序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銀行營銷工作措施范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一、明確指導(dǎo)思想、正確市場定位

我行作為“植根____，服務(wù)____”的地方性股份制商業(yè)銀行，建行八年來也是伴隨著小企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，從逐年減虧直到去年盈利六千多萬元利潤的業(yè)績，可以充分佐證這一點(diǎn)。

近幾年來，我行信貸投入重點(diǎn)始終為中小企業(yè)。20________年末中小企業(yè)貸款余額22.19億，占全行各項(xiàng)貸款余額的75%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有860戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的83%。20________年末中小企業(yè)貸款余額34.5億，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有966戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的80%。20________年末中小企業(yè)貸款余額37.7億，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有888戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的75%。截止目前，中小企業(yè)貸款余額

51.9億元，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，我行小額貸款的小企業(yè)占比高，中小企業(yè)目前是我行信貸投入的主要客戶群體。推進(jìn)小企業(yè)貸款，有效地降低銀行信貸的集中度，適當(dāng)分散貸款風(fēng)險(xiǎn)。因此我行選擇明天市場定位時(shí)，小企業(yè)是必然的選擇，是理性的決策。商行與小企業(yè)共成長同發(fā)展的長期經(jīng)營戰(zhàn)略，是明智的市場定位。

完善小企業(yè)金融服務(wù)不僅是貫徹落實(shí)銀監(jiān)會(huì)《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》的要求，更是我行開發(fā)并做好小企業(yè)信貸市場、培育新客戶、盈利增長模式和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需要。因此，我行完善小企業(yè)金融服務(wù)，推進(jìn)小企業(yè)貸款工作總的指導(dǎo)思想是：以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，切實(shí)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，加大對(duì)小企業(yè)的有效信貸投入，把長期發(fā)展戰(zhàn)略落實(shí)到經(jīng)營業(yè)務(wù)中去，更好地樹立我行中小企業(yè)銀行的品牌形象。

二、今年主要工作回顧

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)、制定實(shí)施方案

為從組織上保證此項(xiàng)工作的順利開展，決定成立行領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長任組長，三名副行長任副組長，由信貸管理部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、稽核部、個(gè)人金融部、科技部、資金財(cái)務(wù)部、營業(yè)部負(fù)責(zé)人和各支行行長組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。制定并下發(fā)《____市商業(yè)銀行完善小企業(yè)金融服務(wù)、推進(jìn)小企業(yè)貸款工作實(shí)施方案》，提出了推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)，力爭使我行成為全市銀行業(yè)中支持中小企業(yè)的主力軍，力爭小企業(yè)貸款工作年內(nèi)在全省城市商業(yè)銀行系統(tǒng)中處于領(lǐng)先地位。

（二）抓學(xué)習(xí)、舉新措

為保證推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的順利進(jìn)行，我行從抓學(xué)習(xí)著手，從思想上統(tǒng)一全行對(duì)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，并先后推出了“集中授信”；加強(qiáng)與政府擔(dān)保中心合作；參加市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)客戶服務(wù)網(wǎng)；加大營銷力度，優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)”等四項(xiàng)新舉措，取得了很好的社會(huì)效果。

1．召開信貸工作會(huì)議，組織學(xué)習(xí)，進(jìn)行動(dòng)員。

年初我行即召開信貸業(yè)務(wù)工作會(huì)議，專門組織學(xué)習(xí)市召開的推進(jìn)小企業(yè)貸款工作動(dòng)員會(huì)議精神，結(jié)合實(shí)際，就充分發(fā)揮自身特色，把推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，作為長期經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行專題討論，通過學(xué)習(xí)使大家進(jìn)一步解放思想，牢固樹立服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營理念。大家認(rèn)為，我們不僅要完善和提升對(duì)小企業(yè)金融服務(wù)，而且要加大力度宣傳和貫徹“____商行與你共成長”的理念，要消除所有制歧視，克服以往“貸款壘大戶”

的狀況，將工作重心轉(zhuǎn)移到千家萬戶的小企業(yè)上來，支持企業(yè)“不講大小，只講實(shí)績”，對(duì)那些信譽(yù)好、資產(chǎn)負(fù)債率低、經(jīng)濟(jì)效益好，發(fā)展有潛力的企業(yè)，都要給予重點(diǎn)支持，擴(kuò)大我行的基本客戶群，為____經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。從而形成了全行上下為推進(jìn)小企業(yè)貸款工作齊努力的良好氛圍，為做好此項(xiàng)工作，開創(chuàng)新局面打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。

2．百家企業(yè)集中授信，提高了影響度。

3月22日，我行在全市首次率先組織了100家優(yōu)秀小企業(yè)集中授信簽約儀式，綜合授信簽約額度達(dá)11.3億，既體現(xiàn)了在小企業(yè)信貸服務(wù)工作上的先行先試特色，也體現(xiàn)了與全市小企業(yè)開展全面合作的決心和信心，顯示了對(duì)依托自身優(yōu)勢、支持____地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種社會(huì)責(zé)任感，樹立了中小企業(yè)銀行的品牌形象。贏得了廣大小企業(yè)的信任和青睞。

3．與擔(dān)保中心聯(lián)手，強(qiáng)化對(duì)小企業(yè)信貸服務(wù)。

小企業(yè)資金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押擔(dān)保困難，加之財(cái)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)不夠充分，使很多銀行對(duì)他們放貸沒有信心，無形中造成小企業(yè)的融資難，我們通過與市政府擔(dān)保中心合作，創(chuàng)新、豐富和完善擔(dān)保方式，為廣大小企業(yè)提供靈活多樣的信貸產(chǎn)品，滿足廣大客戶的需求。

4．參與市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)服務(wù)網(wǎng)，建立信貸營銷平臺(tái)。

上半年我行不僅建立____市中小企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)信息庫，而且與市經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計(jì)局建立“中小企業(yè)成長性指標(biāo)評(píng)價(jià)系統(tǒng)”，及“中小企業(yè)論壇”，為拓展小企業(yè)提供信息平臺(tái)，為小企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。

5．加大營銷力度，創(chuàng)新優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)。

今年全行在信貸資金上優(yōu)先安排小企業(yè)，確保小企業(yè)的資金需求。根據(jù)“五個(gè)一批”等重點(diǎn)扶持企業(yè)和成長型中小高新技術(shù)企業(yè)、資源節(jié)約型、循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展型試點(diǎn)企業(yè)，以及我市列入全國千強(qiáng)鎮(zhèn)的中心鎮(zhèn)目錄，各支行每月均明確重點(diǎn)營銷客戶。牢固樹立以客戶為中心的理念，為小企業(yè)服務(wù)提供便利的措施，建立為小企業(yè)服務(wù)的綠色通道。如嘉工支行根據(jù)客戶需求，隨時(shí)召開貸審會(huì)審議貸款；采取靈活多樣的擔(dān)保方式，滿足客戶需求,

今年新發(fā)展的小企業(yè)貸款客戶----嘉升電氣科技，經(jīng)南湖區(qū)經(jīng)貿(mào)局推薦后，我行的客戶經(jīng)理立即主動(dòng)上門營銷，因該企業(yè)原有的房地產(chǎn)已抵押給新豐農(nóng)行，而流動(dòng)資金又臨時(shí)需要增加，我行了解此情況后及時(shí)增加臨時(shí)保證貸款50萬元。為把住風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，客戶經(jīng)理主動(dòng)進(jìn)行核保，最近企業(yè)在農(nóng)行抵押期滿后，已將所有的抵押房地產(chǎn)轉(zhuǎn)至我行，并對(duì)我行的服務(wù)表示滿意。此外，我行還對(duì)企業(yè)理財(cái)、零鈔兌換等需求，開展全方位服務(wù)。

（三）強(qiáng)基礎(chǔ)、建機(jī)制

我們認(rèn)為，能否扎實(shí)推進(jìn)小企業(yè)貸款，建立制度，創(chuàng)新機(jī)制是關(guān)鍵。根據(jù)市銀監(jiān)分局建立與完善“六項(xiàng)機(jī)制”的要求，我行在今年工作中將此作為重要環(huán)節(jié)抓緊、抓實(shí)。重點(diǎn)在努力構(gòu)建小企業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程，建立小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，制定小企業(yè)信用評(píng)級(jí)體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)等方面，做了大量的信貸基礎(chǔ)工作，取得初步成效。

1．出臺(tái)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法，建立適合小企業(yè)特點(diǎn)的信用評(píng)價(jià)體系、利率定價(jià)體系。

上半年在參加銀監(jiān)局組織的赴臺(tái)州、溫州商業(yè)銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)考察活動(dòng)后，多次召集信貸管理部、和有關(guān)管理部門及支行管理人員進(jìn)行討論研究，出臺(tái)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法并開始試行。本辦法對(duì)微小企業(yè)的信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系與以往的不同點(diǎn)主要體現(xiàn)在：對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，大幅度降低財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)權(quán)重，提高非財(cái)務(wù)因素指標(biāo)的權(quán)重；同時(shí)對(duì)企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定增加等級(jí)調(diào)整項(xiàng)目，使之更貼近企業(yè)實(shí)際，以彌補(bǔ)企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不完善的缺點(diǎn)，提高企業(yè)評(píng)價(jià)的全面性、客觀性。從而，規(guī)范了微小企業(yè)評(píng)級(jí)、授信、信貸操作全過程基礎(chǔ)管理工作。

同時(shí)建立了微小企業(yè)的貸款利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。按照企業(yè)收益和預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)的原則，確定小企業(yè)貸款利率浮動(dòng)幅度。對(duì)不同信用等級(jí)、類別的客戶實(shí)行差異化利率水平。并以擔(dān)保方式、綜合貢獻(xiàn)度作為定價(jià)的基石，形成簡單的定價(jià)機(jī)制。支行對(duì)于重點(diǎn)營銷客戶可降低上浮幅度。

該辦法的出臺(tái)進(jìn)一步精簡信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。今年對(duì)新建微小企業(yè)實(shí)行評(píng)級(jí)授信，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時(shí)再造信貸操作審批流程，實(shí)現(xiàn)信貸關(guān)系建立、評(píng)級(jí)、授信三合一，加強(qiáng)授信授權(quán)管理，增加支行微小企業(yè)審批權(quán)限，以及對(duì)經(jīng)總行審批同意授信的貸款發(fā)放，下放支行簽批發(fā)放，以建立高效的貸款運(yùn)作和審批機(jī)制，縮短審批環(huán)節(jié)和時(shí)間，提高效率，改善服務(wù)。

2．深入調(diào)查，加大對(duì)小企業(yè)延伸服務(wù)。

在營銷流程上，各支行對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)配備專職營銷人員，深入一線營銷，對(duì)新發(fā)生授信的小企業(yè)實(shí)行雙人調(diào)查。嘉工支行對(duì)首筆貸款實(shí)行行長、科長、客戶經(jīng)理與客戶直接談話制。根據(jù)小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和財(cái)務(wù)管理特性，深入現(xiàn)場調(diào)查，捕捉信息，將調(diào)查工作延伸到企業(yè)的每一個(gè)車間、每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、每一位員工，注重對(duì)經(jīng)營責(zé)任人素質(zhì)特別是信用度的調(diào)查。同時(shí)，實(shí)行嚴(yán)密的審貸分離，客戶經(jīng)理承擔(dān)貸前調(diào)查，保證調(diào)查的真實(shí)可靠及日常貸后檢查監(jiān)督。

3．積極探索小企業(yè)激勵(lì)約束機(jī)制。

總行初步擬定了對(duì)各分支機(jī)構(gòu)小企業(yè)單獨(dú)的信貸激勵(lì)、考核實(shí)施辦法，對(duì)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營實(shí)績進(jìn)行考核，并實(shí)行營銷費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)支行與客戶經(jīng)理的工作積極性，加快小企業(yè)存貸款市場拓展步伐，保證從信貸制度上激勵(lì)與約束相對(duì)稱。在收入分配上注重與信貸人員工作的客戶發(fā)展、效益和貸款質(zhì)量等綜合績效指標(biāo)掛鉤。信貸員績效指標(biāo)中貸款質(zhì)量和新發(fā)放貸款應(yīng)占主要比重，按指標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰。對(duì)損失貸款實(shí)行問責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢。

4．加大對(duì)信貸人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)的力度。

要深入、持久地推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，除了有新的經(jīng)營理念，好的制度和機(jī)制是不夠的，必須要建立一支政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)過硬的的信貸隊(duì)伍，上半年我行針對(duì)現(xiàn)狀，進(jìn)一步加大對(duì)信貸人員的培訓(xùn)力度。積極派員參加監(jiān)管部門組織的客戶經(jīng)理、“六項(xiàng)機(jī)制”培訓(xùn)；同時(shí)通過座談、培訓(xùn)講座等多種形式，對(duì)支行信貸人員有針對(duì)性加強(qiáng)專業(yè)化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，先后舉辦信貸業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等培訓(xùn)，努力打造一支既掌握小企業(yè)貸款新理念，又具備較高專業(yè)素質(zhì)的信貸隊(duì)伍，提升推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的拓展和執(zhí)行能力。

三、今年年內(nèi)將采取的主要工作措施

（一）積極推行營銷管理運(yùn)營機(jī)制的改革，深入推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的健康發(fā)展。

本著“以市場營銷與管理為中心”的發(fā)展策略，積極推行營銷管理運(yùn)營機(jī)制的改革，建立“一級(jí)管理、三級(jí)經(jīng)營”的營銷管理模式，強(qiáng)調(diào)管理扁平化，營銷立體化?？傂袑迅黝悩I(yè)務(wù)分開，貼近市場需求，實(shí)行專業(yè)化營銷管理，完善部門職能。籌建公司業(yè)務(wù)部專門分管公司業(yè)務(wù)的營銷；小企業(yè)金融服務(wù)中心專門針對(duì)小企業(yè)和微小企業(yè)的金融服務(wù)；個(gè)人金融服務(wù)中心專門針對(duì)個(gè)人類金融服務(wù)。加強(qiáng)市場推進(jìn)能力，向事業(yè)部模式的方向發(fā)展。

（二）進(jìn)一步完善企業(yè)退出機(jī)制，大力推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。

要進(jìn)一步完善信貸退出制度，建立行業(yè)、區(qū)域信貸管戶信貸的退出機(jī)制，20________年共清退292戶貸款客戶，收回貸款5.81億元；截止今年7月末，共退出企業(yè)123戶，收回貸款2.4億，以增量有存量、局部到整體，系統(tǒng)推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。

（三）充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)，進(jìn)一步提高駕馭市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。

小企業(yè)以多樣化、小批量的融資特點(diǎn)著稱。貸款的頻率又高于大企業(yè)，加上面廣、點(diǎn)多而戶均貸款數(shù)量又大大低于大企業(yè)，所以擴(kuò)大小企業(yè)貸款勢必增加信貸工作量，增加運(yùn)行成本，而且工作難度大。這就勢必要求充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)。今年以來我行十分重視人才的引進(jìn)，先后向社會(huì)公開招聘了10名客戶經(jīng)理和25名本科以上學(xué)歷大學(xué)生，從而充實(shí)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，改善了隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，下一步要繼續(xù)加大培訓(xùn)工作力度，提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍駕馭市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（四）嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，進(jìn)一步精簡信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。

對(duì)新建小企業(yè)均要實(shí)行評(píng)級(jí)授信，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時(shí)進(jìn)一步簡化信貸操作、審批流程，提高效率，改善服務(wù)。

