主線的發(fā)展新階段，物流業(yè)將逐步從追求規(guī)模速度的粗放式增長轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量效率集約式增長。在新的形勢下，如何適應(yīng) “互聯(lián)網(wǎng)+”新經(jīng)濟下電子商務(wù)物流發(fā)展新趨勢，如何在鐵路網(wǎng)輻射范圍內(nèi)開展電子商務(wù)物流服務(wù)，發(fā)揮自身優(yōu)勢服務(wù)運輸、服務(wù)社會值得我們研究。建議構(gòu)建東西部專線物流平臺，收集整理各鐵路、各子分公司需求，挖潛正反向運輸資源。借鑒國內(nèi)物流信息平臺，結(jié)合神華路網(wǎng)自身特點，構(gòu)建路網(wǎng)輻射范圍內(nèi)的物流圈，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)接單、發(fā)貨、調(diào)動、結(jié)算等功能，打造國內(nèi)方便、快捷的東西部物流專線平臺，逐步使煤炭及白貨在平臺上運行起來。遠期向神華與鐵總共同聯(lián)手合作發(fā)展全國鐵路貨運平臺方向探索，打破一切屏障，形成全國一張網(wǎng)的運輸局面。

5.成立多元化經(jīng)營公司，向現(xiàn)代化物流企業(yè)全面發(fā)展

按照麥肯錫三層面理論，在經(jīng)濟新常態(tài)下，建議貨車公司維持既有六家公司布局，積極探索新成立多元化經(jīng)營公司。其主要目的是：

5.1拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù)。發(fā)揮擁有自備車管理優(yōu)勢，與銷售集團、物資集團合作，發(fā)展零散“白貨運輸”。

5.2建立新興業(yè)務(wù)。構(gòu)建東西部物流專線平臺，緊跟鐵總貨運改革發(fā)展步伐。同時，積極探索與國家鐵路局科技與法制司、運輸監(jiān)督管理司等部門合作，開展運輸政策協(xié)調(diào)、參與技術(shù)標準制定及CRCC認證等工作；探索與鐵總合作事宜，逐漸打破運輸屏障，建立平等運輸秩序，提高國有資產(chǎn)利用率。

5.3創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)。建立與神華科研單位及國內(nèi)科技大學(xué)合作關(guān)系，使科技創(chuàng)新技術(shù)成果落地。

篇(6)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 消費者權(quán)益 立法保護

一、電子商務(wù)的概念

通說認為，電子商務(wù)是以電子及電子技術(shù)為手段，以商務(wù)為核心，把原來傳統(tǒng)的銷售、購物渠道移到互聯(lián)網(wǎng)上來，打破國家與地區(qū)有形無形的壁壘，使生產(chǎn)企業(yè)達到全球化，網(wǎng)絡(luò)化，無形化，個性化、一體化。通俗地講，電子商務(wù)是指利用簡單、快捷、低成本的電子通信方式，買賣雙方不謀面地進行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動。

二、電子商務(wù)對消費者權(quán)益的影響

1.消費者的交易安全權(quán)容易受到侵犯。隱私權(quán)、財產(chǎn)權(quán)的影響。在電子商務(wù)交易過程中， 消費者經(jīng)常會被要求填寫大量的個人資料信息，這些信息本應(yīng)屬于個人隱私，但由于消費者隱私所帶來的經(jīng)濟利益，有些經(jīng)營者未經(jīng)消費者同意就利用這些信息進行不當牟利。此外，電子支付是電子商務(wù)的特點，而我國的電子化安全程度和金融服務(wù)業(yè)水平也不高，電子支付方式存在漏洞，網(wǎng)絡(luò)黑客或不法分子往往可以通過非法手段獲得消費者的交易信息，如身份信息、銀行賬號、密碼等，從而非法侵害消費者個人財產(chǎn)。

2.知情權(quán)實現(xiàn)困難。（1）虛假或殘缺的信息。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性是電子商務(wù)交易的又一特點，從要約、承諾到合同的訂立、履行，買賣雙方完全通過網(wǎng)絡(luò)進行，整個交易過程雙方不真實見面，消費者了解商品或服務(wù)只是通過經(jīng)營者提供的文字、圖片、視頻等信息介紹，而這些信息的提供是否真實、完整僅依賴于經(jīng)營者的誠實信用，消費者很難完整的實現(xiàn)其知情權(quán)。

（2）信息公開不對等。由于我國對電子商務(wù)的法律法規(guī)尚不健全，準入制度也不明確，在整個交易過程中有的經(jīng)營者根本就不公開其個人信息或公開虛假的個人信息，導(dǎo)致發(fā)生糾紛時消費者常常由于無法提供準確的經(jīng)營者個人信息，而不得不放棄維權(quán)。

