序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇國際商務(wù)論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

首先講提單。提單有三個主要的作用，即作為物權(quán)憑證，充當(dāng)運(yùn)輸合約和收據(jù)，我按順序講。

一、物權(quán)憑證

提單作為物權(quán)憑證是聰明的商人創(chuàng)造的游戲規(guī)則之一，簡言之，就是：提單可以背書轉(zhuǎn)讓。在通訊不發(fā)達(dá)的兩三百年前，背書起到了指示的作用，確保交貨準(zhǔn)確。另外，持單人若提不到貨，可以提單為據(jù)，承運(yùn)人。提單是物權(quán)憑證這一習(xí)慣法，早在兩百多年前就被判例法認(rèn)可。

現(xiàn)代，各種運(yùn)輸方式的速度大大提高，短途運(yùn)輸增多，而提單的作成、出具、結(jié)匯等手續(xù)要求更加嚴(yán)格，常常使它到達(dá)提貨人的時間晚于貨物到港時間，增加倉儲費(fèi)或影響貨權(quán)的進(jìn)一步流轉(zhuǎn)。因此，提單面臨新的挑戰(zhàn)。近年來，在某些場合下，出現(xiàn)了傳統(tǒng)提單的替代品。常見的一種是電子提單。在運(yùn)用電子提單的國際貿(mào)易里，所有的環(huán)節(jié)，包括結(jié)匯和通知等，都通過電子中心（BOLEIO）進(jìn)行，有些“物權(quán)公示”的味道，既能加速貨權(quán)流轉(zhuǎn)，又能保證船方準(zhǔn)確交貨。但是它的運(yùn)行成本很高，適用范圍不大；也許要等兩三百年，才是它一領(lǐng)的時候。另一種是海運(yùn)單。短航次沒有中途轉(zhuǎn)賣貨權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，無需提單這種物權(quán)憑證，出具海運(yùn)單就足夠了。英國法認(rèn)為它實(shí)質(zhì)上是不可轉(zhuǎn)讓的記名提單，因?yàn)榱魍ㄊ芟?，所以不被看作物?quán)憑證。在美國提單法上，各種記名提單由于載明“不可轉(zhuǎn)讓”，也不被看作是物權(quán)憑證。海運(yùn)單在單證運(yùn)輸中的比重越來越大。但是在很多領(lǐng)域，提單是有用武之地的，甚至在某些領(lǐng)域，提單是必要的，如以提單作為抵押，向銀行貸款；貨權(quán)海上轉(zhuǎn)賣；一些需求變化大的商品，如原油、常常由最后持單人來確定卸港。

提單的物權(quán)憑證身份主要體現(xiàn)在提單轉(zhuǎn)讓、抵押和提貨上。其中最主要的是提單背書轉(zhuǎn)讓。提單背書轉(zhuǎn)讓的做法早于本票和支票。多次背書的提單必須是連續(xù)的，否則，船方有拒絕交貨的抗辨權(quán)；空白背書更易流通，但風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)榇接幸妴谓回浀臋?quán)利或義務(wù)。

有人認(rèn)為，提單流通與證券和鈔票的流通相似，但“流通”的說法不宜用于提單，“轉(zhuǎn)讓”更準(zhǔn)確。因?yàn)殁n票的最后持有者無須特別要求就能實(shí)現(xiàn)其權(quán)利，提單的處理還涉及持單人身份的證明，有無貨權(quán)或有無優(yōu)先權(quán)等。這里講一個case：中方發(fā)貨給香港中間商，因未結(jié)匯，中間商沒有得到提單。為早日轉(zhuǎn)手，中間商利用買方出具的信用證結(jié)匯，偷造了一套提單給買方。后來，中方與買方各持一套提單向船方要求貨權(quán)，船方只好將貨庫存，請仲裁委裁決。為節(jié)省倉儲費(fèi)，仲裁委拍賣貨物，那么，誰對這筆價款享有所有權(quán)？無疑是中方（賣方）。理由是“任何人不得處分他人的權(quán)利”，中方未將提單背書轉(zhuǎn)讓給中間商，貨權(quán)因此沒有轉(zhuǎn)移；中間商“無權(quán)處分”的行為并不能使買方取得貨權(quán)。

下面講一講實(shí)務(wù)中常見的提單使用方式和問題。

1.“一式三份”：兩三百年前由英美商人創(chuàng)制，以防在轉(zhuǎn)讓過程中提單意外滅失，從而影響提貨和貨物風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)?！耙皇饺荨币滓鹌墼p，最早的判例產(chǎn)生于一百多年前：發(fā)貨人開出提單一式三份，將正本提單背書給銀行作保，請求銀行開具信用證。隨后，他利用其中的一份提單向船方提貨成功，逃之夭夭。銀行錢貨兩失，船方交貨有誤，侵犯了自己的貨權(quán)。法院判決，作為物權(quán)憑證，“提單是打開貨物倉庫的鑰匙”，一式三份的目的在于防止提單全部滅失，而“打開倉庫只需一把鑰匙”，所以，一份提單就足以起到物權(quán)憑證的作用，可以提貨。因此，實(shí)踐中，銀行在開具信用證時，一般要求申請人提交所有的提單，并注意到貨日期，以便安全、及時地提貨。當(dāng)然，除非當(dāng)事人另有約定，提貨時只需一份提單。

2.“副本（Copy）”：它不能轉(zhuǎn)讓，不是物權(quán)憑證。它的主要作用在于讓收貨人用它先去清關(guān)；風(fēng)險(xiǎn)是收貨人能夠依照它載明的信息，在當(dāng)?shù)貍卧斐觥罢咎釂巍?，前去提貨。這類性質(zhì)的欺詐案近年來屢屢出現(xiàn)。

3.換提單：比如，在開具了海運(yùn)單后，承運(yùn)人才要求換成提單；或者把甲格式的提單換成乙格式的提單。這樣的交換是可以的，但一定要用完整的全套提單來交換。

4.換卸港：也需要全套提單，以防用其中一份在原卸港提貨。法律是否認(rèn)可這種做法尚有疑問；英國有判例認(rèn)為，只需一套提單中的一張就行；但在某些特殊情況下，只要雙方同意，船方仍有權(quán)要求貨方提供全套提單。

5.雙方爭貨：一種情況是銀行與收貨人爭貨。如銀行原先同意收貨人憑單提貨，出售后以價款償還貸款；隨后反悔，卻拿不回提單。另一種可能的情況是發(fā)貨人與收貨人爭貨。如發(fā)貨人未收到買方付款，即電告船方貨權(quán)未轉(zhuǎn)移、不能交貨。在諸如此類的情況下，不適用“見單即付”原則。實(shí)務(wù)中的一般做法是：（1）把貨交給能提供銀行擔(dān)保（保函）的一方。（2）更常見的做法是交由法院裁斷誰是貨主。當(dāng)然，這個法院應(yīng)是“CompetentCourt”，否則，它的確權(quán)判決將得不到承認(rèn)和尊重。Case：在莫桑比克，外商與當(dāng)?shù)匾粐袡C(jī)構(gòu)爭奪貨權(quán)，為避免裁判不公，船東將貨運(yùn)回香港，由英國法院適用《倫敦仲裁條款》等公認(rèn)規(guī)則進(jìn)行確權(quán)判決。由此可見，只有有了公平公開的程序，適用公認(rèn)的規(guī)則，這樣的法院判決往往才會被認(rèn)可。不可否認(rèn)，發(fā)達(dá)國家的法院更易被認(rèn)可為CompetentCourt，因?yàn)樗鼈冊趯徟薪?jīng)驗(yàn)和程序方面更能博得信任和尊重。

可見，提單在實(shí)踐中的使用情況是復(fù)雜的，英國曾確立了幾條規(guī)則，用來對付各種不同的情況。

1.收貨人提貨后一定要交回提單，尤其是正本提單。因?yàn)榉上虼瑬|施加的是絕對責(zé)任。Case：船方在交貨后將提單還給了提貨人；后來，提貨人以仍持有提單為據(jù)，以未接到貨為由拒絕付貨款。

2.法院在審理和判決時，一定要力?！耙妴渭锤丁钡暮唵涡?，以保證提單的可靠性，增強(qiáng)交易方之間的信任度。

3.確認(rèn)提單是物權(quán)憑證的系統(tǒng)有兩個，一是習(xí)慣性，二是判例性。若不能依據(jù)這兩者，就要考慮合約法。以多式聯(lián)運(yùn)為例。在這種承運(yùn)合約關(guān)系中，存在許多講不通的問題，例如，承運(yùn)人是否和每一次轉(zhuǎn)讓所涉及的交易方都有合約關(guān)系？承運(yùn)人在單證上的簽字，是否足以認(rèn)定他與每一交易方都有合約關(guān)系？習(xí)慣法認(rèn)為有。包含了多種形式聯(lián)運(yùn)關(guān)系的集裝箱多式聯(lián)運(yùn)單，或者托代多聯(lián)承運(yùn)人出具的提單是否是物權(quán)憑證？一般認(rèn)為：只要在這些單上載明其物權(quán)憑證身份的，就可認(rèn)定為是物權(quán)憑證。聯(lián)合國1980年《多式聯(lián)運(yùn)公約》也表明，多式聯(lián)運(yùn)單證是可以轉(zhuǎn)讓的物權(quán)憑證，但是沒有立法或判例確認(rèn)這一習(xí)慣法。總之，由于承運(yùn)人負(fù)有絕對責(zé)任，所以他應(yīng)小心謹(jǐn)慎地出具運(yùn)輸單證，包括海運(yùn)單。

4.買方須憑提單提貨；若提單未到達(dá)，即使他能證明自己是真正的買方，法院往往也會支持船方“不見單不交貨”的做法；因?yàn)槭肇浄娇赡苓€包括不知名的買方。

由于航運(yùn)業(yè)競爭日趨激烈，船東往往將幾個航次安排得比較緊湊，一旦某個航次受阻，就會引起很多問題。比如，由于提單未到，船方到港后不敢交貨，那么，等候的時間花費(fèi)和相關(guān)損失如何承擔(dān)？收貨人有沒有立即提貨的義務(wù)？法律如何規(guī)范“無單提貨”的行為？等等。

這有一個例子：貨到科威特，因收貨人未能提交提單，船方拒不放貨，雙方陷入僵持。英國法院判令等待提單到達(dá)；在規(guī)定期限屆滿后仍未到達(dá)的，交由法院決定是否放貨。法院認(rèn)為，“不見單不交貨”是船方的合法權(quán)利，不但可以而且應(yīng)當(dāng)這樣做；等候的時間花費(fèi)，若為程租船，則按照裝卸時間計(jì)算，若為期租船，則租金照付?？梢?，此段時間的花費(fèi)多由貨方承擔(dān)。

但是，由于不能及時卸貨而引起的其他損失，如船方對下一航次租方的違約責(zé)任，是否能向貨方追償？回答是“不一定”。按照英國的法律，收貨方有這樣的默示責(zé)任：在合理時間內(nèi)提貨。法律應(yīng)與實(shí)踐相應(yīng)，如果要求收貨人在貨物到港后馬上提交提單提貨，對他不太公平；但若船期損失只能自己承擔(dān)，船東容易走入貨的極端?！昂侠頃r間”即是法律平衡雙方利益的產(chǎn)物，其具體期限取決于買賣過程。如果提單轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)多，到達(dá)的時間就晚，“合理時間”就會相應(yīng)地長一些。合理時間過后貨方仍未提貨的，船方就可以不承擔(dān)船期損失。

