序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇經(jīng)營(yíng)模式和商業(yè)模式的區(qū)別范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：方所書店 商業(yè)模式 創(chuàng)意 文化空間

一、商業(yè)模式再造――書店產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)意路徑

（一）商業(yè)模式創(chuàng)新――書店產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新路徑

實(shí)體書店的現(xiàn)狀以及需面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)因素，單一的書業(yè)經(jīng)營(yíng)方式已不適合書店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，自身既有的條件決定了其不能在價(jià)格上尋求突破點(diǎn)。轉(zhuǎn)變商業(yè)模式成為書店行業(yè)普遍認(rèn)可的路徑。

“商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造基本邏輯的變化，即把新的商業(yè)模式引入社會(huì)生產(chǎn)體系，并為客戶和自身創(chuàng)造價(jià)值?！盵1]書店商業(yè)模式的創(chuàng)新，主要是指多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)方式。而既存的特色書店商業(yè)模式有五個(gè)基本類型：一、以臺(tái)灣誠(chéng)品書店為代表的、文化創(chuàng)意為核心的復(fù)合式經(jīng)營(yíng)模式，營(yíng)運(yùn)范疇擴(kuò)展至畫廊、出版、展演活動(dòng)、藝文空間和課程、文創(chuàng)商品，實(shí)行連鎖但不復(fù)制經(jīng)營(yíng)模式。二、專業(yè)性經(jīng)營(yíng)模式。以北京萬(wàn)圣書園、廣州學(xué)而優(yōu)為代表的學(xué)人書店，以經(jīng)營(yíng)學(xué)術(shù)類書籍為主，臺(tái)北“舊香居”，專售絕版珍本書。三、以太原萬(wàn)象書城為代表的“出版物+文化沙龍”經(jīng)營(yíng)模式。堅(jiān)持書店的文化身份，開(kāi)展文化沙龍和讀者活動(dòng)，邀請(qǐng)本地的學(xué)者和作家做專題講座。四、以北京蜜蜂書店為代表的全方位一站式藝術(shù)服務(wù)模式，融文藝圖書出版、畫冊(cè)制作、藝術(shù)品翻拍、藝術(shù)品代銷于一體。五、以深圳舊天堂為代表的“出版物+休閑場(chǎng)所（咖啡廳）”的多元經(jīng)營(yíng)模式。

從特色商業(yè)模式的運(yùn)行狀況看，圖書已不再是書店的主要贏利點(diǎn)。廣州市方所書店，類屬多業(yè)態(tài)復(fù)合經(jīng)營(yíng)模式，采取“書業(yè)+多元化業(yè)態(tài)+營(yíng)銷活動(dòng)”的綜合開(kāi)發(fā)模式，其價(jià)值實(shí)現(xiàn)途徑從圖書主打分散到了創(chuàng)意、藝術(shù)品消費(fèi)、休閑消費(fèi)上。

（二）基于復(fù)合商業(yè)模式的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新性分析

1. 多業(yè)態(tài)跨界經(jīng)營(yíng)模式。[2]企業(yè)實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)的基本動(dòng)因是：“為了開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，適應(yīng)市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化的需求，使企業(yè)內(nèi)部資源得到有效利用?！迸c傳統(tǒng)獨(dú)立實(shí)體書店開(kāi)發(fā)新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的方式不同，方所在多元化經(jīng)營(yíng)的視角下擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，主要涵蓋圖書、音像、咖啡、環(huán)保用品、服飾等，全部實(shí)施自營(yíng)。而其中的服飾區(qū)除經(jīng)營(yíng)“例外”，還引入了一個(gè)日本品牌并對(duì)其實(shí)施銷售。事實(shí)上，它改變了傳統(tǒng)書店經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)，將“產(chǎn)品”由圖書、音像等出版物延展到了服飾、咖啡、美學(xué)生活產(chǎn)品、植物上，同時(shí)通過(guò)開(kāi)展講座、主題展覽、朗誦等活動(dòng)擴(kuò)大無(wú)形產(chǎn)品的范疇。由此，跨界經(jīng)營(yíng)實(shí)際上將方所區(qū)隔成了5個(gè)獨(dú)立的空間，即書店、美學(xué)生活館、咖啡店、藝?yán)扰c服裝，形成了一個(gè)綜合消費(fèi)體驗(yàn)平臺(tái)。

2. 產(chǎn)品選擇。方所提供了多元化的產(chǎn)品，與具有類似經(jīng)營(yíng)特征的書店相比，方所產(chǎn)品重品質(zhì)、品牌，重差異化，重細(xì)致。

方所有來(lái)自世界各地超過(guò)90 000冊(cè)的出版物，分為文學(xué)、藝術(shù)、設(shè)計(jì)、建筑、美食、哲學(xué)等將近70個(gè)品類，其中和建筑設(shè)計(jì)有關(guān)的就涵蓋“室內(nèi)設(shè)計(jì)、建筑作品、建筑師、世界建筑、綠建筑、建筑類型”6個(gè)細(xì)類。引進(jìn)了大量在內(nèi)地難得一見(jiàn)的外版圖書和期刊。在40000種圖書中，40%左右是外版書，還有從日本、歐洲及博物院等引進(jìn)的高品質(zhì)畫冊(cè)，并提供一些諸如設(shè)計(jì)藝術(shù)領(lǐng)域的較為小眾的圖書，避開(kāi)暢銷書，滿足城市中某些特定人群的需要。臺(tái)灣版圖書是方所一大特色，涵蓋臺(tái)灣本地的電影、文學(xué)、歷史等，臺(tái)灣近來(lái)的文化名人舒國(guó)治、朱天文、蔣勛的繁體出版物也都有全套展示。此外，港版書、英文書及獨(dú)立雜志，各地優(yōu)秀作家及作品也都有完整系統(tǒng)的呈現(xiàn)。在美學(xué)生活區(qū)的產(chǎn)品選擇上，專業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)從全球1 000多個(gè)設(shè)計(jì)品牌中初選130余種，之后再?gòu)闹芯x80余種，最終引進(jìn)50余種，其中超過(guò)20種首次在國(guó)內(nèi)亮相。其挑選的標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)嚴(yán)苛，包括手工制作、自然主義風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)環(huán)保概念，耐用等。

3. 主題展覽。方所定期與策展機(jī)構(gòu)合作開(kāi)展主題展覽。方所自開(kāi)辦起共舉辦了5次大型展覽，涵蓋文化、創(chuàng)作、設(shè)計(jì)、藝術(shù)等，并結(jié)合有主題演講?！按筮^(guò)龍年”龍文化展，展出的陜西剪紙《龍頂花》，三幅團(tuán)花皆以龍為主題。通過(guò)“龍的解放――為中國(guó)龍正名正音正精神”的主題演講來(lái)講述龍的歷史文化淵源。展出期間，創(chuàng)作者還與藝術(shù)家共同探討創(chuàng)作過(guò)程中的前后里外，讓讀者了解創(chuàng)作背后的故事。

4. 創(chuàng)作者現(xiàn)場(chǎng)。名人講座、文化沙龍是特色書店經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要組成部分。方所在每周都會(huì)邀請(qǐng)名人來(lái)做講座，采取的不是零散的演講活動(dòng)，而是以方所書院的形式進(jìn)行，尋找特別的主題每周舉行，以產(chǎn)生長(zhǎng)期的影響力。截至2012年5月19日，方所共舉辦了37期講座，駱以軍、許知遠(yuǎn)、廖一梅、畢飛宇、周云蓬等作家前來(lái)與讀者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流。除講述自身創(chuàng)作歷程、創(chuàng)作心路的主題，還包括多次以“設(shè)計(jì)”為核心的主題講座，如邀請(qǐng)美國(guó)景觀設(shè)計(jì)師瑪莎?舒瓦茨來(lái)講述空間設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)米蘭設(shè)計(jì)師恩里科?萊昂納多?馬里奧、新加坡設(shè)計(jì)顧問(wèn)溫為才共同就汽車設(shè)計(jì)與讀者交流。另外，方所所邀請(qǐng)的名人來(lái)自海峽兩岸和香港地區(qū)，鑒于廣州的地緣因素和文化背景，一些講座從香港出發(fā)，結(jié)合廣州本土文化，反響巨大，如梁文道的《重新認(rèn)識(shí)香港，重新認(rèn)識(shí)南方》，陳冠中的《香港是怎么出現(xiàn)的》等。

（三）創(chuàng)意的策略分析

1. 基于滿足消費(fèi)者需求的差異化策略?！摆A得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三種基本戰(zhàn)略方法，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、標(biāo)歧立異戰(zhàn)略和目標(biāo)集聚戰(zhàn)略?！盵3]標(biāo)新立異與目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，實(shí)際上就是產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略，它能夠形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。由實(shí)體書店的經(jīng)營(yíng)策略看，其差異化包含產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、環(huán)境差異化三個(gè)方面。差異化策略的前提是建立在一個(gè)明晰的定位基礎(chǔ)之上，定位是把創(chuàng)意資本對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用作為基本立足點(diǎn)。方所則明確表示其經(jīng)營(yíng)定位不是書店，而是“一個(gè)文化平臺(tái)，一種未來(lái)的生活形態(tài)”，定位為“知識(shí)、審美與生活的完美結(jié)合”的文化空間。

從圖書產(chǎn)品上講，以外版書為主打；從創(chuàng)意產(chǎn)品上看，以環(huán)保產(chǎn)品為特色，同時(shí)通過(guò)名人講座、主題展演形成流動(dòng)的文化氛圍。方所的服務(wù)特征體現(xiàn)為高標(biāo)準(zhǔn)化，整個(gè)書店的布局更是以獨(dú)特的設(shè)計(jì)感，趕超了書店的傳統(tǒng)空間布局模式?？傮w上講，實(shí)體書店的差異化策略表現(xiàn)在設(shè)計(jì)創(chuàng)意、題材構(gòu)思、選題策劃，經(jīng)營(yíng)體制上，不斷豐富產(chǎn)品的價(jià)值載體和形態(tài)，從而形成“替代效應(yīng)”，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擺脫書店以“圖書”為銷售重點(diǎn)的局限，也推進(jìn)常規(guī)業(yè)態(tài)組合模式的升級(jí)。

2. 以文化為創(chuàng)意的根基?！叭魏我环N文化創(chuàng)意活動(dòng)， 都離不開(kāi)傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)?！盵4]換句話說(shuō)，文化是創(chuàng)意的根基和關(guān)鍵依托因素。方所經(jīng)營(yíng)管理中所融進(jìn)的創(chuàng)意元素和創(chuàng)意策略，做到了充分尊重、運(yùn)用文化。如經(jīng)營(yíng)的“例外服飾”，就秉承了創(chuàng)新的價(jià)值追求與傳承東方文化，美學(xué)生活區(qū)所引進(jìn)的一些創(chuàng)意產(chǎn)品，是以傳統(tǒng)的手工藝、鑄造工藝為基點(diǎn)所進(jìn)行的現(xiàn)代化的演繹，如Adonde的組裝式餐具，由天然礦物陶土以及琺瑯釉手工燒制而成。文具區(qū)引進(jìn)的臺(tái)灣漢聲文創(chuàng)則以傳承民間傳統(tǒng)文化為使命，其產(chǎn)品多以各地民俗為要素和設(shè)計(jì)原型。方所還充分尊重本土文化傳統(tǒng)。廣州的“飲食文化”聞名遐邇，由此方所設(shè)置了專門的食譜書柜，引進(jìn)全世界頂尖的食譜，還購(gòu)進(jìn)了食物擺設(shè)的書。除此之外，還有對(duì)現(xiàn)代文化的演繹。在書品中，建筑設(shè)計(jì)類的圖書占據(jù)著相當(dāng)大的比重，與此相對(duì)應(yīng)的，從歐洲引進(jìn)的一些美學(xué)生活品，則充分運(yùn)用現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念，如丹麥的手工裝飾品。由此可見(jiàn)，方所的產(chǎn)品沒(méi)有脫離文化內(nèi)核而孤立存在，而是將自身的創(chuàng)意態(tài)度貫穿于書店的文化開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程之中。

