序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇跨文化商務(wù)談判論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>

一、國際商務(wù)談判中的文化因素

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規(guī)范。文化價值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價值，也可以是創(chuàng)造價值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機(jī)會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會團(tuán)體的文化中，由社會認(rèn)同或社會排斥來加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因為價值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因為權(quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。

篇(2)

論文摘要:隨看全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，國際貿(mào)易活動日益頻繁起來，其中商務(wù)英語談判是國際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和發(fā)展。因此，在國際商務(wù)談判中要講究談判技能。

隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動越來越繁榮，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動。如何提高商務(wù)英語談判技能呢?

1、概述

國際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動，其中國際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):

(1)精通英語。國際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。

(2)熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應(yīng)該對進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報檢員證，報關(guān)員證，能報關(guān)更好。

(3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識，而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識也很重要。

(4)對產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。

2、談判前的準(zhǔn)備階段

商品展覽會是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會;同時賣方可以利用這個平臺增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。

2.1客戶調(diào)查

從展覽會收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補(bǔ)貨的時候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。

2.2估算成本

去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣。

2.3談判方案

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。2.4談判形象

在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。

3、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能

在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案，獲取對方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。

(1)在國際商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:Igetyourmeaning.如果表示贊成，可以說:Iagreewithyou.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’msorry,Imis-understoodyou.

(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0Whatdoyouthinkofourproposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來備用。

(3)在國際貿(mào)易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報個FOB價，報價后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。因為國際市場變化大，價格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進(jìn)口商一定都會討價還價:"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”這時我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We’llacceptyourproposal，ontheconditionthatyouorder10,000PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’renotpreparedtoacceptyourproposal.atthistime.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。

篇(3)

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 文化差異 應(yīng)對策略

1 引言

盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的進(jìn)一步加強(qiáng),國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務(wù)談判無疑是國際商務(wù)活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作, 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務(wù)活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。

2 文化及文化差異

文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。

商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。

3 文化差異的表現(xiàn)

3.1 語言

語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。

3.2 肢體語言

交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。

3.3 宗教

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。

3.4 價值觀念

價值觀念是人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點(diǎn), 影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結(jié)論。

3.5 習(xí)俗和禮儀

各國都會有屬于本國的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識,尤其要嚴(yán)格遵守對方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。

文化對談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應(yīng)的過程和偏愛。

4 應(yīng)對策略

筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。

4.1 做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備

跨文化的國際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會了解、接受、尊重對方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。

4.2 做好談判前分析準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。

針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計不同的談判團(tuán)隊,比如有的談判團(tuán)隊側(cè)重傾聽技巧而另一個團(tuán)隊則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專門成員負(fù)責(zé)傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。

(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關(guān)信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權(quán)限,特長和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進(jìn)行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。

針對談判背景:包括談判地點(diǎn)、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。

所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。

4.3 正確處理談判過程中的文化差異

要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進(jìn)行妥善把握。

第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。

第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。

第三階段:處理反對意見 人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向?qū)⑤^多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關(guān)系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。

第四階段:達(dá)成協(xié)議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。

4.4 充分把握談判對手國的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對手的談判風(fēng)格,對于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。

4.5 模擬談判訓(xùn)練

模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對本場談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對這些假設(shè)制定出一系列的相對應(yīng)的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。

5 結(jié)束語

總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。

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篇(4)

論文摘要：如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來越重要，本文重點(diǎn)從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應(yīng)用。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應(yīng)用在商務(wù)談判中其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。

商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現(xiàn)：

一、形象塑造

商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要，這里有兩個關(guān)鍵，一是準(zhǔn)確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來說，有6個方面的要素需要掌握：

1.儀表

即外表。重點(diǎn)是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長。

2.表情

這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。

3.舉止動作

舉止要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范，要站有站姿，坐有坐相。

4.服飾

服飾也代表個人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚(yáng)長避短。所以在商務(wù)交往中，服飾的關(guān)鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學(xué)會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。

5.談吐

第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養(yǎng)，說話聲音低一點(diǎn)有兩個好處，一是符合規(guī)范；二是比較悅耳動聽。第二，慎選內(nèi)容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務(wù)交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。

6.待人接物

這其中有3個基本事項事關(guān)個人的形象，事關(guān)企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵紀(jì)守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務(wù)交往中必須遵守時間。

二、語言技巧

1.善于表達(dá)

語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關(guān)系，用語言來影響別人的行為，表達(dá)自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

針對性強(qiáng)：在商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強(qiáng)，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運(yùn)用如下語言技巧：

