序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇銷售策略規(guī)劃范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

顯然，連續(xù)發(fā)生這樣的事情，任何一個(gè)人碰到了都不會(huì)有太好的心情。同時(shí)，面對(duì)這樣的事情，讓人傷心外，更是值得我們?nèi)シ此迹簽槭裁唇?jīng)銷商不能與我們愉快地實(shí)現(xiàn)合作呢？事實(shí)上，這不是徐總一家太陽(yáng)能企業(yè)所遇到的問(wèn)題，為數(shù)不少的太陽(yáng)能企業(yè)也遇到了與此相同或類似的問(wèn)題。用通俗的話來(lái)講，就是太陽(yáng)能企業(yè)與其經(jīng)銷商心思不一致，處于“同床異夢(mèng)”的狀態(tài)。那么，太陽(yáng)能企業(yè)如何才能讓所有的經(jīng)銷商都與自己的心思一致呢，用什么辦法才能“籠絡(luò)”全體經(jīng)銷商，并且實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的合作和共贏全國(guó)市場(chǎng)銷售的奇跡呢？

一、與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

大家都有一種感覺(jué)，那就是：家是溫暖的。其實(shí)，經(jīng)銷商也是一個(gè)孩子，他們找企業(yè)合作經(jīng)銷其產(chǎn)品，也需要這個(gè)企業(yè)給予“溫暖”，如銷售指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，等等。但是，很多經(jīng)銷商卻感覺(jué)不到企業(yè)這個(gè)“家”的溫暖。因此，一些企業(yè)的品牌不知名、產(chǎn)品不優(yōu)良等原因造成經(jīng)銷商的終端銷售不順暢，導(dǎo)致經(jīng)銷商們?cè)孤曒d道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環(huán)之中。其中，太陽(yáng)能企業(yè)更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽(yáng)能企業(yè)，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的太陽(yáng)能企業(yè)都做的是一錘子的買(mǎi)賣(mài)——與經(jīng)銷商合作，把貨發(fā)出去了，就對(duì)經(jīng)銷商不聞不問(wèn)了，對(duì)于經(jīng)銷商的人員招聘、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)分銷、市場(chǎng)傳播、促銷活動(dòng)、銷售技能、售后服務(wù)等問(wèn)題很少主動(dòng)幫助解決，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售靠自己摸著石過(guò)河，緩慢得很。因?yàn)檫@樣，很多經(jīng)銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒(méi)有了銷售的信心。如此，間接導(dǎo)致了太陽(yáng)能企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)難以火紅起來(lái)。

面對(duì)這種情況，太陽(yáng)能企業(yè)如何才能與其經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷商們能夠感覺(jué)到企業(yè)這個(gè)家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開(kāi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽(yáng)能企業(yè)更新運(yùn)營(yíng)合作觀念，由之前的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”和輕散型的合作關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而全方位地展開(kāi)與經(jīng)銷商們的合作，指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)工作做好，一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)終端銷售的好轉(zhuǎn)與飛躍。要注意地是，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不是停留在這個(gè)概念的炒作，而是要形成實(shí)實(shí)在在地合作機(jī)制，科學(xué)合理的指導(dǎo)、協(xié)助和督促每一個(gè)經(jīng)銷商把銷售業(yè)績(jī)做起來(lái)，這是關(guān)鍵。

二、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建優(yōu)良的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

筆者發(fā)現(xiàn)，很多太陽(yáng)能經(jīng)銷商對(duì)終端運(yùn)營(yíng)銷售很不在行，包括對(duì)人員招聘、團(tuán)隊(duì)組建等基礎(chǔ)工作也不熟練。顯然，經(jīng)銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優(yōu)秀員工，組建優(yōu)良的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。面對(duì)這一問(wèn)題，雖然簡(jiǎn)單，但太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該重視起來(lái)，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)秀員工的招聘和組建實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)悍的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

其中，要做好以下幾個(gè)方面的工作：一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃，即幫助經(jīng)銷商確認(rèn)需要多少人和需要怎樣的人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開(kāi)拓需求和整個(gè)市場(chǎng)的大小來(lái)決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人都要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。二、精準(zhǔn)人員招聘，即根據(jù)招聘需求進(jìn)行準(zhǔn)確地應(yīng)聘人員的選擇，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的“看人”。那么，如何精準(zhǔn)的“看人”呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)看：一是書(shū)面簡(jiǎn)歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場(chǎng)表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問(wèn)題解決能力。顯然，通過(guò)以上的專業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來(lái)了，這對(duì)經(jīng)銷商日后的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展都極具幫助。三、員工技能培訓(xùn)提升，錘煉成強(qiáng)悍的一線實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，即把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來(lái)，包括管理技能、銷售技能、解說(shuō)技能、服務(wù)技能、客戶開(kāi)拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個(gè)員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，如此，強(qiáng)悍的一線實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才算是建立成功，才能使經(jīng)銷商的整體銷售實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

三、指導(dǎo)經(jīng)銷商快速分銷建全網(wǎng)絡(luò)

為數(shù)不少的太陽(yáng)能經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷能力非常的有限，所以全國(guó)太陽(yáng)能市場(chǎng)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即一個(gè)經(jīng)銷商憑自己的實(shí)力開(kāi)設(shè)了幾個(gè)店鋪，然后就做著這幾個(gè)店鋪，充其量占了整體區(qū)域市場(chǎng)的五分之一，甚至連十分之一都沒(méi)有，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)完全沒(méi)有鋪設(shè)起來(lái)，也為最終的銷售設(shè)置了障礙。這個(gè)方面，有不少的經(jīng)銷商已感覺(jué)出來(lái)了，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的實(shí)施束手無(wú)策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽(yáng)能企業(yè)能夠指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商快速地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷，有效地建全網(wǎng)絡(luò)，那經(jīng)銷商則會(huì)對(duì)廠家信任度更好，合作得更加的愉快。

實(shí)際上，要做好網(wǎng)絡(luò)分銷，快速建全網(wǎng)絡(luò)并不困難，主要做好兩個(gè)方面：一是區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；二是區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓。其中，區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要涉及三個(gè)方面：一是自身能力評(píng)估，即是根據(jù)自己的資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、管理實(shí)力等來(lái)評(píng)估自己如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷開(kāi)拓與運(yùn)營(yíng)；二是市場(chǎng)情況評(píng)估，即是對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，如整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可以容納多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并且分片區(qū)、分人口、分商業(yè)機(jī)會(huì)等進(jìn)行評(píng)估；三是分銷規(guī)劃，主要是對(duì)自己建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)分銷商開(kāi)拓的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的規(guī)劃，以及整個(gè)分銷開(kāi)拓時(shí)間表及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)表的規(guī)劃。

二、區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓則四步即能完美到位：第一、開(kāi)拓計(jì)劃與目標(biāo)，即第一階段的開(kāi)拓時(shí)間計(jì)劃、開(kāi)拓片區(qū)規(guī)劃和開(kāi)拓目標(biāo)確定，同時(shí)可以把第二階段和第三階段的計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定好。第二、開(kāi)拓人員執(zhí)行表，這就涉及到了具體人與時(shí)間的開(kāi)拓工作了，一定要時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)、人員等全部統(tǒng)一到位，方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的開(kāi)拓效果。第三、確定分銷開(kāi)拓的方法，如關(guān)系分銷開(kāi)拓、炒作分銷開(kāi)拓、拜訪分銷開(kāi)拓等方法。第四是分銷開(kāi)拓問(wèn)題解決與攻堅(jiān)，即在開(kāi)拓中出現(xiàn)了問(wèn)題，要立即組織大家快速地將分銷開(kāi)拓中存在的問(wèn)題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對(duì)經(jīng)銷商的整體運(yùn)營(yíng)工作都有巨大的幫助。