3. 構(gòu)建“活”的文化公共空間和創(chuàng)意平臺(tái)。區(qū)別于虛擬書店，實(shí)體書店本身作為一種“文化空間”而存在，而融進(jìn)講座、文化沙龍的模式則具備了“公共文化空間”的特征。方所的創(chuàng)辦者毛繼鴻希望在城市中搭建一個(gè)兼容并蓄的實(shí)體平臺(tái)，讓更多創(chuàng)作者在這里發(fā)出聲音。其定期推出的書院式的文化講座，邀請(qǐng)海峽兩岸和香港地區(qū)的文學(xué)、藝術(shù)、設(shè)計(jì)等諸多領(lǐng)域的大家來(lái)與讀者進(jìn)行交流，并不僅僅是以創(chuàng)作者為這個(gè)文化空間的主體，而是將讀者引入到了感知其創(chuàng)作的環(huán)節(jié)，建構(gòu)了一個(gè)互動(dòng)感較強(qiáng)的交流平臺(tái)。展覽空間定期推出的主題展覽是藝術(shù)、設(shè)計(jì)創(chuàng)作者與大眾市場(chǎng)的溝通橋梁。

方所本身致力于打造一個(gè)多元的發(fā)表平臺(tái)，期望讓文化與創(chuàng)意、人才與作品能夠因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)所而受到啟發(fā)、得到發(fā)表與注目，因此策展和方所存在著較高的契合性。所以說(shuō)，方所構(gòu)建了一個(gè)“活”的文化空間和創(chuàng)意平臺(tái)，以此來(lái)影響創(chuàng)意本身和創(chuàng)意推廣。

二、商業(yè)模式創(chuàng)新對(duì)自身未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生的意義

（一）積聚品牌影響力，培育盈利潛力

“一個(gè)品牌之所以能經(jīng)久不衰，在于它能以名牌現(xiàn)有的號(hào)召力轉(zhuǎn)換成未來(lái)的現(xiàn)金流量，這項(xiàng)簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)自兩個(gè)方面，一方面是有效的品牌經(jīng)營(yíng)，維持及市場(chǎng)成長(zhǎng)所形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另一方面則是建立品牌忠誠(chéng)度，延緩市場(chǎng)上新商品及替代品的進(jìn)入，進(jìn)而使未來(lái)收益更有保障?！盵5]方所位于太古匯廣場(chǎng)負(fù)一層，坐落于一個(gè)品牌的集聚區(qū)，因此，從某種程度上講，方所借助于業(yè)已形成的品牌環(huán)境和產(chǎn)生的品牌氛圍，以“品牌聯(lián)動(dòng)”形式加快形成自己的品牌效應(yīng)。方所對(duì)產(chǎn)品選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)是品質(zhì)、品牌，其有專門的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，赴世界各地去挑選，如美學(xué)生活區(qū)中超過(guò)20種品牌是首次在國(guó)內(nèi)亮相。而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，某些品牌也會(huì)適時(shí)拿到展覽區(qū)進(jìn)行展覽，以達(dá)到宣傳推廣的作用。而一些品牌也逐漸與方所形成合作關(guān)系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，此舉可積聚品牌影響力，為后續(xù)的銷售培育盈利潛力。

（二）拓展增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)連鎖化發(fā)展

方所的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為書籍、音像、服飾、咖啡、美學(xué)生活品、文具等物品，未來(lái)方所還計(jì)劃提供禮品訂制、出版咨詢、書籍代購(gòu)等圖書產(chǎn)業(yè)鏈上的各種增值服務(wù)，將經(jīng)營(yíng)鏈條的范圍擴(kuò)大。

而復(fù)合式經(jīng)營(yíng)的典型――臺(tái)灣誠(chéng)品書店的發(fā)展模式為“連鎖不復(fù)制”，在進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中采取差異化的策略。誠(chéng)品書店首家內(nèi)地分店將于2014年落戶蘇州金雞湖東畔，將連鎖的鏈條深入內(nèi)地。連鎖化發(fā)展是商業(yè)模式成功之后的一大主要發(fā)展方向。而毛繼鴻也曾表示，方所實(shí)現(xiàn)的文化組合在國(guó)內(nèi)，甚至在全世界都是首創(chuàng)，將會(huì)考慮在北京、上海等地繼續(xù)拓展該業(yè)態(tài)，因此，方所的創(chuàng)新商業(yè)模式在經(jīng)時(shí)間驗(yàn)證之后，將有可能朝著連鎖經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。

（三）打造廣州文化地標(biāo)

從方所目前的展覽、講座的活動(dòng)主體和范圍來(lái)看，多限于精英層次，而基于其“構(gòu)建創(chuàng)意發(fā)表平臺(tái)”的訴求，方所可以將創(chuàng)意、人才、作品的范圍擴(kuò)大到普通人群體，使其創(chuàng)意更具有普遍意義。方所以創(chuàng)新的商業(yè)模式為基本的開(kāi)發(fā)點(diǎn)，融進(jìn)傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代文化作為創(chuàng)意的根基，在這個(gè)過(guò)程中，在這個(gè)文化公共空間和創(chuàng)意平臺(tái)上碰撞的過(guò)程中，方所也應(yīng)進(jìn)行自己文化地標(biāo)的定位，從而打造廣州的文化地標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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[3] [美]邁克爾?波特.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].陳小悅，譯.北京：華夏出版社，2002.

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篇(2)

出版社： 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

時(shí) 間： 2014年8月

近年來(lái)，人們對(duì)商業(yè)模式普遍產(chǎn)生了審美疲勞，越來(lái)越多的有識(shí)之士呼吁回歸商業(yè)本質(zhì)。此時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，如何解讀“商業(yè)本質(zhì)”反而成了問(wèn)題。

2008年，我在理論界率先提出商業(yè)形態(tài)概念，對(duì)商業(yè)本質(zhì)的研究必須以商業(yè)形態(tài)為基礎(chǔ)。

首先，商業(yè)形態(tài)就是企業(yè)在產(chǎn)業(yè)（鏈）上的組織形態(tài)。

商業(yè)形態(tài)的概念來(lái)自商業(yè)流通領(lǐng)域，是指企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的經(jīng)營(yíng)組織類型（簡(jiǎn)稱“業(yè)態(tài)”）。比如，是零售商還是批發(fā)商。零售商又分為百貨商店、購(gòu)物中心、超市、雜貨鋪、連鎖店甚至網(wǎng)店等形式，他們所提供的最終產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。

我們將商業(yè)形態(tài)概念延伸、提高到產(chǎn)業(yè)高度，即企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的組織類型和在產(chǎn)業(yè)鏈上的存在形態(tài)。不管何種產(chǎn)業(yè)或某一產(chǎn)業(yè)中的特定環(huán)節(jié)，一般都存在著各種商業(yè)形態(tài)。

比如，在房地產(chǎn)行業(yè)，按價(jià)值鏈順序涵蓋的商業(yè)形態(tài)是：投資商、設(shè)計(jì)商、開(kāi)發(fā)商、建筑（承造）商、（銷售）商和物業(yè)管理服務(wù)商等。

在最廣泛的意義上，商業(yè)形態(tài)包括加工商、制造商、提供商、運(yùn)營(yíng)商和貿(mào)易商等。

加工商一無(wú)獨(dú)立的營(yíng)銷體系，二無(wú)自主的產(chǎn)品品牌，只能為品牌企業(yè)貼牌生產(chǎn)成品，或?yàn)橹虚g商生產(chǎn)半成品、零配件，最終淪為別人的“加工車間”。

制造商亦稱生產(chǎn)商，一方面生產(chǎn)成品并自行銷售（直銷或借助加盟商分銷），另一方面只銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，即所謂自產(chǎn)自銷。他們擁有獨(dú)立的營(yíng)銷體系和品牌建設(shè)，但因依賴自身產(chǎn)能而帶有“重資產(chǎn)”風(fēng)險(xiǎn)。

提供商指的是企業(yè)提品、服務(wù)，而且很大程度上借助分包、外協(xié)方式。在具備相當(dāng)技術(shù)附加值的產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)可以向客戶提供系統(tǒng)解決方案。

運(yùn)營(yíng)商則是依靠一定的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，提供綜合性、公共性的服務(wù)。其特點(diǎn)有三個(gè)：一是具有一定壟斷性，二是服務(wù)的客戶廣泛而普遍（無(wú)指向性），三是一般不生產(chǎn)或提供有形產(chǎn)品，但商業(yè)品牌的建設(shè)維護(hù)相當(dāng)重要。

需要說(shuō)明的是，“提供商”與“運(yùn)營(yíng)商”的內(nèi)涵比較接近。比如，我們一直將中國(guó)電信視為電信服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，但他們卻旗幟鮮明地自我標(biāo)榜為“綜合信息處理服務(wù)提供商”。

而貿(mào)易商銷售的產(chǎn)品并非自產(chǎn)，主要方式包括批發(fā)和零售。批發(fā)逐步已被分銷、所取代，而且越來(lái)越多的零售商迅速走向連鎖。零售商的品牌建設(shè)至關(guān)重要，但不連鎖就難以做大。

其次，基業(yè)常青的沃爾瑪如何將零售商做到極致？

1945年，山姆?沃爾頓用從岳父手里借來(lái)的2萬(wàn)美元，在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)了第一家雜貨店。1962年，公司正式啟用Wal-Mart商號(hào)，并于1970年公開(kāi)上市。

對(duì)7歲就開(kāi)始賣報(bào)紙、送牛奶的沃爾頓來(lái)說(shuō)，薄利多銷才是商業(yè)成功的不二法門，“天天低價(jià)”可謂經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的邏輯基礎(chǔ)。要使普通百姓買到與富人一樣的東西，就必須“天天低價(jià)”；而要做到“天天低價(jià)”，就必須堅(jiān)持顧客是上帝、尊重每一位員工和每天追求卓越，并推行員工持股分享計(jì)劃。

1987年，沃爾瑪耗資4億美元與休斯公司合作，發(fā)射了全球第一顆商用通信衛(wèi)星，用于全球連鎖店的信息傳送與運(yùn)輸車輛的定位聯(lián)絡(luò)。這間世界上最大的民間數(shù)據(jù)庫(kù)，涵蓋了商品來(lái)源與流向、倉(cāng)庫(kù)管理、顧客、設(shè)備投資、管理費(fèi)用及經(jīng)營(yíng)分析等信息。

2004年，沃爾瑪率先啟用智能標(biāo)簽技術(shù)，取代了傳統(tǒng)的條形碼。智能標(biāo)簽內(nèi)含數(shù)據(jù)芯片，記錄著貨物的各項(xiàng)信息，無(wú)需人工干預(yù)就可通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自行物流配送操作，同時(shí)還能降低盜竊和假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

就這樣，在互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)世之前，沃爾瑪就解決了自身運(yùn)營(yíng)的大數(shù)據(jù)和智能化管理問(wèn)題。從不搞營(yíng)銷廣告轟炸，更與商業(yè)模式創(chuàng)新絕緣的沃爾瑪，在IT設(shè)施建設(shè)方面堪稱“國(guó)家級(jí)”投入，其收益回報(bào)與核心競(jìng)爭(zhēng)力誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？

在世界“500強(qiáng)”排行榜上，長(zhǎng)居榜首的是沃爾瑪；在全球富豪排名榜上，沃爾頓家族位居巴菲特和比爾?蓋茨之前――其訣竅不過(guò)是把零售商做到無(wú)人匹敵。

最后，商業(yè)模式取決于商業(yè)形態(tài)，而后者更重要。

所謂商業(yè)模式，就是商業(yè)組織在滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化前提下的持續(xù)盈利模式。為此，企業(yè)需要將內(nèi)外部各種資源和要素系統(tǒng)整合起來(lái)，形成具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)、達(dá)成利益相關(guān)者的一種交易結(jié)構(gòu)。

眾所周知，快餐大王麥當(dāng)勞的利潤(rùn)支柱實(shí)際上是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)：首先把精心考察的店鋪?zhàn)庀聛?lái)；然后采取特許經(jīng)營(yíng)的方式吸引加盟商，將店鋪加收20%的租金后再租給加盟商。

商業(yè)形態(tài)與商業(yè)模式二者不容混淆。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)必須先明確商業(yè)形態(tài)，再確定相應(yīng)的商業(yè)模式。

第一，二者的層級(jí)不同。

雖然不否認(rèn)存在一定的互動(dòng)作用，但總體而言，商業(yè)形態(tài)決定商業(yè)模式。也就是說(shuō)，商業(yè)模式是建立在一定商業(yè)形態(tài)基礎(chǔ)之上的，同一商業(yè)形態(tài)下的企業(yè)商業(yè)模式有其共性（不排斥標(biāo)新立異）。反之，一定的商業(yè)模式要在不同的商業(yè)形態(tài)之間進(jìn)行轉(zhuǎn)移、復(fù)制，一般而言難度要大得多。

