序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇直銷市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

A　新智網是由新加坡成資集團創(chuàng)辦的互動式在線學習平臺，包含很多領域的專家大師的成功學課程，在網站里可以學到很多知識。盡管新智網的實用性很強，但根據(jù)中華人民共和國《直銷管理條例》第二條的規(guī)定，《直銷產品范圍公告》將直銷產品范圍被限定于：(1)化妝品：(2)保健食品：(3)保潔用品；(4)保健器材；(5)小型廚具。所以新智網的產品并不屬于中國直銷法規(guī)的規(guī)定范圍，在現(xiàn)在中國直銷市場上，暫不屬于合法的法律保護范圍。

Q　聽說內資企業(yè)在申請牌照中占領先地位，是真的嗎?

A　按照我國人世有關承諾：對“元固定地點的批發(fā)或零售服務”，在中國加入世界貿易組織后三年內。將取消“市場準入限制”和“國民待遇限制”；而在2004年“9．10”廈門會議上，商務部副部長馬秀紅提出的“內外一致，公平競爭，共同發(fā)展”的政策方向更清楚地向業(yè)界表明：直銷立法這個問題上，不可能只允許向家外資企業(yè)搞，內資和外資企業(yè)要平等對待。所以，從政策上講，不存在內資企業(yè)在申請牌照中占領先地位一說。但需要注意的是，直銷法規(guī)定的2000萬元的保證金和8000萬注冊資本給直銷公司申請牌照設置了高門檻，許多內資公司恰恰在這個高門檻下放棄進入直銷業(yè)，這反而對不少實力雄厚的外資公司有利。

Q　我想等牌照出臺后再選擇企業(yè)，但又聽說牌照至少要到5月才能發(fā)放了，這樣等下去我是不是要錯過機會了?

A　現(xiàn)在的中國直銷市場和將來的中國直銷市場都是不缺機會的，缺少的只是耐心等待機會的人。泛濫的卻是不會分析研究市場而到處捕捉機會的人，等待直銷牌照出臺后選擇企業(yè)是一個相對穩(wěn)妥的選擇，也是一個對自己和對自己的人脈負責的選擇。我支持你，但希望你在等待牌照頒發(fā)之前，盡可能提高自己在直銷中的業(yè)務能力和宏觀分析能力，為未來投身中國直銷業(yè)做好充分準備。

Q　我的親人被騙到外地做傳銷去了，我該怎么辦?

A　一、想方設法聯(lián)系上親人，勸其離開傳銷組織；二、打聽清楚傳銷組織的地點，與當?shù)毓ど?，公安等部門聯(lián)系；三、千萬不要一個人直接去傳銷組織，否則容易陷入寡不敵眾的境地，被洗腦或是受傷害，危險系數(shù)很高；四，把傳銷事件向專業(yè)直銷雜志和當?shù)孛襟w反映，借媒體之力讓更多人避免傳銷之害。

Q　我想投資加盟特許經營，有什么風險嗎?

A　特許經營是一種回報較高的營銷方式，但高回報伴隨著高風險，它對特許者和被特許者的資金、竹理水平等要求部很高。比如，特許企業(yè)應該具有相當成熟的品牌，服務、技術等，能為被特許者提供各方面的支持。被特許者需要對開辦連鎖店進行精確的市場分析。更為重要的是，特許經營還要求雙方有較高的商業(yè)信譽和自律能力。從目前市場上一些推行特許經營的企業(yè)情況看，達到特許經營標準的企業(yè)并不是很多，甚至有的企業(yè)剛注冊半年就自稱具有相當?shù)臓I銷經驗。此外，在特許經營最為發(fā)達的美國，特許經營店的失敗率為45％，近一半的特許經營店開業(yè)5年后就關門。我國特許經營失敗的例子也并不鮮見。投資者對這種經營中的風險也應有心理準備。

篇(2)

【關鍵詞】無公害農產品；“春溢”；高校直銷

本論文為浙江省供銷社科學研究項目“基于網絡和實體相結合的浙江省特色農產品營銷對策研究”（12SS13）部分成果。

隨著生活水平的日益提高，人們對食品安全的要求也日漸增長。但隨著三聚氰胺，地溝油，過量使用防腐劑、保鮮劑等問題的不斷曝光，我國的食品安全現(xiàn)狀令人堪憂。蔬菜是人類生存的必需品，中國更是一個蔬菜消費大國，特別是與人們生活息息相關的蔬菜市場，農藥殘留的問題越來越引起人們關注。實踐證明，消費者對無公害蔬菜的需求也越來越高，因此無公害蔬菜種植的重要性愈顯突出，無公害蔬菜市場如同一顆冉冉升起的新星漸漸取代了傳統(tǒng)蔬菜以往的市場地位。

一、公司簡介

杭州春溢聯(lián)合蔬菜合作社（以下簡稱“春溢”）作為無公害蔬菜的“千畝蔬菜基地”，在浙江省蔬菜市場上已有了一定的知名度。杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社座落于美麗的余杭良渚文化村附近，成立于2008年9月17日，公司主要是生產經營無公害大宗蔬菜與水果蔬菜，種植面積8000余畝，其中核心種植基地1030余畝，每年生產種類無公害蔬菜7000余噸。該合作社是一家由余杭區(qū)供銷聯(lián)社控股的蔬菜專業(yè)合作社，是區(qū)省級示范性農民專業(yè)合作社之一，是區(qū)現(xiàn)代農業(yè)園區(qū)和糧食生產功能區(qū)建設的重點園區(qū)。杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社是浙江省無公害蔬菜生產基地，生產的蔬菜得到了GAP認證和有機蔬菜轉換認證，連續(xù)三年被列為杭州市應急型葉菜生產功能區(qū)。

公司遵循“以質量求生存，以效益求發(fā)展”為方針，堅持以“管理科學，技術創(chuàng)新，質量領先，用戶滿意”為目標，本著品質優(yōu)良、綠色無害、精心管理、專業(yè)種植的原則，不斷擴大無公害環(huán)保無公害蔬菜業(yè)務，以實行統(tǒng)一種植結構區(qū)別、統(tǒng)一技術標準、統(tǒng)一農資供應、統(tǒng)一產品包裝、統(tǒng)一銷售品牌為多方進行專業(yè)化服務。杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社從事無公害環(huán)保無公害蔬菜的生產與直供直銷，注冊資金600萬，現(xiàn)有社員118名，擁有技術人員10余名，生產管理人員200余名。社員種植面積達8000余畝，主要分布于喬司、仁和、良渚、瓶窯、余杭、徑山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年蔬菜畝產值近萬元。

二、無公害產品簡介

無公害蔬菜是指按照相應生產技術標準生產的、符合通用衛(wèi)生標準并經有關部門認定的安全蔬菜，有害物質如農藥殘留、亞硝酸鹽等的含量，控制在國家規(guī)定的允許范圍內，人們食用后對人體健康不造成危害。杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社提供的無公害蔬菜完全符合國家標準。2010年以來，“春溢”合作社在增產增收抓好蔬菜銷售上下了功夫、動足了腦筋。目前，基地葉菜播種面積穩(wěn)定，日均供應新鮮葉菜5-6噸，以當季為例，“春溢”無公害蔬菜主要有紅莧菜、毛毛菜、青菜、空心菜等葉菜，番茄、櫻桃番茄、黃瓜、水果黃瓜、黃秋葵、豇豆、長瓜、小番薯等，主打明星產品為小林黃姜，其姜黃素含量經過權威部門監(jiān)測，已經擁有良好的口碑和市場空間。另外，“春溢”合作社還提供各類土雞、土雞蛋、土豬肉等農產品。