四、指導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)施優(yōu)良的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)是太陽(yáng)能經(jīng)銷商最感興趣和最為需求的營(yíng)銷工作之一，同時(shí)也是太陽(yáng)能經(jīng)銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商每年實(shí)施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動(dòng)，把銷售業(yè)績(jī)不斷地推向。這樣，太陽(yáng)能經(jīng)銷商將對(duì)企業(yè)刮目相看，由此更愿意踏踏實(shí)實(shí)地與企業(yè)良好地合作，共同把太陽(yáng)能品牌和銷售做起來(lái)，這也是太陽(yáng)能企業(yè)團(tuán)結(jié)、“籠絡(luò)”經(jīng)銷商一個(gè)簡(jiǎn)單而實(shí)效的方法。

因此，太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該協(xié)助其經(jīng)銷商做好全年度的系列促銷活動(dòng)工作，其中包括促銷規(guī)劃、促銷創(chuàng)作、促銷執(zhí)行和促銷管理。例如促銷規(guī)劃，除了時(shí)間規(guī)劃外，在促銷方式上，可以設(shè)置炒作型促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)型促銷活動(dòng)、特殊型促銷活動(dòng)、小型系列促銷活動(dòng)等多類型、系列化的促銷活動(dòng)。當(dāng)然，這些活動(dòng)都應(yīng)該以廠家和經(jīng)銷商的人力、物力和財(cái)力為基礎(chǔ)進(jìn)行規(guī)劃和策劃執(zhí)行的。又如促銷創(chuàng)作，需要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況、資金實(shí)力和當(dāng)次促銷活動(dòng)的目的，進(jìn)行巧炒的構(gòu)思，力爭(zhēng)抓住區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的心理，一針見(jiàn)血地把握他們的真實(shí)需求，從而策劃出實(shí)效又新穎的促銷活動(dòng)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的促銷效果。再如促銷執(zhí)行，則需要根據(jù)執(zhí)行促銷方案，嚴(yán)格地進(jìn)行執(zhí)行，使促銷方案完全執(zhí)行到位，為實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的促銷效果打下關(guān)鍵的基礎(chǔ)。第四，就是展開(kāi)全年度的促銷管理，包括對(duì)每次促銷活動(dòng)地分析，如成功的促銷活動(dòng)要分析出其成功的具體原因，有做得不理想的促銷活動(dòng)也要找出其具體原因，這樣通過(guò)多方面和長(zhǎng)期的努力，使得下一次的促銷效果越來(lái)越好，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越來(lái)越理想。顯然，只有通過(guò)優(yōu)良的促銷管理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能使日后的每次促銷活動(dòng)都能取得優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)。

五、與經(jīng)銷商齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售

對(duì)于太陽(yáng)能企業(yè)而言，經(jīng)銷商出現(xiàn)不主推自己企業(yè)的產(chǎn)品，或者數(shù)月不進(jìn)貨，或者突然中斷經(jīng)銷合作等情況，其主要原因都是經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)不佳造成的，而進(jìn)一步的原因就是太陽(yáng)能企業(yè)沒(méi)有指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商改變銷售艱難的現(xiàn)狀，讓經(jīng)銷商無(wú)法看到與企業(yè)合作的前景或者扭轉(zhuǎn)當(dāng)前銷售不佳的敗局而作的無(wú)奈的選擇。因此，太陽(yáng)能企業(yè)理應(yīng)科學(xué)地指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商，把銷售做起來(lái)，即太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商齊心協(xié)力，實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓經(jīng)銷商的心永遠(yuǎn)向著企業(yè)，那合作才能愉快和長(zhǎng)久，這也是太陽(yáng)能企業(yè)“籠絡(luò)”經(jīng)銷商的最佳辦法。

因此，太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商把銷售工作系統(tǒng)化。其主要工作內(nèi)容包括：銷售目標(biāo)的科學(xué)制定、銷售渠道的完善開(kāi)拓、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實(shí)施、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴(yán)格執(zhí)行、銷售困境的有效破局、銷售實(shí)施的科學(xué)管理等工作。這些工作都要求踏踏實(shí)實(shí)地做好，火爆銷售才能真正實(shí)現(xiàn)。

例如銷售策略。很多太陽(yáng)能企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)銷售策略是不太重視的，結(jié)果使得日常銷售磕磕碰碰，全年的銷售都非常的不爽快。實(shí)際上，制定好科學(xué)實(shí)效的銷售策略，并且以具體行動(dòng)全面貫徹，必將收獲優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。銷售策略的制定和選擇是一個(gè)很專業(yè)的工作，如年度整體銷售策略，需要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況、經(jīng)銷商實(shí)力、傳播推廣、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等方面，通盤(pán)考慮和制定，并由經(jīng)銷商和分銷商執(zhí)行。又如分時(shí)段銷售策略，是針對(duì)節(jié)假日、特別事件、淡旺季制定分時(shí)策略，使銷售能始終維護(hù)在良好的水平之上。再如對(duì)特殊地區(qū)地段銷售策略，即對(duì)邊緣地段、特殊地區(qū)地段制定針對(duì)性銷售策略，把其地區(qū)的銷售有效地提升上來(lái)。第四如團(tuán)購(gòu)與工程銷售策略，怎樣把區(qū)域市場(chǎng)的學(xué)校、醫(yī)院、洗浴中心、生活小區(qū)等團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)和樓盤(pán)的工程業(yè)務(wù)提升上來(lái)，是一個(gè)很重要的課題。顯然，只有策略制定和選擇對(duì)了，再貫以有效地執(zhí)行，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)突飛猛進(jìn)。如果沒(méi)有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“欺負(fù)”，那兒消費(fèi)者對(duì)自己毫不理睬。如此，銷售就好不到哪兒去。

顯然，只有把火爆銷售系統(tǒng)的每一個(gè)工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好，通過(guò)辛苦，由量變到質(zhì)變，在一定的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商和企業(yè)的整體銷售都會(huì)出現(xiàn)絕對(duì)性的大提升。所以，太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商齊心協(xié)力地把銷售工作做扎實(shí)，做出實(shí)效，做出火爆銷售效果來(lái)，這才是留住經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)太陽(yáng)能品牌全面大發(fā)展的關(guān)鍵之舉。

篇(2)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中永無(wú)止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營(yíng)模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來(lái)，尤其是金融危機(jī)以來(lái)，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對(duì)于銷售有一些拙見(jiàn)，在此提出，以供探討。首先要堅(jiān)持多種銷售模式并舉。“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的道理顯而易見(jiàn)，過(guò)分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會(huì)增大銷售風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過(guò)多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營(yíng)銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長(zhǎng)期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來(lái)約束流通商。鋼廠負(fù)責(zé)保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價(jià)格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負(fù)責(zé)保證銷售量，如不能完成則要承擔(dān)不能返還抵押金的風(fēng)險(xiǎn)。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對(duì)固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場(chǎng)份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對(duì)流通商來(lái)說(shuō)于無(wú)法將大量精力和資金用于采購(gòu)環(huán)節(jié)，也不愿承擔(dān)采購(gòu)成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長(zhǎng)期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行，往往會(huì)選擇有實(shí)力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價(jià)格上也有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上有力的砝碼。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見(jiàn)效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對(duì)象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對(duì)抵押銷售來(lái)說(shuō)抵押金比例更小，而價(jià)格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴(yán)格，也受到銷售半徑以及運(yùn)輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會(huì)受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補(bǔ)充，以應(yīng)對(duì)突然變化。外埠自營(yíng)銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動(dòng)到市場(chǎng)聚集地設(shè)立自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，又是包鋼開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、市場(chǎng)研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴(kuò)大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉(cāng)儲(chǔ)銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、開(kāi)拓市場(chǎng)方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運(yùn)輸商品視同銷售會(huì)導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營(yíng)銷售的關(guān)鍵，因?yàn)檫@種銷售方式會(huì)增加企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)成本、銷售費(fèi)用，如果沒(méi)有一定的銷量作保證，會(huì)在經(jīng)濟(jì)效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價(jià)政策與銷售策略相配套，銷售價(jià)格是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價(jià)格對(duì)銷售策略的實(shí)現(xiàn)是必不可少的，價(jià)格制定不及時(shí)、不合理往往會(huì)使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實(shí)施。而合理靈活的價(jià)格決策體系會(huì)成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價(jià)策略、撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、中間定價(jià)策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)以及成本變化等因素合理制定價(jià)格，努力保持市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，避免市場(chǎng)波動(dòng)。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)，并及時(shí)做出反應(yīng)。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本定價(jià)策略是保證利潤(rùn)率的法寶，但對(duì)于供大于求的中國(guó)鋼市來(lái)說(shuō)，這種單一定價(jià)方法已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)需要，多種定價(jià)方式的綜合運(yùn)用必不可少。對(duì)于不易模仿、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)又具有顯著優(yōu)點(diǎn)的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價(jià)策略，既短期內(nèi)采取高價(jià)格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，及時(shí)獲得較高的收益。滲透定價(jià)是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場(chǎng)時(shí)定價(jià)較低，以吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者，提高市場(chǎng)占有率。

