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壽險論文:談壽險產(chǎn)品的銷售風(fēng)險

【論文摘要】:壽險公司在經(jīng)營壽險產(chǎn)品過程中可能會面臨來自于各方面的風(fēng)險,這些風(fēng)險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風(fēng)險為立足點(diǎn),將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險歸納為兩大類,即道德風(fēng)險和非道德風(fēng)險。并從不同的角度對這兩大類風(fēng)險進(jìn)行了探討性的分析,以期能夠提高壽險公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險的能力。

壽險公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風(fēng)險:道德風(fēng)險和非道德風(fēng)險。其中道德風(fēng)險主要是人為的主觀因素造成的,對于壽險公司來說控制和防范這些風(fēng)險都有相當(dāng)?shù)碾y度,而這些風(fēng)險的產(chǎn)生對壽險公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽(yù)等都會造成嚴(yán)重的影響;非道德風(fēng)險主要與壽險公司所面臨的市場環(huán)境、社會環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān),這些環(huán)境的不斷變化給壽險公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此,壽險公司必須提高對這些風(fēng)險的重視程度。

一、 營銷中的道德風(fēng)險

壽險公司在營銷中的道德風(fēng)險主要有以下幾個方面:

(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險

壽險公司在進(jìn)行產(chǎn)品的營銷過程中,不僅面臨投保人和被保險人的道德風(fēng)險,同樣也面臨著公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險。一方面,公司人員往往利用職務(wù)之便貪污、挪用保險費(fèi),或者在進(jìn)行保險承保時,表面上按照保險合同約定的保險責(zé)任和保險費(fèi)率填寫保單,但在私下對投保人 (或被保險人)做出完壘背離保險合同的附加條件,給壽險公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失。另一方面,公司內(nèi)部人員在進(jìn)行承保時,為了獲取更多的保單而進(jìn)行違規(guī)操作也會造成大量的保單糾紛。

(二)保險人的道德風(fēng)險

現(xiàn)行的高傭金制度加劇了營銷人員的短期行為 保險人為了獲取高額的傭金。在為壽險公司進(jìn)行產(chǎn)品營銷時,不遵守保險人的職業(yè)道德,使壽險公司面臨多種多樣的道德風(fēng)險。主要表現(xiàn)為:

1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險公司的責(zé)任,或者擅自擴(kuò)大保險責(zé)任,以騙取投保人的信任;隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況,阻礙投保人履行如實(shí)告知的義務(wù)或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知的義務(wù),在進(jìn)行分紅型保險產(chǎn)品營銷時,故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能,以誘導(dǎo)投保人投保等。

2、欺騙保險人。為了能使一些潛在風(fēng)險較大的被保險人順利投保,保險人往往與投保人勾結(jié),共同向保險人隱瞞重要事實(shí),致使保險人做出承保的決定,從而使保險人面臨較大的風(fēng)險。

(三)投保人 (被保險人)的道德風(fēng)險

信息不對稱是投保人和被保險人產(chǎn)生道德風(fēng)險的前提條件。投保人在信息不對稱條件下的道德風(fēng)險主要表現(xiàn)為投保時的逆向選擇和投保后的道德風(fēng)險。

授保人 (被保險人)在投保后的道德風(fēng)險主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1、違反保證義務(wù)。保險法上明確規(guī)定,投保人在簽訂保險合同時應(yīng)當(dāng)向保險人做出對某一事情作為或不作為的保證,或者對某種事態(tài)做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后,為了獲得保險賠償,往往故意違反保證義務(wù)。例如,保險事故發(fā)生以后,投保人應(yīng)該履行防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大的義務(wù),但投保人故意不履行該義務(wù)而任由損失的擴(kuò)大。

2、不履行及時告知的義務(wù)。保險琺規(guī)定,投保人在投保時或發(fā)生保險事故以后,都應(yīng)及時履行如實(shí)告知義務(wù)。保險事故發(fā)生以后,投保人應(yīng)該及時通知保險人,并有保護(hù)事故現(xiàn)場的責(zé)任,以便保險人對事故做出準(zhǔn)確的判斷,并做出是否履行保險責(zé)任或在多大程度上履行保險責(zé)任。但有時投保人出于個人利益考慮,在保險事故發(fā)生以后,不及時通知保險人,或者通知保險人以后,并不說明全部事實(shí)或事實(shí)的真實(shí)情況,以讓保險人做出有利于自己的判斷。

3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險營銷中,投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現(xiàn)象時有發(fā)生,其中最為典型的就是故意殺害被保險人。

二、非道德風(fēng)險

(一)營銷中的競爭風(fēng)險

壽險公司在進(jìn)行產(chǎn)品營銷過程中可能面臨的競爭風(fēng)險主要有兩類:一是正常的競爭風(fēng)險,另一類是非正常的競爭風(fēng)險。另外,營銷中的價格競爭也使得壽險公司的產(chǎn)品銷售面臨嚴(yán)重的風(fēng)險。

1、正常的競爭風(fēng)險。這類風(fēng)險主要是指由于壽險公司競爭不力而被迫減少市場分額,喪失發(fā)展機(jī)會,致使壽險公司不能發(fā)展壯大的風(fēng)險。如壽險公司在產(chǎn)品營銷過程中市場定位不準(zhǔn)確、新產(chǎn)品開發(fā)滯后、技術(shù)創(chuàng)新緩慢、公司的組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求等,都可能使壽險公司在市場競爭中處于不利地位。

2、非正常的競爭風(fēng)險。非正常的競爭風(fēng)險主要是指某些壽險公司采取不規(guī)范的、惡性的競爭行為給其他的壽險公司帶來的風(fēng)險。這種現(xiàn)象在不規(guī)范的保險市場上尤為明顯。例如,某些壽險公司為了擴(kuò)大市場分額,不惜降低或變相降低保險費(fèi)率,大幅度提高保險人的傭金·采取不正當(dāng)?shù)氖侄蜗騽e的壽險公司挖掘人才I盜竊競爭對手的商業(yè)秘密等。

3、價格競爭風(fēng)險。價格競爭風(fēng)險是指由于別的壽險公司為了占領(lǐng)更大的市場分額,贏得更多的客戶采取不同價格競爭策略而給自己帶來風(fēng)險。為了分析價格競爭給壽險公司帶來的風(fēng)險,我們運(yùn)用博弈論里的“囚徒困境”模型來加以說明。

根據(jù)圖1,結(jié)合納什均衡分析,可以知道,(8,8)是這兩個嫌疑犯的一組納什均衡解,即對于任何一方來說,坦白都是他們的最優(yōu)選擇,結(jié)果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險公司的價格競爭上來,可以得出如圖2形式的矩陣。假設(shè)現(xiàn)在兩家壽險公司在價格競爭方面有降價和保持價格不變兩種選擇 (漲價的情形在此不做考慮)。這個矩陣說明兩家壽臉公司同時選擇降價是他們的一組納什均衡解,即雙方的占優(yōu)戰(zhàn)略均衡,但結(jié)果卻是使得雙方的利潤都減少。因此,都不降價對雙方都有好處,但在實(shí)際的價格競爭中,為了保持和得到更大的市場份額,每一家壽險公司都會以降價策略來吸引更多的客戶,結(jié)果是不僅沒有擴(kuò)大市場份額,反而使自己獲得的利潤減少了,所以價格競爭給壽險產(chǎn)品的銷售帶來了風(fēng)險。

(二)承保標(biāo)的數(shù)量不足風(fēng)險

壽險產(chǎn)品的價格 (即費(fèi)率)是通過大數(shù)法則計算出來的,因此這一價格使壽險公司能夠獲得預(yù)期利潤的前提也必須是有大量符合條件的承保標(biāo)的存在。但新產(chǎn)品開發(fā)出來以后,壽險公司可能面臨這樣的情況,即由于對客戶心理預(yù)期估計不足,或者對市場潛力挖掘程度不夠,或者遭受到其他壽險公司同類產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊,使得壽險公司所獲得的客戶并沒有達(dá)到其所期望的“大數(shù)”。因此,該類產(chǎn)品的出售不僅沒能使得壽險公司獲得預(yù)期的利潤,反而有可能因該類產(chǎn)品的出售使得壽險公司給付的風(fēng)險增加,甚至導(dǎo)致壽險公司的虧損。

(三)巨災(zāi)風(fēng)險

當(dāng)壽險公司承保的保險標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險標(biāo)的遭受損失時,壽險公司的賠償責(zé)任將大大增加,甚至破產(chǎn)。例如,2 005年7月26日,印度遭受暴雨襲擊并導(dǎo)致多處洪水和塌方災(zāi)害,造成至少786人死亡,壽險公司理賠金額高達(dá)2OOTL盧比。自8fl進(jìn)入汛期后,颶風(fēng)、龍卷風(fēng)頻頻襲擊歐亞大陸。颶風(fēng)“卡特里娜”到佛羅里達(dá)州 路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州,保險損失高達(dá)300美元。據(jù)惠譽(yù)評級稱,“卡特里娜”成為自。9 11”恐怖主義襲擊以來,壽險公司損失最嚴(yán)重的單起事件 。

總之,激烈的市場競爭和復(fù)雜的市場風(fēng)險都會給壽險公司產(chǎn)品的銷售帶來一定程度的困難,對于任何一家壽險公司來說,想要在市場競爭中立于不敗之地,就必須重視并不斷提高對這些風(fēng)險的認(rèn)識,并尋求合理的措施來規(guī)避這些風(fēng)險。

壽險論文:關(guān)于壽險公司內(nèi)部審計的分析

我國的保險行業(yè)自1985年起就正式引入了內(nèi)部審計（以下簡稱內(nèi)審）機(jī)制，但分業(yè)經(jīng)營以來，壽險公司的內(nèi)審一直缺乏統(tǒng)一的規(guī)章制度，任由各家壽險公司自行其是。直到1999年，我國保監(jiān)會才在《保險公司內(nèi)部控制制度建設(shè)指導(dǎo)原則》中就內(nèi)審給出了簡單的描述。由于我國壽險公司引入內(nèi)審的時間不長，各壽險公司對內(nèi)審缺乏足夠的重視，我國壽險公司內(nèi)審存在諸多問題，這嚴(yán)重制約了其作用的發(fā)揮。以下是筆者就壽險公司內(nèi)審存在問題的一些看法：

一、我國壽險行業(yè)內(nèi)審存在的主要問題

（一）沒有充分履行內(nèi)審職能

內(nèi)審的主要職能，應(yīng)是評價組織潛在的風(fēng)險，以確保有效地達(dá)到組織的目標(biāo)，以此協(xié)助該組織的管理層和董事會成員有效地履行他們的職責(zé)。目前我國壽險行業(yè)內(nèi)審的主要職能，還應(yīng)是補(bǔ)充審計機(jī)關(guān)對國有資產(chǎn)進(jìn)行審計監(jiān)督的力量和檢查、評價內(nèi)部履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任的狀況，防止錯弊發(fā)生，促使國有資產(chǎn)保值增值。而目前我國壽險行業(yè)內(nèi)審長期以來都以“查錯糾弊”、“堵塞漏洞”等財務(wù)審計為主，很少以積極的方式提出問題、分析問題和解決問題，導(dǎo)致履行內(nèi)審職能的缺失。

（二）內(nèi)審的獨(dú)立性、客觀性、權(quán)威性不強(qiáng)

獨(dú)立性、客觀性是內(nèi)審的根基和靈魂，權(quán)威性是內(nèi)審作用發(fā)揮的保障。獨(dú)立性、權(quán)威性要求必須設(shè)置獨(dú)立的審計機(jī)構(gòu)，并只對董事會或高級管理層負(fù)責(zé)，客觀性則要求內(nèi)審人員必須獨(dú)立于被審計對象及其所審查的審計活動，避免其他因素的干擾。而目前壽險公司內(nèi)審的獨(dú)立性、客觀性與權(quán)威性離這些要求還有一定的差距。在一些壽險公司中，內(nèi)審的委托人與被審計對象合一，使審計活動易受少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)人意圖操縱；盡管多數(shù)壽險公司內(nèi)審工作實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，但實(shí)際上大多由主管財務(wù)的副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，并未設(shè)立總審計師職位（負(fù)責(zé)內(nèi)審工作和直接對董事會負(fù)責(zé)），也使審計的獨(dú)立性和客觀性大大削弱。在設(shè)置內(nèi)審機(jī)構(gòu)時，部分公司與紀(jì)檢、監(jiān)察，甚至與財務(wù)、統(tǒng)計部門混同，有的雖然獨(dú)立設(shè)置內(nèi)審機(jī)構(gòu)，但融入了與審計無關(guān)的職能，造成一個機(jī)構(gòu)行使多項職責(zé)的現(xiàn)象，不利于審計部門監(jiān)督職能的有效發(fā)揮。

（三）內(nèi)審的基礎(chǔ)工作不完善

內(nèi)審的基礎(chǔ)工作不僅包括有關(guān)規(guī)章制度的制訂，也包括審計人員的培養(yǎng)。內(nèi)審的工作制度、審計程序、處理規(guī)定、工作職能和責(zé)任是公司開展審計工作的基本規(guī)范與依據(jù)。壽險公司應(yīng)該有一套統(tǒng)一的操作規(guī)章，各業(yè)務(wù)部門應(yīng)有業(yè)務(wù)規(guī)章手冊或指南。而目前部分壽險公司內(nèi)審規(guī)章的制訂工作仍然比較薄弱或不完善，一些內(nèi)控制度不夠健全，這在一些成立不久的新公司中表現(xiàn)尤為突出，嚴(yán)重阻礙審計效能的充分發(fā)揮。

另外，壽險公司審計力量薄弱、配備不到位，審計人員素質(zhì)不高也是一個普遍存在的問題。部分壽險公司雖設(shè)有審計部門，但并不執(zhí)行審計職能，內(nèi)審形同虛設(shè)；部分壽險公司審計人員數(shù)量不足，當(dāng)發(fā)生審計活動時就向各分支機(jī)構(gòu)抽調(diào)人員，由于地域差異，對問題的看法也不盡相同，導(dǎo)致審計工作缺乏統(tǒng)一性；部分公司名義上設(shè)有審計部門，配備一名審計人員，實(shí)則只為應(yīng)付、接待上級或有關(guān)部門的檢查，審計工作未曾開展。此外，部分公司將精力集中在業(yè)務(wù)拓展方面，審計人員大多是兼職，沒有受過專門培訓(xùn)，不僅精力不足，而且難以保證審計工作的質(zhì)量。

（四）內(nèi)審的方式單一，技術(shù)和手段落后

非現(xiàn)場審計是內(nèi)審的重要方式，它具有連續(xù)、真實(shí)的特點(diǎn)，可動態(tài)地了解分析公司所屬機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理情況，并為現(xiàn)場審計提供指引。但目前，我國壽險公司的審計方式主要是現(xiàn)場審計，而非現(xiàn)場審計、風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)尚待建立和完善。另外，壽險公司內(nèi)審的手段基本還處于手工操作階段，自動化建設(shè)還處在起步階段，明顯滯后于壽險公司垂直經(jīng)營管理手段的進(jìn)步，這種情況的存在影響了審計效率的提高。

忽視后續(xù)審計也削弱了壽險公司內(nèi)審的作用。一個完整的審計過程應(yīng)該由前期審計和后續(xù)審計構(gòu)成，前期審計是基礎(chǔ)，后續(xù)審計是前期審計效果的保證。在前期審計結(jié)束后，如果單靠被審計單位提供整改情況報告是難以了解被審計單位實(shí)際整改情況的。部分分支機(jī)構(gòu)受到利益的驅(qū)使，往往會對指出的問題草草整改，應(yīng)付了事。進(jìn)行后續(xù)審計則能對前期審計指出的問題有針對性地了解其整改情況，督促其按要求執(zhí)行。

（五）審計頻率偏低、覆蓋面不廣，存在內(nèi)審空白點(diǎn)

現(xiàn)階段，壽險公司由于審計人員不足、審計資源配置不合理以及審計效率較低等多種原因，部分審計機(jī)構(gòu)一年僅能進(jìn)行兩次左右的現(xiàn)場審計，甚至一年僅有一次或根本就沒有進(jìn)行。這對于擁有數(shù)十上百家分支機(jī)構(gòu)，上千營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的公司而言，審計頻率顯然太低，難以發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營管理中的風(fēng)險隱患。

另外大多數(shù)壽險公司將其內(nèi)審工作的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)經(jīng)營合規(guī)性、財務(wù)收支真實(shí)性、核保核賠管理、單證管理、預(yù)算執(zhí)行情況等方面；部分公司甚至直接指定每年的審計項目，審計內(nèi)容具有較大的隨意性，缺乏制度性、規(guī)范性。對于電腦業(yè)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任、經(jīng)營效益、內(nèi)部控制執(zhí)行情況等的審計力度不足，甚至存在審計空白點(diǎn)，為公司的穩(wěn)健經(jīng)營埋下隱患。

（六）審計結(jié)論和建議未能有效發(fā)揮作用

由于審計報告形成時間較長，公司決策者聽取匯報的時間較晚，導(dǎo)致管理層獲取信息時間滯后，內(nèi)審部門的審計結(jié)論和建議無法及時被采納。而且，當(dāng)前多數(shù)壽險公司內(nèi)審工作實(shí)行的是總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，內(nèi)審部門向公司總經(jīng)理室匯報工作、提交審計報告之后，再由總經(jīng)理向董事會匯報，由于信息不對稱使得董事會對公司實(shí)際經(jīng)營狀況把握不準(zhǔn)，導(dǎo)致整改缺乏效率。

二、對改進(jìn)我國壽險公司內(nèi)審工作的幾點(diǎn)建議

（一）重新定位，突出管理職能

現(xiàn)代壽險公司承擔(dān)著較高的經(jīng)營風(fēng)險，如何有效的將風(fēng)險關(guān)口前移已成為完善內(nèi)審工作職能的切入點(diǎn)，這就要求對內(nèi)審職能進(jìn)行重新

定位。首先，內(nèi)審工作應(yīng)該從以往查錯糾弊的事后審計逐步向內(nèi)控制度審計轉(zhuǎn)變，以事前和事中審計為主，逐步減少事后亡羊補(bǔ)牢的現(xiàn)象。其次，應(yīng)突出管理職能，內(nèi)審部門可以通過開展經(jīng)營審計，對經(jīng)營管理及績效發(fā)表建設(shè)性意見，以提高經(jīng)營管理的效率，這對于完善公司治理，改進(jìn)組織經(jīng)營等，都具有極其重要的意義。

（二）保證內(nèi)審工作的獨(dú)立性

內(nèi)審作為壽險公司內(nèi)部的一種重要監(jiān)督檢查形式，是對壽險公司內(nèi)部控制的再監(jiān)督與再評價，必須堅持獨(dú)立性原則，這是一切監(jiān)督形式所具有的共同特征，它包括審計機(jī)構(gòu)、人員和運(yùn)作的獨(dú)立。雖然目前我國的壽險公司大多在董事會或監(jiān)事會下設(shè)立了審計委員會，已與國際接軌，但內(nèi)審機(jī)構(gòu)及其人員的獨(dú)立性不強(qiáng)，雖然內(nèi)審機(jī)構(gòu)由審計委員會垂直管理，但內(nèi)審部門的人事管理和費(fèi)用開支均由各分公司來承擔(dān)，使內(nèi)審工作不能較好地獨(dú)立開展，審計人員易受領(lǐng)導(dǎo)層控制，審計缺乏效率。筆者認(rèn)為，要增強(qiáng)內(nèi)審部門的獨(dú)立性，避免多頭管理，必須要使其擁有獨(dú)立的財務(wù)預(yù)算，進(jìn)行獨(dú)立的人事管理。內(nèi)審人員可以從各業(yè)務(wù)部門中優(yōu)先選聘，派駐審計也可在當(dāng)?shù)剡x聘，但必須由總公司內(nèi)審部門直接選聘。審計人員的待遇如薪酬、晉升等從優(yōu)，并定期接受培訓(xùn)，掌握新的審計依據(jù)、審計方法。

（三）加強(qiáng)內(nèi)審基礎(chǔ)工作建設(shè)

首先，要制定出內(nèi)審職業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和管理制度。規(guī)范、科學(xué)的制度和標(biāo)準(zhǔn)是內(nèi)審工作的依據(jù)，也是現(xiàn)代內(nèi)審的客觀需要。因此，內(nèi)審協(xié)會應(yīng)參照國際內(nèi)審實(shí)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等職業(yè)規(guī)范，結(jié)合我國具體情況，制定出可操作性強(qiáng)的、與國際接軌的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和制度。只有壽險公司真正建立健全相應(yīng)的規(guī)章制度，才能從根本上保證內(nèi)審的規(guī)范化、制度化，保障內(nèi)審充分發(fā)揮在公司經(jīng)營管理中的作用。

其次，要強(qiáng)化內(nèi)審人力資源管理。現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和加入世貿(mào)組織對內(nèi)審人員素質(zhì)要求較高，因此，建立一個良好的人力資源管理制度，加強(qiáng)內(nèi)審人力資源管理十分需要。首先要提高認(rèn)識，這是決定能否強(qiáng)化內(nèi)審人力資源管理的關(guān)鍵。其次是要引入競爭機(jī)制，實(shí)行獎罰并重，個人成績量化指標(biāo)定期考核，擇優(yōu)上崗,在健全崗位責(zé)任制的基礎(chǔ)上把承擔(dān)責(zé)任和工作績效與個人經(jīng)濟(jì)利益建立起直接的聯(lián)系，有利于為每個人創(chuàng)造參與競爭的平等機(jī)會，有利于激發(fā)內(nèi)審人員奮發(fā)向上，促進(jìn)個人目標(biāo)和組織目標(biāo)形成有機(jī)統(tǒng)一。再次，要強(qiáng)化對在職內(nèi)審人員的培訓(xùn)，建議在大專院校設(shè)置內(nèi)審專業(yè)或課程，培養(yǎng)復(fù)合型的現(xiàn)代內(nèi)審人才。

（四）開展非現(xiàn)場審計，重視后續(xù)審計

開展非現(xiàn)場審計，建立和完善風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，非現(xiàn)場審計的開展需要利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，這就要求壽險公司要從傳統(tǒng)的手工審計逐步轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)技術(shù)和計算機(jī)技術(shù)審計，同時還應(yīng)抓緊對內(nèi)審人員進(jìn)行培訓(xùn)，促進(jìn)內(nèi)審軟件的開發(fā)和應(yīng)用，利用計算機(jī)輔助審計技術(shù)快速而有效的得到審計所需要的基礎(chǔ)資料，為現(xiàn)場審計提供指引，提高審計工作效率，降低審計成本。

此外，要加強(qiáng)后續(xù)審計。在開展后續(xù)審計工作時首先要合理確定后續(xù)審計的時間，一般是內(nèi)審部門在出具審計報告后半年到一年的時間內(nèi)實(shí)施后續(xù)審計會取得事半功倍的審計效果。其次是要把握后續(xù)審計的重點(diǎn)，突出質(zhì)量。由于審計成本，后續(xù)審計不可能做到面面俱到，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)部位的整改情況，同時確認(rèn)被審對象已承擔(dān)不采取糾正行動而產(chǎn)生的風(fēng)險。

（五）實(shí)行審計派駐制，合理配置審計資源

針對目前壽險公司內(nèi)審頻率偏低、覆蓋面狹窄，內(nèi)審空白點(diǎn)較多的情況，內(nèi)審機(jī)構(gòu)應(yīng)適當(dāng)增員，優(yōu)化資源配置，但考慮到審計成本、審計效率等因素，壽險公司可以通過實(shí)施審計派駐制達(dá)到較合理的資源配置，即總公司內(nèi)審部門直接選聘內(nèi)審人員派駐各分支機(jī)構(gòu),實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo),實(shí)行獨(dú)立的人事和財務(wù)管理,這不僅可以保證內(nèi)審的獨(dú)立性，也可以有效提高內(nèi)審的頻率和擴(kuò)大內(nèi)審的覆蓋面。

（六）提高審計信息的時效性，啟動動態(tài)風(fēng)險管理機(jī)制

為提高審計結(jié)論和建議的時效性，內(nèi)審部門可在整個審計報告形成前，通過更快捷的途徑，如口頭匯報、審計要情通報等形式，將發(fā)現(xiàn)的問題和影響決策的建議向管理者匯報，這樣可以避免由于審計報告形成時間晚，管理層獲取信息滯后，導(dǎo)致對問題整改不及時或決策失誤。此外，為及時發(fā)現(xiàn)內(nèi)控缺陷，幫助管理層決策提供足夠的信息，內(nèi)審應(yīng)與風(fēng)險管理過程并行，對風(fēng)險管理過程進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，深入到經(jīng)營管理的各個過程，查找風(fēng)險點(diǎn)并及時向管理層匯報，同時制訂整改措施并追蹤落實(shí)，做到動態(tài)管理，提高審計信息的時效性和價值。

壽險論文:壽險公司內(nèi)控制度建設(shè)的思考

簡介：面對保險市場的進(jìn)一步開放和日趨激烈的市場競爭，建立有效的內(nèi)部控制制度是促使保險公司實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營和既定經(jīng)營目標(biāo)，防范經(jīng)營風(fēng)險的必要條件。加強(qiáng)和健全內(nèi)控機(jī)制，建立健全內(nèi)部監(jiān)督體系，已成為壽險行業(yè)的共識。加強(qiáng)壽險公司內(nèi)控制度建設(shè)的對策有：充分認(rèn)識內(nèi)部控制的重要性；明確內(nèi)部控制與經(jīng)營管理的關(guān)系；內(nèi)控工作要與時俱進(jìn)；強(qiáng)化對權(quán)力的約束；以人為本，全面提高全員的綜合素質(zhì)；建立健全內(nèi)部監(jiān)督體系。

內(nèi)部控制是一種自我規(guī)范的行為，為實(shí)現(xiàn)既定經(jīng)營目標(biāo)，對內(nèi)部各職能部門及工作人員從事的業(yè)務(wù)活動進(jìn)行自我規(guī)范、約束、評價和控制的一系列制度、程序和方法，是對風(fēng)險進(jìn)行事前防范、事中控制、事后監(jiān)督及糾正的動態(tài)過程和機(jī)制。為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和防范風(fēng)險，應(yīng)建立良好的內(nèi)控環(huán)境，即管理層高度重視內(nèi)控建設(shè)，并努力創(chuàng)造符合實(shí)際與時俱進(jìn)的內(nèi)控氛圍，不失時機(jī)地建立有利于控制風(fēng)險的機(jī)制和組織架構(gòu)，設(shè)置約束操作風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險的指標(biāo)體系。近幾年隨著商業(yè)壽險公司經(jīng)營模式的確立，內(nèi)部控制建設(shè)明顯加強(qiáng)，對防范經(jīng)營風(fēng)險、預(yù)防案件發(fā)生、依法合規(guī)經(jīng)營起了很大的作用。但在具體實(shí)踐中，由于一些商業(yè)壽險公司未能將內(nèi)控制度建設(shè)作為經(jīng)營管理的基礎(chǔ)性工作和重要手段加以重視，導(dǎo)致內(nèi)部控制制度中存在一些薄弱環(huán)節(jié)，使公司的經(jīng)營管理水平受到制約。

一、目前內(nèi)控制度建設(shè)存在的問題

（一）內(nèi)控環(huán)境不理想

主要表現(xiàn)為：一是對內(nèi)部控制建設(shè)的認(rèn)識模糊，事前防范意識不強(qiáng)。一些管理者把內(nèi)部控制建設(shè)理解為各種規(guī)章制度的制定和匯總，認(rèn)為做了整章建制工作就等于建立了內(nèi)控機(jī)制，而沒有把內(nèi)部控制建設(shè)作為內(nèi)部管理的基礎(chǔ)性工作加以重視，把管理與內(nèi)部控制建設(shè)混淆，有的甚至把內(nèi)部控制建設(shè)與發(fā)展和效益對立起來。