三、市場分析

目前很多消費者在滿足蔬菜數(shù)量的同時，消費理念發(fā)生了根本性變化，對蔬菜品種結構和內在品質要求日益強烈，因此推動了蔬菜的生產從數(shù)量型向質量型方向轉變。從近幾年的蔬菜價格分析，只要達到優(yōu)質、營養(yǎng)、無公害標準的蔬菜，其價格一直居高不下且暢銷國內外。消費者不僅注重蔬菜的質量，而且關注無公害、綠色、有機需求，也開始追求品牌。

2010年，“春溢”先后在杭州古蕩、東山弄等60多個社區(qū)開展蔬菜直銷活動，并于臨平桂花城、綠城藍庭等數(shù)個小區(qū)長期開展直供直銷業(yè)務。與農行浙江省分行等眾多單位實現(xiàn)產銷對接，把無公害蔬菜直接送進食堂；與酒店開展合作開展蔬菜禮盒裝配送業(yè)務；與想購網合作開展網上銷售業(yè)務，并積極探索和開展農超對接，逐步擴大銷售渠道。把平價、優(yōu)質的放心菜送進社區(qū)，送上市民的餐桌，受到消費者的歡迎?；爻Ｄ晟a各類放心蔬菜4000余噸，銷售額達到800余萬元。

目前，杭州春溢聯(lián)合蔬菜合作社已在杭州主城區(qū)建立8個蔬菜直銷點，開展與農超對接，并向港麗大酒店、紫軒酒店等近10家酒店配送蔬菜，“春溢”牌基地蔬菜年直供直銷量達5500余噸。此外，合作社在杭城60余個大小社區(qū)，臨平綠城藍庭、桂花城等多個小區(qū)定期售菜，不僅保證了市民“菜籃子”安全，還解決了百姓買菜難的問題。該基地依托1000余畝的無公害基地，與農貿市場、社區(qū)、超市、酒店、學校實行產銷對接，直供直銷，達到了市民滿意、農民滿意、企業(yè)發(fā)展三方共贏的良好效果。雖然現(xiàn)在無公害蔬菜的觀念還不夠普及，但是隨著日益增加的食品安全問題的產生，無公害蔬菜將面臨一個巨大的，未開發(fā)的市場。無公害蔬菜直銷進高校市場存在很大的空白。根據(jù)我國當前廣大群眾的消費水平，在今后一段時間內消費主流將以無公害農產品為主?？梢?，“春溢”直銷進高校市場前景非常廣闊。

四、目標消費群分析

消費者性別、年齡對當前無公害蔬菜安全性的考慮以及對無公害蔬菜購買便利性的要求對無公害蔬菜購買意愿影響較弱。結合目前在下沙高教園東區(qū)無公害蔬菜沒有直銷點的情況， 一般來說消費者多傾向于就近購買便利性的無公害蔬菜。

根據(jù)實地調研，無公害蔬菜的目標消費人群大致可以分為兩類：一類是工薪階層。他們關心無公害蔬菜的品質，注意蔬菜品種的多樣化，對于一些價格不是很高的無公害蔬菜還是可以接受的。另一類是高收入群體。他們追求真正的無公害蔬菜，不僅要求味道好，還要求營養(yǎng)豐富，新鮮健康，對價格高低不太計較。

針對高校市場，尤其是雙職工家庭，且主要是年輕人，由于高校及社區(qū)周圍的雙職工家庭工作繁忙，下班再買菜耽誤時間，如果能在校內實現(xiàn)無公害蔬菜套餐直銷就成了教職工一個很好的選擇。食品的安全是現(xiàn)在很多人關注的熱門話題，許多社區(qū)的消費者覺得去菜場買菜并不放心，而這就為杭州春溢蔬菜聯(lián)合專業(yè)合作社開展蔬菜直銷提供了一個有力的機會。

五、“春溢”無公害蔬菜SWOT分析

“春溢”無公害蔬菜在市場上的競爭力屬于中上水平，而高端有機蔬菜的研發(fā)、生產則需要更雄厚的科研、生產技術的支持?？偟膩碚f，“春溢”無公害蔬菜較好的質量控制技術和直銷蔬菜強有力的市場競爭力，面對市場上的一次次競爭沖擊，很好的應對以至于發(fā)展強勢。以下沙高教園區(qū)為例，在校區(qū)內實施蔬菜直銷，尤其是以校中店萬禾農產品展銷廳為銷售平臺，存在較大的市場空白。

圖2 “春溢”無公害蔬菜SWOT分析

六、無公害蔬菜高校直銷組合策略

（一）產品策略

“春溢”要擁有較大的高校市場占有率，必須針對消費者需求，不斷的開發(fā)出適合人們需要的無公害蔬菜品種來。 “春溢”無公害蔬菜多年來，一直致力開發(fā)出屬于自己的新品種，積極與浙江大學研究無公害蔬菜的專家和技術人員合作，根據(jù)地區(qū)地理、氣候等各方面綜合條件來進行開發(fā)研究。因此，在產品組合上應以種植培育適應中層收入為主的中等市場，同時向高消費人群延伸，以達到其消費目標為中高檔消費群體的策略。目前“春溢”正在培育以適應中、高層消費群的品種，有櫻桃番茄、水果黃瓜、黃秋葵、小番薯等無公害蔬菜，上市后受到消費者的肯定和認同。

（二）價格策略

目前，“春溢”無公害蔬菜價格策略可以采用以下方式：

1、成本導向定價

成本是“春溢”無公害蔬菜在生產經營過程中所發(fā)生的耗費，是定價的下限，客觀上要求通過蔬菜產品的銷售得到補償。以成本為依據(jù)，加上預期利潤來確定價格即為成本導向定價法。這是蔬菜經營者最常用最基本的定價方法。

2、需求導向定價

“春溢”可以根據(jù)消費者對無公害蔬菜價格的感受和需求強度來確定其價格，其核心是尋求消費者在觀念上認同的價值。確定認知價值的方法是通過與同類產品功能的比較來確定，或在成本價格上附加產品使用期結束后的收入來確定，采用這種方法的關鍵是能正確的估計消費者對無公害蔬菜的認知價值。

3、競爭導向定價

“春溢”可以依據(jù)競爭者的價格來定價，視其產品質量和需求情況，或與其競爭者價格相同，或高于或低于競爭者的價格，其特點是不考慮競爭者價格的高低，不考慮產品和需求的變化，使產品價格保持在一個與競爭者價格相應的水平上川?！按阂纭睙o公害蔬菜的定價可以結合浙江地區(qū)無公害蔬菜的基本定價，參照當?shù)匾话闶卟说膬r格，比一般蔬菜的價格上浮10%～20%之間，從而制訂出一個能為消費者接受的科學合理的價格。

4、折扣、折讓定價

為了刺激蔬菜消費者的購買欲望，“春溢”鼓勵大量購買和旺季購買無公害蔬菜，提早付款，可以實行折扣和折讓價格。主要有以下四種方式：

（1）現(xiàn)金折扣

蔬菜生產者或經營者為鼓勵蔬菜購買者提前付款，常常按原價給予一定折扣。例如，對于蔬菜購買量大的消費者并愿意當場支付現(xiàn)金，可以考慮這種方法。例如，夏季西紅柿每噸1500元，如果消費者一次購買西紅柿一噸，那么就可以優(yōu)惠100元，這樣就會調動消費者的購買力。

（2）數(shù)量折扣

為刺激蔬菜購買者大量購買，“春溢”可以給予優(yōu)惠，購買量越大折扣率越高。例如，開展蔬菜套餐訂購，量多（50盒以上）價格從優(yōu)，蔬菜均價優(yōu)惠等。