對(duì)于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場(chǎng)容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價(jià)政策。由于此類產(chǎn)品具有市場(chǎng)規(guī)模較大，存在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力，需求價(jià)格彈性較大，稍為降低價(jià)格需求量會(huì)大大增加，再通過(guò)產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來(lái)鞏固市場(chǎng)占有率。中間定價(jià)策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價(jià)策略，按同行業(yè)的平均定價(jià)水平或按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來(lái)制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場(chǎng)，適用于產(chǎn)能和市場(chǎng)都相對(duì)穩(wěn)定的定價(jià)政策。價(jià)格制定周期也是企業(yè)定價(jià)策略的重要補(bǔ)充，他反映企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的應(yīng)變能力，對(duì)順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對(duì)于價(jià)格變動(dòng)較大的建材產(chǎn)品價(jià)格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；而對(duì)于需求相對(duì)穩(wěn)定的型材來(lái)說(shuō)價(jià)格頻繁變動(dòng)則會(huì)影響客戶心理，造成市場(chǎng)炒作。價(jià)格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場(chǎng)變化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，保證市場(chǎng)占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價(jià)策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績(jī)，運(yùn)用上更要下功夫。比如對(duì)于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價(jià)格成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，市場(chǎng)波動(dòng)大，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟(jì)效益。盲目追求高利潤(rùn)或擴(kuò)大銷售半徑會(huì)降低企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，造成用戶流失；而對(duì)于無(wú)縫管產(chǎn)品由于市場(chǎng)需求窄應(yīng)當(dāng)采取直供銷售為主配合中間定價(jià)策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來(lái)穩(wěn)定銷售渠道。對(duì)客戶實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來(lái)建立良好的供需關(guān)系，因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)一旦失守將很難重建；板材市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當(dāng)向外埠自營(yíng)銷售方式傾斜配合成本定價(jià)策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進(jìn)一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營(yíng)銷和文化營(yíng)銷的理念，提高全員服務(wù)意識(shí)，牢固樹(shù)立顧客是“上帝”的觀念，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營(yíng)特性、實(shí)現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標(biāo)的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過(guò)企業(yè)文化樹(shù)立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵(lì)員工斗志，增加企業(yè)實(shí)力。日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。減少入世后國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

篇(3)

1營(yíng)銷精細(xì)化管理的內(nèi)涵

現(xiàn)代化的營(yíng)銷已經(jīng)由傳統(tǒng)的出售向更高級(jí)的售賣(mài)與服務(wù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變。對(duì)于電力企業(yè)而言，這就意味著要對(duì)營(yíng)銷的渠道進(jìn)行多元化整合，改變以往單一的銷售目標(biāo)，通過(guò)綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、媒體等多重手段，以達(dá)到對(duì)分銷渠道實(shí)施精細(xì)化管理的目的。精細(xì)化管理對(duì)電力企業(yè)推行的管理標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求，同時(shí)對(duì)企業(yè)實(shí)施管理的具體方案設(shè)定了更多的指標(biāo)，使電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方案更加詳細(xì)、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)更加明確。

1.1促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展

目前，電力企業(yè)的銷售是在以往的基礎(chǔ)上增加了更多的銷售渠道，為客戶提供更加全面的服務(wù)。在整個(gè)體系內(nèi)部，精細(xì)化的革新不僅僅能夠促進(jìn)部門(mén)之間的統(tǒng)一操作，也能夠彌補(bǔ)員工需求與實(shí)際人力資本之間不平衡的缺陷。通過(guò)對(duì)員工開(kāi)展培訓(xùn)與考評(píng)，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

1.2推動(dòng)集約化管理

精細(xì)化的管理手段能夠規(guī)范電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，集約化管理對(duì)降低運(yùn)營(yíng)成本具有實(shí)際效用。一方面，集約化管理能夠推動(dòng)電力企業(yè)提升整體的運(yùn)營(yíng)效率，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，集約化管理還能夠順應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的改革局勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷中存在的一些管理缺陷進(jìn)行一定程度的彌補(bǔ)，從集約化角度合理調(diào)配企業(yè)內(nèi)部的多種人才資源，實(shí)現(xiàn)綜合性改良，最終提升電力企業(yè)的生產(chǎn)效益。

2加強(qiáng)精細(xì)化管理的實(shí)施措施

對(duì)于電力企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理就是要在核對(duì)各項(xiàng)銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)量化測(cè)算，進(jìn)而對(duì)相關(guān)的銷售渠道實(shí)行統(tǒng)一管理。針對(duì)營(yíng)銷渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)，電力企業(yè)要通過(guò)組織化的改善方案進(jìn)行有計(jì)劃的操作，借助嚴(yán)格的監(jiān)管與適當(dāng)?shù)目刂仆晟泼總€(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

2.1構(gòu)建精細(xì)化的營(yíng)銷體系

電力企業(yè)要想真正從根本上優(yōu)化營(yíng)銷渠道，就要構(gòu)建精細(xì)化的營(yíng)銷體系。在充分考量各類資源的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)要在信息技術(shù)的配合下，科學(xué)地設(shè)計(jì)與構(gòu)建企業(yè)的營(yíng)銷體系。通過(guò)搭建可行性較強(qiáng)的數(shù)字化模式，為電力企業(yè)的發(fā)展構(gòu)建信息化銷售平臺(tái)。在電力企業(yè)的營(yíng)銷管理中，考慮到客戶群體對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響程度的不同，針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)和實(shí)際需求，要選擇不同的銷售方式；運(yùn)用多樣化的銷售管理理念，考量各項(xiàng)用戶需求參數(shù)指標(biāo)，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶的變化狀態(tài)，注重維護(hù)和保持企業(yè)與原有客戶之間的溝通，最大限度地挖掘隱藏客戶。同時(shí)，通過(guò)定期定時(shí)評(píng)價(jià)重點(diǎn)客戶與次要客戶地位變化的情況，合理控制銷售管理成本，優(yōu)化管理質(zhì)量。此外，還要切實(shí)提高企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施客戶分類管理與效益評(píng)估相結(jié)合的策略，對(duì)級(jí)別較高、業(yè)務(wù)聯(lián)系較密切的客戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，保證此類客戶的穩(wěn)定性。

2.2完善監(jiān)管制度

電力企業(yè)在監(jiān)管方面的改善直接關(guān)系到營(yíng)銷平臺(tái)的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)和企業(yè)的整體利益。為了配合每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的監(jiān)管，企業(yè)要設(shè)置一系列考核指標(biāo)，有力監(jiān)督各個(gè)營(yíng)銷人員的行為。如果營(yíng)銷人員違反了相關(guān)規(guī)定，就要依據(jù)制度予以一定的處罰；同時(shí)，對(duì)能夠很好地遵守電力企業(yè)營(yíng)銷條例的人員，要給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。要在企業(yè)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上優(yōu)化銷售人員的構(gòu)成，發(fā)揮重要人員的帶動(dòng)作用，借助靈活、科學(xué)的員工配置和組織規(guī)劃建立有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的管理流程和決策方式。另外，要想充分發(fā)揮人力資源的價(jià)值，就要借助科學(xué)的人力開(kāi)發(fā)系統(tǒng)搭建企業(yè)人力資源管理平臺(tái)，將有待開(kāi)發(fā)的人力資本與即將開(kāi)發(fā)的人力資源相互統(tǒng)一，促進(jìn)兩者之間的有效轉(zhuǎn)化。

