序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇公關(guān)公司工作總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

年我司經(jīng)歷過國際政治和經(jīng)濟變幻不定，能源石油原材料價格不斷飚升，我國經(jīng)濟實施宏觀調(diào)控，資金嚴重不足，以及物流業(yè)競爭進一步加劇等不利的環(huán)境下。憑著全體員工干部堅強的戰(zhàn)斗意志，科學(xué)的發(fā)展策略，靈活的公關(guān)技巧，整齊的員工隊伍，正視現(xiàn)實，迎難而上，認真貫徹落實十六大的精神和我司的六項改革，苦干加巧干，勇克道道難關(guān)，轉(zhuǎn)弱為強，變被動為主動，一步一步艱辛向前，奪取了全年經(jīng)濟發(fā)展的五增兩面降的新成績，把我司的經(jīng)濟實力和綜合實力躍上新臺階。

（一）、年我司經(jīng)濟運營的基本情況：

五增：1、經(jīng)濟收入增長19；

2、經(jīng)濟效益增長22.9;

3、員工收入增長9.5；

4、對國家貢獻增長15.5；

5、各公司上繳資金增長10.9。

兩降：1、經(jīng)營費用及經(jīng)營成本降低；

2、客戶對我司的服務(wù)投訴降低。

（二）年我司經(jīng)濟發(fā)展的基本特點：

①年我司經(jīng)濟發(fā)展的基本特點是呈波浪式起伏，但在不斷向上發(fā)展的態(tài)勢。一季度經(jīng)濟發(fā)展起步緩慢，各項經(jīng)濟指標完成參次，令人失落與擔憂；二季度開始提速，看到一線曙光，令人鼓舞和有了希望；三季度繼續(xù)提速，經(jīng)濟增長上了快速公路，令人心情振奮與激昂；四季度乘勝前進，上了高速公路，開創(chuàng)歷史最好水平，令人激情滿懷，人心大快。典型的企業(yè)代表有蓮花山貨運港、保稅倉和報關(guān)公司。

②年我司經(jīng)濟發(fā)展的另一個特點是：積極打造企業(yè)“海陸空一站式，一條龍國際第三方物流”的運營管理模式，堅持以一業(yè)為主，多元化發(fā)展的經(jīng)營格局。堅持以深化改革、創(chuàng)新經(jīng)營，優(yōu)化管理，狠抓服務(wù)，努力擴大和挖掘業(yè)務(wù)開發(fā)的廣度和深度為核心，推動了企業(yè)快速發(fā)展的進程，確保企業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)、快速發(fā)展，營造企業(yè)凝聚和諧的良好氛圍。

簡單概括為：一個統(tǒng)領(lǐng)，兩個著力。

一個統(tǒng)領(lǐng)：就是通過實行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，確立以國際物流公司為統(tǒng)領(lǐng)，優(yōu)化各項物流資源，增強了物流業(yè)務(wù)開發(fā)的效力，開拓廣闊的物流市場，促進了企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化；

兩個著力：一個著力就是著力打造海陸空一站式一條龍國際第三方物流的企業(yè)運營模式，創(chuàng)鑄“”金色的品牌形象,進一步得到客戶的認可，增強企業(yè)的市場競爭能力；第二個著力就是著力抓好了企業(yè)各項管理制度的改革，如《崗位責任制》、《業(yè)務(wù)人員的獎懲制》、《員工的薪酬福利改革制度》等，增強了企業(yè)活力和創(chuàng)新力，推動了企業(yè)和諧發(fā)展。

（三）、取得成績的做法與經(jīng)驗

年，我司堅決貫徹執(zhí)行黨的十六大精神，堅持科學(xué)的發(fā)展觀，以人為本，顧客至上，全面深入系統(tǒng)地實施六項改革，推進各項工作的進步，取得優(yōu)異的成績，實現(xiàn)了精神物質(zhì)雙豐收，企業(yè)內(nèi)外更加和諧的可喜局面?？偨Y(jié)起來，有如下的經(jīng)驗：

1、注重資源整合，開拓業(yè)務(wù)大改革，打造企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的新格局。

年，我司將資源整合，業(yè)務(wù)改革工作貫穿于企業(yè)的重點工作中，成為推動我司經(jīng)濟發(fā)展的一項亮點工程。為了把業(yè)務(wù)工作搞上去，各分公司主動地想方設(shè)法改革業(yè)務(wù)開發(fā)的組織結(jié)構(gòu)，人員配置，訂立措施，下達任務(wù)等。因而取得了喜人的進步。一年來，在業(yè)務(wù)改革中主要有幾個做法：

一是，加強組織機構(gòu)，增強人手及力量。如貨運公司業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)開發(fā)人員原來只有兩、三人，現(xiàn)在發(fā)展到五、六人，大大增強了開發(fā)力量；又如報關(guān)公司和金富物流、金倉物流等公司亦與貨運公司一樣，健全業(yè)務(wù)機構(gòu)，增加業(yè)務(wù)人員，增強開發(fā)力度，對業(yè)務(wù)開發(fā)大大增加了效能；

二是，重點開發(fā)大客戶，新客戶；報關(guān)公司主動積極，多想辦法，花大氣力開發(fā)豐田汽車城的汽車配件公司的業(yè)務(wù)，最終獲得成功。貨運港業(yè)務(wù)部集中精力，開發(fā)珠江鋼管廠的鋼材和鋼管的業(yè)務(wù)，成功改變了散貨量小的狀態(tài)；