（五）強(qiáng)基礎(chǔ)、建立長效的小企業(yè)激勵(lì)考核等機(jī)制，實(shí)現(xiàn)支持小企業(yè)商業(yè)化可持續(xù)發(fā)展。

繼續(xù)完善實(shí)施小企業(yè)信貸基礎(chǔ)管理工作，逐步建設(shè)小企業(yè)信貸激勵(lì)考核意見、利率定價(jià)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制等，對(duì)小企業(yè)授信實(shí)行盡職調(diào)查制度、對(duì)損失貸款實(shí)行問責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢。

四、當(dāng)前存在的主要問題

（一）信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)差異性的金融服務(wù)需求。

我市現(xiàn)在的小企業(yè)大多從個(gè)體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)和國有中小企業(yè)改制而來，發(fā)展參差不齊，不同類型企業(yè)對(duì)于金融需求具有差異性，但目前銀行的經(jīng)營理念，機(jī)構(gòu)設(shè)置和具體操作流程大多是沿用原來對(duì)國有企業(yè)的服務(wù)模式，業(yè)務(wù)重點(diǎn)也主要在大宗批發(fā)業(yè)務(wù)上，對(duì)小企業(yè)貸款額度小，次數(shù)多的小額零售業(yè)務(wù)不太重視，不能針對(duì)小企業(yè)的特點(diǎn)提供差異化、特色化的金融服務(wù)，因此，目前信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)靈活多樣的金融服務(wù)需求。當(dāng)前,為防范金融風(fēng)險(xiǎn),實(shí)行高度集中的信貸管理制度,貸款審批權(quán)限較為集中,導(dǎo)致審批環(huán)節(jié)多,時(shí)間長,不符合小企業(yè)短、頻、急的資金需求特點(diǎn)。

（二）全行營銷組織框架尚未構(gòu)建，與小企業(yè)發(fā)展不相協(xié)調(diào)。

從總體上講，我行建行時(shí)間不長，體制改革還未深入展開,市場化改革還不徹底,與現(xiàn)代金融企業(yè)制度差距較遠(yuǎn),經(jīng)營目標(biāo)短期化,影響了對(duì)市場反映的靈敏度,不能適應(yīng)小企業(yè)資金需求的特點(diǎn);缺乏開展信貸營銷的技術(shù)手段和考核機(jī)制。目前全行從下到上營銷組織體系尚未形成，因此與小企業(yè)發(fā)展需要不相協(xié)調(diào)。

（三）激勵(lì)與約束機(jī)制不對(duì)稱，不能充分調(diào)動(dòng)信貸人員的工作積極性和創(chuàng)造性，制約和影響小企業(yè)貸款工作的深入推進(jìn)。

（四）信貸人員素質(zhì)有待提高，缺乏駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。

目前我行信貸人員對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)的綜合分析能力，主動(dòng)上門營銷的意識(shí)還不夠強(qiáng)，這也是客觀存在的，加之缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，把握風(fēng)險(xiǎn)有一定難度，缺乏駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。

篇(2)

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受市場和授信政策等因素影響，貸款業(yè)務(wù)有所收縮，但其他經(jīng)營指標(biāo)保持了良好的發(fā)展態(tài)勢。

1、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)指標(biāo)增勢明顯。月日，各項(xiàng)人民幣存款余額為145214萬元，較年初新增9286萬元,完成市分行下達(dá)人民幣存款年度計(jì)劃的96.9％。其中人民幣儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到104936萬元，比年初新增8301萬元，完成市分行下達(dá)年度計(jì)劃的231％。；對(duì)公存款余額達(dá)到40188萬元（不含理財(cái)產(chǎn)品），比年初新新增984萬元，完成市分行下達(dá)年度計(jì)劃的16.4％.

2、授信業(yè)務(wù)總量略有回落。月日，人民幣貸款余額為41256萬元，較年初減少9231萬元，主要是中金嶺南貸款到期還貸后,由于分行信貸規(guī)模所限,無法繼續(xù)為其發(fā)放貸款。個(gè)人消費(fèi)貸款增加256萬元，完成市分行下達(dá)年度計(jì)劃的85.3％。

3、票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)再創(chuàng)新高。累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)超億元，，完成年度計(jì)劃的125%，提前完成全年任務(wù)。

4、中間業(yè)務(wù)收入227萬元（不含分行返還數(shù)據(jù)），完成年度計(jì)劃的21.5%

5、實(shí)現(xiàn)帳面利潤2460萬元，完成年度計(jì)劃的75.5%，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

二、主要工作措施：

（一）、今年以來，支行通過認(rèn)真分析國家宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)金融業(yè)的影響，結(jié)合自身的實(shí)際，通過深挖客戶資源、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。制定了“以負(fù)債業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)全面發(fā)展，通過中間業(yè)務(wù)的推廣，加強(qiáng)客戶資源的維系”的經(jīng)營思路。有效保證了今年上半年我行負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，中間業(yè)務(wù)獲良好開端。法人理財(cái)、企業(yè)網(wǎng)銀和電子回單箱有了全新突破，第二季度負(fù)債業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)市場占比第一，今年以來，我行共營銷法人理財(cái)產(chǎn)品3.2億元，電子回單箱150多戶，新增企業(yè)網(wǎng)上銀行普通版150多戶，證書版61戶，以上幾項(xiàng)指標(biāo)均在分行名列前茅。

具體做法：1、積極維系存量客戶，深入挖潛，穩(wěn)定存量基礎(chǔ)，并采取主動(dòng)出擊新的營銷目標(biāo)客戶，在系統(tǒng)客戶大戶不斷出現(xiàn)存量萎縮的態(tài)勢下，有效地保證了負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。

2、正確認(rèn)識(shí)中間業(yè)務(wù)在當(dāng)今銀行經(jīng)營中的重要作用，在努力促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，巧妙地以中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)為載體，促進(jìn)客戶維系和發(fā)展。

3、對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行全面篩選，明確主攻目標(biāo)，以抓大不放小的工作定位，進(jìn)行地毯式的營銷，力求逐個(gè)攻破。我行營銷的法人理財(cái)產(chǎn)品單筆金額從100萬至數(shù)千萬不等。在向客戶營銷、推介理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，著重宣傳理財(cái)產(chǎn)品的良好的收益，引導(dǎo)客戶購買。在企業(yè)獲利的同時(shí)，增強(qiáng)了客戶對(duì)我行服務(wù)的認(rèn)同度和信任，且進(jìn)一步加強(qiáng)了客戶的維系。

4、由于業(yè)務(wù)的發(fā)展、柜臺(tái)服務(wù)壓力越來越大，中小客戶日益增加，現(xiàn)有柜臺(tái)服務(wù)難以滿足客戶的需求。為有效改善柜面服務(wù)，減少柜臺(tái)壓力，騰出更大的空間服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，我行瞄準(zhǔn)電子回單箱銷這一為好幫手，以保密性強(qiáng)，足不出門就可查詢、對(duì)賬為賣點(diǎn)大力向客戶推介宣傳，使電子回單箱銷售取得了良好業(yè)績，同時(shí)推廣帶動(dòng)網(wǎng)上銀行、銀行卡等捆綁銷售。電子回單箱的推廣使用，有效緩解柜臺(tái)壓力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)帶動(dòng)了其他中間業(yè)務(wù)的推廣。

5、加強(qiáng)培訓(xùn)工作，提高內(nèi)部員工營銷能力。面向個(gè)人客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員等一線營銷人員深入開展網(wǎng)銀業(yè)務(wù)培訓(xùn)，確保一線營銷人員了解網(wǎng)銀的各項(xiàng)優(yōu)勢特點(diǎn)，熟悉網(wǎng)銀業(yè)務(wù)開通流程，為網(wǎng)銀業(yè)務(wù)迅速推廣普及奠定基礎(chǔ)。

6、有針對(duì)性重點(diǎn)營銷。通過對(duì)客戶的細(xì)分，深入了解每一類客戶的需求特點(diǎn)和偏好特征，各有側(cè)重，有的放矢開展?fàn)I銷。

7、認(rèn)真梳理全轄工資客戶，做好客戶轉(zhuǎn)化工作，對(duì)具備開通網(wǎng)銀條件的客戶要全部轉(zhuǎn)化為網(wǎng)銀，新增客戶除特殊規(guī)定的以外都必須通過網(wǎng)銀；

8、改變以往單一為企業(yè)開戶的簡單做法，在為企業(yè)開戶的同時(shí)宣傳網(wǎng)上銀行的安全快捷方便等優(yōu)越性，使開戶企業(yè)樂意開通網(wǎng)銀服務(wù)，今年以來基本能做到每一個(gè)新開戶均辦理網(wǎng)上銀行。

9、大力宣傳我行網(wǎng)銀的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)個(gè)人網(wǎng)上銀行的推廣營銷，在為每一位個(gè)人客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)推介引導(dǎo)其辦理網(wǎng)上銀行。

10、做好跟蹤服務(wù)，及時(shí)解決客戶遇到的困難和問題，指導(dǎo)客戶上網(wǎng)安裝并進(jìn)行操作輔導(dǎo)；通過建立良好的關(guān)系維系，讓網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)全面走近客戶，使客戶真正感受到網(wǎng)上銀行高端技術(shù)服務(wù)的魅力和優(yōu)勢，從而以客戶現(xiàn)身說法帶動(dòng)其他客戶，促進(jìn)了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)大發(fā)展。

總的來講，支行全轄依托陣地營銷，實(shí)現(xiàn)捆綁銷售,形成營銷合力；完善獎(jiǎng)懲，落實(shí)考核，調(diào)動(dòng)員工積極性。同時(shí)抓住市場需求，拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，特色新業(yè)務(wù)取得實(shí)效性發(fā)展。

（二）堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營，進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理，確保安全無事故。今年以來，分行改革實(shí)施薪酬管理辦法和績效考核辦法后，員工思想曾一度出現(xiàn)較大波動(dòng)，為迅速扭轉(zhuǎn)該局面，支行一方面通過耐心細(xì)致的思想政治工作，積極主動(dòng)地宣傳股改，及時(shí)引導(dǎo)員工走出思想認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，另一方面聽取全行員工的意見，修訂支行績效考核辦法，各網(wǎng)點(diǎn)也相應(yīng)制定了考核措施；極大地提高了員工積極性。

加強(qiáng)內(nèi)控基礎(chǔ)管理工作,健全案防體系，以精細(xì)化管理為前提，以價(jià)值創(chuàng)造為核心，以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)?，實(shí)現(xiàn)了安全、穩(wěn)健運(yùn)營。今年以來全行實(shí)行無“雷區(qū)”。

1、牢固樹立“安全就是效益”的意識(shí)，以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn)，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng)，落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。

2、認(rèn)真開展警示教育和合規(guī)守法教育活動(dòng)。制定支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，把工作落到實(shí)處。組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了有關(guān)法律、規(guī)章制度和銀行員工行為守則、全行員工的合規(guī)守法意識(shí)得到加強(qiáng)，違章操作現(xiàn)象明顯下降。

3、以“案防百日清查”活動(dòng)為切入點(diǎn)，加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度，落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。

（三）加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)。

篇(3)

順勢而生

《銀行家》：農(nóng)行山東分行推行準(zhǔn)事業(yè)部制、加快垂直化經(jīng)營在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下是基于什么樣的市場認(rèn)識(shí)?能介紹一下推行準(zhǔn)事業(yè)部制的背景嗎?

姜尚君：我們實(shí)施的準(zhǔn)事業(yè)部是在綜合經(jīng)營機(jī)制改革的過程中順勢而生的，是走到這一步了，確實(shí)需要實(shí)行這樣的改革，一開始并沒有非常明確的目的。

我們農(nóng)行山東分行作為國有獨(dú)資的商業(yè)銀行的一級(jí)分行，在國家沒有出臺(tái)體制改革政策，比如股改、上市、剝離不良資產(chǎn)等的情況下，如何按照建立現(xiàn)代商業(yè)銀行制度的要求實(shí)施改革，是擺在我們面前的一道難題。

因此，在目前現(xiàn)有的體制框架下，搞銀行內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制改革，總的要求是要根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的市場化，國有企業(yè)改革，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，來調(diào)整商業(yè)銀行的內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制。

首先是改革營銷機(jī)制。原來商業(yè)銀行特別是農(nóng)業(yè)銀行的營銷主要在基層，公司類大客戶、中小客戶、個(gè)人客戶都是由基層經(jīng)營行和辦事處來營銷，總行、省行、市分行負(fù)責(zé)管理。建立市場經(jīng)濟(jì)以后，我們的客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，有的是股份制客戶，有的是外資獨(dú)資企業(yè)，有的是合資企業(yè)，有的是國有獨(dú)資企業(yè)，當(dāng)這些企業(yè)或快或慢地進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)，實(shí)行了股份制和現(xiàn)代公司治理制度時(shí)，我們首先面臨的挑戰(zhàn)是如何去跟這些客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，這就需要調(diào)整好我們的內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制，由原來的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)營銷變成各級(jí)行的營銷，當(dāng)然省行也不可能是去營銷所有的客戶，于是建立了以省行為龍頭、市分行為重點(diǎn)、支行為基礎(chǔ)的分層次營銷機(jī)制，分層次營銷就是省行找重點(diǎn)，市行找重點(diǎn)，每個(gè)層次都選擇自己的營銷對(duì)象，然后更好的為客戶服務(wù)。比如說，我們?cè)谑⌒薪⒘艘粋€(gè)重點(diǎn)客戶直銷機(jī)制，直接營銷煙草、石化、省移動(dòng)、省聯(lián)通、兗礦集團(tuán)等跨系統(tǒng)、跨區(qū)域的大的公司。

建立分層次營銷機(jī)制后，每個(gè)層次，不單是管理重點(diǎn)客戶，還有如何為你這個(gè)層次的重點(diǎn)客戶服務(wù)的問題，同時(shí)，要為這個(gè)重點(diǎn)客戶服務(wù)，內(nèi)部就有一個(gè)核算考核評(píng)價(jià)的問題。在這種就應(yīng)運(yùn)而生了，為什么叫，而是相對(duì)獨(dú)立的模擬核制是從以縣支行為基本核核算單位的核算體制，就而對(duì)貼近市場的公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)部門還沒有核算的機(jī)制，所以我們提出了搞準(zhǔn)事業(yè)部。通過實(shí)施準(zhǔn)事業(yè)部，我們不僅能對(duì)這些前臺(tái)部門進(jìn)行科學(xué)的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，直接評(píng)價(jià)客戶部門對(duì)農(nóng)行的回報(bào)率，還可以對(duì)營銷客戶的客戶經(jīng)理等市場營銷人員進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，這樣就形成了準(zhǔn)事業(yè)部制。

《銀行家》：在目前的情況下推行準(zhǔn)事業(yè)部制，想要達(dá)到什么目標(biāo)?