二是職責(zé)不清。對權(quán)力缺乏有效的監(jiān)督約束，事中控制不力，使內(nèi)部控制流于形式。從目前情況看，盡管許多商業(yè)壽險公司制定的規(guī)章制度和辦法不少，但仍存在職責(zé)不清，特別是有些商業(yè)公司的各層次管理人員仍存在游離于內(nèi)部控制之外的現(xiàn)象，形成較大的風(fēng)險隱患。由于機(jī)制的原因，目前很少有人對權(quán)力范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)行為造成的風(fēng)險承擔(dān)責(zé)任。事實(shí)證明，一些商業(yè)壽險公司目前存在的一些重大違規(guī)違紀(jì)甚至違法行為，多數(shù)是因為缺乏對領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督制約措施，以及管理人員違規(guī)越權(quán)造成的。

三是事后監(jiān)督形式單一，無權(quán)威性，缺乏必要的連帶責(zé)任追究制度。目前，一些商業(yè)壽險公司的監(jiān)督檢查主要是依靠自查和各類工作的常規(guī)檢查；檢查方法仍基本停留在傳統(tǒng)的印章、單證、會計憑證和賬簿的檢查上，未能做到適時地根據(jù)綜合業(yè)務(wù)處理及其延伸的推廣應(yīng)用而相應(yīng)改進(jìn)檢查方法；在檢查方式上，現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場檢查也相互脫節(jié)；加之長期的自查，礙于情面和“家丑不可外揚(yáng)”思想的束縛，監(jiān)督?jīng)]有權(quán)威性，致使許多風(fēng)險控制點(diǎn)成為“盲區(qū)”，得不到及時的發(fā)現(xiàn)和糾正。即便是上級公司的檢查，由于沒有嚴(yán)格的違規(guī)處罰措施以及連帶責(zé)任追究制度，因此最基本的通報也是“隔靴搔癢”，不能切準(zhǔn)要害；查出的問題采取大事化小、小事化了，使檢查流于形式，起不到監(jiān)督和威懾的作用，留下風(fēng)險隱患。

四是內(nèi)控優(yōu)先的原則說起來重要，忙起來次要。風(fēng)險評估體系不夠完善。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)沒有制訂計量識別的標(biāo)準(zhǔn)；再控制機(jī)制薄弱，新型業(yè)務(wù)開辦的同時沒有及時建立起風(fēng)險控制制度，內(nèi)部制約出現(xiàn)斷層，往往是等到出現(xiàn)了問題才去尋求控制措施，已得不償失。

（二）制度落實(shí)打折扣

內(nèi)控制度在執(zhí)行和落實(shí)過程中大打折扣的現(xiàn)象依然存在，具體表現(xiàn)為：一是重制度、輕落實(shí)，造成有章不循，違章操作。常言道：沒有規(guī)矩，不成方圓。但有了規(guī)矩，不去落實(shí)，即使內(nèi)控制度制定得再嚴(yán)密，那也只能是紙上談兵，制度本身的約束力和威懾力都會大打折扣。從近年來陸續(xù)查處的保險違規(guī)違法案件中反映出，不少“出事”公司，不是沒有制定詳細(xì)具體的規(guī)章制度，而是沒有去認(rèn)真執(zhí)行和落實(shí)，讓別有用心的人鉆了空子、捅了漏子。究其原因，主要是來自上傳下達(dá)中各級管理者對制度理解的扭曲和打折扣，以及執(zhí)行者的責(zé)任心、自覺性和落實(shí)力度不夠。

二是重效益、輕制度，無意之中造成內(nèi)控“盲區(qū)”。實(shí)現(xiàn)利潤的最大化是商業(yè)壽險公司的根本目標(biāo)，也是其追求的最終結(jié)果；但利潤的最大化離不開內(nèi)部控制作保證，二者互為條件，相輔相成。然而，在實(shí)際操作中仍存在一些矛盾，如人力資源和崗位的合理配置，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流程和人力組合，操作環(huán)節(jié)和事后監(jiān)督檢查的科技投入等等，但由于強(qiáng)調(diào)高效益、減員增效緊縮人員，以及相互制約手段的滯后等因素，必然產(chǎn)生在內(nèi)控制度落實(shí)上的實(shí)際困難，從而為有效防范差錯事故等管理風(fēng)險留下了隱患。

三是重開拓、輕管理。開拓與管理，從理論上各級領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)識到必須兩手抓，兩手都要硬，堅持內(nèi)控優(yōu)先。但是，在實(shí)際操作中，往往是開拓在先，內(nèi)控列后。例如：為了搶占保險市場，新興業(yè)務(wù)先辦起來再說，管理制度不能及時配套跟上，制度滯后造成管理上的真空。

（三）對員工的內(nèi)控制度教育相對薄弱

近年來，雖然采取各種措施不斷強(qiáng)化、完善內(nèi)控管理，但同時，差錯事故、違規(guī)違紀(jì)案件仍然頻頻發(fā)生。反思深究，內(nèi)控環(huán)境不理想、制度落實(shí)不力是其主要原因；而另一個重要原因就在于對員工思想政治工作、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的教育培訓(xùn)相對薄弱，使相當(dāng)一部分員工對內(nèi)控制度的遵守和執(zhí)行表現(xiàn)出“無所謂”的思想。此外，公司綜合處理業(yè)務(wù)系統(tǒng)和其他新系統(tǒng)投入使用以及陸續(xù)升級，規(guī)章制度未能及時隨之更新，仍沿襲過時的內(nèi)控制度。并且各種新問題、新情況的接踵而至，業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)脫節(jié)，業(yè)務(wù)文件、制度及辦法傳遞相對遲緩，使部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理和經(jīng)辦人員產(chǎn)生抱怨情緒和逆反心理，表現(xiàn)出工作不扎實(shí)、不細(xì)致，從而影響了工作質(zhì)量，影響了內(nèi)控效率，導(dǎo)致客戶投訴現(xiàn)象時有發(fā)生。還有些公司片面追求經(jīng)營業(yè)績，只注重在發(fā)展業(yè)務(wù)上下功夫，而忽視對制度執(zhí)行的監(jiān)督檢查，有麻痹、依賴思想，內(nèi)控意識較淡化，將內(nèi)控職責(zé)轉(zhuǎn)嫁給上級，在“出現(xiàn)問題一解決問題一再出現(xiàn)問題—再解決問題”循環(huán)過程中被動管理，使挪用資金、賬外設(shè)賬、貪污、出納長短款、賬務(wù)處理差錯、結(jié)算事故，甚至違規(guī)辦理業(yè)務(wù)、截留保險費(fèi)等違規(guī)違章違法現(xiàn)象屢有發(fā)生。

壽險論文:合資壽險公司法律規(guī)制之檢討

內(nèi)容提要：外國保險公司紛紛與國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組建合資壽險公司。加入世貿(mào)組織后，合資壽險公司向中國公民和外國公民提供健康險、團(tuán)體險和養(yǎng)老金/年金險服務(wù)。但在運(yùn)營中，合資壽險公司出現(xiàn)了利用中方股東的行業(yè)優(yōu)勢或壟斷地位，進(jìn)行不正當(dāng)競爭、剝奪消費(fèi)者選擇權(quán)、可能危害國家經(jīng)濟(jì)安全的行為。本文僅就合資壽險公司在運(yùn)營中出現(xiàn)的不合規(guī)行為及其法律對策進(jìn)行探討，目的是為國家有關(guān)立法、宏觀決策和監(jiān)管部門提供有益參考。

關(guān)鍵詞：合資壽險公司 組織形式 公平原則 國家經(jīng)濟(jì)安全

加入世貿(mào)組織對中國保險業(yè)產(chǎn)生了深刻的影響，其中很重要的一個表現(xiàn)就是增加了保險業(yè)的組織形態(tài)。在《中華人民共和國加入議定書》中，中國政府承諾：將允許外國非壽險公司設(shè)立分公司或合資企業(yè)，外資占51%。中國加入后2年內(nèi)，將允許外國非壽險公司設(shè)立外資獨(dú)資子公司，取消企業(yè)形式限制。自加入時起，將允許外國壽險公司設(shè)立外資占50%的合資企業(yè)，并可自行選擇合資伙伴。這樣就在原有兩種形式的基礎(chǔ)上，增加了合資保險公司、獨(dú)資保險公司和外國保險公司分公司三種形式。①考察美國、日本、英國、德國、法國對外國保險公司在其國境內(nèi)從事保險服務(wù)的組織形式，并無合資保險公司這種形式，[1]那么，合資保險公司作為中國保險業(yè)入世的產(chǎn)物，對中國公司（即合資保險公司的中方投資者和中國保險公司）及外國保險公司來講，是一種雙贏的結(jié)果嗎？本文擬從合資壽險公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營中暴露的問題及其法律規(guī)制的角度試作探討，以期拋磚引玉。

一、合資壽險公司的現(xiàn)狀及發(fā)展

（一）合資壽險公司的現(xiàn)狀

在中國加入世貿(mào)組織之前，外國保險公司即順應(yīng)中國改革開放、招商引資的大潮，在北京、上海、廣州等城市開展保險服務(wù)。1992年，美國友邦保險公司在上海設(shè)立分公司，外資保險正式進(jìn)入中國市場。1996年11月，第一家中外合資人壽保險公司--中宏人壽在上海安家。其他外國保險公司也紛紛通過設(shè)立代表處、設(shè)立分公司等多種形式進(jìn)入中國，為外商投資的企業(yè)提供保險服務(wù)。

中國加入世貿(mào)組織后嚴(yán)格執(zhí)行保險市場開放時間表，加快中國保險市場對外開放的步伐，更加加速了外國保險公司進(jìn)入中國的進(jìn)程，尤其在加入世貿(mào)組織3年后，中國允許外國壽險公司向中國公民和外國公民提供健康險、團(tuán)體險和養(yǎng)老金/年金險服務(wù)，進(jìn)一步拓展了外國壽險公司在華的業(yè)務(wù)范圍。截至目前，已有18個國家（地區(qū)）的124家外資保險公司在中國12個城市設(shè)立代表處188個，中國境內(nèi)的外資保險公司已有41家，其中合資壽險公司有18家（見圖表）。②

圖表 合資壽險公司一覽表

合資壽險公司 外方 中方 中美大都會人壽保險有限公司 美國大都會人壽保險公司 首都機(jī)場集團(tuán) 中意人壽保險有限公司 意大利忠利保險公司 中國石油天然氣集團(tuán)公司 中英人壽保險有限公司 英國英杰華保險集團(tuán) 中糧集團(tuán) 信誠人壽保險有限公司 英國保誠集團(tuán) 中信集團(tuán) 海爾紐約人壽保險有限公司 美國紐約人壽國際公司 海爾集團(tuán) 中宏人壽保險有限公司 加拿大宏利人壽保險公司 中國外貿(mào)信托投資公司 廣電日生人壽保險有限公司 日本生命保險公司 上海廣電集團(tuán) 安聯(lián)大眾人壽保險有限公司 德國安聯(lián)保險集團(tuán) 中國大眾保險公司 太平洋安泰人壽保險有限公司 荷蘭國際集團(tuán) 中國太平洋保險（集團(tuán)）股份有限公司 金盛人壽保險有限公司 法國安盛集團(tuán) 中國五礦集團(tuán) 中保康聯(lián)人壽保險有限公司 澳大利亞聯(lián)邦銀行 中國人壽保險公司 恒康天安人壽保險有限公司 美國恒康人壽保險有限公司 中國天安財產(chǎn)保險有限公司 光大永明人壽保險有限公司 加拿大永明人壽保險公司 中國光大集團(tuán) 首創(chuàng)安泰人壽保險有限公司 荷蘭保險有限公司 北京首都創(chuàng)業(yè)集團(tuán) ?？等藟郾ｋU有限公司 荷蘭AEGON保險集團(tuán) 中國海洋石油總公司 招商信諾人壽保險有限公司 美國信諾北美人壽保險公司 深圳市鼎尊投資咨詢有限公司 恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險有限公司 英國標(biāo)準(zhǔn)人壽保險公司 天津泰達(dá)投資控股有限公司 瑞泰人壽保險有限公司 瑞典斯堪的亞公共保險有限公司 北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司

（資料來源：中國保監(jiān)會、互聯(lián)網(wǎng)）

通過圖表，我們可以看出外國壽險公司進(jìn)入中國設(shè)立合資壽險公司的方式無非兩種：一是與國內(nèi)保險公司成立合資公司。這是外資保險公司剛開始時的一般選擇方式，但在實(shí)踐過程中，這種方式組建的合資公司內(nèi)部管理摩擦很大。于是出現(xiàn)了第二種合資方式，即外資保險公司開始選擇與國內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)合的方式，設(shè)立合資保險公司。通過分析表中的資料，我們可以看出，通過第一種方式設(shè)立的合資壽險公司只有3家，僅占17%，而通過第二種方式設(shè)立的公司有15家，占83%。另外，這些國內(nèi)大型企業(yè)具有四個很明顯的特點(diǎn)：一是多數(shù)都是國務(wù)院直屬企業(yè)，具有很好的政治背景；二是多數(shù)具有國際背景，在海外設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，與外資有共同的語言背景；三是這些企業(yè)都是中國目前最具有資本實(shí)力的企業(yè)，有良好的資本背景；四是這些企業(yè)在中國的主要城市都有網(wǎng)絡(luò)，具有良好的網(wǎng)絡(luò)背景。[2]

（二）合資壽險公司在中國的蓬勃發(fā)展

據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，2004年全國壽險保費(fèi)收入為3228億元，所有外資保險公司的保費(fèi)收入總和為84.34億元。③

合資壽險公司能夠在短短的時間內(nèi)取得如此驕人的成績，同與其合資的國內(nèi)大型企業(yè)也有一定的關(guān)系。進(jìn)入中國市場的眾多外資壽險公司，其中方合作伙伴無一不是實(shí)力雄厚的大型企業(yè)集團(tuán)，而這些大型企業(yè)集團(tuán)又無一不是在其行業(yè)內(nèi)具有行業(yè)優(yōu)勢或壟斷地位的優(yōu)勢企業(yè)。那么，對于與這類具有行業(yè)優(yōu)勢或壟斷地位企業(yè)合資的外資壽險公司而言，可以在通過合資方式正常進(jìn)入市場的同時分享其中方合資者的優(yōu)勢資源，可能借助于中方股東力量形成對于局部市場資源的控制，取得其獨(dú)資進(jìn)入市場根本不可及的利潤。上述分析并不是危言聳聽，在合資壽險公司的運(yùn)營過程中，確實(shí)出現(xiàn)了"搭便車"的現(xiàn)象。

二、合資壽險公司之法律檢討

（一）合資壽險公司運(yùn)營中出現(xiàn)的問題

合資壽險公司在實(shí)際的經(jīng)營運(yùn)作過程中也出現(xiàn)了一些問題，如2004年3月中美大都會人壽保險公司意圖獨(dú)家經(jīng)營首都機(jī)場航意險產(chǎn)品，2005年2月中意人壽保險有限公司為中石油39萬已退休員工制定的高達(dá)200億元的團(tuán)體退休年金計劃（以下簡稱"大都會人壽機(jī)場航意險風(fēng)波"、"中意人壽200億年金事件"）。"大都會人壽機(jī)場航意險風(fēng)波"、"中意人壽200億年金事件" ，充分地體現(xiàn)了中外保險競爭方面的矛盾、充分地體現(xiàn)了我國保險市場在合資壽險公司組織結(jié)構(gòu)方面存在嚴(yán)重的制度缺陷。

這些矛盾與缺陷肇因于《中華人民共和國加入議定書》中的下列條款：自加入時起，將允許外國壽險公司設(shè)立外資占50%的合資企業(yè)，并可自行選擇合資伙伴。這條規(guī)定，從表面上看，對于外資壽險公司采取合資形式是對民族保險業(yè)的一種保護(hù)，對于外資壽險公司在中國市場的發(fā)展是一種限制，是為了避免國內(nèi)壽險資源的大量外流，屬于一種保護(hù)措施。這一規(guī)定意在提高門檻，但實(shí)際效果可能并非如此--外資壽險公司獲得了和任何一個中國優(yōu)勢企業(yè)結(jié)盟的機(jī)會，而且外資壽險公司（友邦除外）只有選擇中國合作伙伴才能獲得進(jìn)入中國市場的惟一通道。

（二）合資壽險公司制度缺陷的法律分析

在"大都會人壽機(jī)場航意險風(fēng)波"中，中美大都會人壽保險有限公司意欲獨(dú)家壟斷首都機(jī)場航意險的行為，是借助于機(jī)場這一具有自然壟斷地位的場所來獨(dú)家銷售保險的行為。從其他壽險公司的角度，該行為屬于不正當(dāng)競爭；從消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的角度，該行為剝奪了消費(fèi)者的自由選擇權(quán)。在"中意人壽200億年金事件"中，200億元是一個人為的紀(jì)錄，不是真正通過市場行為獲得的，是向關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的結(jié)果，此舉屬于重大的關(guān)聯(lián)交易，對于內(nèi)資保險公司和外國獨(dú)資保險公司都是不公平的。上述事件中的外資壽險公司，其中方合作伙伴絕大多數(shù)為行業(yè)內(nèi)具有優(yōu)勢或壟斷地位的大型企業(yè)集團(tuán)。因此，"肥水不流外人田"，合資壽險公司中的中方股東一旦利用行業(yè)優(yōu)勢或壟斷地位，為合資壽險公司謀求控制行業(yè)內(nèi)的保險市場資源（如中方股東的關(guān)聯(lián)企業(yè)和下游企業(yè)的保險資源），無論是對民族保險業(yè)，還是對獨(dú)資保險公司來說，都是不公平的。如果這種模式被大規(guī)模效仿，我國保險市場已經(jīng)建立起來的公平競爭的秩序?qū)⒃獾絿?yán)重破壞，那些參與合資的外資保險公司將成為實(shí)際上的最大受益者，我國民族保險業(yè)的根本利益將受到嚴(yán)重沖擊。

若從國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)的角度來分析，我們可以看到，一些希望充分利用壟斷地位或股東優(yōu)勢分享保險市場資源的國內(nèi)大型企業(yè)，由于現(xiàn)行法律法規(guī)的限制，在不能直接成立高比例控股的保險公司或自保公司的情況下，利用合資壽險公司組織形式存在的制度缺陷和外資希望盡快進(jìn)入中國保險市場的心態(tài)與外資組建合資公司，從而在法律和組織形式上建立了利用壟斷地位或股東優(yōu)勢分享保險市場資源、獲得非市場經(jīng)營利潤的平臺。換句話說，中國合資壽險公司組織結(jié)構(gòu)的制度缺陷，為壟斷型企業(yè)樹立了通過組建合資保險公司來獲取保險壟斷資源和變相組建專業(yè)自保公司的榜樣，獲取非市場化的保險經(jīng)營利潤。④

同時，與這些國內(nèi)企業(yè)合資的外資公司以其品牌、資本實(shí)力幫助中方合作伙伴順利實(shí)現(xiàn)這種利益，并且在短期內(nèi)就可以分享其獨(dú)資進(jìn)入市場根本不可及的利潤。加上我國對于外資和合資保險公司實(shí)行優(yōu)惠稅收政策，造成中外合資壽險公司享有國內(nèi)股份保險公司和外資獨(dú)資壽險公司根本不可能同時獲得的壟斷利潤和稅收優(yōu)惠，形成了事實(shí)上的中外合資壽險公司與其他組織形式壽險公司的不公平競爭。

（三）合資壽險公司組織形式的法律適用

進(jìn)一步分析這種不公平競爭或制度缺陷的成因，是中國現(xiàn)行相關(guān)法律法規(guī)關(guān)于合資壽險公司之條款的不一致。按照《中華人民共和國保險法》（1995年制定，2002年修訂，以下簡稱保險法）第70條，保險公司應(yīng)當(dāng)采取股份有限公司和國有獨(dú)資公司的組織形式；而《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》（1979年制定，1990、2001年修訂，以下簡稱合資企業(yè)法）第4條規(guī)定，合營企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。那么，合資壽險公司的組織形式應(yīng)該適用哪條規(guī)定？

筆者認(rèn)為應(yīng)該適用保險法第70條，而不是合資企業(yè)法第4條的規(guī)定。因為，保險法與合資企業(yè)法的規(guī)定均不能定奪合資壽險公司采取何種組織形式為妥，若認(rèn)為保險或合資中任一項為特別事項均不具有信服力，也就不能適用"特別法優(yōu)于一般法"的原則，那么，宜采用"新法優(yōu)于舊法"的原則，⑤從而適用保險法第70條之規(guī)定，此其一。其二，合資壽險公司采用股份有限公司的組織形式，可以避免采取有限責(zé)任公司形式的上述制度缺陷和可能引起的不公平競爭。若合資壽險公司采取股份有限公司形式，即應(yīng)符合《中華人民共和國公司法》（1993年制定，1999年修訂）第75條的規(guī)定，有五人以上為發(fā)起人。這樣，按照中國股份保險公司的一般實(shí)踐，單一股東持股比例通常不超過總股本的10％，[3]股權(quán)結(jié)構(gòu)相對分散，從而很少依賴股東業(yè)務(wù)，需全力開拓市場業(yè)務(wù)，必須按照公平競爭原則通過市場獲得業(yè)務(wù)，幾乎沒有可能借助于股東力量形成對于局部市場資源的控制，也就從根本上避免了不公平競爭的產(chǎn)生。

三、合資壽險公司法律規(guī)制的構(gòu)想

第一，保監(jiān)會應(yīng)盡快出臺規(guī)范保險市場團(tuán)體險的專門細(xì)則。

團(tuán)體險領(lǐng)域的違規(guī)經(jīng)營行為屢見不鮮：一是內(nèi)外勾結(jié)，長險短做，躉交即領(lǐng)，變相抬高最低收益；二是將團(tuán)險退保金直接以現(xiàn)金形式支付給被保險人；三是未經(jīng)報備的協(xié)議承保較為普遍，少數(shù)公司還有虛增保費(fèi)的問題。[4]有些企業(yè)竟然出現(xiàn)了借保險渠道洗錢、先買后退的現(xiàn)象。另外，外資壽險公司的上述壟斷行為除了損害民族保險業(yè)、其他組織形式保險公司的利益外，一旦外資壽險公司獲得對于國民經(jīng)濟(jì)舉足輕重的關(guān)鍵企業(yè)或部門的團(tuán)體保險合同，甚至可以通過技術(shù)分析獲得一個企業(yè)或行業(yè)里極其重要的信息，對整個行業(yè)乃至整個國家的經(jīng)濟(jì)安全都將產(chǎn)生重大的影響。

考察中國現(xiàn)行保險法律法規(guī)，規(guī)范團(tuán)體險的規(guī)定并不完善，包括：2000年7月25日中國保監(jiān)會下發(fā)的"關(guān)于規(guī)范人身保險經(jīng)營行為有關(guān)問題的通知"（保監(jiān)發(fā)2000?133號文件），2001年中國保監(jiān)會下發(fā)的"關(guān)于整頓和規(guī)范人身保險市場秩序的通知"。這些規(guī)章僅對投保團(tuán)體成員總數(shù)和比例、退保金和滿期生存給付金支付方式做出了原則性規(guī)定，要求對長險短做、躉交即領(lǐng)、現(xiàn)金返還等保險經(jīng)營方式進(jìn)行清理整頓，并無具有可操作性的細(xì)則，尤其未對外資壽險公司經(jīng)營團(tuán)體險做出特別規(guī)定。因此，為了防止外資壽險公司違規(guī)行為和危害國家經(jīng)濟(jì)安全行為的發(fā)生，國家相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)制定限制某些企業(yè)或行業(yè)向外資壽險公司投保團(tuán)體保險的規(guī)定。

第二，理順公司股權(quán)關(guān)系，增加股東，以平衡關(guān)系，減少壟斷概率。

中國現(xiàn)行保險法與合資企業(yè)法關(guān)于合資壽險公司組織形式之條款存在不一致，致使外國保險公司有機(jī)可乘，回避保險法的不利規(guī)定而選擇合資企業(yè)法的有限責(zé)任公司形式。在與國內(nèi)大型企業(yè)合資的面紗下，合資壽險公司實(shí)質(zhì)上僅具有中方與外方兩個股東，不符合保險法的規(guī)定。另外，這種做法也不符合國民待遇原則，是對中資保險公司和外資獨(dú)資保險公司的歧視。

在目前尚無法律對于合資保險公司的組織形式進(jìn)行特別規(guī)定的情況下，要求合資壽險公司的股東數(shù)量必須符合公司法第75條的規(guī)定，按照股份有限公司的組織形式管理和約束合資壽險公司，解決目前合資壽險公司組織結(jié)構(gòu)存在著的不合規(guī)問題，在相同的組織結(jié)構(gòu)下為中外保險公司創(chuàng)造公平競爭的市場環(huán)境。

第三，加強(qiáng)對國內(nèi)大型企業(yè)的管理和法律規(guī)制。

合資壽險公司的中方投資者無不是所在行業(yè)內(nèi)具有行業(yè)優(yōu)勢或壟斷地位的優(yōu)勢企業(yè)。一方面，這些優(yōu)勢企業(yè)可能利用其行業(yè)壟斷地位，向行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)施加某種影響，為該壟斷企業(yè)為股東的合資壽險公司拉業(yè)務(wù)。另一方面，這些優(yōu)勢企業(yè)可能利用其控股股東的地位，將其下屬公司及關(guān)聯(lián)公司的保險業(yè)務(wù)統(tǒng)一交由該壟斷企業(yè)為股東的合資壽險公司。為防止上述情況的發(fā)生，反壟斷法、公司法應(yīng)當(dāng)對國內(nèi)大型企業(yè)的壟斷行為、控制股東行為及關(guān)聯(lián)行為預(yù)設(shè)規(guī)范，加以有效規(guī)制。

第四，充分發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會的自律職能和市場保護(hù)職能。

世貿(mào)組織規(guī)則約束的是成員國政府的行為，對行業(yè)協(xié)會沒有拘束力，所以在加入世貿(mào)組織后，行業(yè)協(xié)會應(yīng)承擔(dān)起原先由政府行使的許多管理和審批職能，并尋找和挖掘合理規(guī)避世貿(mào)組織規(guī)則的楔入點(diǎn)和突破口，以最大限度地維護(hù)市場秩序、保衛(wèi)經(jīng)濟(jì)安全和國家利益。因此，中國保險行業(yè)協(xié)會可以制定本行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃及本行業(yè)的市場準(zhǔn)入、技術(shù)準(zhǔn)入條件和從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，消除合資壽險公司的"超國民待遇"，維護(hù)民族保險企業(yè)的利益，保護(hù)經(jīng)濟(jì)安全和國家利益。

四、結(jié)語

中國政府根據(jù)加入世貿(mào)組織的承諾，規(guī)定外資壽險公司進(jìn)入中國保險市場必須采取合資方式，并且要求外資占合資公司的股份比重不得超過50％，但是對于合資壽險公司的中方股東數(shù)量沒有做出任何明確的規(guī)定，從而形成了目前事實(shí)上存在著的合資壽險公司組織結(jié)構(gòu)中股東數(shù)量僅為中資和外資兩個股東、中方單一股東控股50％的現(xiàn)狀。在這種股權(quán)結(jié)構(gòu)中，隨著團(tuán)體險向外資的開放，"肥水不流外人田"，中方股東與合資公司大簽團(tuán)體險保單的情況是可以預(yù)見到的。這將嚴(yán)重?fù)p害民族保險業(yè)的利益，對于內(nèi)資保險公司和外國獨(dú)資保險公司都是不公平的，必將打亂中國壽險市場的整體格局。我國監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)當(dāng)果斷采取決策，堅決杜絕中方壟斷資源的國企和外資合資的壽險公司在團(tuán)體險市場上野蠻的開拓。