三是，大力開發(fā)業(yè)務(wù)的新項目。例如報關(guān)公司、保稅倉和貨運公司都分別在鞏固舊客戶和舊項目的同時，花大心思和力度開發(fā)新的項目，新客戶，新的業(yè)務(wù)，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展爭取了主動，獲得了好成績（如報關(guān)公司的商檢項目，保稅倉的三資企業(yè)的設(shè)施保稅項目，貨運公司的廢五金項目等，分別對各自公司的業(yè)務(wù)發(fā)展都有著重要的影響）；

四是，多家公司聯(lián)合一起開發(fā)業(yè)務(wù)。比如：豐田的汽車配件設(shè)備的進口業(yè)務(wù)，就是由報關(guān)公司牽頭，貨運公司、保稅倉和運輸車隊一起聯(lián)合開發(fā)業(yè)務(wù)的范例，開創(chuàng)了我司聯(lián)合開發(fā)業(yè)務(wù)的先河，不單為我司年的經(jīng)濟發(fā)展起著積極的作用，而且為今后我司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了成功的經(jīng)驗和深遠的影響；

五是，利用老客戶和聯(lián)檢單位的影響力，以商引商，以友引客的辦法，為我司的業(yè)務(wù)開拓獲益良多。例如保稅倉、貨運公司、金倉物流和報關(guān)公司都有不少的成功例子。

一年來，在實行業(yè)務(wù)改革中，

我們得到了三點體會：

篇(2)

今年以來，全縣信用社在縣聯(lián)社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的共同努力，組織資金開門紅競賽活動首戰(zhàn)告捷。總結(jié)一、二月份組織資金工作，主要有以下幾個方面特點：

（一）競賽業(yè)績實現(xiàn)五個超歷史。一是總量實現(xiàn)超歷史。截至2月末，全縣信用社各項存款余額達38.46億元，新增達59896萬元，占全縣金融機構(gòu)市場份額的45.75%，比去年同期增4.16個百分點。二是人平增存超歷史。截至2月底，全縣信用社人均增存近200萬元，湖中、建湖、蔣營信用社、聯(lián)社營業(yè)部等單位人均增存突破300萬元。三是同比增存超歷史。截至2月末，全縣信用社有14個單位各項存款實現(xiàn)超同期，裴劉、辛莊、岡東等單位均實現(xiàn)了較大的突破。四是全縣飄紅超歷史。截至2月末。全縣信用社除了公司業(yè)務(wù)中心由于多方面原因，未能完成開門紅任務(wù)，其他所有單位都完成和超額完成了開門紅組織資金競賽任務(wù)，裴劉、蔣營、湖中、辛莊、直屬網(wǎng)點、高作、沿河、恒濟信用社等單位提前完成了全年組織資金任務(wù)，充分發(fā)揮了榜樣作用。五是新增儲蓄存款超歷史。截至2月底，全縣信用社新增儲蓄存款48971萬元，比去年同期多增8000多萬元，占比81.76%，占全縣金融機構(gòu)儲蓄存款市場份額的21.17％，其中，定期儲蓄存款新增37861萬元，比去年同期多增14498萬元，占全縣金融機構(gòu)市場份額39.63％。

（二）涌現(xiàn)出一大批先進典型。在今年開門紅競賽活動中，全縣信用社涌現(xiàn)出一大批先進集體和個人。裴劉、沿河、蔣營、建陽、辛莊、高作等信用社組織資金工作一直走在全縣前列；在先進個人中，今年新提拔的幾位主管主任，如裴劉信用社陳杰、辛莊信用社祁建春、建陽信用社高靜等同志用出色的業(yè)績向縣聯(lián)社黨委交上了滿意的答卷，還有工農(nóng)分社的戴功波、岡東信用社孫洪凱主任帶病堅持工作，等等，他們的事跡非常感人，在競賽活動中充分發(fā)揮了榜樣作用，為全縣信用社競賽任務(wù)的完成作出了積極的貢獻。

（三）展示了良好的團隊合作精神。今年開門紅競賽活動還充分展示了我縣聯(lián)社從領(lǐng)導(dǎo)干部到普通員工良好的團隊合作精神。在整個節(jié)日期間，機關(guān)大部分同志沒有休息，與基層聯(lián)系點聯(lián)手互動，造聲勢，挖儲源，抓督導(dǎo)，整現(xiàn)金，掀起開門紅競賽活動一個又一個熱潮；最難能可貴的是基層的同志，任務(wù)面前不言重，壓力面前不言苦，大家思想統(tǒng)一，目標一致，團結(jié)一心，充分展示了建湖聯(lián)社員工的拼搏精神和頑強斗志?？h聯(lián)社個私管理部每天公布全縣組織資金進度，辦公室專門在《內(nèi)部信息》開辟“迎新春、開門紅”競賽專欄，大力宣傳在開門紅競賽活動中涌現(xiàn)出來的先進單位和個人，先進經(jīng)驗和做法，發(fā)揮了較好的鼓勁、鼓動和推動作用。事實證明，我們建湖聯(lián)社的干部員工是一支特別能戰(zhàn)斗、特別能吃苦的隊伍，是一支充滿活力、豪氣沖天的隊伍，是一支敢打硬仗、善打硬仗的隊伍。在這里，我首先代表縣聯(lián)社向出席今天會議的全體同志，并通過你們向全縣信用社廣大員工表示衷心的感謝！

在看到成績的同時，我們也清醒地看到在組織資金開門紅競賽活動中存在的不足，與往年相比，主要有三個不正常：一是大社不如小社，二是環(huán)境好的不如環(huán)境差的，三是工作經(jīng)驗豐富的不如今年新提拔的。相關(guān)單位一定要認真分析原因，找出問題所在，在下一階段工作中努力加以改進，力爭改變落后面貌，取得新的突破。

