序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇推銷技巧范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯。

經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我也一直沒時間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來?！?/p>

“2:10我聽見有人敲門，就說請進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！?/p>

“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前?！?/p>

“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”

聽到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實事的，我們就合作了?！?/p>

……

聽了這個故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要掌握一些見面技巧：

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的內(nèi)容寫出來，考慮怎樣表述，進(jìn)行語言方面的組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會有保障么？”

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是××廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是××，是××分公司推銷員?！?/p>

（5）說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經(jīng)理派我過來的。”也可以說：“經(jīng)過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你，馬上會吩咐人給你沏茶。

（6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應(yīng)該是換來的。見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，馬上會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶會不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！辈灰f：“可以給我一張您的名片嗎？”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

［案例2］：

書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點？

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內(nèi)容？

推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過我想知道的是……

推銷員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。

客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。

推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？

（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？

推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機(jī)；沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購各類產(chǎn)品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點，接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計劃、步驟、節(jié)奏來介紹。那應(yīng)該怎么做呢？

（1）向用戶介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點是使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現(xiàn)在正需要的？著名FAB法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點或利益點。一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。

①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細(xì)心的聽；

③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。

④切：實際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄕ_，適當(dāng)?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

（2）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么；接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開說明；最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項。

經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在當(dāng)?shù)?。其實按照以上的關(guān)鍵點思路你就可以這么說：“價高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，依您的推銷能力，是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說：“您這里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時候。

［案例3］：

陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre cardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。

“陳老師，您怎么在這里呀？”小陳激動地問。

“我來逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”

“陳老師，很有效果！”

“為什么？”

“陳老師，我運用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服?！毙￡惻d奮地說。

“說來聽聽?！?/p>

昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。

“這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問。

“就他媽的這樣貴！”我沒有思索就說。

“就買這件！”顧客說。

“好的。”

小陳說：“當(dāng)時模仿完后，我感覺說錯了，臉一下子紅了。可聽見顧客說就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！”

……

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。

人際溝通有三個要素：話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿，實現(xiàn)了成交。

（1）話題模仿。談顧客感興趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準(zhǔn)頻道”。每一個人都有一個最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對準(zhǔn)了這個頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了?！熬品曛呵П伲挷煌稒C(jī)半句多”，說的就是這個道理。

篇(2)

[關(guān)鍵詞]市場競爭；商品推銷；推銷談判

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536040

1提示法

提示法是指推銷人員通過語言手段誘導(dǎo)、啟發(fā)顧客購買商品的方法。一般用于當(dāng)推銷人員向顧客介紹完商品但顧客猶豫不決，推銷人員就可以采用提示法進(jìn)―步引起顧客注意，激發(fā)其購買欲望。常見的提示法有以下幾種。

11直接提示法

直接提示法，是指推銷人員直接將商品的信息呈現(xiàn)給顧客，提示推銷重點、訴諸顧客購買動機(jī)，直接說服顧客購買推銷品。在當(dāng)今市場競爭時代，由于人們的生活節(jié)奏加快，購買速度也隨之加快，為了盡快達(dá)成交易，推銷人員可以盡可能多地采取直接提示法，節(jié)省談判時間，提高推銷效率。

12間接提示法

直接提示法能夠提高推銷效率，但是，在許多特殊情況下，直接提示法不能達(dá)到推銷目的，必須采用間接提示法，即間接提示顧客購買商品，采取間接的方式傳遞商品信息、訴諸顧客的購買動機(jī)、提示推銷重點等。在實際工作過程中，推銷人員可利用第三方、各種道具、事例等虛構(gòu)一個推銷對象，以此作為中間媒介，向顧客傳遞商品信息。這樣做，一方面可以降低顧客對推銷人員的抵觸情緒，使顧客容易接受推銷人員的購買建議；另一方面緩解顧客的購買壓力，提高顧客對推銷人員的信任度，減少顧客對推銷人員的懷疑心理。

13明星提示法

推銷人員可以借助一些有名望的自然人、法人、團(tuán)體組織使用和購買推銷品的事例，提示勸說顧客采取購買推銷品。明星提示法源于心理學(xué)上的權(quán)威效應(yīng)理論和聲望暗示理論。這種方法其實是利用了顧客的崇名求名和迷信權(quán)威的心理來進(jìn)行推銷談判。明星提示法作為一種有效的說服方法，較多地運用于商品推銷談判和宣傳廣告中。明星提示法充分利用名人、名家的聲望，迎合顧客求名的購買動機(jī)，消除顧客的疑慮，使商品在顧客心目中形成“明星效應(yīng)”，大力地影響顧客的購買態(tài)度。

2演示法

演示法是推銷人員通過實際操作推銷品或輔助物品，直接刺激消費者的視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺，使其直接感受商品信息，最終促使顧客購買推銷品。在商品推銷過程中，推銷人員要善于利用演示法，創(chuàng)造機(jī)會多使用演示法，演示法能讓顧客親眼看到或親身體驗到購買推銷品所能給他帶來的利益和好處，證明推銷品的優(yōu)點所在。這樣更能夠引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買欲望。常見的演示法有以下幾種。

21商品演示法

它是指推銷人員直接向顧客演示商品，從而吸引顧客的注意力，激發(fā)顧客的購買欲望。從傳播學(xué)觀點上講，商品本身就是一名推銷員。它不僅無聲地推銷著自己，而且還在向顧客傳情和顯示微笑。因此商品本身就是最可靠、最準(zhǔn)確的信息源，它無時無刻不在向消費者展示自己的信息，使消費者通過視覺、嗅覺、味覺、聽覺及其他各種感覺通路來感受信息。把商品本身作為刺激對象進(jìn)行演示，既可展示商品的構(gòu)造、外觀，又可表現(xiàn)其功能、效果和使用方法等。進(jìn)而使消費者對商品產(chǎn)生直觀全面的了解，達(dá)到較好的推銷效果。