2.3制訂銷售策略

由“二八”定律可知，電力企業(yè)的營(yíng)銷管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程。要控制和優(yōu)化管理，首先要協(xié)調(diào)好各參與者之間的關(guān)系，明確客戶與銷售人員的權(quán)利與義務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。由于不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)效益的影響程度不同，因此要在充分考慮產(chǎn)品生命周期的基礎(chǔ)上，制訂產(chǎn)品的銷售策略。電力企業(yè)可以依據(jù)各種產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)將產(chǎn)品分為三種：①盈利產(chǎn)品。該類產(chǎn)品數(shù)量不多，但其銷售額占企業(yè)銷售額的大部分。②次盈利產(chǎn)品。該類產(chǎn)品數(shù)量較多，但銷售額只占企業(yè)銷售額的一小部分。③輔助產(chǎn)品。這類產(chǎn)品數(shù)量很多，但幾乎不贏利或虧損。針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)類型，需要采取有針對(duì)性的銷售策略，優(yōu)先保證盈利產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以其他類產(chǎn)品為輔助。與此同時(shí)，銷售策略的制訂還需要在合理劃分銷售崗位職責(zé)的前提下，切實(shí)考量企業(yè)自身的人力、資金及發(fā)展水平，實(shí)現(xiàn)管理各環(huán)節(jié)的合理劃分，進(jìn)而保證系統(tǒng)化科學(xué)管理的有效運(yùn)作；以科學(xué)、有效的評(píng)估機(jī)制為根本，建立健全與銷售要求相適應(yīng)的管理體系、科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)估體系、多形式的人員激勵(lì)制度和系統(tǒng)的管理運(yùn)作流程，依據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)制訂符合實(shí)際的策略，制訂合理的發(fā)展目標(biāo)，采取靈活多變、多元化、多渠道的管理措施。

3結(jié)束語(yǔ)

篇(4)

為更好地發(fā)展東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產(chǎn)品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關(guān)的方面提出對(duì)策研究。

關(guān)鍵詞：

東興國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)；東興紅姑娘紅薯；銷售策略

東興紅姑娘紅薯是分布在廣西東興國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)內(nèi)的東興市東興鎮(zhèn)、江平鎮(zhèn)、馬路鎮(zhèn)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個(gè)村的一個(gè)紅薯品種，于2010年獲農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記認(rèn)證書(shū)，是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展的特色品種。廣西東興與云南瑞麗、內(nèi)蒙古滿洲里這三個(gè)地區(qū)于2010年6月被確定為國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)，東興國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)范圍包括廣西防城港市所轄的東興市、港口區(qū)、防城區(qū)的防城鎮(zhèn)、江山鄉(xiāng)、茅嶺鄉(xiāng)等?；谶@樣的政策背景，東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展將對(duì)促進(jìn)東興國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展意義重大。為更好地發(fā)展東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)促進(jìn)東興國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)建設(shè)提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產(chǎn)品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關(guān)的方面提出對(duì)策建議。

一、東興國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀分析

（一）東興紅姑娘紅薯的種植現(xiàn)狀東興紅姑娘紅薯在東興市已有200多年的種植歷史。近年來(lái)隨著當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)、農(nóng)戶對(duì)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視，紅姑娘紅薯種植趨向規(guī)?；?、集中化，現(xiàn)在該紅薯種植主要集中分布在東興市江平鎮(zhèn)交東村、東興鎮(zhèn)松柏村、河洲村等地。2015年?yáng)|興市紅姑娘紅薯全年種植面積18000多畝，年產(chǎn)值11250萬(wàn)元，占全市農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的一半。東興市近年來(lái)在推廣紅姑娘紅薯標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)上做了很大努力，不僅制定了《東興市紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，還采取了“公司+基地+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面對(duì)紅姑娘紅薯進(jìn)行科學(xué)種植。在這樣的種植背景下，東興紅姑娘紅薯不僅從種植規(guī)模上保障了產(chǎn)量，且在規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化種植方法上保證了質(zhì)量，是富有競(jìng)爭(zhēng)力的特色農(nóng)產(chǎn)品。因此，東興紅姑娘紅薯的種植產(chǎn)業(yè)規(guī)模已形成，經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升空間大，為需進(jìn)一步保量保質(zhì)保收入還需更多努力和改進(jìn)。

（二）東興紅姑娘紅薯的銷售現(xiàn)狀東興紅姑娘紅薯外皮紫紅、黃白心，呈錐形或長(zhǎng)筒形稍有彎度展示著婀娜身姿。不僅賣(mài)相好看，而且品質(zhì)鮮美，是其他紅薯難以媲美的。因品質(zhì)尤佳，東興紅姑娘紅薯也因此遠(yuǎn)銷北京、上海、山東、香港、臺(tái)灣以及日本、越南等。單靠品質(zhì)的吸引力還不夠，目前東興市在河洲村建立了“紅姑娘”紅薯產(chǎn)銷協(xié)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)紅姑娘紅薯的銷售。具體通過(guò)公司+基地+農(nóng)戶的模式，開(kāi)展一體化服務(wù)，包括種植、加工、包裝、銷售等服務(wù)。此外，近年來(lái)東興市也通過(guò)舉辦紅姑娘紅薯節(jié)、各種展銷會(huì)等吸引客商及消費(fèi)者，通過(guò)各種媒體積極宣傳東興紅姑娘的特色品質(zhì)。從一定程度上東興紅姑娘紅薯的銷售量有了一定的提高，該產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展。合作銷售紅姑娘紅薯模式讓企業(yè)、農(nóng)戶在種植、加工、銷售等方面收獲不少，減少很多問(wèn)題，但僅靠合作模式銷售及政府宣傳、扶持還不夠。要使整個(gè)東興國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展，進(jìn)一步促進(jìn)紅姑娘紅薯相關(guān)利益者增收，還需靠更多的創(chuàng)新策略，尤其是創(chuàng)新銷售策略。目前東興市紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)合作模式雖然較好地解決產(chǎn)銷的問(wèn)題，但隨著社會(huì)消費(fèi)環(huán)境的改變，人們生活水平的提高，其消費(fèi)理念的改變，特色地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品的增多，當(dāng)前的紅姑娘紅薯銷售模式將面臨著市場(chǎng)個(gè)性化的挑戰(zhàn)。因此，為進(jìn)一步提高東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合時(shí)代背景及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境分析，制定科學(xué)、合理、個(gè)性化的銷售策略尤為必要。

二、東興國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)東興紅姑娘紅薯銷售策略研究

（一）從源頭上全面推廣種植東興紅姑娘紅薯示范基地培育的優(yōu)良品種，按照專家指導(dǎo)的種植技術(shù)進(jìn)行科學(xué)種植、護(hù)理，防控病蟲(chóng)害，做到綠色種植，保障紅薯品質(zhì)紅薯市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)，要提高紅姑娘紅薯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，需要從其鮮薯品質(zhì)生產(chǎn)上加強(qiáng)重視。東興市已建有東興紅姑娘紅薯種苗培育點(diǎn)，市政府有關(guān)部門(mén)應(yīng)以鎮(zhèn)、村、戶為單位進(jìn)行逐層推廣紅姑娘紅薯的種植，加強(qiáng)地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品的意義宣傳，并請(qǐng)專家到田間地頭對(duì)種植技術(shù)給予科學(xué)指導(dǎo)，讓人們對(duì)紅姑娘紅薯種植有更大的積極性，推動(dòng)?xùn)|興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大化，加強(qiáng)土地利用，提升土地經(jīng)濟(jì)價(jià)值，為東興試驗(yàn)區(qū)開(kāi)發(fā)開(kāi)放夯實(shí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（二）深化加工紅姑娘紅薯產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品紅姑娘紅薯具有季節(jié)性，市場(chǎng)上流通的紅薯產(chǎn)品以鮮薯為主，而鮮薯不易保存，且價(jià)格不高，對(duì)未來(lái)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。深化加工能從根本上解決紅姑娘紅薯保存時(shí)效短、風(fēng)味單一、銷售時(shí)間短、價(jià)格低、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸成本高等問(wèn)題，是該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品豐富化的必然選擇。深化加工紅姑娘紅薯產(chǎn)品更能滿足市場(chǎng)個(gè)性化的需求，將大大地提高紅薯的附加值，為東興紅姑娘紅薯銷售策略的創(chuàng)新具有重要意義。