姜尚君國外商業(yè)銀行和我們的架構(gòu)不一樣，國外商業(yè)銀行的客戶部門主要分為公司銀行、零售銀行和個(gè)人銀行。公司銀行就是抓大客戶，零售銀行就是抓中小客戶，個(gè)人銀行就是服務(wù)個(gè)人，他們是按照這三大塊來配置客戶經(jīng)理和產(chǎn)品，研究營銷的手段。我們國家商業(yè)銀行不是這樣，而是按塊來管理。在現(xiàn)有情況下，我們就是想通過在塊的管理的基礎(chǔ)上，探索建立業(yè)務(wù)垂直化管理，實(shí)現(xiàn)為客戶更好的服務(wù)。要推行業(yè)務(wù)垂直化管理，首先就是把重點(diǎn)客戶抽出來，然后由各個(gè)層次去營銷和管理，逐步地通過建立準(zhǔn)事業(yè)部制的方式提升客戶營銷層次，不斷提高客戶服務(wù)水平。因此，我們通過準(zhǔn)事業(yè)部制來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)垂直化管理，建立農(nóng)業(yè)銀行自己的核心客戶群，提高農(nóng)業(yè)銀行的競爭能力，最終達(dá)到提高農(nóng)業(yè)銀行盈利水平的目的。

上下求索

《銀行家》：山東分行為了推行準(zhǔn)事業(yè)部制做了哪些準(zhǔn)備?目前的進(jìn)展如何?

姜尚君：早在前幾年，準(zhǔn)事業(yè)部改造的問題就屢屢被提及，但是，那個(gè)時(shí)候人們認(rèn)為這是件有點(diǎn)遙遠(yuǎn)的事情。直到2003年，全省農(nóng)行系統(tǒng)普遍實(shí)行的二級(jí)分行城區(qū)機(jī)構(gòu)扁平化改革，為推進(jìn)準(zhǔn)事業(yè)部制創(chuàng)造了條件。扁平化改革后，二級(jí)分行直接管理城區(qū)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，原先在支行管理的部分重點(diǎn)客戶隨之上收市分行前臺(tái)部門。同時(shí)加強(qiáng)了前臺(tái)部門的營銷力量，通過競聘、競標(biāo)等方式，選擇一些具有較高文化素質(zhì)、心理成熟、具有公關(guān)營銷能力的員工充實(shí)到直銷前臺(tái)，任直銷客戶經(jīng)理。所以，自2003年下半年開始，隨著重點(diǎn)客戶上收、客戶經(jīng)理的配齊和組織體系的完善，把前臺(tái)變成管理營銷合一的準(zhǔn)事業(yè)部制已是水到渠成，于是，我們適時(shí)出臺(tái)了《客戶部門準(zhǔn)事業(yè)部制管理辦法》，作為對(duì)前臺(tái)部門實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制改革的參考文件。

目前，我們實(shí)施的準(zhǔn)事業(yè)部制改革，主要圍繞高標(biāo)準(zhǔn)鎖定高端客戶、以責(zé)任利潤為中心的營銷目標(biāo)、緊密型的利益掛鉤機(jī)制這三個(gè)重點(diǎn)。

按照客戶部門準(zhǔn)事業(yè)部制管理辦法規(guī)定，前臺(tái)的公司業(yè)務(wù)部門、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部門是推行準(zhǔn)事業(yè)部制的承載主體。這些部門選擇高端客戶原則上應(yīng)符合國家產(chǎn)業(yè)政策、發(fā)展前景良好、建立了現(xiàn)代企業(yè)制度、社會(huì)形象良好、信用等級(jí)AA級(jí)以上、經(jīng)營規(guī)模大、經(jīng)營效益好的客戶；城區(qū)和近郊范圍內(nèi)，存款余額500萬元以上或信貸資產(chǎn)余額(含或有資產(chǎn))1000萬元以上的優(yōu)良公司客戶，市級(jí)以上黨政機(jī)關(guān)及所屬事業(yè)法人、社會(huì)團(tuán)體，市級(jí)以上金融同業(yè)機(jī)構(gòu)，資質(zhì)三級(jí)以上的優(yōu)良房地產(chǎn)客戶。以上標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于重點(diǎn)客戶較少的行，省行允許其將范圍擴(kuò)大到資產(chǎn)、負(fù)債在本行前15名的優(yōu)良客戶。而優(yōu)良客戶較多的行，則在省行基本規(guī)定基礎(chǔ)上重新作調(diào)整。

第二個(gè)重點(diǎn)是以責(zé)任利潤為中心的營銷目標(biāo)。責(zé)任利潤由存款利差收入、貸款利差收入和中間業(yè)務(wù)收入扣除費(fèi)用支出后形成。責(zé)任利潤目標(biāo)依據(jù)直銷客戶業(yè)務(wù)存量和發(fā)展速度確定，包括直銷客戶的上年存貸款余額、存款加權(quán)平均利率、貸款計(jì)劃收息率、中間業(yè)務(wù)收入水平、本年?duì)I銷計(jì)劃、工資支出水平和費(fèi)用支出計(jì)劃等指標(biāo)核定。為保持業(yè)務(wù)全面均衡發(fā)展，我們還將存款計(jì)劃、不良貸款控制和中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)作為考核的輔助指標(biāo)。輔助指標(biāo)計(jì)劃根據(jù)客戶實(shí)際情況和發(fā)展?jié)摿硕ā？蛻舨块T將各項(xiàng)營銷指標(biāo)分解落實(shí)到直銷客戶經(jīng)理，并明確相應(yīng)的營銷責(zé)任。

第三個(gè)重點(diǎn)是緊密型的利益掛鉤機(jī)制。首先是費(fèi)用?？蛻舨块T可支配的費(fèi)用分為營銷費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。營銷費(fèi)用包括公雜費(fèi)、差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、郵電費(fèi)、鈔幣運(yùn)送費(fèi)、修理費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)和業(yè)務(wù)招待費(fèi)等，由客戶部門人均標(biāo)準(zhǔn)營銷費(fèi)用、直銷客戶經(jīng)理人數(shù)和部門考核得分計(jì)算出來；獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用按部門超責(zé)任利潤計(jì)劃的一定比例確定，超利潤計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用含量由本行根據(jù)費(fèi)用可支配情況確定。其次是收入?？蛻艚?jīng)理工資收入包括基本工資、崗位工資和績效工資?；竟べY按照員工的行員(職務(wù))等級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放。崗位工資根據(jù)員工

崗位系數(shù)和考核指標(biāo)計(jì)劃完成情況按月預(yù)兌，年終清算。績效工資根據(jù)員工超責(zé)任利潤計(jì)劃額和計(jì)酬比例按季預(yù)兌，年終清算。部門負(fù)責(zé)人和分管直銷工作的部門負(fù)責(zé)人可以作為超額完成責(zé)任利潤計(jì)劃的客戶經(jīng)理參與分配。

客戶精選、利潤核心和績效掛鉤三位一體，使得準(zhǔn)事業(yè)部制的前臺(tái)部門成為一個(gè)名副其實(shí)的利潤中心。準(zhǔn)事業(yè)部制的一切工作措施和工作重點(diǎn)都是緊緊圍繞責(zé)任利潤這個(gè)中心展開。

《跟行家》：在這一系列改革的進(jìn)程中，您作為農(nóng)行山東分行行長，個(gè)人有什么體會(huì)?

姜尚君：在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和同業(yè)競爭日益激烈的形勢下，如何提高一家銀行的競爭能力，關(guān)鍵是改善服務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，改革機(jī)制，這樣才能把銀行的業(yè)務(wù)做好。由于原來我們的管理模式是適應(yīng)原來的管理客戶的情況，不適應(yīng)現(xiàn)在的情況，因此需要進(jìn)一步改革，建立分層次的營銷機(jī)制。我的體會(huì)就是多數(shù)人觀念比較舊，需要解放思想。由于受行政區(qū)域經(jīng)濟(jì)和行政管理手段的影響，大家習(xí)慣原來的管理手段和管理模式，不愿意改革和創(chuàng)新，思想上不太適應(yīng)。因此首先要解決思想問題，然后解決體制問題，機(jī)制問題。換句話說，就是要先解決思想，后解決手段，再解決考評(píng)，最后我們就把這個(gè)事基本做成了。

任重道遠(yuǎn)

《銀行家》：推行準(zhǔn)事業(yè)部制、實(shí)行業(yè)務(wù)垂直化管理取得了哪些成效?

姜尚君：推行準(zhǔn)事業(yè)部制、實(shí)施業(yè)務(wù)垂直化管理的成效還是比較明顯的。2004年末，我行16個(gè)二級(jí)分行已有15個(gè)分行對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)部門實(shí)施了準(zhǔn)事業(yè)部制管理。全行納入準(zhǔn)事業(yè)部管理的直銷客戶1304個(gè)，其中，公司類客戶833個(gè)，機(jī)構(gòu)類客戶310個(gè)，房地產(chǎn)類客戶161個(gè)；配備各類直銷客戶經(jīng)理267名。通過對(duì)實(shí)施準(zhǔn)事業(yè)部制改革的15個(gè)二級(jí)分行公司業(yè)務(wù)部門模擬測算，833個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)責(zé)任利潤79917萬元，較計(jì)劃增盈14457萬元。

準(zhǔn)事業(yè)部制可以相對(duì)準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)業(yè)績貢獻(xiàn)，提高管理的科學(xué)性?？梢杂行怀鰻I銷重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。由省、市行直接面對(duì)市場、面向客戶，對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)施直接營銷管理、直接資源配置，相較以前提升了營銷層次和效率。同時(shí)，能夠促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。準(zhǔn)事業(yè)部制考核根據(jù)全行業(yè)務(wù)經(jīng)營的總體要求，將短期目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合，核心指標(biāo)和輔助指標(biāo)相銜接，可促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。

《銀行家》：經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐，您覺得在推行準(zhǔn)事業(yè)部制過程中有哪些困難?

姜尚君：改革的過程中總是會(huì)有一些阻力和困難的。比如部分行對(duì)改革的認(rèn)識(shí)和理解尚有欠缺，在組織方法和落實(shí)措施上尚顯乏力。由于改革是一項(xiàng)全新的管理模式，需要突破傳統(tǒng)的思維定式，各級(jí)行對(duì)改革的認(rèn)識(shí)和貫徹有一個(gè)過程；同時(shí)，此項(xiàng)改革是一項(xiàng)全行性的工作，也是一個(gè)長期動(dòng)態(tài)的完善過程，涉及多部門、多環(huán)節(jié)，單靠一個(gè)或幾個(gè)部門無法正常推動(dòng)。兩方面的原因，導(dǎo)致部分行對(duì)管理模式理解不透、研究不夠、組織質(zhì)量不高等問題，在組織推動(dòng)和規(guī)范化運(yùn)作上還存在不足。

此外，個(gè)別行對(duì)兩個(gè)平臺(tái)營銷目標(biāo)量化分成理解不到位，劃分較粗放，沒有兼顧客戶差異，平臺(tái)營銷積極性調(diào)動(dòng)不充分。個(gè)別行營銷費(fèi)用配置兌現(xiàn)與辦法要求偏離，或不兌現(xiàn)，或與營銷業(yè)績不掛鉤，費(fèi)用透明化、計(jì)劃性沒有落實(shí)到位。個(gè)別行責(zé)任利潤目標(biāo)確定沒有體現(xiàn)差異化，考核內(nèi)容不全面，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)不到位。營銷目標(biāo)任務(wù)沒有實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，不能準(zhǔn)確公正的評(píng)價(jià)營銷貢獻(xiàn)。

《銀行家》：針對(duì)目前的這些難點(diǎn)，您打算如何去克服?

姜尚君：針對(duì)這些問題，我們今后必須采取相應(yīng)的有效措施：

一是科學(xué)確定營銷計(jì)劃。逐個(gè)客戶分析市場潛力、拓展空間，不能以一個(gè)簡單的固定增長比例確定客戶的年度營銷計(jì)劃。責(zé)任利潤目標(biāo)還應(yīng)體現(xiàn)業(yè)務(wù)品種創(chuàng)利難易和經(jīng)濟(jì)資本成本高低。

二是進(jìn)一步細(xì)化營銷目標(biāo)。根據(jù)兩個(gè)平臺(tái)承擔(dān)責(zé)任的大小逐戶認(rèn)定，按責(zé)任大小確定任務(wù)比例，以責(zé)任比重大小按客戶回報(bào)確定各自分成收益，體現(xiàn)對(duì)等激勵(lì)與制約。

三是建立與營銷業(yè)績緊密掛鉤的費(fèi)用配置機(jī)制，實(shí)現(xiàn)按責(zé)任利潤完成比例的同步配置，提高對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用。

四是加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)事業(yè)部制改革的推動(dòng)和督導(dǎo)。針對(duì)面上存在的辦法理解不透、研究不夠、組織質(zhì)量不高等問題，我們將對(duì)當(dāng)前各行準(zhǔn)事業(yè)部制改革情況進(jìn)行全面總結(jié)，通過培訓(xùn)班等多種形式，提高政策理解水平，確保規(guī)范化運(yùn)作。

《銀行家》：關(guān)于山東農(nóng)行業(yè)務(wù)垂直化、扁平化管理的改革，您認(rèn)為今后的發(fā)展思路是什么?

篇(4)

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。

1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢明顯。6月末自營存款余額為xx萬元，較年初新增xx萬元，已提前完成全年任務(wù)。其中儲(chǔ)蓄存款余額xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)的66%。對(duì)公存款xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)的154%；日均儲(chǔ)蓄存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務(wù)的99%；對(duì)公日均存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務(wù)的161%。

2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營貸款xx萬元，較年初新增xx萬元，其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)90%，對(duì)公資產(chǎn)余額xx萬元，較年初新增xx萬元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額x億元。

3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬元，完成全年任務(wù)58%；完成國際結(jié)算量近xx萬美元；信用卡發(fā)卡xx張；期繳保險(xiǎn)xx萬元，躉繳保險(xiǎn)xx萬元。

二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

（一）明確任務(wù)，早抓落實(shí)，為全年工作打基礎(chǔ)。

支行在去年末就對(duì)XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃，明確負(fù)債新增x個(gè)億，對(duì)私存款x億，對(duì)公存款x億；資產(chǎn)新增x億，個(gè)人資產(chǎn)x億，公營貸款x億。年初支行再次召開工作會(huì)，就XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排，對(duì)XX年取得的成績，行長(課堂作文網(wǎng)提供) 室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時(shí)，針對(duì)支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經(jīng)理頭上，業(yè)績完成情況以郵件方式對(duì)全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào)，有效地激勵(lì)了客戶經(jīng)理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動(dòng)中，支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績。

（二）強(qiáng)化市場營銷機(jī)制。

1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對(duì)公客戶經(jīng)理每月必須新開有效戶達(dá)到x戶。從上半年情況來看，支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開戶xx戶，實(shí)現(xiàn)新戶存款新增xx萬元。其次是通過政府平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)周邊園區(qū)客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財(cái)方案等多種形式，積極宣傳我行對(duì)公產(chǎn)品。經(jīng)過長期的努力，取得了客戶的高度認(rèn)可，已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，xx區(qū)財(cái)政非稅收入專戶已經(jīng)成功開立，存款余額近x個(gè)億。