目前，國際買賣中約有50％的交易是無單到貨的，無單提貨的做法因此備受關(guān)注。無單提貨常見于貨物轉(zhuǎn)賣和短航次的情況，比如，中間商可以以FOB買進(jìn)貨物，再以CIF的方式賣出；為加速貨權(quán)流轉(zhuǎn)，他常常要求船方無單放貨，短航次中經(jīng)常存在這種要求。無單提貨易導(dǎo)致船方交貨錯誤，引起貨權(quán)糾紛或侵權(quán)責(zé)任、托管違約責(zé)任。實(shí)務(wù)中，若買方要求無單提貨，賣方往往要求其開具備用信用證，保證將來買方如不付貨款，賣方仍可憑備用信用證避免損失。對于船方來說，減小無單放貨風(fēng)險(xiǎn)的主要措施，就是要求提供擔(dān)保（保函），否則拒絕無單放貨。一般而言，船東更樂意接受銀行保函，尤其是資信良好的大銀行出具的保函。船方在要求提供卸港地一流的銀行保函前，通常先考慮該地司法是否明確、公正，是否有外匯管制等，所以，許多無單提貨的交易一定要求提供香港、倫敦等地銀行的擔(dān)保。銀行擔(dān)保雖然比較安全，但費(fèi)用高，貨方往往不同意提供。雖然保函不宜由貨方（包括發(fā)貨方和收貨方）出具，但實(shí)踐中不乏貨方出保的做法。例如：發(fā)貨方（租船人）要求船方無單放貨并提供了擔(dān)保，到港后，船方對其信譽(yù)不放心，要求讓銀行加保，雙方爭執(zhí)不下，對薄公堂。法院判決，鑒于雙方已在租約中明確無單放貨而且無需銀行加保，船方不得違約，要求加保。后來，租約日趨完善，能較好地調(diào)和雙方利益。它一般這樣規(guī)定：“船方一旦同意無單提貨，就不能要求第三人加保；如果不同意無單提貨，則等待期內(nèi)的租金和滯留金不得由租方承擔(dān)?！泵魇荆ê霞s）優(yōu)于默示（法定的默示責(zé)任），因此，除非合約違反公共政策，法律允許當(dāng)事人做出這樣的規(guī)定。

再給大家講個例子。中方（船方）接受澳方（發(fā)貨人）委托，運(yùn)送貨物到馬來西亞交貨。到港后，有人提貨，雖無提單，但出具了保函，中方同意無單提貨。事后，澳方未收到貨款，該保函也沒有起到任何擔(dān)保作用，于是，澳方在中方到新加坡轉(zhuǎn)船時，向當(dāng)?shù)胤ㄔ褐蟹浇回涘e誤，應(yīng)承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。中方敗訴。這個結(jié)果是正常的，因?yàn)樵跓o單放貨情況下，船方應(yīng)承擔(dān)嚴(yán)格責(zé)任，很難抗辯。但后來，中方仍提出兩點(diǎn)抗辯理由：第一，中方經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在交貨時，提單已到馬來銀行，只是因有污點(diǎn)而被退回；中方認(rèn)為，既然貨物到港時提單已到馬來銀行，提貨方已是貨權(quán)人，那么，中方并未交貨錯誤。對這一理由，英美法的態(tài)度是：在污點(diǎn)提單到達(dá)又被退回這段期間內(nèi)，貨權(quán)并未轉(zhuǎn)移，否則，收貨人應(yīng)以背書的方式退回提單；況且，中方是在糾紛提交法院后才調(diào)查出這一事實(shí)的，也即，中方交貨時已經(jīng)認(rèn)定提貨人是貨權(quán)人。衡平法不會支持這一抗辯。第二，中方認(rèn)為，提單到達(dá)目的地后，不能再進(jìn)行背書指示；而這一理由早被英國判例法，因?yàn)樗袚p提單物權(quán)憑證作用的充分發(fā)揮。在短航次中，常常是貨物被提走、甚至被消費(fèi)光之后，銀行結(jié)匯手續(xù)等才結(jié)束。不能說這段時間里提單不是物權(quán)憑證。

因此，船方在無單提貨的情況下，必須小心謹(jǐn)慎。

圍繞提單發(fā)展出許多規(guī)則。比如說，提單上提供的信息應(yīng)力圖準(zhǔn)確，不得翻供，有“見單如見貨”的效果?！逗Ｑ酪?guī)則》和《漢堡規(guī)則》要求船方準(zhǔn)確記載貨物的數(shù)據(jù)、表面貨況、出運(yùn)日期、裝卸港等，若違背此項(xiàng)義務(wù)，船方要向貨方賠償實(shí)際到貨與提單記載不符的損失。船方只能檢查表面貨況，如果沒有什么瑕疵，就應(yīng)開具清潔提單；如果船方對此沒有把握，應(yīng)在開單前請專家檢查；如果貨物瑕疵與船方無關(guān)，收貨人只能以買賣合約為據(jù)，向發(fā)貨方索賠。當(dāng)然，對于無法檢查貨況的集裝箱運(yùn)輸，船方的責(zé)任又該如何？對此問題，尚有爭議。

講提單，不可能不講到信用證。

出于維護(hù)“締約自由”的目的，法律沒有強(qiáng)制規(guī)定國際貿(mào)易當(dāng)事人要采取怎樣的付款方式。事實(shí)是，國際貿(mào)易中無法做到“一手交錢，一手交貨”。讓我們來假設(shè)一下這些付款方式：（1）先付錢，再發(fā)貨。這種方式下，買方面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，如貨物質(zhì)量不符要求，賣方欺詐或不發(fā)貨等。（2）先發(fā)貨，再付錢。同樣，賣方也面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，尤其是外匯管制、物價突漲等情勢變更。為減少這些風(fēng)險(xiǎn)，同時減少買賣雙方互不信任的程度，一百多年前，英國商人發(fā)明了信用證。由資信好的銀行向發(fā)貨人提供保證單據(jù)，只要發(fā)貨人具備了規(guī)定所要求的文件，他就能收回貨款；為增強(qiáng)他的安全感，另一銀行參與交易，承擔(dān)保證付款的責(zé)任，稱為“保兌行”。開證方與保兌行“聯(lián)手”確保發(fā)貨方的交易安全。信用證是依據(jù)買賣合約開出的，不宜約定“由買方控制的單證作為使用信用證的前提”等這樣一些條件。賣方可憑信用證請求銀行派款，也可以轉(zhuǎn)讓或抵押信用證從而達(dá)到融資的目的。

信用證的做法實(shí)際上是買方先付貨款給賣方，因此，在信用證做法下買方受騙的情況屢見不鮮；尤其是身為發(fā)展中國家的買方，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)知識和信息，它們常常成為假提單欺詐的受害者。

因?yàn)樾庞米C針對的是單證而非貨物，而所有的單證都能被偽造；再加上銀行沒有能力也沒有意愿來辨別提單真?zhèn)危螞rUCP400和UCP500規(guī)定銀行在這方面不負(fù)任何責(zé)任；所以，買家只能自己“把關(guān)”，比如說：（1）確保賣方是有來歷的或是資信可靠的。（2）對來歷不明的賣方，如果查不清它的資信狀況，最好開具備用信用證。（3）如果對賣方信用沒有把握，最好采取FOB方式交易，以買方自己派的船去裝貨，受騙的概率極小。

中國買方常常被假提單欺詐，中國法院在種種壓力之下濫出禁令，禁止中國開證行為假提單付款，招致很多批評，因?yàn)檫@樣一來，真正受害的是外國銀行；這與國際商會及外國法律的立場完全相左。不改變對形式上無瑕疵的信用證拒不付款的做法，長次以往，損害的是中國銀行的信譽(yù)，從而影響中國的對外貿(mào)易。

二、運(yùn)輸合約

提單是作為雙方同意的運(yùn)輸條件與條款的證明。這主要體現(xiàn)為兩方面：第一，由于提單格式日趨國際化、標(biāo)準(zhǔn)化，為明確當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，合約中往往明確規(guī)定：以提單條款作為履行的標(biāo)準(zhǔn)。由此引出的問題是：現(xiàn)實(shí)中，船東常在提單條款中加上免責(zé)條款來保護(hù)自己，那么，如何對待這些免責(zé)條款？對此，《海牙規(guī)則》表示了明確的態(tài)度。第二，收貨人現(xiàn)在可以直接以提單記載為據(jù)，船方或被船方。換句話說，英國法承認(rèn)持單人有會約上的權(quán)利和義務(wù)。下面的介紹主要圍繞第二點(diǎn)進(jìn)行，其中，希望大家注意從1855《英國提單法》到1992年《英國提單法》的發(fā)展變化。

一百多年前，英國合約法嚴(yán)格遵守“合約的相互關(guān)系”，或稱“合約的獨(dú)立性”（PrivityofContract）-即合約的權(quán)利義務(wù)關(guān)系只在訂約方范圍內(nèi)有效-帶來了很多不便，比如說，第三人很難介入，而再次締約成本又太高。我舉個例子；某人投保人壽險(xiǎn)，受益人是他的親人。他死后，若保險(xiǎn)公司不履行約定，拒絕付款，受益人作為第三人，能否保險(xiǎn)公司違約？后來，英國衡平法表示：不得以合同的方式為第三人設(shè)置義務(wù)，但可以約定把合約權(quán)利轉(zhuǎn)讓給第三方。于提單而言，“運(yùn)輸合約”的規(guī)則開始被創(chuàng)制。

按照“合約的相互關(guān)系”，持單人（收貨方）與船方并無合約關(guān)系，只會產(chǎn)生侵權(quán)關(guān)系；而船方在兩種關(guān)系中的責(zé)任是不同的：對于合約，他負(fù)有嚴(yán)格責(zé)任；對于侵權(quán)關(guān)系，他只負(fù)過錯責(zé)任。而且，因不同關(guān)系引起的訴訟時效也不相同。在國際貿(mào)易中，提單經(jīng)常被轉(zhuǎn)讓，要維持人們的信心，就必須對持單人給予足夠的保護(hù)。在一百多年前的一個英國判例中，法官認(rèn)為：發(fā)貨人與承運(yùn)人訂立合約，承運(yùn)人出具提單，當(dāng)時雙方都明白，提單必將轉(zhuǎn)讓，而且轉(zhuǎn)讓的目的是轉(zhuǎn)移貨權(quán)，他們之間的合約關(guān)系將來會受到提單持有人的影響；因?yàn)樘釂问恰盀榈谌耍ㄙI方）利益的”（forthebenefitofbuyer），那么，賣方實(shí)際上有人的身份。提單轉(zhuǎn)讓后，就產(chǎn)生了新的合約，承運(yùn)人與持單人之間存在合約關(guān)系。1855年英國《提單法》對這一觀點(diǎn)又有突破，它直接賦予提單持有人法定的合約上的權(quán)利和義務(wù)，使收貨人得以成為提單的訂約方，根據(jù)提單享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，即收貨人可以直接依靠提單船東，或被船東（比如貨方拖欠運(yùn)費(fèi)）。

講到這里插一句。1999年11月，英國修改《合約法》，對這類“為第三人利益”的合約，有如下規(guī)定：（1）要求在合約中寫明受益人身份。（2）允許雙方在合約中明確：不許第三人占便宜；但受宜人的權(quán)利一經(jīng)明確，訂約方不得反悔或修改。