（三）強(qiáng)化地理標(biāo)志保護(hù)的理念，轉(zhuǎn)變發(fā)展東興紅姑娘紅薯的發(fā)展理念，全新定位東興紅姑娘紅薯，賣(mài)出好價(jià)錢(qián)東興紅姑娘紅薯種植歷史悠久，獲得了國(guó)家農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志認(rèn)證。地理標(biāo)志認(rèn)證標(biāo)志著該農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)自特定區(qū)域，品質(zhì)獨(dú)特，是當(dāng)?shù)剞r(nóng)耕文明的體現(xiàn)，具有歷史意義，值得保護(hù)和發(fā)展。有了地理標(biāo)志認(rèn)證保護(hù)，東興紅姑娘紅薯具有一定銷售優(yōu)勢(shì)，但如果沒(méi)有好好利用，強(qiáng)化其保護(hù)理念，強(qiáng)化產(chǎn)地與品質(zhì)的關(guān)系，突出東興紅姑娘紅薯的營(yíng)養(yǎng)、保健特征，打破紅姑娘紅薯長(zhǎng)久以來(lái)的普通農(nóng)產(chǎn)品形象，鼓勵(lì)種植、加工、分銷等商家對(duì)其品牌化，因而建議立足東興紅姑娘紅薯綠色、營(yíng)養(yǎng)、保健的角度，樹(shù)立“養(yǎng)生薯”的形象，從包裝、價(jià)格、渠道、推廣上采用創(chuàng)新的策略，使東興紅姑娘紅薯“高大尚”，符合當(dāng)下消費(fèi)觀，有助于企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這種全新定位即使原產(chǎn)地紅姑娘紅薯的地理標(biāo)志得到保護(hù)，也使同區(qū)域中的企業(yè)從中提高競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)，推動(dòng)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（四）結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)創(chuàng)新銷售渠道；依托旅游資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步搭建便民的銷售渠道近年來(lái)，東興紅姑娘紅薯的銷售渠道形式多樣，但以傳統(tǒng)為主，例如紅薯節(jié)展銷會(huì)、東盟特產(chǎn)展銷會(huì)、土特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)店、地?cái)偟鹊?。除了鮮薯批發(fā)渠道較為穩(wěn)定之外，零售紅薯的渠道相對(duì)分散且較為低端，受產(chǎn)品季節(jié)性影響供貨不夠穩(wěn)定，且供應(yīng)以鮮薯為主。而同樣作為東興試驗(yàn)區(qū)的特色產(chǎn)品——植物大熊貓之稱的金花茶銷售渠道相對(duì)集中，且便于消費(fèi)和推廣?；诋a(chǎn)地特色，品質(zhì)特別，市場(chǎng)前景好等特點(diǎn)，東興紅姑娘紅薯的銷售策略可以借鑒國(guó)寶金花茶的銷售策略，采用實(shí)體店＋網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，具體通過(guò)建立東興紅姑娘紅薯實(shí)體專營(yíng)店和網(wǎng)絡(luò)專營(yíng)店專營(yíng)其系列產(chǎn)品。第一，在實(shí)體經(jīng)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)決策上，建議銷售以東興紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品為主，包括鮮貨、干貨兩種，具體為紅薯種苗、紅薯苗盆栽、紅薯葉蔬菜、新鮮紅薯、紅薯干（塊、條、片）、紅薯粉絲、紅薯酒、紅薯飼料、紅薯淀粉、其他紅薯加工品等。第二，在虛擬店的經(jīng)營(yíng)決策上，建議借助流量較好的淘寶網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)于有資金、技術(shù)條件的商家可以自建電子商務(wù)平臺(tái)，如東興紅姑娘紅薯專營(yíng)網(wǎng)站。不管實(shí)體、虛擬的東興紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品店都是很好的導(dǎo)購(gòu)標(biāo)志，讓消費(fèi)者更容易購(gòu)買(mǎi)到自己喜歡的紅姑娘紅薯和相關(guān)產(chǎn)品。除了創(chuàng)新東興紅姑娘紅薯銷售渠道，還應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，打造東興紅姑娘紅薯種植風(fēng)景區(qū)，建設(shè)紅姑娘紅薯體驗(yàn)館，設(shè)立賞、種、挖、制、嘗等項(xiàng)目，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷，引導(dǎo)游客觀賞紅薯種植區(qū)、體驗(yàn)紅薯栽培、收挖紅薯、制作紅薯產(chǎn)品、品嘗自挖紅薯或自制紅薯產(chǎn)品等，從中強(qiáng)化游客對(duì)地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品——紅姑娘紅薯的認(rèn)識(shí)，也促進(jìn)紅姑娘紅薯口碑推廣，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和旅游業(yè)共同發(fā)展。

（五）擴(kuò)大宣傳東興紅姑娘紅薯營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，巧用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，推送養(yǎng)生信息，強(qiáng)化紅薯消費(fèi)欲望，擴(kuò)大分享經(jīng)濟(jì)圈，提高東興紅姑娘紅薯網(wǎng)上銷售量隨著人們消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)品質(zhì)生活的追求也越來(lái)越高，綠色、健康、營(yíng)養(yǎng)已成為人們飲食消費(fèi)的主流。東興紅姑娘紅薯富含胡蘿卜素及多種微量營(yíng)養(yǎng)元素，味道香甜可口，經(jīng)常食用，具有抗癌、降壓、減肥、疏通腸胃和預(yù)防亞健康病的功效，是上等的保健食品。由于東興紅姑娘紅薯長(zhǎng)期被看做普通農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)其價(jià)值宣傳力度不夠大，以致不論從市場(chǎng)價(jià)值、養(yǎng)生價(jià)值來(lái)說(shuō)都不受消費(fèi)者重視。因此正確宣傳東興紅姑娘紅薯的價(jià)值是促進(jìn)東興紅姑娘紅薯銷售的重要之策。

隨著人們消費(fèi)方式的改變以及人們接觸信息途徑的移動(dòng)化，踐行“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新發(fā)展思路是當(dāng)下發(fā)展農(nóng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。因此，結(jié)合東興試驗(yàn)區(qū)現(xiàn)有農(nóng)業(yè)資源，建議農(nóng)業(yè)相關(guān)部門(mén)創(chuàng)建一個(gè)東興國(guó)家開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)土特產(chǎn)微信公眾號(hào)，定位為土特產(chǎn)在線交易、導(dǎo)購(gòu)、信息服務(wù)的平臺(tái)，在公眾號(hào)內(nèi)容上設(shè)計(jì)“東興土特產(chǎn)品類目、養(yǎng)生信息、我要買(mǎi)、我要賣(mài)、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)”等功能模塊，運(yùn)營(yíng)上注重從綠色、保健、便利等方面深入推廣，線上實(shí)時(shí)產(chǎn)品信息，線下積極推廣公眾號(hào)二維碼，擴(kuò)大分享圈，使消費(fèi)者輕松在線查詢到紅姑娘紅薯營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、烹制方法、銷售價(jià)格、銷售地點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)路線等信息，加強(qiáng)了信息推廣者、特產(chǎn)賣(mài)家、消費(fèi)者及游客等相互之間的互動(dòng)。這不僅是一個(gè)宣傳產(chǎn)品價(jià)值的廣告平臺(tái)，更是一個(gè)以信譽(yù)促進(jìn)分享，以分享帶動(dòng)消費(fèi)，以消費(fèi)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的好平臺(tái)。