壽險論文:英國壽險公司風(fēng)險監(jiān)控對我國非現(xiàn)場監(jiān)管的啟示

[摘要]隨著我國保險市場的發(fā)展，市場主體的不斷增多，我國的壽險監(jiān)管將從以現(xiàn)場監(jiān)管為主向以非現(xiàn)場監(jiān)管為主轉(zhuǎn)變。借鑒英國壽險公司的風(fēng)險監(jiān)控措施，我國壽險公司應(yīng)該以償付能力監(jiān)管為非現(xiàn)場監(jiān)管核心，完善監(jiān)管法規(guī)體系，注重信息技術(shù)的推廣運(yùn)用和管理，加強(qiáng)財務(wù)監(jiān)管與信息披露工作，依賴行業(yè)協(xié)會和專業(yè)人員，建立內(nèi)控評價機(jī)制。

[關(guān)鍵詞]金融服務(wù)局，壽險公司，非現(xiàn)場監(jiān)管

2006年1月，中國保監(jiān)會下發(fā)了《壽險公司非現(xiàn)場監(jiān)管規(guī)程（試行）》，以體現(xiàn)風(fēng)險監(jiān)管的理念，提高監(jiān)管的有效性、效率性、計劃性和系統(tǒng)性，促進(jìn)壽險公司提升風(fēng)險管理能力，實(shí)現(xiàn)壽險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。中國保監(jiān)會主席吳定富在2006年全國保險工作會議上對保險業(yè)在防范風(fēng)險的思路上提出了“三個轉(zhuǎn)變”的要求。他指出，“逐步實(shí)現(xiàn)從以業(yè)務(wù)規(guī)模為基礎(chǔ)的靜態(tài)監(jiān)管向以風(fēng)險為基礎(chǔ)的動態(tài)監(jiān)管轉(zhuǎn)變；從以監(jiān)管外力為動因的監(jiān)管向以保險公司自身風(fēng)險管理為內(nèi)在需求的監(jiān)管轉(zhuǎn)變；從結(jié)果性的事后監(jiān)管向過程性的事前事中連續(xù)監(jiān)管轉(zhuǎn)變”。本文借鑒英國金融服務(wù)局（Financial Service Authority，F(xiàn)AS）對壽險公司風(fēng)險監(jiān)管的措施，提出我國壽險公司非現(xiàn)場監(jiān)管的思路。

一、英國壽險公司風(fēng)險監(jiān)管措施

英國對保險業(yè)的監(jiān)管方法主要著眼于對消費(fèi)者公平、改善行業(yè)經(jīng)營狀況和靈活性主動性三個方面，由此形成了議會立法、金融服務(wù)局全面監(jiān)管和保險同業(yè)工會自我管理相給合的保險監(jiān)管體系。隨著金融服務(wù)業(yè)的現(xiàn)代化，英國于2000年通過了《2000年金融服務(wù)及市場法案》，由FSA對金融業(yè)實(shí)施統(tǒng)一的監(jiān)管。

對壽險公司的監(jiān)管，F(xiàn)SA首先通過處理壽險公司業(yè)務(wù)范圍的變化、主要新產(chǎn)品的發(fā)展和分析壽險公司的財務(wù)狀況來識別與評估存在的風(fēng)險，并根據(jù)出現(xiàn)問題的可能性及造成的預(yù)期影響來確定處理不同風(fēng)險的優(yōu)先順序。在進(jìn)行風(fēng)險排序時，一般會考慮壽險公司的市場占有率、公眾對壽險公司的認(rèn)知程度、壽險公司的客戶數(shù)和賠償?shù)纫蛩?，來決定要采取的監(jiān)管措施，分配監(jiān)管資源，最后使用相應(yīng)的監(jiān)管措施來消除上述風(fēng)險。

（一）英國壽險公司面臨的風(fēng)險

1.財務(wù)風(fēng)險

包括資本金不足、責(zé)任準(zhǔn)備金提存不足或不實(shí)、資金營運(yùn)不當(dāng)、虛列資產(chǎn)、壞賬過多、重大虧損等。

2.業(yè)務(wù)風(fēng)險

包括核保理賠不當(dāng)、再保險安排不當(dāng)、費(fèi)用支出管理不當(dāng)、業(yè)務(wù)成長過快等。

3.管理風(fēng)險

包括相關(guān)輔助人員的管理、保險人的內(nèi)控機(jī)制、相關(guān)專業(yè)人員的素質(zhì)等。

（二）FSA對上述風(fēng)險的監(jiān)管

1.對壽險公司面臨的風(fēng)險進(jìn)行監(jiān)測

考慮到保險監(jiān)管的成本和可操作性，F(xiàn)SA現(xiàn)階段在壽險業(yè)的監(jiān)管上主要是以確保壽險公司的償付能力作為監(jiān)管的核心。在具體操作上主要從壽險公司的負(fù)債狀況、資產(chǎn)狀況、資本充足性監(jiān)管、保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)增長速度對壽險公司盈余的影響、經(jīng)營行為的重大變化和欺詐行為的出現(xiàn)五個方面進(jìn)行監(jiān)測。

非現(xiàn)場監(jiān)管是實(shí)施日常保險監(jiān)管的重要方式。保險監(jiān)管部門通過檢查保險公司的各類報表等資料來分析判斷壽險公司的經(jīng)營風(fēng)險、償付能力和業(yè)務(wù)情況。償付能力監(jiān)管是英國保險監(jiān)管的重點(diǎn)和核心內(nèi)容。其實(shí)施細(xì)則有：規(guī)定壽險公司實(shí)際償付能力的構(gòu)成、壽險公司“最低償付能力保證金”的計算、壽險公司必須具有的法定最低償付能力額度等。在這種監(jiān)管模式下，所有英國壽險公司被要求每年完成并遞交一份審計過的反映公司經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況的報告。

另一方面，金融服務(wù)管理局除對壽險公司的償付能力實(shí)施監(jiān)管外，還使用其它工具和手段實(shí)施非現(xiàn)場監(jiān)管。主要包括：第一，對壽險公司所承保風(fēng)險進(jìn)行分類規(guī)定。即對于不同種類的風(fēng)險進(jìn)行分組，根據(jù)公認(rèn)的會計準(zhǔn)則，計算這些可能發(fā)生的理賠；第二，規(guī)定市場準(zhǔn)人條件與資格；第三，信息公開要求。監(jiān)管者要求壽險公司的高管層必須對其所提交的信息進(jìn)行復(fù)核簽字，并對隱瞞信息和誤導(dǎo)監(jiān)管者做出判斷的高管人員進(jìn)行相應(yīng)處罰。第四，追蹤壽險公司的業(yè)務(wù)以及審核公司過去經(jīng)營業(yè)績的真實(shí)性和合法性。第五，使用專業(yè)人員對壽險公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)核。FSA建立了指定精算師制度，針對壽險公司可能出現(xiàn)的償付能力不足問題普遍采用實(shí)時監(jiān)控制度，而且FSA對指定精算師具有處罰權(quán)。

2.對處于不同風(fēng)險等級的壽險公司采取不同的監(jiān)管措施

當(dāng)壽險公司的實(shí)際償付能力大于法定最低償付能力額度時，F(xiàn)SA認(rèn)為其具有償付能力，不予監(jiān)管介入；當(dāng)壽險公司的實(shí)際償付能力小于法定最低償付能力額度但大于零時，F(xiàn)SA就認(rèn)為其償付能力有問題，需要監(jiān)管介入，促其整改；當(dāng)壽險公司的實(shí)際償付能力小于零時，F(xiàn)SA認(rèn)為其償付能力不足，予以破產(chǎn)清算。

3.注意非現(xiàn)場監(jiān)管與現(xiàn)場監(jiān)管的連接

（1）FSA要求壽險公司定期向其報送各項報表用以常規(guī)的檢查。FSA首先利用一系列財務(wù)比率來檢查壽險公司的償付能力、業(yè)務(wù)增長率、流動性、贏利性等，以發(fā)現(xiàn)早期的預(yù)警信號；其次，檢查壽險公司其他可能存在風(fēng)險的領(lǐng)域，如再保險是否充足和是否有額外的資本來源等。

（2）為了防止償付能力不足問題的出現(xiàn)，監(jiān)管部門有權(quán)要求可能存在償付能力問題的壽險公司提供附加信息，與財務(wù)報告不同的是，這些附加信息不對外公開。這些附加要求的信息通常包括：季度財務(wù)報告、與關(guān)聯(lián)方的交易或投資、精算師做出的精算報告、經(jīng)營計劃的改變和其他針對不同公司所要求的特殊信息。根據(jù)對這些信息分析的結(jié)果，監(jiān)管部門決定是否對公司采取進(jìn)一步的措施。

（3）對于附加的信息存有疑問或認(rèn)為該壽險公司存在風(fēng)險隱患，F(xiàn)SA便與壽險公司的管理層進(jìn)行接觸。與公司管理層的接觸并非只是對壽險公司進(jìn)行詳細(xì)的現(xiàn)場檢查，而是為了給監(jiān)管者提供一個與公司高層管理人員溝通的機(jī)會，監(jiān)管者因此可以了解到公司的管理水平和公司未來的計劃。通過定期的接觸，監(jiān)管者能及時了解保險市場的發(fā)展情況，發(fā)現(xiàn)一些報表中不能及時反映的信息，從而為處理壽險公司可能出現(xiàn)的償付能力問題提供時間安排。

（4）如果在對壽險公司的非現(xiàn)場檢查中發(fā)現(xiàn)其實(shí)際償付能力額度小于法定最低償付能力額度，則說明壽險公司的償付能力不足。這時，F(xiàn)SA有權(quán)對這類公司進(jìn)行干預(yù)，以恢復(fù)其償付能力。

二、我國壽險公司非現(xiàn)場監(jiān)管的思路

由于中國保險監(jiān)管的歷史較短，保險監(jiān)管在理念、目標(biāo)、思路以及監(jiān)管實(shí)踐等方面還存在尚待探索與處理的問題。我國的保險監(jiān)管應(yīng)當(dāng)放開眼界，吸收和借鑒世界各國成熟和成功的保險監(jiān)管經(jīng)驗。

1.以償付能力監(jiān)管作為非現(xiàn)場監(jiān)管的核心

“目前我國壽險監(jiān)管主要依靠現(xiàn)場監(jiān)管，這種監(jiān)管方式既耗費(fèi)大量的監(jiān)管資源，而且隨著市場主體的增多，也難以提高監(jiān)管效率。因此迫切需要加強(qiáng)非現(xiàn)場監(jiān)管，并對保險公司進(jìn)行分類監(jiān)管，將有限的現(xiàn)場監(jiān)管資源用于有問題的保險公司（方力，2006）?！狈乾F(xiàn)場監(jiān)管，即指監(jiān)管機(jī)構(gòu)在采集、分析、處理壽險公司相關(guān)信息的基礎(chǔ)上監(jiān)測、評估壽險公司風(fēng)險狀況，進(jìn)行異動預(yù)警和分類監(jiān)管的過程。在這種監(jiān)管模式下，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)對保險業(yè)的管理主要是通過規(guī)定最低償付能力額度來進(jìn)行，而對保險費(fèi)率、條款則不進(jìn)行干預(yù)，壽險公司可以自由地根據(jù)自身實(shí)力來決定。這就要求加強(qiáng)對壽險公司資產(chǎn)和負(fù)債的監(jiān)管，尤其是加強(qiáng)對保險準(zhǔn)備金、資產(chǎn)的充足性與最低償付能力差額的監(jiān)管。壽險公司必須以特定的方式向政府提供有關(guān)情況，根據(jù)這些情況，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對壽險公司的償付能力做出評價，沒有滿足償付能力邊際法規(guī)要求的壽險公司，將對其實(shí)施更嚴(yán)厲的監(jiān)督直至取消其經(jīng)營權(quán)。

2.完善我國保險監(jiān)管法規(guī)體系

我國政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)要制定完善的、與市場發(fā)育程度相適應(yīng)的法規(guī)來規(guī)范壽險公司行為。同時，政府也應(yīng)該制定有關(guān)法律，讓監(jiān)管機(jī)構(gòu)依法監(jiān)管。如，英國FSA成立之時，政府就提呈議會批準(zhǔn)設(shè)立法案·，對FSA的職責(zé)和權(quán)限進(jìn)行了規(guī)定。同時也規(guī)定，如果FSA錯誤的監(jiān)管行為給被監(jiān)管對象造成經(jīng)濟(jì)損失后，F(xiàn)SA必須依法進(jìn)行賠償。這種規(guī)定，既規(guī)范了FSA的監(jiān)管權(quán)，又保護(hù)了保險公司的合法經(jīng)營權(quán)，還有力地防止了FSA濫用監(jiān)管權(quán)力干預(yù)保險公司自主經(jīng)營的行為。

3.注重信息技術(shù)的推廣運(yùn)用和管理

先進(jìn)的信息處理設(shè)備和信息管理技術(shù)在保險監(jiān)管中發(fā)揮著重要作用。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該做到：第一，根據(jù)非現(xiàn)場監(jiān)管的需要，全面收集反映壽險公司經(jīng)營和風(fēng)險狀況的信息，包括數(shù)據(jù)信息和非數(shù)據(jù)信息。第二，充分利用中國保險統(tǒng)計信息系統(tǒng)等各種信息渠道，逐步建立健全壽險公司非現(xiàn)場監(jiān)管信息收集體系。第三，充分利用已要求壽險公司報送的各種信息進(jìn)行非現(xiàn)場監(jiān)管。對于其他需要壽險公司報送的信息，中國保監(jiān)會應(yīng)明確的非現(xiàn)場監(jiān)管信息采集要求，確定信息報送的時間、方式、內(nèi)容、頻率和保密要求。第四，督促壽險公司建立非現(xiàn)場監(jiān)管信息報送制度。壽險公司應(yīng)對所報送信息的完整性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時性負(fù)責(zé)，同時，提供的財務(wù)信息資料必須經(jīng)會計師事務(wù)所、精算師事務(wù)所等社會中介機(jī)構(gòu)審計或鑒證，必要時可以要求壽險公司提供補(bǔ)充材料，要求壽險公司就相關(guān)問題做出補(bǔ)充說明，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以通過函件、傳真、電子郵件的形式要求壽險公司相關(guān)人員對有關(guān)問題進(jìn)行答復(fù)。例如，英國FSA專門成立技術(shù)委員會，對各壽險公司的信息管理提出標(biāo)準(zhǔn)和要求，定期檢查。同時還要求各壽險公司要有替代方案，一旦信息設(shè)備出現(xiàn)問題，要有解決辦法等。

4.加強(qiáng)財務(wù)監(jiān)管與信息披露工作

財務(wù)監(jiān)管是保險公司償付能力監(jiān)管的基礎(chǔ)。如英國保險監(jiān)管是建立在償付能力監(jiān)管為核心原則的基礎(chǔ)之上，其利用現(xiàn)代信息手段，以風(fēng)險為基礎(chǔ)的監(jiān)管方式及預(yù)警系統(tǒng)值得我國保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)借鑒。

向社會公開壽險公司的信息越多，越能幫助投保人正確選擇保險公司以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，越能減少市場失靈所造成的經(jīng)濟(jì)損失，同時也可以通過社會的力量強(qiáng)化對壽險公司的監(jiān)督，也有利于壽險公司加強(qiáng)自律。因此，首先，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該每年都向社會公開保險公司報送的保險監(jiān)管報表，讓凡是需要了解壽險公司信息的單位和個人都可以自行查閱。其次，在加強(qiáng)年度監(jiān)管報表的同時，不定期地向壽險公司開出調(diào)查表，要求壽險公司如實(shí)報告。再次，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)調(diào)集精兵強(qiáng)將，甚至借用社會力量，對壽險公司報送的報表進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究，力爭及早發(fā)現(xiàn)并及時解決問題，把風(fēng)險與損失降到最低限度。同時也可以不定期地去壽險公司進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研。

5.依賴行業(yè)協(xié)會和專業(yè)人員實(shí)施監(jiān)管

成功有序的監(jiān)管離不開行業(yè)組織的自律配合，獨(dú)立、有權(quán)威的行業(yè)組織將發(fā)揮無法替代的作用。行業(yè)組織在起到市場主體間聯(lián)絡(luò)、信息、技術(shù)咨詢和共享服務(wù)等作用的同時，其最重要的角色是應(yīng)在某種程度上獨(dú)立充當(dāng)市場秩序的維護(hù)者和行業(yè)經(jīng)營行為的仲裁者。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)極力扶植此類半官方的行業(yè)組織的出現(xiàn)和成熟，以行業(yè)的自律擔(dān)負(fù)起監(jiān)管的輔助作用。如，英國的相關(guān)保險行業(yè)協(xié)會在壽險的非現(xiàn)場監(jiān)管中起著積極的輔助作用。英國行業(yè)自律的主要機(jī)構(gòu)有：英國的精算學(xué)會、勞合社理事會、英國經(jīng)紀(jì)人委員會、保險推事局、保險人協(xié)會、壽險組織協(xié)會和個體保險仲裁服務(wù)公司等。其中精算師在保險監(jiān)管中起著重要的作用。

6.建立內(nèi)控評價機(jī)制，探索建立內(nèi)部審計責(zé)任人制度，構(gòu)建內(nèi)部審計與外部監(jiān)管的互動機(jī)制

目前大多數(shù)公司的內(nèi)部控制沒有滲透到各項業(yè)務(wù)過程和所有部門，許多關(guān)鍵控制點(diǎn)處在控制無效狀態(tài)，因此必須強(qiáng)化董事會、管理層和內(nèi)部審計人員對壽險公司內(nèi)控的責(zé)任，建立監(jiān)督評價機(jī)制，實(shí)施分類監(jiān)管，推動行業(yè)交流，強(qiáng)化管理層和內(nèi)部審計責(zé)任（陳文輝，2006）。2005年壽險公司發(fā)生的問題和案件中，超過96%是公司內(nèi)審部門發(fā)現(xiàn)的。內(nèi)審制度的重要性可見一斑（方力，2006）。

總之，對壽險公司的非現(xiàn)場監(jiān)管體系涉及制度、信息、人才等多個要素。它的有效實(shí)施需要一系列的條件，如保險市場發(fā)展比較成熟，保險行業(yè)的自律能力比較強(qiáng)，保險消費(fèi)者對保險產(chǎn)品有較強(qiáng)的辨別能力，以及財務(wù)制度比較健全等。

壽險論文:論我國壽險企業(yè)營銷機(jī)制的創(chuàng)新

一、營銷機(jī)制創(chuàng)新是21世紀(jì)我國壽險企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇

我國壽險企業(yè)在21世紀(jì)之所以要以營銷創(chuàng)新為主旋律，主要是基于以下考慮：

（一）社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立對壽險企業(yè)的經(jīng)營活動提出了新的要求。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和國有企業(yè)改革的深化，我國保險企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和社會環(huán)境發(fā)生了很大的變化，保險市場的競爭日趨激烈，各保險公司只有加強(qiáng)市場營銷，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營手段，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴(kuò)大市場份額。

（二）加強(qiáng)市場營銷是我國加入WTO的要求。加入WTO以后，我國的保險市場對外開放是一種必然，外國保險公司進(jìn)入我國保險市場后，帶來的不僅有先進(jìn)的經(jīng)營管理技術(shù)，還將帶來更為激烈的市場競爭。因此，國內(nèi)各保險公司要加快保險產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高市場營銷能力，拓寬保險市場，不斷增強(qiáng)公司實(shí)力，以迎接外資保險公司的挑戰(zhàn)。

（三）加強(qiáng)市場營銷是適應(yīng)信息技術(shù)飛速發(fā)展的需要。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險經(jīng)營方式將面臨越來越大的挑戰(zhàn)，原來的薪金制員工營銷、傭金制的人海戰(zhàn)術(shù)將產(chǎn)生變革，通過銀行、郵政、旅行社，以及網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等高效率、低成本的現(xiàn)代營銷方式將在競爭中異軍突起。因此，加強(qiáng)對現(xiàn)代高新技術(shù)條件下營銷戰(zhàn)略的研究，樹立現(xiàn)代營銷觀念十分必要。

（四）加強(qiáng)市場營銷是迎接知識經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的要求。21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)的時代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)。知識經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長的原動力。在知識經(jīng)濟(jì)條件下，保險企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱。保險企業(yè)的創(chuàng)新能力包括多個方面，營銷創(chuàng)新是其核心要素之一，保險企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

二、目前國內(nèi)壽險企業(yè)的營銷觀念已成為制約我國壽險業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

運(yùn)用、壽險營銷人員拓展業(yè)務(wù)的營銷制度，是國際上壽險公司常用的做法，在保險業(yè)發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。自1992年美國友邦保險上海分公司率先引入個人營銷員展業(yè)方式后，隨著近幾年來我國保險業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)各保險公司大都引進(jìn)和采用了這種營銷制度，這是中國壽險業(yè)與國際壽險業(yè)接軌，并尋求自身發(fā)展的必然產(chǎn)物。應(yīng)該說，個人壽險營銷制度的引進(jìn)開辟了我國人壽保險業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元，為國內(nèi)壽險市場的開拓、銷售隊伍的壯大和保險觀念的普及發(fā)揮了重要的作用。但是，也必須看到，目前我國壽險企業(yè)在營銷觀念和對壽險營銷制度的認(rèn)識及執(zhí)行上都存在較大的差異，我國壽險企業(yè)的營銷偏重的是短期利益，是一種為獲得眼前利潤而采取的一種行為；保險營銷的重點(diǎn)在于保險產(chǎn)品，是為推銷保險產(chǎn)品而進(jìn)行的活動，活動的時空范圍相對狹窄；保險營銷主要是通過直接銷售來獲利。盡管目前我國各壽險公司都在推銷上大做文章，其目的無非是推銷出更多的保險產(chǎn)品，但有時卻忽略了顧客的真正需要，給顧客造成厭煩情緒和逆反心理，損害了保險在人們心中的形象。從這個意義上說，這種沒有充分體現(xiàn)現(xiàn)代壽險營銷制度先進(jìn)性的營銷制度，只能說是一種保險推銷。

隨著我國改革開放的不斷深化和國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國的保險市場正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化，保險市場的激烈競爭已經(jīng)進(jìn)入一個嶄新的階段。在日益復(fù)雜的市場競爭中，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下的以“生產(chǎn)”、“產(chǎn)品”為中心而忽略顧客需求的營銷思想已遠(yuǎn)不能適應(yīng)變化了的市場環(huán)境。因此，壽險企業(yè)作為我國的朝陽產(chǎn)業(yè)，要在市場上長期立足、不斷壯大，必須注重與國際保險營銷慣例接軌，盡快走出強(qiáng)勢推銷的誤區(qū)，樹立全新的現(xiàn)代營銷觀念，并實(shí)現(xiàn)營銷機(jī)制的創(chuàng)新。

三、樹立現(xiàn)代營銷觀念是壽險企業(yè)營銷機(jī)制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導(dǎo)向

現(xiàn)代保險市場營銷是保險人為了充分滿足保險市場上存在的風(fēng)險保障需求和欲望而開展的總體性活動。具體地講，包括保險市場的調(diào)查和預(yù)測、營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費(fèi)率的厘定、保險營銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。它注重保險企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，不僅僅是促銷，同時還注重樹立保險公司的形象，為保險公司的發(fā)展做出預(yù)測和決策；其活動的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險市場上的需求到完成險種設(shè)計以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營銷活動；其主要是通過投保人的滿意而獲利。

觀念創(chuàng)新是壽險企業(yè)營銷機(jī)制創(chuàng)新的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國壽險企業(yè)，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新型營銷觀念。筆者認(rèn)為，以下新觀念應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：

1.親情營銷觀念。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關(guān)系，把壽險企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險公司永遠(yuǎn)的“朋友”。在嚴(yán)酷的市場競爭中，保險企業(yè)只有真正做到處處為顧客著想，對顧客真誠、尊重、愛護(hù)、感謝、珍惜、信任和關(guān)心，使保險企業(yè)與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場競爭中取得主動。試想，當(dāng)顧客成為壽險企業(yè)的“朋友”時，還會不向壽險企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎？這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

2.整體形象觀念。保險企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會公眾面前樹立優(yōu)良、美好、獨(dú)特的企業(yè)形象。保險企業(yè)的整體形象是由多種因素構(gòu)成的，它不但包括外部形象，還包括質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、技術(shù)等因素，更重要的是它還包括理念與價值取向、決策與經(jīng)營哲學(xué)、管理與人才素質(zhì)等因素，它是企業(yè)技術(shù)狀況、生產(chǎn)手段、管理水平、職工素質(zhì)、應(yīng)變能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的綜合反映。保險企業(yè)在整體形象定位時，要使公眾明確，保險企業(yè)不只是一個單純提供保險保障的單位，還是一個有思想、有感覺、有行為的個體。保險企業(yè)有了整體形象定位，其產(chǎn)品才容易獲得消費(fèi)者的好感與信賴，企業(yè)才容易獲得公眾的了解、交流、認(rèn)同、偏愛、信賴和品牌忠誠。

3.善于競爭觀念。保險企業(yè)在激烈的市場競爭中，必須樹立競爭意識，走出過去以“我”為中心的傳統(tǒng)模式，把顧客和競爭者作為一個有機(jī)整體，并以這個整體為中心，制訂出恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。壽險企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，不僅要強(qiáng)調(diào)敢于競爭，更要強(qiáng)調(diào)善于競爭。一方面，要從短期的、局部的、戰(zhàn)術(shù)性的競爭觀念向長期的、整體的、戰(zhàn)略性的競爭觀念轉(zhuǎn)變，要有超前性思維，以符合企業(yè)的長遠(yuǎn)利益和長遠(yuǎn)競爭能力為出發(fā)點(diǎn)，使競爭的重點(diǎn)從價格競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)，技術(shù)、人才、管理、銷售等方面的綜合實(shí)力的競爭；另一方面，壽險企業(yè)在不放棄競爭的同時，要通過進(jìn)行定位和差異化，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇更有利于企業(yè)自身發(fā)展的顧客群體作為自己的目標(biāo)市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發(fā)展。

4.系統(tǒng)思維觀念。保險企業(yè)在進(jìn)行營銷中不能孤立地考察某幾個因素，不能把企業(yè)與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進(jìn)行考察，而應(yīng)該把這些因素做為一個整體進(jìn)行分析。在壽險企業(yè)內(nèi)部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財務(wù)等部門。現(xiàn)代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，各個部門、各個環(huán)節(jié)必須密切合作，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)，取得整體的營銷效果。

5.注重長遠(yuǎn)發(fā)展觀念。現(xiàn)代企業(yè)營銷在考慮營銷目標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)、投資回報等問題時，都要注重長遠(yuǎn)發(fā)展。目前國內(nèi)有些壽險企業(yè)往往過分注重短期效益，片面強(qiáng)調(diào)保費(fèi)指標(biāo)的重要性，在開展?fàn)I銷活動時營銷人員為擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結(jié)果雖然會在短期內(nèi)給企業(yè)及個人帶來一些甜頭，但從長遠(yuǎn)來看必然導(dǎo)致公眾喪失對保險的信任，保險行業(yè)的整體形象受損，影響整個保險市場的健康發(fā)展。因此，保險企業(yè)在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠(yuǎn)發(fā)展的不利因素，嚴(yán)重?fù)p害壽險企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。

四、在現(xiàn)代營銷觀念的基礎(chǔ)上進(jìn)行壽險營銷機(jī)制的創(chuàng)新

面對眾多對手在日益國際化的市場領(lǐng)域中競爭以及全方位的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國內(nèi)壽險企業(yè)的根本出路在于建立具有中國特色的、基于現(xiàn)代保險市場營銷觀念的、市場化的、高效率的新型營銷機(jī)制。壽險企業(yè)營銷機(jī)制創(chuàng)新的立足點(diǎn)，是將“以客戶為中心”的經(jīng)營理念直接定位為“客戶的效用最大化”，通過建立強(qiáng)有力的產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)、市場營銷系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)，強(qiáng)化市場導(dǎo)向，尊重、滿足客戶的保險需求，為目標(biāo)市場上的客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和效用組合，最大限度地提高客戶的整體價值，降低消費(fèi)成本，使客戶付出的貨幣成本、時間成本、精力成本都降至最小，從而在更大范圍內(nèi)創(chuàng)造出數(shù)量眾多、層次有致、對公司未來發(fā)展抱有良好期望和信心的客戶群體。具體地說就是：