但也要看到，1855年《提單法》并沒有完全解決“相互關(guān)系”帶來的困難。給大家講一個1981年的案件：賣方租船，運(yùn)貨到印度賣給幾個買方。途中一部分貨物受損，買方船方。法院判決買方不能直接依靠提單船方。因?yàn)椋海?）在國際貿(mào)易中，分不開的貨物是無法移轉(zhuǎn)貨權(quán)給買方的。比如，在途中發(fā)生部分貨損，若認(rèn)為貨權(quán)已移轉(zhuǎn)，那么具體的損失如何在幾個買方間分擔(dān)？1979年《貨物銷售法》對這個原則有明確說明。因此，本案中，在貨損發(fā)生時，貨權(quán)仍在賣方。（2）1855年《提單法》表明：提單轉(zhuǎn)讓、背書的目的在于轉(zhuǎn)移貨權(quán)，這是令買方成為提單合約一方直接船方的前提條件。所以，本案中，只能由賣方向船方索賠。

這個案例讓我們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，如果賣方怕麻煩，或者怕敗訴，怕支付訴訟費(fèi)用而不愿替買方出面索賠的話，買方（持單人）的利益就得不到保障。

1855年《提單法》還面臨這樣的困難：（1）當(dāng)提單被轉(zhuǎn)讓給銀行作為擔(dān)保后，銀行不能直接依靠提單船方；因?yàn)樘釂无D(zhuǎn)讓的目的是擔(dān)保而不是轉(zhuǎn)移貨權(quán)。這樣，提單的擔(dān)保作用就大打折扣。（2）如果收貨方是發(fā)貨方的人，那么，合約并非“forthebenefitofbuyer”，背書的目的也不是移轉(zhuǎn)貨權(quán)，只是為了提貨；在這種情況下，收貨方也不能作為提單合約一方船方。這里還有一個案例，反映了1855年《提單法》的尷尬：南韓賣方賣一船鋼材給英國買方，但英方無法馬上轉(zhuǎn)售圖利，所以約定英方先以人身份提貨，待轉(zhuǎn)售成功向賣方付清貨款后，貨權(quán)才轉(zhuǎn)移給買方。這樣，賣方背書提單給買方是為了提貨，而不是為了移轉(zhuǎn)貨權(quán)。后來，英方以自己的名義，依據(jù)提單合約向船東索賠貨損。法院認(rèn)為此案不能適用1855年《提單法》，買方從來不是提單合約一方，因而沒有訴權(quán)。英方以侵權(quán)的理由，也遭到了敗訴，因?yàn)樗呢洐?quán)是在付清貨款后才獲得的，而這時貨物已在岸上的倉庫中。后來想到向賣方借進(jìn)名義，但《海牙規(guī)則》規(guī)定的一年時效已屆滿。在這一先例之后，船東在抗辯貨損貨差時，動不動就質(zhì)疑原告（買方）實(shí)際上是代位的保險(xiǎn)商，或者是其他不能成為提單合約方的人。

可見，1855年《提單法》已不適應(yīng)國際貿(mào)易的發(fā)展需要，1992年《海上運(yùn)輸法》應(yīng)運(yùn)而生，放寬了對提單合約的限制。它取消了背書轉(zhuǎn)讓提單這一行為與行為目的之間的聯(lián)系，規(guī)定：只要是提單的合法持有人（lawfulholder），就是提單合約的一方當(dāng)事人；并且，它還擴(kuò)大了這條規(guī)則的適用范圍：海運(yùn)單、多式聯(lián)運(yùn)單等單證雖然不是物權(quán)憑證，但它們與提單一樣，也有運(yùn)輸合約的作用，所以，收貨人可以直接依靠這些單證船方。要注意，在1855年《提單法》中，銀行幾乎永遠(yuǎn)不可能成為提單關(guān)系的合約方；根據(jù)1992年《海上運(yùn)輸法》，要是銀行只接受了已經(jīng)背書的單證而不要求提貨的話，銀行就不用承擔(dān)合約責(zé)任，比如說，承運(yùn)方不能要求銀行給付運(yùn)費(fèi)，滯期費(fèi)等，如果銀行合法持有提單并且以自己的名義提貨，它就要承擔(dān)合約責(zé)任，就可能面臨船方的反索賠。

最后給大家講一個案例：西班牙石油公司A組建了一個貿(mào)易公司B；B是一個皮包公司，它按A的要求進(jìn)行對外貿(mào)易，但貨款的實(shí)際給付者是A.在一樁國際貿(mào)易中，油輪在西班牙卸港擱淺，船體斷裂，原油泄漏，造成污染，船方因而被訴。在此期間，B要求賣方盡快將提單背書，以便早日提貨和索賠；賣方忙中出錯，將提單背書給了A.A接到提單后，馬上告訴賣方背書錯誤，被背書人應(yīng)是B，并退回了提單；賣方將A的名字涂掉后重新背書給B.B持單提走部分原油。后來，船方租船人B申報(bào)不安全港口而導(dǎo)致油污，后發(fā)現(xiàn)B無力理賠，而提單曾背書轉(zhuǎn)讓給A，故以A是lawfulholder為由，要求它承擔(dān)合約責(zé)任，賠償船方損失。英國法院判決：（1）沒有理由讓一個因背書錯誤才成為“被背書人”的人承擔(dān)提單合約責(zé)任。（2）提貨的人是B而不是A；只有因被背書而持單同時又有提貨的行為或意思表示的人，才要承擔(dān)提單合約責(zé)任。船方敗訴。從這個案例中我們還可以得到一點(diǎn)啟示：中國每年要進(jìn)口很多諸如原油這樣的危險(xiǎn)物，中方應(yīng)注意盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，比如說成立皮包公司作為名義上的買方，從而轉(zhuǎn)嫁危險(xiǎn)。

三、收據(jù)

因?yàn)樘釂紊陷d明了貨物的數(shù)量、重量、表面狀況等信息，所以它往往被當(dāng)作買方查收貨物的憑證。

因?yàn)樘釂蔚倪@個作用在實(shí)務(wù)中不是很重要，而我們講座的時間有限，所以就不多講了。下面進(jìn)入“國際商務(wù)仲裁”這一主題。

國際商務(wù)仲裁

如果有兩天的時間，我就能把這個主題講得比較透徹；現(xiàn)在只能寄希望于再到北大來了；今天僅作一些簡單介紹吧。我主要講講國際仲裁的歷史發(fā)展、英美對仲裁員的管制、機(jī)構(gòu)仲裁與臨時仲裁的區(qū)別；至于仲裁條款和仲裁的具體過程，就跳過不講啦。

一、為什么國際仲裁能夠發(fā)展并興旺起來？

國際仲裁在外貿(mào)和航運(yùn)領(lǐng)域已存在一百多年了。過去，國際商務(wù)糾紛的解決主要靠國家法院，尤其是那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的國家，比如說大英帝國。憑借經(jīng)濟(jì)實(shí)力和豐富的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，大英帝國創(chuàng)制的一套商務(wù)游戲規(guī)則得到了絕大多數(shù)國家的認(rèn)可，英國法院的判決也往往能夠得到尊重而被執(zhí)行。二戰(zhàn)后，大量的第三世界國家加入世界貿(mào)易體系，沖擊原有的商務(wù)游戲規(guī)則，英國法院對貿(mào)易糾紛的解決開始分化出國際和國內(nèi)兩套體系。20年代以后，世界貿(mào)易規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，許多國家為保護(hù)本國利益，保留了承認(rèn)、執(zhí)行其他國家法院判決的權(quán)利。例如美國，它沒有同任何一個國家訂立雙邊協(xié)議，承認(rèn)對方法院判決的效力；而且，美國法院一向喜歡爭奪管轄權(quán)，即便訂有仲裁條款，它有時也會大挑毛病，認(rèn)為沒有約定有效的仲裁條款，或是認(rèn)為應(yīng)該選擇另一國家的仲裁機(jī)構(gòu)，等等。另外，一些國家，主要是發(fā)展中國家認(rèn)為，由他國法院來裁斷本國的事務(wù)，有“家丑外揚(yáng)”的危險(xiǎn)，是有損國格的；一些當(dāng)事人則考慮到，法院的審理和判決過程都是公開的，不利于保護(hù)商業(yè)秘密和維護(hù)資信，所以也拒絕訴訟。國際仲裁較好地解決了這些問題，這是它發(fā)展興旺的原因之一。

1958年，《紐約公約》頒行生效，促進(jìn)了國際仲裁的規(guī)范化?！豆s》要求，只要當(dāng)事人（雙方均為《公約》成員國）在合約中約定了仲裁條款，或者訂立了仲裁合約，合約的糾紛就應(yīng)該首先交由仲裁解決；具體的仲裁方式由雙方自愿達(dá)成協(xié)議來確定；即使一方當(dāng)事人先向法院，仲裁條款也有中止司法管轄權(quán)的效力；仲裁決定應(yīng)當(dāng)被承認(rèn)和執(zhí)行；另外，只有在仲裁條款或仲裁決定“違反公共政策”等少數(shù)情況下，才能被宣告無效?！豆s》明確規(guī)定了這幾種特殊情況。盡管《紐約公約》被視為英美等國仲裁方法的再版，盡管它的規(guī)定比較簡單，可是它畢竟讓國際商務(wù)糾紛有了自己的解決系統(tǒng)。1996年，中國加入《紐約公約》；可以說，目前，在所有的聯(lián)合國國際公約中，《紐約公約》是成員國最多的公約之一。

二、在國際商務(wù)仲裁領(lǐng)域，英國法的地位一直很高，很多交易方都愿意選擇倫敦仲裁委作為仲裁機(jī)構(gòu)。

英國最早的《仲裁法》頒布于1855年，并隨時代的發(fā)展一直在修改，修改的總趨勢是“尊重當(dāng)事人的締約自由”。1979年，它允許除三種合約-航運(yùn)合約、商品買賣合約和保險(xiǎn)合約-以外，其他合約即使約定“仲裁裁決有最終決定力，不得上訴”，這樣的約定也是有效的，并不違反公共政策。這一修改的目的在于吸引那些新加入世界貿(mào)易體系的發(fā)展中國家選擇英國的仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁?，F(xiàn)在，對仲裁裁決的上訴必須以法院頒發(fā)的批文為前提；如果領(lǐng)不到批文，這個仲裁裁決就是終局性的；事實(shí)是，法院并不輕易頒發(fā)這種批文。因此，在商務(wù)糾紛的解決這一領(lǐng)域內(nèi)，仲裁被鼓勵大顯身手。在1996年的修改中，最明顯地強(qiáng)調(diào)“締約自由”的舉措是：仲裁員的人數(shù)由雙方自行約定；如果仲裁條款中未講明人數(shù)，就以合約為準(zhǔn)；如果合約中也沒有講明，則法定的人數(shù)為一名，但是，這個人選應(yīng)由雙方達(dá)成一致來確定；如果不能達(dá)成一致，就由法院來確定。在香港，這名人選則交由“香港國際仲裁中心”來確定，這樣可以省去當(dāng)事人的律師費(fèi)?？墒?，英國是不能采取香港這種做法的，因?yàn)閭惗刂俨梦?guī)模很大，機(jī)構(gòu)眾多，英國法院不敢把這個權(quán)力下放，否則不便于監(jiān)督和約束。過去，《仲裁法》規(guī)定，如果當(dāng)事人約定由兩名仲裁員解決糾紛而未講明若兩人意見相左如何處理，就由法院指定一名“公道人”做最后決定。1996年有所改動和發(fā)展：如果仲裁元人數(shù)是單數(shù)且無法形成多數(shù)意見，則由仲裁員自己來找這個“公道人”；如果仲裁員對此也不能形成一致意見，就由法院指定“公道人”人選（同樣，在香港則由國際仲裁中心指定）。另外還規(guī)定，只要有持多數(shù)意見的仲裁員簽名，仲裁裁決書就能生效，因此避免了因少數(shù)異議者不簽名，致使裁決書無法生效執(zhí)行的情況。英國《仲裁法》目前的適用效果很好。