參考文獻(xiàn)：

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篇(5)

［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營(yíng)銷；策劃；企業(yè)；創(chuàng)新

［中圖分類號(hào)］F272［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0022-02

1市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵與組成要素

11市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵

111營(yíng)銷策劃創(chuàng)意的獨(dú)特性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵因素就是創(chuàng)意,從某種層面而言,創(chuàng)意就是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的靈魂,創(chuàng)意并非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場(chǎng)就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨(dú)特的策劃眼光和水準(zhǔn)。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員只有具有豐富的信息積累與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),才能夠迸發(fā)出靈感的火花。除此以外,還要充分地發(fā)揮出自己的創(chuàng)造力與想象力,用獨(dú)特的視覺(jué)與思維方式來(lái)觀察,努力地尋求突破點(diǎn)與創(chuàng)新性。

112營(yíng)銷策劃的可操作性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不僅要有獨(dú)特的創(chuàng)意,也要求具有一定的可實(shí)施性與可操作性,這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財(cái)力條件下便于實(shí)現(xiàn),否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵,而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃準(zhǔn)確、清晰的實(shí)施方案,也是保證策劃順利實(shí)施的重要條件。

113營(yíng)銷策劃確切的目標(biāo)性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為解決企業(yè)的某種問(wèn)題,為幫助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行的活動(dòng)。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃還應(yīng)該具備較強(qiáng)的目的性與方向性,為了保障方案的切實(shí)可行,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí),需要制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo),再將這一長(zhǎng)期目標(biāo)分解成短期目標(biāo),并將目標(biāo)與企業(yè)員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動(dòng)性。

12市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的組成要素

一份完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃通常是由銷售市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)化與定位、銷售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中,對(duì)于銷售市場(chǎng)的調(diào)研分析是成功進(jìn)行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機(jī)會(huì),通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)化與定位準(zhǔn)確找準(zhǔn)銷售群體。而銷售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價(jià)、促銷等策略,將不同的營(yíng)銷策略組合使用,一是能夠節(jié)約銷售成本,提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開(kāi)支并重；二是豐富營(yíng)銷策劃手段,針對(duì)不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略,成為進(jìn)行營(yíng)銷策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題分析

21企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì),各個(gè)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越來(lái)越激烈,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場(chǎng)影響,建立好全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念。要意識(shí)到,在現(xiàn)代社會(huì)中,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場(chǎng)為中心,但是由于各種因素的影響,部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念來(lái)管理企業(yè),未能深入地分析市場(chǎng)情況的變化,一味地憑借自己的主觀意識(shí)來(lái)決定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難重重。

除此之外,還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買(mǎi)方市場(chǎng)的變動(dòng),盲目地開(kāi)展生產(chǎn)工作,其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈,甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬,這都是不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。

22企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一,市場(chǎng)擴(kuò)展能力不強(qiáng)

很多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí),只注重短期的利益,營(yíng)銷模式單一,將降價(jià)促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營(yíng)銷手段,實(shí)質(zhì)上,這種方法并不可取。種種實(shí)踐都證實(shí),市場(chǎng)創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道,在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中,新產(chǎn)品以及新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)才是最重要的,如果企業(yè)管理人員忽視了這一點(diǎn),必然難以促進(jìn)企業(yè)的良性循環(huán),更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景之下,企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,就必須要注重新產(chǎn)品與新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。然而,由于各種因素的影響,很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問(wèn)題,但卻未能采取科學(xué)有效的措施來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng),導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額不斷地縮減,最終退出市場(chǎng)。

23市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估存在困難

在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作中,營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估是其中的重要環(huán)節(jié),營(yíng)銷策劃方案評(píng)估的內(nèi)涵十分的廣泛,影響營(yíng)銷策劃評(píng)估方案的因素也很多,因此,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準(zhǔn)確的評(píng)估手段,也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的成效大打折扣。

24不注重市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)營(yíng)銷方案的實(shí)現(xiàn)渠道,企業(yè)也必須要通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對(duì)流。在社會(huì)的發(fā)展之下,企業(yè)的營(yíng)銷渠道得到了極大的擴(kuò)展,并進(jìn)入新型發(fā)展階段,從某種層面而言,發(fā)展企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力的主要渠道,而企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。

但是,國(guó)內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識(shí)到擴(kuò)展?fàn)I銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重,營(yíng)銷業(yè)績(jī)不佳。

25營(yíng)銷管理工作滯后,決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化之下,多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用,也采取了一系列的措施來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業(yè)管理人員對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的重視程度依然不夠,導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營(yíng)銷管理工作缺位的情況,這表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

一是對(duì)于企業(yè)銷售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)缺乏完善的計(jì)劃,如果沒(méi)有制訂出完整的銷售策劃方案,就會(huì)使?fàn)I銷策劃失去完整性而陷入盲目；二是市場(chǎng)營(yíng)銷配套措施不完善,很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理方面,還沒(méi)有理解營(yíng)銷體系的構(gòu)建對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展存活的重要性,其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄；三是市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善,對(duì)銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠,特別是當(dāng)一個(gè)銷售策略不成功時(shí),很少有機(jī)會(huì)去從根源上檢查策劃計(jì)劃是否合理有效。

以上的種種問(wèn)題不僅會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作的積極性與主動(dòng)性,也嚴(yán)重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外,由于管理措施不完善,企業(yè)營(yíng)銷決策相對(duì)緩慢,而企業(yè)面臨的市場(chǎng)信息是瞬息萬(wàn)變的,在這種因素的影響之下,企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)很容易迷失方向,情況嚴(yán)重時(shí),甚至?xí)萑虢?jīng)營(yíng)危機(jī)。

3解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的對(duì)策分析

31完善營(yíng)銷組織,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念

健全的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)開(kāi)展成功銷售的必備條件,而完善的營(yíng)銷組織要具備準(zhǔn)備以及執(zhí)行計(jì)劃的能力,而營(yíng)銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場(chǎng)應(yīng)變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個(gè)方面。一個(gè)高效的營(yíng)銷組織是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對(duì)于企業(yè)而言,最為有效的營(yíng)銷組織就是全員營(yíng)銷,考慮到這一因素,企業(yè)需要嚴(yán)格遵循“顧客至上”的原則,將產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷等部門(mén)有關(guān)人員、市場(chǎng)信息、顧客、經(jīng)銷商進(jìn)行有機(jī)結(jié)合,有效提升企業(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)。

32創(chuàng)新渠道營(yíng)銷,完善企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)而言是十分重要的,企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤(rùn),也成為幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)分析的新切入點(diǎn)?？紤]到這一因素,企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來(lái)開(kāi)發(fā)渠道營(yíng)銷,通過(guò)渠道的整合,實(shí)現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外,企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營(yíng)銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業(yè)可以采取市場(chǎng)細(xì)分法,根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為、地理因素、人口統(tǒng)計(jì)問(wèn)題等變量來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng),將企業(yè)的資源充分地調(diào)動(dòng)起來(lái),分配到不同的市場(chǎng)中,加強(qiáng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系,為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

33做好企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理工作

331加強(qiáng)營(yíng)銷策劃過(guò)程管理工作

營(yíng)銷策劃輸入的內(nèi)容較多,包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細(xì)化企業(yè)的過(guò)程管理單元,確定好相應(yīng)的控制方式,對(duì)各類不確定性因素進(jìn)行評(píng)估,保障市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施結(jié)果。

332注重營(yíng)銷策劃的評(píng)價(jià)

在營(yíng)銷策劃實(shí)施后,需要對(duì)其進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)內(nèi)容需要涵蓋至市場(chǎng)占有率,顧客滿意度等內(nèi)容,并積極地從中吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能力與企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4結(jié)論

總而言之,在市場(chǎng)的發(fā)展下,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了極大的變化,各個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作,注重市場(chǎng)影響,建立好全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念,雖然我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作在近年來(lái)取得了一定的進(jìn)步,但是與發(fā)達(dá)國(guó)家相比而言,還存在著一定的差距,對(duì)于企業(yè)而言,營(yíng)銷管理工作的成效直接關(guān)乎著企業(yè)的生死存亡,企業(yè)管理人員必須要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況完善自身的營(yíng)銷策劃管理模式。