2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中，對(duì)x區(qū)“富人區(qū)”進(jìn)行了區(qū)域定位，實(shí)施精準(zhǔn)營銷和分層次營銷，注重基礎(chǔ)營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將x萬以上的客戶界定為大戶，針對(duì)這部分客戶專門制定了“理財(cái)秘書”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據(jù)客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案，讓客戶及時(shí)地了解銀行的動(dòng)態(tài)發(fā)展，同時(shí)讓貴賓客戶感受到銀行對(duì)他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財(cái)，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對(duì)個(gè)人銀行部戰(zhàn)線上的客戶經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對(duì)這部分客戶，客戶經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來，根據(jù)客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財(cái)方案，針對(duì)客戶可能會(huì)提出的問題反復(fù)推敲，做足前位準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)給客戶百分百滿意的專業(yè)服務(wù)，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實(shí)客戶；二是小區(qū)營銷：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營銷成為我們的特色，頻繁且高質(zhì)量的戶外宣傳對(duì)支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開展多樣的小區(qū)活動(dòng)和宣傳，通過在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動(dòng)，對(duì)我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶的便有10戶。支行通過“物管收費(fèi)站”的有效宣傳，進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如xx花園等通過現(xiàn)場開卡、開功能，既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳，也成功實(shí)現(xiàn)攬存xx多萬元；三是大堂營銷：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營造舒適的營業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務(wù)，對(duì)前來辦理業(yè)務(wù)的客戶主動(dòng)引導(dǎo)，對(duì)普通客戶主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消【提供內(nèi)容】 費(fèi)有獎(jiǎng)、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對(duì)中、高端客戶主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來帶動(dòng)自然增長，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經(jīng)理輪流在大堂值班，對(duì)大廳的客戶進(jìn)行梳理，達(dá)到提升的效果。

3、公私聯(lián)動(dòng)組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對(duì)一的接對(duì)子形式，互幫互助，互通信息，從對(duì)私大客戶中發(fā)掘?qū)蛻?，從?duì)公客戶中尋找對(duì)私大客戶，年初就通過對(duì)私大客戶拓展了一戶對(duì)公客戶，吸收對(duì)公存款xx萬元。同時(shí)還公私聯(lián)動(dòng)，落實(shí)了xx汽車銷售有限公司等單位的工資。

（三）針對(duì)弱點(diǎn)，狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過“立足園區(qū)輻射周邊”，積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營銷。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向，近期內(nèi)即可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面：一方面對(duì)支行已有的客戶進(jìn)行挖潛，另一方面積極對(duì)外營銷新戶。對(duì)貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了xx等企業(yè)，上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)x億元，與XX年同期相比增加了XX萬元。國際業(yè)務(wù)方面：對(duì)區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門拜訪，目前已和xx制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外，對(duì)于提前終止授信額度的xx公司，支行始終沒有放棄，一直對(duì)其進(jìn)行積極的跟蹤，隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況，同時(shí)和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動(dòng)向，在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對(duì)公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。

（四）大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動(dòng)，狠抓個(gè)人資產(chǎn)，突出工作重點(diǎn)

針對(duì)xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤眾多的優(yōu)勢，支行加大了對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的拓展力度，和xx/xx等知名開發(fā)商建立了往來關(guān)系，并擬在開發(fā)貸款和按揭方面展開深入的合作。同時(shí)，對(duì)原有的開發(fā)企業(yè)，如xx地產(chǎn)，進(jìn)行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發(fā)貸款至x億元，將改變支行對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí)，支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，整合資源，將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢，拓展按揭業(yè)務(wù)。針對(duì)分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)，支行公司部全員動(dòng)員，對(duì)按揭、個(gè)人經(jīng)營性貸款進(jìn)行積極營銷，其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個(gè)人按揭xx萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤，為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增xx萬元，完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。

（五）健全案防體系，加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)

1、牢固樹立“安全就是效益”的意識(shí)，以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn)，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng)，落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會(huì)形式，嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度，并督促每一個(gè)員工遵照?qǐng)?zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案，定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn)，不斷提高對(duì)高科技犯罪的防范能力。

2、認(rèn)真開展合規(guī)守法教育活動(dòng)。根據(jù)《xx分行開展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，召開了全體員工合規(guī)守法教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了：xx副行長在全行“合規(guī)守法”教育活動(dòng)視頻動(dòng)員大會(huì)上的講話、xx分行開展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案、xx銀行誠信舉報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、xx銀行客戶經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規(guī)守法活動(dòng)簡報(bào)，全行員工寫出了學(xué)習(xí)心得體會(huì)，全行員工的合規(guī)守法意識(shí)的到極大加強(qiáng)，在分行合規(guī)守法知識(shí)競賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績。

3、以“合規(guī)守法教育活動(dòng)”為切入點(diǎn)，結(jié)合分行會(huì)計(jì)部組織的“票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)”“賬戶管理系統(tǒng)（二期）”等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合，通過內(nèi)控管理制度和案件專項(xiàng)治理工作，加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺(tái)操作，后臺(tái)復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠信意識(shí)。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎XX年銀行支行上半年工作總結(jié)及下半年工作打算

今年以來，我行認(rèn)真貫徹總分行經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的決策，堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的方針，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，在注重業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)防范和內(nèi)控管理，倡導(dǎo)合規(guī)文化建設(shè)，使支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在全行員工的共同努力下，XX年上半年各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)健運(yùn)行，取得了突出的經(jīng)營業(yè)績。截止6月末，各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成情況較好，在分行均名列前茅。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。

1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢明顯。6月末自營存款余額為xx萬元，較年初新增xx萬元，已提前完成全年任務(wù)。其中儲(chǔ)蓄存款余額xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)的66%。對(duì)公存款xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)的154%；日均儲(chǔ)蓄存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務(wù)的99%；對(duì)公日均存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務(wù)的161%。

2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營貸款xx萬元，較年初新增xx萬元，其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)90%，對(duì)公資產(chǎn)余額xx萬元，較年初新增xx萬元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額x億元。

3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬元，完成全年任務(wù)58%；完成國際結(jié)算量近xx萬美元；信用卡發(fā)卡xx張；期繳保險(xiǎn)xx萬元，躉繳保險(xiǎn)xx萬元。

二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

（一）明確任務(wù)，早抓落實(shí)，為全年工作打基礎(chǔ)。

支行在去年末就對(duì)XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃，明確負(fù)債新增x個(gè)億，對(duì)私存款x億，對(duì)公存款x億；資產(chǎn)新增x億，個(gè)人資產(chǎn)x億，公營貸款x億。年初支行再次召開工作會(huì)，就XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排，對(duì)XX年取得的成績，行長(課堂作文網(wǎng)提供) 室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時(shí)，針對(duì)支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經(jīng)理頭上，業(yè)績完成情況以郵件方式對(duì)全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào)，有效地激勵(lì)了客戶經(jīng)理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動(dòng)中，支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績。

（二）強(qiáng)化市場營銷機(jī)制。

1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對(duì)公客戶經(jīng)理每月必須新開有效戶達(dá)到x戶。從上半年情況來看，支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開戶xx戶，實(shí)現(xiàn)新戶存款新增xx萬元。其次是通過政府平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)周邊園區(qū)客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財(cái)方案等多種形式，積極宣傳我行對(duì)公產(chǎn)品。經(jīng)過長期的努力，取得了客戶的高度認(rèn)可，已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，xx區(qū)財(cái)政非稅收入專戶已經(jīng)成功開立，存款余額近x個(gè)億。

2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中，對(duì)x區(qū)“富人區(qū)”進(jìn)行了區(qū)域定位，實(shí)施精準(zhǔn)營銷和分層次營銷，注重基礎(chǔ)營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將x萬以上的客戶界定為大戶，針對(duì)這部分客戶專門制定了“理財(cái)秘書”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據(jù)客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案，讓客戶及時(shí)地了解銀行的動(dòng)態(tài)發(fā)展，同時(shí)讓貴賓客戶感受到銀行對(duì)他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財(cái)，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對(duì)個(gè)人銀行部戰(zhàn)線上的客戶經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對(duì)這部分客戶，客戶經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來，根據(jù)客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財(cái)方案，針對(duì)客戶可能會(huì)提出的問題反復(fù)推敲，做足前位準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)給客戶百分百滿意的專業(yè)服務(wù)，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實(shí)客戶；二是小區(qū)營銷：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營銷成為我們的特色，頻繁且高質(zhì)量的戶外宣傳對(duì)支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開展多樣的小區(qū)活動(dòng)和宣傳，通過在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動(dòng)，對(duì)我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶的便有10戶。支行通過“物管收費(fèi)站”的有效宣傳，進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如xx花園等通過現(xiàn)場開卡、開功能，既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳，也成功實(shí)現(xiàn)攬存xx多萬元；三是大堂營銷：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營造舒適的營業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務(wù)，對(duì)前來辦理業(yè)務(wù)的客戶主動(dòng)引導(dǎo)，對(duì)普通客戶主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消【提供內(nèi)容】 費(fèi)有獎(jiǎng)、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對(duì)中、高端客戶主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來帶動(dòng)自然增長，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經(jīng)理輪流在大堂值班，對(duì)大廳的客戶進(jìn)行梳理，達(dá)到提升的效果。

3、公私聯(lián)動(dòng)組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對(duì)一的接對(duì)子形式，互幫互助，互通信息，從對(duì)私大客戶中發(fā)掘?qū)蛻簦瑥膶?duì)公客戶中尋找對(duì)私大客戶，年初就通過對(duì)私大客戶拓展了一戶對(duì)公客戶，吸收對(duì)公存款xx萬元。同時(shí)還公私聯(lián)動(dòng)，落實(shí)了xx汽車銷售有限公司等單位的工資。

（三）針對(duì)弱點(diǎn)，狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過“立足園區(qū)輻射周邊”，積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營銷。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向，近期內(nèi)即可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面：一方面對(duì)支行已有的客戶進(jìn)行挖潛，另一方面積極對(duì)外營銷新戶。對(duì)貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了xx等企業(yè)，上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)x億元，與XX年同期相比增加了XX萬元。國際業(yè)務(wù)方面：對(duì)區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門拜訪，目前已和xx制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外，對(duì)于提前終止授信額度的xx公司，支行始終沒有放棄，一直對(duì)其進(jìn)行積極的跟蹤，隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況，同時(shí)和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動(dòng)向，在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對(duì)公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。

（四）大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動(dòng)，狠抓個(gè)人資產(chǎn)，突出工作重點(diǎn)

針對(duì)xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤眾多的優(yōu)勢，支行加大了對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的拓展力度，和xx/xx等知名開發(fā)商建立了往來關(guān)系，并擬在開發(fā)貸款和按揭方面展開深入的合作。同時(shí)，對(duì)原有的開發(fā)企業(yè)，如xx地產(chǎn)，進(jìn)行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發(fā)貸款至x億元，將改變支行對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí)，支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，整合資源，將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢，拓展按揭業(yè)務(wù)。針對(duì)分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)，支行公司部全員動(dòng)員，對(duì)按揭、個(gè)人經(jīng)營性貸款進(jìn)行積極營銷，其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個(gè)人按揭xx萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤，為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增xx萬元，完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。

（五）健全案防體系，加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)

1、牢固樹立“安全就是效益”的意識(shí)，以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn)，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng)，落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會(huì)形式，嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度，并督促每一個(gè)員工遵照?qǐng)?zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案，定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn)，不斷提高對(duì)高科技犯罪的防范能力。

2、認(rèn)真開展合規(guī)守法教育活動(dòng)。根據(jù)《xx分行開展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，召開了全體員工合規(guī)守法教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了：xx副行長在全行“合規(guī)守法”教育活動(dòng)視頻動(dòng)員大會(huì)上的講話、xx分行開展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案、xx銀行誠信舉報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、xx銀行客戶經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規(guī)守法活動(dòng)簡報(bào)，全行員工寫出了學(xué)習(xí)心得體會(huì)，全行員工的合規(guī)守法意識(shí)的到極大加強(qiáng)，在分行合規(guī)守法知識(shí)競賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績。

3、以“合規(guī)守法教育活動(dòng)”為切入點(diǎn)，結(jié)合分行會(huì)計(jì)部組織的“票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)”“賬戶管理系統(tǒng)（二期）”等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合，通過內(nèi)控管理制度和案件專項(xiàng)治理工作，加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺(tái)操作，后臺(tái)復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠信意識(shí)。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎XX年銀行支行上半年工作總結(jié)及下半年工作打算

今年以來，我行認(rèn)真貫徹總分行經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的決策，堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的方針，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，在注重業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)防范和內(nèi)控管理，倡導(dǎo)合規(guī)文化建設(shè)，使支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在全行員工的共同努力下，XX年上半年各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)健運(yùn)行，取得了突出的經(jīng)營業(yè)績。截止6月末，各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成情況較好，在分行均名列前茅。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。

1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢明顯。6月末自營存款余額為xx萬元，較年初新增xx萬元，已提前完成全年任務(wù)。其中儲(chǔ)蓄存款余額xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)的66%。對(duì)公存款xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)的154%；日均儲(chǔ)蓄存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務(wù)的99%；對(duì)公日均存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務(wù)的161%。

2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營貸款xx萬元，較年初新增xx萬元，其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)90%，對(duì)公資產(chǎn)余額xx萬元，較年初新增xx萬元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額x億元。

3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬元，完成全年任務(wù)58%；完成國際結(jié)算量近xx萬美元；信用卡發(fā)卡xx張；期繳保險(xiǎn)xx萬元，躉繳保險(xiǎn)xx萬元。

二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

（一）明確任務(wù)，早抓落實(shí)，為全年工作打基礎(chǔ)。

支行在去年末就對(duì)XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃，明確負(fù)債新增x個(gè)億，對(duì)私存款x億，對(duì)公存款x億；資產(chǎn)新增x億，個(gè)人資產(chǎn)x億，公營貸款x億。年初支行再次召開工作會(huì)，就XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排，對(duì)XX年取得的成績，行長(課堂作文網(wǎng)提供) 室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時(shí)，針對(duì)支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經(jīng)理頭上，業(yè)績完成情況以郵件方式對(duì)全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào)，有效地激勵(lì)了客戶經(jīng)理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動(dòng)中，支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績。

（二）強(qiáng)化市場營銷機(jī)制。

1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對(duì)公客戶經(jīng)理每月必須新開有效戶達(dá)到x戶。從上半年情況來看，支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開戶xx戶，實(shí)現(xiàn)新戶存款新增xx萬元。其次是通過政府平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)周邊園區(qū)客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財(cái)方案等多種形式，積極宣傳我行對(duì)公產(chǎn)品。經(jīng)過長期的努力，取得了客戶的高度認(rèn)可，已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，xx區(qū)財(cái)政非稅收入專戶已經(jīng)成功開立，存款余額近x個(gè)億。

2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中，對(duì)x區(qū)“富人區(qū)”進(jìn)行了區(qū)域定位，實(shí)施精準(zhǔn)營銷和分層次營銷，注重基礎(chǔ)營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將x萬以上的客戶界定為大戶，針對(duì)這部分客戶專門制定了“理財(cái)秘書”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據(jù)客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案，讓客戶及時(shí)地了解銀行的動(dòng)態(tài)發(fā)展，同時(shí)讓貴賓客戶感受到銀行對(duì)他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財(cái)，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對(duì)個(gè)人銀行部戰(zhàn)線上的客戶經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對(duì)這部分客戶，客戶經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來，根據(jù)客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財(cái)方案，針對(duì)客戶可能會(huì)提出的問題反復(fù)推敲，做足前位準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)給客戶百分百滿意的專業(yè)服務(wù)，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實(shí)客戶；二是小區(qū)營銷：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營銷成為我們的特色，頻繁且高質(zhì)量的戶外宣傳對(duì)支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開展多樣的小區(qū)活動(dòng)和宣傳，通過在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動(dòng)，對(duì)我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶的便有10戶。支行通過“物管收費(fèi)站”的有效宣傳，進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如xx花園等通過現(xiàn)場開卡、開功能，既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳，也成功實(shí)現(xiàn)攬存xx多萬元；三是大堂營銷：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營造舒適的營業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務(wù)，對(duì)前來辦理業(yè)務(wù)的客戶主動(dòng)引導(dǎo)，對(duì)普通客戶主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消【提供內(nèi)容】 費(fèi)有獎(jiǎng)、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對(duì)中、高端客戶主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來帶動(dòng)自然增長，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經(jīng)理輪流在大堂值班，對(duì)大廳的客戶進(jìn)行梳理，達(dá)到提升的效果。