說完“締約自由”，我們可以談一談臨時仲裁與機(jī)構(gòu)仲裁的區(qū)別。通俗地講，臨時仲裁是當(dāng)事人根據(jù)仲裁協(xié)議，將他們之間的爭議交給一個非常設(shè)的仲裁機(jī)構(gòu)（比如他們選定的一人或數(shù)人組成的仲裁庭），進(jìn)行審理并裁決的仲裁方式。這種方式花錢更少，也更靈活，仲裁員的資格往往也不受限制，仲裁程序可以按當(dāng)事人的意愿和特定事實(shí)來安排。因此，有些人就認(rèn)為機(jī)構(gòu)仲裁的水平更高；這種看法有失偏頗，因?yàn)椋阂粊恚芏啻蠓ü俳ㄗh當(dāng)事人事前在合約中對仲裁員的資格提出要求；第二，在仲裁中途，當(dāng)事人有權(quán)申請撤換不合格的仲裁員；最后，有些仲裁機(jī)構(gòu)的水平也不高，因?yàn)樗鼈優(yōu)榱藬U(kuò)大規(guī)模，常常把某些不合格的人員列入機(jī)構(gòu)仲裁員的名單中。當(dāng)然，機(jī)構(gòu)仲裁也有它的可取之處，比如說，不太容易產(chǎn)生仲裁員向當(dāng)事人“敲竹杠”的現(xiàn)象；而且，如果發(fā)生當(dāng)事人與仲裁員矛盾較大、無法合作等情況，由機(jī)構(gòu)以第三人身份出面調(diào)合，效果要好一些。

三、英國對仲裁的管制

在英國，由法院對仲裁人員進(jìn)行管制。一方面，法院把大部分權(quán)力下放給仲裁員；另一方面，強(qiáng)調(diào)“自然公正”，當(dāng)事人對仲裁裁決中的法律部分可以上訴，“讓法官講最后一句話”，這很符合“司法作為權(quán)利的最后守護(hù)人”這一傳統(tǒng)理念。過去，英國判例法甚至認(rèn)為：約定“對仲裁裁決不得上訴”的仲裁條款是無效的，因?yàn)樗羞`一個法治國家中“司法是最高權(quán)威”的原則，或者說，它因違反公共政策而無效。所以，在英國，陷于一切國際商務(wù)糾紛的當(dāng)事人都有望得到法律的救濟(jì)。

仲裁決定書包括事實(shí)部分和法律部分。法律部分與證據(jù)無關(guān)，多是先前判例的適用、學(xué)理的推理，以及對規(guī)則或合同條文的解釋。對法律部分可以上訴；法律部分又可分為實(shí)體法和程序法；仲裁程序若違反自然公正，比如對雙方無爭議的事項(xiàng)進(jìn)行裁決，則構(gòu)成“不良行為”。

自然公正（NatureJustile）在仲裁中的主要體現(xiàn)為兩點(diǎn)：第一，裁判者應(yīng)保持中立，保證沒有自身利益摻入被裁決的事務(wù)中。第二，裁判者應(yīng)為各方當(dāng)事人提供公平平等的程序救濟(jì)。其中，前者是首要的。

比起法官來，仲裁員更難以做到“保持中立”；因?yàn)闊o論是從社會地位還是薪俸來講，仲裁員不可能像法官一樣，嚴(yán)格地與商業(yè)利益和社交活動隔絕?！氨３种辛ⅰ笨梢员痪唧w化為（1）若有自身利益涉及爭議事項(xiàng)，仲裁者應(yīng)回避；（2）避免單方接觸。給大家舉個例子。我曾做過“中原公司”的顧問，但只是一個掛名，已有七八年沒有什么業(yè)務(wù)往來。最近，在仲裁一個案子時，發(fā)現(xiàn)有中原公司的利益牽涉其中；如果中途撤換仲裁員，當(dāng)事人的時間和金錢損失都很大。于是我決定辭去公司顧問這個職務(wù)，因?yàn)橹挥兄辛⒄卟拍芨玫嘏袛嗍欠?，其裁決才能更讓人信服。還有一個例子：我兒子所在的一家英國律所委派我做仲裁員，我最終還是同意了；因?yàn)?，首先，如果我拒絕，按照同樣的考慮，只要這家律所為任何一方當(dāng)事人服務(wù)，我都要回避，這就大大影響了我的工作；我覺得，人最重要的是做到公正，能問心無愧就可以了。其次，香港律師公會將引起回避的“親戚關(guān)系”限定為夫妻關(guān)系。但是，我還是把自己仲裁的所有與這家律所有關(guān)的案子都做了記錄，一旦日后被人指控“不中立”，它們就是我的辨解證據(jù)之一。我們（仲裁員）就應(yīng)該這樣考慮問題。單方面接觸常被認(rèn)為是仲裁員的不良行為之一。它要求仲裁員應(yīng)自覺地避免與一方當(dāng)事人單方面接觸，包括以電話、網(wǎng)絡(luò)等方式接觸；即使是見面會談，也應(yīng)該做好談話記錄。對仲裁員的要求尚且如此，法官就更應(yīng)該嚴(yán)守中立；現(xiàn)實(shí)中，常有中國法官單方面接觸當(dāng)事人的現(xiàn)象發(fā)生，如果中國法官不杜絕這一現(xiàn)象，中國法院的判決就永遠(yuǎn)不可能在國外得到廣泛的認(rèn)可和執(zhí)行。

為當(dāng)事人提供平等公平的程序救濟(jì)，主要是履行同樣的程序，給予各當(dāng)事人同等的機(jī)會，讓他們進(jìn)行陳述和抗辨。有這樣一個案例：仲裁員把一方當(dāng)事人的陳述以傳真的方式發(fā)給另一方，傳真文件沒有到達(dá)；仲裁員在誤以為對方已收到傳真的前提下做出了裁決。事后，這份裁決被宣告因違反自然正義而無效。

在英國，只要任何一方當(dāng)事人認(rèn)為仲裁中有不良行為存在，都可以申請法院救濟(jì)；法院如果確定某一仲裁員確有不良行為，可以采取如下措施：（1）命令該仲裁員不再擔(dān)任此案的仲裁人員；（2）如果是在裁決書做出后才發(fā)現(xiàn)有不良行為，法院應(yīng)宣告裁決無效；（3）但是，為避免勞務(wù)傷財(cái)，在第（2）種所述前提下，法官還有選擇權(quán)；如果裁決可以補(bǔ)救，就命令仲裁員重新仲裁爭議部分；或者只宣告違反自然正義的部分無效。1996年英國有了新的規(guī)定；如果當(dāng)事人對仲裁管轄有意見，或發(fā)現(xiàn)有不良行為，應(yīng)該馬上向法院提出，不得等到裁決書做出以后。但是，這樣做對當(dāng)事人來講是有較大風(fēng)險(xiǎn)的，如果法院不同意撤換被認(rèn)為進(jìn)行了不良行為的仲裁員，在接下來的仲裁中，對申請撤換仲裁員的一方相當(dāng)不利，1996年的另一個修改之處是：如果仲裁過程中出現(xiàn)變故，比如發(fā)現(xiàn)仲裁員自身利益牽涉其中，或仲裁員因意外事件暫時不能繼續(xù)仲裁，那么，是否中斷仲裁或者更換仲裁員，交由當(dāng)事人商定，不再由法律規(guī)定；商定不成的，再提交法院定奪。

理論上，任何人都可以擔(dān)任仲裁員；以立法明確規(guī)定仲裁員資格受國籍限制的最后一個主要的貿(mào)易大國是日本；但迫于美國政府的壓力，日本后來也改變了這個做法。外國對仲裁員的管制遠(yuǎn)甚于中國，非常嚴(yán)格，以至1996年英國決定放松管制，并且把管制的權(quán)力從仲裁機(jī)構(gòu)移轉(zhuǎn)給法院。一旦仲裁員被法院宣告有不良行為，其名譽(yù)、信譽(yù)將大打折扣；仲裁員的自律和他律都很強(qiáng)。

篇(2)

進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動。其實(shí)成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

篇(3)

關(guān)鍵詞:跨文化貿(mào)易能力跨文化能力發(fā)展曲線跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)方法本科

貿(mào)易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大?？缥幕芾碜鳛橐婚T新興學(xué)科是20世紀(jì)末首先在在歐美等西方國家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國經(jīng)營的日益深入,跨文化領(lǐng)域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學(xué)院非常重視培訓(xùn)學(xué)生的跨文化能力。中國企業(yè)國際化程度總的來說相對較低,對這個課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來越多的學(xué)者認(rèn)識到跨文化能力對國際貿(mào)易的重大意義。

跨文化能力的內(nèi)涵

在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識、跨文化商務(wù)技巧和國際管理能力已成為研究的核心。

跨文化意識

跨文化意識是指商務(wù)人員對文化差異的理解并做出適當(dāng)反應(yīng)的一種商務(wù)意識。換言之,反映國際貿(mào)易者本土文化的價值觀的行為標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足跨國公司發(fā)展的需要了。國際化的企業(yè)運(yùn)作中的各個環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵機(jī)制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學(xué)習(xí)者認(rèn)識到文化多樣性對商務(wù)的影響,并為跨文化意識培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對個體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個體的交際行為、審美觀念、時間觀念和個人成就觀會有所不同。Hofstede對文化差異的實(shí)證研究則在該領(lǐng)域最具影響力。他認(rèn)為,生活在不同文化下的個體受到態(tài)度、價值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個體從四個維度上互相區(qū)別:權(quán)力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識不僅僅是在國際貿(mào)易中對文化差異的反映,良好地跨文化意識是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的首要條件。

不同民族的文化是影響國際商務(wù)活動的重要因素,有時甚至起決定性影響。以上有關(guān)文化意識的文獻(xiàn)回顧旨在為國際商務(wù)人才培養(yǎng)者提供一個框架,使他們能更好幫助學(xué)生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應(yīng)當(dāng)注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務(wù)技巧才能為商務(wù)活動服務(wù)。

跨文化商務(wù)技巧

對國際商務(wù)人才所應(yīng)具備的商務(wù)能力的研究,美國學(xué)者Bigelow在此領(lǐng)域的研究具有重大貢獻(xiàn)。Bigelow(1994)提出跨文化商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)能力應(yīng)涵蓋十個方面:對文化和組織的理解力、適應(yīng)能力、建立關(guān)系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關(guān)全球國際商務(wù)戰(zhàn)略管理和國際營銷領(lǐng)域中急需解決的人力資源能力問題后,強(qiáng)調(diào)了國際商務(wù)管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運(yùn)用國際商務(wù)技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進(jìn)行管理的能力、在各組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)移知識的能力。顯然,良好的跨文化商務(wù)技巧能使商務(wù)貿(mào)易者有效的參與國際貿(mào)易事務(wù)。

在跨文化商務(wù)交際中,語言、文化、商務(wù)活動有著密切的聯(lián)系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認(rèn)知層面、價值觀層面、語言層面和非語言交際層面構(gòu)建我國企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識形態(tài)、價值標(biāo)準(zhǔn)、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟(jì)交際在商務(wù)話語系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對方文化和遵循經(jīng)濟(jì)市場的共同規(guī)約等建議。