22文字、圖片、音響、影視演示法

在不能或不便直接演示商品的情況下，推銷人員可以通過文字、圖片、音響、影視等工具推銷和介紹商品。在現(xiàn)代商品推銷時，推銷手段和推銷工具不斷更新、信息傳播渠道多樣化，推銷人員可以利用各種現(xiàn)代化的資料、音響設(shè)備來進(jìn)行推銷談判：既可以把電視廣告錄音用于推銷談判，繪聲繪色，吸引大批顧客，也可以適時展示一些圖片、文字資料等增加商品傳播效果。

3傾聽技巧

在與消費者進(jìn)行推銷談判時，真正成熟優(yōu)秀的推銷人員不會口若懸河、滔滔不絕，不給對方表達(dá)意見的機(jī)會，引起對方強(qiáng)烈的反感。實際上，在推銷商品過程中，認(rèn)真地傾聽比時刻不停地講話更為重要。日本推銷之神原一平曾說過：“就推銷而言，善聽比善說更重要?！敝挥袃A聽才能發(fā)現(xiàn)顧客的心理需求，挖掘其購買動機(jī)。從而調(diào)整自己的推銷計劃，突出推銷重點。所以，推銷人員在推銷中應(yīng)當(dāng)做到少說多聽。傾聽要注意以下幾點。

31要專心致志地聽這是傾聽中最基本、最重要的方面。心理學(xué)家統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，一般人說話的語速為每分鐘180～200字，而聽話和思維的速度，大約要比說話快4倍多。所以，基本上對方的話還沒有說完，聽話者就已經(jīng)了解對方的意思。這時，聽話者就容易溜號或打斷對方。如果就在此時，顧客傳遞一個至關(guān)重要的購買信號，或者提出一個很關(guān)鍵問題要推銷人員回答，而推銷人員沒有及時反應(yīng)，就會錯失良機(jī)。

32要有鑒別地聽有鑒別地聽是在專心傾聽的基礎(chǔ)之上，有效鑒別顧客傳遞的信息，挖掘顧客信息背后隱藏的含義。比如，“太貴了！”這句話幾乎是每個顧客的口頭禪，推銷人員應(yīng)該正確判斷這句話的內(nèi)涵，這句話實質(zhì)上意味著“我不想出這個價”，而不是“我沒有這個錢”。如果不能辨別就會錯誤的對顧客意見加以反駁，從而激怒顧客，無形中增加推銷阻力。因此，要學(xué)會有鑒別地聽。

33傾聽要有回應(yīng)要使自己的傾聽獲得良好的效果，加深同顧客的聯(lián)系，在聽的過程中不但要認(rèn)真傾聽，還必須要有所反應(yīng)，比如微笑、點頭、雙眼注視對方或輕聲附和等。這時，顧客會因為推銷員如此專心致志地聽自己說，而更愿意表達(dá)自己的觀點，增進(jìn)彼此之間的了解。

4提問技巧

在推銷談判中，推銷人員要有效進(jìn)行提問。它不但可以提高顧客的注意力，引起顧客對這些問題的高度重視，而且還能夠引導(dǎo)顧客的思路和想法，得到推銷人員所需要的各種信息。因此，推銷人員要巧妙地對顧客提出推銷有關(guān)問題，發(fā)現(xiàn)顧客真正動機(jī)，從而引導(dǎo)談判的進(jìn)程。幾種常用的提問技巧有以下三種。

41證明式提問很多時候，顧客可能會毫無理由地拒絕購買。推銷人員應(yīng)提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，有針對性地提出某些應(yīng)對的問題，促使顧客做出相反的回答。比方說：“你們的冷鋼系統(tǒng)是全自動的嗎？”“您的倉庫很大嗎？”等等，一旦顧客對這些提問給出否定的答案就等于承認(rèn)他有某種需求，而這種需求恰好需要推銷人員幫助解決。

42求索式提問這種提問主要目的是確認(rèn)顧客的需要，了解顧客的態(tài)度。比如“您的看法呢？”“您是怎么想的？”“您為什么這樣想呢？”通過向顧客提問，可以快速探明顧客是否有購買意圖以及他對商品所持的態(tài)度。

43選擇式提問選擇式提問規(guī)定顧客在一定范圍內(nèi)選擇回答，這種提問方式有利于提醒、敦促顧客購買，能夠提高成交概率，增加購買量，比如：“您是買兩盒還是三盒巧克力呢？”這種提問顯然比直接問“您需要多少巧克力？”效果要好很多。如果顧客開始并沒有買的打算，這樣的選擇提問也許可以促使他至少買一盒。

5回答技巧

在推銷談判中推銷人員不可避免地要回答消費者提出的某些問題，回答問題是一件難事。因為推銷人員不但要根據(jù)顧客的提問回答，而且還要把問題盡可能講清楚，使顧客得到答復(fù)，同時，推銷人員對自己回答的每一句話都負(fù)有責(zé)任，因為顧客往往把他的回答認(rèn)為是一種承諾。這就給推銷人員帶來一定的精神負(fù)擔(dān)與心理壓力。因此，回答的技巧對推銷人員來說非常重要?；卮疬^程可以注意以下幾個方面。

51回答問題不要確切

推銷人員回答顧客的問題時，一定要給自己留有余地。回答問題，不要過分暴露自己的實力?？梢岳梅磫柕姆绞睫D(zhuǎn)移重點，或者先說明一件類似的情況，再轉(zhuǎn)回正題。

52回答問題不要徹底

推銷人員在回答顧客的問題時，要盡量縮小顧客的問話范圍，回答問題之前一定要加一些修飾和說明的語言。比如很多時候顧客比較關(guān)心商品的價格，會直接詢問這種商品的價格，那么作為推銷人員應(yīng)該如何回答呢？如果徹底回答顧客，把價錢一說了之，那么在進(jìn)一步談判過程中，推銷員顯得就比較被動，如果這樣回答：“請相信我們的價格會令您滿意的，請允許我把這種商品的功效說一下好嗎？相信你們會對這種商品有興趣的……”這樣一來就巧妙地避免了將顧客的注意力引到價格的焦點問題上來。

53不要輕易作答

篇(3)