（1）給以反饋，即向講話人表明你在認(rèn)真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。

（2）請求重復(fù)某一點(diǎn)，即請求講話人重復(fù)一下自己未聽清之處。

（3）核對情況細(xì)節(jié)，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。

婉轉(zhuǎn)拒絕：談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

應(yīng)變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend。”于是，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。

無聲語言：商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點(diǎn)頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

2.多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實(shí)，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

3.巧妙應(yīng)答

在商務(wù)交往中，對商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達(dá)能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。

商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。

加強(qiáng)禮儀修養(yǎng)，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進(jìn)個人、企業(yè)、國家的發(fā)展。

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篇(5)

關(guān)鍵詞：新建本科院校；國際商務(wù)談判；課程；探

新建本科院校，指高職高專、師范高專、教育學(xué)院、成人高校等地方院校通過合并或者單獨(dú)升格成為普通本科院校。按照教育部統(tǒng)計，截止到2012年，我國普通本科院校842所，而1999年這個數(shù)字是390所，10多年增長了1倍多。這些新增的本科院校是我國高等教育系統(tǒng)中的重要組成部分，承擔(dān)著高等教育地方化和大眾化發(fā)展的使命。但新建本科院校上有幾百所具有碩士甚至博士學(xué)位授予權(quán)的老牌本科高校，下有眾多高職高專院校，大多出現(xiàn)了高不成低不就的狀況。因此，新建本科院校，如果全盤照搬傳統(tǒng)本科大學(xué)的辦學(xué)模式，甚至與名牌本科大學(xué)進(jìn)行全方位的競爭都是錯誤的。正確的定位應(yīng)該是立足現(xiàn)實(shí)，錯位競爭，差異發(fā)展，建設(shè)具有特色的應(yīng)用型本科院，培養(yǎng)面向生產(chǎn)、管理、教育、服務(wù)一線的應(yīng)用型技術(shù)人才，以本科教學(xué)和學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)為主導(dǎo)，堅持學(xué)用結(jié)合、學(xué)做結(jié)合、學(xué)創(chuàng)結(jié)合?！皩?shí)踐教學(xué)”是應(yīng)用型本科院校的靈魂?！皩W(xué)以致用”是應(yīng)用型本科教育的治學(xué)理念。只有新建本科院校實(shí)現(xiàn)科學(xué)的定位，明確自己的人才培養(yǎng)規(guī)格，才能有效構(gòu)建切合實(shí)際的人才培養(yǎng)模式，之后才能有效地展開具有新建本科院校特色的課程建設(shè)，避免流于形式的趨同建設(shè)和層次失衡。

一、新建本科院校國際商務(wù)談判課程建設(shè)現(xiàn)狀

當(dāng)前新建本科院校國際商務(wù)談判課程建設(shè)的現(xiàn)狀以及障礙因素如下：第一，學(xué)校定位不清晰導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容設(shè)計、教學(xué)方法改革帶來困難。新建本科院校脫胎于?？茖哟卧盒?，成為本科院校以后，急于跟原來的?？苿澢褰缦?，導(dǎo)致行業(yè)定向不如?？泼鞔_，而二次加工的機(jī)會又不如老本科多，進(jìn)而使通識教育與專業(yè)教育的兼顧更加困難，這樣的課程目標(biāo)基本無法實(shí)現(xiàn)。第二，教師教學(xué)觀念固化。新建本科院校教育思想觀念滯后是辦學(xué)層次提升后的一大問題。教師觀念的固化表現(xiàn)在兩個方面，一方面是學(xué)校的“老人”固守高職高專的辦學(xué)思路和教學(xué)觀念，進(jìn)行單純的職業(yè)教育，學(xué)生缺乏對國際商務(wù)談判的整體把握和談判素養(yǎng)的基本養(yǎng)成；另一方面新進(jìn)高層次教師不愿意走出傳統(tǒng)的教學(xué)體系，機(jī)械模仿老本科院校，教學(xué)內(nèi)容過于強(qiáng)調(diào)理論輕視實(shí)踐，結(jié)果學(xué)生無法把握，無所適從。第三，新建本科院校從生源來看，學(xué)生多為剛過本科線的學(xué)生，在10多年大擴(kuò)招的背景下，這些學(xué)生道德素質(zhì)、自控能力、責(zé)任感參差不齊，學(xué)習(xí)的自主性、自覺性、探索性相對欠缺。面對如此多樣化、個性化的學(xué)生，要幫助每個人成功更加艱難，這使得課程建設(shè)工作愈加復(fù)雜化。