二、認清形勢，提高認識，切實增強加強信貸營銷的緊迫感

去年，我縣聯(lián)社信貸營銷工作在國家宏觀調(diào)控的新形勢下，把握機遇，以“百千萬”工程為龍頭，加大拓展力度，取得較好的業(yè)績，占全縣金融機構(gòu)市場占比117%，但今年形勢不容樂觀，首季度已過去兩個月，全縣大多數(shù)信用社貸款營銷還沒有“出水”，和其他商業(yè)銀行的競爭處于劣勢。因此全縣信用社一定要認清形勢，提高對更加復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境的認識，充分考慮可能遇到的矛盾和困難，切實增強信貸營銷工作的超前性和預(yù)見性。

從外部分析：一是宏觀調(diào)控使得客戶的理性投資逐步成熟。由于宏觀調(diào)控，利率不斷調(diào)高，且根據(jù)形勢分析，今年仍有上調(diào)利率的可能，企業(yè)投資的成本不斷加大，不少客戶從成本角度考慮，投資需求遠沒有以前強烈。需求市場的減少，必定為我社信貸營銷帶來難度。二是國有商業(yè)銀行拓展市場力度不斷加大。今年以來，我縣國有商業(yè)銀行拓展信貸市場的力度明顯加大，且行動快速，部分金融機構(gòu)還將拓展的目標盯住我社客戶，采取利率優(yōu)惠、減低準入條件等手段加大拓展力度，使得我社部分客戶轉(zhuǎn)投他行，目前，已有國威機械、成華紡織、永勝內(nèi)燃機等多個企業(yè)轉(zhuǎn)投他行。三是農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展勢頭迅猛。這點我們已經(jīng)從今年農(nóng)行組織資金工作上看出了變化，其信貸營銷工作的力度將比組織資金的力度更大。今年全市農(nóng)行信貸營銷的目標是20億元，加上森達集團的8個億，今年全市農(nóng)行信貸營銷的總盤子達到了28億元，創(chuàng)歷史新高。建湖農(nóng)行是全市農(nóng)行系統(tǒng)的標兵，在總需求固定的情況下，農(nóng)行信貸營銷力度的加大，必將為我社信貸營銷帶來壓力。另外，農(nóng)發(fā)行、郵儲以及新成立的農(nóng)村合作經(jīng)濟組織的不斷滲透，都使得我們的信貸營銷面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。

從內(nèi)部分析：年初，縣聯(lián)社從案件專項治理和風險防范出發(fā)，結(jié)合公開競聘上崗，對全縣中層管理人員和普通員工崗位作了較大幅度的調(diào)整，特別是對在某一崗位連續(xù)工作多年的員工基本都進行了變動，既達到了規(guī)避風險的目標，又有效激發(fā)了全員的工作激情和內(nèi)在動力。但辯證分析，由于較大幅度的人員變動，使得信用社最大的人熟、地熟、情況熟的優(yōu)勢受到了一定的影響，不少員工，特別是主任、外勤人員，由于剛剛調(diào)到新的單位，對客戶的熟悉程度不如以前，在一定程度上，為主動營銷帶來了難度。同時，根據(jù)監(jiān)管部門要求，我縣聯(lián)社尚有近1億元超比例大戶貸款需壓降，壓降部分必須用增量進行補充，因此，從內(nèi)部分析，今年的信貸營銷形勢也是十分嚴峻的。另外，從全市信用社系統(tǒng)內(nèi)部看，截至2月末，全市農(nóng)村合作金融機構(gòu)各項貸款已新增11.67億元，其中，東臺、市區(qū)新增已分別達4.22億元和3.71億元，我社的壓力顯而易見。因此，全縣信用社必須充分認識我們所面臨的嚴峻形勢，提高認識，切實增強加強信貸營銷工作的緊迫感。

三、四輪齊轉(zhuǎn)，快速出擊，努力搶占信貸營銷市場的制高點

總體來說，今年的信貸營銷形勢是嚴峻的，但我們也要看到我們的優(yōu)勢，和其他金融機構(gòu)相比，我們有靈活的信貸審批和利率定價機制，有快捷方便的流程，有去年深入建檔授信的基礎(chǔ)，只要我們堅持公司、個私、倉儲、信用社“四輪齊轉(zhuǎn)”，發(fā)揮優(yōu)勢，硬化措施，強勢推進，就一定能夠搶占全縣信貸營銷市場的制高點。

1、細分市場，尋求八個突破。

從全縣總體情況看，今年信貸營銷工作要著重在以下八個方面尋求突破。

一要在“一區(qū)三園”尋求突破。縣開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、民營科技工業(yè)園、上岡民營科技園“一區(qū)三園”是我縣金融資源最豐富的區(qū)域，也是我縣金融同業(yè)競爭最激烈的領(lǐng)域?？傮w看，和其他金融機構(gòu)相比，我縣聯(lián)社在“一園三區(qū)”的市場業(yè)務(wù)、客戶數(shù)量和市場占比占有一定的份額，但未占到絕對優(yōu)勢，對此，公司中心、上岡信用社等單位要進一步加大對“一園三區(qū)”的拓展力度，改進業(yè)務(wù)流程，完善勞動組合，確保有足夠的力量來開發(fā)“一園三區(qū)”。要在產(chǎn)品創(chuàng)新和應(yīng)用上下功夫，凡是我們推出的新產(chǎn)品，都要在“一園三區(qū)”積極應(yīng)用，凡是“一園三區(qū)”客戶提出的我門還沒有的新型產(chǎn)品需求，都要積極向縣聯(lián)社提出產(chǎn)品開發(fā)建議，力爭在雙贏的基礎(chǔ)上滿足客戶需求。