寫作email時要注意，起首的一些詞應(yīng)該要符合讀者的胃口，喚起讀者的興趣。比如用當(dāng)前著名的事件、家喻戶曉的歷史事件、或者有趣的故事開頭，就可以引起讀者的注意力。內(nèi)容要簡短、無誤，最好的辦法是吸引他們的注意力，然后讓他們到你的網(wǎng)站中了解詳細(xì)的信息，或者通過email索取更多的信息。

·如果客戶有所要求，要把盡量多的信息傳輸給他們。

·為了提高效率，每份Email最好重復(fù)發(fā)送。

·在寫信件時要注意親切，對有可能收到的不太禮貌的回信，要平心靜氣的禮貌回信。

最后，在信件的結(jié)尾要求客戶定購，再次重申你產(chǎn)品的優(yōu)點以及怎么定購。

篇(4)

關(guān)鍵字：溝通 溝通技巧 推銷技巧

一、推銷及溝通的涵義

推銷的涵義

推銷是營銷人員在一定的銷售環(huán)境中，運用一定的銷售手段、方式，說服被推銷對象接受自身銷售產(chǎn)品的一個過程或者活動，通過營銷售人員與客戶面對面的直接接觸和溝通，做演示或者口頭闡述以展示商品，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。推銷的實質(zhì)是通過溝通，讓消費者注意以及了解所推銷的產(chǎn)品，直至消費者認(rèn)可并購買產(chǎn)品的過程。

推銷的特點

推銷全員化

現(xiàn)代推銷概念下的營銷員不僅是指企業(yè)直接推銷商品的人員，也包括間接從事推銷的人員（企業(yè)的其他工作人員），可以說企業(yè)的每個員工都是推銷者。有了良好的企業(yè)形象，商品在消費者心目中有了一定的地位，推銷就成功了一大半。

推銷對象化

現(xiàn)代推銷不是以商品為重心的，而是以推銷對象-------顧客為重心，滿足消費者的需求，保證所售商品能真正給顧客帶來的實惠。

推銷方式多樣化

既包括傳統(tǒng)的人員推銷，也包括現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)。美國"現(xiàn)代營銷學(xué)之父"菲利普.科特勒曾說，現(xiàn)代推銷是"市場營銷冰山"的尖端，只要營銷人員搞好營銷研究，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，塑造良好的企業(yè)形象，那么產(chǎn)品推銷就輕而易舉地達(dá)到成功。

溝通的內(nèi)涵

溝通，指的是人與人之間的情感、思想、信息等的共同交流，是一種信息發(fā)送、接收與反饋的過程，即信息發(fā)送出去之后被對方所接收，對方再根據(jù)接收的信息將自己的感受反饋給信息發(fā)出者，信息發(fā)出者根據(jù)對方反饋的信息來了解自己的信息是否為對方所理解或者接受。

二、市場營銷人員推銷工作中常用的推銷基本技巧

1、發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

推銷過程的第一環(huán)節(jié)是通過各種信息媒介物，比如廣告、網(wǎng)絡(luò)、黃頁、公開報刊等，識別潛在的用戶群，尋找進(jìn)一步接觸的線索，發(fā)現(xiàn)潛在的市場和消費者。

2、必要的事前資料準(zhǔn)備工作

事前充分的準(zhǔn)備能有效保證工作的質(zhì)量，推銷人員應(yīng)通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息，如市場需要什么，有哪些人參與購買決策，采購人員的個性特征和購買風(fēng)格。確定訪問目標(biāo)和訪問方法，是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系。考慮最好的訪問時機(jī)，制定詳細(xì)的推銷策略及方案。

3、走向一線銷售市場

接觸和面對面的交談是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應(yīng)讓用戶接受你、認(rèn)可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對顧客彬彬有禮，談話內(nèi)容應(yīng)明白、準(zhǔn)確、精簡，雙方關(guān)系有一個良好的開端是成功的一半，為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。

4、產(chǎn)品推銷介紹技巧

營銷人員推銷介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶利益，陳述清楚產(chǎn)品特點、性能、功能及使用方法。營銷人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞，用更為直接的語言來表達(dá)產(chǎn)品賣點，配合示范介紹，使購買者親眼看見或親手操作該產(chǎn)品，能更好地掌握產(chǎn)品的特點和功能，推動達(dá)成交易。

5、促成顧客購買技巧

顧客購買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。營銷人員應(yīng)樹立信心，學(xué)會達(dá)成交易的技巧、刺激用戶購買欲望，并使用戶的購買想法盡快變成購買行為。

6、建立標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)體系

良好的售后服務(wù)體系是確保用戶滿意，獲得重復(fù)購買，建立長期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準(zhǔn)備好有關(guān)履約的交貨時間，購買條款和其他等具體工作，并做好售后服務(wù)工作，讓顧客有滿意感。

三、市場營銷人員在推銷工作中常用的溝通技巧

溝通的優(yōu)點是快速傳遞和快速反饋，信息可以在最短的時間內(nèi)被傳遞，并得到對方回復(fù)。當(dāng)信息經(jīng)過多人傳送時，溝通的缺點就顯示出來了。在此過程中卷入的人越多，信息失真的可能性就越大。每個人都以自己的方式理解信息，當(dāng)信息到達(dá)終點時，其內(nèi)容常常與開始的時候大相徑庭。因此，營銷人員在與消費者進(jìn)行溝通的時候應(yīng)當(dāng)盡量減少溝通的層級。溝通不暢，營銷失敗。學(xué)會溝通，就要一定懂得其信息傳播途徑，因為它不只是語言，還包括動作、姿態(tài)、眼神、表情等等。營銷人員在從事營銷活動過程中所體現(xiàn)以消費者為中心，并不是一個消極被動地適應(yīng)消費者需要的行為而是一個積極主動地創(chuàng)造良好營銷氛圍，滿足不同消費者心理活動需要的能動過程。

如何刺激顧客購買商品的欲望，就是營銷的關(guān)鍵。良好的溝通，能訊速建立起營銷人員與顧客的信任關(guān)系，使顧客產(chǎn)生購買行為因此，我們在營銷過程中如何運用溝通技巧及怎么運用這些技巧來實現(xiàn)營銷過程是做為一個成功的銷售人員至關(guān)重要的因素。