二、我校國際商務(wù)談判課程建設(shè)的幾點(diǎn)探索

課程建設(shè)涉及面很廣，我校針對當(dāng)前較為突出和急迫的問題進(jìn)行了重點(diǎn)突破。

1.更新課程目標(biāo)。老牌本科院校關(guān)于國際商務(wù)談判課程的定位一般是學(xué)生通過本門課程的學(xué)習(xí)能夠掌握國際商務(wù)談判的內(nèi)容和方法，懂得商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定，基本掌握商務(wù)談判的程序及技巧，掌握商務(wù)談判的策略及有關(guān)技能，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復(fù)雜的風(fēng)險、策略、利益關(guān)系，為今后從事商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過研究，我們認(rèn)為這個目標(biāo)對于我校學(xué)生是無法實(shí)現(xiàn)的，并且我校經(jīng)管類學(xué)生的畢業(yè)去向是中小企業(yè)，所以過多涉及到大型商務(wù)談判中的策略、技巧等內(nèi)容也是沒必要的。鑒于我校實(shí)際，課程組將本課程的教學(xué)目標(biāo)調(diào)整為：通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，基本掌握國際商務(wù)談判的程序，熟悉國際商務(wù)談判的策略和技巧，清楚成為一個合格國際商務(wù)談判工作者需要的基本素養(yǎng)和能力，簡單地說，學(xué)生通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，能夠從事較為初級的國際商務(wù)談判。

2.創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容的選擇有賴于課程目標(biāo)的設(shè)立，根據(jù)上述教學(xué)目標(biāo)，我校國際商務(wù)談判課程導(dǎo)入的教學(xué)內(nèi)容高度服務(wù)教學(xué)目標(biāo)。①國際商務(wù)談判基本知識。國際商務(wù)談判是跨文化商務(wù)談判，具有國際性。談判的參加者來自不同國家和地區(qū)，有著不同價值觀念，代表著各自企業(yè)利益。本部分內(nèi)容詳細(xì)論述了國際商務(wù)談判的需要理論，概述了談判的類型和特征以及國際商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則，為以后學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。②國際商務(wù)談判慣例。無論何種類型的國際商務(wù)談判，從開始的準(zhǔn)備工作，到談判中的討價還價，直至通過法律程序簽訂合同，總有一定的規(guī)律可循，我們將這種規(guī)律性稱為商務(wù)談判的慣例，它反映了談判科學(xué)性的一面。本部分從實(shí)務(wù)角度論述了談判的準(zhǔn)備工作、談判的過程、國際商務(wù)談判的法律規(guī)范、談判技巧、談判者行為分析、語言、非語言溝通等內(nèi)容。目的是使商務(wù)談判人員對談判的整個程序、過程有所了解，以便指導(dǎo)實(shí)踐。③國際商務(wù)談判技巧。談判技巧是談判的重要組成部分，但卻不是談判的所有。本部分首先導(dǎo)入國際商務(wù)談判的需要理論，然后用此理論來指導(dǎo)商務(wù)談判的準(zhǔn)備和實(shí)施工作，最后對國際商務(wù)談判應(yīng)用技巧組合和使用技巧的方法做出詳細(xì)的介紹。④國際商務(wù)談判的國別比較。本篇對世界上一些重要國家和地區(qū)的談判風(fēng)格進(jìn)行了探討，目的在于使我國商務(wù)談判人員了解和熟悉對方的文化傳統(tǒng)和談判方式，并根據(jù)實(shí)際需要采取不同的談判策略。