（一）通過產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品功能的差異化，最大限度地節(jié)約顧客的投保費(fèi)用。壽險產(chǎn)品是一種特殊的商品，它既具備了一般商品所具有的共性，還具有其特殊的個性。隨著壽險企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化，那種保險人出售什么產(chǎn)品，被保險人就購買什么產(chǎn)品的賣方市場已不復(fù)存在，保險環(huán)境已經(jīng)進(jìn)入了以被保險人為導(dǎo)向的買方市場，所以，壽險企業(yè)在開發(fā)適銷對路的保險產(chǎn)品時，應(yīng)在兩個方面做到差異化，一是壽險產(chǎn)品的產(chǎn)品差異，壽險企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和性能要明顯地優(yōu)于保險市場上的同類產(chǎn)品。為此，壽險企業(yè)要在已有的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，開發(fā)出新的核心險種，淘汰掉那些過時的、不適合社會需要的舊險種，同時，以市場供需為導(dǎo)向，在不同地區(qū)、不同自然條件和不同風(fēng)險的條件下，承保同一種保險標(biāo)的的保險條款和保險費(fèi)率時應(yīng)有所差異，實(shí)現(xiàn)保險條款的差異化和保險費(fèi)率的市場化，以培養(yǎng)企業(yè)獨(dú)有的市場和客戶群體；二是壽險產(chǎn)品的功能差異，要給顧客購買產(chǎn)品留下足夠的選擇空間，根據(jù)客戶保險需要的差異，使用具有不同功能的產(chǎn)品組合，提高系列化的產(chǎn)品供給。保險產(chǎn)品不僅要具備基本的保障功能，還應(yīng)該具備更多的延伸功能和附加功能，如儲蓄功能、投資功能和服務(wù)功能等。

（二）通過營銷手段和營銷渠道的差異化，最大限度地節(jié)約顧客的時間成本和精力成本。壽險企業(yè)在營銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性地加以應(yīng)用，另一方面要大膽地提出和實(shí)施新的營銷方法，如采用網(wǎng)上營銷的營銷手段，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展壽險營銷活動。壽險企業(yè)可通過分階段建立“保險信息網(wǎng)”、“保險營銷網(wǎng)”、“保險服務(wù)網(wǎng)”的做法，待條件成熟時，實(shí)行三網(wǎng)合一，使之成為保險銷售的主要渠道，為客戶提供全方位的保險服務(wù)；在壽險營銷過程中，應(yīng)該根據(jù)不同壽險公司、不同保險產(chǎn)品和不同客戶群體的實(shí)際情況，創(chuàng)造良好的產(chǎn)品分銷渠道和銷售條件；要通過強(qiáng)烈的品牌意識、成功CI策略，借助出色的媒體宣傳，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的消費(fèi)傾向。通過這三個方面的差異化，最大限度地節(jié)約客戶購買壽險產(chǎn)品的時間成本和精力成本。

（三）通過提高保險服務(wù)的附加值，最大限度地增加顧客使用產(chǎn)品的效用。壽險公司在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計過程中，要提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在客戶服務(wù)上，轉(zhuǎn)化為客戶的效用增值，力圖做到壽險公司推出的產(chǎn)品是客戶需要的，是正確的；壽險公司在提供服務(wù)時，要考慮到保險服務(wù)的長期性和持續(xù)性，保險企業(yè)在保險合同簽定以后，要利用各種方式與客戶保持聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的延伸，一方面經(jīng)常了解顧客的實(shí)際需要和潛在要求，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整、改善和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，保險企業(yè)通過獲得信息反饋，有利于進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)新的需求，以此提高服務(wù)創(chuàng)新在壽險產(chǎn)品中的附加值，如為客戶提供保險責(zé)任以外的附加服務(wù)，甚至是提供與傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)等，達(dá)到最大限度地增加顧客使用產(chǎn)品的效用的目的。

壽險論文:壽險業(yè)經(jīng)營風(fēng)險與對策

1990年以來，我國壽險業(yè)以年均36%的速度快速發(fā)展。去年上半年，全國保費(fèi)收入2154.3億元，壽險占比高達(dá)77.88%，對國民經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用日益提高。但應(yīng)對該行業(yè)積聚的風(fēng)險、風(fēng)險變遷方式及其成因有一個清醒的認(rèn)識。積極應(yīng)對，防患于未然，無疑對確保我國壽險業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

壽險業(yè)經(jīng)營風(fēng)險與成因

1.資產(chǎn)負(fù)債較高。資本充足率較低以及償付額度缺口增大引致一定的潛在償付風(fēng)險。1999—2001年期間，占國內(nèi)壽險業(yè) 95%以上市場份額最大5家壽險公司，保費(fèi)收入快速增加。2001年各公司保費(fèi)如中國人壽、平安、太平洋、泰康人壽和新華人壽分別增長7.27%、23.21%、22.04%，14.05%和42.21%，2002年各公司保費(fèi)收入增長率大幅提高，增長率分別為24.78%、70.04%、 124.67%和52.59%.與之相對，資產(chǎn)負(fù)債率不斷提高，資本充足率、所有者權(quán)益增長率和償付能力額度缺口日益增大。

2、利差損風(fēng)險影響深遠(yuǎn)。由于壽險業(yè)對利率風(fēng)險認(rèn)識不足、利率持續(xù)走低以及壽險產(chǎn)品以儲蓄型產(chǎn)品為主等，引致了較大的利差損風(fēng)險，對壽險業(yè)經(jīng)營風(fēng)險產(chǎn)生長期影響。

1996—1999年我國共降息7次，2002年初第8次下調(diào)利率，壽險保單預(yù)定利率從 1996年前的最高10.2%左右，下降為目前的2%左右。因第8次降息幅度較小，與上次降息間隔期較長，可以推斷壽險業(yè)利差損主要源于1999年以前的保單，加之1999年以前我國壽險公司銷售保單為傳統(tǒng)險，則引致利差損的保單主要是1999年前的傳統(tǒng)險保單。

3、資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險較高。資產(chǎn)負(fù)債不匹配主要體現(xiàn)為三個方面，一是期限不匹配，二是數(shù)額不匹配，三是收益率不匹配。目前國內(nèi)壽險公司資產(chǎn)負(fù)債不匹配現(xiàn)象較為嚴(yán)重，5年以內(nèi)的資產(chǎn)：與負(fù)債不匹配程度較低，但中長期資產(chǎn)與負(fù)債不匹配程度較高，粗略估計，5年以上資產(chǎn)負(fù)債缺口占比超過50%.其原因主要有以下幾點(diǎn)：

其一，缺乏對資產(chǎn)負(fù)債匹配重要性的認(rèn)識，主觀上加大了這一風(fēng)險。1996年前，國內(nèi)利率水平較高，利率環(huán)境較為穩(wěn)定，保險公司投資壓力較小，對精算、財務(wù)和投資均很精通的保險風(fēng)險管理專才十分短缺，沒有認(rèn)識到資產(chǎn)負(fù)債匹配對公司發(fā)展的重要意義，1996午后，隨著利率持續(xù)走低，利率波動幅度加入，壽險業(yè)務(wù)規(guī)模快速增加，資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險加人，資產(chǎn)負(fù)債匹配正逐步被提到“議事日程”。

其二，缺乏國際先進(jìn)的資產(chǎn)負(fù)債匹配技術(shù)和方法。發(fā)展至今，國外發(fā)達(dá)國家已開發(fā)出行之有效的資產(chǎn)負(fù)債匹配技術(shù)和方法，如缺口分析、累積缺口分析、久期匹配、凸性匹配和現(xiàn)金流測試等，而國內(nèi)壽險業(yè)對這些技術(shù)和方法仍然十分陌生，無從度量不匹配的風(fēng)險大小。

其三，保險投資環(huán)境限制壽險公司實(shí)施期限和數(shù)額匹配策略。壽險資金的特點(diǎn)是長期性和收益的穩(wěn)定性，傳統(tǒng)險負(fù)債大部分30年以后到期，截貼：2001年底，我國壽險資金52.4%投資于銀行協(xié)議存款，而協(xié)議存款期限普遍低于1 0年；債券投資比例占28.4%，而國債和金融債的期限主要集中于10年期以內(nèi)，以5年期和7年期居多，截止2002年底， 20年期的國債和金融債各發(fā)行了1只，30年期的國債發(fā)行了1只，客觀上限制了壽險公司負(fù)債與投資久期匹配，缺口很大。此外，我國對保險資金運(yùn)用渠道限制嚴(yán)格，直到1998年才逐步放開，風(fēng)險較高的投資品種仍受到較強(qiáng)的比例限制，這將長期制約壽險公司實(shí)施資產(chǎn)負(fù)債匹配策略。

其四，壽險資金運(yùn)用渠道狹窄，限制了資產(chǎn)方與負(fù)債方產(chǎn)品收益率匹配。根據(jù)壽險負(fù)債來源和性質(zhì)不同，其產(chǎn)品劃分為以下四類，一是由壽險公司擔(dān)保投資回報的傳統(tǒng)產(chǎn)品，二是由壽險公司和客戶共擔(dān)風(fēng)險的分紅產(chǎn)品，三是完全由客戶承擔(dān)風(fēng)險的投資連接型產(chǎn)品，四是客戶利益與金融指數(shù)和物價指數(shù)連接的指數(shù)連接型產(chǎn)品。這些負(fù)債品種性質(zhì)不同、風(fēng)險偏好不同、經(jīng)風(fēng)險調(diào)整的收益要求不同，其投資品種和方式應(yīng)隨之進(jìn)行調(diào)整。如傳統(tǒng)產(chǎn)品應(yīng)主要投資于協(xié)議存款和國債等，風(fēng)險較小。回報穩(wěn)定的品種，分紅產(chǎn)品則需進(jìn)行良好的資產(chǎn)配置，對股票、企業(yè)債等風(fēng)險較高的產(chǎn)品進(jìn)行一定比例的投資，保證較好的分紅水平，投連型產(chǎn)品更需加大對股票、企業(yè)債甚至垃圾債等的投資比例，實(shí)現(xiàn)高風(fēng)險高回報。而國內(nèi)壽險資金運(yùn)用渠道并未開通股票投資，企業(yè)債發(fā)行量很小，垃圾債市場尚未建立，指數(shù)型產(chǎn)品屈指可數(shù)，很難保證收益率間的匹配。

4、投資風(fēng)險將逐步加大。壽險業(yè)經(jīng)過近些年的發(fā)展，已經(jīng)積聚了一定的投資風(fēng)險，具體體現(xiàn)為資金運(yùn)用收益率波動性較大。從1999—2001年各壽險公司可運(yùn)用資金平均余額收益率變化看，這5家保險公司振蕩幅度較大，平均值標(biāo)準(zhǔn)差高達(dá)1.3%.其中，波動性最大的是中國人壽和平安，2001年比1999年收益率分別下降2.44%和 3.16%，波幅分別達(dá)39%和37%，說明壽險業(yè)投資風(fēng)險較人。

究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：其一，資金運(yùn)用規(guī)模快速提高，加大了投資風(fēng)險。其二，資金利用率較低。其三，投資渠道狹窄，制約投資結(jié)構(gòu)優(yōu)化，增加了投資風(fēng)險。根據(jù)修訂的《保險法》和有關(guān)規(guī)定，壽險公司目前只能投資于協(xié)議存款、債券、證券投資基金和回購交易，投資渠道受到較大限制，不利于投資多元化。其四，投資風(fēng)險管理產(chǎn)品創(chuàng)新不足，減少了有效防范投資風(fēng)險的手段。國外發(fā)達(dá)的資本市場為壽險公司防范投資風(fēng)險提供了必要且行之有效的風(fēng)險管理產(chǎn)品，如面對負(fù)債附加了嵌入式期權(quán)所帶來的投資風(fēng)險，可在市場上購買可贖回的期權(quán)予以防范；又如截上 2001年底，美國86%的壽險公司使用衍生產(chǎn)品控制利率和股市風(fēng)險。而國內(nèi)尚未推出這些風(fēng)險管理產(chǎn)品，從一定程度上增大了投資風(fēng)險。其五，壽險產(chǎn)品創(chuàng)新提高了對投資收益的要求，加大了投資風(fēng)險。在國際化進(jìn)程的推動下，該行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐較快，分紅險和投連險等新產(chǎn)品促進(jìn)了該市場的發(fā)展，提高了對投資收益的要求。此外，保險公司投資人員從業(yè)時間較短，壽險資金運(yùn)用經(jīng)驗有限，也在一定程度上加大了這一風(fēng)險。

5、保險風(fēng)險逐步提高，保險風(fēng)險主要包括產(chǎn)品定價風(fēng)險和產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)險。目前，我國壽險業(yè)開發(fā)的險種主要以儲蓄型險種為主，具有回報率高和手續(xù)費(fèi)高的特點(diǎn)，同時賠付率不夠穩(wěn)定。

在壽險產(chǎn)品設(shè)計方面，保險產(chǎn)品過于單一，“險種同構(gòu)”現(xiàn)象嚴(yán)重，個性化服務(wù)不突出，難以滿足市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)、個人對保險全方位、多層次的需要，同時，許多壽險公司的大量保費(fèi)收入來源于少數(shù)幾個產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)險較高。

綜合分析引致我國壽險風(fēng)險的原因，主要有以下幾點(diǎn)：

其一是外部監(jiān)管薄弱，未形成委任精算師的監(jiān)管機(jī)制。西方發(fā)達(dá)國家保險業(yè)發(fā)展經(jīng)驗表明，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)面對眾多的監(jiān)管對象和大量的經(jīng)營信息，無法準(zhǔn)確估量各個公司的保險風(fēng)險，需要通過建立委任精算師機(jī)制進(jìn)行保險風(fēng)險評估，減少因監(jiān)管者和被監(jiān)管者之間信息不對稱，提高監(jiān)管的有效性和及時性。我國目前尚未建立委任精算師機(jī)制，使該種風(fēng)險疏于防范，風(fēng)險加大。

其二是壽險公司缺乏具有豐富經(jīng)驗的委任精算師和精算人才，負(fù)債評估頻率太低，風(fēng)險揭示時滯過長。截止2002年底，通過中國精算師考試的不到100人，精算人才相對匱乏，我國壽險業(yè)發(fā)展時間較短，精算師積累的產(chǎn)品定價和設(shè)計經(jīng)驗有限，加大了因精算水準(zhǔn)和經(jīng)驗不夠而引致的保險風(fēng)險；我國壽險公司普遍只能實(shí)現(xiàn)負(fù)債的年度評估，個別公司能達(dá)到半年評估一次，這會導(dǎo)致風(fēng)險揭示滯后，加大保險風(fēng)險。

其三是信息披露制度不健全，營銷質(zhì)量不高。目前，我國監(jiān)管部門對壽險公司信息披露規(guī)定較少，只對分紅產(chǎn)品的投資情況和分紅比率提出較為嚴(yán)格的信息披露要求，使眾多保戶無法通過正規(guī)渠道及時獲取保險公司經(jīng)營信息，在投保，保單貸款和退保等選擇方面具有較大的盲目性，加上有的營銷人員片面夸大保險投資收益率，使保戶產(chǎn)生較高的收益預(yù)期，加大保險定價風(fēng)險。

其四是保險精算數(shù)據(jù)缺乏，增加了精算難度。由于我國保險業(yè)發(fā)展時間較短，精算需要的各種基礎(chǔ)率數(shù)據(jù)的時間序列較短，尤其是創(chuàng)新產(chǎn)品，如健康保險等，數(shù)據(jù)搜集和整理起步更晚，符合測算要求的時間序列的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不足，影響了精算的準(zhǔn)確性。

其五是投資環(huán)境變化較大，增加了保險定價風(fēng)險。1996年以來利率波動性增大，保險公司投資渠道逐步放寬，不僅可以投資銀行協(xié)議存款和國債等低風(fēng)險金融產(chǎn)品，還可以投資企業(yè)債和證券投資基金等高風(fēng)險產(chǎn)品，客觀上增大了產(chǎn)品定價預(yù)定利率設(shè)計的難度，使保險定價風(fēng)險加大。

其六是通過產(chǎn)品設(shè)計和定價從源頭防范風(fēng)險意識薄弱，忽視產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)工作。

6、營銷風(fēng)險逐步降低。目前我國壽險個人制迅猛發(fā)展，個人人來自社會不同部門，不同行業(yè)，金融從業(yè)經(jīng)驗較少，綜合素質(zhì)不高。保險監(jiān)管機(jī)關(guān)組織的保險人資格考試結(jié)果顯示，即使在綜合素質(zhì)相對較高的浙江地區(qū)，自1996年以來平均合格率僅為61％，其他地區(qū)更低，這勢必帶來誤導(dǎo)、欺詐客戶以及違規(guī)操作等營銷風(fēng)險。同時，在展業(yè)過程中，由于急功近利和缺乏必要的業(yè)務(wù)知識等原因，主動將一部分高危險人群的被保險人列入低危險人群投保范疇，出現(xiàn)了較大營銷風(fēng)險。部分壽險公司為招攬客戶，不惜違規(guī)提高手續(xù)費(fèi)、增加傭金支出，且不顧保險的經(jīng)營原則和大數(shù)法則，降低費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大保險責(zé)任范圍，亦加大了營銷風(fēng)險。

防范化解壽險經(jīng)營風(fēng)險策略

1、政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)完善監(jiān)管內(nèi)容，建立風(fēng)險預(yù)警體系，形成全方位，多角度、系統(tǒng)性的監(jiān)管模式。借鑒國際監(jiān)管經(jīng)驗，結(jié)合我國監(jiān)管現(xiàn)狀，需要從以下四個方面人手，逐步形成保險公司自我監(jiān)控為主、監(jiān)管機(jī)構(gòu)外部監(jiān)管為輔的監(jiān)管模式。一是監(jiān)管內(nèi)容應(yīng)加入風(fēng)險管理監(jiān)控要求，盡快建立風(fēng)險預(yù)警體系。二是建立健全監(jiān)管機(jī)制，由監(jiān)管部門督促建立委任精算師制度、壽險公司外部稽核制度以及壽險公司信用評級制度。三是監(jiān)管方式應(yīng)增加動態(tài)風(fēng)險管理方式，在風(fēng)險未達(dá)到預(yù)警值時就能找到化解風(fēng)險的方法。四是加強(qiáng)信息披露要求，增強(qiáng)壽險公司經(jīng)營透明度。為實(shí)施有效監(jiān)管，加強(qiáng)風(fēng)險控制，需要監(jiān)管部門改善信息披露制度，著重研究解決披露什么、向誰披露和如何披露等基本問題。五是強(qiáng)調(diào)建立保險公司自身的風(fēng)險防范約束機(jī)制，不僅需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)實(shí)施有效的外部監(jiān)管，更為重要的是保險公司必須建立健全科學(xué)有效的內(nèi)部運(yùn)行控制機(jī)制，形成自下而上的風(fēng)險防范機(jī)制，提高保險公司防范經(jīng)營風(fēng)險的積極性、主動性和創(chuàng)造性。六是對跨國保險公司逐步實(shí)施全球統(tǒng)一監(jiān)管。隨著我國國際化進(jìn)程的加快，國內(nèi)大型保險公司將快速發(fā)展成為國際化的跨國公司，越來越多的國外跨國公司也將在我國開業(yè)，需要對其實(shí)施全球統(tǒng)一監(jiān)管。

2、行業(yè)協(xié)會應(yīng)充分發(fā)揮自律和保護(hù)職能，加強(qiáng)風(fēng)險控制，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。 2000年6月，我國已建立全國統(tǒng)一的壽險業(yè)協(xié)會，但未將風(fēng)險控制納入行業(yè)自律范疇，今后，可借鑒發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗，逐步在行業(yè)協(xié)會中增加風(fēng)險控制內(nèi)容，增強(qiáng)行業(yè)自律和保護(hù)力度。具體可從以下幾方面人手：一是協(xié)會應(yīng)充分發(fā)揮其溝通信息，促進(jìn)交流的職能，通過設(shè)立壽險工作委員會和精算工作委員會等，防范保險風(fēng)險和資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險。二是協(xié)會應(yīng)充分發(fā)揮其約束和監(jiān)督經(jīng)營行為的職能，降低操作風(fēng)險。行業(yè)協(xié)會可要求各個成員將在運(yùn)做過程中操作風(fēng)險的風(fēng)險點(diǎn)、風(fēng)險危害和風(fēng)險控制措施進(jìn)行多方交流和探討，集中分析國內(nèi)外操作風(fēng)險案例的特點(diǎn)和防范方法，形成防范操作風(fēng)險的自律公約，并監(jiān)督各公司的具體執(zhí)行情況，切實(shí)降低操作風(fēng)險。三是協(xié)會應(yīng)充分發(fā)揮其自律職能，減低營銷風(fēng)險。保險行業(yè)協(xié)會訂立了行業(yè)自律公約，反對保險業(yè)務(wù)員欺詐、誤導(dǎo)客戶及有損職業(yè)道德的行為，這些在一定程度上降低了各保險公司乃至行業(yè)的營銷風(fēng)險。

3、壽險公司應(yīng)盡快建立適合自身特點(diǎn)的風(fēng)險管理體系。通過詳盡對比分析跨國銀行和跨國保險公司風(fēng)險管理模式和特點(diǎn)，我國壽險公司風(fēng)險管理可從以下三方面人手，使風(fēng)險管理逐步發(fā)展成為壽險公司經(jīng)營管理的核心，切實(shí)發(fā)揮風(fēng)險管理防范和降低經(jīng)營風(fēng)險的作用。一是風(fēng)險管理應(yīng)具有較高的地位。國外許多大型金融機(jī)構(gòu)和保險公司經(jīng)過多年實(shí)踐，深刻認(rèn)識到只有賦予風(fēng)險管理足夠高的地位，才能充分發(fā)揮其職能作用，否則風(fēng)險管理形同虛設(shè)。目前諸多大型保險公司已經(jīng)將風(fēng)險管理提升到公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度。在人員組織方面，由公司董事會及類似人員組成的風(fēng)險管理委員會直接負(fù)責(zé)風(fēng)險管理事宜，在權(quán)限方面，風(fēng)險管理委員會直接對公司董事會負(fù)責(zé)，必要時可以對公司重大決策行使否決權(quán)；在職能定位方面，風(fēng)險管理委員會側(cè)重于公司整體業(yè)務(wù)風(fēng)險的揭示與防范，為公司制定發(fā)展戰(zhàn)略和日常經(jīng)營提供重要決策支持與依據(jù)。二是風(fēng)險管理應(yīng)具有健全的組織體系，以保證其較強(qiáng)的獨(dú)立性和權(quán)威性。二十世紀(jì)九十年代末，國際著名的保險公司AIG、美國寶信、大都會、宏利等均設(shè)立了獨(dú)立的風(fēng)險管理部門，形成了卓有成效的風(fēng)險管理組織體系，充分發(fā)揮了風(fēng)險管理作用。三是應(yīng)盡快提升風(fēng)險管理方法和技術(shù)水平。隨著70—80年代金融衍生技術(shù)和金融工程技術(shù)的發(fā)展，金融風(fēng)險管理的量化指標(biāo)和模型技術(shù)得到迅猛發(fā)展，極大增強(qiáng)了風(fēng)險管理的科學(xué)性和可操作性。盡快引入這些風(fēng)險的度量、評價、控制的技術(shù)和方法，將極大提升我國壽險公司風(fēng)險管理水平，有效降低經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)然，諸如金融衍生產(chǎn)品等卓有成效的風(fēng)險管理方法和手段，短期內(nèi)在國內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)，但隨著國內(nèi)QDII制度的推行以及保險資金運(yùn)用體制改革的深入，這些方法和技術(shù)必將成為壽險公司重要的管理手段和利潤來源之一。

4、逐步推行全面風(fēng)險管理模式。二十世紀(jì)九十年代末期以來，尤其1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，世界金融業(yè)風(fēng)險出現(xiàn)了許多新的特點(diǎn)，即損失并非由單一風(fēng)險造成，而是由包括信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、管理風(fēng)險等多種風(fēng)險共同引致的，由此引入了全面風(fēng)險管理（ERM）模式，將金融機(jī)構(gòu)各個業(yè)務(wù)單位所面臨的各類風(fēng)險納入風(fēng)險管理體系，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測量、匯總、控制與管理。順應(yīng)這一發(fā)展趨勢，保險業(yè)也逐步轉(zhuǎn)向全面風(fēng)險管理，將保險產(chǎn)品經(jīng)營過程中的設(shè)計、定價、核保、理賠等風(fēng)險、及資金運(yùn)用的投資風(fēng)險、資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險等綜合到統(tǒng)一的風(fēng)險管理體系中進(jìn)行管理，通過建立全面風(fēng)險管理體系并實(shí)施相應(yīng)的技術(shù)和方法如動態(tài)金融分析（DFA）和風(fēng)險預(yù)算等予以實(shí)現(xiàn)。未來我國壽險業(yè)發(fā)展也將步入這一發(fā)展軌道。

壽險論文:投資型壽險的發(fā)展前景與風(fēng)險防范

內(nèi)容摘要:在沉寂了一年多后,投資型壽險又為人們所關(guān)注。筆者認(rèn)為,隨著保險投資環(huán)境的日益成熟和保險雙方的銷售和購買行為日趨理性,投資型壽險具有廣闊的發(fā)展空間,但同時必須看到,經(jīng)營風(fēng)險的防范控制依然是保險公司工作的重要環(huán)節(jié),對消費(fèi)者而言,也必須審慎選擇適合自己的投資型壽險產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞:投資型壽險 投資環(huán)境 風(fēng)險防范 保險需求

從1999年平安保險公司在上海推出國內(nèi)第一個投資連結(jié)保險——平安世紀(jì)理財保險后,友邦、中國人壽、泰康相繼推出分紅保險,太平洋保險推出“太平盛世?長發(fā)”萬能壽險,這三類產(chǎn)品被統(tǒng)稱為投資型保險,這些產(chǎn)品由于具有保障與投資的雙重功能而倍受青睞,吸引了大量投資者,然而因收益率低下,與業(yè)務(wù)員推銷時宣稱的高回報率相去甚遠(yuǎn),出現(xiàn)了不少糾紛,以至在2001年底2002年初大面積出現(xiàn)了“退保風(fēng)潮”。 隨著《保險資金投資股票市場管理辦法》的即將出臺,以及國務(wù)院已原則批準(zhǔn)保險資金投資海外市場等消息不斷傳出,預(yù)示著保險資金投資渠道將大為放寬。受此鼓舞,從2003年下半年開始,壽險公司的新產(chǎn)品再度向投資型品種集中。多家中資、合資公司已經(jīng)或即將推出新的投資型險種。在偃旗息鼓了一年多之后,投資型壽險卷土重來,究竟是喜是憂?