誠然,跨文化商務(wù)技巧的發(fā)展需要在商務(wù)環(huán)境中得到磨練,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和大量的在職培訓(xùn)起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務(wù)人才時,義不容辭要以培養(yǎng)學(xué)生跨文化商務(wù)技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務(wù)課程。讓學(xué)生有機(jī)會參加多文化的小組活動,與來自不同文化的同學(xué)進(jìn)行合作與交流。

跨文化管理能力

跨文化管理能力與跨文化商務(wù)技巧的不同之處在于后者強(qiáng)調(diào)綜觀全局的高級管理能力。一個跨國公司跨國投資經(jīng)營時,他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標(biāo)市場國家的文化、企業(yè)的文化?？缥幕芾砟芰υ趪H化經(jīng)營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務(wù)能力、在國際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應(yīng)具備:全球化的視野、對地方情況快速做出反應(yīng)、協(xié)同學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變和適應(yīng)、跨文化交際、合作與國外經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)(Adler和Bartholomew,1992)。

跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序

在國際商務(wù)課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過程必須符合一定的能力發(fā)展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個階段(見表1)。

發(fā)展的第一階段被Clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無知”階段。他把受訓(xùn)者稱為“本地專家”。也就是說,受訓(xùn)者具有較表層的文化差異的認(rèn)識,而他們行事以本國文化為標(biāo)準(zhǔn)。在“覺察”階段,學(xué)習(xí)者逐漸意識到跨文化差異的存在,同時他們也開始意識到自身的優(yōu)勢和弱點(diǎn)及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學(xué)習(xí)者開始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學(xué)習(xí)者開始將本土文化和異國文化進(jìn)行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎(chǔ)的跨文化能力。接著學(xué)習(xí)者自然的過渡到了“選擇”階段,學(xué)習(xí)者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結(jié)合技能方法構(gòu)建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學(xué)習(xí)者能夠利用跨文化能力管理國際貿(mào)易項(xiàng)目,達(dá)到了一個多元文化“領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)具有的能力水平要求。

高校國際商務(wù)課程是符合市場需要,并急需通過與國際接軌來加強(qiáng)建設(shè)的一門學(xué)科。對我國高校國際商務(wù)課程建設(shè)者來說,其挑戰(zhàn)在于開發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機(jī)的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學(xué)生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓(xùn)理念時,整個程序中的技能發(fā)展培訓(xùn)必須在多元文化的視角下進(jìn)行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國際商務(wù)教學(xué)下,方案的設(shè)計(jì)有一定的難度。在英國,大部分大學(xué)的商校開設(shè)的國際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書都已將跨文化教學(xué)內(nèi)容獨(dú)立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個章節(jié)中。在美國,不少商學(xué)院開設(shè)了“國際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學(xué)開設(shè)了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學(xué)生的跨文化商務(wù)能力。

跨文化能力培養(yǎng)的教學(xué)方法

深入到培養(yǎng)學(xué)生跨文化能力的具體教學(xué)策略,我們可以從人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目中汲取經(jīng)驗(yàn)。下文以Clackworthy的文化能力發(fā)展曲線為基礎(chǔ),結(jié)合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務(wù)提出具體的教學(xué)建議。

從教學(xué)的模式來說,我們可將教學(xué)分為事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)(見表2)。

事實(shí)教學(xué)

事實(shí)教學(xué)一般用于學(xué)生跨文化能力發(fā)展的初級階段,學(xué)生此時往往會對異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會以固有的本國文化來對異域文化想當(dāng)然。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)?shù)慕榻B不同的文化,并簡單介紹相關(guān)的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學(xué)生在了解大量的有關(guān)跨文化知識的同時建構(gòu)初步的理論框架。具體的實(shí)施方法有講課、提供相關(guān)書籍、播放錄像、專題講座等。

分析教學(xué)

分析教學(xué)是指以對比分析為手段,深入分析理解國際商務(wù)實(shí)踐中成功和失敗的案例。學(xué)生對不同的案例加以分析,將理論與實(shí)踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務(wù)的技巧。在此階段,基于案例分析的教學(xué)方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓(xùn)練、比較練習(xí)、多媒體交互學(xué)習(xí)等方法來進(jìn)行教學(xué)。

實(shí)踐教學(xué)

實(shí)踐學(xué)習(xí)適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學(xué)生多元文化能力為目標(biāo)。教育學(xué)生利用已有的跨文化技能構(gòu)建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進(jìn)行商務(wù)實(shí)踐。這一階段是針對大三大四開始參加商務(wù)實(shí)踐的學(xué)生設(shè)計(jì)的。教學(xué)以參于活動的方式為主?？梢圆捎玫慕虒W(xué)活動方式有:跨國小組活動、文化訓(xùn)練自我診斷、角色扮演、國際工作經(jīng)驗(yàn)、跨國商務(wù)談判模擬等方法。這一階段的關(guān)鍵是發(fā)展學(xué)生的文化元認(rèn)知能力,在每一項(xiàng)活動前,讓學(xué)生事先有一個明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學(xué)到什么,如何做的更好。

我國加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)程?？缥幕刭|(zhì)是跨國界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應(yīng)服務(wù)于市場需要。忽略勞動力市場發(fā)展趨勢的培養(yǎng)模式將導(dǎo)致學(xué)生面對挑戰(zhàn)無所適從。以上對跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學(xué)建議供高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程設(shè)計(jì)者、教材編撰者、一線教育者參考。

參考文獻(xiàn):

1.曾宇平.國家經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易人才獨(dú)特素質(zhì)及其培養(yǎng)對策.經(jīng)濟(jì)師,2003(11)

2.陳立新.跨文化管理對我國企業(yè)跨國經(jīng)濟(jì)活動的影響.商業(yè)時代,2004(12)

篇(4)

培養(yǎng)國際商務(wù)人才是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，而實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)國際商務(wù)人才的重要手段。對國際商務(wù)專業(yè)教學(xué)進(jìn)行改革，應(yīng)從培養(yǎng)研究或管理型人才向培養(yǎng)應(yīng)用型人才轉(zhuǎn)變，通過補(bǔ)充校內(nèi)實(shí)踐、拓寬校外實(shí)習(xí)、強(qiáng)化畢業(yè)論文管理、加強(qiáng)社會實(shí)踐來增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力。

【關(guān)鍵詞】

國際商務(wù)專業(yè)；實(shí)踐教學(xué)；創(chuàng)新

我國的對外貿(mào)易規(guī)模在加入WTO后，呈現(xiàn)快速擴(kuò)大的趨勢。面對目前國際貿(mào)易保護(hù)新形式，我國加大了對外直接投資，2012年，我國境內(nèi)投資者共對全球141個國家和地區(qū)的4425家境外企業(yè)進(jìn)行了直接投資。黨的十后，中央支持企業(yè)進(jìn)行跨國并購力度進(jìn)一步加大，這使我國國際商務(wù)人才需求量猛增。我國現(xiàn)有65所高校招收國際商務(wù)本科，但作為教育部頒發(fā)的本科專業(yè)目錄以外的一個新專業(yè)，其培養(yǎng)模式還在探索中，特別是實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)很薄弱。筆者對目前部分高校的國際商務(wù)專業(yè)本科實(shí)踐教學(xué)情況進(jìn)行了調(diào)研，并提出了改革創(chuàng)新的相關(guān)措施。

1 國際商務(wù)專業(yè)本科實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀與問題分析

1.1 實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)脫節(jié)

L大學(xué)從2009年開始招收國際商務(wù)本科學(xué)生，但其“認(rèn)知實(shí)踐”和“課程綜合實(shí)踐”基本上就是帶學(xué)生參觀一、二家并沒有涉外業(yè)務(wù)的企業(yè)，再由學(xué)生自己從網(wǎng)上找點(diǎn)資料，寫一份實(shí)踐報(bào)告就算結(jié)束了，這與理論教學(xué)之間有脫節(jié)現(xiàn)象。

1.2 校內(nèi)專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)落后

大部分高校的國際商務(wù)專業(yè)沒有單獨(dú)的實(shí)驗(yàn)室，專業(yè)實(shí)踐軟件也是使用傳統(tǒng)的“國際貿(mào)易操作實(shí)務(wù)”，對于在國際商務(wù)實(shí)務(wù)中需要的海關(guān)、國際商法、商務(wù)函電、跨國公司管理等相關(guān)的軟件基本上都沒有。例如，L大學(xué)的國際商務(wù)“專業(yè)綜合實(shí)習(xí)”安排了脫產(chǎn)的半個月時間，而該校實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人說，學(xué)生被實(shí)踐指導(dǎo)老師“關(guān)”在實(shí)驗(yàn)室，要求學(xué)生每天簽到，但是在實(shí)驗(yàn)里根本沒有國際商務(wù)軟件。

1.3 校外實(shí)踐基地建設(shè)甚少

對于新成立的國際商務(wù)專業(yè)，在很多校領(lǐng)導(dǎo)心中還沒有概念。部分本科院校對此專業(yè)的校外實(shí)踐基地建設(shè)并不重視，根本沒有深入社會，沒有和相關(guān)企業(yè)建立聯(lián)系，甚至沒有一個真正的校外實(shí)訓(xùn)基地，完全是閉門造車。

1.4 缺少專業(yè)實(shí)踐技能比賽，學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)激情偏低

筆者調(diào)研的幾所大學(xué)的國際商務(wù)專業(yè)在四年本科培養(yǎng)中幾乎都沒有進(jìn)行任何專業(yè)知識競賽?，F(xiàn)在的本科生培養(yǎng)應(yīng)該定位在普通勞動者，而很多院校還是重理論輕實(shí)踐，甚至認(rèn)為進(jìn)行專業(yè)技能比武活動只適合于針對專科生的職業(yè)技能培訓(xùn)。

1.5 畢業(yè)論文的質(zhì)量偏低

由于部分學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中沒有從事國際商務(wù)活動，因此，畢業(yè)論文的內(nèi)容大部分是從網(wǎng)上抄的，論文質(zhì)量比較差。

2 國際商務(wù)專業(yè)本科實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新措施

2.1 加大校內(nèi)實(shí)踐投入，建立國際商務(wù)專業(yè)專用實(shí)驗(yàn)室

讓學(xué)生在結(jié)束相關(guān)理論課程時，立即轉(zhuǎn)化為實(shí)際的操作能力。對于新專業(yè)，相關(guān)學(xué)校應(yīng)該投入大量的新專業(yè)建設(shè)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)來強(qiáng)化校內(nèi)實(shí)踐環(huán)境。校內(nèi)實(shí)踐主要是利用IT技術(shù)，提供較真實(shí)的場景模擬，讓學(xué)生通過模擬場景完成相關(guān)業(yè)務(wù)，使學(xué)生對國際商務(wù)活動產(chǎn)生真實(shí)感受，快速提高實(shí)踐能力。相對于校外實(shí)習(xí)來說，校內(nèi)實(shí)踐可以由校方單方?jīng)Q定，而不用受制于企業(yè)。研發(fā)或購買相關(guān)模擬軟件，讓每個參與實(shí)驗(yàn)室國際商務(wù)活動模擬實(shí)踐的學(xué)生都將按照實(shí)習(xí)計(jì)劃扮演進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程中的不同當(dāng)事人，從而共同組成了模擬貿(mào)易環(huán)境。學(xué)生通過模擬實(shí)踐中相互競爭和協(xié)作的角色扮演，模擬面對出口商、進(jìn)口商、供應(yīng)商和銀行的日常工作，達(dá)到熟練掌握各種業(yè)務(wù)技巧，感受到客戶、供應(yīng)商、銀行和政府機(jī)構(gòu)關(guān)系，從而熟悉國際商務(wù)中的物流、資金流和業(yè)務(wù)流的運(yùn)作模式等國際商務(wù)活動的全過程。