3、公私聯(lián)動(dòng)組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對(duì)一的接對(duì)子形式，互幫互助，互通信息，從對(duì)私大客戶中發(fā)掘?qū)蛻?，從?duì)公客戶中尋找對(duì)私大客戶，年初就通過對(duì)私大客戶拓展了一戶對(duì)公客戶，吸收對(duì)公存款xx萬元。同時(shí)還公私聯(lián)動(dòng)，落實(shí)了xx汽車銷售有限公司等單位的工資。

（三）針對(duì)弱點(diǎn)，狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過“立足園區(qū)輻射周邊”，積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營銷。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向，近期內(nèi)即可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面：一方面對(duì)支行已有的客戶進(jìn)行挖潛，另一方面積極對(duì)外營銷新戶。對(duì)貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了xx等企業(yè)，上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)x億元，與XX年同期相比增加了XX萬元。國際業(yè)務(wù)方面：對(duì)區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門拜訪，目前已和xx制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外，對(duì)于提前終止授信額度的xx公司，支行始終沒有放棄，一直對(duì)其進(jìn)行積極的跟蹤，隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況，同時(shí)和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動(dòng)向，在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對(duì)公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。

（四）大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動(dòng)，狠抓個(gè)人資產(chǎn)，突出工作重點(diǎn)

針對(duì)xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤眾多的優(yōu)勢，支行加大了對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的拓展力度，和xx/xx等知名開發(fā)商建立了往來關(guān)系，并擬在開發(fā)貸款和按揭方面展開深入的合作。同時(shí)，對(duì)原有的開發(fā)企業(yè)，如xx地產(chǎn)，進(jìn)行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發(fā)貸款至x億元，將改變支行對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí)，支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，整合資源，將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢，拓展按揭業(yè)務(wù)。針對(duì)分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)，支行公司部全員動(dòng)員，對(duì)按揭、個(gè)人經(jīng)營性貸款進(jìn)行積極營銷，其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個(gè)人按揭xx萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤，為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增xx萬元，完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。

（五）健全案防體系，加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)

1、牢固樹立“安全就是效益”的意識(shí)，以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn)，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng)，落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會(huì)形式，嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度，并督促每一個(gè)員工遵照?qǐng)?zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案，定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn)，不斷提高對(duì)高科技犯罪的防范能力。

2、認(rèn)真開展合規(guī)守法教育活動(dòng)。根據(jù)《xx分行開展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，召開了全體員工合規(guī)守法教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了：xx副行長在全行“合規(guī)守法”教育活動(dòng)視頻動(dòng)員大會(huì)上的講話、xx分行開展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案、xx銀行誠信舉報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、xx銀行客戶經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規(guī)守法活動(dòng)簡報(bào)，全行員工寫出了學(xué)習(xí)心得體會(huì)，全行員工的合規(guī)守法意識(shí)的到極大加強(qiáng)，在分行合規(guī)守法知識(shí)競賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績。

3、以“合規(guī)守法教育活動(dòng)”為切入點(diǎn)，結(jié)合分行會(huì)計(jì)部組織的“票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)”“賬戶管理系統(tǒng)（二期）”等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合，通過內(nèi)控管理制度和案件專項(xiàng)治理工作，加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺(tái)操作，后臺(tái)復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠信意識(shí)。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎實(shí)工作，把各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都落到實(shí)處。做到上半年會(huì)計(jì)無票據(jù)交換差錯(cuò)，結(jié)算一般性差錯(cuò)僅一筆；并保持了儲(chǔ)蓄柜面服務(wù)零差錯(cuò)的記錄。（六）加強(qiáng)警隊(duì)建設(shè)，開展治理三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專項(xiàng)治理等工作，注重企業(yè)文化建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造和諧人文環(huán)境支行認(rèn)真貫徹落實(shí)總分行有關(guān)會(huì)議精神，【提供內(nèi)容】 制定了紀(jì)檢監(jiān)察安全保衛(wèi)工作計(jì)劃。年初以來，加強(qiáng)了對(duì)警員在保衛(wèi)技能、管理制度、銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)等多方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)了警員體能訓(xùn)練，制定了詳細(xì)的訓(xùn)練計(jì)劃和獎(jiǎng)懲措施，警隊(duì)在上半年分行監(jiān)保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護(hù)航的作用。

按照總分行部署，支行按進(jìn)度計(jì)劃開展了三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專項(xiàng)治理等工作。成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報(bào)告，對(duì)查出的事項(xiàng)進(jìn)行了整改，受到了好評(píng)。

在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，注重企業(yè)文化建設(shè)，在員工生日時(shí)，及時(shí)給每一位過生日的員工當(dāng)日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會(huì)到組織的關(guān)心；積極參與分行組織的各類文體活動(dòng)，如服務(wù)征文活動(dòng)、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現(xiàn)了高度的集體榮譽(yù)感，犧牲了大量的休息時(shí)間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和諧的人文環(huán)境。

三、目前工作中存在的問題

（一）柜面服務(wù)技能、服務(wù)質(zhì)量有待提高；

（二）柜面員工處理與客戶關(guān)系的技巧有待改善；

（三）個(gè)人資產(chǎn)的二次營銷力度弱，對(duì)市場情況未能準(zhǔn)確把握，信息不靈；

（四）票據(jù)業(yè)務(wù)未能尋找到大的龍頭客戶；

（五）基礎(chǔ)客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對(duì)我行發(fā)展形成制約；

（六）國際業(yè)務(wù)僅限于一兩個(gè)客戶，不利于支行國際業(yè)務(wù)收入長期穩(wěn)定發(fā)展。

（七）信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。

（八）零售業(yè)務(wù)柜臺(tái)、大堂、客戶經(jīng)理三點(diǎn)沒有形成有效的一線。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地做好以下工作：

（一）要求各位員工在肯定成績的同時(shí)，要找出工作中的不足，再接再厲，永創(chuàng)輝煌；

（二）進(jìn)一步加強(qiáng)員工及客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)，作好自身學(xué)習(xí)及分支行的二、三級(jí)培訓(xùn)；

（三）按照年初分行目標(biāo)要求推進(jìn)各項(xiàng)工作，工作重點(diǎn)放在信用卡、客戶總資產(chǎn)管理、國際結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等方面；

（四）高度重視和持續(xù)進(jìn)行合規(guī)守法教育活動(dòng)，不能流于形式，增強(qiáng)員工什么該干，什么不該干的認(rèn)識(shí)。

（五）照總分行的統(tǒng)一部署，開展好“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”活動(dòng)。加強(qiáng)員工教育，加強(qiáng)大堂力量，提升服務(wù)質(zhì)量，重塑服務(wù)品牌。

（六）繼續(xù)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，努力打造“魅力支行”，“活力支行”，形成自己的特色氛圍。

篇(5)

上半年以來，我行在新一屆黨委班子領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，堅(jiān)持科學(xué)有效的發(fā)展觀，狠抓省、市分行各項(xiàng)工作會(huì)議精神和各項(xiàng)工作措施的貫徹落實(shí)，積極按照市分行黨委年初確立的“存款要上新臺(tái)階、清收管理要有新突破，經(jīng)營效益要有大提升、機(jī)制改革要有新舉措、內(nèi)部管理要規(guī)范”的五項(xiàng)要求，堅(jiān)持把“上總量，求質(zhì)量，調(diào)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)機(jī)制，強(qiáng)管理，增效益”作為發(fā)展硬道理，通過全行員工的共同努力，前半年全行主要經(jīng)營目標(biāo)完成均達(dá)到60%以上，較好地完成了省分行下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，

一、信貸財(cái)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行情況

（一）各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長，市場份額保持第一。截止6月末，全行各項(xiàng)存款余額達(dá)-萬元，比年初凈增-萬元，增長15.7%，同比多增-萬元，完成省分行下達(dá)全年計(jì)劃3.9億元的-%，。其中：儲(chǔ)蓄存款凈增-萬元，增長14.5%，同比多增-萬元。增量市場份額48.12%，存量市場份額30.98%，較年初增長1.66個(gè)百分點(diǎn)，均居（四行一社）同業(yè)第一位，增幅高于全省平均水平3.9個(gè)百分點(diǎn)。

（二）財(cái)務(wù)收支雙線增長，經(jīng)營利潤同比看好。6月末，全行實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)收入-萬元，同比增收-萬元，增長43.18%。其中貸款利息收入-萬元，同比增收-萬元，增長43.28%；金融機(jī)構(gòu)往來收入-萬元，同比增收-萬元，增長40.16%。中間業(yè)務(wù)收入-萬元，同比增收-萬元，增長63.28%，完成全年計(jì)劃600萬元的-%；各項(xiàng)支出-萬元，同比增加-萬元，增長-%，其中利息支出-萬元，同比增加-萬元，金融機(jī)構(gòu)往來利息支出-萬元，同比增加-萬元，業(yè)務(wù)管理費(fèi)支出-萬元，同比增支-萬元。收支軋差，實(shí)現(xiàn)賬面利潤-萬元，同比增加-萬元，經(jīng)營利潤-萬元，同比減少-萬元，完成省分行下達(dá)年度計(jì)劃800萬元的-%。

（三）不良貸款實(shí)現(xiàn)“雙降”，資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)一步優(yōu)化。6月末，全行五級(jí)分類不良貸款余額-萬元，占比-%，較年初下降-萬元，完成省分行下達(dá)全年下降計(jì)劃1050萬元的-%，占比較年初下降-個(gè)百分點(diǎn)。其中：次級(jí)類貸款下降-萬元，可疑類貸款下降-萬元，損失類貸款下降-萬元。四級(jí)分類不良貸款余額-萬元，占比-%，較年初下降-萬元，占比下降-個(gè)百分點(diǎn)。清收不良貸款本息-萬元，完成省分行計(jì)劃3600萬元的-%；“散小差”貸款退出（撤據(jù)銷戶）-戶、-萬元，完成全年計(jì)劃的-%和-%，同比多收-戶、-萬元。

（四）貸款營銷困難，余額較年初下降。全行各項(xiàng)貸款余額-萬元，較年初下降-萬元，同比少增-萬元。6月底，全行貸款累放-萬元，剔除聯(lián)合貸款因素（聯(lián)合貸款同比少放7000萬元），同比少放-萬元；累收-萬元，同比多收-萬元。

二、采取的主要工作措施

（一）認(rèn)真研究，立足實(shí)際確立基本發(fā)展思路。全省農(nóng)行2005年年初工作會(huì)議后，我行新一屆黨委在認(rèn)真分析形勢，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過認(rèn)真研究，結(jié)合實(shí)際提出了今年及今后一段時(shí)期全行工作的總體要求，確立了“上總量，求質(zhì)量，調(diào)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)機(jī)制，強(qiáng)管理，增效益，把發(fā)展作為硬道理”的基本工作思路，緊緊圍繞各項(xiàng)存款要上新臺(tái)階、清收管理要有新突破、經(jīng)營效益要有大提升、機(jī)制改革要有新舉措、內(nèi)部管理要規(guī)范化等五項(xiàng)重點(diǎn)工作，明確了2005年和今后三年的具體奮斗目標(biāo)，提出2005年各項(xiàng)存款確保凈增4億元，力爭5億元（保4爭5）；有效貸款增加2.5億元；不良貸款余額下降4000萬元，占比力爭下降8個(gè)百分點(diǎn)；清收不良貸款本息5000萬元；“散小差”貸款撤據(jù)銷戶85000戶、收回貸款本息1億元；中間業(yè)務(wù)收入660萬元；實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤1000萬元等目標(biāo)。按照“抓大、拓中、不放小”和“保搶挖”的要求，結(jié)合隴南經(jīng)濟(jì)區(qū)域結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，在調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理，創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，系統(tǒng)黨建及隊(duì)伍建設(shè)等方面提出了具體的工作措施，制定出臺(tái)了《全市農(nóng)行2005年季度考核辦法》、《年度綜合考核辦法》、《市分行機(jī)關(guān)部室2005年績效掛鉤考核辦法》、《市分行機(jī)關(guān)基本管理制度》、《全市農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)管理柜員星級(jí)管理考核辦法》，于3月7日組織召開了為期兩天的由各縣（區(qū)）支行行長、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)經(jīng)營部、計(jì)劃會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)人和市分行機(jī)關(guān)全體員工共91人參加的全市農(nóng)行2005年工作會(huì)議，全面安排部署了2005年各項(xiàng)工作。同時(shí)，全面推行了領(lǐng)導(dǎo)掛縣、部門包縣責(zé)任制，為各項(xiàng)工作的扎實(shí)有序開展提供了保障。

（二）細(xì)化“保搶挖”戰(zhàn)略，大抓存款上總量。針對(duì)我行存款總量不足，特別是點(diǎn)均、人均存款水平低的現(xiàn)實(shí)，新一屆黨委從理清思路，準(zhǔn)確定位，提高認(rèn)識(shí)入手，將存款工作確立為全行加快有效發(fā)展的“生命工程”，積極教育引導(dǎo)員工進(jìn)一步增強(qiáng)憂患意識(shí)、競爭意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，堅(jiān)決克服小有發(fā)展進(jìn)步就驕傲、自滿的情緒，堅(jiān)決克服面對(duì)競爭和困難就無所作為的畏難、厭戰(zhàn)情緒，牢固樹立“總量就是實(shí)力，份額就是地位，增存就是增效，增量就是競爭力”的存款新理念，不斷強(qiáng)化“客戶立行”、“存款興行”和“釋放全員創(chuàng)造力，拼搶市場份額，以存款數(shù)字論英雄”的經(jīng)營思想，以深入貫徹落實(shí)全省資金組織工作電視電話會(huì)議精神、開展迎新春優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動(dòng)為契機(jī)，切實(shí)發(fā)動(dòng)全員力量，堅(jiān)持對(duì)公、儲(chǔ)蓄和同業(yè)存款一齊抓，大力開展了全方位、多層次的吸存攬儲(chǔ)工作。在認(rèn)真細(xì)分存款市場，確定全行重點(diǎn)客戶名錄的基礎(chǔ)上，建立健全了行領(lǐng)導(dǎo)抓系統(tǒng)大戶、部門抓重點(diǎn)戶、全員抓一般戶的抓存組織體系，并按層次確定了保險(xiǎn)公司等8戶系統(tǒng)大戶由行領(lǐng)導(dǎo)主抓、48戶學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)客戶由部門主抓、城鄉(xiāng)工薪階層由員工拉網(wǎng)式開展抓存款，并從嚴(yán)進(jìn)行考核。3月下旬，針對(duì)全行一季度存款任務(wù)欠賬大，行際間發(fā)展不平衡和進(jìn)度與時(shí)間不同步等問題，市分行專題下發(fā)《通知》，組織人力，要求全行上下樹立信心，下大力氣，集中時(shí)間堅(jiān)持“兩手抓”，切實(shí)把安排部署全年工作與當(dāng)前業(yè)務(wù)經(jīng)營有機(jī)結(jié)合起來，一手抓省、市分行2005年工作會(huì)議精神的貫徹落實(shí)，一手抓各項(xiàng)任務(wù)的完成，確保貫徹會(huì)議精神與一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營“兩促進(jìn)、兩不誤”。4月份，為貫徹落實(shí)全省分行長會(huì)議和“五抓”指示精神，緊密圍繞“六個(gè)突破”，及時(shí)下發(fā)了《關(guān)于認(rèn)真抓好二季度業(yè)務(wù)經(jīng)營工作的通知》，要求全行根據(jù)一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，看排名、找差距，突出“抓弱、抓差、抓欠、抓進(jìn)度、抓效果”，進(jìn)一步加大工作力度，要求后進(jìn)要趕先進(jìn)，先進(jìn)要再前進(jìn)，并派各部室負(fù)責(zé)人分赴各包掛支行具體抓落實(shí)，確保二季度時(shí)間過半、任務(wù)力爭完成全年計(jì)劃的60%以上。同時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)全體員工積極行動(dòng)起來，全身心投入到全行業(yè)務(wù)經(jīng)營中去，要求人均每月業(yè)余攬存2萬元，以實(shí)際行動(dòng)為基層行做出表率，到6月底，市分行機(jī)關(guān)員工業(yè)余攬儲(chǔ)-萬元，占武都區(qū)支行儲(chǔ)蓄存款增量的-%，同時(shí)，全行通過狠抓營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)管理、柜員星級(jí)管理、以及規(guī)范化服務(wù)等重點(diǎn)措施的落實(shí)，有力地促進(jìn)了全行存款工作的扎實(shí)有效開展。