1、給人留下良好的第一印象

在營銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給顧客。 "要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己"。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為營銷人員留給顧客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，顧客就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。

既然給顧客留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給顧客留下良好的第一印象呢？

衣著打扮得體

佛靠金裝，人靠衣裝。得體的衣著打扮對營銷人員來說相當(dāng)于一個賞心悅目的標(biāo)簽對于商品的作用。得體的衣著打扮，并非是要求所有的營銷人員都穿著華麗。華麗的服飾不一定適合所有的人，所有的場合。作為一名專業(yè)的營銷人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。

在選擇服飾時，營銷人員應(yīng)該注意一點，服飾都必須要整潔、明快的，服飾的搭配必須和諧。營銷人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事的服飾的搭配，選擇一套適合自己的整潔、明快的服飾，以顧客留下深刻的印象。

舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就想到于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及公司整體形象的看法。

保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同事更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

有效溝通的劑--非語言性溝通

非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來到達(dá)溝通的目的。有專家認(rèn)為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%，其中非語言性溝通包括體語、觸摸等。幽默喜劇大師薩米?莫爾修說："身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。"因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

人的目光也是溝通的手段之一

在人生中總會有這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對他產(chǎn)生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內(nèi)心就會對他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)，因此，我認(rèn)為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強(qiáng)效果！想要傳達(dá)說服的意念，眼神和語言同樣有效。

總結(jié)

在銷售過程中，經(jīng)常會遇見不同類型的客戶。尤其是在進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品的推銷過程中，面對不同類型、不同層次的客戶。推銷人員應(yīng)當(dāng)隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)動靈活地采取相應(yīng)的推銷技巧，"迂回戰(zhàn)術(shù)"法、"微笑贊美"法、"蜻蜒點水"法，只是其中幾種比較有效的技巧和方法。究竟采用什么方法為好，要依據(jù)推銷人員所面臨的實際情景而定。宗旨是必須能夠吸引客戶的注意和興趣，激發(fā)他們的潛在需求，從而實現(xiàn)有效的溝通目標(biāo)，達(dá)成其宣傳企業(yè)和銷售產(chǎn)品的目的。

參考文獻(xiàn)

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篇(5)

【關(guān)鍵詞】角色扮演法；創(chuàng)業(yè)；教學(xué)模式；任務(wù)驅(qū)動

《推銷技巧》系市場營銷專業(yè)核心課程之一，強(qiáng)調(diào)理論知識和實際技能鍛煉和培養(yǎng)為一體，根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定的目標(biāo)和職業(yè)崗位群的要求，注重將理論與實際技能的有機(jī)結(jié)合。該課程理論教學(xué)如何提升學(xué)生的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)能力，是今后高職院校課程教學(xué)改革的目標(biāo)之一，學(xué)生接受高職教育的最終目標(biāo)是如何讓其順利就業(yè)，如何幫助學(xué)生找到最適合其發(fā)展的的工作崗位，培養(yǎng)學(xué)生想創(chuàng)業(yè)、會創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)好業(yè)，我們知道創(chuàng)業(yè)教育不是單純地教學(xué)生如何創(chuàng)業(yè)，更為重要的是要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識，完善學(xué)生的創(chuàng)業(yè)知識結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。在日常教學(xué)中滲透創(chuàng)業(yè)教育的思想，使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力潛移默化地生成是達(dá)到上述目標(biāo)的有效途徑之一。因此如何將學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情點燃，并引導(dǎo)其良性健康發(fā)展，是我們作為主講市場營銷專業(yè)老師應(yīng)該努力致力進(jìn)行教學(xué)改革嘗試的方向。

一、雙項項目驅(qū)動提升學(xué)生的創(chuàng)新意識

1．修改教材章前案例，倡導(dǎo)角色扮演法表演教學(xué)?，F(xiàn)有的《推銷技巧》教材中雖然教材名字有差異，但是內(nèi)容實質(zhì)上并無多大區(qū)別，為了便于引導(dǎo)學(xué)生帶著問題學(xué)習(xí)，通常都采用在每一章都設(shè)立一個“導(dǎo)入案例”但由于多是文字性介紹，在教學(xué)中很難起到“任務(wù)教學(xué)”的效果，教師讓學(xué)生仔細(xì)查看的時候，響應(yīng)的人寥寥無幾，也起不到實際的效果。本學(xué)期在講述《推銷技巧》這門課的時候，按照多年的教學(xué)經(jīng)驗，將全部的“導(dǎo)入案例”精心的編撰好“小品劇本”按照推銷概述、推銷理論、推銷禮儀、推銷準(zhǔn)備、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、推銷異議、推銷促成、客戶關(guān)系管理模塊內(nèi)容，編寫了一本配套教材使用的《推銷情境情景劇導(dǎo)讀手冊》，做到學(xué)生人手一本。為了注重學(xué)生團(tuán)隊精神的培養(yǎng)，同時考慮教學(xué)任務(wù)的要求，將學(xué)生自由組合成教學(xué)小組，小組數(shù)量要與教學(xué)模塊相適應(yīng)，且每支團(tuán)隊人數(shù)控制在4～6人，由學(xué)生自行推選組長及劃分內(nèi)部分工。按小組抽簽順序，將教學(xué)模塊的情景劇進(jìn)行任務(wù)分配。（被選定的小組稱為表演組，其他小組稱為觀眾組。）

2．表演組學(xué)生的任務(wù)驅(qū)動教學(xué)。講述新課前兩天的教師利用晚上休息時間將表演小組邀請到實訓(xùn)室，進(jìn)行課前輔導(dǎo)。表演小組接受表演任務(wù)（提出任務(wù)）協(xié)助學(xué)生理解分析劇情（分析任務(wù)），組長根據(jù)情境、劇本需要確定演員、集體準(zhǔn)備演出道具（任務(wù)分解），進(jìn)行演出彩排（任務(wù)落實）。講述新章節(jié)時候，表演組學(xué)生演出表演（解決任務(wù)），接受觀眾組學(xué)生的打分和點評及小組自評（反饋任務(wù)），教師知識點詳解（提出新任務(wù)），將原來的表演劇重新演示（解決完善任務(wù)）。