二要在支柱產(chǎn)業(yè)上尋求突破。我縣石油機械、節(jié)能燈、皮鞋、紡織、花炮、化工等“六大支柱產(chǎn)業(yè)”在全市較有特色，是支撐我們發(fā)展的重要基礎(chǔ)，“六大支柱產(chǎn)業(yè)”中，尤其石油機械、節(jié)能燈特色最為明顯，對全縣經(jīng)濟發(fā)展的拉動作用也最大，各相關(guān)單位要特別重視在支柱產(chǎn)業(yè)上求突破，對這些產(chǎn)業(yè)集群式客戶推行鏈式營銷，將優(yōu)質(zhì)客戶的上下游和關(guān)聯(lián)性群體都納入拓展視野，以核心客戶帶動其他客戶，以核心產(chǎn)品推動其他產(chǎn)品。

三要在百強企業(yè)尋求突破。目前，全縣50強企業(yè)與我社有信貸關(guān)系的有26家，年末要力爭達到35家。今年要擴大拓展的范圍，進一步加大對全縣100強企業(yè)、200強企業(yè)的攻關(guān)力度，要認真排隊分析，篩選目標客戶，努力提高百強企業(yè)的市場占有率。

四要在個體大戶貸款上尋求突破。要把各類種養(yǎng)加個體經(jīng)濟大戶和個體工商戶作為拓展的重點，既要在總量上求突破，又要在質(zhì)量上求突破。在拓展個體商鋪上，要加大縣城和上岡鎮(zhèn)門面房的抵押，同時，還要在拓展個體商鋪的經(jīng)營品種上求突破，在鞏固品牌服裝專賣店等經(jīng)營品種的基礎(chǔ)上，拓展其他品種，在風險可控的前提下，努力提高個體貸款的覆蓋率。

五要在倉儲貸款上尋求突破。倉儲貸款是我縣聯(lián)社的特色產(chǎn)品，是區(qū)別他行的一大優(yōu)勢，要繼續(xù)發(fā)揮這一優(yōu)勢，在做大做強上做文章。要研究增加倉儲質(zhì)押產(chǎn)品的種類，在做好鋼材、空調(diào)、棉花等產(chǎn)品質(zhì)押的同時，嘗試開發(fā)產(chǎn)成品、半成品以及戶外倉儲等其它質(zhì)押產(chǎn)品，只要風險可控，都要進行嘗試，努力使這一優(yōu)勢更加明顯。

六要在銀票貼現(xiàn)上尋求突破。前幾天，武進農(nóng)商行來我縣聯(lián)社考察，介紹了該行的做法，2007年銀票貼現(xiàn)收入占各項總收入的50%以上，達10個億，全年貼現(xiàn)額達200個億。因此，我們要充分看到這一巨大市場，把銀票貼現(xiàn)作為信貸營銷的重要補充，真正跑出去，實行靈活的價格政策，運用市場化手段進行運作，力爭取得新的突破。風險管理部要盡快出臺捆綁式敞口銀行承兌匯票暫行規(guī)定，努力提高銀票貢獻率。

七要在農(nóng)戶自然人貸款上求突破。沭陽農(nóng)合行貸款授信總戶數(shù)達24萬戶，授信面達77%，這是一個了不起的數(shù)字，在當?shù)亟?jīng)濟欠發(fā)達的環(huán)境下，難度可想而知。因此，我們一定要堅持既抱西瓜，又撿芝麻，在抓好大戶貸款的同時，樹立長遠觀念，發(fā)展觀念，認真抓好轄區(qū)內(nèi)農(nóng)戶自然人貸款的“陽光授信”工作，要嚴格按照縣聯(lián)社自然人貸款“陽光授信”的要求，踏踏實實抓好農(nóng)戶小額貸款的拓展工作，既滿足最基層廣大農(nóng)戶的貸款需求，又實現(xiàn)培育潛在客戶和優(yōu)質(zhì)信貸市場的目的，為未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

八要在收入穩(wěn)定群體尋求突破。公務(wù)員、教師等行政事業(yè)單位工作人員各項收入比較穩(wěn)定，要在這一群體尋求突破。在拓展方式上，要集中授信，陽光授信；在信貸品種上，主要拓展購房等消費貸款。但在拓展過程中，要嚴控風險，防止壘大戶或個人貸集體用等現(xiàn)象發(fā)生。

2、做實基礎(chǔ)，鎖定目標客戶。

我縣聯(lián)社要實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展，必須具備數(shù)量充足的客戶群體和梯度、均衡、循環(huán)更新的客戶結(jié)構(gòu)。全社上下要牢固樹立經(jīng)營客戶理念，按照“拓新、擴優(yōu)、穩(wěn)存、劣汰”作為基本要求，做實基礎(chǔ)，鎖定目標客戶。

一要積極拓展新客戶。要將建檔授信作為今年信貸營銷的切入點，在去年建檔授信的基礎(chǔ)上，繼續(xù)對轄區(qū)內(nèi)的公司客戶、各類個體經(jīng)濟大戶、農(nóng)戶、公務(wù)員、事業(yè)單位人員、專業(yè)合作組織、各類經(jīng)紀人等，進行地毯式、拉網(wǎng)式建檔。公司類客戶要到工商部門采集資料，百強企業(yè)、納稅大戶要到稅務(wù)部門采集資料，公務(wù)員、企事業(yè)單位要逐戶登門，確保資料的真實性，嚴禁假建檔，假授信，做假事。要扎實開展轄區(qū)企業(yè)“家家到”活動和個私客戶“陽光授信”活動，要把這兩項活動作為今年信貸營銷的突破口，認真研究目標客戶的金融服務(wù)需求，采取針對性的營銷措施，認真制定科學(xué)的營銷預(yù)案，設(shè)計切實可行的營銷方式，變粗放營銷為為精細營銷，力爭新增客戶取得實質(zhì)性突破。