參考文獻(xiàn)：

［1］駱雪峰,李海龍新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維［J］中國(guó)商貿(mào),2011(8)．

［2］廖遠(yuǎn)兵市場(chǎng)營(yíng)銷的三重性理解市場(chǎng)營(yíng)銷范疇的邏輯前提［J］商業(yè)時(shí)代,2011(27)．

篇(6)

關(guān)鍵詞：混凝土銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)管理 控制

混凝土銷售管理主要分為以下幾方面：

1 銷售策略管理

對(duì)市場(chǎng)前景的把握和預(yù)測(cè)是做好銷售管理的前提，就預(yù)拌混凝土市場(chǎng)而言由于它作為建筑大市場(chǎng)的一個(gè)分支，根據(jù)政府提供的建筑業(yè)產(chǎn)值、固定資產(chǎn)投資比例及城市建設(shè)規(guī)劃、人口發(fā)展等情況，對(duì)某一城市或地區(qū)的預(yù)拌混凝土總市場(chǎng)量和銷售可以相對(duì)比較容易的進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估。企業(yè)除了應(yīng)根據(jù)上述信息估計(jì)總的潛量和地區(qū)潛量外，還需要估計(jì)實(shí)際的銷售額和市場(chǎng)份額等方面。現(xiàn)在來(lái)介紹估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求的實(shí)際方法。

1.1 銷售區(qū)域

由于預(yù)拌混凝土產(chǎn)品特性，決定了對(duì)于一個(gè)已存在的混凝土生產(chǎn)企業(yè)而言其市場(chǎng)區(qū)域是相對(duì)固定的，按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《預(yù)拌混凝土》（GB/T14902-2003）7.6.5 條款要求“混凝土的運(yùn)送時(shí)間系指混凝土從攪拌機(jī)卸入攪拌運(yùn)輸車(chē)開(kāi)始至該運(yùn)輸車(chē)開(kāi)始卸料為止。運(yùn)送時(shí)間應(yīng)滿足合同規(guī)定，當(dāng)合同未作規(guī)定時(shí)，采用攪拌運(yùn)輸車(chē)運(yùn)送的混凝土，宜在1.5h 內(nèi)卸料；采用翻斗車(chē)運(yùn)送的混凝土，宜在1.0h 內(nèi)卸料；當(dāng)最高氣溫低于25℃時(shí)，運(yùn)送時(shí)間可延長(zhǎng)0.5h。如需延長(zhǎng)運(yùn)送時(shí)間，則應(yīng)采取相應(yīng)的技術(shù)措施，并應(yīng)通過(guò)試驗(yàn)驗(yàn)證?！?/p>

根據(jù)上述條款可以確定一般情況下以最大1.5h 內(nèi)可以到達(dá)的區(qū)域?yàn)閷?shí)際有效混凝土銷售區(qū)域。

1.2 行業(yè)銷售額和市場(chǎng)份額

企業(yè)應(yīng)知道發(fā)生在市場(chǎng)上的實(shí)際行業(yè)銷售額。也就是說(shuō)，它必須辨認(rèn)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和估出競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額。行業(yè)協(xié)會(huì)雖然對(duì)各企業(yè)的銷售量并不一一列出，但它經(jīng)常收集和公布總的行業(yè)銷售額。每個(gè)企業(yè)都可以利用這個(gè)渠道估算自己在本行業(yè)中的績(jī)效。假如一個(gè)企業(yè)在一年中增加了5％的銷售額，而行業(yè)銷售額的年增長(zhǎng)率為10％，那么，這個(gè)企業(yè)實(shí)際上正在喪失行業(yè)中相應(yīng)的地位。

1.3 銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)企業(yè)的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的企業(yè)，沒(méi)有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的。

1.4 混凝土市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)要考慮的主要因素

一個(gè)城市預(yù)拌混凝土市場(chǎng)的未來(lái)需求，直接和這個(gè)地區(qū)城市建設(shè)發(fā)展和固定資產(chǎn)投資以及消費(fèi)水平緊密聯(lián)系在一起，是相對(duì)可以預(yù)測(cè)的。企業(yè)通常采用3 個(gè)階段的程序獲得銷售額的預(yù)測(cè)。它們先進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)，然后進(jìn)行行業(yè)預(yù)測(cè)，最后進(jìn)行企業(yè)銷售預(yù)測(cè)?；炷疗髽I(yè)應(yīng)該關(guān)注的宏觀營(yíng)銷環(huán)境主

要有以下幾方面：

（1）企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響

經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)條件，其運(yùn)行狀況及發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或間接地對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。例如：北京2008 年奧運(yùn)會(huì)和上海2010 年世博會(huì)必然對(duì)混凝土企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生巨大影響。

（2）人口環(huán)境及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響

人口的多少直接決定市場(chǎng)的潛在容量，人口越多，市場(chǎng)規(guī)模就越大。它們會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生深刻影響，并直接影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。人口增長(zhǎng)將使住宅供需矛盾日益加劇，這就給建筑業(yè)及建材業(yè)的發(fā)展帶來(lái)機(jī)會(huì)。另外，人口增長(zhǎng)還會(huì)對(duì)交通運(yùn)輸產(chǎn)生壓力，企業(yè)對(duì)此應(yīng)予以關(guān)注。

（ 3）政治法律環(huán)境及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響

政治與法律是影響企業(yè)營(yíng)銷的重要的宏觀環(huán)境因素。政

治因素像一只無(wú)形之手，調(diào)節(jié)著企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方向，法律則為企業(yè)規(guī)定商貿(mào)活動(dòng)行為準(zhǔn)則。政治與法律相互聯(lián)系，共同對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮影響和作用。

企業(yè)應(yīng)通過(guò)分析目前自身在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、管理水平、成本、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行加強(qiáng)和塑造，由此形成自己特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。正如聯(lián)想控股總裁柳傳志所說(shuō)“就企業(yè)戰(zhàn)略而言，任何一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略都不是一蹴而就的憑空臆斷，都需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以執(zhí)行的踏實(shí)心態(tài)，對(duì)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行透徹地分析與研究，在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)確定切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。在該過(guò)程中，核心是解決好“木桶效應(yīng)”和“指頭理論”的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)就像一個(gè)木桶，由各個(gè)業(yè)務(wù)板塊構(gòu)成，決定這個(gè)木桶盛水量大小的是最短的那塊板子。如果企業(yè)想從平凡走向成功，領(lǐng)導(dǎo)者必須能夠發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)齊使企業(yè)“漏水”的最短的那塊木板。在這個(gè)基礎(chǔ)上，企業(yè)決策者還要積極發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮“最長(zhǎng)的指頭”的優(yōu)勢(shì)，也就是發(fā)揮自己所有業(yè)務(wù)資源中比較優(yōu)勢(shì)最大的一項(xiàng)，來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，我們認(rèn)為明確的銷售戰(zhàn)略應(yīng)有以下幾方面考慮：

①企業(yè)定位，即企業(yè)自身要發(fā)展成一個(gè)什么樣的企業(yè)，它的規(guī)模、同行位置、效益水平等；②產(chǎn)品目標(biāo)，即產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)含量的檔次；③價(jià)格水平，即綜合考慮性價(jià)比后價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力；④銷售渠道，即采用什么銷售方式；⑤促銷，即有明確的促銷方式和手段，這也就是營(yíng)銷學(xué)上常提到的5P ：定位（Positioning）、產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。因此，無(wú)論一項(xiàng)戰(zhàn)略的具體內(nèi)容如何，它的基本目標(biāo)都非常簡(jiǎn)單：為企業(yè)贏得更多的客戶，并建立一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)為股東獲得足夠豐厚的回報(bào)。戰(zhàn)略定義了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，并為此做好了充分的準(zhǔn)備。