3．觀眾組學(xué)生的任務(wù)驅(qū)動教學(xué)。正式上課后，教師先將本章涉及到的推銷知識點用PPT的形式羅列出來，并提示大家找出表演組表演內(nèi)容與知識點相關(guān)聯(lián)的情節(jié)（提出任務(wù)），觀眾組學(xué)生帶著問題觀看表演組表演（分析任務(wù)），完成知識點的描繪及點評表演組的表演（解決任務(wù)），教師點評（反饋任務(wù)），教師知識點詳解（提出新的任務(wù)），觀眾組學(xué)生現(xiàn)場演示（解決完善任務(wù)）。

二、教學(xué)做一體化

1．“做”學(xué)統(tǒng)一，自設(shè)情節(jié)，提升學(xué)生的創(chuàng)新意識。創(chuàng)新意識培養(yǎng)需要教師在教學(xué)中一點一點啟發(fā)學(xué)生，創(chuàng)新來源于每一個學(xué)生的積極思考，從模仿演練中得到進(jìn)一步的升華，為培養(yǎng)學(xué)生，授課教師從以三個方面展開：首先，“做”中學(xué)，演出小組按照教師事先編寫的劇本，辨析學(xué)習(xí)推銷的新知識點；其次，評教集合，教師要對學(xué)生的表演充分肯定外，也要及時提出不完善的地方，比如說話的語氣、面部表情，臺詞熟練程度等，并延伸現(xiàn)實推銷中每個情境比較適宜的技巧；第三，觀眾小組要能按自己的意圖表演出新劇本，著重考查學(xué)生的創(chuàng)新能力。

2．實戰(zhàn)演練，做與學(xué)合二為一，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)熱情。盡管“模仿”演練鍛煉了學(xué)生的思維創(chuàng)新意識，但是畢竟都是“假做”即按照“劇本”演繹著推銷劇情，為了達(dá)到理論與實際的融合，《推銷技巧》課程推出了全新的考核模式，即要求學(xué)生上交真實演練的視頻資料作為平時作業(yè)的一項內(nèi)容。所謂真實，就是顧客是真實的，推銷員是真實的，推銷的商品是真實的，為了防止人情推銷，規(guī)定顧客必須是外分院的學(xué)生，購買商品必須是真實的推銷行為，具體操作要求如下：首先，做中學(xué)，即在教師沒講述的新課程之前，各小組選定好產(chǎn)品后，直接去向顧客進(jìn)行推銷，這就要求學(xué)生在推銷前，先要自己熟悉教學(xué)內(nèi)容，按照自己的理解去尋找、接近顧客，小組的其他成員要用數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)等拍攝好視頻資料，作為作業(yè)內(nèi)容上交。其次，教師在課堂當(dāng)中對各小組的上交的視頻資料真實性、邏輯性、知識理解運用程度等內(nèi)容給出分?jǐn)?shù)，便于各組進(jìn)行比較、排序；第三，學(xué)中做，本章節(jié)全部知識講解后，學(xué)生再重新找顧客，推銷商品，將所拍的視頻資料再上交。每周上課更新各組銷售業(yè)績及作業(yè)分?jǐn)?shù)排名情況，通過表揚優(yōu)秀，激發(fā)全體學(xué)生的創(chuàng)業(yè)動力。

三、創(chuàng)業(yè)技能做為課程考核重要要的元素

1．六十天的創(chuàng)業(yè)大比拼?！皵[攤銷售”雖然是初級創(chuàng)業(yè)的表現(xiàn)的一種方式，但是不可否認(rèn)“擺地攤”也是可以培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的最好方式之一，為提升大家的創(chuàng)業(yè)意識，任課教師主動聯(lián)系學(xué)生處、學(xué)工辦、團(tuán)委等部門，在校園的人流量大的地方，為學(xué)生爭取到可以進(jìn)行“擺攤設(shè)點”的便利條件，為此開展為期兩個月的創(chuàng)業(yè)大挑戰(zhàn)。即以小組為單位，每人出資50元，進(jìn)行商品大展銷，各組根據(jù)自己的市場分析機(jī)會，自行上貨（上貨內(nèi)容不得與院食堂、院超市交叉），自己找桌椅，自己找位置，進(jìn)行銷售，為了便于各組的上貨成本的真實性，教師對進(jìn)價單一一核對并登記備案，各組按銷售利潤的5%上交，所上交的利潤全部用于表彰表現(xiàn)突出的學(xué)生。在考核中對創(chuàng)業(yè)態(tài)度、創(chuàng)業(yè)熱情都賦予較高的分值，旨在給學(xué)生灌輸個創(chuàng)業(yè)雖然艱辛，但是只要付出努力總會有收獲的思想。

2．鞏固網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)商城的開設(shè)技能。按照我院教學(xué)大綱要求，營銷學(xué)生在大一的時候開設(shè)《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程，作為實訓(xùn)考核的內(nèi)容之一，要求每一個學(xué)生學(xué)會開設(shè)網(wǎng)店，然而后續(xù)教育卻沒有跟上，很多學(xué)生當(dāng)時為了應(yīng)付考試，匆匆開了網(wǎng)站，經(jīng)過一年多的時間，早就把開設(shè)“網(wǎng)店”的技巧忘在腦后了，很少有人會堅持繼續(xù)做“網(wǎng)店”，為了激發(fā)學(xué)生創(chuàng)建淘寶商城的熱情，同時考慮開淘寶店買商品也可以鍛煉學(xué)生在網(wǎng)上接近顧客、尋找顧客、化解顧客購買疑慮的能力，本學(xué)期開創(chuàng)“網(wǎng)店”也成為期末考核的一個項目，要求全班同學(xué)人人會開網(wǎng)店，人人能開好網(wǎng)店，教師根據(jù)網(wǎng)店地址一一檢查，并扮作顧客前去咨詢，借以考查營銷學(xué)生的創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