3.改進(jìn)教學(xué)方法。改進(jìn)傳統(tǒng)的以老師講授為主的教學(xué)方法，更多地采用學(xué)生參與的形式完成學(xué)生談判素養(yǎng)的培養(yǎng)。①案例分析。除了課堂講授外，大力推廣案例教學(xué)，要求學(xué)生對談判實(shí)務(wù)和案例進(jìn)行分析，充實(shí)和鞏固理論知識。由主講教師根據(jù)國內(nèi)外企業(yè)實(shí)踐來設(shè)計具體案例要求；這既可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和團(tuán)隊意識，也極大激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；在理論與實(shí)踐之間架起一道橋梁，避免了教學(xué)與現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)。②模擬談判。按照課程的不通階段，將學(xué)生分組，以對抗式的模擬談判鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，這是最能建立學(xué)生對國際商務(wù)談判感性認(rèn)知的教學(xué)方式，通過模擬談判，架設(shè)場景，引入內(nèi)容，激烈對抗，學(xué)生對于談判的流程，談判的內(nèi)容和談判的策略都會有深刻的理解和把握。③探索式教學(xué)法。商務(wù)談判是個復(fù)雜的工作，因此，相同的案例不同的人去實(shí)現(xiàn)，途徑可能不同，結(jié)果亦有可能不同，探索式教學(xué)法是以探索為主的教學(xué)，教師通過啟發(fā)誘導(dǎo)，促使學(xué)生獨(dú)立自主地學(xué)習(xí)和合作討論教師提供的案例，為學(xué)生提供充分探究、討論問題的機(jī)會，可以調(diào)動學(xué)生的積極性，促使學(xué)生自己去獲取知識、發(fā)展能力。④學(xué)生合作學(xué)習(xí)法，在教學(xué)組織中我們把合作學(xué)習(xí)的基本理念體現(xiàn)在師生互動、生生互動的教學(xué)實(shí)踐中。師生互動是指視教學(xué)為師生平等參與和互動的過程，強(qiáng)調(diào)教師作為小組中的普通一員與其他成員共同活動，不再充當(dāng)唯一的信息源。在“商務(wù)談判與推銷模擬挑戰(zhàn)杯大賽”組織中，我們要求學(xué)生設(shè)立三個層次的學(xué)習(xí)小組：5～6人為一個學(xué)習(xí)小組，合作完成一個案例，要求案例內(nèi)容有深度、組織銜接完整，以宿舍為單位討論，推出宿舍優(yōu)秀案例；然后以班級為學(xué)習(xí)團(tuán)隊，由有關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)案例的落實(shí)和組織課堂發(fā)言；最后挑選出的優(yōu)秀談判隊伍參加全校比賽。在這種合作學(xué)習(xí)中，教師與學(xué)生之間原有的“權(quán)威―服從”關(guān)系逐漸變成了“指導(dǎo)―參與”的關(guān)系。

4.改革考核方法。國際商務(wù)談判課程考試改變了以往期末閉卷終結(jié)性考試一統(tǒng)天下的局面，采取開卷和閉卷相結(jié)合，筆試和動手實(shí)踐相結(jié)合以及口試、分組討論、小論文等多種形式的考試方式，并且形成性考試在考核總結(jié)果中占60%這樣的考試分布，導(dǎo)向作用明顯，保證了學(xué)生課堂參與的積極性。

經(jīng)過幾年的探索與實(shí)踐，克服了具體實(shí)施層面的許多困難，通過課程建設(shè)取得較好的教學(xué)效果。學(xué)生不僅僅達(dá)到了課程設(shè)定的目標(biāo)，還對其他專業(yè)課程的學(xué)習(xí)起到了很好的鞏固和升華的作用。

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篇(6)

關(guān)鍵詞:高校;商務(wù)英語;專業(yè)建設(shè)

中圖分類號:G642.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號:1002-0845(2012)10-0074-03

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010~2020)》明確指出,“高等教育承擔(dān)著培養(yǎng)高級專門人才、發(fā)展科學(xué)技術(shù)文化、促進(jìn)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的重大任務(wù)。提高質(zhì)量是高等教育發(fā)展的核心任務(wù),是建設(shè)高等教育強(qiáng)國的基本要求”。2012年全國教育工作會議強(qiáng)調(diào),“2011年是教育規(guī)劃綱要全面落實(shí)的一年,425項國家教育體制改革試點(diǎn)全面啟動,從國家、地方和學(xué)校三個層面系統(tǒng)推進(jìn),形成了強(qiáng)國必先強(qiáng)教、全社會共同推進(jìn)教育改革發(fā)展的新局面”。當(dāng)前在我國高等教育改革蓬勃發(fā)展的背景下,高校商務(wù)英語專業(yè)如何改革創(chuàng)新及持續(xù)發(fā)展,如何保證培養(yǎng)的商務(wù)英語人才能夠真正符合社會對人才質(zhì)量的需求是亟待解決的問題。筆者認(rèn)為,商務(wù)英語專業(yè)建設(shè)應(yīng)從以下幾方面著手。

一、準(zhǔn)確定位目標(biāo)