2.2 突出角色模擬和綜合能力訓(xùn)練

國際商務(wù)活動實(shí)踐是一個綜合性的實(shí)踐，它融合了商務(wù)禮儀、外語、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)等各方面的知識。學(xué)生在模擬國際商務(wù)談判前要做好充分的分組和詳細(xì)分工的安排，要求其了解各個國家的風(fēng)俗習(xí)慣、商務(wù)禮儀。各司其職，使其能夠較專業(yè)地完成相應(yīng)的角色任務(wù)。在角色模擬中運(yùn)用國際貿(mào)易知識判斷需要談判的價格、付款等各方面情況。通過校內(nèi)實(shí)踐，提高學(xué)生的在國際商務(wù)活動中的思維能力、表達(dá)能力和協(xié)作能力等綜合能力。

2.3 定期舉行國際商務(wù)技能比賽激勵學(xué)生

進(jìn)行國際商務(wù)專業(yè)實(shí)踐技能的比武，不僅可以大大提高學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)興趣，還可以讓學(xué)生明白自己所學(xué)專業(yè)的實(shí)踐技能水平，為今后工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。例如，在商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐中，將教學(xué)模擬和開辦學(xué)生專業(yè)技能比賽相結(jié)合。每年舉行一次商務(wù)談判比賽，這對學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)提出了更高的要求。通過舉辦商務(wù)談判比賽的方式，可以使學(xué)生更重視教學(xué)實(shí)踐，防止教學(xué)實(shí)踐流于形式。

2.4 擴(kuò)大社會聯(lián)系，建立校企合作等校外基地

學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)該走出學(xué)校，深入企業(yè)，盡可能建設(shè)更多的校外實(shí)習(xí)基地。例如，通過科研立項(xiàng)，與企業(yè)進(jìn)行合作；通過職工培育，充實(shí)企業(yè)人才隊(duì)伍，調(diào)動一切可以利用的資源，實(shí)現(xiàn)校企雙贏。在擴(kuò)大社會聯(lián)系方面，還可以組織學(xué)生參觀一些大型國際商品交易會，組織學(xué)生參觀本地的外貿(mào)企業(yè)，要求企業(yè)負(fù)責(zé)人和政府相關(guān)人員為學(xué)生作專題報(bào)告等等。通過多種渠道增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

2.5 加強(qiáng)論文指導(dǎo)，提升畢業(yè)質(zhì)量

畢業(yè)論文是國際商務(wù)專業(yè)學(xué)生四年本科學(xué)習(xí)中的一個極其重要的理論與實(shí)踐相結(jié)合的環(huán)節(jié)，是其運(yùn)用在校學(xué)習(xí)的國際商務(wù)基本知識研究和探討實(shí)際問題的實(shí)踐鍛煉，通過畢業(yè)論文可以考察學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識分析問題、解決問題的能力。提升畢業(yè)論文質(zhì)量主要做好四個方面工作。一是嚴(yán)把開題關(guān)。安排學(xué)生從大三下學(xué)期開始根據(jù)自己的興趣和有可能的實(shí)習(xí)單位進(jìn)行選題，查閱相關(guān)的文獻(xiàn)資料，并在老師的幫助下，提前撰寫開題報(bào)告。二是嚴(yán)把寫作關(guān)。開題后，要防止學(xué)生將論文束之高閣，我們應(yīng)該要求學(xué)生定期與指導(dǎo)老師聯(lián)系，說明寫作的進(jìn)度和征收指導(dǎo)老師意見。三是嚴(yán)把答辯關(guān)。由學(xué)生自己運(yùn)用口頭陳述和PPT相結(jié)合的方式進(jìn)行公開報(bào)告。對答辯老師提出的論文問題，應(yīng)該重寫的部分就必須重寫。四是建立獎懲制度。應(yīng)該建立一套國際商務(wù)專業(yè)本科論文評價體系，讓論文答辯不再流于形式。對于優(yōu)秀論文不僅要給予精神獎勵，還應(yīng)給予一定的物質(zhì)獎勵，甚至鼓勵學(xué)生將其公開發(fā)表。同時，對于論文寫作不合格的學(xué)生必須在指導(dǎo)老師的幫助下重寫和第二次答辯，真正提高畢業(yè)質(zhì)量。

2.6 改革實(shí)踐形式，重視社會實(shí)踐

一提到實(shí)踐，很多人只想到與專業(yè)相關(guān)的實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)。其實(shí)，社會實(shí)踐對提高各類專業(yè)的學(xué)生綜合能力是很在幫助的。社會實(shí)踐應(yīng)該納入國際商務(wù)專業(yè)本科四年教育教學(xué)方案體系，它不僅能讓學(xué)生鞏固所學(xué)知識、吸收新知識、發(fā)展智能，還是提高學(xué)生的綜合能力的重要途徑。學(xué)生通過社會實(shí)踐來磨煉自己，真正鍛煉和提高自己的實(shí)際工作和適應(yīng)能力。在國際商務(wù)養(yǎng)育方案的課程設(shè)置上，也應(yīng)該要求學(xué)生必須完成一定學(xué)時的社會實(shí)踐，給予學(xué)生壓力。在社會實(shí)踐的時間安排上，可以安排在學(xué)生的暑期。具體步驟：首先，由學(xué)生通過組建團(tuán)隊(duì)提出申請，說明實(shí)踐目的、實(shí)踐內(nèi)容、實(shí)踐方案等內(nèi)容，報(bào)請學(xué)校審核。學(xué)生的社會實(shí)踐內(nèi)容可選擇和專業(yè)相關(guān)的實(shí)踐課題，也可以是一些社會熱點(diǎn)問題，還可以是一些意志訓(xùn)練的課題。例如，2012年湖南某高校國際商務(wù)專業(yè)兩個學(xué)生騎單車從長沙出發(fā)到拉薩，一路上他們經(jīng)歷了很多苦難和突發(fā)事件，他們最后戰(zhàn)勝一切，大大提高了綜合能力。開學(xué)后，要求學(xué)生提高社會實(shí)踐報(bào)告，并對其進(jìn)行一個綜合的評價，對于實(shí)踐成果優(yōu)秀的學(xué)生給予一定的獎勵，甚至也鼓勵其發(fā)表。

國際商務(wù)專業(yè)本科的實(shí)踐教學(xué)改革創(chuàng)新是一個系統(tǒng)的工程，它不僅需要老師和學(xué)生的配合，發(fā)展初期，更需要學(xué)校在管理體制和財(cái)力方面大力支持。只有各方面的共同努力，才能達(dá)到培養(yǎng)市場需要的應(yīng)用型國際商務(wù)專業(yè)人才的目的。

【參考文獻(xiàn)】

[1]劉春梅，國際貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革探索，黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2010（9）.

[2]李龍，我國高校國際商務(wù)專業(yè)本科教育現(xiàn)狀與發(fā)展對策研究，科技信息，2011（24）.

篇(5)

商務(wù)談判論文范文一：商務(wù)英語對國際商務(wù)談判的影響

摘要：近年來，經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快，國際商務(wù)活動越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語作為主要的國際商務(wù)談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語在商務(wù)談判中的作用，掌握國際商務(wù)談判及商務(wù)英語的含義，應(yīng)對商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運(yùn)用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運(yùn)用也越加廣泛。由于我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進(jìn)程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強(qiáng)，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動更加密切，經(jīng)濟(jì)活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵

國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標(biāo)的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。

2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動當(dāng)中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實(shí)用性、針對性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語言表達(dá)的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達(dá)效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達(dá)與領(lǐng)會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語言表達(dá)效果。一個人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語

在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見面稱呼的差異

在談判首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價值觀的差異

中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務(wù)談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談?wù)?。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎時，中國人習(xí)慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。

篇(6)

[論文摘要] 國際商務(wù)社交中語用失誤是不可避免的現(xiàn)象，因?yàn)椴煌恼Z言有著截然不同的語用制約，但是語用失誤卻會造成錯失商機(jī)。因此，了解英漢語用知識差異對減少誤解、促進(jìn)交際的正常進(jìn)行才能成功地進(jìn)行國際商務(wù)活動。

隨著社會的發(fā)展和文明的進(jìn)步，國際商務(wù)交流日益頻繁。彼此尊重、合作愉悅是國際商務(wù)交流雙方的共同心愿。因而，語言的得體性似乎在很大程度上影響商務(wù)交易的成敗。然而，語言的得體具有相對性，在一種背景文化之中的得體語言有可能因文化的差異在另一種文化中就有可能是語用失誤。因而了解語用知識、避免語用失誤應(yīng)引起中國涉外商務(wù)人才的高度關(guān)注。

一、語用失誤

英國語言學(xué)者Jenny Thomas將語用失誤定義為說話不合時宜、說話方式不妥、表達(dá)不合習(xí)慣等導(dǎo)致的交際不能取得預(yù)期效果的失誤。他指出語言錯誤被看成是‘說的不好’，而語用失誤會被認(rèn)為是‘表現(xiàn)不好’，是行為品質(zhì)有問題。

語用失誤分為語用語言失誤和社交語用失誤。前者指由于不了解目的語各層面上深層的語用含意而產(chǎn)生的語用失誤，而后者則指因文化背景不同造成的語用失誤。在國家商務(wù)交流活動中，社會交流的一種方式語言的使用都與特定的社會環(huán)境密不可分，語境不同對話語的理解也就會有所不同，因此兩種失誤沒有明顯的區(qū)分。

二、國際商務(wù)交流中的語用失誤分析

文化的形成和維系在很大程度上要依靠人們使用語言來組織社會合作的能力。人們在語言交際中都要遵循一定的原則，以互相理解，順利交流。美國哲學(xué)家Grice提出了合作原則，它由量準(zhǔn)則、質(zhì)準(zhǔn)則、關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則構(gòu)成，它們都涉及到語用規(guī)約。英國語言學(xué)家Leech根據(jù)英國文化特點(diǎn)列舉了六條禮貌準(zhǔn)則，分別為：得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、贊譽(yù)準(zhǔn)則、謙遜準(zhǔn)則、一致準(zhǔn)則以及同情準(zhǔn)則。

在國際商務(wù)社交中，由于文化的多元性上述這些準(zhǔn)則具有相對性。如果一方死板硬套不加以靈活變通，造成的語用失誤就會引發(fā)誤解、摩擦，使交際中斷。國際商務(wù)社交的語用失誤主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.欠得體準(zhǔn)則的語用失誤

在國際商務(wù)社交中，最為重要的是得體的稱呼、問候以及告別的方式等方面：

在國際商務(wù)中，彼此之間用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相稱呼，如“Mr. White”、“Miss Brown”等。在這方面語用失誤最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的稱呼法，二是用漢語的職業(yè)或職務(wù)加上姓來稱呼對方。

問候言語行為大多是高度規(guī)約化的，甚至可以是儀式性。中國人易于用中國式的模式套語問候西方人，結(jié)果導(dǎo)致語用失誤。如：“Have you had your dinner?”會使對方誤認(rèn)為“我沒有錢吃飯。你要邀請我吃飯嗎？”?！癢here are you going?”會使對方誤以為你在偷窺他的隱私。比較得體的問候語應(yīng)該是“Hello！”、“Good morning！”、“Good afternoon！”等。