（3）季節(jié)折扣

對當季蔬菜產量較高時，“春溢”可以考慮購買者給予一定的折扣。這是蔬菜種植者調動消費者的一種方式。

（三）渠道策略

現(xiàn)在主要采用直銷模式，就是杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社蔬菜基地直接向菜場、超市、高校、社區(qū)定點、定時提供無公害蔬菜，減少了流通環(huán)節(jié)。

（四）促銷策略

1、通過向消費者散發(fā)廣告宣傳單，讓更多的人了解杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社及無公害蔬菜的優(yōu)點和安全質量標準。

2、開展組織消費者赴杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社參觀與考察，例如體驗親子農場、農家飯莊等活動，讓消費者現(xiàn)場觀看無公害蔬菜的生長環(huán)境和采摘、包裝過程，活動結束贈送參觀者蔬菜和宣傳冊作為紀念品。

篇(3)

中國裝修民用涂料市場從90年代初開始興起，經過十五年自我放縱式高速發(fā)展，到目前已日趨成熟，從開始時的供不應求到現(xiàn)在供大于求，競爭日漸加劇。一方面由于前期經營利潤誘人，吸引了大批經銷商或經銷眾多涂料企業(yè)的品牌，從事涂料行業(yè)淘金；另一方面，絕大多數(shù)涂料企業(yè)缺乏真正的核心競爭力，尤其是技術方面，導致了產品同質化嚴重，性能大同小異，一些涂料企業(yè)甚至魚目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，經銷商亦同受累。

涂料經銷商經營狀況與心態(tài)剖析

競爭加劇的涂料市場，對于經銷商來講，有兩方面問題無法回避：經營成本增加，而利潤卻在下降。絕大部分經銷商都能感受到危機，開始虛心學習業(yè)界成功經驗，投入財力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，苦心經營，可事與愿違，收入依舊，有些經銷商更是浸市場數(shù)載，歷經挫折與坎坷，身心疲憊，何處何從，陷入迷茫。于是有部分經銷商面對競爭激烈的市場，信心缺失，投機取巧，或依賴廠家投入，自己無所作為。經銷商們明白塑造品牌重要性，卻不知如何系統(tǒng)的打造品牌，極度推崇廣告塑造品牌，相信廣告就是銷量；亦明白做大做強的道理，幾經摸索卻始終不得要訣。

面對現(xiàn)實，就年銷量在300萬以下的中小型經銷商如何做大做強提供參考與建議！

本人曾親自指導和帶領過團隊，幫助多個100萬以下的經銷商實現(xiàn)質的飛躍。以國內某涂料品牌A市場為例，主要改變體現(xiàn)在幾個方面：

1、銷量和利潤的增長。年銷量從100萬以下增長到300萬以上，純利潤率保持在20%。

2、建立公司化的組織管理架構，激活業(yè)務團隊活力。從員工管理制度，到保密工作制度，近15項規(guī)章制度出臺和完善。極具誘惑的薪資方案，充分調動積極性的培訓激勵措施，使直銷代表活力無限。

3、品牌知名度迅速提升，市場份額擴大。在三百臺公交車上投放廣告，加上業(yè)務人員的“地毯式”宣傳，知名度大大提高，10位新分銷商加盟。

4、經銷商實力提升，發(fā)展后勁實足。新投資了二個120平方正規(guī)店面，配備一臺“現(xiàn)代”索納塔小車，新買5臺進口無氣噴涂機，直銷代表穩(wěn)定在15人左右。

本人認為：中小型涂料經銷商要認清四種關鍵要素，熟諳和理解彼此之間如何相互協(xié)調、配合運用至關重要，掌握好三個要訣是前提。

四種關鍵要素之店面

（一）、店面關鍵詞4S旗艦店

房地產和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，再加之媒體的有關報道，涂料開始被越來越多的業(yè)主所了解和關注，還不是熟知。業(yè)主自主購買的比例越來越大，依賴油工的比例越來越小，這也是涂料經銷商希望和意欲爭取的目標。但業(yè)主對涂料知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真價不實的心理，這樣一個標準的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出，旨在減輕和消除業(yè)主的這種心理。

1、涂料店面演變：雜貨店專賣店 4S旗艦店

雜貨店：從民用涂料零售開始的一種店面，從1992年-----1998年風行，無所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能買貨就行。市場競爭弱，供不應求；

專賣店：意識到涂料樹立品牌的重要性，開始有意識的重新裝修自已的店面，從1999年-----2003年，在當時廠家不完善的“做專賣店就能提高銷售量，就代表強勢品牌”理念指導下，紛紛開始“專賣”。市場競爭加強，供求平衡。

4S旗艦店：市場整體營銷中的一個重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實力和形象，只有與之配備其它市場運作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。市場競爭激烈，供大于求。

2、4S旗艦店

即展示（shopping），銷售(sale)，培訓(schooling)和服務(service)。旨正營造正規(guī)，規(guī)范，實力，信譽的品牌和公司形象。

3、4S旗艦店作用

對業(yè)主、裝修公司和分銷商來說：有保障，有實力，品質保證，規(guī)范運作，放心購買，為直銷創(chuàng)造前提。

對員工來說：有歸屬和被尊重的感覺，有升值空間，能實現(xiàn)自身價值，吸引其真正投身涂料事業(yè)。

四種關鍵要素之人員

（二）、人員關鍵詞公司化管理

要在市場競爭中搶占先機，必須把終端前移，主要戰(zhàn)場為新交房的小區(qū)，家裝公司等。要想在業(yè)主開始想裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主戰(zhàn)場的生力軍，承擔向業(yè)主宣傳，服務的重要任務。與之相配合的還有導購，送貨員等人員。

1、直銷代表的作用

向小區(qū)油工，業(yè)主，家裝公司，家具廠，工程直銷的主力。

知名度有效提升的主要途徑和方法。

組成正規(guī)化公司的主體之一。

售前，售中，售后服務實施主要執(zhí)行者。

2、如何調動人員的積極性

能夠實現(xiàn)直銷代表所期望的：賺錢，學習，升職空間。

以正規(guī)，嚴謹，公平的公司管理氛圍營造歸屬感。

3、如何選擇合適的人員

高中或中專以上學歷；

年齡：18～30歲之間；

有過直銷，業(yè)務經驗；

勤奮，能吃苦，表達能力具備。

本城市以外的人員優(yōu)先，可以考慮本城人員。

四種關鍵要素之廣告

（三）、廣告關鍵詞以小搏大

考慮到中小型涂料經銷商資金狀況，建議客戶在當?shù)赝度?－8萬元針對性強的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場，小區(qū)附近，十字路口等。投放時間建議6-12個月。

1、廣告實現(xiàn)以最小的投入搏最大的效果的關鍵：

表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經銷商直銷代表在和終端客戶談判時夸張引用，達到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主，15個直銷代表就能告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴大的45倍，多次的重復也加深了品牌的認知度。