3.求償權(quán)難以保障。（1）侵權(quán)方難以確定。目前，開設(shè)網(wǎng)店并沒有像開設(shè)現(xiàn)實店鋪一樣需要通過相關(guān)部門審核，對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者來說沒有注冊資金的要求，沒有固定營業(yè)場所，沒有固定營業(yè)人員，同樣能夠通過簡單的申請就開設(shè)網(wǎng)店。這就導(dǎo)致了消費者在被侵權(quán)后很難確定現(xiàn)實生活中的經(jīng)營者，求償權(quán)的實現(xiàn)難以保障。

（2）證據(jù)難以固定。由于電子商務(wù)交易的特殊性，電子數(shù)據(jù)的往來傳輸是主要交易方式，而電子數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用雖然大大節(jié)省了人力和物力資源，提高了工作效率，但同時也存在電子數(shù)據(jù)不易保存、容易被偽造、篡改等缺點，而且實施后不留痕跡。這樣一來，電子數(shù)據(jù)作為證據(jù)就很難固定，經(jīng)營者往往可以通過單方對電子數(shù)據(jù)的修改或銷毀使證據(jù)消失，從而導(dǎo)致消費者的維權(quán)和監(jiān)管部門的查處困難。

三、電子商務(wù)中消費者權(quán)益保護的建議

1.針對立法嚴重滯后問題，我們應(yīng)首先通過法律規(guī)定網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者的義務(wù)。（1）公平合理的使用、解釋格式條款。電子商務(wù)中格式合同大量應(yīng)用，雖然可以簡化交易手續(xù)、減少締約時間、降低交易成本、提高經(jīng)營效率，但經(jīng)營者往往通過其優(yōu)勢地位，明確或變相的將一些免除自身責任、加重消費者責任、排除消費者主要權(quán)利的條款加入格式合同。筆者認為，電子商務(wù)交易中的格式合同條款對經(jīng)營者應(yīng)有更嚴的標準，是否屬于合法免責的范圍應(yīng)以特別提示的方式列入合同，對消費者的注意義務(wù)也應(yīng)當以普通大眾為標準，更加公平合理的使用、解釋格式條款。

（2）完全履行合同義務(wù)。電子商務(wù)合同的履行過程中，經(jīng)常會有第三方的介入，比如網(wǎng)絡(luò)購物中的快遞公司，當經(jīng)營者延遲履行合同、瑕疵履行合同、違約履行合同情況發(fā)生時，往往將責任推于第三方，這就加大了消費者維權(quán)和舉證的困難。再者電子商務(wù)中的跨區(qū)域交易大量存在，售后服務(wù)實現(xiàn)困難，這也要求法律法規(guī)明確規(guī)定經(jīng)營者的保證義務(wù)、完全履行合同義務(wù)、賠償義務(wù)及售后服務(wù)的切實履行義務(wù)。

2.司法維權(quán)成本過高，我們應(yīng)建立在線交易爭端解決機制來減輕消費者壓力。（1）通過在線投訴降低救濟成本。建立一個有權(quán)威性的在線受理組織，接受來自全國各地的消費者在電子商務(wù)交易中發(fā)生的糾紛和投訴，進行初步核查和分類后將案件資料轉(zhuǎn)發(fā)到被投訴經(jīng)營者所在地的基層管理組織，如地方工商管理局或消費者權(quán)益保護協(xié)會，再由基層管理組織對案件進行具體審查、處理，這樣不但降低了消費者在維權(quán)過程中的救濟成本，而且也解決了監(jiān)管部門在監(jiān)管過程中的垮區(qū)域執(zhí)行難問題。

（2）第三方在線調(diào)解機制?，F(xiàn)實交易中的第三方調(diào)解機制同樣可以應(yīng)用于電子商務(wù)交易，建立一個在線受理電子商務(wù)糾紛的機構(gòu)，由雙方當事人自愿選擇是否將糾紛提交該機構(gòu)調(diào)解，可一旦提交解決，調(diào)解結(jié)果合法有效，對雙方均有約束力，這也充分體現(xiàn)了當事人的意思自治原則。這種第三方在線調(diào)解機制具有靈活性、高效性、自愿性、經(jīng)濟性等特點，使在線調(diào)解和在線仲裁成為最常見的在線爭端解決方式。