投資環(huán)境開始成熟

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融保險系副主任庹國柱認(rèn)為,現(xiàn)在投資型產(chǎn)品在市場上推廣應(yīng)該是個比較好的時機(jī),但還要受到資本市場發(fā)展的環(huán)境的影響。 近幾年,為了適應(yīng)保險業(yè)快速發(fā)展的形勢,中國保監(jiān)會在加強(qiáng)對保險資金監(jiān)管的同時,也逐步放寬保險資金的運(yùn)用渠道,不斷調(diào)高保險資金投資的比例。2003年5月又下發(fā)文件,調(diào)高保險公司投資企業(yè)債券的比例,同時放寬保險公司投資企業(yè)債券的范圍。這些舉措旨在提高保險公司的經(jīng)營能力,最終起到規(guī)范市場行為及保護(hù)消費(fèi)者利益不受侵害的作用。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,依照目前的趨勢,今后保險公司的資金運(yùn)用渠道將繼續(xù)拓寬,前景看好。所以,推出投資型壽險產(chǎn)品,其相應(yīng)的投資環(huán)境已經(jīng)開始成熟。

消費(fèi)者和保險公司均趨于理性和成熟

目前,居民存款不斷增加,全國居民存款已逾10萬億元,這意味著廣大居民已具備較強(qiáng)的購買力,同時也需要有更多的投資渠道來取得穩(wěn)健收益。據(jù)透露,在《保險資金投資股票市場管理辦法》中,保險資金投資范圍除了已發(fā)行上市的流通A股外,還可以投資國內(nèi)A股市場的非流通股,包括國有股、法人股,以及可轉(zhuǎn)債等。但保險資金直接入市是一柄雙刃劍,在可能帶來資產(chǎn)增值的同時,不能忽視市場的風(fēng)險。新投資型壽險不再說大話,過去銷售人員誤導(dǎo)“至少8%年回報率”的宣傳已聽不到了。太平洋壽險推出的新品種只承諾5年固定收益5.6%,平安“智富人生”萬能壽險向客戶承諾年利率結(jié)算不低于1.75%。業(yè)內(nèi)人士據(jù)此認(rèn)為,新投資型壽險回歸了理性。新投資型保險能否扭轉(zhuǎn)第一代產(chǎn)品的低收益狀況,尚需要時間來回答。但投資者似乎已不抱太高的預(yù)期,而更看重其保障功能。 投資型保險產(chǎn)品從1999年進(jìn)入市場已有五年時間,廣大市民已對這類比較復(fù)雜的保險產(chǎn)品有了一定的了解,因而在購買時會更加成熟和理性。幾年前,經(jīng)歷過投資型保險的打擊后,保險業(yè)意識到保險功能應(yīng)該回歸到基本的保障上面,而不是投資收益,所以近兩年在著重強(qiáng)調(diào)保險的保障功能,去年還停掉了熱銷的分紅健康險,希望能喚起消費(fèi)者投保保障型保險的意識。消費(fèi)者也逐步接受保險提供保障這一理念,今年上半年,雖然壽險公司保費(fèi)收入有所下滑,但傳統(tǒng)保障型保險仍然保持了增勢,這足以說明消費(fèi)者對保障功能的認(rèn)同。

風(fēng)險仍須防范

重現(xiàn)江湖的投資型保險,其實(shí)質(zhì)并沒有改變,仍然是保險公司代客戶理財?shù)囊环N方式,有收益就會有風(fēng)險。資料顯示,2002年我國保險公司的資金運(yùn)用收益率為3.14%,低于2000年的3.59%和2001年的4.3%。而分到普通投資者手中時,收益率往往只有1%。雖然國家放寬了保險資金的運(yùn)用渠道,即將出臺《保險資金投資股票市場管理辦法》, 但誰能保證保險資金直接入市肯定能賺錢?且不說股市已經(jīng)低迷了3年,不少機(jī)構(gòu)投資者虧得一塌糊涂,即使在股市形勢一片大好的時候,投資股市也存在高風(fēng)險。股市不是輕易就能獲得收益的地方,弄不好便會折戟沉沙,那時,不僅沒有收益,弄不好連本金也要打折扣。因此 ,風(fēng)險防范是重中之重。日本保險業(yè)從引進(jìn)投資型壽險商品到最后該商品的衰敗,其中的經(jīng)驗和教訓(xùn)值得中國保險業(yè)引以為鑒。

保險公司要苦煉內(nèi)功。投資型壽險商品對保險公司自身的經(jīng)營和管理水平要求非常高。相對于傳統(tǒng)的壽險商品,其不僅要求具有一個良好的外部投資環(huán)境,包括相對成熟、規(guī)范和透明的資本市場,更需要壽險公司具有豐富的經(jīng)驗和嫻熟的風(fēng)險控制能力。中國壽險業(yè)的真正發(fā)展始于1992年,壽險公司在技術(shù)、人員、電腦、內(nèi)控、經(jīng)驗和實(shí)力等方面,都還存在著嚴(yán)重不足。外部的資本市場也正處于發(fā)展的初期,需要大力根治市場操縱等不規(guī)范行為。在投資型壽險再次升溫的現(xiàn)實(shí)面前,保險公司是否真正有能力管控好風(fēng)險,將是對未來整個保險行業(yè)發(fā)展的一個嚴(yán)峻考驗。中國保險業(yè)必須首先苦練內(nèi)功,虛心學(xué)習(xí)外國保險公司先進(jìn)的經(jīng)營管理方式,讓自己盡快成熟、成長起來。

以監(jiān)管促規(guī)范。保險監(jiān)管的核心是償付能力監(jiān)管。引進(jìn)投資型壽險商品的初衷之一,是要化解中國國內(nèi)保險企業(yè)所面臨的償付能力嚴(yán)重不足問題。但前幾年投資型壽險商品熱銷時卻成為了各家保險公司突破保險產(chǎn)品限價規(guī)定,大打價格戰(zhàn),不計后果地擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的一種“有效”手段,不僅未對償付能力問題的解決起到預(yù)期的作用,更使得市場不規(guī)范行為大行其道,嚴(yán)重影響到整個壽險行業(yè)在公眾心目中的形象。在投資型壽險卷土重來時,更應(yīng)防患于未然。從西方國家的經(jīng)驗來看,投資型壽險商品對保險監(jiān)管廣度、深度和效率等的要求異常地高。在中國保險市場和保險監(jiān)管都還處于發(fā)展的初級階段,各方面力量都還需要積蓄和培育的情況下,市場呼喚保險監(jiān)管創(chuàng)造一個良好、規(guī)范的保險經(jīng)營環(huán)境和運(yùn)作導(dǎo)向。

購買必須謹(jǐn)慎

作為一種有特色的險種,投資型保險并非買不得,但它只適合一小部分人。如果說保障型產(chǎn)品是大眾化的,能滿足大多數(shù)人的需求,投資型產(chǎn)品則屬小眾化的,它滿足了一部分人的投資需要,這部分人應(yīng)該是手中有閑余資金,但又沒有時間對資金進(jìn)行管理和投資的人。因此,大家在購買時應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需求和風(fēng)險承受能力來選擇合適的投資型壽險。

分紅保險是在投保人付費(fèi)后,得到保障的情況下,享受保險公司一部分的經(jīng)營成果的保險,根據(jù)保險監(jiān)督委員會的規(guī)定,分紅一般不得少于可分配利潤的70%。若保險公司經(jīng)營不善時,分紅可能非常有限,或者可能沒紅可分。但是,分紅保險設(shè)有最低保證利率,客戶的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險承受能力低、對投資需求不高、希望以保障為主的投保人。

萬能壽險具有分紅險的某些特點(diǎn),設(shè)有最低收益保障,經(jīng)營成果由保險公司和客戶共同分享,而交費(fèi)等方面比較靈活。適合于需求彈性較大、風(fēng)險承受能力較低、對保險希望有更多選擇權(quán)的投保人。

投資連結(jié)保險顧名思義就是保險與投資掛鉤的保險,但更注重保障功能。一般設(shè)有保證收益賬戶、發(fā)展賬戶和基金賬戶等多個賬戶。每個賬戶的投資組合不同,收益率就不同,投資風(fēng)險也不同。由于投資賬戶不承諾投資回報,保險公司在收資產(chǎn)管理費(fèi)后,將所有的投資收益和投資損失由客戶承擔(dān)。充分利用專家理財(行內(nèi)有人稱之為請專家為自己打工)的優(yōu)勢,客戶在獲得高收益的同時也承擔(dān)投資損失的風(fēng)險。因此投資連結(jié)保險適合于具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時又具有較高風(fēng)險承受能力的投保人。

對于在市場上熱銷的這幾種投資型壽險的選擇,應(yīng)注意以下幾個方面:

要準(zhǔn)確分析個人保險需求。如果比較傾向于傳統(tǒng)的交費(fèi)方式,即定期定額交費(fèi),同時對投資不是特別看重,希望以獲得保險保障為主,對保險公司的總體經(jīng)營狀況也比較有信心,就可以選擇分紅保險。投保人如果需要保險產(chǎn)品有足夠的彈性,希望在基本的投資保證的基礎(chǔ)上得到一定的投資回報,可以選擇萬能壽險。追求較高的投資收益和資產(chǎn)的增長,并具有一定風(fēng)險承受能力的客戶可以選擇購買投資連結(jié)產(chǎn)品,當(dāng)然,這需要客戶具有一定的投資理財知識。

要充分考慮個人風(fēng)險承受能力。是投資就會有一定的風(fēng)險,也就是實(shí)際收益與預(yù)期總是存在著偏差。各種投資型壽險也不例外。分紅保險將保險公司的總體經(jīng)營盈余的部分分配給客戶,但當(dāng)保險公司經(jīng)營不善時,投保人所得分紅可能非常有限也可能無紅可分。但由于分紅保險設(shè)有最低保證利率,客戶得到的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險承受能力較低的人。萬能壽險投資資金的運(yùn)用與分紅險沒有大的區(qū)別,也具有保證的投資回報但是超過一定水平后由客戶與保險公司分享。但由于萬能保險具有較分紅保險更大的靈活性,所以適合于風(fēng)險承受能力較低但希望對保險計劃有更多選擇權(quán)的客戶。投資連結(jié)保險相對來說,由于投資賬戶不承諾投資回報,客戶在獲得高收益的同時,也可能承擔(dān)投資賬戶資產(chǎn)損失的風(fēng)險。所以適合追求個人資產(chǎn)的成長為目標(biāo),并具有較高風(fēng)險承受能力的客戶。

注意保險公司的選擇。購買人壽保險是一項長期或終身投資,幾個月甚至一兩年的投資狀況并不代表未來,一定要樹立長期的投資理念,因此選擇保險公司就顯得尤為重要。隨著我國保險市場化水平的進(jìn)一步提高和國際化進(jìn)程的加快,不同保險公司的產(chǎn)品形態(tài)將越來越接近,很難存在明顯的優(yōu)劣之分。投資類保險在保費(fèi)繳納、保額變更、信息披露、投資作業(yè)、客戶服務(wù)等各項內(nèi)部運(yùn)作不盡相同,復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)保險,需要保險公司在管理體系與信息技術(shù)系統(tǒng)上提供全新的平臺。決定投資型產(chǎn)品價值的主要因素將成為衡量保險公司的經(jīng)營管理水平和服務(wù)能力的高低。在選擇投資型保險時,應(yīng)該在認(rèn)真了解產(chǎn)品本身的保險責(zé)任、費(fèi)用水平等的基礎(chǔ)上,更加關(guān)注下列幾個方面:一是保險公司的實(shí)力,實(shí)力雄厚的保險公司在資源上往往具有一定的優(yōu)勢,能夠為客戶提供更好的服務(wù)。二是保險公司的經(jīng)營管理水平,這包括詳細(xì)考察保險公司的工作效率、員工素質(zhì)、利潤水平、以往的投資業(yè)績、品牌形象等。

總之,三類投資型壽險產(chǎn)品各有自己的優(yōu)勢,如何進(jìn)行選擇,真理只有一條——只選“對”的。所謂“對”就是既適合自身的風(fēng)險承受能力又滿足投保的本質(zhì)需要。當(dāng)然保險產(chǎn)品本身具有較高的復(fù)雜性,產(chǎn)品之間的比較需要較高的專業(yè)知識作為基礎(chǔ),保險公司經(jīng)營管理狀況的信息也并不充分,所以,作為客戶,可通過選擇專業(yè)的保險顧問來幫助自己進(jìn)行決策。

壽險論文:非壽險營銷模式的內(nèi)涵及構(gòu)建障礙

20世紀(jì)90年代中期，國內(nèi)壽險業(yè)營銷理念的導(dǎo)入，推動了中國保險業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化，由非壽險業(yè)務(wù)主導(dǎo)市場的態(tài)勢，漸變?yōu)閴垭U業(yè)務(wù)占較大份額的倒置結(jié)構(gòu)。2003年全國保費(fèi)收入3880，4億元，非壽險僅占比23％左右，年增速也滯后于壽險近21個百分點(diǎn)，而壽險保費(fèi)已有75％以上來自營銷。構(gòu)建有核心競爭力的營銷模式，重組整體競爭優(yōu)勢，成為新形勢下諸家非壽險公司提高適應(yīng)效率的管理戰(zhàn)略。

現(xiàn)代意義上的營銷，是一種比較容易使企業(yè)取得成功的經(jīng)營思路，。是貫穿企業(yè)經(jīng)營始終的一種機(jī)制，而不是某一部門的個別職能。非壽險營銷模式，是適應(yīng)非壽險行業(yè)特點(diǎn)和市場形勢的銷售體制范式，是以市場和客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營機(jī)制形成后，非壽險銷售機(jī)制的示范創(chuàng)新，是先進(jìn)管理與技術(shù)融入的結(jié)果，具有產(chǎn)品銷售的全盤策略和支持系統(tǒng)整合性的特征。

非壽險業(yè)存在著推翻現(xiàn)有錯誤模式和觀念的障礙，而要建立適應(yīng)市場和自身發(fā)展的、融入市場機(jī)制的營銷模式，需步出下述誤區(qū)：一是營銷理念誤區(qū)。摒棄初級的、以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念和對壽險營銷模式的盲目追隨。二是營銷信息與調(diào)研系統(tǒng)誤區(qū)。去除憑感性拓展業(yè)務(wù)習(xí)慣，充分利用科學(xué)有效的營銷信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)最大化。三是市場定位與分銷渠道誤區(qū)。改變?nèi)鄙賹Ψ菈垭U市場購買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實(shí)現(xiàn)非壽險市場產(chǎn)品和營銷模式的差異化。

保險市場對非壽險營銷模式的影響

國外先進(jìn)保險企業(yè)的營銷模式?jīng)_擊著國內(nèi)非壽險業(yè)。

隨著中國入世承諾的兌現(xiàn)，國外保險公司不僅在國內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)提供直銷服務(wù)，還會利用保險中介或國際互聯(lián)網(wǎng)等，打造新的銷售模式，實(shí)施快捷有效銷售。據(jù)美國獨(dú)立保險人協(xié)會預(yù)測，今后10年，37％的個人保險產(chǎn)品和企業(yè)財產(chǎn)險的31％，將通過國際互聯(lián)網(wǎng)完成。目前，一批有較強(qiáng)營銷能力的保險主體，已經(jīng)以先進(jìn)營銷模式逐鹿中國保險市場，招商信諾人壽保險公司宣布放棄人營銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網(wǎng)點(diǎn)和電話、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道營銷；美國友邦北京分公司不聘有保險從業(yè)背景人員，重筑新的保險市場營銷理念，都影響著轉(zhuǎn)型期非壽險營銷模式的構(gòu)建。

保險市場主體的完善，打破沿襲多年的非壽險銷售模式。

近年來保險市場主體長期缺位現(xiàn)象得到初步改變。一方面，在組織結(jié)構(gòu)形式由國有、股份、合資外資和國控外資等日趨多元化形勢下，需要創(chuàng)新出與之匹配的市場化營銷模式另一方面，大量保險中介基于生存的壓力，必然依托自身種種優(yōu)勢，竭力拼殺市場，迫使非壽險公司改變沿襲已久的靠層設(shè)機(jī)構(gòu)、分片固守和增員展業(yè)的直銷模式，在將來的市場博弈中，走與保險中介“競合共贏”之路。據(jù)悉，2003年國內(nèi)保險專業(yè)與經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入已近百億元。

保險監(jiān)管思路的變化，促使非壽險營銷模式的市場化創(chuàng)新。

入世后我國保險監(jiān)管將遵循市場取向和發(fā)展觀，漸由管理監(jiān)管向服務(wù)監(jiān)管轉(zhuǎn)變，償付能力和市場監(jiān)管并重。保監(jiān)會陸續(xù)出臺了向非壽險公司開放第三領(lǐng)域、放寬高管任職、車險航意險費(fèi)率放開，和允許保險公司通過保險中介機(jī)構(gòu)、或設(shè)立營銷服務(wù)部的方式開展業(yè)務(wù)，不僅使眾多保險中介獲得難得的業(yè)務(wù)空間和市場機(jī)遇，而且為非壽險公司實(shí)施多元化營銷模式，提供了更為廣泛的產(chǎn)品選擇和市場環(huán)境，同時放寬保險高級管理人員任職資格，使業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀人才氣融入非壽險管理層，為非壽險營銷模式的構(gòu)建和創(chuàng)新，提供廣泛的人力資源支撐。

股改上市后的非壽險龍頭人保財險，借助國際市場的外力推進(jìn)自身體制改革，全面推進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)、管理和營銷的升級，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營與精細(xì)化管理，建立組織管理機(jī)制、員工配置機(jī)制、以客戶和市場為中心的流程創(chuàng)新機(jī)制，使業(yè)務(wù)增長方式由要素驅(qū)動型向知識技術(shù)驅(qū)動型轉(zhuǎn)變，由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，同時以業(yè)務(wù)流程和客戶為主線，重組營銷、承保、理賠和產(chǎn)品開發(fā)流程，設(shè)置個險和團(tuán)險營銷管理部，開展差異化營銷管理，提升了營銷技能。特別是近期又籌建了北京、上海、山東和廣東四家保險經(jīng)紀(jì)公司，進(jìn)一步改革與活化營銷機(jī)制，以效益為中心增加市場開掘深度，創(chuàng)造專業(yè)化的分工協(xié)作模式，真正走上股份化、市場化、國際化的發(fā)展之路，對中國非壽險營銷變革影響深遠(yuǎn)。

非壽險營銷模式的發(fā)展均向

一、多元化趨向。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化，保險公司組織形式出現(xiàn)集團(tuán)化和公開化特征。集團(tuán)化后的非壽險公司，必然推進(jìn)信息技術(shù)深層應(yīng)用，重新定位保險企業(yè)主體功能，專注于產(chǎn)品開發(fā)管理的核心職能，諸如展業(yè)、承保、理賠等社會化和專業(yè)化的職能，將分交專業(yè)中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)。非壽險公司經(jīng)營核心化的趨向，將推進(jìn)著我國非壽險市場營銷模式的多元化。

二、差異化趨向。差異化是近年保險市場競爭的一大特點(diǎn)，車險改革已有充分體現(xiàn)，在2003年的《保險公司管理規(guī)定》征求意見稿中，保監(jiān)會又放松了對保險條款和保險價格的管制，以后主要險種的條款和價格不再由保監(jiān)會制定，而由各保險公司制定后報保監(jiān)會備案，這將催生更多的差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異化必然為營銷模式的差異化提供積極條件，可以預(yù)見，針對不同產(chǎn)品和不同的保險市場，定制相異的營銷模式，將成為今后非壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，單純的費(fèi)率競爭也將會逐漸轉(zhuǎn)型為營銷模式的競爭。

三、創(chuàng)新趨向。不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的非壽險公司，會有不同的營銷模式。大型的全國性非壽險公司，會重新定位市場，改變無效益的龐大組織機(jī)構(gòu)，剝離分支機(jī)構(gòu)為專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，組建由總公司控股的專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司。新創(chuàng)的成長型公司，會選擇并購多家不同特色、規(guī)模較大的專業(yè)公司，突破展業(yè)規(guī)模限制，迅速占領(lǐng)保險市場。以往保險超市的營銷模式，也將分化出專賣店、特色點(diǎn)等新的靈活模式。營銷模式將出現(xiàn)不斷創(chuàng)新的發(fā)展趨向。

重組中國非壽險營銷模式的路徑

一、依發(fā)展趨向創(chuàng)新非壽險蕾銷理念

營銷發(fā)展歷程，已經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、大眾營銷階段，直至目前發(fā)達(dá)國家的“以關(guān)注個性化需求滿足為特征的定制化階段”。要實(shí)現(xiàn)非壽險業(yè)營銷模式本土化創(chuàng)新與發(fā)展，與國際保險業(yè)接軌，經(jīng)營者需要“機(jī)制未動、觀念先行”，要有超前的營銷戰(zhàn)略思維，以未來的發(fā)展來關(guān)注現(xiàn)狀的調(diào)整，建立現(xiàn)代非壽險業(yè)全新的“大營銷理念”。一方面，新的非壽險營銷理念，是從公司的整體系統(tǒng)創(chuàng)建“以客戶需求的滿足為核心、以企業(yè)的優(yōu)質(zhì)市場占有為目標(biāo)、以多種營銷策略的組合為手段”的大理念。另一方面，新的壽險營銷理念，是一種戰(zhàn)略的理念，是保持公司競爭力在市場上的唯一性、不可復(fù)制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中國非壽險業(yè)的運(yùn)行機(jī)制和戰(zhàn)略思維，趕上國外先進(jìn)保險企業(yè)步履。

二、按市場需求構(gòu)筑非壽險營銷框架

一是關(guān)于整體營銷系統(tǒng)。按照新非壽險營銷理念，作為融人公司運(yùn)營機(jī)制的營銷模式，要在整體經(jīng)營和組織架構(gòu)中滲透“新非壽險營銷”思想，建立具有非壽險需求分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的戰(zhàn)略模式，具有產(chǎn)品、定價、分銷、促銷的策略模式，架構(gòu)大營銷模式。二是關(guān)于營銷部職能規(guī)范。要建立含有市場調(diào)研、企業(yè)診斷、營銷策劃和決策咨詢功用的營銷部，在信息源鏈接下的采集、分析、決策和實(shí)施系統(tǒng)，引導(dǎo)經(jīng)營決策以市場為導(dǎo)向進(jìn)行。正如“世界上唯一不變的就是變化”一樣，沒有完美的、一成不變的規(guī)范模式，任何規(guī)范和模式都是在隨著保險市場變化而變化的，都應(yīng)建立在適應(yīng)保險企業(yè)自身需求，能持續(xù)保持楊b競爭力和市場領(lǐng)先地位之上的。適合的模式才是最好的。

滿足非壽險消費(fèi)者尚未滿足的需求，梯度開發(fā)非壽險企業(yè)的市場機(jī)會，需要充分利用企業(yè)自身資源，準(zhǔn)確把握非壽險公司自身的營銷手段，不斷創(chuàng)新與改進(jìn)適應(yīng)市場和產(chǎn)品的營銷渠道。目前主要的非壽險營銷渠道有：l、直銷改進(jìn)型，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過程中通過提升服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有直銷隊伍，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化，2、中介拓展型，以保險經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)為依托，戰(zhàn)略拓展效益性業(yè)務(wù)：3、銀保合作型，借助壽險業(yè)銀保范例，打造非壽險業(yè)的銀保合作模式；4、銷售型，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，開展兼業(yè)保險，優(yōu)勢互補(bǔ)拓展業(yè)務(wù)空間，5、網(wǎng)絡(luò)保險型，利用網(wǎng)絡(luò)資源，開發(fā)非壽險網(wǎng)絡(luò)投保系統(tǒng)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司網(wǎng)站、保險超市和風(fēng)險交易市場等平臺；6、電話投保型，創(chuàng)建類似人保財險 95518專線服務(wù)電話，提供上門投保服務(wù)和全方位后續(xù)服務(wù)保障體系：7、媒介廣告型，在電視時代的中國，媒介的消費(fèi)導(dǎo)引作用十分明顯，充分利用媒體進(jìn)行產(chǎn)品推介和企業(yè)形象宣傳，將是日益重要的非壽險營銷渠道之一。

以事業(yè)中興集聚非壽險營銷人才

好的營銷模式不僅重視外部顧客控制，而且強(qiáng)調(diào)內(nèi)部員工的忠誠，以確保企業(yè)的長期發(fā)展和市場地位。中國非壽險業(yè)聚合了人量優(yōu)秀人才，為營銷模式創(chuàng)新與發(fā)展提供了人力資源，但人才需要良好的組織環(huán)境，也需要施展才能的平臺。因此，創(chuàng)建一個對外適應(yīng)市場、對內(nèi)重視人才的學(xué)習(xí)型保險企業(yè)，是構(gòu)建非壽險營銷模式的重要方面。學(xué)習(xí)型保險企業(yè)是一種成功的組織管理模式，它適應(yīng)市場創(chuàng)新，存在系統(tǒng)傳播機(jī)制，能不斷增強(qiáng)組織行為或績效的改善能力，是現(xiàn)代非壽險企業(yè)成長的方向。只有建立學(xué)習(xí)型保險企業(yè)，才能更好地形成非壽險營銷模式創(chuàng)新的體制，才能整合各方有利于壽險營銷模式創(chuàng)建的人才。

壽險論文:論關(guān)系營銷在我國壽險業(yè)的運(yùn)用

摘　要　關(guān)系營銷聚焦于買賣雙方的互動，通過維持營銷、質(zhì)量和顧客服務(wù)之間的關(guān)系來贏得和保持顧客。簡述了關(guān)系營銷的理論概況，說明了壽險行業(yè)采納和加強(qiáng)關(guān)系營銷的必要性，結(jié)合我國壽險行業(yè)，說明壽險業(yè)應(yīng)如何采納和推進(jìn)關(guān)系營銷策略。

關(guān)鍵詞　關(guān)系營銷　中國壽險

關(guān)系營銷對營銷學(xué)科產(chǎn)生了重要影響，引發(fā)了營銷學(xué)的重要變革，即從原來的以交易為基礎(chǔ)的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐躁P(guān)系為重心的營銷。其中一個解釋如下：20世紀(jì)80年代的交易營銷重點(diǎn)在于個人銷售;90年代的關(guān)系營銷則把側(cè)重點(diǎn)放在單個客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變的結(jié)果是營銷的定義把重點(diǎn)放在了關(guān)系上。

在人壽保險領(lǐng)域，由于保險服務(wù)的特殊性，使得關(guān)系營銷策略在壽險營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進(jìn)我國壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展，要雙管齊下，在當(dāng)前的交易營銷策略下，還要實(shí)施關(guān)系營銷策略。

1　關(guān)系營銷的理論概況

關(guān)系營銷的基礎(chǔ)在于賣方應(yīng)從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看待顧客關(guān)系以確保能保留已有的顧客。實(shí)際上一些理論家對營銷學(xué)領(lǐng)域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實(shí)際上，保持原有顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客來得容易。根據(jù)美國信用卡行業(yè)統(tǒng)計表明：當(dāng)顧客保留率提高5%，公司利潤就會提高60%。

理論界對關(guān)系營銷的認(rèn)識可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動理論；數(shù)據(jù)庫營銷。

主張關(guān)系營銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認(rèn)為營銷的目的不僅要爭取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因為保持一個顧客比爭取一個新顧客容易得多，且花費(fèi)的成本也較少。

主張關(guān)系營銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull 和 Wilson等人，他們認(rèn)為買賣雙方可以由結(jié)構(gòu)紐帶和社會紐帶聯(lián)系起來。由結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系起來的買者在前期關(guān)系結(jié)束后不能與賣者結(jié)束關(guān)系；社會紐帶是指由個人之間的關(guān)系連接起來的買賣關(guān)系。關(guān)系營銷通過建立和加強(qiáng)這兩種關(guān)系形成出走障礙，把顧客鎖住。

主張關(guān)系營銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan 和 Hunt。他們強(qiáng)調(diào)了關(guān)系交換與非連續(xù)交換的區(qū)別。非連續(xù)交換以實(shí)物交換為基礎(chǔ)，且時間較短，而關(guān)系交換以無形的東西為交換基礎(chǔ)，且時間長，反映了一個持續(xù)的過程。

主張關(guān)系營銷是關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動理論的代表人物有Gummesson，他認(rèn)為關(guān)系是兩個或兩個以上人的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系的集合，互動是人們在關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)中的相互影響。有效的關(guān)系營銷就是以“關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動”促成各種關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。

主張關(guān)系營銷是數(shù)據(jù)庫營銷的代表人物有Colpulsky 和Wolf，他們認(rèn)為營銷者與顧客發(fā)展關(guān)系的動力總是存在的，但是只有獲得發(fā)展關(guān)系所需資料及資料成本較低時，發(fā)展與顧客的關(guān)系才是劃算的。隨著科技的日益發(fā)達(dá)，對有關(guān)數(shù)據(jù)的掌握變得比以前更為容易，對數(shù)據(jù)的管理也變得更為有效。因此，關(guān)系營銷就是利用數(shù)據(jù)庫去保持顧客，發(fā)展與他們的關(guān)系。