2、廣告的作用。

提升品牌知名度，增加業(yè)主對品牌的認同感，放心購買。

增加業(yè)務人員直銷的信心，實現(xiàn)“空中支援 ＋ 地面跟進”的絕佳配合。

增加分銷商對品牌的認同感，以最大的熱情投身其品牌涂料事業(yè)。

以知名品牌的姿態(tài)和家裝公司合作。反過來可以為家裝公司向業(yè)主推薦時引用。

四種關鍵要素之服務

（四）、服務關鍵詞專業(yè)打造口碑

售前服務：房子墻體面積測量，墻體酸堿度測試，板材種類了解等等。

售中服務：涂料用量計算和品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等

售后服務：免費無氣噴涂，送貨，全程跟蹤服務，裝修后的回訪，贈送等等

以上每一個進程的服務都是專業(yè)，細致，體貼，讓顧客感受品牌涂料實力和內涵，在同事、朋友、老鄉(xiāng)、親戚等社交圈內形成口碑傳播，無限擴大邊際效應。

以上四個關鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。

以上四種關鍵要素對于部分經銷商來說，并不陌生，甚至有些經銷商在廠家的指導下還親自操作過，為什么有些經銷商能操作成功，名利雙收，為什么有些經銷商沒有成功，折戟沉沙了？用一個很簡單的比如來說明這個問題：同樣是一套迷蹤拳，有人打得虎虎生風，有人打得像花拳繡腿，形似神不似，其中關鍵在于是否掌握“內功心法”的問題。用在涂料界內，就是掌握運作要訣的問題。

三個要訣之投資

（一）、投資關鍵詞有投資才會有收益

在新一輪的創(chuàng)業(yè)過程中，就必須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經銷商有大局胸懷，高瞻遠矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過程，即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉變。他們不等不靠，有計劃有步驟投資用于有益于銷售的工具，打造屬于自已的品牌和事業(yè)。失敗的經銷商一味強調和依賴廠家的投入，事事計較，精打細算，不愿意自已掏腰包，這樣導致經銷商在市場操作過程中不盡心盡力，事不關已。其實要講明的只是一個簡單的道理：沒有投資何來收益，無投資想有收益是投機；當然投資要有方向，要有目標，要根據(jù)年度銷售計劃，設定投資的項目，做好預算。

投資建議：

店面的選址和裝修；

招聘和培訓人員及工資等管理；

適量的戶外廣告；

服務工具，如無氣噴涂機，小型貨車；

樣板間；

倉庫；

正規(guī)辦公場所；

促銷工具；

三個要訣之創(chuàng)業(yè)

（二）、創(chuàng)業(yè)關鍵詞創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會有成就。

重要建議：年銷量在3百萬以下的經銷商不要在員工面前以老板自居。

應該帶領自己的員工拼殺在市場第一線，了解顧客的需要，掌握市場動態(tài)，殫精竭慮做市場，想方設法求發(fā)展。與之形成鮮明對比的就是有些經銷商不是打牌喝茶看報紙，就是哀聲嘆氣怨天尤人，怪廠家不投入，道市場競爭激烈生意沒有往年好。

想在激烈的市場競爭中脫穎而出，占到絕對優(yōu)勢，就必須占到市場份額的10％以上。無論是剛從事涂料行業(yè)的經銷商，還是從事涂料行業(yè)經驗豐富的經銷商，在沒有達到此目標之前，建議和自已的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。

以上海某經銷商為例：早晨七點半開門做生意，開會分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七點吃晚飯后，帶領小區(qū)直銷員，拜訪只有在下班后才能遇到的業(yè)主，直到十點鐘回家。這樣的結果是3個直銷代表，一家店面，一年銷量200 萬。

三個要訣之執(zhí)行

（三）、執(zhí)行關鍵詞方法對頭，星星之火可以燎原。

1、 了解市場，包括你的競爭對手。要對當?shù)氐姆康禺a有所了解，每月有多少新小區(qū)開盤，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對當?shù)氐耐苛辖涗N商有所了解，有多少家經銷商，有多少個品牌，高檔涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價位的受歡迎。流行什么樣的包裝，涂裝體系和風格等

2、 了解自己，分析可利用的資源。自己的店面是否具有優(yōu)勢，自已經銷的品牌是否具有優(yōu)勢，自己的員工有多少，每個人的位置和期望是什么。經銷的產品定位如何。承諾服務是否能及時兌現(xiàn)。備貨量是多少，現(xiàn)金流是否充足。給自己合適的定位，包括品牌，產品，價格，渠道等

3、 明確目標，具體步驟。制定自己的年度目標，季度目標，月度目標和旬度目標，根據(jù)目標制定操作步驟，細化到每一個人，每一件事情。把近段的工作目標和操作事項用黑板公布，讓你的員工時刻知道自己要干什么。

4、 執(zhí)行。把自己當天的工作任務完成。所要強調的是，在執(zhí)行的過程中，要講究方式方法，銷售無定勢，“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。

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【關鍵詞】X電信；農村營銷；渠道優(yōu)化；策略研究

隨著我國農村經濟的不斷發(fā)展，農村居民收人及消費能力明顯提高，信企業(yè)在農村市場的競爭也日趨激烈，在拓展農村市場過程中，要不斷的對農村進行分析研究，根據(jù)分析結果推動農村營銷渠道優(yōu)化和管理，提高農村市場的占有率。本文以X電信為例，分析了農村通信市場特點，對X電信農村營銷渠道體系現(xiàn)狀進行了細致剖析，指出了目前存在的問題、并提出了農村渠道優(yōu)化和管理策略。

一、電信行業(yè)農村市場特點

從地域特點分析，農村區(qū)域一是面積大、人口分布不均、人均收入偏低，二是營銷渠道收益低于城市，三是營銷渠道營銷效果容易打擊銷售人員積極性；

從農村消費者消費特點分析，一是注重實物消費；二是喜歡簡單營銷方式，太復雜的產品設計可能會讓農村消費者無法領悟；三是從眾心理強，羊群效應明顯。農村消費者消費心理就是這樣：聽一個人說，也許還不相信，說的人、做的人多了，自己就會忍不住試試。

二、X電信農村營銷渠道現(xiàn)狀分析

（一）渠道管理組織不完善

1、“夫妻所”制為主的自營渠道嚴重阻撓合作營業(yè)廳的發(fā)展和壯大?！胺蚱匏敝萍匆粋€電信營業(yè)所由夫妻二人負責，男的做外線裝維，女的做營業(yè)廳內營業(yè)，這種組織架構在X電信經營以固網業(yè)務為主的時期發(fā)揮了積極性的作用，自X電信全業(yè)務經營以來，則越來越成為阻礙渠道拓展的主要因素。

2、支撐服務不到位影響村級代辦點的生存和發(fā)展。支撐不到位主要表現(xiàn)為承諾兌現(xiàn)沒到位、酬金返還不及時，導致代辦點業(yè)主對電信的信任度的下降；同時，營業(yè)部對代辦點宣傳不夠，人氣不足，使代辦點生意慘淡。

3、人員素質、成本等因素影響營業(yè)部組織架構作用的發(fā)揮。X電信在農村成立了農村營業(yè)部后，一個營業(yè)部只配置一個營業(yè)部主任，或一個營業(yè)部主任和營銷經理，使營業(yè)部不能有效的開展政企直銷渠道的細致營銷；人員素質方面，農村營業(yè)部主任大多數(shù)是原有電信所負責人、市區(qū)一些基層沒有管理經驗的班組長或班組成員，真正能夠承擔起營業(yè)部主任職責做好營業(yè)部管理、支撐、策劃和服務的很少。

（二）渠道運營組織能力差

1、營維不分離。營維不分離導致X電信農村社會渠道發(fā)展屢屢不能取得突破性發(fā)展。導致營維不分離的原因主要有：代營和代維工作職責不清，二是營業(yè)部管控及服務能力不足，三是自營廳代營與代維之間的利益緊密關系。

2、渠道主體素質能力落后。各營業(yè)代辦點代辦人員大多是原來郵電時期延續(xù)下來的，部分人員思想觀念陳舊，市場競爭意識淡薄，沒有做生意的頭腦，等、靠的思想非常嚴重。