3.其他保護方式。（1）加大行政監(jiān)管的力度。目前市場經(jīng)濟尚不發(fā)達，市場自我監(jiān)管環(huán)境尚不具備，行政監(jiān)管對市場環(huán)境的調(diào)節(jié)起著重要作用，加大行政監(jiān)管力度可以大大減少侵犯消費者權(quán)益事件的發(fā)生。

（2）制定行業(yè)標準。根據(jù)電子商務(wù)的交易特性，制定相關(guān)行業(yè)標準，從而實現(xiàn)行業(yè)自律，使電子商務(wù)更加健康、可持續(xù)的快速發(fā)展。

（3）建立權(quán)威的信譽評價機制?，F(xiàn)有的信譽評價機制主要依賴于用戶口碑和第三方的評價，如果能有權(quán)威的、中立的信譽評價機構(gòu)，對經(jīng)營者的信譽進行核查和等級劃分，并公開其信譽信息，這樣交易欺詐行為、違反誠信行為將大量減少。

參考文獻：

[1]朱凱.淺析中國電子商務(wù)中互聯(lián)網(wǎng)消費者的權(quán)益保護.法制與社會，2007年第6期.

篇(7)

時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，那么電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼碾娫掍N售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例，希望大家喜歡!

電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例【一】

“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外?！毙履甓葼I銷部年度工作我覺得要強調(diào)謀事在先，方可未雨綢繆，確保完成董事長下達的各項任務(wù)指標。針對前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實際情況做出以下展工作方案：

一、熱線電話的接聽、記錄、信息統(tǒng)計工作

1.電話號碼是某某某某某某某，熱線電話的接聽標志著公司的服務(wù)水平及整體素質(zhì)，接線員必須嚴格要求，語氣柔和，熱情主動的向客人推薦公司的產(chǎn)品。

2.認真記錄來電信息，統(tǒng)計客戶資料，進一步細化來電客戶群體，為營銷部建立客服中心打下堅實基礎(chǔ)。

二、做好各團隊的預(yù)定工作預(yù)定中心接收外辦、內(nèi)部、電話預(yù)定，并認真制作下發(fā)預(yù)訂單。做好團隊到店前的各項準備工作，為團隊的順利接待做好基本保障。

三、做好各類數(shù)據(jù)分析根據(jù)每月的業(yè)績信息，統(tǒng)計分析出市場的基本東西，為市場營銷提供全面、真實、及時的信息，以便市場部制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館各專項銷售任務(wù)時。

四、做好客戶回訪工作定時對客戶進行電話回訪。一方面，向客人推薦我們的新活動新項目，另一方面也向客人征求意見和建議，使景區(qū)更上一層樓。同時，也是客人覺得公司很有誠意，更有益于市場做大做強。針對性的對客戶檔案賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行回訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福等個性化服務(wù)。以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

五、團隊建設(shè)營銷部現(xiàn)有預(yù)定員5名。經(jīng)過崗位的鍛煉，已基本掌握預(yù)定工作流程。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍有提升空間。為了保障20某某年工作順利高效地實施，部門還需要通過關(guān)于景區(qū)知識、項目價格、導(dǎo)游講解等方面強化關(guān)鍵工作流程、制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!同時要強調(diào)團隊精神，互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

六、密切合作，主動協(xié)調(diào)在與景區(qū)其他部門結(jié)合工作時候要密切配合，根據(jù)客人的需求，主動與其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮營銷中心的強大功效，創(chuàng)造最佳效益?；ハ嗯浜希浞职l(fā)揮營銷中心的強大功效，創(chuàng)造最佳效益。

20某某年，我們將會朝著這些目標奮勇前進!加油!

電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例【二】

時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了2020年度銷售工作計劃，以便在新的一年里有更大的進步和成績。

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設(shè)方面，初步預(yù)計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5.銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定2020年全年業(yè)績指標一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2020年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設(shè)方面。當下打好2020年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。所以，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例【三】

2020年的計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、銷售計劃的要求

1.每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10.為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例【四】

一、對銷售工作的認識

1.市場分析根據(jù)市場容量和個人能力客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)銷售額某萬元。

2.適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標市場定位區(qū)分大客戶與一般客戶分別對待加強對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識新產(chǎn)品為客戶帶來實用的資訊更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息達到多贏。

6.先友后單與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當成自己的好朋友達到思想和情感上的交融。 7.對客戶不能有隱瞞和欺騙答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)講誠信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系善待同事確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多交通涌堵預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求最好先了解決策人的個人愛好準備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從某網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表根據(jù)項目進度前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標過程中提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結(jié)束及時回訪客戶詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作準備施工所需圖紙設(shè)備安裝圖及管線圖。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場等工程安裝完設(shè)備申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。