二要加強存量優(yōu)質(zhì)客戶維護?，F(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶和基本客戶是我們當前盈利的基本來源，必須加強維護。對重點客戶要深化業(yè)務(wù)合作，對資產(chǎn)實力強、發(fā)展前景好的客戶，給予信貸傾斜，同時進行各種存款產(chǎn)品、融資工具、結(jié)算手段、理財產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)等全方位的合作，在取得效果后進一步推廣，努力鎖定這一優(yōu)質(zhì)客戶群體。要認真探索客戶維護責任制度，深入分析客戶主動退出的原因，對由于他行政策優(yōu)勢導(dǎo)致客戶流失的，要及時調(diào)整競爭策略；對由于服務(wù)工作不到位，導(dǎo)致客戶流失的，要嚴肅追究相關(guān)人員和管理人員的責任。3月份，全縣信用社存量公司客戶要授信結(jié)束，個私客戶“陽光授信”每個信用社至少2個村，以后分批開展，分時段推進，確保全年授信結(jié)束。

三要積極競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶。最好的防守是進攻。要改變目前市場競爭比較被動的局面，把主動出擊競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶作為快速提升市場占比的重要途徑。各相關(guān)單位要對轄區(qū)內(nèi)他行優(yōu)質(zhì)客戶進行一次全面的梳理，排出目標客戶進行掛牌營銷，要采取多種措施確保取得重要突破。特別是對資源相對豐富的城區(qū)，業(yè)務(wù)拓展部和公司、個私中心更要加大對他行優(yōu)質(zhì)客戶的競爭力度，努力提高市場占比。

四要主動退出風險大、貸款超比例客戶。堅定不移地實行有保有壓、有進有退的客戶戰(zhàn)略。對國家宏觀調(diào)控嚴禁進入的行業(yè)、劣質(zhì)客戶和風險客戶，堅決實行市場退出；對超比例的大戶貸款要確保壓降到位。加強貸后檢查工作，關(guān)注類以下貸款要逐步退出；對有可能損失的貸款，要及時采取保全措施，努力減少損失。

3、完善機制，激發(fā)營銷動力。

一是在考核上推進。各基層單位要將開門紅信貸營銷任務(wù)和全任務(wù)按照時間進度，落實到具體責任人。要將總體建檔授信和營銷目標落實到具體小組和個人，按月或按季考核。在營銷目標的制定上，如營銷的戶數(shù)、新增貸款的數(shù)量、貸款余額以及完成的時間等一定要明確化、具體化、數(shù)字化。貸款營銷的質(zhì)量同樣要明確化、數(shù)字化、具體化，如擔保率、抵押率、優(yōu)質(zhì)客戶率等。各單位在制定本單位業(yè)績評價和考核辦法時一定要防止“大而化之，籠而統(tǒng)之”，要堅決打破平均主義，一直考核到每個客戶經(jīng)理服務(wù)的區(qū)域、戶數(shù)、完成的時間等，要通過考核，引導(dǎo)客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展過程中，既要有量的擴張，又要有質(zhì)的提高。在考核分配問題上，縣聯(lián)社態(tài)度非常明確，越是資源緊張，越要敢于拉開分配差距，要在內(nèi)部充分引入競爭機制，該獎就獎，該罰就罰，以考核鑒別人，以獎勵激勵人，只有這樣，才能調(diào)動那些想干事、能干事的員工努力工作，創(chuàng)造效益。今年，縣聯(lián)社將對全縣客戶經(jīng)理按去年利息收入實績，核發(fā)電話費和差旅費；對基層銀票貼現(xiàn)的利息收入全額核算給各單位。

二是在組織活動上推進。下一階段，各單位班子要把推進信貸營銷工作作為首要任務(wù)，主管主任就是首席客戶經(jīng)理，大部分精力和時間要用在信貸營銷和具體的組織實施上；主辦信貸的全部精力要用在深入市場、深入客戶、深入基層，建檔授信和信貸營銷上。縣聯(lián)社機關(guān)公司管理部、個私管理部、業(yè)務(wù)拓展部等業(yè)務(wù)部門和聯(lián)系點部室要強化督查，每天關(guān)注基層單位的業(yè)務(wù)變化；每周要跟蹤一條線或聯(lián)系點信貸拓展進展情況；每月都要組織信貸營銷工作通報；每個季度都要召開主管主任、主辦信貸座談會，了解一線反應(yīng)，掌握市場動態(tài)和業(yè)務(wù)拓展情況?；鶎痈鲉挝恢鞴苤魅纬俗约簬ь^營銷外，每天都要聽取客戶經(jīng)理的匯報，檢查建檔授信和信貸營銷情況，加強組織推動；每周都要進行建檔授信和信貸營銷工作總結(jié)，檢查建檔授信和信貸營銷進度；要按月拿出目標客戶清單，實行動態(tài)管理；每個季度都要以鎮(zhèn)或村為單位，進行一次較大規(guī)模的建檔授信或主題營銷活動，造濃聲勢。要指導(dǎo)各個外勤人員把建檔授信、信貸營銷和存量客戶的維護工作細化落實到每天、每周、每月的工作上。要加大機關(guān)對基層的推進力度，3月份，機關(guān)聯(lián)系點成員要參加聯(lián)系單位轄區(qū)企業(yè)“家家到”活動建檔授信不少于10戶，自然人貸款“陽光授信”至少1個村。