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020)》指出,“堅持以人為本、全面實(shí)施素質(zhì)教育是教育改革發(fā)展的戰(zhàn)略主題,是貫徹黨的教育方針的時代要求,其核心是解決好培養(yǎng)什么人、怎樣培養(yǎng)人的重大問題;重點(diǎn)是面向全體學(xué)生,促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展,著力提高學(xué)生服務(wù)國家、服務(wù)人民的社會責(zé)任感,勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問題的實(shí)踐能力”。“綱要”在人才培養(yǎng)定位上強(qiáng)調(diào)了全人教育以及學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。根據(jù)商務(wù)英語學(xué)科發(fā)展的要求,參照《高等學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)本科教學(xué)要求》,我們制訂了本校商務(wù)英語方向的人才培養(yǎng)目標(biāo),即“學(xué)生應(yīng)該具備較寬廣的國際視野,扎實(shí)的英語和商務(wù)基礎(chǔ)知識和技能,較強(qiáng)的語言運(yùn)用能力和跨文化交際意識,掌握一定的商務(wù)實(shí)踐能力,具有較高的思想道德素質(zhì)、人文素養(yǎng)和創(chuàng)新意識,能夠勝任企事業(yè)單位、合資或外資企業(yè)和公司的涉外商務(wù)與翻譯工作”。

二、合理設(shè)置課程

課程設(shè)置是學(xué)科建設(shè)中實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。本專業(yè)要求學(xué)生掌握扎實(shí)的英語基礎(chǔ),了解英語國家的文化,能夠用英語去學(xué)習(xí)并且有效地運(yùn)用商務(wù)知識。為此,北京城市學(xué)院確定的英語專業(yè)商務(wù)方向的教學(xué)計劃如下:

第一類:公共課690學(xué)時(占總學(xué)時的22.5%),包括政治理論課程、計算機(jī)基礎(chǔ)與運(yùn)用、體育、第二外國語以及公共選修課等。

第二類:實(shí)踐教學(xué)645學(xué)時(占總學(xué)時的21%),包括軍訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(論文)和綜合訓(xùn)練等。

第三類:專業(yè)類課程1720學(xué)時(占總學(xué)時的56.5%),主要分為英語基礎(chǔ)知識課程、商務(wù)英語知識課程、人文素養(yǎng)課程和實(shí)訓(xùn)實(shí)踐課程。其中英語基礎(chǔ)知識課程共907學(xué)時(占總學(xué)時的29.5%),包括語音、語法與詞匯、基礎(chǔ)英語、高級英語、英語聽力、英語視聽說、英語口語、閱讀、英美報刊選讀、英語寫作和翻譯理論與實(shí)踐。商務(wù)英語知識課程共300學(xué)時(占總學(xué)時的11%),包括商務(wù)英語綜合、商務(wù)英語閱讀、商務(wù)英語寫作、商務(wù)英語筆譯、商務(wù)英語口譯、國際商務(wù)談判(英)、市場營銷學(xué)(英)、涉外禮儀(英)、國際商法(中)和國際貿(mào)易實(shí)務(wù)(中)等課程。人文素養(yǎng)課程共270學(xué)時(占總學(xué)時的8%),包括人文著作導(dǎo)讀、跨文化交際、英美文學(xué)選讀、英語國家概況、語言學(xué)和英語電影賞析等課程。實(shí)訓(xùn)實(shí)踐課程243學(xué)時(占總學(xué)時的8%),包括專業(yè)導(dǎo)論課、畢業(yè)設(shè)計(論文)指導(dǎo)、商務(wù)英語取證實(shí)訓(xùn)、專業(yè)實(shí)踐、口譯實(shí)訓(xùn)和英語演講等。

商務(wù)英語專業(yè)課程并不是英語課程與商務(wù)課程的簡單疊加,而是英語主干課程與商務(wù)主干課程的有機(jī)結(jié)合。它一方面要求學(xué)生要扎實(shí)地掌握英語語言知識,能夠運(yùn)用英語去學(xué)習(xí)商務(wù)基礎(chǔ)知識;另一方面,要求學(xué)生通過商務(wù)知識的學(xué)習(xí)促進(jìn)其英語水平的提高,這樣才能達(dá)到兩個學(xué)科相輔相成的目的,最終培養(yǎng)出具有國際視野的商務(wù)英語人才。

三、選定工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式

工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)模式是將理論學(xué)習(xí)與真實(shí)的工作經(jīng)歷結(jié)合起來,使課堂教學(xué)更有實(shí)效的高級人才培養(yǎng)模式。培養(yǎng)應(yīng)用型商務(wù)英語人才必須讓學(xué)生在學(xué)中做、在做中學(xué),將理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐融為一體,從而獲得職業(yè)綜合能力。同時,還要通過校企合作、工學(xué)結(jié)合使學(xué)校能夠準(zhǔn)確了解企業(yè)對人才的需求情況,把握市場的動態(tài),及時調(diào)整專業(yè)課程設(shè)置。

篇(7)

一、論文寫作目的:

畢業(yè)論文是商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)計劃的最后一個環(huán)節(jié)，也是對學(xué)生2年半學(xué)期各門課程學(xué)習(xí)效果的檢查.其主要目的是:

1、培養(yǎng)學(xué)生的英語閱讀、寫作能力及運(yùn)用商務(wù)知識分析問題和解決問題的能力，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、檢查學(xué)生對所學(xué)專業(yè)理論知識和基本技能的掌握程度，并將論文成績作為學(xué)生能否畢業(yè)的主要依據(jù)之一。

3、訓(xùn)練學(xué)生搜集運(yùn)用資料的技能，同時培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，增強(qiáng)獨(dú)立思考問題和解決問題的能力。

二、 論文寫作要求:

1、以英文/漢語完成論文寫作。

2、字?jǐn)?shù)要求不低于3000個單詞或字， 統(tǒng)一采用A4(210x297mm)頁面復(fù)印紙單面打印.其中上邊距2.8cm，下面距2.5cm，左邊距2.5cm，右邊距2.5cm，頁眉1.6cm頁腳1.5cm裝訂線0.5cm.字間距為標(biāo)準(zhǔn)，行間距為1.25倍行距.頁眉內(nèi)統(tǒng)一為:用5號宋體

3、論文的內(nèi)容要與本專業(yè)所要求的知識和技能相結(jié)合，要求論述者閱讀一定量的英文和中文資料，能夠?qū)λ械馁Y料進(jìn)行合理刪減、組織和編輯，掌握論文撰寫的結(jié)構(gòu)與布局。要求語言流暢，層次清晰，論點(diǎn)明確，論據(jù)充分。具有以下特性:

1) 科學(xué)性:觀點(diǎn)正確，論據(jù)充分可靠，結(jié)構(gòu)合理，能反映出學(xué)生對本學(xué)科知識系統(tǒng)掌握的程度及其某一問題有較深理解很認(rèn)識

2) 實(shí)用性:選題應(yīng)該具有現(xiàn)實(shí)意義和學(xué)術(shù)價值，應(yīng)該體現(xiàn)出分析問題解決問題的能力水平

3) 邏輯性:論證應(yīng)該有力，層次應(yīng)該分明，邏輯應(yīng)該嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)應(yīng)該完整合理

4) 技術(shù)性:應(yīng)該具有收集整理運(yùn)用材料的能力，語言表達(dá)應(yīng)該清晰準(zhǔn)確，格式應(yīng)該規(guī)范

4、寫作時間安排:

1月14日:學(xué)生與導(dǎo)師見面選題和開題

1月15日-3月25日學(xué)生寫作，提交提綱，初稿，導(dǎo)師修改并將完成情況向系里匯報

3月31號前根據(jù)導(dǎo)師的修改意見完成第二稿交導(dǎo)師修改

4月7號前完成定稿并按照要求打印裝訂成冊.打印3份，交系里2份

4月8號-4月13號準(zhǔn)備答辯，原則上采用英語答辯

2007年4月14號論文答辯，原則上采用英語答辯

5:論文成績評定:采用5級記分制，及優(yōu)秀，良好，中等，及格和不及格五等.其中優(yōu)秀沒，良好等次的人數(shù)分別按不高于15%，20%的比例評定.終結(jié)成績必須經(jīng)指導(dǎo)老師學(xué)院畢業(yè)論文指導(dǎo)小組認(rèn)定.

6:特別說明:

畢業(yè)論文寫作是嚴(yán)肅的事情.嚴(yán)禁抄襲剽竊他人論文.一經(jīng)發(fā)現(xiàn)此次論文成績判為0分.

三、 論文選題方向:

1、商務(wù)英語教學(xué)改革的方向，途徑，課程設(shè)置等

2、商務(wù)英語教學(xué)在新形勢下的影響和意義;

3、我國貿(mào)易的現(xiàn)狀及其發(fā)展方向

4、商務(wù)英文翻譯技巧;

5、江西招商引資探討及其對策

6.WTO保護(hù)期過后對我國的影響;

四、 論文設(shè)計與擬定的程序:1、指導(dǎo)教師的幫助下，根據(jù)本指導(dǎo)書提供的選題范圍，從中選擇論文方向，確定題目。(注:選擇其他的題目，需與指導(dǎo)教師商議確定)

2、 搜尋與本人論文題目相關(guān)的資料，文獻(xiàn)，形成論文大綱，注意論文結(jié)構(gòu)安排的合理性。

3、 論文結(jié)構(gòu):包括題目，中英文摘要和關(guān)鍵詞，目錄和正文. 詳見后面附件

附件1:

外語系英語專業(yè)(高職)畢業(yè)論文選題(商英專業(yè))

1. 《商務(wù)英語課程設(shè)置的探討》

2. 《跨文化因素對英漢翻譯的影響》

3. 《商務(wù)英語的特點(diǎn)及翻譯技巧》

4. 《商務(wù)英語函電在對外貿(mào)易中的作用》

5. 《單證員在國際貿(mào)易中的地位》

6. 《商務(wù)英語函電翻譯技巧》

7. 《商務(wù)談判中英語的重要性》

8. 《淺談出口結(jié)匯風(fēng)險的防范》

9. 《中國退稅制度的改革及其影響》

10. 《商標(biāo)名稱的翻譯與策略》

11. 《外貿(mào)企業(yè)信用風(fēng)險管理與控制》

12. 《2007年外資銀行在我國本土注冊探討》

13. 《我國利用國際貸款/國際援助現(xiàn)狀分析》

14. 《WTO與我國反傾銷探討》

15. 《我國對外直接投資之現(xiàn)狀》

16. 《內(nèi)陸地區(qū)對外貿(mào)易發(fā)展策略研究》

17. 《中印兩國兩國對外貿(mào)易戰(zhàn)略分析》

18. 《人民幣升值對我國出口貿(mào)易的影響》

19. 《淺談商務(wù)英語寫作時避免修飾語錯位的方法》

20. 《商務(wù)函電翻譯的用詞技巧》

21. 《外商直接在華投資探討》

22. 《社會文化遷移對中國式英語的影響》

23. 《我國外貿(mào)出口品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與研究》

24. 《商務(wù)英語專業(yè)口語課程教學(xué)探討》

25. 《入世對我國農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響與對策研究》

26. 《應(yīng)對經(jīng)濟(jì)全球化，加快我國企業(yè)跨國經(jīng)營》

27. 《英語寫作中常見中式英語分析》

28. 《入世商務(wù)英語寫作的研究》

29. 《制單工作在國際結(jié)算中的地位》

30. 《關(guān)稅壁壘與非關(guān)稅壁壘探討》

31. 《淺談實(shí)質(zhì)利益談判法》

32. 《國際電子商務(wù)發(fā)展面臨的新問題》

33. 《商務(wù)英語寫作中的錯誤與商務(wù)英語寫作教學(xué)之間的關(guān)系》

34. 《清算所在期貨市場上的地位》

35. 《跨國公司在華擴(kuò)張模式透析》

36. 《漢譯英中遇到新詞語的譯法問題》

37. 英漢互譯中詞義的不對應(yīng)(文化意義、風(fēng)格意義、修辭意義等)

38. 我國市場經(jīng)濟(jì)國家地位與反傾銷

39. 如何防范信用證詐騙

40. 我國中小企業(yè)開拓國際市場之探討

41. "10+1"自由貿(mào)易區(qū)未來前景展望

42. 漢語中新詞匯的翻譯技巧

43. 商務(wù)英語的特征與翻譯

44. 珠江三角洲外貿(mào)現(xiàn)狀及存在的問題

45. 南昌現(xiàn)利用外資縱談

46. 廣州/深圳等地區(qū)三資企業(yè)結(jié)構(gòu)分析

47. 淺談廣州等地區(qū)外貿(mào)企業(yè)的困境與出路

48. 淺談廣州等地區(qū)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的市場分布

49. 商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位之探討

50. 單證員跟單員等資格證書現(xiàn)狀思考

51. 禮儀在商務(wù)談判中的作用

52. 跨國公司的本土化經(jīng)營戰(zhàn)略及其實(shí)施

53. 中國在亞洲區(qū)域合作中的地位和作用

54. 延長我國加工貿(mào)易國內(nèi)價值鏈問題探析

55. 中國貿(mào)易的現(xiàn)狀和前景

56. 我國西部地區(qū)引進(jìn)外資問題研究

57. 人民幣業(yè)務(wù)對外開放之探討

58. 淺談涉外合同英語特色

59. 海外投資與出口貿(mào)易的相互關(guān)系

60. 文化和地理因素對外商在中國直接投資的影響

61. 綠色壁壘對關(guān)稅壁壘的替代效應(yīng)研究

62. 新貿(mào)易保護(hù)主義的政策調(diào)整與我國貿(mào)易發(fā)展

63. 貿(mào)易磨檫及其解決機(jī)制研究

64. UCP600-信用證領(lǐng)域的新規(guī)則探討

65. 論的適用范圍及總則

66. 淺談下賣方的知識產(chǎn)權(quán)擔(dān)保義務(wù)