譬如，制造商與零售商屬于不同的商業(yè)形態(tài)，對(duì)應(yīng)的商業(yè)模式必然不同。制造企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)源于：供應(yīng)鏈成本降低和效率提高、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新而提升附加值，以及市場(chǎng)渠道的戰(zhàn)略合作。而零售商的盈利模式則側(cè)重于規(guī)?；少?gòu)、連鎖化銷售和快速周轉(zhuǎn)，甚至離不開(kāi)供貨商的入場(chǎng)費(fèi)、推廣費(fèi)。

第二，二者的重心不同。

可以說(shuō)，商業(yè)模式就是企業(yè)在確立戰(zhàn)略定位以及商業(yè)形態(tài)之后，所相應(yīng)采取的競(jìng)爭(zhēng)模式、運(yùn)營(yíng)策略。正確的戰(zhàn)略定位（包含商業(yè)形態(tài)）本身并不能保證企業(yè)盈利，還需要合理的商業(yè)模式及經(jīng)營(yíng)策略。同樣，正確的商業(yè)模式能帶來(lái)盈利，但如果缺乏科學(xué)的戰(zhàn)略定位則無(wú)法持久和難以擴(kuò)張。

篇(3)

后向收費(fèi)，

拓展流量經(jīng)營(yíng)之路

當(dāng)前，整個(gè)電信市場(chǎng)已從以傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的語(yǔ)音時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)橐詳?shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的數(shù)據(jù)時(shí)代，話音業(yè)務(wù)和短信業(yè)務(wù)趨于飽和也使得運(yùn)營(yíng)商的人口紅利基本觸頂，電信業(yè)務(wù)重心的轉(zhuǎn)移和市場(chǎng)角色的變化，迫使運(yùn)營(yíng)商從傳統(tǒng)的話務(wù)經(jīng)營(yíng)向數(shù)據(jù)流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，流量就是今后收入的源泉，未來(lái)成功的基石。破解利潤(rùn)微增長(zhǎng)難題的法寶正是流量經(jīng)營(yíng)。

流量經(jīng)營(yíng)就是要把運(yùn)營(yíng)商管道里的流量和用戶的消費(fèi)需求進(jìn)行最高效和最精確的匹配，從而給用戶帶來(lái)更好的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)更高的商業(yè)收益。流量經(jīng)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，只有搞好流量經(jīng)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)商才不會(huì)淪為純管道，而搞好流量經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于商業(yè)模式的創(chuàng)新。

電信業(yè)傳統(tǒng)的盈利模式為前向收費(fèi)模式，而步入流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代，后向收費(fèi)的商業(yè)模式將越來(lái)越普遍。2013年10月，廣東移動(dòng)與廣發(fā)銀行合作，廣東移動(dòng)用戶訪問(wèn)廣發(fā)銀行官方WAP網(wǎng)頁(yè)或客戶端進(jìn)行操作時(shí)所產(chǎn)生的一切流量費(fèi)用全部由廣發(fā)銀行承擔(dān)，開(kāi)啟了國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)后向收費(fèi)的先河。

隨后，包括騰訊、阿里、新浪微博、網(wǎng)易、搜狐等在內(nèi)的主要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，圍繞以流量資源作為營(yíng)銷方式，先后與國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商們進(jìn)行了各種不同形式的合作。后向收費(fèi)模式為用戶卸下了“資費(fèi)高”的包袱，給互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商帶來(lái)更多商業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)也給運(yùn)營(yíng)商的流量創(chuàng)造了新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。

固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)如何流量經(jīng)營(yíng)

相較于后向收費(fèi)模式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的逐漸深入，在固網(wǎng)寬帶領(lǐng)域顯然遠(yuǎn)未成氣候。目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商對(duì)固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)基本還是停留在賣帶寬速率的前向收費(fèi)模式。固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)在技術(shù)實(shí)現(xiàn)、計(jì)費(fèi)模式、用戶習(xí)慣等方面都與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)有較大區(qū)別（見(jiàn)表），是導(dǎo)致寬帶業(yè)務(wù)的流量經(jīng)營(yíng)相對(duì)滯后的主要原因。

是不是寬帶業(yè)務(wù)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)呢？其實(shí)不然?？v觀目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的后向經(jīng)營(yíng)模式，主要有兩種：一是直接向互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商售賣“后向流量”，由它們整合自身業(yè)務(wù)后以“定向流量”方式贈(zèng)送給用戶；另一種方式是與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商進(jìn)行深度的業(yè)務(wù)合作，共同為用戶提供“定向流量”與特色業(yè)務(wù)的整合服務(wù)，然后進(jìn)行利益分成。

寬帶業(yè)務(wù)也可以借鑒其經(jīng)營(yíng)思路，運(yùn)營(yíng)商可以借助其得天獨(dú)厚的寬帶資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供商的合作，給寬帶用戶提供基于業(yè)務(wù)和應(yīng)用的帶寬保障，從而保障用戶差異化的帶寬需求。一方面提升了用戶體驗(yàn)，另一方面也加深了運(yùn)營(yíng)商在寬帶價(jià)值鏈中的參與程度，拓展了新的市場(chǎng)空間。

中國(guó)電信提出的“智能應(yīng)用提速”，就是國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商對(duì)固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)流量經(jīng)營(yíng)的首次嘗試?！爸悄軕?yīng)用提速”對(duì)寬帶業(yè)務(wù)首次引入后向經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)啟了寬帶運(yùn)營(yíng)新模式：運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供商進(jìn)行利益分成合作，向?qū)拵в脩籼峁┗趹?yīng)用的差異化、有保障的網(wǎng)絡(luò)能力，將寬帶業(yè)務(wù)體驗(yàn)直觀傳遞給用戶，實(shí)現(xiàn)寬帶提速價(jià)值的直觀化和增值化。這樣的運(yùn)營(yíng)模式給互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈上的三方（寬帶用戶、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供商）帶來(lái)了三贏的局面：對(duì)于寬帶用戶來(lái)說(shuō)，只要為自己感興趣的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用享用高體驗(yàn)付出相應(yīng)的費(fèi)用，不用糾結(jié)于花高價(jià)提升整體帶寬；對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，針對(duì)業(yè)務(wù)提升的帶寬雖然不一定直接從用戶那獲得了收益，但通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供商的合作獲得了利益分成，且運(yùn)營(yíng)商根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需求開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)帶寬能力，從傳統(tǒng)的管道提供者到真正參與了互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，提升了帶寬價(jià)值；對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，用戶體驗(yàn)的提升必然會(huì)提高用戶忠誠(chéng)度、帶來(lái)付費(fèi)用戶數(shù)的增長(zhǎng)，大大提升互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值。

中興通訊STO方案，

助力寬帶流量經(jīng)營(yíng)

城域網(wǎng)中，BRAS/MSE設(shè)備作為寬帶業(yè)務(wù)的接入網(wǎng)關(guān)，是寬帶運(yùn)營(yíng)和管理的基石，寬帶業(yè)務(wù)的流量經(jīng)營(yíng)自然離不開(kāi)它的作用。中興通訊BRAS/MSE設(shè)備上的STO（Smart Traffic Operation）特性可以協(xié)助運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展寬帶的流量經(jīng)營(yíng)。STO使BRAS/MSE可以動(dòng)態(tài)地創(chuàng)建、修改、刪除每用戶每業(yè)務(wù)的QoS屬性及ACL屬性，并可以實(shí)現(xiàn)基于業(yè)務(wù)的流量統(tǒng)計(jì)，可廣泛使用于寬帶用戶的智能提速、雙速網(wǎng)、企業(yè)訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)控制等場(chǎng)景。

以智能應(yīng)用提速為例，BRAS/MSE作為智能提速業(yè)務(wù)的策略執(zhí)行點(diǎn)，通過(guò)COA接口與智能提速平臺(tái)進(jìn)行接口對(duì)接，智能提速平臺(tái)對(duì)BRAS/MSE動(dòng)態(tài)下發(fā)和撤銷應(yīng)用提速模板，每個(gè)用戶可動(dòng)態(tài)疊加多個(gè)應(yīng)用模板，BRAS/MSE將用戶與內(nèi)容/應(yīng)用服務(wù)器之間的管道即時(shí)提速到所需的帶寬速率，保障不同應(yīng)用各自獨(dú)享指定帶寬，且可基于不同應(yīng)用統(tǒng)計(jì)流量使用情況，并將不同應(yīng)用的統(tǒng)計(jì)信息區(qū)分上報(bào)給AAA或智能提速平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)用戶后向應(yīng)用流量的統(tǒng)計(jì)分析和計(jì)費(fèi)，為運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)提供商之間的利益分成提供統(tǒng)計(jì)依據(jù)。

篇(4)

如果你現(xiàn)在是一個(gè)（連鎖）超市老板，不論你的規(guī)模有多大，或者說(shuō)你正準(zhǔn)備進(jìn)入零售產(chǎn)業(yè)，我們有一句對(duì)外人來(lái)講也許會(huì)被嚇一跳的話∶如果我們可以讓你在20~25年內(nèi)趕上或超越沃爾瑪，你會(huì)認(rèn)為這僅僅是“小孩子在玩游戲”，說(shuō)過(guò)的話不當(dāng)數(shù)；或者你會(huì)認(rèn)為我們是在沖動(dòng)，甚至是“瘋子”嗎？

縱觀零售業(yè)的整個(gè)發(fā)展歷程，無(wú)論是中國(guó)還是國(guó)際零售業(yè)的觀念和商業(yè)模式，目前依然在復(fù)制和模仿沃爾瑪在20世紀(jì)所創(chuàng)新的零售業(yè)游戲規(guī)則，所以，如果我們不能夠?qū)⑦@種觀念和商業(yè)模式“再一次”創(chuàng)新的話，那么超越沃爾瑪，這個(gè)世紀(jì)幾乎不存在任何的可能性！

我們把沃爾瑪，家樂(lè)福、甚至中國(guó)的上海聯(lián)華、華潤(rùn)萬(wàn)佳……剖析開(kāi)來(lái)看，他們的成功是很簡(jiǎn)單的一件事，之所以讓你看不透，是因?yàn)閼T性的固有思考模式讓你跳不出原來(lái)的思維定勢(shì)，所以，造成外界只明其“表”而不明其“本”，只明其“毛”而不明其“皮”之緣故！其實(shí)在沃爾瑪成功的諸多因素當(dāng)中，最重要、最關(guān)鍵、最本質(zhì)的一點(diǎn)不過(guò)是沃爾瑪把百分之十幾的利益讓給了消費(fèi)者而已，也僅此而已！

如果我們不再把消費(fèi)者當(dāng)成僅僅是“百分之十幾的利益受惠者”而是把“消費(fèi)者變成永遠(yuǎn)的利潤(rùn)分配者”，突破了這一點(diǎn)，那么，超越沃爾瑪只不過(guò)就是時(shí)間的問(wèn)題了……

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)是科技的競(jìng)爭(zhēng)、信息的競(jìng)爭(zhēng)、人才的競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新能力的競(jìng)爭(zhēng)……它一改20世紀(jì)那種以資源、資本的總量和增量為主的競(jìng)爭(zhēng)模式，代之以創(chuàng)新思維的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)資源、資本劣勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)模式。如果你還懷疑，這到底是不是一個(gè)創(chuàng)新求生存的時(shí)代？如果你的觀念還是只在想，我的超市怎樣才能夠“活下來(lái)”的話，那么，今天就我們可以以我們的人格坦誠(chéng)地告訴你，你能夠“活下去”的時(shí)間也許就不多了！所以，我們這篇文章研究和探討的主題不是活下來(lái)不活下來(lái)的問(wèn)題而是要超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題。怎么超越？只有一個(gè)辦法，而且是唯一的辦法∶你必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，你必須要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新才是硬道理，這一點(diǎn)幾乎不存在討價(jià)還價(jià)的余地。

從經(jīng)濟(jì)界喊出第一聲“狼來(lái)了”到今天，十幾年的時(shí)間，國(guó)際零售業(yè)巨鱷一個(gè)緊跟一個(gè)的先后登陸中國(guó)，并開(kāi)始醞釀一埸大規(guī)模零售市場(chǎng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。面對(duì)中國(guó)零售業(yè)的這次洗牌，我們?cè)谙?，五年后不知道還會(huì)有幾位獨(dú)自撐著民族零售業(yè)大旗的勇士能夠活下來(lái)！其實(shí)，這樣的悲壯我們能想到，也相信很多業(yè)內(nèi)人士和中國(guó)零售業(yè)的企業(yè)家們也都會(huì)想到。 二、中國(guó)零售業(yè)變革創(chuàng)新的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨

我們多年從事市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售和企業(yè)管理，深感創(chuàng)新致勝的法則！通過(guò)十幾年對(duì)生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論研究和創(chuàng)造，我們從實(shí)踐中驚奇地發(fā)現(xiàn)一種創(chuàng)新思維和建立在這個(gè)創(chuàng)新思維模式上的零售商業(yè)模式，這個(gè)零售商業(yè)模式，不但能讓超市利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)超常規(guī)持續(xù)增長(zhǎng)，而且它將是未來(lái)產(chǎn)品/商品分銷及零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)！

首先，讓我們來(lái)分析一下，零售業(yè)的兩個(gè)重要的因素：一個(gè)是地區(qū)的人口狀況，另一個(gè)是生活水平的增長(zhǎng)程度。如果從正常的經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，目前中國(guó)并不適合零售業(yè)的大規(guī)模擴(kuò)充。主要原因：一是目前中國(guó)零售店鋪已經(jīng)達(dá)到飽合狀態(tài)；二是人口數(shù)量的增長(zhǎng)比例處于下降趨勢(shì)，人群比例正在向兩極分化；三是，雖然這幾年居民平均收入增長(zhǎng)比例超過(guò)了5%，但消費(fèi)水平的增長(zhǎng)比例卻只占增長(zhǎng)比例的30%左右，并且國(guó)際市場(chǎng)的通縮也給中國(guó)零售業(yè)增長(zhǎng)帶來(lái)了一定的影響，如果這次中國(guó)零售業(yè)（也包括國(guó)際零售業(yè)）的增長(zhǎng)與我們預(yù)計(jì)到的那樣，那么，我們完全有理由說(shuō)∶5~8年后會(huì)有30%的零售網(wǎng)點(diǎn)倒閉；40%的超市或網(wǎng)點(diǎn)只能維持經(jīng)營(yíng)或靠營(yíng)業(yè)外收入生存；如果中國(guó)政府出臺(tái)直銷法，也就是說(shuō)允許直銷放開(kāi)的話，那么后果有可能比預(yù)計(jì)的還要不容樂(lè)觀。

經(jīng)濟(jì)雖然是人類社會(huì)的一種產(chǎn)物，但它也有自身的發(fā)展規(guī)律：當(dāng)它在受到人的主觀意識(shí)影響和改變的同時(shí)，自身也在不斷的進(jìn)行資源的平衡和調(diào)整，我們把這種現(xiàn)象稱為經(jīng)濟(jì)自身的“生態(tài)化過(guò)程”。這一過(guò)程是客觀存在的，就像自然界存在的事物一樣，所以，不是我們想和不想的問(wèn)題，而是經(jīng)濟(jì)的需求。當(dāng)經(jīng)濟(jì)每發(fā)展到一個(gè)階段，都會(huì)出現(xiàn)與之相適應(yīng)的資源體，以此來(lái)支撐本時(shí)期的經(jīng)濟(jì)體系，如果與之相適應(yīng)的資源體成長(zhǎng)出現(xiàn)了不平衡的姿態(tài)，經(jīng)濟(jì)就會(huì)出現(xiàn)各種危機(jī)，如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、通貨緊縮、金融危機(jī)、資源危機(jī)、泡沫經(jīng)濟(jì)等等。出現(xiàn)危機(jī)的最終結(jié)果必然將導(dǎo)致創(chuàng)新和變革，這就是“生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)”的核心所在。

對(duì)于今天的中國(guó)零售業(yè)來(lái)講，整體經(jīng)濟(jì)需求只是一個(gè)方面，而就其市場(chǎng)而言，發(fā)展的空間還是很大的，尤其是發(fā)展過(guò)程中的時(shí)間差會(huì)產(chǎn)生巨大的資本利益和資源利益。通過(guò)這次洗牌，中國(guó)零售業(yè)的“綜合素質(zhì)”會(huì)向前邁一大步。這次擴(kuò)充的浪潮肯定會(huì)導(dǎo)致兼并、聯(lián)合、收購(gòu)、倒閉等一系列市場(chǎng)反應(yīng)。這種反應(yīng)會(huì)改變目前我國(guó)零售業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系及游戲規(guī)則體系，從而建立起符合我國(guó)零售業(yè)正常的產(chǎn)業(yè)水平尺度和贏利標(biāo)準(zhǔn)。

危機(jī)就是變革的開(kāi)端，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)不思創(chuàng)新，沒(méi)有危機(jī)不思變革，這也是事物變化的自然法則?！白蛱斓谋Ｐl(wèi)戰(zhàn)”已經(jīng)讓我們浪費(fèi)了太多的時(shí)間、人力和資源。今天，我們唯一要做的就是迎上去，大膽面對(duì)自己的企業(yè)和整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀，敢于創(chuàng)新，勇于變革，只有這樣我們才能走在國(guó)際零售業(yè)的前面。十幾年來(lái)，我們一直在學(xué)習(xí)和模仿別人，無(wú)可否認(rèn)這是我們進(jìn)步的一個(gè)前提，但是如果我們總是抱著這種觀念的話，那我們就永遠(yuǎn)也無(wú)法超越別人。其實(shí)，創(chuàng)新并非深不可測(cè)，它首先是從一種觀念開(kāi)始的，我們要試著并敢于讓自己學(xué)會(huì)創(chuàng)新。日本戰(zhàn)后為什么它能夠在短短的幾十年中成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，其中一個(gè)很重要的原因就是他們會(huì)學(xué)習(xí)、會(huì)模仿，同時(shí)在學(xué)習(xí)和模仿中敢于打破常規(guī)敢于和勇于創(chuàng)新！

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)20多年了，改革開(kāi)放讓我們已經(jīng)學(xué)到了很多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，我們沒(méi)有必要總是抱著一種等別人來(lái)幫我們和兼并我們的架式。我們應(yīng)該利用自身的各種資源和優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始研究和創(chuàng)新已經(jīng)存在的東西。許多年來(lái)，我們感受最深的是，中國(guó)的企業(yè)家已經(jīng)開(kāi)始在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，在發(fā)展中壯大，這是我們可喜的一個(gè)方面，但大部分企業(yè)家還缺少兩種意識(shí)，一種是創(chuàng)新意識(shí)，另一種是冒險(xiǎn)意識(shí)。

其實(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，無(wú)論我們?cè)鯓幼龆紩?huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，而最大的風(fēng)險(xiǎn)就是“等、看、要”，等機(jī)會(huì)，等奇跡，等政策；看別人、看市場(chǎng)、看動(dòng)靜；要現(xiàn)狀、要保險(xiǎn)、要?jiǎng)e人來(lái)合作和兼并。其實(shí)很多狀況和資源我們也都有過(guò)分析和了解，只是在行動(dòng)上總是比別人慢幾拍，面對(duì)未來(lái)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，我們已經(jīng)沒(méi)有太多的時(shí)間考慮和準(zhǔn)備了，只有馬上行動(dòng)，分秒必爭(zhēng)，因?yàn)樽罴训淖兏飫?chuàng)新時(shí)機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)到來(lái)！ 三、中國(guó)零售業(yè)的四大態(tài)勢(shì)

通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)信息的分析研究，我們預(yù)測(cè)中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)十年內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)四大態(tài)勢(shì)：

第一個(gè)是表現(xiàn)態(tài)勢(shì)∶

通過(guò)一系列的兼并、合作、收購(gòu)、倒閉、擴(kuò)充之后，中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)“三網(wǎng)一電”的基本市場(chǎng)體態(tài)。所謂“三網(wǎng)一電”指的是∶（1）、大型連瑣超市或大賣埸網(wǎng)絡(luò)；（2）、超級(jí)小型超市（或稱便民店）網(wǎng)絡(luò)；（3）、專賣店網(wǎng)絡(luò)，這三大網(wǎng)絡(luò)將占據(jù)中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)份額85%左右（中型超市、百貨商店和購(gòu)物中心，其生存的可能性將變得很小，加上其它零售業(yè)態(tài)其市場(chǎng)份額在15%左右）?！耙浑姟敝傅氖请娮由虅?wù)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檫@部分銷售額還無(wú)法從零售體系中單獨(dú)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，目前比例較小，只能將這部分份額歸在其它部分內(nèi)。

第二個(gè)是經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)∶

從經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，中國(guó)大型連瑣超市95%的會(huì)實(shí)行會(huì)員制度；有40%的連鎖專賣店也會(huì)實(shí)施會(huì)員制度（其中80%的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)實(shí)行直銷或間接直銷制度）；有30%的便民店會(huì)實(shí)行優(yōu)惠卡制度。

第三個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)∶

主要有五個(gè)方面：

一、 價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)；

二、 購(gòu)物環(huán)境和綜合服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)；

三、 會(huì)員優(yōu)惠待遇及政策的競(jìng)爭(zhēng)；

四、 盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)；

五、 社會(huì)資源的競(jìng)爭(zhēng)。

第四個(gè)態(tài)勢(shì)是直接營(yíng)銷∶

這是中國(guó)未來(lái)零售業(yè)一個(gè)重要的表現(xiàn)所在，從某一個(gè)角度來(lái)講，這也是21世紀(jì)世界零售業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。記得在一次高級(jí)營(yíng)銷員培訓(xùn)會(huì)上，有些學(xué)員問(wèn)：百貨（商店）大樓與（倉(cāng)儲(chǔ)式）超市到底有什么不同和區(qū)別？我說(shuō)：“只有兩個(gè)區(qū)別，一個(gè)是名稱上的不同，一個(gè)叫百貨商店，一個(gè)叫超市；另一個(gè)不同是，一個(gè)有貨架也有柜臺(tái)，一個(gè)只有貨架沒(méi)有柜臺(tái)”，結(jié)果大家都笑了。我并沒(méi)有想開(kāi)玩笑的意識(shí)，我只是想告訴大家一種分析事物的思維模式，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多人搞不清楚“創(chuàng)新與創(chuàng)造”的區(qū)別，很多情況下傳統(tǒng)的思維模式會(huì)禁錮我們創(chuàng)新的靈感，沒(méi)有逆向思維你很難成功！

一開(kāi)始我們講過(guò)，你只要把“消費(fèi)者變成永遠(yuǎn)的利潤(rùn)分配者”，突破了這一點(diǎn)，那么超越沃爾瑪只不過(guò)就是時(shí)間的問(wèn)題了……那么，如何才能“把消費(fèi)者變成永遠(yuǎn)的利潤(rùn)分配者”呢？要談這個(gè)問(wèn)題，我們認(rèn)為有必要讓先來(lái)了解一下直銷到底是什么？它與“傳統(tǒng)的直銷”有什么本質(zhì)上的區(qū)別？直銷在人類零售業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程中到底會(huì)扮演一個(gè)什么的角色？ 四、直接營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)21世紀(jì)零售業(yè)未來(lái)發(fā)展的新境界

由于篇幅和時(shí)間所限，我們不準(zhǔn)備在此多講，如果讀者感興趣可以觀閱我們相關(guān)的文章和論文，這里我們只就直銷的概念和直銷基本態(tài)勢(shì)做一簡(jiǎn)單的說(shuō)明。直銷這種商品分銷方式，自人類邁入群居生活起就已經(jīng)誕生了，那時(shí)的人類為了生活方便，就用以物換物的方式來(lái)獲取自己所缺之物，這就是最原始的直銷。近代直銷起源了美國(guó)，至今已有90多年了。直銷就是營(yíng)銷人員以面對(duì)面、一對(duì)一的說(shuō)明方式把產(chǎn)品或商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者后而計(jì)提報(bào)酬的一種營(yíng)銷方式，英文叫“direct selling”。

如果營(yíng)銷人員除了把產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者而計(jì)提報(bào)酬外，還教授或培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦營(yíng)銷人員的腦力、體力、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、智慧、信息等綜合勞動(dòng)的付出，并通過(guò)其直接推薦或間接推薦的營(yíng)銷人員把產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者后，從他（她）的報(bào)酬中按事先的約定抽出相應(yīng)比例的回報(bào)，這就是“多層次直銷”。