3．創(chuàng)業(yè)素質(zhì)教育引入電影視頻資料。為了更好的將創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)灌輸給學(xué)生，《推銷技巧》課程教學(xué)過程中按照教學(xué)計劃，有針對性的引入部分電影媒體資料，做到聲、色、情、境、學(xué)五位一體的教學(xué)模式，通過播放創(chuàng)業(yè)題材的影視資料既教育學(xué)生創(chuàng)業(yè)需要忍得住寂寞，忍得住誘惑、忍得住艱辛，如在講述推銷素質(zhì)模塊中，就引入日本電影《永不放棄》，通過主人公在剛走上工作崗位中所受到打擊、委屈、如何在艱辛的創(chuàng)業(yè)路上掙扎、最后走向輝煌的過程，使學(xué)生明白創(chuàng)業(yè)誠信的重要性，將職業(yè)道德扎根于心，為學(xué)生今后走向創(chuàng)業(yè)道路的方向定好航線。

四、實訓(xùn)教學(xué)注重企業(yè)評價

由于《推銷技巧》更注重學(xué)生實際技能的提高，為此我們開設(shè)的為期一周的推銷實訓(xùn)，和校企合作對口單位的人力資源管理部門共同制定實訓(xùn)計劃，全程的工作任務(wù)安排一律下放到企業(yè)，將學(xué)生視為企業(yè)的員工進(jìn)行考核，嚴(yán)格按照企業(yè)的規(guī)章制度實行早晚班制度，經(jīng)過5天的崗位鍛煉，很多學(xué)生懂得了做營銷員的艱辛，同時也從企業(yè)中吸取到更多的素養(yǎng)，對今后從事的工作更加充滿了憧憬。學(xué)生在實訓(xùn)中表現(xiàn)情況完全由企業(yè)的導(dǎo)師給予評價，表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，都成為了企業(yè)的臨時促銷成員，學(xué)生在獲得自己勞動果實的同時，也體現(xiàn)了自身的價值，很多同學(xué)在上交的實訓(xùn)感受時候說“錢真的很難賺，今后再也不隨便亂花錢了，爸媽真的太辛苦了，今后一定要好好報答他們?！?/p>

五、成績考核可行化、多樣化

以往《推銷技巧》課程考試為考試課，實行3:7比例，即平時成績占30分，期末閉卷考試成績占70分，其實這不能突顯理論與實際結(jié)合融合程度，很多平時學(xué)習(xí)態(tài)度一般的學(xué)生，期末靠突擊還可以拿個高分，很難體現(xiàn)基本功底的差異，本次調(diào)整為5:5即平時成績和期末閉卷考試各占50分，注重平時成績的考核力度，重過程化管理，具體情況如下：

表1平時成績考核項目及評分細(xì)則

六、教學(xué)改革效果反饋

教學(xué)改革好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該交給學(xué)生，由學(xué)生去打分去評價教學(xué)的嘗試，這個我們主要通過發(fā)放調(diào)查問卷的方式進(jìn)行，我們放棄了學(xué)院對全體教師貫用的考評表，而是針對課程改革目標(biāo)重新設(shè)定，具體考核：學(xué)習(xí)興趣上平均分值94.4%、理論與實際應(yīng)用上平均分值91.2%、自我能力提升上平均分值99.2%、語言表達(dá)能力上平均分值98.7%、解決問題的能力上平均分值92.5%、心理壓力承受能力上平均分值99.1%、創(chuàng)新思維上、創(chuàng)業(yè)認(rèn)識上平均分值89.4%。各項數(shù)據(jù)普遍分值較高，說明教學(xué)改革有一定成效。

參考文獻(xiàn)

[1]張莉．深化實踐教學(xué)改革提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新能力．實驗室研究與探索．2010（3）

篇(6)

如何有效接近客戶 （系列1）

促成交易與締結(jié)的技巧（系列1） 如何有效接近客戶

本講重點

什么是接近

接近前的準(zhǔn)備

辯證地分析客戶

購買的前提

什么是接近？

在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？

我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)

明確主題

在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為"由接觸潛在客戶到切入主題階段"。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式

1、電話。"某某先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到了嗎？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？"；

2、直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。

3、信函?？梢酝ㄟ^信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。

需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。

接近話語的步驟

專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？

1、稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；

2、你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；

3、感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你；

4、寒喧。根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；

5、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，" 今天非常感謝張總能給我這個機(jī)會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產(chǎn)品，有一些很不錯的地方……"接著你要很快地說明這個來意；

6、贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。

自我檢查：請寫出十句接近顧客的話? 促成交易與締結(jié)的技巧

本講重點

促成交易的方式

達(dá)成協(xié)議的障礙

達(dá)成協(xié)議要把握的信號與準(zhǔn)則

達(dá)成協(xié)議的技巧

所謂成交，是指客戶接收推銷人員的推銷建議及推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。也就是客戶與推銷人員就推銷產(chǎn)品的買賣商定具體交易。只有成功的達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。

成效是面談的繼續(xù)，但也并非每一次面談都會成交。在推銷過程中，成效是一個獨特的階段，它是整個推銷工作中的最終目標(biāo)，而其它的推銷階段只是達(dá)到推銷目標(biāo)的手段。成交是整個推銷工作的核心，其它各項工作都是圍繞著這一核心進(jìn)行的。只有到了成交階段，客戶才能決定是否購買推銷產(chǎn)品。因此，成效是推銷過程中最重要、最關(guān)鍵的階段之一。沒有成交，推銷人員應(yīng)該具有明確的推銷目標(biāo)，千方百計地促成交易。

促成交易的方式

促成交易的方式有兩種：（1） 簽訂供銷合同；（2）現(xiàn)款現(xiàn)貨交易

達(dá)成協(xié)議的障礙

（1）害怕被拒絕。達(dá)成交易或者達(dá)成協(xié)議，一般業(yè)務(wù)員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說"我不要"，他也很怕聽到客戶說："我考慮考慮"，他更怕的是顧客說"你把材料留下來，我有機(jī)會再跟你聯(lián)絡(luò)"，所以在達(dá)成協(xié)議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。

（2）等客戶先開口?？蛻艚^對不會說"我要買"，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應(yīng)變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。

篇(7)