關(guān)系營銷的好處正由于以下4個因素受到重視：服務(wù)營銷的逐步成熟、關(guān)系營銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術(shù)進(jìn)步。服務(wù)營銷逐步成熟的重要性在于服務(wù)產(chǎn)品的無形性使得那些尋求產(chǎn)品差異化的企業(yè)把重點(diǎn)放在關(guān)系這個話題上。

2　在人壽保險領(lǐng)域，關(guān)系營銷的實(shí)施顯得尤為重要

（1）壽險產(chǎn)品的無形性以及顧客在購買這些無形產(chǎn)品時所面臨的風(fēng)險使得服務(wù)的持續(xù)性顯得非常重要。我們來研究一下“服務(wù)相遇”。這個用語用于壽險公司與保戶間在購買保險時以及售后服務(wù)時的互動?！胺?wù)相遇”發(fā)生在一個顧客與壽險公司代表直接接觸進(jìn)行雙向交流時。因此對這種“相遇”的管理,對于壽險公司的產(chǎn)品傳遞而言十分之重要。當(dāng)買賣雙方的互動隨著時間增長時，由互動變成交易關(guān)系的可能性也進(jìn)一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會演變成關(guān)系, 而這個會導(dǎo)致我們研究壽險的銷售機(jī)制。它是以個人銷售為特征的。大多數(shù)的顧客仍要依靠那些有著保險產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識的保險公司職員來作出其購買決定，人壽保險是一種無形產(chǎn)品，在個人銷售過程中銷售人員要解釋這種產(chǎn)品的好處及特征，顧客與保險公司之間的直接接觸在營銷機(jī)會中顯得尤為重要。

（2）壽險產(chǎn)品多為長期契約，保戶與保險公司的關(guān)系是長期的。傳統(tǒng)的交易營銷僅注重于交易時的短期關(guān)系，與壽險契約的長期性不相符。關(guān)系營銷正是把重點(diǎn)放在建立和保持與保戶的長期關(guān)系上，與壽險契約的長期性相適應(yīng)，因此發(fā)展壽險業(yè)的關(guān)系營銷是符合保險公司和保戶利益的。

（3）根據(jù)英國兩學(xué)者對英國15個規(guī)模較大的人壽保險公司（其雇用的銷售人員多于1 000人）中的5個公司進(jìn)行調(diào)查，所抽取的5個公司是根據(jù)其市場份額大小來劃分的。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多壽險公司的銷售人員更樂于發(fā)掘新顧客而不是為原有的顧客服務(wù)，而在原來顧客群體不穩(wěn)的情況下去發(fā)掘新顧客的意義會大打折扣。因此，在壽險領(lǐng)域中采用關(guān)系營銷策略，穩(wěn)定原有顧客群體，再去積極發(fā)掘新顧客才是壽險公司的正確發(fā)展之道。

（4）保險產(chǎn)品的特殊性還在于保險合同的簽定僅是保險活動的開始而非結(jié)束。保險功能體現(xiàn)在保險賠償或給付，這些都是發(fā)生在契約成立之后的。傳統(tǒng)的營銷僅重視產(chǎn)品的出售，對售后服務(wù)沒有給予足夠重視。保戶對保險公司的滿意度和忠誠度最終還是取決于保險賠償或給付，即保險公司所提供的售后服務(wù)，如保險合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長期的關(guān)系，對提高保戶的忠誠度進(jìn)而促進(jìn)壽險業(yè)的發(fā)展有著重要作用。

3　我國壽險營銷的現(xiàn)狀

我國壽險公司目前采納的傳統(tǒng)的“4P”（產(chǎn)品、定價、渠道和促銷）模式, 屬于交易營銷，注重于如何開發(fā)新險種，把保險產(chǎn)品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關(guān)系，如何使兩者關(guān)系發(fā)展成保戶對公司的信任與依賴的關(guān)系；如何最大限度地減少保戶對公司的投訴；如何提高保戶對公司的滿意度和忠誠度。這一連串的問題都非傳統(tǒng)“4P”模式所能解決的。而這個正是關(guān)系營銷所要做的事。當(dāng)前我國的壽險營銷主要是依靠保險人制度，許多壽險公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務(wù)意識淡薄，趨利意識強(qiáng)化導(dǎo)致其只重業(yè)務(wù)，不重本身技能，無法提高保險服務(wù)水平。而保險公司也只重業(yè)績不重服務(wù)，對其人的管理不到位。殊不知，提升服務(wù)水平、維持與保戶的良好合作關(guān)系才是壽險公司生存的大計。由于不注重服務(wù)，顧客與公司間的關(guān)系僅限于買賣關(guān)系，不少顧客缺乏對公司的滿意度和忠誠度，不僅會造成顧客對公司的不信任，還會造成原有保戶退保及社會信譽(yù)度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險業(yè)的發(fā)展。

此外，我國壽險業(yè)傳統(tǒng)的交易營銷忽略了技術(shù)在壽險營銷中的重要作用。

4　我國壽險業(yè)應(yīng)如何采納和推進(jìn)關(guān)系營銷策略

4.1　保險公司本身

（1）向關(guān)系營銷經(jīng)理提供有關(guān)顧客的信息和數(shù)據(jù)，讓其盡可能了解保戶的需要及當(dāng)時的環(huán)境。

（2）要考慮關(guān)系定價問題。保險公司要充分認(rèn)識到，要成功地與保戶建立友好的關(guān)系，公司的信譽(yù)和所提供產(chǎn)品的高價值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會加強(qiáng)這種了解。對一些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行關(guān)系定價，鼓勵保戶購買更多本公司的產(chǎn)品，加深其與公司間的關(guān)系。

（3）保險公司應(yīng)重視如何使保戶感到其價值的所在。這主要有進(jìn)行保險公司與保戶間的經(jīng)常往來；經(jīng)常性的保戶服務(wù)反饋；實(shí)施忠誠度計劃，在原有保戶群中提高保險產(chǎn)品的滲透力。如5年忠誠管理計劃或3年忠誠管理計劃，這種計劃的基本原理在于公司與保戶的整個關(guān)系都是有價值的。

4.2　保險公司職員方面

保險公司職員對關(guān)系營銷策略的實(shí)施十分重要。公司職員不應(yīng)贊成“硬銷”的策略，他們應(yīng)能傾聽保戶的心聲，即使保戶對公司整體印象不好時，也能對公司職員有個良好關(guān)系，通過這個層面的接觸可以為公司的改進(jìn)出謀獻(xiàn)策。

保險公司銷售隊伍的角色不但要反映在關(guān)系發(fā)展過程中，同時也要反映在銷售培訓(xùn)當(dāng)中。招收新成員及培訓(xùn)計劃要進(jìn)行修正以確保那些以保戶為行動導(dǎo)向的個人能得到報酬或獎勵。薪金結(jié)構(gòu)也需進(jìn)行調(diào)整，以獎勵那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導(dǎo)向變?yōu)橐员魹閷?dǎo)向。

4.3　技術(shù)方面

保戶信息是公司的重要資源，保戶數(shù)據(jù)的收集、管理和分析是壽險公司發(fā)展的基石。隨著科技的進(jìn)步，壽險公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關(guān)信息，并利用電腦對這些信息進(jìn)行有效管理，現(xiàn)在不少公司開發(fā)運(yùn)用了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就是關(guān)系營銷的一個有力證明。當(dāng)然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運(yùn)用這些信息去發(fā)展公司與保戶間的長期關(guān)系。壽險公司的客戶信息主要包括了與保單相關(guān)的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對保險產(chǎn)品的購買習(xí)慣，對某種保險產(chǎn)品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險公司了解客戶對保險產(chǎn)品的態(tài)度及信仰，了解每個保戶的潛在生命周期價值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對這些數(shù)據(jù)的了解, 整合現(xiàn)有體系,提高保戶服務(wù)水平，還可以通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，開發(fā)出適合多數(shù)保戶需要的新險種或新服務(wù)項目。通過這些發(fā)展與保戶的友好關(guān)系，保險公司在分析客戶數(shù)據(jù)時，會對有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因為這些人隨時可能會成為盈利能力強(qiáng)的保戶。

可見，傳統(tǒng)的交易營銷模式已遠(yuǎn)不能滿足我國壽險業(yè)發(fā)展的需要，我們只有在傳統(tǒng)模式基礎(chǔ)上實(shí)施和推進(jìn)關(guān)系營銷策略，依靠以上三個方面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展，使保險公司與保戶建立穩(wěn)固的關(guān)系，我國壽險業(yè)才能真正突飛猛進(jìn)。

壽險論文:中國壽險業(yè)的下一步

所有保險公司在中國的成功之路都存在著一些重要障礙：產(chǎn)品替代風(fēng)險、客戶群體的謹(jǐn)慎、投資選擇的有限、以及強(qiáng)烈的利潤壓力。

中國壽險業(yè)列強(qiáng)

2002年，按壽險保費(fèi)衡量，中國最大的三家壽險公司占有91%的市場份額。2003年，中國人壽繼續(xù)占有50%以上的份額。平安保險已成為第二大壽險公司，占有24%的份額，其后是中國太平洋保險（占11%）和新華人壽（占3.5%）。這四家公司加起來則基本控制了中國壽險業(yè)的絕大部分市場。

這些領(lǐng)先的老牌公司，以及幾家小型的國內(nèi)競爭者戰(zhàn)略各不相同。我們對其特征有如下體會：

中國人壽注重奪回失去的市場份額，方法是低價位和積極營銷。該公司還充分發(fā)揮與大型國有企業(yè)的關(guān)系，并已為首次公開招股進(jìn)行重組。

平安保險具有很強(qiáng)的管理風(fēng)格，許多高級管理人員都有海外經(jīng)歷。平安一向以產(chǎn)品創(chuàng)新、高銷售率、以及明確的利潤重心著稱。也有眾多機(jī)會利用其財險方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險的交叉銷售。

中國太平洋保險在為上市做準(zhǔn)備，注重奪回失去的市場份額。該公司似乎正在采用非常激進(jìn)的定價和營銷方案。也有眾多機(jī)會利用其財險方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險的交叉銷售。

新華人壽的業(yè)務(wù)增長一直是來自銀行保險。該公司目前重點(diǎn)是區(qū)域擴(kuò)張，加速開辦新的分支機(jī)構(gòu)并雇用眾多銷售。和太平洋保險一樣，它也被視為在定價和營銷方面比較激進(jìn)。

泰康人壽的業(yè)務(wù)組合很平衡。現(xiàn)仍處于區(qū)域擴(kuò)張模式，并以對的嚴(yán)格培訓(xùn)（以及從競爭對手那里吸引“明星”雇員）著稱。

太平人壽是市場中的新人，于2002年1月剛剛開業(yè)。該公司主要依靠銀行保險，但也在迅速發(fā)展團(tuán)體壽險業(yè)務(wù)。2003年，太平人壽與IGP簽署了合作協(xié)議，向在上海的跨國公司銷售保險。

外資壽險咄咄逼人

截至2003年7月，共有120多家外資保險公司在中國設(shè)立了代表處。這些代表處有點(diǎn)像“外交使館”，外資企業(yè)都希望，有朝一日如果政府允許，代表處能夠拿到全面營業(yè)許可而變成業(yè)務(wù)實(shí)體。許多其他機(jī)構(gòu)與本地保險公司建立合資企業(yè)，或?qū)Ρ镜毓具M(jìn)行戰(zhàn)略投資。每周都有新的外資公司表示意向。

對于那些與本地伙伴組建合資企業(yè)的公司，其戰(zhàn)略通常是注重最有吸引力的客戶和市場，采取有控制的方式謀求業(yè)務(wù)增長。這一點(diǎn)十分明顯，只要看一下有多少企業(yè)活躍在沿海城市和主要經(jīng)濟(jì)中心就明白了。他們的重點(diǎn)一直是建立一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊和基礎(chǔ)設(shè)施，希望有朝一日能將這支隊伍用到全國的大戰(zhàn)場上。比如美國友邦保險（AIA），它已經(jīng)是上海第四大保險公司，2002年中期市場份額達(dá)到了8%.友邦保險還在整個中國市場獲得了1.1%的份額。

目前，中國的保險產(chǎn)業(yè)已經(jīng)吸引了150億人民幣的外國資本：大約50億元的直接、合資公司投資，和大約100億元的本地保險公司股份。具體案例包括，匯豐銀行買入平安保險股份以及富通國際股份有限公司（FORTIS）購入太平人壽股份。國外資本對該產(chǎn)業(yè)的注入有望持續(xù)穩(wěn)定增長。

應(yīng)該注意到：非本地保險公司目前只占中國壽險市場的不足2%.但他們?nèi)匀缓艹晒Φ卦诟鞔蟪鞘姓痉€(wěn)了腳跟。截至2003年5月，外資保險公司在上海和廣州的壽險市場分別占到10.1%和4.8%.大部分外資公司選擇通過五五開的合資公司來占有一席之地，也有少數(shù)機(jī)構(gòu)對領(lǐng)先的本地保險公司投資買股份。

也有一些外資公司已經(jīng)退出了中國市場。過去5年內(nèi)，有40多家外資保險公司關(guān)閉了在華代表處，原因有出于對利潤率的欠佳預(yù)測、或是內(nèi)部困難。這些撤出大部分是中國始終對保險行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格控制引發(fā)的。的確，市場是在放開，但是速度很慢。自從中國加入世界貿(mào)易組織以來，對外資的大門是很謹(jǐn)慎地打開的，一個區(qū)域接一個區(qū)域，一種產(chǎn)品接一種產(chǎn)品，所有的股份投資都有上限。

個人險收縮，但仍處主導(dǎo)地位

在中國，以前壽險保單是通過保險分支機(jī)構(gòu)銷售的。自九十年代初開始，市場的快速發(fā)展使得轉(zhuǎn)為最主要的分銷渠道。1992年，友邦保險成為最先引入分銷的公司，其后平安保險將分銷發(fā)展成全國的規(guī)模。

個人壽險、團(tuán)體壽險和銀行保險各險種有著不同類型的市場。而目前，隨著銀行保險和團(tuán)險的擴(kuò)張，個人壽險開始不斷收縮，但仍是目前主體保單類型（見圖1和2）。

個人壽險主要是通過銷售，現(xiàn)仍處于市場主導(dǎo)地位。2002年，個人險占全部壽險保費(fèi)的80%（雖然2002年年底下降到60%）。最近，個人險的業(yè)務(wù)環(huán)境變得日益艱巨，競爭日趨激烈。特別是在主要的大城市，情況更是如此。再有，一直以來的問題也不少：比如對客戶服務(wù)差、銷售時信息誤導(dǎo)、整體誠信度較低等。

銀行保險的快速發(fā)展和其他資產(chǎn)管理產(chǎn)品的出現(xiàn)（例如管理基金）也對個人壽險業(yè)務(wù)形成了沖擊。由于對普遍缺乏信任，客戶很可能選擇通過銀行購買保險，或干脆選擇另外一種投資類型。

團(tuán)體壽險被視為一個關(guān)鍵的市場，有望在養(yǎng)老改革和整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動下快速挺進(jìn)。效益好的大型國有企業(yè)和跨國公司都是這一產(chǎn)品的最先采用者。

團(tuán)險在中國主要是通過很強(qiáng)的商務(wù)關(guān)系銷售的。因此，許多國內(nèi)保險公司都面臨提高銷售和營銷能力的挑戰(zhàn)，以使他們的銷售團(tuán)隊上升到能夠向大公司銷售的水平。不幸的是，團(tuán)險產(chǎn)業(yè)中的不良操作甚為普遍和猖獗，比如勸誘型銷售和其他“灰色”活動。曾有報道披露，一些用多張個人險保單來寫團(tuán)險保單。

除此之外，直到2003年末，保監(jiān)會僅向6個國內(nèi)保險公司發(fā)了經(jīng)營團(tuán)險的牌照。由于產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量有限、差異不大，目前這一市場的競爭十分激烈。

銀行保險模式是平安保險于2000年8月首次引入中國市場的。平安的這一舉動代表了與過去的割裂，當(dāng)時的法規(guī)規(guī)定銀行與保險公司之間只許達(dá)成獨(dú)家協(xié)議，比如太平保險與工商銀行、平安保險與中國銀行。由于一些法規(guī)的松動，銀行保險的發(fā)展在銀行伙伴關(guān)系多元化的促進(jìn)下突飛猛進(jìn)。

今天，幾乎每家銀行都有多個保險合作伙伴，反之亦然。這種伙伴關(guān)系通常是建立在企業(yè)一級層面，但是具體的落實(shí)——比如要推動哪家保險公司的哪些產(chǎn)品，則一般是各分行負(fù)責(zé)。因此，分行經(jīng)理們支配著較大的權(quán)力，而壽險公司也分派其銀行保險的代表團(tuán)隊在每個地域促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一些行業(yè)觀察家預(yù)測，鑒于傭金成本的攀升和保險產(chǎn)品的商品化，到2010年，銀行將分銷新增壽險保費(fèi)的30%.

競爭手段趨同

壽險產(chǎn)品的選擇范圍在中國是有限的。一般可以分成兩大類：

純保障型產(chǎn)品：這些都是短期保單，時限平均1年，覆蓋醫(yī)療和意外傷害等。2002年，純保障型產(chǎn)品占壽險保費(fèi)總額約10%.

保障兼儲蓄型產(chǎn)品：保障兼儲蓄型產(chǎn)品合同期更長，從5年至20年不等。它包含三種次級產(chǎn)品：傳統(tǒng)年金型、增值紅利型和單位連接型。還有一小部分保單是增值型和單位連接型的混合產(chǎn)品。今天，每賣出的五份保單中有四份是屬于保障兼儲蓄這一類的，后者的70%又屬于增值紅利型。

在市場產(chǎn)品組合有限的同時，消費(fèi)者普遍發(fā)現(xiàn)各家保險公司之間幾乎沒有差別。一份特征類似的增值紅利型保險可以從中國人壽、平安、新華人壽、友邦保險或其他任何公司那里買到。消費(fèi)者可以找平安、找太平洋保險或新華人壽買到一份基本上一模一樣的單位連接險。如果哪家公司有任何產(chǎn)品創(chuàng)新，該產(chǎn)品會迅速在競爭對手中得到廣泛復(fù)制。

在更成熟的市場，壽險公司在退休金規(guī)劃方面的作用正在減小，因為其他投資工具占有了家庭資產(chǎn)的更多份額。這在美國更是如此。我們認(rèn)為，如果各產(chǎn)品之間存在足夠的差異將防止消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買其他投資工具，這對在華經(jīng)營的所有保險公司都是一個重要的成功因素。

最后，值得注意的是在華保險公司被禁止提供真正意義的定期壽險。這種壽險的保單持有人在保單到期而被保險人仍健在時不僅得不到任何回報，還會失去所有已付清的本金。中國的每一份壽險保單都可以在到期日按票面價值全額給付，或在保險期限內(nèi)贖回。

投資渠道受限

保險公司大量依賴投資收入作為收益來源，從而支付紅利和索賠。然而在中國，各家保險公司一直面臨著兩個關(guān)鍵難題：

缺乏運(yùn)行良好的資本市場

在低回報環(huán)境中的投資機(jī)會有限

中國把壽險公司的投資限制在低回報的“安全”工具范圍，比如銀行存款和短期債券。但是保險公司一般手握大量待投資現(xiàn)金，可以與銀行議價得到比其他企業(yè)和個人更高的儲蓄利率。因此許多消費(fèi)者干脆將銀行的定期存款轉(zhuǎn)為壽險保單，目的是當(dāng)保險公司將保費(fèi)存入銀行或購買短期債券時，他們能夠獲得更高的回報率。然而鑒于中國所處的受控制的投資環(huán)境，這些投資工具（資產(chǎn)）的期限比公司銷售的保單（負(fù)債）的期限要短得多，從而造成資產(chǎn)-負(fù)債的期限顯著不匹配。

此外，中國的股票市場—保險公司只能通過證券基金在股市上交易保費(fèi)的15%—有史以來一直是難于投資。股市給人的印象是劇烈的波動性、極高的股票定值，不確定的調(diào)研、一些公司做欺詐報告、以及據(jù)說的股票操縱。

從某種程度講，中國的保險公司處于俗語所說的“進(jìn)退維谷”。不僅投資渠道受限制，而且能用的渠道還不好用。保險公司的平均投資回報從2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保險公司應(yīng)如何生成充足的投資回報呢？

合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者（QDII）項目可能會帶來幫助，該項目于2001年10月上報政府。如果獲準(zhǔn)實(shí)行，該項目將允許保險公司進(jìn)行離岸投資，購買高產(chǎn)出的投資工具。政府已經(jīng)公布了方案和意向，但是實(shí)施的時間表仍未確定。

利潤壓力嚴(yán)重

中國的壽險公司面臨著巨大的利潤壓力，原因主要是以下幾方面：

客戶獲取成本昂貴。在中國，銷售費(fèi)用非常高，支付給的傭金（對于期繳保單）最高可達(dá)65%.在第一年，期繳保費(fèi)的傭金一般為30%.而在成熟市場比如德國，期繳保費(fèi)的傭金則約為10%.與之相比，中國保險人的報酬十分優(yōu)厚（可能是過于優(yōu)厚了）?，F(xiàn)在問題的關(guān)鍵是減少數(shù)量，提高銷售效率。

業(yè)務(wù)增長迅速。許多保險公司在最近的幾年內(nèi)迅速地戲劇性地擴(kuò)張，開設(shè)分公司，雇傭人，營業(yè)額增長達(dá)到平均每年40%的水平。這種“地盤爭奪”肯定需要某種形式的資金支持，或是通過初始的流動資金，或是來自利潤積累。

管理。一些領(lǐng)先的中國保險公司擁有著數(shù)十萬的人隊伍，需要大量的資源來管理和培訓(xùn)（而不幸的是，許多人并沒什么業(yè)績）。

歷史遺留的保證利率問題。90年代中后期，保險公司為了與銀行存款競爭，在簽保單時保證了較高的回報率。而利率的下跌使保險公司不得不繼續(xù)填補(bǔ)這些保單帶來的嚴(yán)重的負(fù)利差損失。

關(guān)注四項改革

和其他國家一樣，中國的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在整個產(chǎn)業(yè)的塑造中發(fā)揮著意義重大的作用。雖然整體的監(jiān)管環(huán)境已經(jīng)得到了顯著的改善，但是中國要想成為發(fā)達(dá)的全球壽險市場還有很多工作要做。許多保險公司正在等待著以下幾個領(lǐng)域的改革：

市場準(zhǔn)入。跨國保險公司正在尋求中國其他城市的市場準(zhǔn)入，并在熱切盼望著新的產(chǎn)品和新的地域市場的開放。許多重點(diǎn)城市已于2003年年底開放，但是還有一些重要問題沒有解決，比如：

——外資保險公司仍僅限于合資形式和小規(guī)模持股投資國內(nèi)保險公司的形式；

——2004年年底前，不允許外資保險公司進(jìn)入團(tuán)險，醫(yī)療及養(yǎng)老金市場；

——中國保監(jiān)會可能會允許非壽險公司進(jìn)入壽險領(lǐng)域，從而導(dǎo)致競爭的加劇。

的專業(yè)程度?？蛻魧τ谠S多的做法非常不滿意。保監(jiān)會主席吳定富最近強(qiáng)調(diào)了打擊非法行為、改善市場整體環(huán)境的工作思路。許多工作需要保險公司自己來做，但監(jiān)管意圖可以通過加強(qiáng)認(rèn)證程序和通過國際保險培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如LIMRA和LOMA）促進(jìn)人培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。

投資限制。允許壽險公司拓寬他們的投資選擇，可以使其更好地管理其資產(chǎn)與負(fù)債的匹配、提高收益、改善營利能力和財務(wù)穩(wěn)定性，并增加收入來抵消由90年代末遺留下來的負(fù)利差問題。

償付能力及資本金。鑒于歷史遺留下來的負(fù)利差產(chǎn)品、迅速的擴(kuò)張、以及低投資回報率，許多中國壽險公司需要更注重他們的財務(wù)管理。一些公司正趨于資本緊張，償付保證金遠(yuǎn)低于國際水平。監(jiān)管的重點(diǎn)應(yīng)該放在監(jiān)控準(zhǔn)備金變化和確保償付能力上，尤其是在保險公司需要大量資金支持企業(yè)增長的時候。

壽險論文:發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)的探討

2003年，安徽省保險業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，保費(fèi)突破百億元大關(guān)，增幅居全國第一。其中，縣域和農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)最大，農(nóng)村壽險、醫(yī)療、意外傷害保險大幅增長，對提高農(nóng)村社會保障進(jìn)行了有益的探索。實(shí)踐證明，發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)大有可為。

已形成新的業(yè)務(wù)與行業(yè)的增長點(diǎn)

安徽全轄66個縣域公司累計完成人身險總保費(fèi)25億元，較2002年增長78.57％。其中，新單保費(fèi)14.9億元，同比增長115％。保費(fèi)收入在5000萬元以上的縣支公司達(dá)到9家。形成全省業(yè)務(wù)發(fā)展的主要增長點(diǎn)。全年縣支公司累計完成人身險總保費(fèi)占全省同期人身險總保費(fèi)收入 82.7億元的比重為30.22％，新單保險占全省同期壽險新單的比重為30.45％，已經(jīng)形成行業(yè)新的增長點(diǎn)。

農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)基本情況。一是保費(fèi)快速增長。農(nóng)村人身險總保費(fèi)收入6.34億元，同比增長高達(dá)242.7％。其中壽險4.9億元，產(chǎn)品主要有鴻瑞、千禧理財、夕陽紅遞增等。健康險0.37億元，產(chǎn)品主要有康寧終身、康寧定期、大額疾病醫(yī)療、重疾終身等。意外險1.07億元，產(chǎn)品主要有人身意外傷害綜合險等。二是保險保障水平提高。全省農(nóng)村參保人數(shù)約在61.8萬人，投保人群主要是農(nóng)民、農(nóng)村外出務(wù)工人員、農(nóng)村中小學(xué)教師等，其中壽險1.8萬人，健康險20萬人，意外險40萬人。提供的風(fēng)險保障金額達(dá)到1560.59億元，其中壽險16.78億元，健康險1379.73億元，意外險164.08億元。農(nóng)村地區(qū)總計支付賠款8017.35萬元，其中健康險1305.15萬元，意外險6712.20萬元。三是農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)漸成規(guī)模。在農(nóng)村中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)和經(jīng)濟(jì)條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力發(fā)展農(nóng)村營銷服務(wù)部，以帶動周邊地區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展。服務(wù)部數(shù)量由上一年度的322家，發(fā)展到563家，增幅達(dá)74.8％。平均每個服務(wù)部收取保費(fèi)達(dá)11 2.61萬元。全省共有農(nóng)村營銷員 10057名，人均保費(fèi)6.3萬元。以我省舒城縣為例，2003年，14家農(nóng)村營銷服務(wù)部實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1700萬元，占全縣總保費(fèi)收入的三分之一。

其中，壽險1 320萬元，健康險100萬元，意外險280萬元。壽險期交新單保費(fèi)收入為400多萬，占全縣壽險期交新單保費(fèi)收入總數(shù)的二分之一。期交業(yè)務(wù)以1 0年期為主，5年期和20年期占30％左右，件均保費(fèi)為800元。有1.7萬人次通過農(nóng)村營銷服務(wù)部參加保險，風(fēng)險保額為41.85億元。

自身做大做強(qiáng)與發(fā)揮社會管理功能

目前農(nóng)村人壽保險市場正處于有待開發(fā)的初期，有著廣闊的發(fā)展前景，這是保險業(yè)做大做強(qiáng)的大好契機(jī)，保險公司抓住機(jī)遇，根據(jù)農(nóng)村急需的保險保障需求，自覺將發(fā)展方向調(diào)整到國家的大政方針上來，瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場廣闊的發(fā)展前景，以大力推進(jìn)縣域和農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展為突破口，在為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展服務(wù)同時，自身也能得到較快發(fā)展。