因而，直銷的定義是：營(yíng)銷人員通過(guò)面對(duì)面的說(shuō)明方式把商品和服務(wù)直接推廣或銷售給最終消費(fèi)者后而計(jì)提報(bào)酬或者教授和培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的營(yíng)銷人員，并通過(guò)其直接推薦或間接推薦的營(yíng)銷人員把商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者后，從他（她）的報(bào)酬中按事先的約定抽取相應(yīng)比例而計(jì)提腦力等綜合勞動(dòng)付出報(bào)酬的一種產(chǎn)品或商品的分銷模式。

那么，什么又叫“直接營(yíng)銷“？它與“直銷”又有什么不同和區(qū)別呢？簡(jiǎn)單的講，“直接營(yíng)銷”就是在回歸傳統(tǒng)直銷的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代營(yíng)銷手段和方法把生產(chǎn)、分銷、零售、數(shù)據(jù)庫(kù)管理技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、消費(fèi)者，以利潤(rùn)分配的形式為紐帶，把這些因素和過(guò)程整合在同一架構(gòu)中的產(chǎn)品/商品分銷體系?！爸苯訝I(yíng)銷”和“直銷”主要有三個(gè)方面的區(qū)別：

1、終端形式的區(qū)別：直銷是“點(diǎn)狀形式”，而直接營(yíng)銷是“網(wǎng)狀形式”；

2、經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別：直銷是專賣店的經(jīng)營(yíng)模式，而直接營(yíng)銷是交互式特許經(jīng)營(yíng)模式；

3、觀念的區(qū)別：直銷是推銷商品獲利，而直接營(yíng)銷是消費(fèi)商品獲利。

“直接營(yíng)銷”的驚人魅力在哪里？

要談“直接營(yíng)銷”的驚人魅力就要談人的本性，人的本性是什么？有很多，總結(jié)起來(lái)無(wú)外乎就是二個(gè)方面∶善與惡。人的本性是貪婪和自私的；同時(shí)又是愿意給予和奉獻(xiàn)的。人對(duì)美好生活的追求是永無(wú)止境的，因而，渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)是每一個(gè)人永恒的主題！渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值而獲得他人和社會(huì)的尊重也是每一個(gè)人潛意識(shí)中的深切愿望！“直接營(yíng)銷”給了一個(gè)人，一個(gè)平等地參與社會(huì)財(cái)富分配的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)滿足他（她）對(duì)美好生活永恒追求的夢(mèng)想和愿望，滿足了一個(gè)人對(duì)財(cái)富獨(dú)立和自由的追求就等以滿足了一個(gè)人一生中最大的渴望。如果有一種商業(yè)模式能做到這一點(diǎn)，你還怕顧客不“終身”買你的產(chǎn)品/商品嗎？如果舊有的思維模式我們突破不出來(lái)，這一點(diǎn)你就很難理解。

“直接營(yíng)銷”是一種建立在商品分銷基礎(chǔ)上的個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，在傳統(tǒng)的諸多個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式當(dāng)中，“直接營(yíng)銷”以它小投入、極低風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)過(guò)努力可以獲得高額回報(bào)的創(chuàng)業(yè)模式成為了家庭或個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式中“門檻”最低的一種創(chuàng)業(yè)模式，也就是講，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者只要他能想、能做、能努力、不放棄，他就能通過(guò)“直接營(yíng)銷”這種創(chuàng)業(yè)模式讓自己的生活過(guò)得更加美好。為什么我們要采用“直接營(yíng)銷”這種創(chuàng)業(yè)模式來(lái)分銷商品呢？《管子治國(guó)論》語(yǔ)∶“凡治國(guó)之道，必先富民”，同樣的道理∶“凡治企之道，必先富客”，一個(gè)企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)，首先應(yīng)該讓它服務(wù)的顧客富裕起來(lái)，只有它服務(wù)的顧客富裕了，企業(yè)最終才會(huì)興旺發(fā)達(dá)，通俗一點(diǎn)講，假若你能夠讓一個(gè)顧客在購(gòu)買你商品的同時(shí)，她還能夠賺到讓她無(wú)限不封頂?shù)呢泿牛ㄘ?cái)富）！她就會(huì)永遠(yuǎn)購(gòu)買你的商品?。ㄗ⒁猓簜鹘y(tǒng)營(yíng)銷觀念你是很難理解的）

“直接營(yíng)銷”為什么是21世紀(jì)零售業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)呢？

因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄刂溃褐袊?guó)及世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)格局正在經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的深刻巨變！在這一場(chǎng)波瀾壯闊的巨大變革中，零售業(yè)（產(chǎn)品/商品分銷）也正在經(jīng)歷著這一場(chǎng)巨變！那么，這場(chǎng)巨變的根本原因在哪里呢？就在于∶過(guò)去建立在20世紀(jì)工業(yè)化為背景基礎(chǔ)之上的零售業(yè)（商品分銷）觀念及其零售模式，由于信息化、網(wǎng)絡(luò)化和人性化社會(huì)的飛速發(fā)展和進(jìn)步，已經(jīng)不適應(yīng)或者滯后于當(dāng)今以及未來(lái)消費(fèi)者需要和欲望的巨大變化！為適應(yīng)這種快速的變化，人類經(jīng)濟(jì)必將開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)新的歷史轉(zhuǎn)化時(shí)期。表現(xiàn)在∶

未來(lái)人類將進(jìn)入“直接營(yíng)銷”經(jīng)濟(jì)時(shí)代

這是一種必然趨勢(shì)，是人類人性回歸的一種表現(xiàn)，也是“生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)”理論學(xué)說(shuō)之一。

分銷通路扁平化

傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的完結(jié)，注定新的市場(chǎng)流通體系的誕生。這個(gè)公式是：生產(chǎn)商---零售商---消費(fèi)者。這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)！這個(gè)趨勢(shì)將導(dǎo)致傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商、批發(fā)商、外延終端的分銷商會(huì)退出歷史舞臺(tái)。

零售終端小型化

人的自然屬性和本能就是懶惰，任何商業(yè)模式都必須“體諒”人的這種本性。過(guò)去建立在20世紀(jì)基礎(chǔ)上，靠大型百貨商場(chǎng)、大超市、大賣場(chǎng)及購(gòu)物中心，讓消費(fèi)者“為了一個(gè)共同的目標(biāo)，我們走到一起來(lái)了”的這樣的一種費(fèi)時(shí)、費(fèi)神、費(fèi)物很不方便的零售方式，會(huì)慢慢失去它的競(jìng)爭(zhēng)力，起而代之的是那些離消費(fèi)者很近，個(gè)性化強(qiáng)、方便快捷的超級(jí)便民超市、專賣店和電子商務(wù)所替代（當(dāng)然我們不是說(shuō)大型零售業(yè)態(tài)如大型購(gòu)物中心會(huì)很快消失），而這些零售業(yè)態(tài)最主要的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，就是商品配送的價(jià)格、質(zhì)量、準(zhǔn)確、速度、方便及售后服務(wù)，而不再是過(guò)多地依賴所謂品牌、賣一送二、有獎(jiǎng)銷售、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品、國(guó)際產(chǎn)品等，而要做到這一點(diǎn)就必須依賴現(xiàn)代化的信息處理技術(shù)和高科技管理手段。

廠商合作化

制造商與商、批發(fā)商、零售商整整“戰(zhàn)斗”了近一個(gè)多世紀(jì)的“鶴蚌相爭(zhēng)”的歷史將結(jié)束，而全面“合作”的歷史即將到來(lái)，而且這種到來(lái)的速度正在加快。

21世紀(jì)就是一個(gè)合作經(jīng)營(yíng)和合作營(yíng)銷的時(shí)代，作一個(gè)比喻∶就好比生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)造“好車”；分銷企業(yè)負(fù)責(zé)修“好路”，這就是21世紀(jì)生產(chǎn)企業(yè)和分銷企業(yè)之間的游戲規(guī)則。優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)秀分銷企業(yè)之間將結(jié)成緊密的利益共同體和戰(zhàn)略聯(lián)盟，并且優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)秀分銷企業(yè)將共同構(gòu)建二十一世紀(jì)的“產(chǎn)品分銷（信息）高速公路”，這將是未來(lái)生產(chǎn)企業(yè)和分銷企業(yè)（包括零售企業(yè)）通路變革的方向和趨勢(shì)所在，通路變革的方向和趨勢(shì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的必然結(jié)果。我們應(yīng)該清醒∶這將是我們面臨的最大挑戰(zhàn)！

由此可見(jiàn)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的最高準(zhǔn)則將不再是資本、不再是技術(shù)、不再是規(guī)模、不再是品牌、不再是產(chǎn)品質(zhì)量……（不是說(shuō)這些因素不重要，而是說(shuō)在這些因素已經(jīng)成功解決的前提下）那是什么？是消費(fèi)者，準(zhǔn)確地講，是占有消費(fèi)者！那么，靠什么去占有消費(fèi)者？靠技術(shù)？靠質(zhì)量？靠電子商務(wù)？靠分銷通道？靠售后服務(wù)？……這些因素當(dāng)然要，不過(guò)它們只是事物的表面，準(zhǔn)確地講，它們占有不了消費(fèi)者，那么，占有消費(fèi)者的東西是什么呢？……一言以弊之∶給消費(fèi)者她想要的“東西”，這個(gè)東西是她的而不是你的！這就是觀念創(chuàng)新！說(shuō)得再通俗一點(diǎn)∶你必須讓消費(fèi)者參與到社會(huì)財(cái)富分配的游戲當(dāng)中來(lái)，要讓消費(fèi)者參與社會(huì)財(cái)富的分配只有一個(gè)前提∶必須把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成經(jīng)營(yíng)者而讓其成為永遠(yuǎn)的利潤(rùn)分配者！

篇(5)

內(nèi)容摘要:文章從電子商務(wù)概述入手,基于市場(chǎng)化的商業(yè)運(yùn)作角度,嘗試從以價(jià)值創(chuàng)新為靈魂、以占領(lǐng)客戶為中心、以企業(yè)聯(lián)盟為載體、以應(yīng)變能力為關(guān)鍵、以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)五個(gè)方面對(duì)電子商務(wù)條件下的商業(yè)模式創(chuàng)建進(jìn)行了探索,藉此進(jìn)一步把握其商業(yè)運(yùn)作規(guī)律。

關(guān)鍵詞:電子商務(wù) 商業(yè)模式

我國(guó)商業(yè)業(yè)態(tài)的變遷,已經(jīng)進(jìn)入了電子商務(wù)階段,并且按照B2C和B2B的模式發(fā)展。隨著商業(yè)模式的變遷,過(guò)去 “燒錢”的商業(yè)模式逐步讓位于“賺錢”的商業(yè)模式,讓位于目前亟待解決的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)上。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益發(fā)展,一種新的商品交易形式――電子商務(wù)及其催生的商業(yè)業(yè)態(tài)――電子商務(wù)公司,已經(jīng)植根于現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,并深刻的影響社會(huì)生活的方方面面。但是,人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)還比較模糊。如何探索其商業(yè)模式的創(chuàng)建,藉此進(jìn)一步研究其商業(yè)運(yùn)作規(guī)律,把握電子商務(wù)條件下電子商務(wù)公司商業(yè)模式的真正內(nèi)涵,構(gòu)建商業(yè)模式框架,界定出商業(yè)模式的關(guān)鍵組成要素,進(jìn)而探索電子商務(wù)條件下如何對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新,對(duì)于規(guī)劃我國(guó)電子商務(wù)的總體發(fā)展思路,具有十分重要的意義。

電子商務(wù)公司的商業(yè)模式分析

電子商務(wù)是指在商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中,在因特網(wǎng)開(kāi)放的環(huán)境下,基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式,買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng),實(shí)現(xiàn)信息服務(wù)、交易和支付等綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。與傳統(tǒng)交易方式相比,電子商務(wù)有很多優(yōu)越之處:突破地域和時(shí)間限制,快捷、迅速、自由交換的低成本使處于不同地區(qū)的人們自由地傳遞信息,開(kāi)展貿(mào)易。參與電子商務(wù)的實(shí)體有四類:顧客、商戶、銀行及認(rèn)證中心。其經(jīng)營(yíng)要素,不僅包括自身的產(chǎn)品或者服務(wù),而且必須事前做好足夠的市場(chǎng)研究和分析,擁有一個(gè)出色的管理團(tuán)隊(duì),一個(gè)安全的、設(shè)計(jì)良好的網(wǎng)站,并且具備為客戶提供一個(gè)全方位視角的客戶關(guān)系。