三是在服務(wù)上推進。要規(guī)范信貸操作流程，盡量節(jié)約客戶時間，基層單位授權(quán)內(nèi)的貸款，要嚴格按照縣聯(lián)社公開服務(wù)承諾的時間辦結(jié)每筆貸款；需聯(lián)社審批的貸款，聯(lián)社貸審會原則上在每周星期四進行會辦，各相關(guān)部門必須在規(guī)定時間內(nèi)處理完份內(nèi)流程。要加強營銷隊伍建設(shè)，特別要強化信貸人員的道德教育。在去年縣“雙評”活動中，不少客戶對信用社的尖銳的意見，如吃飯不辦事、要吃要喝要包煙、服務(wù)態(tài)度惡劣等，縣優(yōu)化辦已經(jīng)將這些意見反饋到縣聯(lián)社，曹理事長已經(jīng)批示給公司和個私部門進行整改處理。雖然這些行為發(fā)生在少數(shù)單位和個別人的身上，但嚴重損害了全縣信用社的社會形象。因此，對服務(wù)質(zhì)量問題必須下猛藥、用重典，實行綜合治理，凡再發(fā)生類似行為，經(jīng)舉報調(diào)查屬實的，堅決嚴肅處理，決不姑息遷就。

四是在產(chǎn)品創(chuàng)新上推進。沭陽農(nóng)合行的住房按揭貸款給了我們很大的啟示。要針對我縣房地產(chǎn)市場需求，積極嘗試辦理按揭貸款，力爭今年有較大的突破；要針對倉儲貸款需求，積極開發(fā)收單、動產(chǎn)質(zhì)押等新產(chǎn)品，實現(xiàn)倉儲貸款新的突破；要針對當前利率較高的實際，針對擬介入企業(yè)實際，從注冊企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、實入庫稅收以及對信用社貢獻度等方面，制定優(yōu)質(zhì)客戶敞口銀行承兌匯票暫行規(guī)定，適度簽發(fā)敞口銀票。

五是科技保障上推進?？萍冀ㄔO(shè)是我縣聯(lián)社的一個弱點，今年要重視加強信貸業(yè)務(wù)的科技保障能力建設(shè)，加快客戶信息、授信審批的電子化進程，積極開發(fā)專門的信貸電子化業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)，嘗試與人行合作開發(fā)客戶評級程序，努力提高科技保障能力和對業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻率。

4、迅速行動，力奪“開門紅”。

從目前實績看，我社“開門紅”信貸營銷工作已經(jīng)明顯落后于他行他社，全縣信用社一定要統(tǒng)一思想，樹立時不我待的意識，迅速行動，確保完成開門紅信貸營銷任務(wù)。

一要統(tǒng)一思想。信貸是效益的源頭。信貸營銷工作能否抓出最大成效，從小處說，關(guān)系到全縣信用社400名員工在2008年能否吃飽飯、吃好飯，從大處說，關(guān)系到縣聯(lián)社的風險撥備水平以及登A級和申報銀行等重大目標在2008年能否實現(xiàn)。因此，必須統(tǒng)一全員思想，形成營銷共識，從早抓起，迅捷行動，要通過召開多種層次的宣傳發(fā)動會和信貸營銷現(xiàn)場會，在全縣形成浩大的轉(zhuǎn)換工作中心聲勢，使人人明確自身在轉(zhuǎn)換工作中心中的角色，人人有明確的奮斗目標，人人有具體的工作舉措。

二要鼓足士氣。前一階段，全社上下一直忙于開門紅組織資金競賽，工作緊張忙碌，一個戰(zhàn)役還沒有結(jié)束，另一個戰(zhàn)役又打響了，希望各部門經(jīng)理、主管主任認真學(xué)習沭陽農(nóng)合行干部員工敢爭第一、不甘落后的意識和“黑夜當作白天干、雨天當作晴天干”的精神，堅決克服一切“疲勞癥”、和“畏難癥”，牢固確立完成任務(wù)舍我其誰的豪情，增強負重前行的承受力和勇爭第一的進取心，帶頭完成任務(wù)、挑擔子，把單位的工作目標化作個人的內(nèi)在要求，前移指揮，下沉服務(wù)，分片包干抓落實，將自己的組織領(lǐng)導(dǎo)水平、用心盡責程度和拓展市場的能力發(fā)揮到極致。

三要強化責任?？h聯(lián)社對今年信貸營銷工作將繼續(xù)實行考核評比活動，表彰獎勵先進集體和先進個人，實行營銷實績和工資獎勵掛鉤政策。同時，對信貸營銷中組織不力、措施不力、營銷不力、始終不能打開工作局面、拖全社后腿的單位，對其班子成員將采取誡勉談話。各單位務(wù)必要準確把握縣聯(lián)社的考核要求，結(jié)合自身實際，采取計價、獎勵和處罰等一切行之有效的措施，在激勵考核上見真章，求實效，是干部員工時時感到壓力在肩責任在肩，讓“開門紅”信貸營銷成為衡量單位、部門工作成敗的“方向標”和個人能力的“試金石”。