（三）渠道沖突增加管理壓力

自營廳與社會渠道的沖突，主要在于，自營廳掌握著農村區(qū)域的主要資源，有著先天的優(yōu)勢，如合作廳發(fā)展有線業(yè)務時，不知道資源到位情況而被迫無法受理業(yè)務，引起合作廳的不滿和投訴，導致關系緊張，沖突加劇，管理者協(xié)調壓力加大；

直銷渠道與合作渠道的沖突主要表現(xiàn)為：社會渠道受理的業(yè)務不能計算為直銷渠道人員的業(yè)務任務，搶業(yè)務現(xiàn)象較多；

直銷渠道人員宣傳的效果較好，但現(xiàn)場營銷成功率比較低，而客戶一般會前往營業(yè)廳咨詢辦理，如果在考核和利益分配方面處理不好，則會增加直銷渠道與自營廳的沖突。

三、X電信農村營銷渠道優(yōu)化設計

（一）自營渠道優(yōu)化及功能設計

1、優(yōu)化轉型自有營業(yè)廳

短期內，農村渠道中需要一個強大的能夠與X移動相抗衡的廳店，可以是目前的自營廳，也可以是合作廳，這是X電信天翼移動業(yè)務攻堅突破生存線階段所決定的；中長期而言，自營廳需要逐步轉變角色為以體驗、咨詢和服務為主、業(yè)務受理為輔。

2、區(qū)域營銷經理

區(qū)域營銷經理應該主要定位為：對區(qū)域內政企客戶、中高端家庭和個人客戶的日常走訪和服務；根據(jù)區(qū)域內客戶的通信需求，提供專業(yè)化、個性化的量身定制的通信需求解決方案；競爭跟進和針對性的競爭應對；營銷活動的主導、組織、社會渠道現(xiàn)場管理、支撐和服務等；所負責的政企、中高端家庭及個人客戶的欠費催繳；

（二）社會渠道優(yōu)化及功能設計

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作營業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作營業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場應主要定位于協(xié)助電信企業(yè)開發(fā)企業(yè)、產品和品牌的宣傳、銷售各類通信業(yè)務并提供相應的電信服務，并利用其自有能力以及銷售渠道優(yōu)勢，向客戶提供電信基礎業(yè)務、相關業(yè)務以及增值業(yè)務。

2、村級代辦點。村級代辦點主要功能在于為區(qū)域內的所有客戶提供繳費、查詢、政策咨詢等服務，并視情況提供業(yè)務受理服務。村級代辦點是農村社會渠道的一部分，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場的延伸，因此，同樣需要區(qū)域客戶經理提供各類支撐和服務。

3、村級代辦員。村級代辦員應滲透到村級管理人員中去，如以村委、村長為代表的“村級能人”，以當?shù)刎撠熝b維服務工作的裝維人員為代表的區(qū)域內流動村級代辦人員等。這兩類代辦人員的業(yè)務政策熟悉度、業(yè)務技巧等成為營銷工作中能否成功的關鍵。

四、X電信農村營銷渠道管理策略

（一）自營廳的管理策略

針對X電信農村渠道中的自營廳的管理，主要從環(huán)境、設施、人員、客戶四個方面抓好落實。這四個方面的管理，通常需要加以管控才能發(fā)揮出最佳的效能，而管控的主要方法則是以績效考核、業(yè)績評定、鼓勵參與和正向激勵來調動員工的積極性。

（二）區(qū)域直銷渠道管理

區(qū)域直銷渠道是面向特定區(qū)域內的政企客戶和中高端家庭客戶的營銷渠道，在建立和完善區(qū)域直銷渠道的情況下，可從加強日常走訪、完善客戶資料、及時準確提供個性化解決方案、建立專門的裝維隊伍來支撐服務區(qū)域直銷渠道、從績效激勵和考核方面加大激勵等幾個方面對區(qū)域直銷渠道進行管理。

（三）自有渠道營銷人員業(yè)務水平提升

提高自有渠道營銷人員的業(yè)務處理能力，最根本的目標就是提高營銷效率。業(yè)務水平的提升主要包括：一是建立內部的學習積分制度，通過學員的自我學習、參加公司培訓等方式，計算不同的積分；二是成立內訓師隊伍，定期組織農村所有自有渠道營銷人員集中學習，交流經驗和心得，互通有無；三是要建立營業(yè)部內部培訓學習考核體系，定期組織學習或討論實際案例；四是開展崗位能力等級認證，“以考促學”，提升業(yè)務水平。

（四）農村社會渠道的管理策略

1、實行營維分離。進行營維分離需要注意的兩點是：一是破解裝維與非社會渠道營業(yè)之間的利益糾葛，堅決斬斷利益鏈條；二是實現(xiàn)裝維人員對各渠道平等對待的目標。

2、建立全方位社會渠道考評體系。公司要通過引入系列客觀、可行性高、社會渠道商普遍認可的績效評價指標對社會渠道商的經營和業(yè)績進行合理公平的評價。

3、擴大覆蓋，幫扶發(fā)展。實現(xiàn)對社會渠道的幫扶發(fā)展，可以從“策劃開業(yè)，擴大影響”“各類激勵，及時兌現(xiàn)”“村級代辦，適度傾斜成本”等方面入手。切實解決合作商的生存和提升其積極性的問題。

（五）電信農村渠道沖突管理策略

1、認識渠道沖突的建設性作用

一般來說，判斷營銷渠道沖突的建設性的標準，包括四個方面：一是渠道成員間關系是否牢固，相互間工作能否很好的進行相互影響和配合；二是渠道成員是否相互關心、信任；三是相關人員對渠道沖突的結果是否滿意；四是渠道成員是否提高了管理未來沖突的能力。

2、進行合理的沖突管理

一是沖突分析，通過分析可以獲得很多信息，從而了解沖突各方之間的關系與聯(lián)系；二是評估利益方的目的，渠道成員對利益或需求的爭論都是希望得到滿意的解決方案，評估利益方的目的是要在沖突方堅守某一立場之前找到能滿足其需求的解決方案；三是把沖突管理策略與利益相結合。四是要選擇合適的沖突解決辦法，并加以落實執(zhí)行。

參考文獻

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篇(5)

壽險作為一種特殊的商品，更加側重于產品服務。壽險市場營銷是以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)壽險公司經營目標的過程，包括：市場調查、市場分析、險種設計開發(fā)、促銷策略、售后服務等。

二、存在的問題及現(xiàn)狀

（一）產品種類繁多、缺乏差異性

保險產品是保險公司的基礎，保險市場新產品層出不窮，但仍不能滿足市場的需求，可供選擇的產品種類有限，多數(shù)產品大同小異，無法形成自己的競爭特色，導致了開發(fā)成本的大量浪費。一是從壽險產品的供給方面來看，在售險種多，但產品之間極為相似，令人眼花繚亂，市場細分與定位不明顯。原因在于壽險產品開發(fā)滯后，不注重市場需求，導致適銷對路性差。二是從需求方面來看，人們對壽險產品的需求日趨多樣化，但對壽險產品有效需求不足。由于人們風險意識薄弱，保險深度和廣度仍有待開發(fā)。

（二）服務水平有待提升

保險產品的特殊性，使得服務營銷在保險業(yè)顯得尤為重要。保險市場的競爭，不單純是保險產品和價格的競爭，未來更是保險服務的競爭。保險公司承擔著客戶數(shù)十年乃至終身的保障和責任，時間跨度相當大，服務質量的好壞直接影響到其品牌和形象。目前保險業(yè)的爭端多集中在保險理賠糾紛。這實際上是一種信息的滯后反映，其根源仍在初始承保環(huán)節(jié)。這就要求保險公司在前期投保、承保、回訪、售后跟蹤環(huán)節(jié)，為顧客提供更加完備的、全方位的服務。