商業(yè)模式是一個(gè)理論工具,它包含大量的商業(yè)元素及它們之間的關(guān)系,并且能夠顯示公司的價(jià)值所在。商業(yè)模式就是為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái),形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng),并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值,同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。即商業(yè)模式就是公司通過(guò)什么途徑或方式來(lái)賺錢。

一個(gè)優(yōu)秀的電子商務(wù)商業(yè)模式,筆者認(rèn)為至少應(yīng)該包括以下標(biāo)準(zhǔn):運(yùn)作最前沿或者盡可能的接近最前沿的技術(shù),并且在緊緊跟隨技術(shù)的變化;建立一個(gè)足夠敏感和敏捷的組織,及時(shí)應(yīng)對(duì)在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境上發(fā)生的任何變化;提供一個(gè)有足夠吸引力的網(wǎng)站。有品味的使用顏色、圖片、動(dòng)畫、照片、字體和足夠的留白空間以達(dá)到這一目標(biāo);流暢的商業(yè)流程,可以通過(guò)流程再造和信息技術(shù)來(lái)獲得;提供能完全理解商品和服務(wù)的信息,不僅僅包括全部產(chǎn)品信息還有可靠的顧問(wèn)建議和挑選建議。

電子商務(wù)條件下的商業(yè)模式創(chuàng)建戰(zhàn)略

商業(yè)模式,是對(duì)一個(gè)組織如何行使其功能的描述,是對(duì)其主要活動(dòng)提綱挈領(lǐng)的概括。它提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。商業(yè)模式與公司戰(zhàn)略一起,主導(dǎo)了公司的主要決策。大多數(shù)實(shí)體商品經(jīng)營(yíng)公司的商業(yè)模式都要依賴于現(xiàn)有資源(商品、渠道、資本)的有效整合,其商業(yè)模式從經(jīng)營(yíng)的角度可分為:銷售模式,運(yùn)營(yíng)模式和資本模式。但是,電子商務(wù)及其催生的電子商務(wù)公司與實(shí)體商品經(jīng)營(yíng)公司的商業(yè)模式相比較,商業(yè)的基本規(guī)則和技術(shù)的基本規(guī)則有很大區(qū)別。本文探討電子商務(wù)公司的商業(yè)模式旨在建立電子商務(wù)條件下商品交易的結(jié)合點(diǎn)。大多數(shù)電子商務(wù)公司的商業(yè)模式是在借鑒實(shí)體性商品經(jīng)營(yíng)公司商業(yè)模式(錢志新,2008)的基礎(chǔ)上,除依賴現(xiàn)有商品和新興技術(shù)外還要遵循以下戰(zhàn)略進(jìn)行。

(一)以價(jià)值創(chuàng)新為靈魂

無(wú)論哪種類型的企業(yè),其經(jīng)營(yíng)核心都是借助商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供乃至市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。價(jià)值創(chuàng)新是現(xiàn)代電子商務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新理念,它不是單純提高商品的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力,而是通過(guò)為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值來(lái)爭(zhēng)取顧客并由此開(kāi)辟一個(gè)全新的、非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間。

價(jià)值創(chuàng)新是會(huì)對(duì)電子商務(wù)公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)提出的要求,需要有經(jīng)營(yíng)模式的支持,這種創(chuàng)新可以為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的優(yōu)勢(shì),并為持續(xù)創(chuàng)新提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)。價(jià)值創(chuàng)新的途徑包括:通過(guò)新的市場(chǎng)定位重新確定新的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)虛擬的價(jià)值優(yōu)勢(shì);經(jīng)由重新定義顧客的認(rèn)知質(zhì)量來(lái)達(dá)到價(jià)值創(chuàng)新;經(jīng)由價(jià)值鏈的重組與價(jià)值活動(dòng)的創(chuàng)新等方式來(lái)增加網(wǎng)絡(luò)虛擬的價(jià)值優(yōu)勢(shì);通過(guò)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)虛擬組合,包括增加功能、增加服務(wù)、改變虛擬商品定位(屬性)、改變交易方式等不同途徑,來(lái)達(dá)到價(jià)值創(chuàng)新;通過(guò)利用引進(jìn)新科技或是提升系統(tǒng)平臺(tái)來(lái)達(dá)到價(jià)值創(chuàng)新。例如美國(guó)康柏計(jì)算機(jī)公司(Compaq),充分利用三個(gè)平臺(tái)(產(chǎn)品平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)和交貨平臺(tái))經(jīng)過(guò)三次價(jià)值創(chuàng)新,使銷售額和利潤(rùn)額將近翻了三番,這三個(gè)平臺(tái),體現(xiàn)了價(jià)值觀,因?yàn)闆](méi)有價(jià)值觀就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力,也表現(xiàn)不出特有的競(jìng)爭(zhēng)品牌。

(二)以占領(lǐng)客戶為中心

擁有客戶是企業(yè)在市場(chǎng)中繼續(xù)生存的唯一理由,而想辦法保留住客戶是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。這要求企業(yè)在創(chuàng)建商業(yè)模式時(shí)必須以客戶為中心,由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位,由占領(lǐng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶,為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

首先,精心研究客戶需求,把客戶需求放在第一位。電子商務(wù)公司更有條件針對(duì)客戶的特殊需求,實(shí)現(xiàn)“差別化”、“個(gè)性化”服務(wù)。其次,實(shí)施大客戶管理。不僅要對(duì)大客戶提供個(gè)性化服務(wù),還要提供整體解決。再次,實(shí)施客戶互動(dòng)管理。電子商務(wù)公司更有條件運(yùn)用因特網(wǎng)、電子郵件與顧客交流,讓顧客提供意見(jiàn)、建議,參與虛擬商品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、制作、定價(jià)等過(guò)程。通過(guò)這種方式產(chǎn)生的新虛擬商品才能真正滿足顧客的需求,有效提高顧客的忠誠(chéng)度。最后,進(jìn)行客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)懷是客戶關(guān)系管理的中心,其目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度。

以戴爾(Dell)公司為例,其首席執(zhí)行官邁克爾•戴爾的理念非常簡(jiǎn)單:按照客戶要求制造并向客戶直接發(fā)貨,使公司能夠最有效和明確地了解客戶需求,繼而迅速做出回應(yīng)。公司從整個(gè)設(shè)計(jì)、制造、銷售過(guò)程都緊緊圍繞著消費(fèi)者。公司所建立的直銷業(yè)務(wù)從電話拜訪開(kāi)始,接著面對(duì)面交流,現(xiàn)在則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)溝通。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商,讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位,為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。

(三)以企業(yè)聯(lián)盟為載體

企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心思想是競(jìng)爭(zhēng)與合作。聯(lián)盟中競(jìng)爭(zhēng)與合作并行不悖,為合作而競(jìng)爭(zhēng),靠合作來(lái)競(jìng)爭(zhēng)以尋求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)今,隨著科技高速發(fā)展和產(chǎn)品日益復(fù)雜化,企業(yè)無(wú)論實(shí)力多么雄厚,要想單獨(dú)控制所有產(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)不可能了。企業(yè)向組織內(nèi)部尋找生產(chǎn)力有效提高的來(lái)源也越來(lái)越難。從價(jià)值鏈角度分析,一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造是由多個(gè)企業(yè)完成的,在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部?jī)H占三分之一,而三分之二在企業(yè)外部,全部的價(jià)值創(chuàng)造是由一條供應(yīng)鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)的(錢志新,2008)。

新的商業(yè)模式不再是企業(yè)孤軍奮戰(zhàn),必須以聯(lián)盟為載體,通過(guò)合作,聚合彼此價(jià)值鏈上的核心能力,創(chuàng)造更大的價(jià)值和形成更強(qiáng)的群體競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已從企業(yè)與企業(yè)層面的競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)聯(lián)盟與企業(yè)聯(lián)盟層面的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)發(fā)展聯(lián)盟,要做到以下三點(diǎn):

1.強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈?zhǔn)墙?jīng)濟(jì)資源聯(lián)盟體,這種經(jīng)濟(jì)資源聯(lián)盟體是以價(jià)值鏈創(chuàng)造為共贏,這是任何企業(yè)個(gè)體無(wú)法抗衡的,具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如香港利豐集團(tuán)是國(guó)際上實(shí)施供應(yīng)鏈管理的典范。利豐集團(tuán)在商業(yè)模式上大膽創(chuàng)新,公司以客戶需求為中心,由“供”、“產(chǎn)”到“銷”串成一“鏈”,形成整體解決方案。利豐集團(tuán)也從一家傳統(tǒng)貿(mào)易商成功轉(zhuǎn)型為以供應(yīng)鏈管理概念運(yùn)作的現(xiàn)代跨國(guó)貿(mào)易集團(tuán)。

2.專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力并且外包非核心業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈管理注重的是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)為了贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),勢(shì)必要把主要精力聚焦在主業(yè)上,集中在供應(yīng)鏈中最具優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)上,以形成企業(yè)的核心能力,從而最大限度地挖掘核心能力要素的價(jià)值潛力;將非核心業(yè)務(wù)外包出去,交由專業(yè)公司打理,借助外部的資源力量進(jìn)行整合,來(lái)實(shí)現(xiàn)更大的自身價(jià)值。最為典型的是思科公司,成功運(yùn)用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是:把產(chǎn)品制造的整個(gè)系統(tǒng)委托設(shè)計(jì)、委托制造、委托銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計(jì)者、供貨商看起來(lái)就像是其的一個(gè)部門。這樣無(wú)需建立新工廠,就可將生產(chǎn)能力擴(kuò)大四倍,使得新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間縮短1/3,員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4,每年節(jié)省開(kāi)支達(dá)5億美元。又如耐克公司,公司只生產(chǎn)其中最關(guān)鍵的部分――耐克鞋的氣墊系統(tǒng),而其余部分都是由外部供應(yīng)商提供的。

3.開(kāi)放式創(chuàng)新。傳統(tǒng)創(chuàng)新模式已難以適應(yīng)新形勢(shì)的需求。一方面,產(chǎn)品生命周期的縮短壓縮了創(chuàng)新周期,企業(yè)面臨的創(chuàng)新壓力大大增強(qiáng)。另一方面,在許多大企業(yè),龐大的研發(fā)隊(duì)伍和巨額研發(fā)投入已成為企業(yè)越來(lái)越難以承受之重。為了提高盈利能力,許多電子商務(wù)公司開(kāi)始?jí)嚎s研發(fā)費(fèi)用,而把發(fā)展的重心放到創(chuàng)造新的附加值上面。

通過(guò)附加值給產(chǎn)品增值的方法非常之多,在實(shí)踐中主要有三條途徑:一是文化附加值。即滿足人們追求視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的或者其他感官的享受,這就是所謂的“體驗(yàn)消費(fèi)”。二是服務(wù)附加值。即通過(guò)提供服務(wù)來(lái)增加附加值。正如比爾•蓋茨認(rèn)為,今后微軟80%的利潤(rùn)來(lái)自產(chǎn)品銷售后的各種升級(jí)換代和維修咨詢等服務(wù),只有20%的利潤(rùn)來(lái)自產(chǎn)品銷售本身(于成龍,2006)。三是附件附加值?，F(xiàn)在產(chǎn)品本身獲利越來(lái)越小,而主要的盈利點(diǎn)在于附件。最為典型的就是越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)游戲,提供給玩家免費(fèi)使用,真正的賣點(diǎn)是買賣道具。免費(fèi)網(wǎng)游實(shí)際上是在吸引更多的玩家,從而創(chuàng)造新的需求,擴(kuò)大了整個(gè)行業(yè)的規(guī)模(錢志新,2007)。

(四)以應(yīng)變能力為關(guān)鍵

企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)變能力是指企業(yè)適應(yīng)整個(gè)環(huán)境條件變化。達(dá)爾文的“適者生存法則”也同樣適用于當(dāng)今所有的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。如果說(shuō)商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的成敗,應(yīng)變能力則是商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵。應(yīng)變能力是企業(yè)面對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)的適應(yīng)能力和應(yīng)變策略,是競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。