發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)是解決“三農(nóng)”問題，保障農(nóng)民生活安定的迫切需要。促進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，貫徹落實(shí)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的戰(zhàn)略，對解決“三農(nóng)”問題，具有重大的意義，這一點(diǎn)，在我省顯得尤為重要。安徽省是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的省份，農(nóng)民手中可支配的財富不多，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，實(shí)力不強(qiáng)，抗御風(fēng)險的能力較弱。如果家庭成員患上大病或主要勞動力殘疾、死亡，將給農(nóng)村家庭生產(chǎn)和生活造成嚴(yán)重影響，導(dǎo)致“因病致貧，因病返貧”。商業(yè)保險大規(guī)模進(jìn)入農(nóng)村市場，使廣大農(nóng)民的生產(chǎn)和生活得到保障，有利于農(nóng)民生活和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定性。

發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)能夠完善社會保障體系，豐富社會保障層面。商業(yè)保險是社會保障體系的重要組成部分，在完善社會保障體系方面發(fā)揮著重要作用，可以為城鎮(zhèn)職工、個體工商戶、農(nóng)民和機(jī)關(guān)事業(yè)單位等沒有參與社會基本保險制度的勞動者提供保險保障，有利于擴(kuò)大社會保障的覆蓋面。同時商業(yè)保險具有產(chǎn)品靈活多樣、選擇范圍廣等特點(diǎn)，可以為社會提供多層次的保障服務(wù)，提高社會保障的水平，減輕政府在社會保障方面的壓力。對于廣大農(nóng)村地區(qū)來說，有著突出的現(xiàn)實(shí)意義。

發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)有利于農(nóng)民醫(yī)療、養(yǎng)老和意外風(fēng)險保障。長期以來，看不起病是農(nóng)民群眾的一大困難，據(jù)一項關(guān)于農(nóng)民“最擔(dān)心的事”調(diào)查結(jié)果顯示，有36.6％的農(nóng)戶將“擔(dān)心生大病”放在之首，很多家庭往往因病致貧或剛脫貧又因病返貧，商業(yè)健康和醫(yī)療保險進(jìn)入農(nóng)村，可以解決農(nóng)民的病患之憂，醫(yī)療費(fèi)用有了保障，適度分散了風(fēng)險。

絕大多數(shù)農(nóng)民目前仍是“養(yǎng)兒防老”。但隨著計劃生育政策的實(shí)施，子女與老人比例嚴(yán)重倒置，農(nóng)村地區(qū)養(yǎng)老問題日益突出。農(nóng)民購買商業(yè)養(yǎng)老保險，可以解決老有所養(yǎng)、老有所靠的問題，這對于穩(wěn)定老年農(nóng)民的生活，推進(jìn)計劃生育國策的順利實(shí)施，都有著極強(qiáng)的促進(jìn)作用。

目前農(nóng)村外出務(wù)工人員日益增多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)安全防范措施不夠健全，農(nóng)民防范風(fēng)險的意識和能力不高，意外事故發(fā)生頻率較高，農(nóng)民意外風(fēng)險較之以前加大。一旦發(fā)生意外傷害風(fēng)險，則直接導(dǎo)致一戶家庭的生活困難，給社會帶來負(fù)擔(dān)，而由于保險的保障，可以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險承擔(dān)，保障農(nóng)民遭受意外能夠得到及時救助和使生活穩(wěn)定。

由此可見，商業(yè)壽險進(jìn)入農(nóng)村市場，大力發(fā)展壽險業(yè)務(wù)，為廣大農(nóng)村居民提供“全方位、寬領(lǐng)域、多層次”的養(yǎng)老、醫(yī)療和意外保險產(chǎn)品，完善了社會保障體系，豐富了社會保障層面。

發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)可以幫助農(nóng)民解決就業(yè)問題，維護(hù)農(nóng)村社會穩(wěn)定。為農(nóng)村富余勞動力提供就業(yè)機(jī)會。隨著農(nóng)村的改革和農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的提高，農(nóng)村出現(xiàn)大量剩余勞動力，同時因行政制度改革，鄉(xiāng)鎮(zhèn)精簡工作人員，很多被精簡或改選下來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和行政村干部，形成數(shù)量龐大的農(nóng)村無業(yè)群體。而壽險個人營銷模式具有“勞動密集型”特點(diǎn)，在農(nóng)村可以吸收大量閑散勞動力從事保險營銷工作，促進(jìn)再就業(yè)，增加農(nóng)民收入。截至 200 3年底，安徽各縣支公司共吸納了10000余名農(nóng)村富余人員進(jìn)入保險行業(yè)，其中3000余名為鄉(xiāng)鎮(zhèn)分流干部，他們年均收入可達(dá)8000元左右，在一定程度上起到了保障農(nóng)村行政制度改革的順利進(jìn)行，維護(hù)了農(nóng)村地區(qū)社會穩(wěn)定。縣支公司在農(nóng)村開展業(yè)務(wù)，不僅促進(jìn)了企業(yè)自身的發(fā)展，壯大了業(yè)務(wù)規(guī)模，也為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會穩(wěn)定作出了較大貢獻(xiàn)，上繳稅收和各項費(fèi)用，支持了地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)；2003年全省縣支公司理賠和給付5.55億元，提高了農(nóng)村保障水平，安定了農(nóng)民生活，化解了糾紛和社會矛盾。

安徽省壽險業(yè)務(wù)為什么增長迅速？

安徽省是農(nóng)業(yè)大省，全省6300萬人口中，農(nóng)村人口達(dá)到4700萬，占全省人口總數(shù)的76％，2003年我省實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值3970億元，農(nóng)民純收入穩(wěn)步增長，達(dá)到2140元。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高，廣大農(nóng)民保險需求日益增長，為發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。2003年，農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)取得突破，主要有以下幾方面原因：

省委省政府高度重視保險業(yè)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保障作用，為發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。一是積極幫助解決農(nóng)村營銷服務(wù)部職場設(shè)置問題，加快營銷服務(wù)部建設(shè)。二是協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門，解決營銷員稅負(fù)過重問題，減輕了營銷員負(fù)擔(dān)，增強(qiáng)了其投身保險營銷的積極性。

保險監(jiān)管部門提高認(rèn)識，充分發(fā)揮宏觀引導(dǎo)作用。安徽保監(jiān)局充分認(rèn)識到保險業(yè)只有圍繞地方經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展提供服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。保監(jiān)局引導(dǎo)保險公司增強(qiáng)開拓農(nóng)村保險市場意識，大力發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)。積極組織力量，深入農(nóng)村，調(diào)查了解廣大農(nóng)民的保險需求，掌握保險公司在農(nóng)村機(jī)構(gòu)設(shè)置及開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和要求，為保險公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)提供決策指導(dǎo)。創(chuàng)新監(jiān)管審批行為，打破常規(guī)，改革傳統(tǒng)營銷服務(wù)部審批程序，提高審批工作時效，做好全省農(nóng)村營銷服務(wù)部的審批和更名換證工作，積極支持壽險公司鋪設(shè)農(nóng)村業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)農(nóng)村營銷服務(wù)部正規(guī)化建設(shè)。同時，狠抓各級高管人員管理，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，建立高管人員檔案，實(shí)行任期內(nèi)跟蹤管理，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

保險公司認(rèn)真謀劃，積極組織推動農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展。農(nóng)村人壽保險市場有著廣闊的發(fā)展前景，壽險公司抓住機(jī)遇，制定了縣域業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，積極采取各種措施，開拓新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，通過合理推進(jìn)農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，逐步發(fā)展壯大，農(nóng)村營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭迅猛，為縣域業(yè)務(wù)發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。2003年，安徽各縣域保險機(jī)構(gòu)均將強(qiáng)化營銷隊伍建設(shè)作為促進(jìn)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，紛紛采取各種措施，加大營銷增員的力度，加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)和管理，提高營銷員素質(zhì)和留存率。截至2003年年底，各縣支公司共有營銷員25000多名，較2002年同期增長了五成以上，其中農(nóng)村營銷員達(dá)1萬余名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分流干部達(dá)3千余人。營銷隊伍的發(fā)展壯大，為縣域業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了有力的支持。

根據(jù)我省農(nóng)村實(shí)際情況，針對我省農(nóng)村人均年收入不高，絕大部分農(nóng)村家庭沒有能力一次性購買高額壽險產(chǎn)品的現(xiàn)狀，實(shí)施業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整合理規(guī)劃農(nóng)村營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)發(fā)展方向，制定適合農(nóng)村地區(qū)銷售的險種策略，以醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種為主，支持發(fā)展壽險小額期交業(yè)務(wù)，使投保農(nóng)民手中保留充足的生產(chǎn)生活資金，確保農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。引導(dǎo)農(nóng)村營銷服務(wù)部走規(guī)范化經(jīng)營道路。針對農(nóng)村營銷服務(wù)部點(diǎn)多面廣、管理難度大的特點(diǎn)，通過建立健全單證管理、承保登記、理賠登記、報賬、值班接待等一系列內(nèi)部管理制度，加強(qiáng)對農(nóng)村營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)、財務(wù)、人員等方面的管理控制，引導(dǎo)農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展。

發(fā)展中存在的問題

產(chǎn)品不適應(yīng)農(nóng)村市場需求。一是分紅險業(yè)務(wù)，尤其是躉交業(yè)務(wù)占比過高，不利于保險資源的維護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并且有可能引發(fā)誤導(dǎo)問題。二是當(dāng)前在農(nóng)村銷售的多是延用針對城市居民開發(fā)的產(chǎn)品，價格較高，不能完全適合農(nóng)村市場的需求。

客戶服務(wù)體系還不健全。目前縣域公司普遍存在“重展業(yè)、輕管理”的現(xiàn)象，還沒有將客戶服務(wù)工作擺到重要的位置，其中尤以客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)問題比較突出?？蛻艋卦L工作不能充分落實(shí)，不利于保護(hù)被保險人利益和客戶資源的長期穩(wěn)定，甚至可能帶來誤導(dǎo)的風(fēng)險。同時，各公司續(xù)期收費(fèi)管理不甚規(guī)范，大部分縣域公司續(xù)期保費(fèi)還是由業(yè)務(wù)員自身收取，一旦業(yè)務(wù)員脫落，沒有一整套符合農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的續(xù)期收費(fèi)管理辦法，這將成為縣域公司發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)的隱患。

營銷員整體素質(zhì)有待提高。縣城保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，使縣域公司特別是農(nóng)村營銷服務(wù)部的個人營銷員隊伍迅速壯大，但是教育培訓(xùn)工作卻沒有跟上，營銷員總體素質(zhì)較低，在保險業(yè)務(wù)、法律法規(guī)、誠信道德等方面仍亟待提高，營銷員持證率普遍較低，在可預(yù)見的一段時間內(nèi)仍是一個制約農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)大規(guī)模提升的瓶頸問題，阻礙縣域公司發(fā)展戰(zhàn)略的深入推進(jìn)。

下一步促進(jìn)快速發(fā)展的思路

統(tǒng)一思想，大力促進(jìn)農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)快速均衡發(fā)展。針對目前縣域業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡的問題，統(tǒng)籌安排，總體規(guī)劃，鼓勵保險公司進(jìn)一步加大對農(nóng)村保險市場的開拓力度，充分重視縣域業(yè)務(wù)的發(fā)展，探索促進(jìn)農(nóng)村壽險全面快速發(fā)展的新路子，壯大農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)規(guī)模，提高農(nóng)村保險保障程度。

積極引導(dǎo)，不斷優(yōu)化農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。推出適應(yīng)農(nóng)村市場、農(nóng)民急需的養(yǎng)老、醫(yī)療等壽險產(chǎn)品。對于一些效益不夠明顯、可能帶來較大的資金運(yùn)用壓力而且并不是特別適合農(nóng)村市場需求的分紅險產(chǎn)品，應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。同時要調(diào)整好新單業(yè)務(wù)中躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以利于可持續(xù)發(fā)展。

強(qiáng)化管理，盡快健全客戶服務(wù)體系。以管理促發(fā)展，向管理要效益，高度重視公司的內(nèi)部管理和客戶服務(wù)工作。盡快建立起一套符合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，提高客戶服務(wù)水平。

加強(qiáng)培訓(xùn)，逐步捉高營銷員整體素質(zhì)。逐步建立符合縣域地區(qū)人文特點(diǎn)的教育培訓(xùn)體系，制定完善的培訓(xùn)計劃，分層級進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)對營銷員在業(yè)務(wù)知識、法律法規(guī)知識、誠信道德等方面的培訓(xùn)和教育，提高營銷員隊伍的素質(zhì)，并盡快提高持證率，使之在較短的時間內(nèi)達(dá)到100％，以適應(yīng)未來發(fā)展要求。

壽險論文:析我國壽險市場的體檢標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)容提要:為了對每一個被保險人的健康風(fēng)險進(jìn)行準(zhǔn)確、公正的評估，各家壽險公司都有自己的健康資料要求和體檢標(biāo)準(zhǔn)。這與一個地區(qū)的市場成熟度、醫(yī)療環(huán)境、發(fā)病率特點(diǎn)、保額水平、年齡分布等因素密切相關(guān)。本文就體檢標(biāo)準(zhǔn)的確定因素及目前國內(nèi)主要幾家壽險公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析、比較，并對目前我國壽險公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)提出了調(diào)整建議，即根據(jù)國人的流行病學(xué)特點(diǎn)，對心電圖、乙肝五項、腹部B超的檢查應(yīng)當(dāng)從嚴(yán)；對HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查寬嚴(yán)應(yīng)適當(dāng)；適當(dāng)放寬對血常規(guī)檢查的標(biāo)準(zhǔn)；有選擇地進(jìn)行考替尼試驗。

壽險承保的標(biāo)的是人的身體和生命，為準(zhǔn)確地對每一位被保險人的風(fēng)險狀況進(jìn)行認(rèn)定和評估，從而確定一個公正、合理的承保費(fèi)率是每一家壽險公司在決定承擔(dān)保險風(fēng)險時首先考慮的問題，這其中對每一位被保險人身體健康狀況的了解又占有極其重要的地位。因此，各家壽險公司都有自己的健康資料要求和體檢標(biāo)準(zhǔn)。這個體檢標(biāo)準(zhǔn)是由公司、行業(yè)內(nèi)資深的精算師、醫(yī)師、核保師根據(jù)承保群體的保額水平、年齡分布、發(fā)病率等特點(diǎn)及市場的成熟度等因素來確定的。目前，在我國壽險市場上，普遍采用的是瑞士再保險公司的精算專家與核保專家在1996年根據(jù)中國市場的實(shí)際情況并參照國際經(jīng)驗專門為我國制定的體檢標(biāo)準(zhǔn)與體檢項目。幾年來，各家公司根據(jù)自身的經(jīng)營經(jīng)驗和市場特點(diǎn)也進(jìn)行過一些項目的調(diào)整。本文就體檢標(biāo)準(zhǔn)的確定因素、目前國內(nèi)主要幾家壽險公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析、比較，并提出應(yīng)根據(jù)國人的流行病學(xué)特點(diǎn)、承保群體的分布和市場規(guī)模適時調(diào)整體檢標(biāo)準(zhǔn)的建議。

一、體檢標(biāo)準(zhǔn)的確定因素

（一）風(fēng)險保額水平

一般來說，保額越高，公司承擔(dān)的風(fēng)險就越高，對其各種風(fēng)險因素（主要是健康風(fēng)險因素）考慮的要素就越多，體檢標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的就越嚴(yán)格。同時，高保額也意味著高保費(fèi)，從公司經(jīng)營的成本考慮，高保費(fèi)也為執(zhí)行多項復(fù)雜的體檢項目奠定了基礎(chǔ)。另外，來自理賠部門的信息反饋也告訴我們，在惡意欺詐、騙保、騙賠的案件中，高額保件也占有相當(dāng)?shù)谋戎?。因此，壽險公司必須根據(jù)保額水平的增加而逐漸加強(qiáng)并嚴(yán)格體檢標(biāo)準(zhǔn)。

（二）年齡段

不同的年齡段具有不同的健康風(fēng)險點(diǎn)，如青少年段，多以某些惡性腫瘤、急性感染性疾病多發(fā)，而老年人則多發(fā)高血壓、冠心病、糖尿病及其他一些惡性腫瘤。故不同的年齡段，體檢標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重應(yīng)有所不同，但總的原則是隨著增齡、健康狀況低下，體檢的項目應(yīng)相應(yīng)的提高，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)更嚴(yán)格。但嚴(yán)格復(fù)雜的體檢項目并不完全適用于老年人，像抗一 HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查、運(yùn)動心電圖（EM）檢查就不一定適用于老年人。

（三）同業(yè)借鑒，達(dá)成共識

在同一市場上，一家公司過于嚴(yán)格的體檢標(biāo)準(zhǔn)會使業(yè)務(wù)流向其他體檢指標(biāo)相對寬松的公司，同樣，過于寬松的體檢標(biāo)準(zhǔn)也會使得公司承擔(dān)過高的經(jīng)營風(fēng)險，致使實(shí)際的賠付大于精算師的預(yù)算，最終人不敷出，導(dǎo)致破產(chǎn)。所以，同業(yè)間相互借鑒，取得共識，是維持市場有序競爭、持久發(fā)展的前提。當(dāng)然，各家公司可根據(jù)自身的管理水平、業(yè)務(wù)規(guī)模、承保群體的特點(diǎn)（收入、年齡、職業(yè)特點(diǎn)等）進(jìn)行相應(yīng)項目的調(diào)整，使之更適應(yīng)于本公司的發(fā)展。

（四）市場成熟度

同一區(qū)域市場上，投保人群的年齡、發(fā)病率、死亡率分布是一致的，但不同的市場則不相同。在新開辟的市場上，人們的觀念、對保險的認(rèn)識、接受程度、體檢配合程度、整體的經(jīng)濟(jì)水平等都相對較低，缺乏足夠的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，難以用大數(shù)法則來確定體檢標(biāo)準(zhǔn)，體檢比例低，體檢標(biāo)準(zhǔn)相對寬松。而在一個較為成熟的保險市場上，人們的保險意識、觀念普遍較強(qiáng)，對體檢、核保的認(rèn)知度相對較高，加之經(jīng)濟(jì)水平與對自身健康的重視程度均好于新生市場，體檢的配合度高，故體檢的比例也相對較高。由于有足夠的健康體檢資料和經(jīng)驗數(shù)據(jù)，精算師在計算體檢標(biāo)準(zhǔn)時能夠運(yùn)用大數(shù)法則來進(jìn)行準(zhǔn)確的評估，力爭通過科學(xué)、有效的數(shù)據(jù)來制定標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)到最佳分散風(fēng)險的目的。此時，對體檢標(biāo)準(zhǔn)、體檢項目的掌握上就相對靈活和準(zhǔn)確。如在歐美壽險市場上，對體檢件的要求首先是提供以往相關(guān)的健康病史資料 （APS），借以了解以往的患病就診情況、接受檢查治療情況，必要時可以向被保險人的私人（家庭）醫(yī)生、社會醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)、醫(yī)療信息局了解被保險人的健康、信用狀況，然后根據(jù)需要有針對性的進(jìn)行必要項目的檢查。這樣的體檢標(biāo)準(zhǔn)靈活、準(zhǔn)確，符合壽險業(yè)個性化、人性化的服務(wù)理念，也是壽險市場日趨成熟、知性、理性的標(biāo)志。

（五）整個社會的醫(yī)療體制、醫(yī)療環(huán)境

一個社會的醫(yī)療制度、醫(yī)療環(huán)境對壽險業(yè)體檢標(biāo)準(zhǔn)的確定有著重要的影響，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.醫(yī)療體制的經(jīng)濟(jì)化、法制化、多元化為壽險公司健康資料的獲得提供了極大的便利。西方醫(yī)療體制下的私人診所、家庭醫(yī)生出于自身利益、職業(yè)道德、行業(yè)監(jiān)管的考慮，也為了建立自身長久、良好的信譽(yù)，相對于公立醫(yī)院而言，一般能夠為客戶提供較為周密完善的服務(wù)和真實(shí)完整的健康資料。我們知道，承保時對健康風(fēng)險因素的評估目的是對被保險人整體健康狀況的了解，被保險人長期、連續(xù)的健康資料，比僅僅一次的體檢結(jié)果有用的多。我國現(xiàn)行的醫(yī)療體制和醫(yī)療環(huán)境不論是從主觀上還是客觀上均不利于獲得被保險人完整的病史資料。

2.醫(yī)療服務(wù)提供者對保險公司的接受、認(rèn)知、配合程度與體檢資料獲得的真實(shí)性、準(zhǔn)確性密切相關(guān)。在國外，許多的醫(yī)療服務(wù)提供者也是保險公司經(jīng)營的參與者，保險公司的贏利與否與其自身的利益密切相關(guān)。故在體檢的配合和費(fèi)用的控制上與公司的要求相一致。而我國現(xiàn)行的體制尚不能做到這一點(diǎn)。

3.社會整體經(jīng)濟(jì)水平及醫(yī)療費(fèi)用因素。體檢標(biāo)準(zhǔn)的制定與一個社會的經(jīng)濟(jì)水平、醫(yī)療費(fèi)用、醫(yī)學(xué)技術(shù)、人群發(fā)病率及人們的思維、觀念密切相關(guān)。比如在歐美等國壽險公司的體檢件中，行腹部B超檢查者極少，其主要原因是因為費(fèi)用較高。而在我國，腹部B超檢查的廉價和普及是眾所周知的，特別是作為普查的黑白超聲每次僅收費(fèi)幾十元。再比如像運(yùn)動心電圖（TM）這樣費(fèi)時、費(fèi)力、對搶救、監(jiān)控設(shè)備要求較高的檢查在歐美壽險公司的體檢規(guī)則中很盛行，這除了該地區(qū)冠心病高發(fā)的因素外，醫(yī)療服務(wù)提供者的時間、財力、物力的富余也是一個重要原因。而我國，醫(yī)院大都存在醫(yī)務(wù)人員少，病人多，醫(yī)院多不愿意進(jìn)行這樣風(fēng)險大、費(fèi)時間、效益少的檢查。在壽險公司自己的體檢室（體檢中心）就更不具備該項條件了，所以，運(yùn)動心電圖（TM）檢查在我國較西方國家少的多。不難看出，各地發(fā)病率、經(jīng)濟(jì)水平、醫(yī)學(xué)技術(shù)與習(xí)俗觀念會在很大程度上影響一個公司體檢標(biāo)準(zhǔn)、體檢水平的確定。

（六）被保險人個人素質(zhì)、信用、道德水準(zhǔn)因素

個人素質(zhì)與社會的政治經(jīng)濟(jì)水平、道德水準(zhǔn)、法制監(jiān)管力度及個人文化教育背景密切相關(guān)。一般說來，在一個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、保險意識強(qiáng)、保險的深度和密度廣泛滲透的保險市場，發(fā)生惡意欺詐、騙保、騙賠的案件較高。來自安裕再保險公司的資料顯示：在美國，平均每年每一位被保險人要為保險業(yè)欺詐和騙賠多支付200美元的保費(fèi)。這除了給保險業(yè)造成損失外，還足以影響到公司的利潤和形象，保險公司不得不提高產(chǎn)品定價，并拿出時間、精力、財力來平息公眾輿論。所以，對承保群體的個人素質(zhì)、信用、道德水準(zhǔn)的篩選是保險公司確定體檢標(biāo)準(zhǔn)時所必須考慮的因素。

（七）保險人（業(yè)務(wù)員）因素

業(yè)務(wù)員個人利益與體檢過程直接相關(guān)。首先，業(yè)務(wù)的促成使得業(yè)務(wù)員得到傭金回報，這是其個人收入的直接來源。而體檢過程、體檢的次數(shù)及相關(guān)健康資料的索取會增加客戶身體上、心理上、時間上的不適，甚至反感，并有可能因此而失去該筆業(yè)務(wù)。其次，體檢的費(fèi)用也是由業(yè)務(wù)員預(yù)付的，有些公司的保障類險種，復(fù)效、復(fù)檢的體檢費(fèi)用均是由業(yè)務(wù)員來承擔(dān)的。此外，還有體檢的差旅費(fèi)、點(diǎn)心費(fèi)及在體檢過程中所花費(fèi)的時間價值等等都直接影響到業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益，可以說，業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)直接反映了保單的質(zhì)量和公司管理制度的落實(shí)。所以，壽險公司應(yīng)在體檢過程中，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行正確觀念的引導(dǎo)、規(guī)章制度的宣導(dǎo)、專業(yè)知識的灌輸、法律法規(guī)的監(jiān)控等措施是在制定體檢規(guī)則時必須考慮的一個成本。

二、各公司體檢標(biāo)準(zhǔn)的比較

表1為目前我國壽險市場上，主要幾家壽險公司體檢項目起始標(biāo)準(zhǔn)列表，以目前主要的承保群體——青壯年年齡段（16~40歲）為例。

三、對目前我國壽險公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整建議

（一）根據(jù)國人的流行病學(xué)特點(diǎn)，對心電圖、乙肝五項、腹部B超的檢查應(yīng)當(dāng)從嚴(yán)。近二十年來，隨著國人生活水平的提高，生活方式及工作環(huán)境的改變，人群中高血壓、冠心病、肥胖、脂肪肝、高脂血癥的發(fā)病率明顯增加，且年齡提前。同時，我國也是乙肝的高發(fā)國家之一，無癥狀乙肝病毒攜帶者占1.2億（全球為3.5億）。據(jù)對中國人壽保險公司浙江省分公司1999／01／01—2003／04／30因健康原因加費(fèi)承保的6 371件保單進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，心電圖異常為健康加費(fèi)的首要原因，占19.2％，其次分別為：乙肝，14.7％；高血壓，13.7％；高脂血癥、脂肪肝，11.3％。所以，根據(jù)我國人群的發(fā)病率和流行病學(xué)特點(diǎn)，適時調(diào)整體檢標(biāo)準(zhǔn)實(shí)屬必須。從以上的體檢標(biāo)準(zhǔn)列表可以看出，對≤40歲的年輕群體來說，中國人壽保險公司對心電圖和腹部B超檢查的標(biāo)準(zhǔn)就定的過寬了（風(fēng)險保額在100萬元以上者行心電圖檢查，200萬元以上者行腹部B超檢查，基本沿用了瑞士再保險公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)），這樣會使得相當(dāng)一部分的青年心電圖異常者、乙肝、脂肪肝群體以標(biāo)準(zhǔn)體承保進(jìn)來，大大增加了公司的承保風(fēng)險。而中國人壽保險公司的上海、廣州、深圳分公司就及時進(jìn)行了相應(yīng)項目的調(diào)整，標(biāo)準(zhǔn)定在30萬— 50萬元之間，與其他同業(yè)公司的標(biāo)準(zhǔn)基本一致。

（二）對HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查寬嚴(yán)應(yīng)適當(dāng)。HIV是艾滋病——獲得性免疫缺陷綜合癥（AIDS）的主要檢測指標(biāo)。來自Swiss Re Life & Health 2000的資料顯示，截止2000年底，全球已感染HIV／艾滋病的人數(shù)達(dá) 3610萬人，占2000年全球主要致死原因的第四位，所占比例為4.8％，僅次于缺血性心臟病12.7％、腦血管病9.9％、急性下呼吸道感染7.1％。而艾滋病在我國并非高發(fā)，根據(jù)中國衛(wèi)生部疾病控制司中國性病與艾滋病防治中心提供的數(shù)據(jù)，至2000年9月底，我國艾滋病病人總數(shù)為20 711人，占世界患病人數(shù)的0.058％。如此低的患病率再加之對壽險公司體檢成本的考慮，我國人群的HIV抗體檢查應(yīng)與國外有所不同。中國人壽的體檢指標(biāo)仍沿用了瑞士再保險公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)隨著增齡而逐漸嚴(yán)格。殊不知，艾滋病并不是老年人的高發(fā)病，在青年人當(dāng)中累計風(fēng)險保額 50萬元以上就行。HIV抗體檢查標(biāo)準(zhǔn)也太嚴(yán)格，應(yīng)借鑒其他同業(yè)公司的標(biāo)準(zhǔn)，以累計風(fēng)險保額在100萬元以上再行 HIV抗體測定比較合理。