（三）強(qiáng)化清收管理措施，狠抓“雙降”求質(zhì)量。針對(duì)我行不良資產(chǎn)占比高、清收難度大和不良貸款實(shí)行模擬拔備后，對(duì)我行經(jīng)營利潤的直接影響等問題，全行進(jìn)一步堅(jiān)定“向清收不良貸款要效益，向‘散小差’貸款退出要效益”的經(jīng)營思想，切實(shí)把不良貸款壓降作為頭等大事來抓。一是加強(qiáng)完善分賬經(jīng)營管理機(jī)制。在認(rèn)真借鑒試點(diǎn)行經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，按照“資產(chǎn)劃轉(zhuǎn)、分責(zé)經(jīng)營管理、搭建清收平臺(tái)、實(shí)施萬元含量、相對(duì)獨(dú)立核算、捆綁考核”的原則，靈活運(yùn)用屬地清收與專業(yè)清收、全員清收與專職清收等行之有效的措施，全力以赴抓清收工作，并結(jié)合隴南區(qū)域特點(diǎn)，研究制定了《不良資產(chǎn)分賬經(jīng)營管理實(shí)施辦法》，擬將武都區(qū)支行教場營業(yè)所翻牌改建為專業(yè)清收支行，并從武都支行和市分行抽調(diào)20多名員工專門從事武都行不良貸款的清收管理，待試點(diǎn)成功后在全市統(tǒng)一推行。二是積極創(chuàng)新清收手段。在認(rèn)真總結(jié)和借鑒以往清收經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，用足用活用好各項(xiàng)清收優(yōu)惠政策，進(jìn)一步發(fā)揮好各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在清收工作中的示范帶頭作用。市分行領(lǐng)導(dǎo)及部門對(duì)所掛（包）縣當(dāng)年的不良貸款“雙降”任務(wù)負(fù)責(zé)，積極參與，指導(dǎo)幫助抓清收；各縣支行領(lǐng)導(dǎo)要親臨清收一線坐陣指揮，帶頭清收，真正把主要精力放到不良貸款清收上。至6月底，二級(jí)分行班子成員累計(jì)收回掛點(diǎn)企業(yè)康縣王壩金礦等不良貸款本息120萬元。三是全面加快“散小差”貸款退出步伐。除將退出任務(wù)層層分解落實(shí)外，提出了在全行消滅千元以下小額客戶貸款等具體目標(biāo)，并要求各行在堅(jiān)持進(jìn)村入戶開展拉網(wǎng)式集中清收的同時(shí)，充分利用招標(biāo)、打包、賣斷等市場化清收手段，加快退出進(jìn)度。至目前，全行以打包賣斷等市場化手段處置收回農(nóng)戶散小差不良貸款-戶（筆）、-萬元，占“散小差”貸款退出總額的-%。四是繼續(xù)加大對(duì)改制企業(yè)不良貸款的清收力度。密切關(guān)注和積極參與全市企業(yè)改制動(dòng)態(tài)，千方百計(jì)清收改制企業(yè)不良貸款本息，對(duì)一時(shí)難以收回的果斷采取保全措施，嚴(yán)防貸款債務(wù)被逃廢懸空。目前已累計(jì)收回隴徽飼料公司等改制企業(yè)不良貸款本息-萬元。五是加大抵債資產(chǎn)處置變現(xiàn)力度。至6月底，全行累計(jì)處置抵債資產(chǎn)-萬元，占省分行下達(dá)全年處置計(jì)劃100萬元的-%，沖減“待處理以資抵債資產(chǎn)”-萬元。六是堅(jiān)持依法收貸不動(dòng)搖。全行不斷加強(qiáng)對(duì)依法清收工作的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與服務(wù)，靈活運(yùn)用訴訟方式攻克重點(diǎn)戶、釘子戶和賴債戶，為全行清收工作打開了新局面。到6月底，全行累計(jì)-戶，勝訴-戶，收回企業(yè)貸款-萬元。同時(shí)，全行大力推行不良貸款清收責(zé)任制，進(jìn)一步完善和細(xì)化清收考核辦法，嚴(yán)格進(jìn)行考核兌現(xiàn)有力地促進(jìn)了全行不良貸款清收管理工作的扎實(shí)有效開展。

（三）堅(jiān)持以“好”為標(biāo)準(zhǔn)，狠抓貸款營銷。按照“抓大、拓中、不放小”和“資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)”一體化營銷的原則，大力開發(fā)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、系統(tǒng)性高價(jià)值客戶和具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行?yōu)良客戶。一是搶抓公司類優(yōu)質(zhì)客戶。公司業(yè)務(wù)緊緊圍繞電力、通訊客戶和“南水北礦”項(xiàng)目做文章，努力開發(fā)符合國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)政策和改制后產(chǎn)權(quán)關(guān)系明晰、經(jīng)營效益和發(fā)展前景看好的各類企業(yè)客戶。先后調(diào)查上報(bào)了漢坪咀電站2000萬元流動(dòng)資金貸款、“獨(dú)一味”生物制藥有限公司1000萬元流動(dòng)資金貸款、天成工貿(mào)公司1500萬元中期流動(dòng)資金貸款、西和鑫達(dá)公司400萬元流動(dòng)資金貸款（已批）。二是在機(jī)構(gòu)業(yè)上求突破。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)在鞏固維護(hù)好原有客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)與市縣兩級(jí)財(cái)政、計(jì)委、社保、交通、環(huán)保、城建、移民、教育、衛(wèi)生等機(jī)構(gòu)客戶的聯(lián)系與合作，堅(jiān)持與縣以上重點(diǎn)學(xué)校、重點(diǎn)醫(yī)院和同業(yè)金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大合作范圍，累計(jì)發(fā)放成縣一中、武都區(qū)醫(yī)院、宕昌中醫(yī)院、康縣一中、兩當(dāng)縣醫(yī)院等機(jī)構(gòu)客戶貸款2900萬元；成功拓展了徽縣石油公司、文縣石油公司的收費(fèi)業(yè)務(wù)，使全行機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大。市分行行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相繼走訪聯(lián)系重點(diǎn)優(yōu)良客戶15戶，直接動(dòng)員隴南人保公司3個(gè)分公司的基本賬戶開立我行。三是努力打造個(gè)人業(yè)務(wù)核心競爭力。在嚴(yán)格程序、確保質(zhì)量的前提下，積極營銷小額質(zhì)押、工資履約、商鋪抵押、個(gè)人住房、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營等個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，把辦理銀行卡、開放式基金、國債、教育儲(chǔ)蓄、匯兌轉(zhuǎn)儲(chǔ)、個(gè)人結(jié)算賬戶等業(yè)務(wù)作為個(gè)人業(yè)務(wù)營銷的主打產(chǎn)品，全方位挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)資源，積極發(fā)展培植了一批收入相對(duì)穩(wěn)定、信譽(yù)良好的個(gè)人客戶群體，相繼與5個(gè)單位簽訂了個(gè)人工資履約貸款協(xié)議。四是加大中間業(yè)務(wù)拓展力度。牢牢把握卡業(yè)務(wù)全面收費(fèi)、開展“銀行卡質(zhì)量效益年”活動(dòng)的有利時(shí)機(jī)，不斷改進(jìn)服務(wù)營銷手段，調(diào)整發(fā)卡結(jié)構(gòu)，加大發(fā)卡力度。到6月底，全行發(fā)卡量較年初增加-張，同比增加-張。同時(shí)，抓住年度車輛審驗(yàn)的有利時(shí)機(jī)，超前動(dòng)作，從4月初開始，組織開展了為期6個(gè)月的“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中營銷競賽活動(dòng)”，實(shí)行全行上下齊動(dòng)員，全員人人有任務(wù)，有效推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。6月底實(shí)現(xiàn)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入-萬元，占全行保費(fèi)總收入的-%，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入-萬元，占全部手續(xù)費(fèi)收入的-%。五是通過完善營銷激勵(lì)機(jī)制，大力推行“首席客戶經(jīng)理”營銷、全員營銷和團(tuán)隊(duì)營銷機(jī)制，充分發(fā)揮全員的社會(huì)關(guān)系資源，使全行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)有了明顯改善。

（五）努力增收節(jié)支，強(qiáng)化管理增效益。一是積極推行經(jīng)濟(jì)資本管理。在現(xiàn)有利潤指標(biāo)基礎(chǔ)上，將納稅調(diào)整、風(fēng)險(xiǎn)扣除、資本回報(bào)等因素納入核算范圍，重點(diǎn)突出風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值理念。二是加大表外收息力度。針對(duì)全行財(cái)務(wù)資源有限、收息水平低的突出問題，我行一方面加強(qiáng)資金管理，積極穩(wěn)妥地營銷有效資產(chǎn)，堅(jiān)持在上存資金、擴(kuò)大有效資產(chǎn)和發(fā)展中間業(yè)務(wù)等方面拓寬增收渠道；另一方面以清收改制企業(yè)不良貸款本息和散小差貸款退出為重點(diǎn)，采取靠實(shí)內(nèi)外勤人員的收息責(zé)任，加大考核力度，充分運(yùn)用處置抵債資產(chǎn)和清收內(nèi)銷外掛的已核銷呆賬貸款等辦法，堅(jiān)持在表外應(yīng)收利息上挖掘增收潛力。三是優(yōu)化資源配置，加大盈利行支傾斜力度。通過加大對(duì)盈利大行的支持傾斜力度，積極推行以收定支的費(fèi)用管理模式，嚴(yán)格控制宣傳費(fèi)、招待費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)等措施，確保了全行經(jīng)營利潤的穩(wěn)定增長。

（六）強(qiáng)化內(nèi)控，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營及操作行為。全行堅(jiān)持把開展基礎(chǔ)管理作為業(yè)務(wù)經(jīng)營正常運(yùn)行的保障措施來抓，按照一級(jí)抓一級(jí)、層層抓規(guī)范的要求，定期組織開展了內(nèi)部自律監(jiān)管工作，充分發(fā)揮再監(jiān)督部門的職能作用。認(rèn)真開展了經(jīng)營真實(shí)性審計(jì)、行長離任審計(jì)、2000年以來新發(fā)放貸款審計(jì)、個(gè)人貸款合規(guī)性審計(jì)和“四項(xiàng)”后續(xù)審計(jì)工作，對(duì)全行近年來內(nèi)審和銀行監(jiān)管部門檢查發(fā)現(xiàn)的問題全面進(jìn)行了自查自糾和監(jiān)督整改；配合省分行操作風(fēng)險(xiǎn)大檢查工作組，查糾了我行基層操作崗的一些違規(guī)違章問題，對(duì)全員進(jìn)行了摸底排查，對(duì)群眾反應(yīng)的有關(guān)問題及時(shí)進(jìn)行了核查反饋，有效地防范了各類案件及事故的發(fā)生。

三、存在的困難和問題

一是貸款營銷困難，資金得不到充分運(yùn)用，嚴(yán)重影響經(jīng)營收益。截止6月底，全行貸款累放8143萬元，剔除聯(lián)合貸款因素（聯(lián)合貸款同比少放7000萬元），同比少放2463萬元，余款較年初下降659萬元，同比少增11938萬元。其主要原因是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境差，優(yōu)良客戶少，有效貸款需求不足，加之去年8月份上報(bào)的漢坪咀電站1億元貸款至今未批下來，對(duì)全行財(cái)務(wù)基礎(chǔ)收入有一定影響；另外，個(gè)人業(yè)務(wù)受當(dāng)?shù)亟?jīng)營環(huán)境及條件的限制，發(fā)展空間不是很大。自主類、專項(xiàng)類貸款均呈負(fù)增長。存、貸款存量比例為50%，較年初下降8.1個(gè)百分點(diǎn)，增量比例為-2.0%，同比下降51.2個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)全行的經(jīng)營效益形成了嚴(yán)重影響。二是歷史包袱過重，基礎(chǔ)設(shè)施欠賬大。全行虧損掛帳高達(dá)17769萬元，按上存利率計(jì)算，每年損失608萬元；三是員工收入同比降低。新的績效考核辦法實(shí)施后，受經(jīng)營基礎(chǔ)和盈利能力的影響，員工收入明顯下降，前半年，省分行考核分配績效工資-萬元，同比減少84萬元，人均減少1444元，在一定程度上影響了員工工作積極性。上述這些問題，除我行自身努力外，請(qǐng)求上級(jí)行給予幫助和指導(dǎo)。

篇(6)

第一部分   啟動(dòng)篇

支行從來都沒有停止追求更好為客戶服務(wù)，更好回報(bào)社會(huì)的腳步。從成功創(chuàng)建國家級(jí)“青年文明號(hào)”單位起，支行就開始籌劃為客戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)，努力創(chuàng)建“星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)”稱號(hào)。分支行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，由分行零售業(yè)務(wù)部牽頭，支行分管行長主抓，全行上下統(tǒng)一思路，明確要求，積極行動(dòng)，通力協(xié)作，阿明早就安排中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)的各項(xiàng)要求迅速有效地開展創(chuàng)建活動(dòng)。期望通過創(chuàng)建活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化和提升全行的公眾服務(wù)水平。

在創(chuàng)建工作啟動(dòng)伊始，分行分管行長要求支行首先對(duì)各項(xiàng)制度進(jìn)行進(jìn)一步的梳理，將制度規(guī)范作為創(chuàng)建工作的先導(dǎo)，要求將對(duì)特殊群體的特色服務(wù)作為創(chuàng)建工作的重點(diǎn)，踐行銀行的社會(huì)責(zé)任，為社保養(yǎng)老金發(fā)放與個(gè)人助學(xué)助業(yè)、消費(fèi)貸款提供金融服務(wù)。同時(shí)也對(duì)支行的企業(yè)文化建設(shè)提出了具體的要求，進(jìn)一步深化網(wǎng)點(diǎn)家園文化建設(shè)，開展多種多樣的集體活動(dòng)，加強(qiáng)員工關(guān)懷和培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的歸屬感。另外分行領(lǐng)導(dǎo)明確將為創(chuàng)建工作的人員和經(jīng)費(fèi)提供專項(xiàng)匹配，并進(jìn)行專項(xiàng)績效考核。