四要合力推進。公司、個私管理部等相關(guān)單位的指導(dǎo)、引導(dǎo)要跟上，要通過培訓(xùn)使每一個客戶經(jīng)理都能掌握建檔授信的操作流程，真正達到會授信、真授信、有效果的目的；基層各單位完成任務(wù)目標的定位要跟上，要放在如何覆蓋優(yōu)質(zhì)客戶、培植優(yōu)質(zhì)客戶上；風險管理部、公司管理部、個私管理部等業(yè)務(wù)部門推進信貸營銷的辦法、制度要跟上；各聯(lián)系點、單位考核、督查要跟上；科技信息部的計算機后勤保障要跟上；辦公室的典型宣傳推動要跟上等。

五要處理好關(guān)系。一是處理好近期實績與全年效益的關(guān)系。近期實績關(guān)系到全年效益目標的實現(xiàn)，要迅捷行動，在各類公司、個私大戶和短、平、快項目上做文章，力爭3月末各項貸款比年初凈增要達到4億元，余額突破30億元。二是處理好強化營銷與加強管理的關(guān)系。強化信貸營銷不等于放松管理，總的要求是“嚴授信、寬用信”，要嚴格按照客戶準入條件篩選客戶，實行“陽光授信”，深入事前調(diào)查，完備相關(guān)資料，杜絕暗箱操作，對違反操作流程的行為，不論是否造成損失都要嚴肅追究責任。三是處理好信貸營銷與退出、壓降的關(guān)系。在加大信貸營銷力度的同時，對超比例大戶貸款、劣質(zhì)客戶，該壓降的要堅決壓降到位，該退出的，堅決實行市場退出。四是處理好完成任務(wù)與市場定位的關(guān)系。強化信貸營銷不僅僅是為了完成任務(wù)，要看是否覆蓋了轄區(qū)內(nèi)的信貸服務(wù)需求，要把信貸營銷的重點放在市場需求覆蓋率上，努力使轄區(qū)內(nèi)信貸服務(wù)需求得到最大滿足。

四、統(tǒng)籌兼顧，全面推進，一著不讓抓好其他各項工作

當前，信貸營銷的任務(wù)比較繁重，各單位、相關(guān)部門在抓好信貸營銷工作的同時，要統(tǒng)籌兼顧，一著不讓抓好其他各項工作，確保齊頭并進。

1、力度不降，鞏固組織資金成果。截至2月末，全縣信用社各項存款比年初凈增超6億元，特別是儲蓄存款比年初上升了近5個億，取得了歷史性突破。但近幾天各項存款下降的幅度較大，這里面既有月末沖刺的因素，也有其他方面的原因。各單位要在思想上高度重視，力度不減，努力鞏固組織資金競賽成果，任務(wù)完成得差的，要力爭迎頭趕上，任務(wù)完成得好的，要繼續(xù)努力，提高貢獻率。力爭3月末全縣信用社各項存款余額突破40億元。一要切實提高對公存款的競爭力。要加強分析研究，找準對公存款業(yè)務(wù)新的突破口。要繼續(xù)加強財稅、國土等系統(tǒng)以及沒有信貸業(yè)務(wù)的企事業(yè)單位的公關(guān)；要結(jié)合3月份開展的“家家到”活動，了解轄區(qū)內(nèi)企業(yè)的基本情況，有針對性地開展存款攻關(guān)，力爭有所突破；要結(jié)合公司客戶授信活動，加強貸款客戶存款歸社的硬約束，與授信額度、貸款利率掛鉤，切實提高公司客戶存款歸社率。二要繼續(xù)加強儲蓄存款的拓展。要把儲蓄存款拓展的突破口放在其他金融機構(gòu)，既要鞏固好現(xiàn)有存款儲蓄，確保轉(zhuǎn)存率，又要充分發(fā)揮我社的獎勵政策等優(yōu)勢，加大宣傳力度，增強對他行儲蓄存款客戶的吸引力，力爭贏得更大的市場份額。

2、強化責任，加大清非盤活力度。截至2月末,全縣信用社清收盤活不良資產(chǎn)59.88萬元，占任務(wù)20.65%，其中：清收不良貸款53.68萬元，清收利息及訴訟費4.2萬元，清收置換不良貸款2萬元，只有清非大隊和公司業(yè)務(wù)中心才完成任務(wù)的50%，其余14個單位完成得均不理想，個別單位的清收實績還是零。清收實績與時序差距較大，主要原因，一是忽視清收工作，怕影響組織資金；二是責任落實不到位，導(dǎo)致清收實績不理想；三是外勤人員登門吸儲與清收不良貸款未能同步。3月份，各單位要認真排找不足和差距，制定切實可行措施，確保完成“迎新春，開門紅”清收不良貸款任務(wù)。一要細化分解任務(wù)。對現(xiàn)有不良貸款逐筆進行過堂，逐筆制定清收方案，落實到現(xiàn)有清收責任人，并簽訂責任書；二要嚴格考核兌現(xiàn)。將各人清收進度及時公布上墻，嚴格考核兌現(xiàn)；三要領(lǐng)導(dǎo)重視。主管主任和主辦信貸要挑重擔，對“釘子戶”、“賴皮戶”，要主動上門清收；四要強化依法清收。聯(lián)社計劃在3月中旬利用1周時間，對欠債不還的“釘子戶”和“賴皮戶”進行集中執(zhí)行，在全縣造濃清收氛圍。各單位要對已訴訟到執(zhí)行程序的案件，主動與聯(lián)社配合，對訴訟已判決的和已進入執(zhí)行程序的要逐戶將明細清單報資產(chǎn)保全部，由資產(chǎn)全部與法院執(zhí)行局進行溝通。五要嚴控新的不良貸款反彈。今年至2月末，全縣信用社新發(fā)生不良貸款達450萬元，數(shù)字之高，全縣上下必須高度重視，采取切實措施盡快壓降下來。