67. 我國紡織業(yè)出口競爭秩序現(xiàn)狀分析與對策探討

68. 淺談來料加工與進(jìn)料加工的利弊

69. 經(jīng)紀(jì)傭金商或場內(nèi)經(jīng)紀(jì)人在期貨交易中的地位

70. 淺談商檢證書在國際貿(mào)易中的作用

附件2 開題報告格式

商務(wù)學(xué)院

高職畢業(yè)設(shè)計(論文)開題報告

題目名稱: 中國家庭企業(yè)管理創(chuàng)新研究

題目性質(zhì):

研究論文

學(xué)生姓名:

XXX

專

業(yè):

工商管理

學(xué)

院:

XXXX

年

級:

04級

指導(dǎo)教師:

XXX

一、

選題背景

隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，以家族企業(yè)為主的民營企業(yè)也得到了快速發(fā)展和壯大，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了越來越重要的作用。但是，與此同時，我國的家族企業(yè)也暴露出越來越多的問題，如家長式的管理方法、企業(yè)基礎(chǔ)管理制度不健全和后續(xù)發(fā)展無力等諸多問題。這些問題不僅制約著我國家族企業(yè)的發(fā)展壯大，而且嚴(yán)重影響到我國經(jīng)濟(jì)的健康快速的發(fā)展，因此，研究我國現(xiàn)階段家族企業(yè)如何進(jìn)行管理創(chuàng)新，以最大限度地調(diào)動家族企業(yè)員工的積極性，從而實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)生產(chǎn)要素優(yōu)化配置，促進(jìn)家族企業(yè)持續(xù)發(fā)展已顯得尤為緊迫。

二、研究的基本內(nèi)容，擬解決的主要問題、研究步驟、方法

本文從我國家族企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，以管理創(chuàng)新的理論為指導(dǎo)，對我國家族企業(yè)如何進(jìn)行行之有效的管理創(chuàng)新進(jìn)行深入地研究。首先評述了國內(nèi)外學(xué)者對家族企業(yè)管管理創(chuàng)新含義的不同看法，提出了家族企業(yè)管理創(chuàng)新的含義、構(gòu)成要素及內(nèi)在機(jī)理，認(rèn)為我國家族企業(yè)進(jìn)行管理創(chuàng)新的有效性在于有利于更好地實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，有利于充公調(diào)動企業(yè)員工尤其非家族成員的積極性和創(chuàng)造性。

其次，分析了我國現(xiàn)階段家族企業(yè)管理創(chuàng)新的現(xiàn)狀及存在的問題，指出了我國家族企業(yè)管理模式存在諸多不足，如在管理創(chuàng)新過程中仍然存在家長式?jīng)Q策、缺乏戰(zhàn)略管理和基礎(chǔ)薄弱等諸多問題，所有這些在客觀上要求創(chuàng)建一種新的管理模式以促進(jìn)家族企業(yè)健康快速發(fā)展。

再次，要創(chuàng)建一種適合我國家族企業(yè)實(shí)情的管理模式，就必須全面準(zhǔn)確地把握好我國家族企業(yè)所面臨的外部環(huán)境。因此，本文指出了我國家族企業(yè)開展管理創(chuàng)新面臨著外部環(huán)境的特殊性和復(fù)雜性。

三、研究工作進(jìn)度

1、教師報題(2006.11.1----11.15)

2、網(wǎng)上公布畢業(yè)設(shè)計題目和指導(dǎo)教師(2006.11.20)

3、學(xué)生選題(2006.11.20---12. 15)

4、落實(shí)任務(wù)(學(xué)生與導(dǎo)師見面，交電子郵箱地址)(2006.12. 1---12. 25)

5、學(xué)生上交開題報告(紙字稿)(2006.12.25----2007.1.15)

6、中期論文檢查(交電子稿) (2007.4月1日前)

7、論文上交(紙字稿附電子稿)(2007.4.15----2007.5.1)

8、07屆畢業(yè)設(shè)計答辯(評定學(xué)生成績)(2007.6月初)

9、07屆優(yōu)秀論文評定(2007.6.15)

10、07屆優(yōu)秀論文匯報會(2007.6下旬)

四、主要參考文獻(xiàn)

[1]顧文靜，溫州民營企業(yè)實(shí)行委托---制的障礙分析，經(jīng)濟(jì)管理。2002.2

[2]甘德安，中國家族企業(yè)研究，中國社會科學(xué)出版社，2002年版

[3]苒明杰，管理創(chuàng)新，上海譯文出版社，1997年版