（三）營銷渠道不完善

壽險營銷渠道分為四類：一是個人保險銷售，這部分比重占80%左右。二是銀行銷售，存在的問題也不少，存款變保險、高息承諾的情況時有發(fā)生，因此還應在合作建設方面進一步規(guī)范。三是專業(yè)壽險公司和保險經紀公司尚在起步階段，發(fā)展比較緩慢。四是直銷模式，包括網絡、電話、電視、郵寄等。我國壽險業(yè)由于認識上的保守和網絡技術起步較晚，對互聯(lián)網的發(fā)展所帶來的外部市場變化仍處于探索階段。雖然不少保險公司嘗試了網絡行銷、電話行銷，但尚未形成規(guī)模，新興的直銷方式也需要一個發(fā)育完善的市場，離不開法制建設的支持。

（四）銷售方式以傳統(tǒng)推銷為主

在營銷方式上，除了電視和媒體廣告，主要是采取推銷策略。推銷的靈活性和針對性較強，多數(shù)是一對一或一對多，以營銷為主，與客戶進行雙向的信息溝通。由于保險人擁有專業(yè)化的信息優(yōu)勢，且銷售業(yè)績與收入直接掛鉤，不可避免地存在銷售誤導行為，糾紛則集中在保險條款理解歧義、保單填寫瑕疵、忽視告知義務等。

三、對策與措施

（一）結合市場需求，開發(fā)差異化的新險種

在開發(fā)壽險產品時，應注意多層次和多樣化。做到“人無我有，人有我優(yōu)”。任何險種的開發(fā)都應建立在對市場需求完全了解的基礎之上，只有嚴格按照科學的研發(fā)程序，對市場進行充分調研，了解客戶需求，才能在競爭中立于不敗之地?？v觀國際市場，投連險、分紅險基本上都是在一個健全的投資市場、完善的監(jiān)管體制、完全發(fā)育的保險業(yè)市場背景下發(fā)展起來的，而我國目前還不具備上述條件。因此，與其過分注重保險衍生功能，不如結合我國的保障制度改革、老齡化等社會問題，開發(fā)一系列能夠彌補社會保障空白的產品。

（二）強化售后服務建設，樹立公司品牌形象

消費者在購買保險時，購買的不是有形商品，而是一項未來的服務和責任，首要考慮的是一個公司的實力、專業(yè)、信譽和品牌。因此，對于保險公司來說，遵循以“客戶為中心”的服務宗旨，為被保險人提供優(yōu)質的售后服務，樹立良好的口碑至關重要。只有不斷完善售后服務，開展多樣化的服務項目，才能提升客戶的滿意度。

（三）建立多元化的市場營銷渠道

一是進一步完善壽險直復式營銷模式。包括網絡銷售、電話營銷、廣播電視、郵寄等。這些模式可以提高消費者的保險意識，激發(fā)其購買欲望，手續(xù)簡單快捷。雖然所占比重不大，但效益和影響較高，在一定程度上對傳統(tǒng)營銷模式是一種有益的補充。二是合理運作銀行兼業(yè)，規(guī)范合作方式。要充分利用銀行擁有的客戶資源，進行深度市場開發(fā)，降低經營成本，提高客戶的安全感，使其享受到更快捷的服務。利用銀行信譽進行宣傳時，還應對銷售人員加強督導和電話回訪，有效避免銷售誤導行為。三是充分利用保險中介公司的力量。通過與專業(yè)壽險經紀公司、公司合作，借助其公司化的運作機制，實現(xiàn)個人人難以具備的優(yōu)勢，以優(yōu)質的服務提高保險的誠信度。

（四）采取多元化的促銷組合策略，提升銷售隊伍建設

篇(6)

(一)內容說明

1、1-5條請企業(yè)根據(jù)實際情況收集材料并填寫

2、第6條產品形成規(guī)模銷售時的利潤率

參考行業(yè)內企業(yè)的平均利潤率水平/上市公司或知名大型企業(yè)利潤率情況/企業(yè)理想產能達產時的利潤率情況(盡量參考可靠數(shù)據(jù)，不能過于夸大)

3、第7條 研究成果及其先進性

可以結合申請專利情況，主要通過第三方的認證和所獲榮譽來體現(xiàn)，第三方認證主要包括：政府機關的認證(例如高新技術企業(yè))、行業(yè)內權威機構的成果評價(如行業(yè)協(xié)會)、科研機構的鑒定;榮譽頒發(fā)機構包括政府、行業(yè)組織等(成果評價單位請參考國家獎勵辦認定評價機構名單)

4、第8條研發(fā)團隊情況

主要研發(fā)人員(專職或兼職)的資歷、職稱、行業(yè)內擔任的職務、承擔的重要課題、科研經費支持情況、個人所獲榮譽等

5、第9條，是否參與制定標準，企業(yè)如參與可詳細填寫，若沒有可不寫。

6、第10條，描述為保持技術先進性，企業(yè)未來的開發(fā)重點與方向

可結合企業(yè)的目標市場設定、企業(yè)面向的用戶需求情況和行業(yè)未來的技術變動趨勢并結合企業(yè)的人才、資金、技術儲備來闡述未來開發(fā)重點與方向。

(二)板塊解讀

此板塊請大家重點突出企業(yè)技術方面的先進性，主要通過第三方的認證、產品科技含量的市場體現(xiàn)以及企業(yè)保持技術先進性的能力三個方面來體現(xiàn)，所以大家參考分三個方面來說明技術、產品及服務相關內容。

1、第三方認證主要體現(xiàn)在企業(yè)已經擁有、申請或準備申請的專利、軟件著作權、商標注冊情況(是否是馳名商標)、第三方對于企業(yè)的成果評價、所獲榮譽以及參與制定行業(yè)標準情況。

2、產品科技含量的市場體現(xiàn)包括產品的用戶有哪些以及利潤率情況

3、企業(yè)保持技術性的能力方面重點闡述研發(fā)團隊情況以及技術以產品開發(fā)方向和重點。

注：科技部已于20xx年7月全面廢止科技成果鑒定，目前各機構所出具的科技成果鑒定證書均不被各項目評審體系承認，成果技術水平資質改由國家獎勵辦認定成果評價證書，詳見國獎辦字{20xx}356號文。

板塊二、產品市場分析

(一)內容說明

1、第1條，市場規(guī)模、市場結構與劃分

市場規(guī)模數(shù)據(jù)來源最好是權威機構的并注明來源出處。

市場結構分為四種，分別是自由競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭競爭市場和壟斷市場，劃分的標準為行業(yè)內生產企業(yè)的數(shù)量及規(guī)模、產品差別度(性能、質量、構造、品牌及商標等，產品之間難以完全替代)以及市場進入障礙情況。

2、第2條，目標市場的設定

一般來說中小企業(yè)通常選擇集中性目標市場策略來確定目標市場，該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場為目標市場，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量(營銷、技術或價格方面)，采取一定的策略，對某細分市場開拓和搶占，以取得市場上的優(yōu)勢地位。

3、第3條，消費群體、消費方式、消費習慣

消費群體：通常區(qū)分消費群體的因素有：年齡、性別、職業(yè)(農民、學生、白領、公務員、企業(yè)家等)、收入、文化背景、宗教信仰、地理位置等，不同的消費群體有不同的消費方式和消費習慣。消費群體的形成能夠為企業(yè)可提供明確目標市場。