為將創(chuàng)建星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)工作的諸多細(xì)節(jié)落到實(shí)處，支行分管領(lǐng)導(dǎo)多次實(shí)地到網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)工作，落實(shí)各項(xiàng)政策，解決各種難題。網(wǎng)點(diǎn)定期召開員工創(chuàng)建工作碰頭會(huì)，討論解決出現(xiàn)的各種問題。這一系列措施，有力的支持了支行順利開展“星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)”創(chuàng)建工作。

                第二部分   制度篇   

在創(chuàng)建的過程中，支行反復(fù)梳理行業(yè)、系統(tǒng)和分支行的各項(xiàng)制度，完善了進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)和理念的框架，為服務(wù)的細(xì)化、優(yōu)化指明了方向。

在創(chuàng)建的過程中，支行以中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)“營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)文明規(guī)范服務(wù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”為指導(dǎo)，完善和規(guī)范了《支行文明規(guī)范服務(wù)工作制度》《支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工關(guān)愛制度》等制度文件。

在組織員工對(duì)現(xiàn)有制度驚醒認(rèn)真學(xué)習(xí)、嚴(yán)格執(zhí)行的同時(shí)，支行鼓勵(lì)員工通過發(fā)現(xiàn)服務(wù)工作中的實(shí)際問題，在現(xiàn)有制度上不斷細(xì)化，改進(jìn)創(chuàng)新，挑戰(zhàn)自我。經(jīng)過網(wǎng)點(diǎn)員工不斷的總結(jié)和提煉，形成了《支行崗位聯(lián)動(dòng)響應(yīng)服務(wù)機(jī)制》、《支行彈性窗口細(xì)則》、《支行營業(yè)物品擺放制度》等一系列操作規(guī)范，指導(dǎo)員工日常文明服務(wù)。

作為國家級(jí)“青年文明號(hào)”單位，支行在服務(wù)好普通客戶之外，關(guān)愛特殊客戶群體，為其量身定制了《支行特殊客戶業(yè)務(wù)辦理流程》及《支行公平對(duì)待消費(fèi)者規(guī)定》。通過上述制度建設(shè)，支行在為特殊客戶服務(wù)時(shí)有章可循，用完整的流程指引，為特殊客戶群體提供更規(guī)范周到的服務(wù)。

為達(dá)到“制度指導(dǎo)服務(wù)，服務(wù)體現(xiàn)制度”的效果，支行在工作中以“客戶滿意度”作為衡量柜面服務(wù)制度是否人性化、是否符合客戶需求的主要標(biāo)準(zhǔn)之一，通過滿意度調(diào)查表統(tǒng)計(jì)客戶對(duì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度、收集客戶的意見和建議，在服務(wù)制度的不斷創(chuàng)新和完善中，提升客戶滿意度，讓服務(wù)質(zhì)量走上了新的臺(tái)階。

                第三部分   環(huán)境篇

為給客戶提供賓至如歸的服務(wù)體驗(yàn)，支行充分注重人性化設(shè)計(jì)及合理化的功能分區(qū)。普通客戶區(qū)以整潔溫馨為主設(shè)計(jì)理念。除按照上級(jí)行要求設(shè)置咨詢引導(dǎo)區(qū)、現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、低柜理財(cái)區(qū)、客戶等候區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、電子設(shè)備體驗(yàn)區(qū)外，還特別設(shè)置了公眾教育區(qū)、愛心專柜、便民服務(wù)柜、無障礙通道等特殊服務(wù)設(shè)施，設(shè)置了導(dǎo)盲犬允許進(jìn)入的標(biāo)識(shí)，并配置了導(dǎo)盲犬口罩。貴賓區(qū)則重在客戶的舒適體驗(yàn)和私密體驗(yàn)，設(shè)有貴賓休息區(qū)、貴賓理財(cái)室、貴賓業(yè)務(wù)專柜等。

在此基礎(chǔ)上，支行還從細(xì)節(jié)入手，著力打造更舒適、更人性化的服務(wù)環(huán)境。長期以來柜面上的各種電線極大地影響了整潔美觀，為徹底解決這問題，請(qǐng)專人將營業(yè)區(qū)域電子機(jī)具的管線進(jìn)行了巧妙安全的歸置，將原來雜亂的電線整理得清爽有序。

在金融產(chǎn)品宣傳體驗(yàn)上，支行以智能互動(dòng)桌面的新穎形式供客戶了解農(nóng)行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

良好的內(nèi)務(wù)環(huán)境是體現(xiàn)服務(wù)水平的一面鏡子。支行在日常工作中要求員工保持良好的工作環(huán)境，養(yǎng)成良好的物品擺放習(xí)慣。在每日的大堂經(jīng)理巡檢中，不僅要求落實(shí)硬件的一日三巡檢，還對(duì)員工的儀容儀表、服務(wù)用語、微笑服務(wù)等進(jìn)行巡檢，使每位員工從思想上的習(xí)慣過渡到行動(dòng)上的自然。通過這系列的工作措施落實(shí)，使?fàn)I業(yè)大廳整體面貌煥然一新。在今年省分行對(duì)重點(diǎn)聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的每個(gè)月一次的神秘人檢查中，我行的服務(wù)環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量得到90分以上的高分。

在軟件服務(wù)方面，支行注重培養(yǎng)專業(yè)人才和服務(wù)技能，現(xiàn)有持AFP/CFP雙證理財(cái)師1名，大堂經(jīng)理和愛心專柜柜員要求熟悉手語，且能提供雙語服務(wù)。

                 第四部分   服務(wù)篇

“想您所想，盡我所能”，這是支行始終堅(jiān)持的服務(wù)理念，每一位員工以此作為服務(wù)工作的座右銘，并將之落實(shí)到每一件小事上。

一、注重公眾需求，提高服務(wù)品質(zhì)

    在創(chuàng)建星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的過程中，為進(jìn)一步提升服務(wù)水平，支行因時(shí)、因地、因人制宜，采取各種措施，使文明規(guī)范服務(wù)不斷縱深發(fā)展，在系統(tǒng)內(nèi)和同業(yè)間樹立了良好的服務(wù)品牌。同時(shí)還根據(jù)自身情況和客戶結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)種類，提出“快捷通”、“悉心愛”“青年文明號(hào)服務(wù)卡”三大特色服務(wù)，“快捷通”是指服務(wù)渠道快速便捷通暢，支行通過完善自助服務(wù)設(shè)施、增設(shè)愛心專柜、改造無障礙通道、安裝緊急求助呼叫器、建立彈性排班制度、開設(shè)快速業(yè)務(wù)通道等措施建立起針對(duì)不同服務(wù)對(duì)象、不同業(yè)務(wù)需求的快捷通暢的業(yè)務(wù)辦理渠道，使每一位不同需求的客戶都能最快最順暢的辦理完所需業(yè)務(wù)；“悉心愛”是指在服務(wù)中踐行“舒心、安心、貼心、暖心”的四心服務(wù)，讓客戶時(shí)刻感受我們的用心和關(guān)心，提升客戶的服務(wù)滿意度；“青年文明號(hào)服務(wù)卡”是支行為客戶提供的增值服務(wù)，在客戶有特殊情況需要上門服務(wù)時(shí)候發(fā)放給客戶，旨在從細(xì)節(jié)著手，為客戶提供更多便利。這一系列有著支行“青年文明號(hào)”特色的服務(wù)措施一經(jīng)推出，即得到廣大客戶的認(rèn)可和肯定，使我們的服務(wù)在專業(yè)化、特色化方面得到更高層次的提升。

   在支行濃厚的服務(wù)文化感染下，每一位員工都以飽滿的熱情去投入工作。當(dāng)您辦理取現(xiàn)業(yè)務(wù)時(shí)，高柜柜員會(huì)很自然地給詢問您是否需要袋子，然后給您遞上裝鈔袋；當(dāng)您需要幫助時(shí)，一抬起頭，迎接您的便是大堂經(jīng)理自然親切的“您好，請(qǐng)問我有什么能幫到您”。他們那看似簡單重復(fù)卻始終滿含激情的服務(wù)，將這“想您所想，盡我所能”的服務(wù)理念，延伸到每一位客戶，每一個(gè)角落。

   二、推己及人，關(guān)愛特殊群體客戶

   近年來，隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，支行多次感受到了特殊人群對(duì)金融服務(wù)的需求和獨(dú)立辦理金融業(yè)務(wù)的難處。為此，支行推出了方便盲人辦理金融業(yè)務(wù)的“助盲卡”、我們對(duì)員工培訓(xùn)手語溝通技巧。還針對(duì)不同類型的特殊客戶群體，專門建立了相應(yīng)的服務(wù)機(jī)制，疏理了基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理流程，設(shè)立了愛心專柜，一切硬件、軟件都圍繞如何更好地為特殊人群服務(wù)的主題。

   三、心系社?？蛻?，溫暖貼心服務(wù)

   支行作為南充社保行，老年客戶較多，但支行堅(jiān)持服務(wù)“因需而生、因需而變”的理念，針對(duì)老年人的特點(diǎn)，改進(jìn)服務(wù)手段，提高服務(wù)效率。社保老年客戶中常有行動(dòng)不便、生病住院的老年客戶需要辦理如存單遺失、密碼重置等只能由本人辦理的業(yè)務(wù)，支行總是及時(shí)安排客戶經(jīng)理上門服務(wù)，盡職盡責(zé)的為客戶解決燃眉之急。

   支行還擔(dān)負(fù)南充市農(nóng)行社會(huì)保障卡服務(wù)中心的職責(zé)，要為全市客戶提供社會(huì)保障卡業(yè)務(wù)支持。同時(shí)每月為順慶區(qū)社保局批量開新退休人員社會(huì)保障卡，為讓新退休人員及時(shí)拿到自己的退休工資，對(duì)公柜員和主管在白天工作忙碌來不及開卡的情況下，經(jīng)常利用下班時(shí)間加班加點(diǎn)的做，有的時(shí)候連飯都來不及吃。

     社保金融服務(wù)是一個(gè)長期的、需要持之以恒的公眾服務(wù)事業(yè)，也許這些客戶無法為客戶經(jīng)理的營銷業(yè)績提供支撐，但從他們那滿意的笑容中，誠摯的謝意里，我們卻收獲了發(fā)自內(nèi)心的幸福感，這是服務(wù)的升華，也是支行的寶貴財(cái)富。

四、發(fā)展助業(yè)貸款，助力客戶致富

    支行積極履行商業(yè)銀行的社會(huì)責(zé)任，積極配合順慶支行個(gè)貸中心，通過向符合信貸條件的個(gè)人客戶發(fā)放個(gè)人助業(yè)貸款支持客戶事業(yè)發(fā)展。支行貴賓客戶唐先生是多家餐飲企業(yè)的法人代表，和我行合作多年，針對(duì)其企業(yè)發(fā)展中的資金瓶頸，支行積極協(xié)調(diào)個(gè)貸中心，在落實(shí)足值擔(dān)保后，快速為其發(fā)放了個(gè)人助業(yè)貸款，幫助其度過資金難關(guān)。同時(shí)針對(duì)其日常閑散資金專門定制了短期理財(cái)方案，讓客戶錢真正動(dòng)起來。在我行大力支持下，唐先生資產(chǎn)近年迅速發(fā)展，今年又在支行網(wǎng)點(diǎn)附近開設(shè)新店，生意日漸興隆，在我行存款也在增加。2015年上半年，支行共計(jì)發(fā)放個(gè)人助業(yè)貸款110余筆，發(fā)放金額5000余萬元，有力的支撐了農(nóng)行客戶的事業(yè)發(fā)展。

五、突發(fā)事件顯溫情，緊急時(shí)刻現(xiàn)品質(zhì)

突發(fā)事件是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營管理的一大考驗(yàn)，對(duì)突發(fā)事件的處理能力也是優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的重要內(nèi)容。為此，支行制定了專門的辦法，要求員工按照快速高效、積極穩(wěn)妥、協(xié)作配合等原則積極應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、保安等崗位職責(zé)進(jìn)行了明確，為的就是緊急時(shí)刻顯現(xiàn)出對(duì)客戶的溫情和服務(wù)品質(zhì)。

為切實(shí)加強(qiáng)員工處理突發(fā)事件的應(yīng)急能力，支行對(duì)突發(fā)地震災(zāi)害、洪訊災(zāi)害、客戶人身疾病災(zāi)害、暴力恐怖等情形進(jìn)行了預(yù)案演練，做到防災(zāi)減害不是空喊口號(hào)，真正落在實(shí)處。

            第五部分   社會(huì)責(zé)任篇

長期以來，支行以金融知識(shí)普及推廣為己任，在公眾金融教育和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)方面，都做出了自己的貢獻(xiàn)。

一、建立公眾教育長效機(jī)制

“金融知識(shí)萬里行，心伴客戶行萬里！”，支行作為國家級(jí)“青年文明號(hào)”和“學(xué)雷鋒銀行”形成了一套持續(xù)為公眾提供全方位 金融知識(shí)普及的長效機(jī)制，并取得了顯著效果。 在公眾教育區(qū)，支行配備了豐富的金融知識(shí)普及讀物，大堂經(jīng)理還專門著重為等待辦理業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行反假幣、防短信詐騙等相關(guān)金融知識(shí)的宣傳。通過開展的“學(xué)雷鋒，頌真情”進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園金融服務(wù)宣傳活動(dòng)、“反洗錢宣傳月”、“小微企業(yè)金融服務(wù)宣傳月”、“智行無疆、慧澤無限”電子銀行進(jìn)市場體驗(yàn)活動(dòng)等，得到了公眾的一致稱贊。    

   二、致力于力于消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作

    支行積極貫徹落實(shí)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于商業(yè)銀行服務(wù)收費(fèi)管理的“四公開”原則，確保銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公開透明，客戶可在此基礎(chǔ)上自主選擇金融服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)放置了介紹柜面類服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的紙質(zhì)手冊(cè)，并通過宣傳單頁、電子滾動(dòng)屏、自助終端設(shè)備等方式對(duì)服務(wù)的內(nèi)容、方式、功能、效果進(jìn)行公示。

為了更好地開展風(fēng)險(xiǎn)提示工作，支行結(jié)合自身實(shí)際情況及公眾的信息反饋，將消費(fèi)者容易發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分為惡意欺詐、理解誤區(qū)和操作風(fēng)險(xiǎn)等各種類別，并有針對(duì)性的對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范進(jìn)行了宣傳教育。針對(duì)惡意欺詐類的風(fēng)險(xiǎn)，支行多次組織了包括“信用卡風(fēng)險(xiǎn)防范”、“假鈔識(shí)別”、“警惕非法金融機(jī)構(gòu)和非法金融活動(dòng)”等在內(nèi)的專項(xiàng)宣傳，提醒公眾防范金融詐騙，免遭非法集資等不法活動(dòng)的侵害。針對(duì)由于理解誤區(qū)引起的風(fēng)險(xiǎn)，采取講解與釋疑相結(jié)合的方式，一方面使用通俗易懂的語言，積極向客戶及潛在客戶詳盡地講解各種產(chǎn)品的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，另一方面對(duì)客戶的疑問進(jìn)行一對(duì)一的詳細(xì)解答，確保客戶清楚自身的權(quán)利義務(wù)。針對(duì)操作失誤帶來的風(fēng)險(xiǎn)，營 業(yè)部將各種風(fēng)險(xiǎn)提示小手冊(cè)，例如：“對(duì)公業(yè)務(wù)辦理流程”、“對(duì)私業(yè)務(wù)辦理流程”等印制成冊(cè)，廣泛擺放在大堂、宣傳欄等各處以便客戶取閱，同時(shí)大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員也會(huì)主動(dòng)地提示客戶注意操作風(fēng)險(xiǎn)防范。  