實(shí)踐證明,能夠取得持續(xù)發(fā)展的企業(yè),都是那些應(yīng)變能力強(qiáng),具有先發(fā)效應(yīng)的企業(yè)。以騰訊公司為例,盡管目前網(wǎng)絡(luò)通訊工具越來(lái)越多,但是這些工具都很難撼動(dòng)QQ的壟斷地位。因?yàn)镼Q一直注重研究用戶需求,在產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等方面千方百計(jì)地滿足用戶的需求,從語(yǔ)音聊天到視頻聊天,從網(wǎng)絡(luò)游戲到網(wǎng)上拍賣,每一次推出的新服務(wù)都符合時(shí)代的發(fā)展,抓住了用戶的心,從而保持了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

(五)以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起,全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化已成為時(shí)代主旋律,信息已成為戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)資源。企業(yè)不僅要提升實(shí)體空間的競(jìng)爭(zhēng)力,還要搶占虛擬空間的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于企業(yè)而言,互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的新平臺(tái),為企業(yè)創(chuàng)建新的商業(yè)模式提供了前提條件。

信息社會(huì),信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)造就了無(wú)數(shù)神話。企業(yè)必須具有敏銳的商業(yè)意識(shí),抓住商機(jī),馳騁在網(wǎng)絡(luò)世界,同時(shí)很好地與現(xiàn)實(shí)相銜接。例如2005年,浙江杭州綠盛集團(tuán)與做網(wǎng)絡(luò)游戲的杭州天暢科技結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,嘗試“牛肉干+網(wǎng)游”催生R&V的“虛擬+現(xiàn)實(shí)”的商業(yè)模式。將各自的產(chǎn)品“直接嵌入”對(duì)方產(chǎn)品,進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷。這樣綠盛集團(tuán)和天暢公司各自在非競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域?yàn)閷?duì)方進(jìn)行了有力的推廣,都把自身資源作為一種傳媒,為對(duì)方做了廣告,取得了巨大市場(chǎng)效果(魯雪松、林東,2007)。這是一種全新的商業(yè)創(chuàng)意,它的神奇效用是:1+1≥2。前者跳出傳統(tǒng)來(lái)發(fā)展傳統(tǒng),后者則被打造成現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的虛擬推廣平臺(tái),此舉迅速提升了綠盛的品牌效應(yīng)。這是國(guó)內(nèi)首次將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嵌進(jìn)網(wǎng)游產(chǎn)業(yè),形成網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外的互動(dòng)對(duì)接,在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代首次實(shí)現(xiàn)了“真實(shí)生活”與“虛擬生活”的對(duì)接。這個(gè)創(chuàng)意商業(yè)模式已誕生“全球首款網(wǎng)絡(luò)食品”、“全球首個(gè)虛擬景點(diǎn)”和“全球首個(gè)以虛擬土地?fù)Q回真實(shí)土地”等多個(gè)成功案例。

結(jié)論

綜上所述,商業(yè)模式創(chuàng)新的五條核心戰(zhàn)略,是創(chuàng)新商業(yè)模式的指導(dǎo)原則和基本要求。在實(shí)踐中應(yīng)當(dāng)因企制宜,靈活應(yīng)用,結(jié)合實(shí)際進(jìn)行創(chuàng)新。任何商業(yè)模式都有其適合的環(huán)境和生存的土壤。好的商業(yè)模式必須始終保持靈活性和應(yīng)變能力,只有具有動(dòng)態(tài)匹配商業(yè)模式的企業(yè)才能獲得成功。我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了要素驅(qū)動(dòng)和投資驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段后,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的發(fā)展階段,技術(shù)創(chuàng)新固然重要,但必須以商業(yè)模式創(chuàng)新為先決條件,否則技術(shù)創(chuàng)新的市場(chǎng)價(jià)值將無(wú)法實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在,我國(guó)電子商務(wù)公司最缺的是成功的商業(yè)模式,如果能夠?qū)で蟮角‘?dāng)?shù)纳虡I(yè)模式,其商品交易作為存在且發(fā)展迅速的商業(yè)行為,最終會(huì)在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界中尋找到自己的位置。因此,商業(yè)模式的創(chuàng)新就成為當(dāng)今我國(guó)電子商務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。

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12.香港利豐集團(tuán)官方網(wǎng)站[DB/OL].省略

篇(6)

中國(guó)旅游信息網(wǎng)的信息稱，網(wǎng)頁(yè)數(shù)量達(dá)到40000。以攜程旅行網(wǎng)為例:攜程網(wǎng)，被稱為中國(guó)酒店業(yè)的第一渠道業(yè)務(wù)，是中國(guó)領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，全方位旅游服務(wù)超過(guò)14000000會(huì)員提供酒店預(yù)訂。攜程網(wǎng)的目標(biāo)在一個(gè)商務(wù)旅行，和預(yù)訂業(yè)務(wù)預(yù)訂收入的主要來(lái)源，尤其是預(yù)約操作。每一筆交易，攜程網(wǎng)將可能得到3%－5%的傭金。它的高速度，高精度、低運(yùn)行成本。攜程能夠提供旅游咨詢服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行旅游產(chǎn)品預(yù)訂和并在網(wǎng)上支付，可以為個(gè)人游客(包括所有類型的企業(yè)，官方旅游)提供更加個(gè)性化的服務(wù)?？蛻艨梢灾苯油ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)支付結(jié)算方式，免費(fèi)提供給消費(fèi)者，避免很多手續(xù)上的操作麻煩。由于是在線操作，在財(cái)務(wù)上也避免了傳統(tǒng)旅游企業(yè)三角債的問(wèn)題，避免了財(cái)務(wù)糾紛。

二、我國(guó)旅游電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題

1、旅游電子商務(wù)人才稀缺在電子商務(wù)時(shí)代下，對(duì)電子商務(wù)人才提出了新的要求。傳統(tǒng)旅游企業(yè)的人才不能適應(yīng)電子商務(wù)的工作，在旅游電子商務(wù)，需要既懂旅游，又懂網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的復(fù)合型人才，這樣的人才先階段是比較缺乏的。

2、網(wǎng)絡(luò)交易的安全度不高現(xiàn)在，我國(guó)缺乏相應(yīng)的法規(guī)制度來(lái)保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全，而由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，很容易產(chǎn)生很多網(wǎng)絡(luò)詐騙的犯罪，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)安全交易缺乏保障。旅游電子商務(wù)搜索引擎被普遍關(guān)注，被認(rèn)為是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在未來(lái)IT產(chǎn)業(yè)中最具潛力的。然而，在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)交易過(guò)程是如何保證系統(tǒng)安全是旅游電子商務(wù)數(shù)據(jù)傳輸?shù)淖钪匾囊蛩亍?/p>

3、信用制度建設(shè)缺失電子商務(wù)有跨越時(shí)空，節(jié)約大量中間成本，溝通透明，信息充分的很多優(yōu)點(diǎn)，但是由于電子商務(wù)的虛擬性，使得網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)可能有一定的區(qū)別。有一些旅游企業(yè)利用這個(gè)特點(diǎn)，虛假宣傳，夸大效果，設(shè)置陷阱等，導(dǎo)致游客的極大反感。另外，如何取得游客的信任，成為旅游電子商務(wù)企業(yè)共同的課題。

4、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新少，雷同多電子商務(wù)商業(yè)模式類似，旅游網(wǎng)站的主要業(yè)務(wù)是航空公司的機(jī)票，酒店預(yù)訂，旅游團(tuán)隊(duì)的各旅游景點(diǎn)。好像是這些網(wǎng)站把自己看作旅行社，而實(shí)際上，在這些領(lǐng)域，傳統(tǒng)的旅游企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成型，與之相比，旅游電子商務(wù)在這樣的方式上，并沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。旅游電子商務(wù)不是傳統(tǒng)旅游企業(yè)，必須要在經(jīng)營(yíng)模式上創(chuàng)新，否則是沒(méi)有什么發(fā)展前景的。

5、盈利模式困惑未知的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利前景，贏得了網(wǎng)民的關(guān)注是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的，但是能真正盈利的旅游電商確非常少?，F(xiàn)在，電子商務(wù)的發(fā)展成為潮流，崛起了大量知名電子商務(wù)企業(yè)，但2012年?duì)I業(yè)規(guī)模超過(guò)600億元的京東商城卻還在虧損，很少有電商能真正盈利。如何盈利，這成了眾多電商的困惑。

三、發(fā)展旅游電子商務(wù)建議

1、政府積極支持，建設(shè)旅游電子商務(wù)平臺(tái);

2、傳統(tǒng)旅游企業(yè)進(jìn)行變革，把旅游電子商務(wù)跟自己的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái);

3、建立信用制度，提高網(wǎng)絡(luò)交易安全性;

4、提高員工的素質(zhì)，為培養(yǎng)人才;

篇(7)

2016年底，銀監(jiān)會(huì)正式批復(fù)中信銀行與百度，同意其在北京市籌建中信百信銀行股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“百信銀行”），類別為有限牌照商業(yè)銀行。這標(biāo)志著國(guó)內(nèi)獨(dú)立法人運(yùn)作模式的直銷銀行正式浮出水面，整個(gè)行業(yè)由原有的直銷銀行爆發(fā)探索1.0階段進(jìn)入到沉淀發(fā)展的2.0階段?？梢哉f(shuō)，本次國(guó)內(nèi)首家直銷銀行獲批是監(jiān)管層探索國(guó)內(nèi)銀行業(yè)網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)優(yōu)化的嘗試，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展具有里程碑意義。

行業(yè)現(xiàn)狀

1.起源與發(fā)展。最早的直銷銀行“儲(chǔ)蓄與財(cái)富銀行（BSV）”于1965年在法蘭克福成立，主要通過(guò)電話提供遠(yuǎn)程服務(wù)。20世紀(jì)90年代末，國(guó)際主流直銷銀行陸續(xù)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)立，成為一種新型銀行經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式。目前國(guó)外直銷銀行的主要運(yùn)作模式包括“純自主線上綜合平臺(tái)模式”、“自主線上綜合平臺(tái)+線下客戶自助門店模式”、“自主線上綜合平臺(tái)+線下精簡(jiǎn)版分行模式”等，其中線下服務(wù)主要作為線上服務(wù)的延伸與形象展示的平臺(tái)。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的普遍理解，直銷銀行是指基本不設(shè)立實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、不發(fā)放實(shí)體卡，主要依托互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的銀行經(jīng)營(yíng)模式。其顯著特點(diǎn)為機(jī)構(gòu)少、人員精、產(chǎn)品簡(jiǎn)、體驗(yàn)優(yōu)、效率高、成本低，其核心價(jià)值是降低運(yùn)營(yíng)成本、為客戶提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與服務(wù)。

2.國(guó)外發(fā)展情況。經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，國(guó)外直銷銀行在信息技術(shù)演進(jìn)、利率市場(chǎng)化、客戶行為習(xí)慣變革、監(jiān)管環(huán)境改善等諸多因素的影響下，目前已呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢(shì)。特別在部分歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，直銷銀行已占據(jù)了近10%的市場(chǎng)份額，成為了一支不可忽視的力量。

目前，海外直銷銀行的主流模式有以下幾種。

（1）全球性的直銷銀行。以荷蘭國(guó)際集團(tuán)旗下的直銷銀行（ING Direct）為代表，ING Direct最早于1997年在加拿大成立，然后迅速在美國(guó)、西班牙、法國(guó)、德國(guó)等國(guó)復(fù)制。2008年金融危機(jī)后，ING Direct出售了北美、英國(guó)等地的業(yè)務(wù)，專注歐洲業(yè)務(wù)發(fā)展。

（2）純粹的互聯(lián)網(wǎng)直銷銀行。以安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行（SFNB）為代表，該銀行是全球第一家純網(wǎng)絡(luò)銀行，一度成為美國(guó)第六大銀行，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1260億美元。隨著電子商務(wù)低谷來(lái)臨，SFNB在1998年被加拿大皇家銀行收購(gòu)。Ally Bank也是純粹的直銷銀行，以互聯(lián)網(wǎng)直營(yíng)業(yè)務(wù)為主，為購(gòu)車人和經(jīng)銷商提供車貸融資業(yè)務(wù)。

（3）子品牌的直銷銀行。在德意志銀行集團(tuán)下，還設(shè)立了一個(gè)獨(dú)立的子品牌Norisbank，作為德意志銀行的直銷銀行品牌，專注為互聯(lián)網(wǎng)精英客戶提供服務(wù)。

（4）內(nèi)設(shè)部門制的直銷銀行。以匯豐直銷銀行（HSBC Direct）為代表，HSBC Direct主要關(guān)注存款業(yè)務(wù)，以模式創(chuàng)新和低成本吸引客戶存款，并通過(guò)集團(tuán)內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利。