消費方式：在一定經濟社會條件下，消費者與消費資料相結合的方式即消費方式，包括消費者以什么身份、采用什么形式、運用什么方法來消費，以滿足其需求。不同的消費群體有不同的消費習慣，比如現(xiàn)在的年輕人更熱衷于網絡消費、電視購物，而四十歲以上的人群主要去實體店消費為主。

消費習慣：是指消費主體在長期消費實踐中形成的對一定消費事物具有穩(wěn)定性偏好的心理表現(xiàn)，體現(xiàn)為對某種商品、某個品牌或某種消費方式的偏好，比如某些年輕人對“蘋果”品牌的熱衷，使得他們在消費電子產品時首選“蘋果”產品。

4、第4條，市場狀況，市場發(fā)展階段、產品排名及品牌狀況

(1)市場狀況，包括的內容主要有總體規(guī)模、行業(yè)發(fā)展增速、技術變動趨勢、市場結構行業(yè)特定等方面的內容，與其他板塊的內容有重復，這里不再具體作解釋。

(2)市場發(fā)展階段，包括空白、新開發(fā)、高成長與成熟階段，每個階段都有自己的特點 。

空白及新開發(fā)階段：起源于人們消費習慣或方式的轉變、經濟發(fā)展結構的變動、國家政策的推動、環(huán)境氣候的變化、資源逐漸稀缺等因素引起。其特點主要有：

a、參與競爭的企業(yè)數(shù)量不多。

b、財務上可能沒有盈利或者盈虧平衡。

c、行業(yè)利潤率較低，市場增長率較高。

d、技術變動較大。

e、國家給予相應的補貼。

高速增長階段：隨著行業(yè)生產技術的提高、生產成本的降低和市場需求的擴大，新行業(yè)便逐步由高風險低收益的初創(chuàng)期轉向高風險高收益的高速成長期。其特點主要有：

a、產品已被市場所接受，市場需求迅速上升。

b、生產企業(yè)數(shù)量增多，為了獲取競爭優(yōu)勢各生產企業(yè)都致力于擴張產能，提高生產技術和降低成本，提高新產品和新技術的開發(fā)速度。

C、政府補貼逐步降低。

成熟階段：隨著參與競爭的企業(yè)的數(shù)量增加，市場需求量增速放緩，產品技術趨于穩(wěn)定，市場進入成熟階段，其特點主要有：

a、競爭手段逐漸從價格手段轉向各種非價格手段，如提高質量、改善性能和加強售后維修服務等

b、行業(yè)的利潤由于一定程度的壟斷達到了很高的水平，而風險卻因市場結構比較穩(wěn)定而較低。

c、技術上已經成熟，行業(yè)特點、行業(yè)競爭狀況及用戶特點非常清楚和穩(wěn)定

d、新企業(yè)難以打入成熟期市場

5、第5條，市場趨勢預測與市場機會引起市場趨勢變動的因素很多(技術、政策、消費習慣、環(huán)境等等)，但是最終的結果是導致出現(xiàn)了新的空白的細分市場或是原有市場規(guī)模的擴大。當市場的規(guī)模迅速擴大或是出現(xiàn)了新的空白細分市場，同時生產企業(yè)數(shù)量還不多時，市場會出現(xiàn)大量的發(fā)展機遇，多數(shù)企業(yè)的市場銷量會隨著市場規(guī)模的迅速擴大而擴大。

6、第6、第7條，市場進入壁壘分析一般來說經濟進入壁壘包括四種：

a、絕對成本優(yōu)勢：指在一定產量水平上，行業(yè)內原有企比潛在的或新進入的企業(yè)通常具有的低成本生產能力。

形成的原因可以分為三類：第一現(xiàn)有企業(yè)通過專利申請，而壟斷工藝技術或產業(yè)標準。第二，原有企業(yè)擁有高級的技術人員，管理人員而具有的人力資本優(yōu)勢。第三，原有企業(yè)通過與供應商訂立長期原材料等要素供應而具有的優(yōu)勢。

b、規(guī)模經濟優(yōu)勢:新進入市場的企業(yè)在沒有達到與原有企業(yè)一樣的規(guī)模產量或市場銷售份額時，其平均總成本(由平均生產成本與平均交易成本確定)一定高于原企業(yè)，從而處于競爭劣勢。

c、產品差異化優(yōu)勢在產品差異化程度較高的行業(yè)市場中，原有企業(yè)實施差異化往往是構成進入壁壘的一個更為重要因素。

d、行業(yè)管制政策，如特許經營權、貿易政策、生產批文等。

(二)板塊解讀

從投資人的角度來看本板塊，主要關注的是市場空間是否足夠大，未來市場是否保持一定的增長速度，企業(yè)面臨的競爭難度情況怎樣，企業(yè)是否能夠隨著行業(yè)快速發(fā)展而實現(xiàn)自我的快速成長。結合模版給出的內容，建議大家可以從三個方面來編寫此版塊的內容：

1、市場概況：市場規(guī)模、目前市場處于何種發(fā)展階段、未來市場發(fā)展速度如何、行業(yè)中生產企業(yè)的數(shù)量、排名前幾名的企業(yè)的品牌及市場份額占比、競爭對手的產品之間差異如何、技術變動趨勢是什么、市場結構情況、行業(yè)進入壁壘情況。

2、目標市場設定：產品消費群體是那些，這些群體的特點有哪些(消費習慣、消費方式等)，影響市場變動的因素有哪些(政策、消費群體特點的改變、技術變化、價格等)、目標市場的確定

3、市場趨勢預測與市場機會：由于技術變新、政策推動、消費群體特點的變化以及環(huán)境、氣候、資源等因素的變動引起的市場規(guī)模的擴大或是新的細分市場的出現(xiàn)，從而為企業(yè)帶來哪些市場機會。

板塊三、市場競爭分析

(一)內容說明

1.第1條，有無行業(yè)壟斷行業(yè)壟斷的表現(xiàn)形式某一家或幾家企業(yè)占據(jù)市場大部分的份額，其形成的原因有技術上壟斷、國家政策壟斷、獨特的商業(yè)模式等。初步分析下你的企業(yè)所處行業(yè)是否有上述特點，沒有的話基本可以認為無行業(yè)壟斷。

2.第2條，從市場細分看競爭者的市場份額，首先明確企業(yè)所處行業(yè)細分市場的主要競爭者有哪些，一般都是行業(yè)排名前幾位的規(guī)模型企業(yè)，基于對行業(yè)的初步了解，,大概明確行業(yè)已產生的規(guī)模，以及行業(yè)內排名前幾位企業(yè)的銷售額，根據(jù)這兩個數(shù)據(jù)大概可以測算出這幾個主要競爭者的市場份額

3、第3條，主要競爭對手情況：公司實力、產品情況(種類、價位、特點、包裝、營銷)

在明確行業(yè)主要競爭對手的情況下，可通過這些企業(yè)的網站或行業(yè)協(xié)會等媒體，初步查詢到競爭對手的注冊資本、銷售規(guī)模、產品情況等一般情況。也可利用平時對行業(yè)的了解和分析，自行總結競爭對手的情況，最好能列舉具體數(shù)據(jù)，這樣比較直觀。

4、第4條，潛在競爭對手情況和市場變化分析。

在寫本條內容時可以例舉形式列出幾家或幾類潛在競爭對手，簡要介紹一下即可。

5.第5條和第6條

這兩條主要是說明企業(yè)產品的優(yōu)勢，相信大家作為企業(yè)經營者都比較自己企業(yè)產品的優(yōu)劣勢在哪里，按照條款描述的事項分析企業(yè)產品是否存在優(yōu)勢即可。