三、投身社會(huì)公益，熱心慈善事業(yè)

    支行積極投身于公益、慈善事業(yè)，組織、參與了無償獻(xiàn)血、助老扶孤等多項(xiàng)公益活動(dòng)，造成了了很好的社會(huì)反響。支行青年志愿者們利用周末休息時(shí)間，來到南部縣定水鎮(zhèn)部分村社實(shí)地調(diào)研，自發(fā)籌款為留守老人購買了備耕亟需的尿素肥25袋，共1.25噸。

此外，支行積極開展“文明環(huán)?！毙麄骰顒?dòng)。2014年植樹節(jié)，支行青年員工自發(fā)利用業(yè)余時(shí)間到西山植樹造林，用自己的行動(dòng)向民眾宣傳文明、環(huán)保的現(xiàn)代生活理念，也在員工內(nèi)形成了倡導(dǎo)文明、倡導(dǎo)環(huán)保的的良好氛圍。

             第六部分 　 團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇

一直以來，支行都以“以滿意的員工，服務(wù)滿意的客戶”這句話為導(dǎo)向，盡力為員工搭建實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、展示抱負(fù)的平臺(tái)，提高員工的滿意度，實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)共同成長。

一、改善工作環(huán)境，讓員工工作舒心

在工作環(huán)境方面，支行配備了專門的維修人員，定期對(duì)燈光、空調(diào)等常用設(shè)備等 進(jìn)行檢修，落實(shí)了后臺(tái)服務(wù)保障機(jī)制。支行定期組織開展豐富多彩的各種文體活動(dòng)使員工能放松身心、緩解壓力。在緩解工作壓力的同時(shí)增強(qiáng)了員工之間的交流和信任。為使員工更好的工作和生活，支行每半年邀請(qǐng)心理專家為員工講解心理健康知識(shí)，并幫助員工解決工作壓力和職業(yè)心理健康困擾，讓員工打開“心結(jié)”踏實(shí)工作，遠(yuǎn)離亞健康。

二、落實(shí)休假制度，讓員工勞逸結(jié)合

支行按照銀行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)一部署，精心準(zhǔn)備、合理安排，調(diào)整勞動(dòng)組合，實(shí)行形式多樣的休假方式，健全員工輪休制度、帶薪休假制度、強(qiáng)制休假制度，按照《支行休假與考勤實(shí)施細(xì)則》、《支行員工強(qiáng)制休假制度》的規(guī)定，遵守勞動(dòng)法規(guī)，不隨意延長員工工作時(shí)間，保護(hù)員工休息、休假權(quán)利。

三、規(guī)劃職業(yè)生涯，助力員工成長

職業(yè)生涯培訓(xùn)方面，為讓每一名員工都成為業(yè)務(wù)知識(shí)精通、操作技能熟練的復(fù)合型人才，支行幫助員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期開展業(yè)務(wù)技能、服務(wù)規(guī)范等培訓(xùn)，對(duì)中老年員工開展網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等新產(chǎn)品培訓(xùn)，并在新老員工間開展 “結(jié)對(duì)子”傳幫帶學(xué)習(xí)，提升了團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。并通過評(píng)選服務(wù)明星、營銷明星的形式，對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和提供晉升機(jī)會(huì)。

            第七篇 　 展望篇

篇(7)

總結(jié)是對(duì)一定時(shí)間的工作加以總結(jié)，分析和研究，肯定成績，找出問題，得出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，摸索事物的發(fā)展規(guī)律，用于指導(dǎo)下一階段工作的一種書面文體。下面是小編整理的2021年銷售個(gè)人工作總結(jié)_營銷個(gè)人工作總結(jié)，但愿對(duì)你有借鑒作用。

銷售個(gè)人工作總結(jié)1今年是我行的開局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹相關(guān)工作會(huì)議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業(yè)來全部干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯(cuò)的成果。

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)完成情況

今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。

(一)我部各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長。到年末，全部門各項(xiàng)人民幣存款余額245.42萬元。個(gè)人儲(chǔ)蓄和對(duì)公存款增加將成為我部存款增長的一個(gè)重要來源。

(二)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計(jì)12筆，各項(xiàng)貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如趙屯成達(dá)、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項(xiàng)目;其中個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆，企業(yè)流動(dòng)資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)

(一)細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營銷。2011年，我部主要針對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門員工積極開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優(yōu)勢,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。

(二)堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營銷儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大營銷范圍，全部動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲(chǔ)蓄資金。三是加大宣傳力度，借走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)為契機(jī)，開展“反jiǎ幣知識(shí)講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進(jìn)社區(qū)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)社區(qū)業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。

(三)加大貸款營銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長期發(fā)展?jié)摿?，我們從開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，主動(dòng)營銷貸款。目前已完成兩筆個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。二是加大中小企業(yè)貸款的營銷，如成達(dá)，瀚慶等項(xiàng)目。三是積極與擔(dān)保公司合作，通過引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險(xiǎn)。

銷售個(gè)人工作總結(jié)2自參加工作以來，我虛心向同事請(qǐng)教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)做起，從一點(diǎn)一滴做起，使自己能夠很快被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合部門經(jīng)理做好經(jīng)營管理工作?，F(xiàn)就自己工作簡單小結(jié)如下：

一、工作總結(jié)：

1、搞好電信市場調(diào)查與分析

我在市場部從事市場調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場變化、競爭對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。

2、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新;堅(jiān)持整合營銷，走出過分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念;建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性;切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念;實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象;根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

3、強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

㈣通過參與市場營銷的策劃和評(píng)估工作，我認(rèn)識(shí)到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)，提高了市場分析能力，同時(shí)結(jié)合市場成功開展了一系列的業(yè)務(wù)市場策劃活動(dòng)。

二、以后的工作計(jì)劃：

1、經(jīng)營工作方面

要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

2、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃策劃書，通過有計(jì)劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。

3、自身素質(zhì)方面

在以往的工作中，我在提高自身素質(zhì)方面雖然做了很大努力，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實(shí)際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識(shí)，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行;同時(shí)還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實(shí)際，適應(yīng)時(shí)代的要求，不斷提高自身素質(zhì)，使自己成為一個(gè)努力的、學(xué)習(xí)型的管理者。

銷售個(gè)人工作總結(jié)3捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了一年工作總結(jié)會(huì)會(huì)的召開。對(duì)于我個(gè)人來說，是豐收的一年，特別是這一年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們電話銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣大員工表示衷心的感謝!并對(duì)電話銷售這方面工作做一個(gè)總結(jié)：

一、一年來工作完成情況

一年來，我們對(duì)電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對(duì)呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語、四六級(jí)等多次電話銷售促銷活動(dòng)，完成總業(yè)績，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：

(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作具體、有針對(duì)性，一看就會(huì)。如，11月27日，老師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號(hào)前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。

(二)更新系統(tǒng)。聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細(xì)化分工。對(duì)呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭取到更多的客戶資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動(dòng)，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會(huì)來分析近來學(xué)員的狀況，對(duì)于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)，以供大家學(xué)習(xí)。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。對(duì)于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，一年來，老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè)。

(四)完善制度。為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對(duì)工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、存在的問題和不足

雖然一年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應(yīng)對(duì)能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。

二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對(duì)業(yè)績起伏無統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析。

四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。

三、下步打算

新起點(diǎn)，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對(duì)于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)?？赡軙?huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

四是進(jìn)行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。

以上是我一年來的工作總結(jié)和計(jì)劃建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，盡的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標(biāo)。我們大家會(huì)一起努力，緊密結(jié)合自身的實(shí)際，長遠(yuǎn)規(guī)劃，埋頭實(shí)干，站在新的起點(diǎn)上，向著更高的、更美好的目標(biāo)邁進(jìn)，將工作做到更好!在不久的將來，我相信學(xué)校一定會(huì)發(fā)展得更好、更快!

銷售個(gè)人工作總結(jié)4今年是我公司的關(guān)鍵一年，也是在這一年里，我們努力抓好公司各工作，對(duì)外開拓市場，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，我們銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，較好的完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下：

一、20__年銷售情況。

20__年我們公司在_、_等展覽會(huì)和_、__等專業(yè)雜志推廣后，我公司的_牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20_年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版_財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在_市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20__年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

又是一年末，我們回首今年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們付出了很多，但是我們讓得到的比付出的更多。在接下來的時(shí)間里，我們會(huì)再接再厲，努力把公司做大做強(qiáng)!

銷售個(gè)人工作總結(jié)520__年，營業(yè)部在上級(jí)行和支行黨委、行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以凝聚人心為動(dòng)力，以創(chuàng)新服務(wù)為抓手，大膽管理，求真務(wù)實(shí)。圓滿完成了支行所賦予的各項(xiàng)任務(wù)，對(duì)公存款__萬元，比年初凈增__萬元，日均存款__萬元，儲(chǔ)蓄存款凈增__萬元?，F(xiàn)就一年來的工作小結(jié)如下：

一、凝聚人心，鑄就一支高素質(zhì)的隊(duì)伍

思想是行動(dòng)的指南。人心渙散將會(huì)一事無成。營業(yè)部主任室一班人深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，因此，我們將凝聚人心放在突出的位置。

1、率先垂范，正人先正己主任室一班人以身作則，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，做學(xué)習(xí)典型的倡導(dǎo)者、組織者，更是實(shí)踐者。

為人師表，清正廉潔，以儉養(yǎng)德，以自己品質(zhì)來影響每一位員工。在工作中始終堅(jiān)持公平、公正原則、不搞親疏、不拉幫結(jié)派、做到一碗水端平。鼓勵(lì)員工多提意見，只要是合理的就采納。充分調(diào)動(dòng)員工參與的積極性。在業(yè)績分配的敏感問題上，實(shí)行公開化，增強(qiáng)透明度。確保每位員工看到放心、拿到舒心。

2、充分發(fā)揮黨員的模范帶頭作用營業(yè)部現(xiàn)有員工__名，其中黨員__人。

黨員在群眾中的作用在營業(yè)部顯得尤為重要。營業(yè)部黨支部圍繞支行所下達(dá)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行剖析，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)確保每一位黨員就是一支標(biāo)桿，充分發(fā)揮基層黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用。在黨員發(fā)揮戰(zhàn)斗模范作用下，積極培養(yǎng)后備力量，吸收優(yōu)秀員工向組織靠攏。

二、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)、運(yùn)籌制勝千里

服務(wù)創(chuàng)新是銀行工作永恒的主題，只有加強(qiáng)服務(wù)才能贏得市場、才能創(chuàng)效益。營業(yè)部主任室一班人響應(yīng)市分行和__市國家行政機(jī)關(guān)的號(hào)召，積極投入到創(chuàng)建“文明誠信”窗口的活動(dòng)中，將營業(yè)部服務(wù)水平上升一個(gè)新臺(tái)階。我部先進(jìn)做法，__和《__日?qǐng)?bào)》已作了相關(guān)報(bào)道。

1、抓好員工職業(yè)道德教育主任室以創(chuàng)建“文明窗口”為契機(jī)，經(jīng)常性組織員工學(xué)習(xí)《__銀行員工基本素養(yǎng)和服務(wù)行為規(guī)范》、《__銀行營業(yè)規(guī)范化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》、等規(guī)章制度，不斷規(guī)范員工的服務(wù)言行，促使員工嚴(yán)格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客戶當(dāng)衣食父母，倡導(dǎo)“用心”服務(wù)，把顧客當(dāng)親戚、當(dāng)朋友。

員工__在柜面服務(wù)中，能夠標(biāo)準(zhǔn)使用“三聲、兩站、一微笑”，多次在市分行明查暗訪中受到表彰。

2、抓好考核激勵(lì)機(jī)制一是建立員工優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)獎(jiǎng)罰檔案，將員工服務(wù)表現(xiàn)列入年度評(píng)優(yōu)評(píng)選等考核內(nèi)容，增強(qiáng)了員工憂患意識(shí)，提高員工的服務(wù)自覺性;

二是建立服務(wù)質(zhì)量與業(yè)務(wù)量掛鉤的考核機(jī)制，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機(jī)制，形成了全行員工“爭干”、“搶干”業(yè)務(wù)的良好局面。三是建立各網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理、客戶的評(píng)議機(jī)制。由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人評(píng)議管庫、提解員，客戶、客戶經(jīng)理評(píng)議柜面接柜人員，從會(huì)計(jì)接柜、出納接柜、管庫提解員中各評(píng)選一名服務(wù)先進(jìn)，按季給予獎(jiǎng)勵(lì)。四是設(shè)立了優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)基金，表彰先進(jìn)，鞭策落后。

3、抓好為相關(guān)部門的服務(wù)工作營業(yè)部既是獨(dú)立的服務(wù)部門，同時(shí)又是支行與各網(wǎng)點(diǎn)的樞紐。

一是積極配合客戶經(jīng)理做好各項(xiàng)貸款發(fā)放和資金回籠。今年_月，積極配合客戶經(jīng)理省內(nèi)首家辦理保理業(yè)務(wù)__萬，取得了__萬經(jīng)濟(jì)效益。二是服務(wù)好基層網(wǎng)點(diǎn)。努力提取高提解、庫?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狽袼劍笆弊齪孟紙鸕韃σ約爸杏泄匚募拇蕁?/span>

三、求真務(wù)實(shí)、勇拓市場

“發(fā)展才是硬道理”。沒有市場的發(fā)展一切將無從談起。年初，主任室根據(jù)支行市場為導(dǎo)向，以服務(wù)為手段，以客戶為中心的精神，結(jié)合營業(yè)部具體情況，確立了向市場要存款、向他行存款挖存款的工作思路。鎖定目標(biāo)，不達(dá)目的不罷休。

1、全面理順營業(yè)部開戶單位狀況建立大戶臺(tái)帳，定期走訪。

現(xiàn)代銀行的競爭是產(chǎn)品與服務(wù)的競爭。營業(yè)部根據(jù)不同的客戶推行個(gè)性化服務(wù)，對(duì)__醫(yī)院、__公司、__等大客戶繼續(xù)實(shí)行上門服務(wù)，向結(jié)算頻繁單位推薦我行網(wǎng)上銀行快捷的結(jié)算方式。目前，已開立網(wǎng)上銀行__戶。

2、拼服務(wù)、情勝一籌__管理公司是我_月份爭取過來的一家客戶。

作為一名銀行人員要有一種職業(yè)的敏感性，當(dāng)主任室得知__商人___等__名老板籌集資金準(zhǔn)備__集團(tuán)產(chǎn)權(quán)時(shí)，馬上多打聽并與__等人取得取系，向他們介紹我行的服務(wù)和結(jié)算優(yōu)勢，用真誠贏得__人的信任。_月_日決定來我部開戶，并打入注冊(cè)資金__萬。

3、群策群力，挖掘存款源安排有較強(qiáng)活動(dòng)能力的__專攻市場營銷，有效充實(shí)公存力量。

同時(shí)鼓勵(lì)員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。并制定出獎(jiǎng)勵(lì)辦法，有力地激發(fā)了員工拉存款的積極性，員工__利用愛人在部隊(duì)的關(guān)系，積極攬存__萬。

4、積極配合客戶經(jīng)理做好服務(wù)工作今年_月，__集團(tuán)因經(jīng)營不善被迫__，這涉及我行貸款移位等相關(guān)問題。