綜合來(lái)看，海外優(yōu)秀的直銷銀行很多都是自主經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立法人實(shí)體，以美國(guó)和德國(guó)最具代表性。德國(guó)的直銷銀行絕大多數(shù)是銀行集團(tuán)全資或控股的子公司，如德國(guó)信貸銀行（DKB）、網(wǎng)通銀行（Netbank）；美國(guó)的直銷銀行一般是獨(dú)立的法人銀行，如專注于向購(gòu)車人和經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)放貸的Ally Bank等直銷銀行。

3.國(guó)內(nèi)發(fā)展情況。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，面對(duì)金融脫媒和利率市場(chǎng)化加速的變革壓力，國(guó)內(nèi)銀行同業(yè)從2013年底開(kāi)始開(kāi)展直銷銀行探索，推出了以T+0貨幣基金為基礎(chǔ)的直銷銀行業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)直銷銀行進(jìn)入爆發(fā)探索的1.0階段。截至目前，國(guó)內(nèi)推出直銷銀行的商業(yè)銀行數(shù)量已近80家，參與主體多為股份制商業(yè)銀行及城市商業(yè)銀行，占比達(dá)81.8%。國(guó)內(nèi)直銷銀行與傳統(tǒng)銀行的定位有所差異，直銷銀行專注于長(zhǎng)尾市場(chǎng)和細(xì)分領(lǐng)域，呈現(xiàn)出產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單、營(yíng)銷推廣靈活多樣、便捷安全相統(tǒng)一等特點(diǎn)。

前期，國(guó)內(nèi)直銷銀行主要采取銀行總行內(nèi)設(shè)部門制進(jìn)行運(yùn)作，涵蓋的業(yè)務(wù)范圍包括貨幣基金在內(nèi)的公募基金、銀行理財(cái)、智能存款、轉(zhuǎn)賬、貸款、貴金屬、保險(xiǎn)、信用卡、日常繳費(fèi)等，但主要集中在貨幣基金、銀行理財(cái)及存款業(yè)務(wù)，整體呈現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化、定位不清晰、未獨(dú)立運(yùn)營(yíng)等特點(diǎn)。

2015年11月，中信集團(tuán)與百度聯(lián)合宣布雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，中信集團(tuán)旗下中信銀行與百度發(fā)起設(shè)立百信y行。作為擬設(shè)立的中國(guó)首家獨(dú)立法人直銷銀行，百信銀行一直在與銀監(jiān)會(huì)溝通謀求相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)牌照。銀監(jiān)會(huì)經(jīng)過(guò)充分研究論證，于2017年1月批復(fù)百信銀行的籌建。同時(shí)，江蘇銀行、招商銀行、包商銀行等紛紛宣告擬以獨(dú)資或合資的方式發(fā)起設(shè)立直銷銀行子公司。自此，國(guó)內(nèi)直銷銀行進(jìn)入沉淀發(fā)展的獨(dú)立法人2.0階段。

發(fā)展機(jī)遇

1.戰(zhàn)略價(jià)值。作為商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代應(yīng)對(duì)“金融脫媒”的有效手段，直銷銀行通過(guò)其在產(chǎn)品、服務(wù)、流程等方面的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)線上獲客，與傳統(tǒng)線下渠道形成互補(bǔ)，持續(xù)擴(kuò)大銀行客戶基礎(chǔ)。此外，依托直銷銀行相對(duì)獨(dú)立的定位，還可以就部分創(chuàng)新業(yè)務(wù)進(jìn)行有益嘗試，為銀行后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展提供專業(yè)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)積累。

直銷銀行作為商業(yè)銀行扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)困境、向互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的“先行軍”，并不是重新包裝網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子銀行渠道的營(yíng)銷理念與渠道拓展。從表象上看，在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買金融產(chǎn)品與服務(wù)，基于同樣的原理和流程，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行線上渠道并無(wú)實(shí)質(zhì)區(qū)別，傳統(tǒng)銀行似乎已實(shí)現(xiàn)直銷銀行的功能，但二者仍存在本質(zhì)的區(qū)別。這主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

一是在管理模式上，直銷銀行并非簡(jiǎn)單的拓展渠道或提供服務(wù)的工具，而是加入了新的管理模式，加強(qiáng)跨界合作，與品牌、服務(wù)俱佳的外部機(jī)構(gòu)聯(lián)合為客戶提供體驗(yàn)佳、服務(wù)優(yōu)的泛金融服務(wù)，構(gòu)建以客戶為中心的跨界合作生態(tài)。

二是實(shí)行完全的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作模式，所有服務(wù)與產(chǎn)品都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成，不依賴實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)；而網(wǎng)銀與手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)僅為一種渠道、一種工具，服務(wù)于傳統(tǒng)銀行的各個(gè)業(yè)務(wù)板塊，更多充當(dāng)龐大實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的輔助和補(bǔ)充，并未完全脫離背后的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)而獨(dú)立存在。

三是直銷銀行秉承“少即是多”的服務(wù)理念，在產(chǎn)品方面做減法，在體驗(yàn)方面做加法，以互聯(lián)網(wǎng)流量入口導(dǎo)入海量客戶，彌補(bǔ)自有渠道市場(chǎng)占有率不足的劣勢(shì)。

四是在成本與效率上，雖然網(wǎng)上銀行與手機(jī)銀行也提供理財(cái)、貸款等服務(wù)，但直銷銀行采取進(jìn)取的定價(jià)策略，通過(guò)合理的“讓利”來(lái)爭(zhēng)取更多的客戶，實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的差異化定位。

2.發(fā)展?jié)摿ΑｋS著互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)監(jiān)管政策支持、金融科技演進(jìn)、客戶行為變革等各項(xiàng)因素均為中國(guó)直銷銀行的發(fā)展開(kāi)拓了廣闊的空間。

（1）監(jiān)管政策支持。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展與銀行賬戶服務(wù)創(chuàng)新的推動(dòng)下，中國(guó)人民銀行圍繞賬戶改革陸續(xù)了《銀發(fā)【2015】392號(hào)》、《銀發(fā)【2016】261號(hào)》等一系列文件，構(gòu)建了三類賬戶體系，支持在線開(kāi)立II、III類銀行賬戶。同時(shí)，銀監(jiān)會(huì)從2015年提出鼓勵(lì)商業(yè)銀行以子公司制探索直銷銀行等模式，并于2017年1月正式批復(fù)百信銀行的籌建。以上政策為直銷銀行的發(fā)展打開(kāi)了一定的空間。

（2）金融科技演進(jìn)。隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)、生物識(shí)別、人工智能、區(qū)塊鏈等新一代信息科技的涌現(xiàn)，新一輪科技變革不斷與金融產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)催生金融創(chuàng)新。金融科技孕育了新的金融業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品服務(wù)與業(yè)務(wù)模式，并有效降低了邊際成本，產(chǎn)品供給（投資理財(cái)、融資信貸、支付等）、營(yíng)銷推廣、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制等也呈現(xiàn)“智能化、個(gè)性化、自動(dòng)化”等優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了因客定價(jià)、因客定服務(wù)、因客定額度，為直銷銀行的發(fā)展提供了土壤。

（3）客戶行為變革?？萍紟?lái)的客戶行為變化處于變革的最中心。在互聯(lián)網(wǎng)“草根經(jīng)濟(jì)”的崛起下，客戶不再是金融的“看客”，而成為了互聯(lián)網(wǎng)金融的“制片人”與“導(dǎo)演”，其行為呈現(xiàn)出偏好移動(dòng)互聯(lián)渠道、用戶體驗(yàn)至上、時(shí)間碎片化、喜歡即時(shí)消費(fèi)、安全意識(shí)薄弱、對(duì)信息高度知悉、價(jià)格敏感、社交聯(lián)系緊密、從眾心理普遍等特征。

市場(chǎng)展望

伴隨著獨(dú)立法人模式的直銷銀行獲批籌建，業(yè)內(nèi)又引發(fā)了新一輪對(duì)直銷銀行業(yè)務(wù)模式的探尋。相對(duì)而言，全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、城商行因其在網(wǎng)點(diǎn)布局上的劣勢(shì)，對(duì)直銷銀行的建設(shè)訴求更強(qiáng)烈。而部分大型商業(yè)銀行因其在體制機(jī)制創(chuàng)新方面相對(duì)受到制約，對(duì)直銷銀行2.0的探索也有一定的意愿。銀行業(yè)參與各方都寄希望于將直銷銀行打造成自有的差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.經(jīng)營(yíng)模式。直銷銀行脫胎于母銀行，作為一種新的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)理念，想要行穩(wěn)致遠(yuǎn)，必須要找準(zhǔn)定位。國(guó)外直銷銀行采用獨(dú)立法人運(yùn)作模式，組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化，在組織文化上摒棄沾染“大銀行病”的部門文化，實(shí)現(xiàn)“非銀行”化，并在客戶、產(chǎn)品、渠道等方面形成了自己獨(dú)特的發(fā)展模式。借鑒國(guó)際與國(guó)內(nèi)同業(yè)實(shí)踐，建議國(guó)內(nèi)直銷銀行的戰(zhàn)略定位為：雖由銀行集團(tuán)控股，卻獨(dú)立于母行實(shí)體，具備獨(dú)立的品牌與文化。

在實(shí)施路徑方面，在管理層許可的情況下，應(yīng)先建立專門的直銷銀行事業(yè)部，逐步提升直銷銀行獨(dú)立性，助力其回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)，推動(dòng)直銷銀行實(shí)現(xiàn)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，避免淪為行內(nèi)又一個(gè)“電子渠道”。在共享母行的中后臺(tái)的基礎(chǔ)上，直銷銀行應(yīng)建立相對(duì)獨(dú)立的前臺(tái)，與母行電子渠道充分共享用戶、賬戶、產(chǎn)品資源，并注入自己的開(kāi)放性、簡(jiǎn)單化、低門檻等元素，走出差異化發(fā)展道路。

在直銷銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)積累一定的基礎(chǔ)后，可以嘗試在監(jiān)管許可的條件下，探索體制機(jī)制方面的創(chuàng)新，引入戰(zhàn)略或財(cái)務(wù)合作機(jī)構(gòu)，申請(qǐng)獨(dú)立法人牌照，以更加靈活的組織形式加快對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù)手段的應(yīng)用嘗試，充分把握移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇。

2.運(yùn)作模式。直銷銀行需借助金融科技，踐行普惠金融理念，關(guān)注長(zhǎng)尾價(jià)值，探索區(qū)別于母行在客戶、產(chǎn)品、科技、渠道、運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)等方面的經(jīng)營(yíng)模式，形成具有一定聲勢(shì)的銀行系直銷流量入口。

在目標(biāo)客戶方面，建議借助遠(yuǎn)程賬戶開(kāi)立及便捷的出入金通道，針對(duì)他行有金融主張的青年客戶等增量客戶群，不斷壯大自身的互聯(lián)網(wǎng)客戶群，避免出現(xiàn)與母行“左手倒右手”的內(nèi)耗行為。

在產(chǎn)品體系方面，建議秉承“少即是多”的理念，先期提供包括賬戶管理、支付轉(zhuǎn)賬、基金、存款、貸款等產(chǎn)品，并在收益與費(fèi)率上讓利于客戶。后續(xù)可逐步增加低風(fēng)險(xiǎn)銀行理財(cái)、貴金屬、外匯、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，并借助智能投資顧問(wèn)提供“低費(fèi)率、個(gè)性化、高效率”的資產(chǎn)配置服務(wù)。

在金融科技方面，建議打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等驅(qū)動(dòng)的直銷銀行，獲取客戶線上、線下行為數(shù)據(jù)，對(duì)用戶的地域、性別、資產(chǎn)、偏好、習(xí)慣、行為等進(jìn)行畫像，在簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上運(yùn)用智能模型為客戶提供個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)。

在運(yùn)營(yíng)保障方面，建議以“提升效率、降低成本”為目標(biāo)構(gòu)建集中化的運(yùn)營(yíng)中心，實(shí)現(xiàn)“中心化作業(yè)，工業(yè)化管理”。在持續(xù)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，注重提升運(yùn)營(yíng)流程的自動(dòng)化與智能化水平，注重對(duì)海量運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析挖掘，用于精準(zhǔn)的客戶需求處理與客戶體驗(yàn)正向反機(jī)制，反哺前臺(tái)。