3、科學(xué)認定，確保貸款質(zhì)量全面見底。按五級分類，截至2007年末，我縣聯(lián)社不良貸款占比21%。貸款五級分類是國際通行的貸款分類方法，是現(xiàn)行實踐證明最科學(xué)的分類方式，能有效防范信貸風險。目前，我縣聯(lián)社雖然在表象上對存量貸款進行了五級分類，但是否嚴格按照五級分類的要求分類、分類是否精確、是否科學(xué)，是否能真正有效防范信貸風險，還很難說?？h聯(lián)社決定今年對全縣信用社存量貸款全面見底。風險管理部門已經(jīng)發(fā)文要求，相關(guān)單位要加強信貸人員培訓(xùn)，抓緊實施。這次質(zhì)量認定的指導(dǎo)思想在于摸清真實家底，落實責任，各單位在實施過程中，一定要實事求是，科學(xué)認定，確保分類準確。在認定過程中，對產(chǎn)生不良的要進行問責。資產(chǎn)保全部、稽核審計部要抓緊對不良貸款的責任認定；風險管理部、稽核審計部要抓緊對2007年新發(fā)生的逾期貸款進行問責處理。

4、規(guī)范運作，強化各項內(nèi)部管理。沒有合規(guī)來保障發(fā)展，這樣的發(fā)展其實是走向滅亡。在沭陽農(nóng)合行學(xué)習，該行嚴格的內(nèi)部管理給大家留下了深刻的印象。特別是“漏蓋一個章，罰款一萬二（6個責任人每人2000元）”和發(fā)放違規(guī)貸款2萬元一律解除勞動合同，說明了該行內(nèi)部管理的力度之大。今年是我縣聯(lián)社基礎(chǔ)管理年。各部門要盡快修訂完善各項規(guī)章制度，出臺各項業(yè)務(wù)操作流程，聯(lián)社辦公室要盡快編印下發(fā)。各單位要組織員工認真學(xué)習，指導(dǎo)員工嚴格按流程操作各項業(yè)務(wù)。機關(guān)業(yè)務(wù)部門和聯(lián)系部室要重點抓督查，抓規(guī)章制度的執(zhí)行，抓操作流程的實施。全縣信用社要緊緊圍繞提高執(zhí)行力這個主線，努力營造“遵章守紀、令行禁止”的合規(guī)文化氛圍。要強化檢查整改和稽核審計工作，稽核部門要按照計劃扎實細致的做好序時后續(xù)稽核、全面稽核和專項稽核工作；監(jiān)察保衛(wèi)部、風險管理部、科技信息部、公司管理部、個私管理部等部門要扎實抓好各項檢查，要及時發(fā)現(xiàn)安全保衛(wèi)和業(yè)務(wù)經(jīng)營中的違規(guī)違紀問題，并給予重罰嚴處。對在工作中缺位，該檢查出的問題未能及時發(fā)現(xiàn)而在上級檢查中發(fā)現(xiàn)的，要嚴肅追究相關(guān)責任人責任。要嚴厲打擊弄虛作假行為，嚴懲違規(guī)違紀行為，凡是對信用社造成經(jīng)濟損失和不良影響的，一律加重處理，堅決不搞下不為例。昨天上午，銀監(jiān)會召開全國合作金融機構(gòu)案件專項治理會議，蔣定之副主席指出，合作金融機構(gòu)還是案件高發(fā)單位，內(nèi)部人作案還是主要案發(fā)源，利用職務(wù)之便是主要方式，職工的道德風險壓力還很大。銀監(jiān)會提出更高的要求，今年案件專項治理工作中心將從標本兼治向治本轉(zhuǎn)化，雙

5、注重效果，加大培訓(xùn)力度。業(yè)務(wù)經(jīng)營、內(nèi)部管理、制度執(zhí)行關(guān)鍵靠人，要切實把員工培訓(xùn)教育抓上手，通過提升全體員工的思想道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展和內(nèi)部管理水平的提高。近年來，縣聯(lián)社對員工培訓(xùn)教育十分重視，在培訓(xùn)的內(nèi)容和方式上，也逐步完善。在培訓(xùn)的時間上，明確每周一、四晚為業(yè)務(wù)理論、技能學(xué)習日；在培訓(xùn)的內(nèi)容上，有制度辦法，有流程操作，有業(yè)務(wù)技能等，且每年都出臺員工年度學(xué)習計劃；在培訓(xùn)方式上，有專題培訓(xùn)，有以會代訓(xùn)，有內(nèi)部人授課，有外部專家講座，有現(xiàn)代遠程教育等等。但從培訓(xùn)的效果看，不是很理想，究其原因，主要是員工的學(xué)習態(tài)度不夠端正，學(xué)習的效果未能充分運用。今年，縣聯(lián)社在考核辦法上，把每年一度的員工業(yè)務(wù)理論技能測試和基本工資進行了掛鉤。各單位要高度重視員工的學(xué)習培訓(xùn)教育，機關(guān)聯(lián)系部門要認真抓督查，辦公室、科技信息部要盡快將視頻系統(tǒng)調(diào)試到位，提高培訓(xùn)的科技保障能力，相關(guān)業(yè)務(wù)部門要按照年度培訓(xùn)計劃，抓好一條線人員的培訓(xùn)，努力提高培訓(xùn)的效果。近期要突出抓好信貸人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，要開展大面積的培訓(xùn)，使每一個信貸人員都明確公司客戶和自然人“陽光授信”的操作流程，用培訓(xùn)推動當前信貸營銷工作。