寒暄的功能是調(diào)節(jié)人際關(guān)系。在國際商務(wù)社交中，中國式的話題諸如“How old are you?”、“How about your income?”、“How much does that dress cost you?”或“Are you married?”等都屬于西方人的隱私，直接提出會冒犯對方，屬于語用失誤。如若感覺有必要了解對方可以用比較婉轉(zhuǎn)的句型，如：Would you be offended if I ask you a personal question?。

告別有鞏固雙方的社會關(guān)系的功能。傳統(tǒng)的中國式英語的告別用語 “Welcome you come again.”也常常會使對方誤以為對他進(jìn)行真誠地邀請。英語中道別時常常是“Goodbye.”、或者“Thank you for coming.”等等。

2.不得體的回應(yīng)導(dǎo)致的語用失誤

西方人常把“Thank you”掛在嘴邊，這符合經(jīng)濟(jì)又得體的交際原則。但是中國式的回應(yīng)“It’s my duty to do so.”卻會使外商聯(lián)想到“職責(zé)”制約，這種語用失誤容易使對方誤認(rèn)為“并非誠心誠意”之語用含義。諸如“Never mind.”或者“It doesn’t matter.”的應(yīng)答方式也屬于語用失誤，因?yàn)樗鼈兘?jīng)常用來回應(yīng)對方表示的道歉。類似“It’s my pleasure.”、“You are welcome”、“Don’t mention it.”的回應(yīng)就會使對方領(lǐng)會你的誠意了。

在商務(wù)社交中，中國人表示認(rèn)同用 “當(dāng)然”表達(dá)，但是卻與英語的“Of course”有著不同的語用含義，使用不當(dāng)便會造成語用失誤。如下例：

(1)Foreigner：Mr. Wang， the meeting is scheduled at 2:00 this afternoon. Have you made the necessary arrangements?

Mr. Wang：Of course.

of course易使對方產(chǎn)生“多此一舉”之嫌，使對方聽起來覺得口氣生硬，與禮貌原則背道而馳。表達(dá)“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以達(dá)到交際的目的了。

3.道歉方面的語用失誤

“I’m sorry.”似乎可以包羅所有的道歉之意，但是它在一些具體的語境里卻會使對方感覺粗魯與唐突?？慈缦吕?轉(zhuǎn)貼于

(2) Foreigner：Would you mind us having lunch together?

Chinese：I’m sorry.

語用失誤中“I’m sorry.”違反了禮貌原則。令對方能夠接受的方式應(yīng)為“I’d love to， but I …”。

在商務(wù)社交中，麻煩他人是“不得已而為之”的事情。但是中國式的表達(dá)法“I’m sorry to have wasted your time.”易使對方誤認(rèn)為你“故意而為之”，因而就成了語用失誤了。比較恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)法是“Thank you. I appreciate your time.”。

4.贊譽(yù)與謙虛沖突所導(dǎo)致的語用失誤

贊譽(yù)準(zhǔn)則是禮貌原則的一個方面，得體的贊美有助于維系和諧的人際關(guān)系與工作環(huán)境。中國人的謙遜原則與之發(fā)生沖突。如下例：

(3)Mr. Jacobs：Ms. Zhang， You’re doing a great job. The pision’s finances are in top shape.

Ms. Zhang：Oh， no， Mr. Jacobs. I should have done better.

中國人謙虛的否定是個語用失誤，它使西方人誤以為他們在說謊或者他們沒有辨別好壞的能力。西方人對別人的恭維和贊美通常會愉快地接受說“Thank you.”

5.缺乏以言行事的技巧所導(dǎo)致的語用失誤

英語中，祈使句和命令句遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于漢語。Searle（1965）認(rèn)為所有的語言交流都涉及到言語行為，間接言語行為的主要動機(jī)是禮貌的表達(dá)所要說的話。

在國際商務(wù)社交中，西方人往往在交際中借助于疑問句來表達(dá)請求或者命令，達(dá)到以言行事的目的?！癢ill you please answer the door?”這一疑問句間接、含蓄地表達(dá)了命令，而“Answer the door，please！”在此語境中顯得唐突，就成了語用失誤了。

在商務(wù)社交中的祈使句“Repeat!”也是一個發(fā)生頻率較高的語用失誤。比較得體的“Pardon”或者“I beg your pardon”是對方樂于接受的禮貌的請求用語。

三、結(jié)語

語言的得體是國際商務(wù)社交中的一面鏡子，是維系商業(yè)合作的橋梁。員工的語用失誤容易被對方歸咎于他的粗魯或敵意甚至工作與交際能力，無形中會給商務(wù)交流制造障礙。因此，涉外企業(yè)應(yīng)注重員工的文化意識的培養(yǎng)，提高員工對文化差異的敏感性、寬容性以及處理文化差異的靈活應(yīng)變能力。

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篇(7)

[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)；人才培養(yǎng)；培養(yǎng)模式

[中圖分類號]C961[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]2095-3283（2017）04-0122-03

伴隨我國對外開放程度加深，我國企業(yè)與其他國家之間的商務(wù)往來越發(fā)頻繁，對國際商務(wù)人才的需求規(guī)模逐步擴(kuò)大。與發(fā)達(dá)國家相比，我國在國際商務(wù)人才的培養(yǎng)的數(shù)量和質(zhì)量上仍存在很大差距。高等院校作為專業(yè)人才培養(yǎng)的主要基地，應(yīng)根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，研究涉外企業(yè)對國際商務(wù)人才的需求特點(diǎn)，完善現(xiàn)行國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)優(yōu)秀的國際商務(wù)人才。

一、國際商務(wù)人才培養(yǎng)的三種模式

國際商務(wù)專業(yè)是涵蓋經(jīng)、管、法、政、文的人文科學(xué)知識，橫跨經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、語言學(xué)等學(xué)科的交叉專業(yè)。目前高等院校培養(yǎng)國際商務(wù)專業(yè)人才的模式主要有三種：語言學(xué)范式、經(jīng)濟(jì)（貿(mào)易）學(xué)范式和管理學(xué)范式。這三種范式的培養(yǎng)模式都試圖抓住國際商務(wù)人才的核心能力，兼顧其綜合性[1]。三種范式在人才培養(yǎng)目標(biāo)上具有一致性，就是力求培養(yǎng)掌握現(xiàn)代國際商務(wù)基礎(chǔ)理論，熟悉國際貿(mào)易慣例和法規(guī)，具備較強(qiáng)的商務(wù)語言技能、商業(yè)運(yùn)作能力的實(shí)用性人才[2]。

（一）語言學(xué)范式的培養(yǎng)模式

語言學(xué)范式的國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式可以簡化概括為“大語言+商務(wù)貿(mào)易+管理”模式。國際市場培養(yǎng)商務(wù)人才重視語言能力提升，語言技能的掌握能夠協(xié)助國際商務(wù)人才利用專業(yè)理論知識更好地分析、解決各種實(shí)務(wù)問題。因此，在國H商務(wù)人才培養(yǎng)方案的課程體系設(shè)計(jì)中，側(cè)重語言訓(xùn)練，雖然在專業(yè)課程中也會加入經(jīng)濟(jì)類和管理類課程，但語言的學(xué)習(xí)在整個人才培養(yǎng)方案的課程體系中占據(jù)很大比例。與此同時，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)課程中也要注重不同國家語言環(huán)境的差異性，從而更好地應(yīng)對不同的國際商務(wù)環(huán)境。

（二）經(jīng)濟(jì)（貿(mào)易）學(xué)范式的培養(yǎng)模式

經(jīng)濟(jì)學(xué)范式的國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式可以簡化概括為“大貿(mào)易+管理+語言+法規(guī)”模式。它以國際經(jīng)濟(jì)學(xué)和國際貿(mào)易學(xué)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)國際商務(wù)活動的重要性，更加關(guān)注國際商務(wù)人才的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)的完整性和合理性。這種國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式的課程體系中的必修環(huán)節(jié)主要配置國際經(jīng)濟(jì)類和國際貿(mào)易類課程，兼顧管理類和國際貿(mào)易規(guī)則與法律方面的課程，并在大學(xué)外語基礎(chǔ)上加入相應(yīng)的專業(yè)外語課程。在實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)對學(xué)生進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作、國際商務(wù)談判、報(bào)關(guān)報(bào)檢、貿(mào)易跟單、國際物流和跨境電子商務(wù)等實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)。

（三）管理學(xué)范式的培養(yǎng)模式

管理學(xué)范式的國際商務(wù)培養(yǎng)模式可以簡化概括為“大管理+貿(mào)易+語言+法規(guī)”模式。管理學(xué)范式的國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式是在管理類學(xué)科中針對跨國公司對人才需求特點(diǎn)形成的，它著重培養(yǎng)國際商務(wù)人才在跨國經(jīng)營中的管理能力，比如財(cái)務(wù)分析能力、投資分析能力、人力資源管理能力、生產(chǎn)管理能力和商務(wù)活動管理能力等，課程體系結(jié)構(gòu)的主導(dǎo)是管理類課程，兼顧國際經(jīng)濟(jì)與國際貿(mào)易類，在開設(shè)大學(xué)外語基礎(chǔ)上再增加專業(yè)外語課程，提高學(xué)生專業(yè)外語的應(yīng)用能力。在實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)除加強(qiáng)學(xué)生的國際貿(mào)易操作技能訓(xùn)練外，更重視商務(wù)人才跨國人力資源、生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)等方面的管理能力的培養(yǎng)。

二、我國現(xiàn)行國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式的利弊分析

我國現(xiàn)有的國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式主要是語言學(xué)范式和經(jīng)濟(jì)（貿(mào)易）學(xué)范式，在十多年的運(yùn)行中取得了一定的成效，但與我國涉外經(jīng)濟(jì)發(fā)展對國際商務(wù)人才需求之間仍存在不小的差距。

（一）現(xiàn)行國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式的可取之處

首先，結(jié)合市場需求進(jìn)行合理的專業(yè)定位，培養(yǎng)目標(biāo)明確。我國國際商務(wù)專業(yè)是在20世紀(jì)90年代末高校的外語系或國際貿(mào)易系的基礎(chǔ)上設(shè)置的，在其后的發(fā)展中日趨完善[3]。2003 年，中國政法大學(xué)率先設(shè)立國際商務(wù)專業(yè)，隨后各高校結(jié)合專業(yè)的就業(yè)情況，形成明確的培養(yǎng)方案，使得國際商務(wù)一度成為學(xué)生們報(bào)考的熱門專業(yè)。

其次，建立科學(xué)完整的國際商務(wù)人才培養(yǎng)課程體系。國際商務(wù)與國際貿(mào)易在人才培養(yǎng)目標(biāo)和規(guī)格上有相似性，但又有其獨(dú)特性，必須設(shè)立獨(dú)立的課程體系。國際商務(wù)涉及到國際事務(wù)的方方面面，在國際貿(mào)易的基礎(chǔ)上還包括國際投資、國際營銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等領(lǐng)域工作。因此，在課程設(shè)置方面，不僅要有國際貿(mào)易的相關(guān)課程，還要有國際經(jīng)濟(jì)、國際金融、國際營銷、國際會計(jì)與財(cái)務(wù)和國際人力資源管理等方向課程。此外，國際商務(wù)人才培養(yǎng)還要與其他學(xué)科相結(jié)合，比如國際商務(wù)專業(yè)設(shè)置的國際商法、國際商務(wù)禮儀課程不僅是完善的國際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案重要課程，也是國際商務(wù)專業(yè)學(xué)生走向工作崗位必須掌握的專業(yè)技能。