（三）適當(dāng)放寬對血常規(guī)檢查的標(biāo)準(zhǔn)。血常規(guī)檢查對于臨床上急性疾病的診斷具有重要意義，常常是發(fā)現(xiàn)疾病和評估治療效果的重要指標(biāo)，而對于正常人群中的疾病的普查則五指導(dǎo)意義。我們承保時的體格檢查，并不同于普通的健康體檢，是對要求承保的這一特殊群體未來健康風(fēng)險因素進(jìn)行評估并提供評估資料的過程。因此，應(yīng)參考流行病學(xué)資料提供的結(jié)果，對慢性進(jìn)行性疾病、對于目前及將來仍有影響的既往疾病的檢查指標(biāo)應(yīng)多加注意，減少無特征性的普查指標(biāo)。從表1中幾家同業(yè)公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)看，國壽的血常規(guī)檢查定的過于嚴(yán)格。以瑞士再評點(diǎn)手冊及我們近年來的加費(fèi)體會看，單純因血常規(guī)異常加費(fèi)的情況并不多，也缺乏相應(yīng)的證據(jù)，不妨參照其他同業(yè)公司的經(jīng)驗，適當(dāng)放寬該項指標(biāo)的檢查標(biāo)準(zhǔn)。

（四）有選擇地進(jìn)行考替尼試驗。我們目前尚無對吸煙進(jìn)行檢測的量化指標(biāo)，但吸煙對死亡率會產(chǎn)生重大影響的事實(shí)已被確認(rèn)。美國BMJ，309：90，1994通過對男性長達(dá) 40年的觀察顯示，吸煙者與非吸煙者的死亡率分別為35—44歲年齡段5.1‰，1.6‰；45—54歲年齡段10.8‰，4.0‰；55—64歲年齡段26.0‰，9.5‰。死亡率的差別向我們提示應(yīng)對吸煙者與非吸煙者收取不同的保費(fèi)。目前在美國，所有的保險公司都有吸煙/非吸煙費(fèi)率表，96.5％的公司對被保險人進(jìn)行體內(nèi)尼古丁水平的測試。我國是煙草生產(chǎn)和消費(fèi)大國，在積累了一定的壽險管理經(jīng)驗并與國際化管理水平接軌的同時，應(yīng)逐漸對吸煙與死亡率、費(fèi)率的關(guān)系予以重視。

考替尼（cotinine）是尼古丁在體內(nèi)經(jīng)肝臟分解后的產(chǎn)物，半衰期為27~40小時，比尼古丁長8倍，從最后一次吸煙起5—7天后仍可測出其體內(nèi)的考替尼含量，但間接被動吸煙和食用含尼古丁的食物不會使考替尼的測試出現(xiàn)陽性結(jié)果。目前國外公司普遍采用通過唾液來檢測體內(nèi)尼古丁含量，簡單方便，無創(chuàng)傷性，價格與檢測HIV等同。建議在我國壽險市場上，有選擇地進(jìn)行考替尼測試。對胸（透）片提示雙肺紋理增粗的客戶，不論其投保單上是否告知有吸煙史，均應(yīng)進(jìn)行考替尼試驗，基于試驗室的測試結(jié)果來指導(dǎo)核保決定。以體內(nèi)尼古丁含量高，結(jié)合肺紋理的增粗、紊亂進(jìn)行評點(diǎn)，符合我國的國情與相關(guān)的核保規(guī)定——吸煙只有與其相關(guān)的疾病結(jié)合起來考慮才能進(jìn)行評點(diǎn)，這種評點(diǎn)具有說服力，易被客戶接受。

壽險論文:完善壽險公司財務(wù)控制的思考

財務(wù)控制是內(nèi)部控制的重點(diǎn)環(huán)節(jié)之一，在整個內(nèi)控體系中有著舉足輕重的作用。一般來說，建立和完善壽險公司財務(wù)控制主要包括以下幾個方面：

預(yù)算控制。壽險公司通過預(yù)算的編制和檢查預(yù)算的執(zhí)行情況，可以比較、分析壽險公司各部門、分支機(jī)構(gòu)未完成預(yù)算的原因。并對未完成預(yù)算的不良后果采取改進(jìn)措施，確保各項預(yù)算的嚴(yán)格執(zhí)行。在實(shí)際工作中，預(yù)算編制不論采用自上而下或自下而上的方法，其決策權(quán)都應(yīng)落實(shí)在壽險公司管理的最高層。預(yù)算確定后由各預(yù)算單位組織實(shí)施，并輔之以對等的權(quán)、責(zé)、利關(guān)系，由內(nèi)部審計部門等負(fù)責(zé)監(jiān)督預(yù)算的執(zhí)行。

財務(wù)處理系統(tǒng)控制。一是根據(jù)已建立的財務(wù)會計制度，制定財務(wù)處理系統(tǒng)的管理規(guī)章、操作流程、崗位手冊，實(shí)施規(guī)范的會計核算流程，實(shí)現(xiàn)財務(wù)處理系統(tǒng)與業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享與無縫對接，確保各項業(yè)務(wù)活動得到及時、準(zhǔn)確地反映。二是定期編制財務(wù)報表及財務(wù)報告，確保會計信息的真實(shí)、完整和準(zhǔn)確。三是建立財務(wù)分析制度，按照全面分析與專題分析、重點(diǎn)分析與一般分析的方法，對會計報表的資料進(jìn)行進(jìn)一步加工、分析，滿足決策的需要。

收入控制。一是保證收入的合法性，嚴(yán)格按合同金額進(jìn)行收費(fèi)，使用統(tǒng)一的收費(fèi)票據(jù)。二是保證收費(fèi)的安全。對收入以現(xiàn)金為主的網(wǎng)點(diǎn)，制定科學(xué)合理的收費(fèi)管理規(guī)定。加強(qiáng)收費(fèi)票據(jù)領(lǐng)用、保管、注銷工作，實(shí)施收費(fèi)復(fù)核制度。

支出控制。 一是嚴(yán)格落實(shí)不相容職責(zé)相分離原則。主要包括現(xiàn)金的保管職責(zé)與記賬職責(zé)相分離，印鑒、支票、銀行對賬相分離，確保銀行資金的安全。二是嚴(yán)格經(jīng)費(fèi)支出審批制度，按審批權(quán)限實(shí)行 “雙簽”制度。三是建立總部“大集中”的財務(wù)報賬中心，將全系統(tǒng)的財務(wù)報賬工作集中到總部，費(fèi)用審核權(quán)和支付權(quán)由總部集中控制，改事后監(jiān)督為事前、事中監(jiān)督相結(jié)合，杜絕不合理開支及不合規(guī)開支，提高費(fèi)用支出的透明度。

工程控制。一是做好立項前的論證工作，強(qiáng)化可行性研究，考慮項目投資的投入產(chǎn)出情況。二是對已立項的項目要做好工程設(shè)計，做到多個方案、多方調(diào)查、多家競標(biāo)，確保選擇資質(zhì)好、業(yè)務(wù)強(qiáng)的設(shè)計公司。盡量做到設(shè)計一次到位，減少變更。三是建設(shè)項目的招、投標(biāo)和付款控制?？刂坪脴?biāo)底工程量及定額，其他費(fèi)用的計量應(yīng)符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，招、投標(biāo)按規(guī)定程序和方式進(jìn)行，付款嚴(yán)格按合同條款執(zhí)行。四是對完工的項目按設(shè)計及合同要求組織驗收，認(rèn)真做好結(jié)算審計?？⒐Q算后分析概算、預(yù)算、決算、差異原因及項目成本效益。

資產(chǎn)控制。建立實(shí)物資產(chǎn)管理的崗位責(zé)任制度，對實(shí)物資產(chǎn)的采購、驗收入庫、領(lǐng)用、發(fā)出、盤點(diǎn)、保管及處置等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。

資產(chǎn)采購。一是明確各部門及所屬壽險公司資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)。凡是配置標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的資產(chǎn)購置，列入資產(chǎn)購置計劃按規(guī)定流程報批。超標(biāo)準(zhǔn)超計劃的資產(chǎn)購置，經(jīng)物管中心或辦公室并報總裁（總經(jīng)理）辦公會集體審議、批準(zhǔn)，有計劃地進(jìn)行配置。二是按資產(chǎn)采購金額劃分為零星采購、一般采購和大額采購，明確各種采購形式的具體審批程序及操作流程。特別注意的是，壽險公司物資采購招標(biāo)前，應(yīng)指定專人到市場詢價，詢價單位不得少于3家并具有一定的代表性，然后再通過網(wǎng)絡(luò)查詢?nèi)珖秶鷥?nèi)同類商品的價格，確定底價。同時，大額采購或一般采購年度累計采購金額在100萬元以上均應(yīng)實(shí)行公開招標(biāo)。對一些更新?lián)Q代快的電子產(chǎn)品，每年都應(yīng)對固定的供應(yīng)商提供的服務(wù)情況進(jìn)行評估。

資產(chǎn)處置。制定各類資產(chǎn)管理處置制度，如《流動資金管理制度》、《固定資產(chǎn)管理制度》、《在用低值易耗品管理規(guī)定》等制度。在各項管理制度中，對每類資產(chǎn)的處置標(biāo)準(zhǔn)、程序、方法以及相關(guān)權(quán)、責(zé)部門和人員做出明確的規(guī)定，確保壽險公司資產(chǎn)的安全、完整。

資產(chǎn)清查。建立財產(chǎn)物資出入庫、領(lǐng)用、轉(zhuǎn)撥、盤點(diǎn)、報廢清理制度，明確財產(chǎn)保管人員職責(zé)，對物資的收發(fā)、保管要做到手續(xù)完備、賬目清楚。定期和不定期會同保管人員對固定資產(chǎn)進(jìn)行清查，每年年終定期進(jìn)行盤點(diǎn)。確保財產(chǎn)物資賬賬、賬卡、賬實(shí)相符。

資金控制。資金控制包括貨幣資金內(nèi)部控制、資金調(diào)度、投資決策等方面。

貨幣資金。貨幣資金內(nèi)部控制的基本原則是職責(zé)分離，相互有牽制。建立崗位責(zé)任制，嚴(yán)格審批授權(quán)制度，嚴(yán)格現(xiàn)金收支憑證的管理，加強(qiáng)出納工作。

資金調(diào)度。對資金進(jìn)行統(tǒng)一管理和運(yùn)作，嚴(yán)格實(shí)行收支兩條線和保費(fèi)收入賬戶定期零余額管理。合理測算各分支機(jī)構(gòu)資金需求額度，減少資金占壓，最大限度提高資金使用效益。同時要對分支機(jī)構(gòu)資金收支情況定期進(jìn)行檢查。

投資決策。建立透明規(guī)范的投資決策程序和議事規(guī)則，投資決策應(yīng)合規(guī)，并有充分的可行性研究及風(fēng)險分析。對外投資業(yè)務(wù)必須合理分工，一項投資業(yè)務(wù)可分為授權(quán)、執(zhí)行、記錄和保管等，應(yīng)由不同的人員執(zhí)行，形成相互制約，有利于避免或減少投資業(yè)務(wù)中發(fā)生錯誤的可能性。

其他重大財務(wù)事項控制。壽險公司融資方案、對外擔(dān)保等重大財務(wù)事項也應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部控制。一是對外融資要選擇合理的籌資渠道和籌資方式。二是在籌資決策時必須考慮籌資成本、籌資風(fēng)險、資本結(jié)構(gòu)、籌資時機(jī)、籌資的社會效應(yīng)以及對控制權(quán)的影響。三是對外提供擔(dān)保必須嚴(yán)格進(jìn)行信用評估，充分了解被擔(dān)保壽險公司的債務(wù)清償能力和財務(wù)適應(yīng)性，以避免擔(dān)保風(fēng)險。

財務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)控制。財務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)是實(shí)行內(nèi)部控制的關(guān)鍵，一是加強(qiáng)會計人員的思想品德修養(yǎng)，樹立正確的人生觀、價值觀，抵制“一切向錢看”的錯誤思想。二是提高財務(wù)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)對會計人員的崗前培訓(xùn)和在崗繼續(xù)教育，使他們及時掌握新知識，更新觀念，具備扎實(shí)的基礎(chǔ)知識和熟練的專業(yè)技能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

內(nèi)部審計監(jiān)督控制。 相對獨(dú)立的內(nèi)部審計制度對落實(shí)壽險公司內(nèi)部財務(wù)控制具有重要作用。一是合理設(shè)置內(nèi)部審計監(jiān)督機(jī)構(gòu)。內(nèi)部審計監(jiān)督要獨(dú)立于財務(wù)部門，直接對壽險公司“一把手”負(fù)責(zé)，保證其發(fā)揮應(yīng)有的作用。二是明確審計的內(nèi)容。在做好財務(wù)收支審計的同時，要突出做好經(jīng)濟(jì)效益審計。三是做好重點(diǎn)項目、重點(diǎn)工程，防止出現(xiàn)重大風(fēng)險。四是做好領(lǐng)導(dǎo)干部離任經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計。既增強(qiáng)了在任領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任心，又對離任人員有一個明白的結(jié)論，有利于提高壽險公司管理者的責(zé)任心。

壽險論文:杜邦分析體系視角下我國非壽險業(yè)經(jīng)營績效評價

【摘要】 杜邦分析體系是財務(wù)分析中常用的重要評價工具。本文結(jié)合財險業(yè)對杜邦分析體系進(jìn)行了改進(jìn)，并利用改進(jìn)的杜邦分析體系對我國非壽險業(yè)2002年－2006年的經(jīng)營績效予以分析評價。

【關(guān)鍵詞】 杜邦分析法；非壽險業(yè)；經(jīng)營績效評價；股東回報率

杜邦分析法是一種通過分析公司盈利能力和股東權(quán)益回報水平，從財務(wù)角度評價企業(yè)績效的經(jīng)典方法。隨著財務(wù)分析理論和實(shí)踐的不斷發(fā)展，杜邦財務(wù)分析體系被越來越多的財務(wù)分析者所采用，并逐漸發(fā)展成為較有影響的綜合財務(wù)分析方法。保險業(yè)也在試圖將杜邦分析體系應(yīng)用于保險公司財務(wù)分析的實(shí)務(wù)之中，但由于保險公司財務(wù)狀況與其它公司相比存在很大區(qū)別，杜邦分析體系必須經(jīng)過修正才能適用于非壽險業(yè)，因而，在保險業(yè)實(shí)務(wù)中還未能很廣泛地運(yùn)用杜邦分析體系進(jìn)行分析決策。本文探討如何結(jié)合非壽險業(yè)特點(diǎn)改進(jìn)杜邦分析體系，并利用改進(jìn)后的杜邦分析體系對我國非壽險的績效予以分析評價，以期使其在非壽險公司得到更廣泛的應(yīng)用。

一、杜邦財務(wù)分析體系的改進(jìn)

（一）傳統(tǒng)的杜邦財務(wù)分析體系

杜邦分析法的基本思想是將企業(yè)凈資產(chǎn)收益率逐級分解為多項財務(wù)比率乘積，并通過幾種主要的財務(wù)比率之間的關(guān)系來綜合分析企業(yè)的財務(wù)狀況，有助于深入分析、比較企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。傳統(tǒng)的杜邦分析體系將企業(yè)股本回報率（roe）指標(biāo)分解為三部分：

（二）smith對杜邦分析體系的改進(jìn)

1999年，美國學(xué)者barry d. smith提出對杜邦分析體系進(jìn)行修改，以使其應(yīng)用于財產(chǎn)保險業(yè)。smith對傳統(tǒng)的roe指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，并給每個比率重新定義，推導(dǎo)過程如下 ①：

從公式（4）開始，將指標(biāo)含義轉(zhuǎn)為保險業(yè)特有稱謂：

公式（7）中承保凈利率是承保凈利潤與保費(fèi)收入的比值，它反映保險公司在承保業(yè)務(wù)的盈利能力；投資收益率是指投資收益與總資產(chǎn)的比值，它反映保險公司投資業(yè)務(wù)的盈利能力；總資產(chǎn)與保費(fèi)收入的比率被定義為投資收益系數(shù)(investment returns multiplier)，它反映企業(yè)潛在的投資規(guī)模大小，進(jìn)而決定潛在的投資收益；肯尼系數(shù)，它是由保險新聞記者羅杰·肯尼(roger kenney)提出的，因此美國保險界稱其為“肯尼系數(shù)”，也稱為承保能力比率?？夏嵯禂?shù)是關(guān)于財產(chǎn)保險公司償付能力的指標(biāo)，對保險公司的經(jīng)營成果具有放大效應(yīng)。

從公式（7）看，smith分析體系增加了投資收益指標(biāo)，更符合保險業(yè)的特點(diǎn)。由于投資業(yè)務(wù)與承保業(yè)務(wù)是保險公司利潤來源的“兩個輪子”，投資業(yè)務(wù)對于保險公司的利潤貢獻(xiàn)同樣重要，因此，smith改進(jìn)后的杜邦分析體系可以更全面地分析、評價非壽險業(yè)的經(jīng)營績效。

（三）適應(yīng)中國新會計準(zhǔn)則對杜邦分析體系的進(jìn)一步改進(jìn)

2007年2月，財政部頒布了38項具體會計準(zhǔn)則，其中《企業(yè)會計準(zhǔn)則第25項——原保險合同》和《企業(yè)會計準(zhǔn)則第26項——再保險合同》（以下將這兩個準(zhǔn)則統(tǒng)簡稱為“新保險準(zhǔn)則”）是與保險業(yè)密切相關(guān)的。新保險準(zhǔn)則不但影響保險業(yè)的確認(rèn)與計量原則，還改變了保險業(yè)財務(wù)報表的列報格式，尤其是利潤表的列報格式和項目，當(dāng)然，這些改變對我國保險業(yè)財務(wù)分析的指標(biāo)也產(chǎn)生了重大影響。重要變化之一就是保險業(yè)不僅僅只關(guān)注“保費(fèi)收入”這個指標(biāo)了，“已賺保費(fèi)” ② 這一指標(biāo)也同樣受到關(guān)注和使用。在新保險準(zhǔn)則實(shí)施前，我國非壽險業(yè)最為關(guān)心的是“保費(fèi)收入”指標(biāo)，這一指標(biāo)代表了公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，但由于保險業(yè)特殊的業(yè)務(wù)性質(zhì)，在確認(rèn)保費(fèi)之初，非壽險公司并沒有對全部保費(fèi)收入承擔(dān)保險責(zé)任，保險責(zé)任的承擔(dān)是隨著時間的推進(jìn)而逐漸承擔(dān)的，已承擔(dān)保險責(zé)任部分稱之為“已賺保費(fèi)”，保險業(yè)新的利潤表突出了對“已賺保費(fèi)”項目的重視。因此，筆者結(jié)合“已賺保費(fèi)”指標(biāo)，參考smith對杜邦分析體系改進(jìn)的思路，對杜邦分析體系作進(jìn)一步改進(jìn)。

從公式（6）開始，

進(jìn)一步修正的杜邦分析體系更適應(yīng)新保險準(zhǔn)則頒布之后我國非壽險業(yè)財務(wù)分析的習(xí)慣，可以令杜邦分析體系更好地在非壽險業(yè)得到應(yīng)用。

二、利用改進(jìn)的杜邦分析體系對非壽險業(yè)經(jīng)營績效評價

杜邦分析體系一直是企業(yè)綜合評價業(yè)績的重要分析評價工具，因此，筆者利用改進(jìn)后的杜邦分析體系綜合評價我國非壽險業(yè)的業(yè)績?？紤]到數(shù)據(jù)的可得性及與以往研究結(jié)果的可比性 ③，筆者采用smith改進(jìn)的杜邦分析體系，即上述公式（7）作為評價模型。

（一）文獻(xiàn)回顧

smith（2001）在擴(kuò)展了杜邦分析體系并使其適用于非壽險業(yè)之后，利用其對美國非壽險業(yè)1970年至1999年的業(yè)績進(jìn)行了評價；桑強(qiáng)（2004）利用史密斯模型對我國非壽險公司2002年一年的業(yè)績進(jìn)行了評價，其文側(cè)重于對行業(yè)中不同公司的業(yè)績進(jìn)行對比分析。本文擬用該模型對我國非壽險業(yè)2002年至2006年的業(yè)績進(jìn)行動態(tài)分析與綜合評價。

（二）變量選取與數(shù)據(jù)來源

1. 承保凈利率的計算。

“承保利潤”數(shù)據(jù)取自于保險公司損益表中“承保利潤（虧損）”或“營業(yè)利潤”項目 ④，以承保利潤乘以（1－所得稅率）得到承保凈利潤數(shù)據(jù)。

2.投資收益率和投資收益系數(shù)的計算。

投資收益數(shù)據(jù)取自于保險公司損益表中“投資收益”項目，總資產(chǎn)取自于保險公司資產(chǎn)負(fù)債表中當(dāng)年年末“資產(chǎn)總額”項目，保費(fèi)收入數(shù)據(jù)取自于保險公司資產(chǎn)負(fù)債表中保費(fèi)收入項目。

3. 肯尼系數(shù)的計算。

保費(fèi)收入數(shù)據(jù)取自于保險公司資產(chǎn)負(fù)債表中保費(fèi)收入項目，所有者權(quán)益數(shù)據(jù)來自于保險公司資產(chǎn)負(fù)債表中“所有者權(quán)益合計”項目。

變量的數(shù)據(jù)來源于2003－2007《中國保險年鑒》。為了能夠考察我國非壽險業(yè)的較為穩(wěn)定的業(yè)績情況，本文選取了于2002年之前就已經(jīng)成立的21家財產(chǎn)保險公司作為我國非壽險業(yè)業(yè)績的代表。整個非壽險業(yè)數(shù)據(jù)來源于這21家公司相關(guān)數(shù)據(jù)的簡單平均數(shù)。

（三）實(shí)證結(jié)果及分析

1. 實(shí)證結(jié)果。

通過對這21家非壽險公司數(shù)據(jù)的計算，筆者得到如下實(shí)證結(jié)果（見下頁表1，圖1）：

2．對我國非壽險業(yè)業(yè)績的綜合分析。

為綜合評價我國非壽險業(yè)的業(yè)績，筆者對杜邦分析體系中的各個組成部分逐項進(jìn)行分析：

（1）承保凈利潤。承保利潤是非壽險業(yè)為投保人提供保險保障而獲得的主要業(yè)務(wù)利潤。從非壽險業(yè)總體業(yè)績看，我國非壽險業(yè)承保利潤較低，基本為無利潤。從世界非壽險市場看，我國非壽險業(yè)與國際非壽險業(yè)承保利潤基本保持相同水平，即，基本無法取得正的承保凈利潤 ⑤，例如，美國非壽險業(yè)2002－2006年綜合成本率（見表2）一直是在100％附近，2002、2003和2005年是高于100％的，也就意味著美國非壽險業(yè)的承保利潤在這幾年為負(fù)的。從不同年份看，在觀察期間，我國非壽險業(yè)于2002年取得了最高的承保利潤1.01%，于2006年取得了最低的承保利潤-1.14％。新保險會計準(zhǔn)則的實(shí)施應(yīng)該是我國非壽險業(yè)于2006年賺得最低的承保凈利潤重要原因之一。新保險會計準(zhǔn)則要求非壽險公司按照精算結(jié)果計提未決賠款責(zé)任準(zhǔn)備金，而此前我國大多數(shù)保險公司按不超過當(dāng)年實(shí)際賠款支出額的4%提取已發(fā)生未報告賠款準(zhǔn)備金 ⑥，以此種方法計提的準(zhǔn)備金金額低于按精算要求計提的賠款責(zé)任準(zhǔn)備金（張偉，2005）。

（2）投資收益。投資收益是非壽險業(yè)利潤的另一個重要來源。從不同年份看，2006年取得了這5年中的最高投資收益2.59％，2004年最低為0.13％。保險業(yè)的投資收益受資本市場影響較大，中國2006年資本市場較好的業(yè)績已經(jīng)體現(xiàn)在非壽險業(yè)的投資收益之中了，使得非壽險業(yè)2006年的投資收益在觀察期內(nèi)最好。結(jié)合承保利潤看，我國非壽險業(yè)的投資收益在不同程度上彌補(bǔ)了承保利潤較低的現(xiàn)狀，這在2006年尤為明顯，2006年非壽險業(yè)的投資收益完全彌補(bǔ)了行業(yè)承保利潤的負(fù)值。因此，投資收益被譽(yù)為保險業(yè)利潤來源的兩個輪子之一一點(diǎn)都不為過。

（3）投資收益系數(shù)。我國非壽險業(yè)投資收益系數(shù)一直穩(wěn)定在1－2之間，即總資產(chǎn)是保費(fèi)收入1倍多。這一數(shù)字與國外非壽險公司數(shù)據(jù)相比略為低些，美國非壽險業(yè)1997年的投資收益系數(shù)為3.15 ⑦，這表明我國非壽險業(yè)可用于投資的資產(chǎn)規(guī)模還不是很大，對投資收益的放大作用也還有限。另外，一直比較穩(wěn)定的投資收益系數(shù)說明我國非壽險業(yè)總資產(chǎn)與保費(fèi)收入增長幅度維持在一個相對穩(wěn)定的局面。

（4）肯尼系數(shù)。從國際非壽險業(yè)的經(jīng)驗看，肯尼系數(shù)一般應(yīng)該在1－3之間。我國非壽險業(yè)2003年肯尼系數(shù)最低為3.15，2006年最高為4.6，且從2003年開始呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢。我國非壽險業(yè)肯尼系數(shù)普遍高于國際非壽險業(yè)水平，反映了我國非壽險業(yè)承保能力已經(jīng)得到充分的釋放，可挖掘的潛力已經(jīng)有限，因此，如何擴(kuò)大承保能力其實(shí)已經(jīng)成為我國非壽險業(yè)面臨的一個突出問題。

（5）股本回報率（roe）。2002年，我國非壽險業(yè)roe為4.96％，2003年為6.71％，2004年為0.95％，2005年為8.10％，2006年為11.95％，其中2004年最低，2006年最高。2006年較高的roe的取得主要是由于非壽險業(yè)取得了較好的投資收益，比上年增加了一倍多。另外，2006年較高的肯尼系數(shù)也起到了放大經(jīng)營成果的作用。與國際非壽險業(yè)相比較而言，我國非壽險業(yè)的roe水平要低于同期美國非壽險業(yè)的roe水平（見表3）。

需要注意的是，筆者選取的樣本是21家成立時間相對較長的公司，相對而言，這些公司經(jīng)營較穩(wěn)健，因為新公司在成立之初投入較多，回報可能于幾年之后才能見效，因此，筆者計算得到的roe水平會比采用非壽險業(yè)全部公司為樣本的數(shù)據(jù)較高一些。

三、結(jié)束語

最近幾年，我國保險業(yè)發(fā)展迅速，許多保險公司為擴(kuò)大承保能力在國內(nèi)外資本市場中公開發(fā)行股票融資，但是由于保險業(yè)的特殊性，廣大投資者對這一行業(yè)的了解還不夠深刻。而杜邦分析體系通常能夠提供許多其他分析方法無法給出的深刻理解，可以更好地綜合評價企業(yè)或行業(yè)經(jīng)營績效。因此，我們對杜邦分析體系進(jìn)行改進(jìn)，使其更加適應(yīng)非壽險業(yè)的特點(diǎn)，希望這種改進(jìn)能夠促使杜邦分析體系在非壽險業(yè)得到進(jìn)一步運(yùn)用，也能夠為廣大投資者提供更有力的財務(wù)分析工具，幫助更多的投資者了解這一行業(yè)。