【摘要】農(nóng)村中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校文化課教改研究是個難題，本文迎難而上，進(jìn)行“口語表達(dá)口頭作文”改革實驗。分別從論辯、演講、推銷、求職四個基點入手，進(jìn)行探索。將實驗內(nèi)容、操作方式、功效等作了詳盡闡釋，邏輯嚴(yán)密，論述有理有序，通俗易懂。尤其是抓住中職學(xué)生面臨職場選擇的人生實際，進(jìn)行實驗，具有針對性、可操作性、實效性，值得在中職學(xué)校推廣。

【關(guān)鍵詞】口語;表達(dá);口頭作文;實驗

The spoken language expresses oral thesis――countryside medium Vocational-technical school literacy class educational reform research

Cai Dongwu

【Abstract】The countryside medium Vocational-technical school literacy class educational reform research is a difficult problem, this article grasps the nettle, carries on “the spoken language expression oral thesis” the reform experiment. From the argument, the lecture, the sales promotion, seeks employment four basic points to obtain separately, to carry on the exploration. Will test the content, the operating mode, the effect and so on to give the exhaustive explanation, logic has been strict, elaboration rational order, easy to understand. Especially holds the duty student faced with the work place choice life reality, carries on the experiment, has pointed, the feasibility, the effectiveness, is worth in the duty school promotion.

【Key words】Spoken language; Expression; Oral thesis; Experiment

中職學(xué)生面臨踏入社會的挑戰(zhàn)。與全球接軌的經(jīng)濟(jì)社會對人們的綜合素質(zhì)要求很高。口語表達(dá)與口頭作文是體現(xiàn)一個人綜合素質(zhì)的主要因素之一，是暢游社會、打造人生的雙槳。為此，我校文化課進(jìn)行了“口語表達(dá)口頭作文”的課題實驗，經(jīng)過三年摸爬滾打，取得了一定效果。

根據(jù)職場需要及中職生的文化實際，選準(zhǔn)論辯、演講、推銷、

求職四個基點進(jìn)行操作，營造了一個競爭、活躍、熱烈、實用的口語表達(dá)與口頭作文的氛圍，學(xué)生在這個大海中進(jìn)行口語、作文暢游，打造了中職文化課教改亮點。

1 論辯

沒有爭辯的校園是缺乏活力的冷清校園，沒有爭辯的思維是呆滯思維，沒有爭辯的頭腦是僵化頭腦，沒有爭辯的人物是平庸人物。論辯在口語表達(dá)中占據(jù)著活躍學(xué)習(xí)生活、敏捷思維、活化頭腦、提升心靈的位置，它能夠讓人生體現(xiàn)出巨大價值。因此，論辯是口語表達(dá)訓(xùn)練的重點、難點。我們采用應(yīng)用論辯、對話式論辯、賽場論辯三種方式操作。

應(yīng)用論辯多針對生活實際問題、社會上敏感現(xiàn)象、學(xué)生心目中的疑難困惑，以小組形式，對所涉及問題、現(xiàn)象、困惑的是非、曲直、真?zhèn)?、?yōu)劣進(jìn)行剖析，組合為口頭作文，以口語論辯，達(dá)到拓展視野、釋放心靈、增強(qiáng)憂患意識目的。例如：手機(jī)聊天利弊，上網(wǎng)玩游戲現(xiàn)象透視，如何正確對待網(wǎng)絡(luò)，早戀反思，文盲打工與知識打工差別，書本知識與實踐操作怎樣對接，對中職生漠視文化課的分析……這些話題切合學(xué)生實際，正中興趣，容易找到觸發(fā)點，有內(nèi)容可寫，有話可說。教師事先引導(dǎo)，提出要求，規(guī)定時間，讓學(xué)生去閱讀相關(guān)書籍，查找對應(yīng)資料，疏理成提綱或作文材料，配以個人閱歷、見聞、感受，正式論辯時就能夠侃侃而談了。

對話式論辯還是就上述話題，采用正、反方形式，以反駁語氣對話。事先讓雙方準(zhǔn)備材料，確立觀點，整理成作文式書面材料，教師認(rèn)真審閱后，用課堂進(jìn)行操作，達(dá)到規(guī)范之效果。對話式論辯具有針對性、批判性，能夠訓(xùn)練學(xué)生邏輯思維，敏捷頭腦，完善寫作水平，讓受訓(xùn)練人說話快捷，表達(dá)準(zhǔn)確，口語流暢，語言幽默風(fēng)趣，綜合素質(zhì)逐步提高。

例如：一位男士與一位漂亮女士結(jié)合，旁人嘲笑女士鮮花插在牛糞上，女士反駁：“牛糞有營養(yǎng)，鮮花插在上面，更加水靈、鮮艷、美麗、芳香。”

李白巧對奸相楊國忠。楊：“兩猿截木山中，問猴兒如何對鋸（句）”。李白對答：“匹馬陷身泥里，看畜牲怎樣出蹄（題）”。

賽場論辯培養(yǎng)學(xué)生機(jī)變能力。針對某一特定辯題，正、反方在嚴(yán)肅場合激烈論辯，以決勝負(fù)。教師作為組織者，事先擬出論辯題目，如：中職生就不如普高生嗎？中職生是打工代名詞么？上網(wǎng)利弊辯，怎樣定位自己在人生中的坐標(biāo)……其次制定出比賽規(guī)則，安排主持人，布置賽場，擬就評判標(biāo)準(zhǔn)等。賽場論辯因為規(guī)模大，場合莊嚴(yán)，涉及面廣，口語表達(dá)要求準(zhǔn)確、流利、且具備文學(xué)性，此為高規(guī)格訓(xùn)練，學(xué)生受益很大，對提升綜合素質(zhì)尤為有利。