6.第7條，未來可能出現(xiàn)的替代產品、技術、服務的描述。

該點需要企業(yè)經營者對行業(yè)目前及未來發(fā)展有非常深刻而準確的認知，建議企業(yè)在描述該方面內容時以簡單舉例為主。

(二)板塊解讀

投資人希望通過該板塊的內容初步了解企業(yè)與競爭對手相比的優(yōu)、劣勢?？蓮囊韵聝蓚€方面對該板塊內容描述：

1、重點突出企業(yè)在產品性能、品牌、銷售渠道、成本控制、技術先進性等方面的優(yōu)勢

2、競爭對手或潛在競爭對手的基本情況(市場份額、產品情況、技術特點、銷售策略等)

板塊四、商業(yè)模式

商業(yè)模式是指一個完整的產品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，主要關注企業(yè)在市場中與用戶、供應商、其他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。簡言之就是企業(yè)的獲利模式，即公司怎么賺錢，例如飲料生產企業(yè)依靠銷售飲料獲利，快遞公司通過送快遞掙錢，網絡公司通過點擊率盈利，超市通過平臺和倉儲掙錢等等但是每種商業(yè)模式。

每一家成功的企業(yè)的商業(yè)模式都具有不可復制性，例如大家都知道戴爾電腦的直銷模式，人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標桿，但很難復制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產流程。完整的商業(yè)模式包含的基本內容：

1、企業(yè)處什么樣的產業(yè)鏈中

2、企業(yè)與供應商、用戶之間的合作方式

3、在與上下游的合作中，企業(yè)如何通過人員管理、制度設計、成本控制、質量控制、銷售策略等手段合理地配置資源，并取得定價、成本、銷量等方面的優(yōu)勢。

4、企業(yè)向客戶提供什么樣的產品和品牌并取得利潤。

板塊五、業(yè)務拓展計劃

1、第1條，營銷計劃

營銷計劃包括區(qū)域、方式、渠道、預估目標、份額五方面的內容，在編寫這部分內容是建議大家盡量寫的詳細一點，例如，20xx年將采取何種銷售方式(服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，教育營銷，差異化營銷，直銷，網絡營銷)對A、B兩個區(qū)域通過何種渠道進行銷售，預計能夠實現(xiàn)多少收入和利潤，市場份額增加多少。

2、第2條

銷售網絡的建設、業(yè)務關系狀況、與中間商有關的市場策略可以通過銷售渠道策略的確定而確定。

一般來說，銷售渠道策略分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環(huán)節(jié)，間接式銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。

適合采取直接式的銷售策略的情況

1、市場集中，銷售范圍小;

2、技術性高或者制造成本和售后差異大的產品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定制品等;

3、企業(yè)自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。

適合采取間接式的銷售策略的情況

a、市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。

b、非技術性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質及非易碎商品，日用品、標準品等。

c、企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術和經驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。銷售渠道的選擇與企業(yè)的市場特點、技術門檻、資金實力、銷售實力密切相關，大家可根據(jù)上述標準結合企業(yè)情況選擇合適的銷售渠道。

通過對銷售渠道策略的介紹，相信大家對于自己的企業(yè)適合選擇何種策略已有了判斷，在此基礎上再相應地確定銷售網絡和中間商的選擇，并按照模式的舉例說明各級資格認定標準政策情況

3、第3條

請大家詳細描述銷售團隊數(shù)量、經驗、過往業(yè)績、公司對其的培訓等。

板塊六、風險與對策

風險一般可分為系統(tǒng)性風險與非系統(tǒng)性風險：

系統(tǒng)性風險是指由于公司外部、不為公司所預計和控制的因素造成的風險，又稱外部風險。通常表現(xiàn)為經濟周期波動、宏觀經濟調控法律法規(guī)、行業(yè)變動趨勢等。

非系統(tǒng)性風險是由公司自身某種原因微觀因素。如管理不當、成本失控、技術更新不及時等。

建議大家在談風險時以外部風險為主，企業(yè)內容風險為輔。

模板中列舉的風險中可做如下分類，供大家參考：

外部風險(即行業(yè)內普遍面臨的風險)：

資源(原材料/供應商)風險、市場不確定性風險、競爭風險、政策風險

內部風險：

研發(fā)風險、生產不確定性風險、成本控制風險、財務風險、管理風險

其他板塊

1、對于管理層、關鍵技術人員、員工有相應的激勵機制可能會給企業(yè)融資加分 。

2、企業(yè)管理團隊介紹最好3名以上。

篇(7)

一、行業(yè)發(fā)展邁上新臺階，整體實力明顯增強。2003年以來，全省保險業(yè)保費規(guī)模年均增速達18.81％，由2002年底的24.9億元發(fā)展到2007年的59.03億元。保險密度（人均保費）為149元，保險深度（保費在GDP中的占比）為2.19%，分別比2002年底增加84元、提高0.08個百分點。行業(yè)資產合計達到99.24億元，是2002年底的2.16倍。2008年保險業(yè)繼續(xù)保持快速發(fā)展，前三季度，實現(xiàn)保費收入64.24億元，同比增長48.82%。

二、經營管理水平提升，行業(yè)服務質量明顯改善。通過企業(yè)制度改革，各保險公司積極推進經營機制轉換，不斷完善內部管理制度，努力加強誠信建設，逐步提高經營管理水平。注重狠抓品牌和客戶服務建設，適應市場需求，不斷豐富產品結構，推進產品功能由以保障為主擴展到保障、儲蓄、投資理財?shù)榷喾N功能，銷售模式由單一的直銷發(fā)展到直銷、個人營銷、專兼業(yè)等多渠道銷售模式，電話、網上等新的銷售方式也逐漸興起。同時，積極創(chuàng)新服務方式,在貴陽市中心城區(qū)建立機動車交通事故快速處理機制，建立貴州省保險合同糾紛調解制度，探索快速處理保險合同糾紛新途徑。

三、保險功能日益顯現(xiàn)，服務和諧社會建設能力不斷提高。保險業(yè)自覺將自身發(fā)展融入經濟社會發(fā)展全局，不斷增強服務和諧社會建設的能力，保障水平和保障覆蓋范圍不斷提高。2007年共提供風險保障10379億元，各人身險公司共承保2795萬人次，產險公司共為2500余家次企業(yè)、81.06萬臺次機動車輛提供了保險保障，為貴州社會經濟發(fā)展提供了有力的經濟保障。保險支付總額穩(wěn)步提高，經濟補償功能不斷發(fā)揮。2007年，貴州保險業(yè)支付各類賠款和給付21億元，是2000年的3.5倍。特別是在2008年初嚴重雪凝災害等重大災害事故發(fā)生后，及時賠付貴州鋁廠6000萬元，預付貴州電網雪災賠款5800萬元，在支持災后重建、恢復生產生活秩序方面發(fā)揮了重要作用。積極探索參與“三農”保障體系及新型農村合作醫(yī)療基金管理試點等。積極發(fā)展能繁母豬、奶牛、森林、蔬菜、煙草等農業(yè)保險，特別是2007年以能繁母豬保險為代表的政策性農業(yè)保險取得突破。十六大以來，全省各保險公司就地繳納營業(yè)稅約5億元，為社會提供大量就業(yè)崗位，積極參與本省公益事業(yè)和社會重大活動，據(jù)不完全統(tǒng)計，共捐資興建6所希望小學，僅今年雪災期間就向社會捐款、捐物1000多萬元。