同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該明白，戰(zhàn)略再好，如果得不到有力執(zhí)行的話，也無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。好的戰(zhàn)略并不是簡(jiǎn)單的數(shù)字組合，也不是毫無(wú)實(shí)踐意義的夸夸其談。它的核心和細(xì)節(jié)必須來(lái)自規(guī)劃人員的大腦，所以這些規(guī)劃人員必須對(duì)實(shí)際的操作過(guò)程、市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)有資源和企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)等問(wèn)題有著非常深刻的了

解。

2 銷售過(guò)程管理

2.1 銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

在銷售策略明確后，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)銷售策略制訂自己企業(yè)的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃可以分為中長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃、季度或月度計(jì)劃等。銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計(jì)劃應(yīng)貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略；銷售計(jì)劃應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定；同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的變化具有一定的靈活性。

企業(yè)在制定了銷售計(jì)劃目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、貨款回收目標(biāo)等）后，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃落實(shí)的關(guān)鍵在兩方面。

2.1.1 目標(biāo)分解

銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員，再配合各項(xiàng)銷售計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員完成月度、季度、年度的銷售目標(biāo)。

2.1.2 過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制

銷售經(jīng)理要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)際之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.2 時(shí)間管理

銷售過(guò)程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)

間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。銷售過(guò)程管理分為： 業(yè)務(wù)員要進(jìn)行每日追蹤（也可說(shuō)是自我管理）； 中層主管要掌握每周進(jìn)度； 高層主管則須控制每月管理； 經(jīng)營(yíng)者則只要看成果即可。

2.3 業(yè)務(wù)員過(guò)程管理

業(yè)務(wù)員在了解企業(yè)分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)制訂自己工作計(jì)劃，包括開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他等。應(yīng)建立業(yè)務(wù)員每日拜訪報(bào)告表制度和每周匯報(bào)制度，確保將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)際與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料進(jìn)行反饋，同時(shí)也可以使主管領(lǐng)導(dǎo)知道業(yè)務(wù)員每天在做什么。隨著招標(biāo)采購(gòu)范圍的逐步擴(kuò)大和方式的不斷規(guī)范，投標(biāo)日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得采購(gòu)合同的重要渠道。預(yù)拌混凝土作為建筑材料中主要的組成，也被越來(lái)越多的實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)的方式，怎樣才能在眾多的投標(biāo)人當(dāng)中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。

2.4 精挑細(xì)選招標(biāo)項(xiàng)目

企業(yè)參與投標(biāo)，首先要做的就是采集招標(biāo)信息。對(duì)于混凝土市場(chǎng)需求信息收集的渠道，目前采取的渠道主要有：①公開(kāi)公共信息來(lái)源，主要有媒體廣播、電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)等；②街頭拜訪式的信息收集；③顧客回頭或主動(dòng)上門(mén)。

2.5 社會(huì)關(guān)系和中介組織或經(jīng)紀(jì)人

如果招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開(kāi)標(biāo)訊。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時(shí)了解有關(guān)信息。另外，從項(xiàng)目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個(gè)應(yīng)給予充分重視的途經(jīng)。我國(guó)的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍。工程建設(shè)項(xiàng)目，強(qiáng)制招標(biāo)的門(mén)檻價(jià)為：重要設(shè)備材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬(wàn)元人民幣以上的；雖單項(xiàng)合同估算價(jià)較低，但項(xiàng)目總投資額

篇(7)

［關(guān)鍵詞］：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；新模式

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的實(shí)施，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)上能否立足和市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。創(chuàng)新，是房地產(chǎn)營(yíng)銷的生命。我們的重要責(zé)任是要在學(xué)習(xí)和借鑒已有的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，采取一定措施使市場(chǎng)營(yíng)銷更加順暢，使房地產(chǎn)業(yè)有更大的發(fā)展和輝煌的前景。

一、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展階段

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段―――標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤(pán)觀念階段―――銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段―――概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤(pán)空置的現(xiàn)實(shí)，使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購(gòu)買(mǎi)惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。近幾年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤(pán)的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤(pán)的選擇過(guò)程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤(pán)，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段―――賣(mài)點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買(mǎi)，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣(mài)方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤(pán)之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣(mài)點(diǎn)―――時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤(pán)品質(zhì)，但使得開(kāi)發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營(yíng)銷觀念階段―――全程策劃。圍繞用戶展開(kāi)的營(yíng)銷，并沒(méi)有使供需緩和、樓盤(pán)空置減少，開(kāi)發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開(kāi)發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

6.整合營(yíng)銷觀念階段―――整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。

二、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有三種。

（1）企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前，我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

（2）委托銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)、影響消費(fèi)者行為的因素、結(jié)合實(shí)際房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件因素綜合考慮，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中把握方向，使自己的營(yíng)銷策略完善，可操作，有效益。

三、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是個(gè)好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象等。房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略的建立如下：

（1）質(zhì)量―――打造品牌的基礎(chǔ)

質(zhì)量是產(chǎn)品和企業(yè)的生命，一切營(yíng)銷策略、企業(yè)形象等歸根到底都要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)，質(zhì)量信譽(yù)始終貫穿于品牌經(jīng)營(yíng)的始終。沒(méi)有良好的質(zhì)量和信譽(yù)，市場(chǎng)拓展和品牌建設(shè)將無(wú)從談起。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，讓品牌觀念深入人心，首先要打造出過(guò)硬的產(chǎn)品。從開(kāi)發(fā)到建成，從銷售到服務(wù)，都要以客戶為中心，體現(xiàn)“以人為本”的思想，把消費(fèi)者當(dāng)成是自己的衣食父母，時(shí)時(shí)處處為消費(fèi)者著想，實(shí)施全過(guò)程的質(zhì)量監(jiān)控。一個(gè)企業(yè)想要長(zhǎng)遠(yuǎn)立足和發(fā)展，質(zhì)量就應(yīng)該是產(chǎn)品的生命，質(zhì)量就應(yīng)該是品牌經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。

（2）服務(wù)―――維護(hù)品牌的核心

服務(wù)是圍繞消費(fèi)者滿意程度而奉行的行為與手段。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷成熟，人們的價(jià)值觀念也發(fā)生了變化，客戶獲得滿意服務(wù)的內(nèi)涵也不斷變化，消費(fèi)者在一定意義上是享受全方位、多層次的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是樹(shù)立企業(yè)形象、實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、贏得客戶滿意最有力的手段。樹(shù)立全面的服務(wù)意識(shí)，形成以客戶為中心的價(jià)值觀，是維護(hù)、發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵。品牌的維護(hù)不在于廣告的出奇制勝，也不在于案名的新穎別致，而是要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)從質(zhì)量上維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，展示出自身的品牌形象。

（3）創(chuàng)新―――提升品牌的實(shí)質(zhì)

品牌經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)在于不斷創(chuàng)新。在我國(guó)，房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌也只是在這幾年才形成，而在一些房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展發(fā)達(dá)的國(guó)家，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)從企業(yè)管理的進(jìn)入到了企業(yè)管理的中心，成為企業(yè)核心能力的重要組成部分，從研究開(kāi)發(fā)到售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都圍繞著品牌戰(zhàn)略進(jìn)行。學(xué)習(xí)和借鑒世界先進(jìn)國(guó)家企業(yè)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)不斷的改革、創(chuàng)新、開(kāi)拓，實(shí)施房地產(chǎn)業(yè)的大市場(chǎng)戰(zhàn)略，可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以產(chǎn)品和性能的創(chuàng)新，推陳出新，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以企業(yè)制度的創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供長(zhǎng)期的精神動(dòng)力和物質(zhì)保證，對(duì)市場(chǎng)形成持久的影響力，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生持續(xù)的吸引力。

2.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤(pán)的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買(mǎi)方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買(mǎi)主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤(pán)的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見(jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買(mǎi)欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

4.綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣(mài)點(diǎn)。

5.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤(pán)的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤(pán)有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6.社會(huì)營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來(lái)的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。

四、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)。在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)生存發(fā)展的機(jī)會(huì)?？梢哉f(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)