第三，國內(nèi)高校的人才培養(yǎng)模式優(yōu)化了課程資源，在強(qiáng)調(diào)掌握理論知識的同時也注重學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力。培養(yǎng)國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式一方面打破了學(xué)科界限，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、語言學(xué)、政治學(xué)等課程的交叉，充分發(fā)揮了教學(xué)資源的優(yōu)勢；另一方面實(shí)踐課程的設(shè)置將教學(xué)資源應(yīng)用到涉外企業(yè)經(jīng)營管理中，在實(shí)踐過程中使理論知識得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

（二）現(xiàn)行國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式存在的問題

1國際商務(wù)人才培養(yǎng)的目標(biāo)定位不能完全適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需要。目前，我國商務(wù)人才培養(yǎng)模式在課程體系設(shè)置上具有一定的優(yōu)勢，但是對國際商務(wù)人才的培養(yǎng)目標(biāo)定位還不能完全適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需要，直接導(dǎo)致供需問題與結(jié)構(gòu)矛盾。一方面現(xiàn)有高校輸出的國際商務(wù)人才不能滿足涉外企業(yè)對國際商務(wù)人才的質(zhì)量要求；另一方面，缺乏高端國際商務(wù)人才，許多涉外企業(yè)中層以上管理及業(yè)務(wù)工作崗位招聘不到符合要求的國際商務(wù)人才。

2國際商務(wù)人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格與國家教學(xué)指導(dǎo)委員會頒布的國家標(biāo)準(zhǔn)出入較大。在加入WTO之前，教育部沒有設(shè)立國際商務(wù)專業(yè)，高校開設(shè)的涉外貿(mào)易專業(yè)合并為統(tǒng)一的“國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易”專業(yè)。一些高校為了適應(yīng)企業(yè)對涉外人才的需求，在外語類專業(yè)或者國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)下設(shè)國際商務(wù)方向，但國際商務(wù)方向開設(shè)的課程與外語專業(yè)或國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)課程區(qū)別不大，僅僅替換了少數(shù)幾門課程。2016年，教育部本科專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會頒布的國際商務(wù)本科專業(yè)人才培養(yǎng)的國家標(biāo)準(zhǔn)，對培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格作了科學(xué)的界定與要求，高校國際商務(wù)人才的培養(yǎng)目標(biāo)與培養(yǎng)規(guī)格亟待與新的國家標(biāo)準(zhǔn)對接。

3高水平“應(yīng)用型”與“復(fù)合型”教師緊缺。培養(yǎng)高水平的應(yīng)用型和復(fù)合型國際商務(wù)人才需要更高水平的師資隊(duì)伍作為保障，從事國際商務(wù)教學(xué)工作的教師需要掌握涉外的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、政治學(xué)、語言學(xué)及其他人文相關(guān)領(lǐng)域知識與實(shí)踐業(yè)務(wù)能力。但從當(dāng)前的情況看，大部分高校缺乏既掌握專業(yè)知識又精通實(shí)務(wù)，或者既懂專業(yè)知識又具有良好語言能力的“雙師”型教師。高校從事國際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)的教師中的大部分并不是國際商務(wù)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，也沒有經(jīng)過系統(tǒng)的國際商務(wù)方面的專業(yè)理論、專業(yè)知識培養(yǎng)，兼具國際商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師更少。

4國際商務(wù)人才能力“極化”與能力“弱化”現(xiàn)象并存。國際商務(wù)人才培養(yǎng)是由企業(yè)、高校、教師和學(xué)生共同完成的系統(tǒng)工程，在這一系統(tǒng)工程中，學(xué)生的主觀能力至關(guān)重要。目前三種典型的國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式都試圖按照復(fù)合型人才規(guī)格來培養(yǎng)“一專多能”的國際商務(wù)人才，但培養(yǎng)效果與預(yù)期有很大出入。例如，語言學(xué)范式的國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式通常是將國際商務(wù)專業(yè)或國際商務(wù)方向?qū)I(yè)學(xué)生放在外語學(xué)院，一部分經(jīng)濟(jì)類和管理類課程也由外語學(xué)院非專業(yè)教師承擔(dān)，在這一背景下，學(xué)生也將大量時間和精力用于外語的學(xué)習(xí)和外語應(yīng)用能力提高，不太重經(jīng)濟(jì)（貿(mào)易）學(xué)和管理學(xué)等專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致這一模式培養(yǎng)出來的國際商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生的外語應(yīng)用能力很高，但對國際經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)尤其是國際商務(wù)管理一知半解，這意味著語言學(xué)范式培養(yǎng)的國際商務(wù)專業(yè)學(xué)生兼具語言能力“極化”和商務(wù)管理能力“弱化”現(xiàn)象，學(xué)生專業(yè)知識與專業(yè)能力結(jié)構(gòu)和國際商務(wù)實(shí)踐對人才的要求不相符。

三、完善國際商務(wù)人才培養(yǎng)模式的對策

（一）借鑒國外經(jīng)驗(yàn)調(diào)整國際商務(wù)人才培養(yǎng)理念與培養(yǎng)目標(biāo)

美國大學(xué)在培養(yǎng)國際商務(wù)人才時采取分層的培養(yǎng)目標(biāo)、匹配的培養(yǎng)方案、科學(xué)的培養(yǎng)方法構(gòu)成三位一體完整而靈活的培養(yǎng)模式。多年實(shí)踐表明，這種人才培養(yǎng)模式具有明顯優(yōu)勢。我國高校應(yīng)借鑒美國成功經(jīng)驗(yàn)，在教育理念方面，摒棄教師主導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)答案唯一的模式，轉(zhuǎn)向?qū)W生參與、師生互動，鼓勵學(xué)生對問題分析的批判思維和探索認(rèn)知。

2012年以前，我國國際商務(wù)專業(yè)是作為經(jīng)濟(jì)學(xué)科的目錄專業(yè)出現(xiàn)的，2012年教育部新頒布的專業(yè)目錄中，將國際商務(wù)專業(yè)歸在管理學(xué)科門類下。目前，大多數(shù)高校的國際商務(wù)專業(yè)基本上都是由外語專業(yè)或國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)延伸而來，但是國際商務(wù)人才需求單位對國際商務(wù)人才、外語人才和國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易人才的要求有很大差別，這意味著培養(yǎng)這三類人才要設(shè)定不同的培養(yǎng)目標(biāo)。國際商務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識、基本理論和基本方法，掌握國際經(jīng)濟(jì)、國際商務(wù)等領(lǐng)域的專業(yè)知識，熟悉國際商務(wù)規(guī)則，把握國際商務(wù)運(yùn)行機(jī)制和發(fā)展規(guī)律，具有從事國際商務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和科學(xué)研究的初步能力，具有較強(qiáng)創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力的高素質(zhì)應(yīng)用型、復(fù)合型專門人才。按照上述培養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)的學(xué)生可以在政府部門、事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)、貿(mào)易公司、跨國公司、物流企業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)從事國際商務(wù)政策研究、國際商務(wù)活動策劃、國際企業(yè)管理、涉外商務(wù)法律咨詢等國際商務(wù)管理與國際商務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)作工作。

（二）設(shè)置與開發(fā)科學(xué)合理的國際商務(wù)課程體系

國際商務(wù)專業(yè)課程體系設(shè)置主要依據(jù)國際商務(wù)人才培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)培養(yǎng)基本要求以及我國涉外經(jīng)濟(jì)發(fā)展對復(fù)合型應(yīng)用型國際商務(wù)人才需求特點(diǎn)而設(shè)定。高校國際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)可在新頒布的國際商務(wù)專業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)下，根據(jù)課程性質(zhì)可以分為通識教育平臺、學(xué)科教育平臺、專業(yè)教育平臺和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)四部分，其中，對國際專門人才培養(yǎng)而言，最重要的是學(xué)科教育、專業(yè)教育和實(shí)踐教育的課程設(shè)計(jì)。由于國際商務(wù)專業(yè)的寬基礎(chǔ)，需要設(shè)置跨學(xué)科的綜合性課程體系，在國際經(jīng)濟(jì)、國際貿(mào)易、國際商務(wù)類課程的基礎(chǔ)上，加入管理類、政治類、法學(xué)類、社會類、語言類課程。在人才培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，主要設(shè)計(jì)了專業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)、專業(yè)綜合實(shí)踐、專業(yè)能力實(shí)訓(xùn)、學(xué)年實(shí)習(xí)、公司創(chuàng)建與運(yùn)營實(shí)習(xí)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文等實(shí)習(xí)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，將實(shí)務(wù)類課程實(shí)踐與專業(yè)綜合實(shí)踐相結(jié)合。除完成國際商務(wù)人才培養(yǎng)方案的規(guī)定課程學(xué)習(xí)外，鼓勵學(xué)生利用業(yè)余時間修讀相關(guān)專業(yè)的第二學(xué)位，構(gòu)建多元知識結(jié)構(gòu)體系[4]。

（三）注重教師專業(yè)理論與實(shí)踐能力提升

教師是人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施者，教學(xué)和科研水平非常關(guān)鍵。美國許多商學(xué)院都設(shè)立了體現(xiàn)各自專長和特色的研究中心，資助、支持國際商務(wù)領(lǐng)域的研究；同時，舉行多種會議（包括研討會），成立教師協(xié)會等，為教師提供一個交流課程設(shè)計(jì)，評估教學(xué)方法和技能的平臺。相應(yīng)地，我國高校也應(yīng)積極重視教師職業(yè)素養(yǎng)和學(xué)術(shù)水平的提升，對教師的教學(xué)研究、科學(xué)研究方面給予充分的經(jīng)費(fèi)支持，為教師參與國內(nèi)外學(xué)術(shù)交流及高校間交流提供機(jī)會和經(jīng)費(fèi)。同時，由于國際商務(wù)專業(yè)是一個實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，給教師提供“走出去”、參與企業(yè)課題研究、到企業(yè)參觀與交流、甚至到相應(yīng)企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的機(jī)會，提升教師的實(shí)踐教學(xué)能力，提高國際商務(wù)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量。

（四）提升學(xué)生實(shí)踐能力和專業(yè)知識應(yīng)用能力

學(xué)生的實(shí)踐能力和專業(yè)知識的應(yīng)用能力是衡量國際商務(wù)人才的關(guān)鍵因素。其中，學(xué)生實(shí)踐能力中的創(chuàng)新力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力是兩個重要的維度。高?？梢云刚埰髽I(yè)與相關(guān)社會機(jī)構(gòu)的專業(yè)人員為兼職教師，開設(shè)相關(guān)課程，開設(shè)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的相關(guān)課程，開辦研討會和舉辦或參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽等活動，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新力；充分利用本校教師、校友、成功創(chuàng)業(yè)家、商業(yè)顧問等資源幫助學(xué)生尋找創(chuàng)新源泉，開發(fā)其創(chuàng)新能力；團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)可以通過組建工作組、完成團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目、進(jìn)行角色模擬等形式加以培養(yǎng)和鍛煉。提升學(xué)生實(shí)踐能力和專業(yè)知識應(yīng)用能力有賴于校政行企多方合作和支撐，給學(xué)生提供充足的機(jī)會和平臺，使其在進(jìn)入社會之前有機(jī)會嘗試應(yīng)用所學(xué)的專業(yè)知識，積累經(jīng)驗(yàn)、提高能力，縮短大學(xué)畢業(yè)生與用人單位的供需知識與能力結(jié)構(gòu)的差距。

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