2 演講

以演講方式訓(xùn)練，既強(qiáng)化了學(xué)生選擇材料、整合材料的寫作能力，同時拓展了口語表達(dá)空間。除正規(guī)演講比賽外，利用課堂，設(shè)計小巧靈活形式，進(jìn)行演講訓(xùn)練，鍛煉口頭作文與口語表達(dá)能力。課前五分鐘演講，對周邊事情談小看法，針對某堂課說反思，對時事作評論性演說……從寫作角度論，演講培養(yǎng)學(xué)生確立主題方法，錘煉他們把握時代脈搏、捕捉時代信息眼光，訓(xùn)練青年敏銳洞察力和對生活素材進(jìn)行發(fā)現(xiàn)挖掘能力。另一方面，演講主題抽象，必須用形象化語言表達(dá)，運用多種修辭方法輔助，才能讓聽眾感到明白，耳目一新，如坐春風(fēng)，如沐陽光，這就提升了語言運用水平。其三，鍛煉了學(xué)生處理問題、事務(wù)能力。生活中、書本上，直接材料、間接材料、創(chuàng)意材料，操作者必須親自觀察、體驗、感受、調(diào)查、研究，必須閱讀大量書籍、報刊及網(wǎng)絡(luò)媒體，獲取知識，提取精華，通過分析、歸納、研究材料、適當(dāng)取舍，用思維整合成稿件，表情達(dá)意。

此外，演講訓(xùn)練過程中，學(xué)生在磕碰、失敗掌握了大量說話技巧，例如：開場技巧――懸念式、幽默式、道具式、新聞式；結(jié)尾技巧――總結(jié)式、呼吁式、哲理式、余韻式、決心誓言式、祝愿式；應(yīng)變技巧――處理突發(fā)事件、處理聽眾起哄、冷場處理等。這些技巧在平時交流也經(jīng)常碰到，以演講方式進(jìn)行有針對性綜合訓(xùn)練，久而久之，說話技巧便提高了。

3 推銷

推銷的口才藝術(shù)于中職生來說有兩個功用：為從事推銷職業(yè)做準(zhǔn)備；學(xué)習(xí)推銷知識，完善推銷的綜合素質(zhì)。實驗從產(chǎn)品推銷和自身推銷為突破口，模擬訓(xùn)練。

根據(jù)我校設(shè)有社區(qū)醫(yī)學(xué)、服裝設(shè)計與制作、電工電子、計算機(jī)、農(nóng)技專業(yè)等實際，師生扮演相應(yīng)角色，推銷相應(yīng)產(chǎn)品。

推銷埃達(dá)（AIDA）公式。國際推銷專家海因茲•姆•戈德曼把成功的推銷總結(jié)為四個步驟，引起顧客注意，換起顧客興趣，激起顧客購買欲望，促成顧客購買行為。為此，我們設(shè)計了奇言吸引法，需求吸引法，奇怪問題吸引法，民族特色吸引法，功用吸引法，共五種方式。學(xué)生以小組為單位，先將推銷的模擬產(chǎn)品組合成文字，再對練。

例如：服裝推銷小組有段語言就精彩：

這位女士，您的身材真漂亮！這套女裝正流行，很適合您，您穿上一定更加迷人。試試吧！買不買沒關(guān)系，尋找一下感覺，感覺好就爽，爽了就有好心情，有好心情的女士青春不老。

實際操作中，學(xué)會了問話技巧、答話技巧、激發(fā)別人說話技巧、比較語言技巧、誘導(dǎo)對方技巧、演示產(chǎn)品優(yōu)勢技巧、幽默語言技巧、贊美語言技巧等，絕大部分參與者口才都有不同程度提升。

作為仿真模擬訓(xùn)練，以職場要求衡量實驗者，推銷的各種內(nèi)容立體而上，全面開花――自己服飾的選擇，商業(yè)語言運用，禮節(jié)的培養(yǎng)，產(chǎn)品說明的藝術(shù)，電話口才的技巧……推銷綜合能力得以實場訓(xùn)練。訓(xùn)練中，熱情周到服務(wù)意識、豐富的知識、敏銳的觀察力判斷力想象力、提出合理化建議能力、頭腦靈活性、語言應(yīng)變能力都在摸爬滾打中立體推進(jìn)。更令人意想不到的是，學(xué)生在實踐中碰到方方面面困難，遇上尷尬，自己想方設(shè)法解決、完善，盡量適應(yīng)推銷的需要，社會的需要。包括閱讀書籍完善，網(wǎng)上查尋相關(guān)資料提高，相互討論促進(jìn)等。

4 求職

推銷自己就是求職。中職畢業(yè)面臨走上職場的選擇，求職口才是在應(yīng)聘過程中進(jìn)行語言表達(dá)時所表現(xiàn)的一種才能。它具有目的性、自薦性、藝術(shù)性?，F(xiàn)代社會中，個人事業(yè)發(fā)展絕大部分起源于謀職。因此，應(yīng)該充分準(zhǔn)備，少走彎路，為自己邁好人生第一步做準(zhǔn)備。推銷自己十分重要。此前，教師指導(dǎo)時，讓學(xué)生充分認(rèn)識自我，準(zhǔn)確定位。認(rèn)識自己的工作能力、知識水平、興趣、優(yōu)缺點、心理狀況、個性特點。之后，學(xué)生模擬訓(xùn)練，主要從實例證明法、審時度勢法、揚長避短法、虛實并用法幾方面入手。例如：

問：“我們公司業(yè)務(wù)繁重，需要吃苦耐勞的人，你在家是獨生子女嗎？”

答：“是的，我是獨生子女?？晌疑L在農(nóng)村，家庭貧困，父母親長期在外打工，我從小學(xué)五年級起就獨立生活，照看家庭。從此練就了獨立處事能力和吃苦耐勞品格。磨難中，鑄就了豁達(dá)、開朗、堅韌的性格，因此，我自信能夠勝任貴公司這項工作。”

這是一個成功推銷自己的案例，在實踐中，這類情況不少。訓(xùn)練時，自我介紹的語言技巧、提問技巧、回答技巧、解除困境說話技巧等都不同程度得以提升。

在求職口才訓(xùn)練同時，學(xué)生合作意識，公關(guān)協(xié)調(diào)能力相應(yīng)得到修煉；心理素質(zhì)于實踐中完善，性格開朗，富有朝氣活力，辦事能力漸漸變強(qiáng)，能夠機(jī)智解決一些棘手問題；談吐流暢，思維敏捷，口頭寫作、口語表達(dá)能力呈螺旋式上升。